濟(jì)南大學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)課件促銷策略

促銷策略

促銷的作用法國的葡萄酒的確是世界上最棒的，但我懷疑：99％是說出來的，1％是喝出來的金利來能成為名牌，要訣在于：最好的選料，最新的款式，最好的質(zhì)量，最精的制作，加上永不停止的廣告主要內(nèi)容初識(shí)促銷及促銷組合1人員推銷

2廣告策略

3公共關(guān)系4營業(yè)推廣5一、促銷的含義與作用內(nèi)容一初識(shí)促銷及促銷組合四、促銷組合策略的運(yùn)用

二、促銷組合三、促銷組合策略一、促銷的含義與作用1、促銷的方式分為人員促銷和非人員促銷。

2、促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。

3、促銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或商品的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者采取購買行為。

促銷的含義

促銷是促進(jìn)銷售稱，是指供應(yīng)方通過人員或非人員的方式傳播商品信息，幫助顧客熟悉商品或勞務(wù)，并使其對(duì)商品或勞務(wù)產(chǎn)生好感和信任，進(jìn)而激起需求和購買行為的銷售推廣活動(dòng)。這個(gè)概念，包含了幾方面的含義。【心得】

管理者平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的?！豆适隆罚盒悴刨I柴

一個(gè)秀才去買柴，他對(duì)賣柴的人說∶「荷薪者過來！」賣柴的人聽不懂「荷薪者」（擔(dān)柴的人）三個(gè)字，但是聽得懂「過來」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

秀才問他∶「其價(jià)如何？」賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。

秀才接著說∶「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）」賣柴的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著柴就走了。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通

促銷的作用

誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售。

突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力

傳遞情報(bào)，輸通渠道。提高企業(yè)聲譽(yù)，美化企業(yè)形象二、促銷組合

派出推銷人員深入到客戶或消費(fèi)者中間面對(duì)面地溝通信息，直接洽談交易；企業(yè)設(shè)立銷售門市部，由營業(yè)員向購買者溝通信息，推銷產(chǎn)品；

會(huì)議推銷。采用人員推銷方式，具有直接、準(zhǔn)確和雙向溝通的特點(diǎn)。1、人員推銷

2、廣告

廣告是通過報(bào)紙、雜志、廣播、電視等大眾媒體和交通工具、空中氣球、路牌、包裝物等傳統(tǒng)媒體向目標(biāo)顧客傳遞信息，使廣大消費(fèi)者和客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、商標(biāo)、服務(wù)、構(gòu)想有所認(rèn)識(shí)，并產(chǎn)生好感。3、營業(yè)推廣企業(yè)為了從正面刺激消費(fèi)者的需求而采取的各種促銷措施。4、公共關(guān)系企業(yè)為了使公眾理解企業(yè)的經(jīng)營方針和策略，有計(jì)劃地加強(qiáng)與公眾的聯(lián)系、建立和諧的關(guān)系，樹立企業(yè)信譽(yù)而開展的記者招待會(huì)、周年紀(jì)念會(huì)、研討會(huì)、表演會(huì)、贊助、捐贈(zèng)等信息溝通活動(dòng)。各種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)比較表促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷推銷方式靈活、針對(duì)性強(qiáng)，可當(dāng)面成交。占用人數(shù)多，費(fèi)用大，接觸面窄廣告促銷傳播面廣、形象生動(dòng)、節(jié)省人力，針對(duì)性較差。說服力較小，不能促成及時(shí)交易。營業(yè)推廣吸引力大、效果明顯，可促成及時(shí)交易。若使用不當(dāng)，會(huì)引起顧客懷疑和反感。公共關(guān)系影響面廣，效果持久，可提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。需花費(fèi)較大精力和財(cái)力，效果難以控制。所謂促銷組合，就是將上述人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的有機(jī)配合和綜合運(yùn)用。三、促銷組合策略

（一）影響促銷組合決策的因素

營銷環(huán)境促銷目標(biāo)產(chǎn)品類型產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期

目標(biāo)市場(chǎng)狀況（二）促銷組合策略1、“推動(dòng)”策略推動(dòng)策略就是運(yùn)用人員推銷和各種營業(yè)推廣手段，以中間商為主要促銷對(duì)象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，再進(jìn)入最終市場(chǎng)的策略。具體的方法有：（1）示范推銷法。（2）走訪推銷法。（3）網(wǎng)點(diǎn)推銷法。2、“拉引”策略拉引策略就是運(yùn)用廣告和其他宣傳措施，以最終用戶為促銷對(duì)象，首先設(shè)法引起潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣，用戶便會(huì)向中間商詢購這種商品，而中間商又會(huì)主動(dòng)向制造商要求進(jìn)貨。具體方法有：（1）廣告信函促銷法。（2）會(huì)議促銷法。（3）代銷、試銷法。（4）信譽(yù)促銷法。

“推動(dòng)”策略生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者“拉引”策略生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者一是應(yīng)花費(fèi)多少投資用于促銷活動(dòng)；

二是這些投資應(yīng)如何在眾多促銷手段之間進(jìn)行分配。

(三)促銷預(yù)算企業(yè)在制定促銷決策時(shí)，首先會(huì)遇到兩個(gè)主要問題促銷費(fèi)用開支也是市場(chǎng)營銷的一項(xiàng)重要投資。但在確定促銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)充分考慮下列幾種情況：1、預(yù)計(jì)用于促銷的支出是否比用于新產(chǎn)品開發(fā)、降低售價(jià)、改進(jìn)分銷渠道等方面的效益更好。2、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相似，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)者有意在顧客心目中造成差異印象時(shí)，則企業(yè)應(yīng)多采取措施、多投資、大規(guī)模地開展促銷活動(dòng)。3、在產(chǎn)品生命周期的投入試銷期階段，應(yīng)多采取促銷措施。4、以郵購方式銷售的產(chǎn)品，應(yīng)大力開展促銷活動(dòng)。5、用自動(dòng)售貨機(jī)銷售的商品，應(yīng)多采取促銷措施。1、根據(jù)以往的銷售實(shí)績和耗費(fèi)的促銷費(fèi)，先計(jì)算出促銷費(fèi)用比，在總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，稍作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，然后按照預(yù)計(jì)銷售額，推算出所需的促銷費(fèi)用。2、對(duì)市場(chǎng)情況全面、準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上，先確定促銷目標(biāo)，然后確定為實(shí)現(xiàn)這些促銷目標(biāo)所要完成的各項(xiàng)促銷活動(dòng)任務(wù)，最后再預(yù)計(jì)為完成這些任務(wù)所需的經(jīng)費(fèi)。

3、以本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)，采用在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用額上加碼的方法，憑實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。具體確定促銷費(fèi)用預(yù)算時(shí)，常用幾種方法

多數(shù)企業(yè)是將上述幾種方法各試算一遍，然后取其綜合平均值。

四、促銷組合策略的運(yùn)用企業(yè)在整個(gè)促銷活動(dòng)中，占主導(dǎo)地位的是人員推銷或廣告促銷，而營業(yè)推廣和公共關(guān)系都處于輔助地位。究竟何時(shí)以人員推銷為主，何時(shí)以廣告為主，應(yīng)視具體情況而言。選擇以人員推銷為主的促銷組合策略：123產(chǎn)品性能及使用方法需要示范和指導(dǎo)；

4商群關(guān)系亟待改進(jìn)時(shí)。5企業(yè)規(guī)模小，或無足夠資金推行完善的廣告活動(dòng)計(jì)劃；目標(biāo)市場(chǎng)比較集中，分銷渠道短，而銷售力量相對(duì)較強(qiáng)；產(chǎn)品單位價(jià)值大，技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)銷售服務(wù)要求高；選擇以廣告促銷為主的促銷組合策略：12345目標(biāo)市場(chǎng)范圍大，銷售渠道長；產(chǎn)品具有明顯特色和強(qiáng)烈的吸引力；市場(chǎng)需求日益增長；產(chǎn)品的某些品質(zhì)特征，需利用廣告告知廣大消費(fèi)者；有支付廣告費(fèi)用和開展公關(guān)活動(dòng)的能力。一、人員推銷的形式、功能與特點(diǎn)

內(nèi)容二人員推銷

四、促銷組合策略的運(yùn)用

二、人員推銷的程序、策略與技巧

三、促銷組合策略一、人員推銷的形式、功能與特點(diǎn)（一）人員推銷的概念企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述或書面介紹，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，人員推銷是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或服務(wù)的過程。（二）人員推銷的基本形式上門推銷

柜臺(tái)推銷

會(huì)議推銷

（三）人員推銷的功能人員推銷的功能尋找客戶

溝通信息

宣傳企業(yè)

銷售產(chǎn)品

提供服務(wù)

化解矛盾

（四）人員推銷的特點(diǎn)2、注重人際關(guān)系4、促成及時(shí)購買

6、雙重的推銷目的

8、滿足多種需求

1、方式靈活3、針對(duì)性強(qiáng)5、信息的雙向溝通7、可兼任其它營銷功能

二、人員推銷的程序、策略與技巧推銷程序：尋找顧客接近顧客

異議處理

推銷成交

推銷服務(wù)

是推銷人員圍繞具體的產(chǎn)品或勞務(wù)，為達(dá)到預(yù)定的推銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的工作步驟做好推銷前的準(zhǔn)備激發(fā)顧客的興趣推銷洽談建立聯(lián)系

[營銷啟示]推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己（二）人員推銷的策略試探性策略

針對(duì)性策略

誘導(dǎo)性策略

試探性策略推銷人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，并選用得體的語言，再對(duì)顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。

這種策略是通過試探話題、看消費(fèi)者的“反映”，通過反應(yīng)了解消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者的購買行為，達(dá)到推銷的目的。針對(duì)性策略配方—成交策略,是通過推銷人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法,促成顧客購買行為的發(fā)生.針對(duì)性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費(fèi)心理,這樣才能夠有效地設(shè)計(jì)好推銷措施和語言,做到言辭懇切,實(shí)事求是,有目的地宣傳,展示和介紹商品,說服顧客購買.讓顧客感到推銷員的確是真正為自己服務(wù),從而愉快地成交.運(yùn)用針對(duì)性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感.誘導(dǎo)性策略誘導(dǎo)性策略即"誘發(fā)――滿足"策略,是推銷人員通過運(yùn)用能激起顧客某種欲望的說服方法,喚起顧客的潛在需求,誘導(dǎo)顧客采取購買行為.運(yùn)用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術(shù),能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求,然后抓住時(shí)要,向顧客介紹產(chǎn)品的功效,說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要,從而誘導(dǎo)顧客購買.（三）推銷技巧（1）找好上門的對(duì)象

（2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作

（3）掌握“開門”的方法

1、上門推銷的技巧

2、開談的技巧3、建立和諧的洽談氣氛4、樹立企業(yè)形象的技巧5、培養(yǎng)感情的技巧6、排除推銷障礙的技巧推銷障礙：又稱顧客異議。是指在推銷活動(dòng)中，顧客對(duì)推銷人員、推銷產(chǎn)品及推銷活動(dòng)所提出的問題、意見，甚至相反的看法。價(jià)格障礙：是推銷人員普遍遇到的討價(jià)還價(jià)的問題7、排除價(jià)格障礙的技巧常采用討價(jià)還價(jià)的戰(zhàn)術(shù)有：（1）滿腔熱情（2）討價(jià)要留有余地（3）利用有威望的盟友（4）態(tài)度堅(jiān)定（5）權(quán)力有限（6）分而制之（7）拖延時(shí)間（8）不動(dòng)聲色（9）靜觀以待（10）互相讓步（11）放試探氣球（12）出其不意

三、推銷人員的素質(zhì)要求（一）思想素質(zhì)

（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)（三）業(yè)務(wù)能力（四）健康的體魄和良好的氣質(zhì)四、人員推銷的管理1從企業(yè)內(nèi)部選拔：即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷售部工作，可以減少培訓(xùn)時(shí)間和費(fèi)用，迅速充實(shí)推銷人員隊(duì)伍。2對(duì)外公開招聘：經(jīng)過嚴(yán)格的考試，擇優(yōu)錄用。通過筆試和面試，了解其應(yīng)變能力以及知識(shí)的深度和廣度等，為推銷人員的選拔提供依據(jù)。（一）推銷人員的選擇（二）推銷人員的培訓(xùn)1課堂培訓(xùn)。即以講課的形式向?qū)W員傳授推銷理論知識(shí)。2模擬實(shí)驗(yàn)。由學(xué)員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，如扮演訓(xùn)練、實(shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等。3現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。即讓新選的推銷人員在實(shí)際工作崗位上由有經(jīng)驗(yàn)的人員指導(dǎo)訓(xùn)練，在干中學(xué)習(xí)、總結(jié)和提高，使其盡快獨(dú)立承擔(dān)工作。1、推銷人員培訓(xùn)方式主要有三種：2、企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)后，要求銷售人員達(dá)到的要求。（三）推銷人員的組織結(jié)構(gòu)區(qū)域型結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)

顧客型結(jié)構(gòu)

推銷人員組織結(jié)構(gòu)的實(shí)質(zhì)，是向推銷人員分配推銷任務(wù)。有三種可供選擇的形式：（四）推銷人員的考核與激勵(lì)考核指標(biāo)是：（1）產(chǎn)品銷售量（2）減少旅途時(shí)間的百分比；（3）年銷售費(fèi)用率降低率；（4）額定銷售完成率等。激勵(lì)

（1）物質(zhì)激勵(lì)。如：工資或獎(jiǎng)金的增加、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、職位提升。（2）精神激勵(lì)。如：表揚(yáng)、關(guān)心等輔助手段。（五）對(duì)推銷人員的評(píng)價(jià)

對(duì)推銷人員的工作表現(xiàn)與工作業(yè)績作出合理的評(píng)價(jià)，是企業(yè)分配報(bào)酬、調(diào)整促銷戰(zhàn)略、改善人員推銷工作的重要依據(jù)。1、進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)有：（1）銷售量增長情況；（2）毛利；（3）每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間，每次訪問的平均費(fèi)用，每百次訪問收到訂單的百分比；（4）一定時(shí)期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)目；（5）銷售費(fèi)用占總成本的百分比。

2、評(píng)價(jià)的方式通常企業(yè)采取兩種評(píng)價(jià)方式：（1）橫向比較，即將各個(gè)推銷人員的業(yè)績進(jìn)行比較；（2）縱向比較，也就是說把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較，這樣做有利于全面客觀的評(píng)價(jià)推銷員的過去，也有助于更好的規(guī)劃未來。一、廣告的概念、特點(diǎn)與作用內(nèi)容三廣告策略四、廣告效果的評(píng)價(jià)

二、廣告的類型和廣告媒體的選擇

三、廣告策略一、廣告的概念、特點(diǎn)與作用（一）廣告的概念

廣義的廣告是指借用一種媒體向公眾傳播信息的活動(dòng)。它包括的內(nèi)容非常廣泛，分為經(jīng)濟(jì)廣告和非經(jīng)濟(jì)廣告兩大類。狹義廣告是指經(jīng)濟(jì)廣告，也稱商業(yè)廣告，即廣告主為了推銷商品、勞務(wù)或?yàn)榱诉_(dá)到某種宣傳目的，采用公開付費(fèi)的方式，通過特定的媒體向大眾公開傳播信息的一種宣傳活動(dòng)。本書所研究的就是指狹義的廣告。信息由五個(gè)方面內(nèi)容組成廣告主廣告媒體廣告費(fèi)用廣告對(duì)象一個(gè)完整的廣告（二）廣告的特點(diǎn)有償服務(wù)傳播面廣

信息單向溝通

方式靈活多樣，藝術(shù)性強(qiáng)媒體效應(yīng)（三）廣告的作用1、溝通信息，促進(jìn)銷售

2、激發(fā)需求，誘導(dǎo)消費(fèi)

3、樹立企業(yè)形象，融洽與公眾關(guān)系。

廣告的作用二、廣告的類型和廣告媒體的選擇（一）廣告的類型

從不同角度考察，可以進(jìn)行不同的分類。1、按廣告目的不同，廣告可分為通知性廣告、說服性廣告和提示性廣告三種類型。

2、按廣告產(chǎn)生作用的規(guī)律以及市場(chǎng)特征的不同，可分為主訴性廣告和提醒性廣告。（二）廣告媒體媒體6、展示媒體

1、印刷媒體

5、戶外媒體

4、郵寄媒體

2、電子媒體

3、流動(dòng)媒體

（三）廣告媒體的選擇

企業(yè)對(duì)信息傳播的要求1產(chǎn)品本身的性能與特征2廣告媒體本身的影響3消費(fèi)者對(duì)媒體的習(xí)慣

4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略5企業(yè)在合理選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)綜合考慮如下諸因素：三、廣告策略（一）廣告設(shè)計(jì)策略廣告設(shè)計(jì)策略，是指企業(yè)為達(dá)到廣告宣傳的最佳效果，而在廣告創(chuàng)作中所應(yīng)采用的科學(xué)方法和藝術(shù)手段。常用的廣告設(shè)計(jì)策略有：

1、一貫性策略。

2、競(jìng)爭(zhēng)性策略。

3、柔軟性策略。（二）廣告商品策略1、廣告商品生命周期策略。即根據(jù)商品所處的不同發(fā)展階段，采用不同的宣傳重點(diǎn)的策略。2、廣告商品市場(chǎng)定位策略。商品定位是企業(yè)取得商品理想市場(chǎng)份額的重要策略，而廣告商品定位策略又是為商品定位服務(wù)的，它主要有兩種形式：一是廣告商品實(shí)體定位策略。二是廣告商品觀念定位策略。（三）廣告媒體運(yùn)用策略1、名人廣告

2、特定人物現(xiàn)身說法式廣告

3、借題發(fā)揮式的幽默廣告

4、音樂廣告

（四）廣告心理策略

1、廣告誘導(dǎo)心理策略。

2、廣告適合心理策略。

3、廣告獵奇心理策略。（五）廣告媒體的組合策略由于媒體種類和形式的不斷增多，靠單一媒體總是有一定的局限性，因此，在制定媒體組合策略時(shí)，應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)：

1、必須確定一個(gè)主要媒體。

2、必須選擇一部分較為次要的媒體。（六）廣告時(shí)機(jī)策略廣告時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)考慮如下幾個(gè)因素：一是購買者周轉(zhuǎn)率二是購買頻率三是遺忘率四、廣告效果的評(píng)價(jià)廣告效果，是指廣告信息通過某種媒體傳播后所產(chǎn)生的社會(huì)影響和效應(yīng)。包括兩個(gè)方面：一是溝通效果；二是企業(yè)對(duì)商品的促銷效果。1、彈性系數(shù)測(cè)定法廣告彈性系數(shù)＝商品銷量變動(dòng)百分率／廣告費(fèi)用變動(dòng)百分率2、廣告前后商品銷售比率法3、銷售額增量與廣告費(fèi)增量比率法4、廣告促銷效果的綜合評(píng)價(jià)1、認(rèn)知測(cè)定法2、回憶測(cè)試法廣告溝通效果的測(cè)定廣告促銷效果的測(cè)定內(nèi)容四：公共關(guān)系123四、公共關(guān)系策略和方法4五、公共關(guān)系的實(shí)施步驟5一、公共關(guān)系的概念與特征；二、公共關(guān)系活動(dòng)的方式三、公共關(guān)系活動(dòng)的具體形式一、公共關(guān)系的概念與特征（一）公共關(guān)系的概念所謂公共關(guān)系，是指企業(yè)或團(tuán)體利用傳播媒體和傳遞技術(shù)為在社會(huì)公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，建立和諧的人事氣氛，消除不良的影響，并爭(zhēng)取社會(huì)公眾的理解和支持，所開展的有計(jì)劃、有組織的各種促銷活動(dòng)。（二）公共關(guān)系的基本特征1、公共關(guān)系的對(duì)象是公眾。2、公共關(guān)系是一種雙向信息溝通活動(dòng)。3．公共關(guān)系注重長期效應(yīng)。4．公共關(guān)系是一系列復(fù)雜細(xì)致而長期性的工作。（三）公共關(guān)系的構(gòu)成要素公共關(guān)系的結(jié)構(gòu)主要是由社會(huì)組織、公眾、傳播三大要素構(gòu)成社會(huì)組織傳播公眾環(huán)境二、公共關(guān)系活動(dòng)的方式公共關(guān)系活動(dòng)可分為日常公共關(guān)系活動(dòng)和專項(xiàng)公共關(guān)系活動(dòng)兩種。（一）日常公共關(guān)系活動(dòng)（二）專項(xiàng)公共關(guān)系活動(dòng)三、公共關(guān)系活動(dòng)的具體形式公共關(guān)系活動(dòng)的具體形式，通常有如下幾種：（一）創(chuàng)造和利用新聞（二）參與各種社會(huì)公益活動(dòng)（三）開展各項(xiàng)有意義的活動(dòng)（四）編寫和制作各種宣傳材料（五）采用印象識(shí)別媒體（六）協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系四、公共關(guān)系策略和方法（一）公共關(guān)系的模式所謂的公共關(guān)系模式就是有一定的公共關(guān)系目標(biāo)和任務(wù)以及由此所決定的若干技巧和方法所構(gòu)成的具有某種特定公共關(guān)系功能的工作方法系統(tǒng)?？晒┻x擇的公共關(guān)系策略有以下幾種：1、建設(shè)型公共關(guān)系2、維系型公共關(guān)系3、防御型公共關(guān)系4、矯正型公共關(guān)系5、進(jìn)攻型公共關(guān)系6、宣傳型公共關(guān)系7、交際型公共關(guān)系8、服務(wù)型公共關(guān)系9、社會(huì)型公共關(guān)系10、征詢型公共關(guān)系11、文化型公共關(guān)系12、網(wǎng)絡(luò)型公共關(guān)系(二)公共關(guān)系的營銷策略概述公共關(guān)系的營銷策略，主要有下列幾種：1、促銷的空間和利用策略。2、促銷的時(shí)間利用策略。3、歷年性促銷策略。4、情感行促銷策略（三）公共關(guān)系應(yīng)用的方法公共關(guān)系是一種長期的促銷方式，它的工作核心是樹立起企業(yè)形象。在促銷活動(dòng)中，公共關(guān)系通常采用的方法有：1、利用新聞媒體進(jìn)行宣傳。2、參加各種社會(huì)活動(dòng)3、刊登公共關(guān)系廣告4、開展各種專題性活動(dòng)5、危機(jī)事件處理6、人際交往7、導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略五、公共關(guān)系的實(shí)施步驟公共關(guān)系活動(dòng)必須遵循一定的程序，進(jìn)行全面的規(guī)劃和安排，有條不紊的進(jìn)行，方能達(dá)到預(yù)期的目的。公共關(guān)系的步驟一般包括調(diào)查研究、確定目標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃、評(píng)價(jià)結(jié)果。（一）調(diào)查研究（二）確定目標(biāo)（三）實(shí)施計(jì)劃（四）評(píng)價(jià)效果一、營業(yè)推廣的概念、特點(diǎn)與作用

任務(wù)五營業(yè)推廣

四、營業(yè)推廣方案的實(shí)施與評(píng)價(jià)二、營業(yè)推廣的形式

三、營業(yè)推廣決策11一、營業(yè)推廣的概念、特點(diǎn)與作用營業(yè)推廣的概念

營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)為了刺激顧客需求，吸引更多顧客購買，而在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，運(yùn)用各種短期誘因，促進(jìn)銷售的特種手段。

一、營業(yè)推廣的概念、特點(diǎn)與作用1、刺激性。2、娛樂性。3、靈活性。營業(yè)推廣的特點(diǎn)

營業(yè)推廣雖然有許多特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，但也有一定的局限性，只能在一定的場(chǎng)合下短期內(nèi)采用。

一、營業(yè)推廣的概念、特點(diǎn)與作用營業(yè)推廣的作用

可在短期內(nèi)有效地對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

短期內(nèi)促成大量交易