第四章-旅行社營銷管理-第一節(jié)

旅行社經(jīng)營管理第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第二節(jié)旅行社營銷策略的選擇第三節(jié)旅行社銷售渠道的管理第四章旅行社的營銷管理第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇一、旅行社營銷管理的一般過程（一）發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會（二）細(xì)分市場和選擇市場（三）明確營銷戰(zhàn)略（四）制訂營銷計劃（五）實(shí)施營銷計劃第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（一）市場細(xì)分的內(nèi)涵

市場細(xì)分（MarketSegmentation）的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論：市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。二、旅行社的市場細(xì)分旅行社按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，把整體旅游市場劃分為若干個具有類似性購買行為的旅游消費(fèi)者群體的過程?！眯猩缡袌黾?xì)分的概念第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（二）旅行社市場細(xì)分的意義有利于旅行社識別市場機(jī)會有利于旅行社提高經(jīng)營效率有利于提高市場競爭力有利于企業(yè)的發(fā)展壯大第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（三）旅行社市場細(xì)分的依據(jù)可衡量性可進(jìn)入性有效性發(fā)展?jié)摿?．旅行社市場細(xì)分的原則第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇2．市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分因素地理標(biāo)準(zhǔn)地理區(qū)域、城市規(guī)模、自然氣候、人口密度、城鄉(xiāng)分布、地形地貌等人口標(biāo)準(zhǔn)年齡、性別、家庭規(guī)模、經(jīng)濟(jì)收入、教育程度、職業(yè)、宗教、國別、社會階層、身體狀況等心理標(biāo)準(zhǔn)價值取向、生活方式、興趣、個性等行為標(biāo)準(zhǔn)習(xí)慣與偏好、目的、利益追求、品牌忠誠度、態(tài)度等市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及構(gòu)成因素第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（四）市場細(xì)分的程序列舉旅游市場消費(fèi)者的基本需求與特殊需求確定劃分細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)確定每一細(xì)分市場的名稱分析各個細(xì)分市場的經(jīng)營風(fēng)險與機(jī)會第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（五）市場細(xì)分的方法1．單一變量細(xì)分法（一元細(xì)分法）根據(jù)與旅游者需求差異緊密相關(guān)的某一最重要的變量因素進(jìn)行市場細(xì)分。適用于細(xì)分市場生命周期發(fā)展初期。例如：按照地域?qū)⑽覈刖陈糜慰驮醇?xì)分為周邊國客源市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇2．綜合變量細(xì)分法（交叉細(xì)分法，二元至多元細(xì)分法）

選擇幾個對形成一定消費(fèi)需求差異影響突出的因素進(jìn)行細(xì)分。如：同時用家庭生命周期、利益追求兩個變量交叉細(xì)分度假旅游市場，大致可劃分為：追求浪漫、享受的蜜月市場；追求子女發(fā)展的以寓教于樂為目的的教育旅游市場；以享受晚年時光為目的的“夕陽紅”市場等等。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇

旅行社目標(biāo)市場：旅行社在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上根據(jù)自己的優(yōu)勢條件相應(yīng)地選擇一個或幾個細(xì)分市場作為營銷對象，被選擇的細(xì)分市場即為目標(biāo)市場。（一）旅行社目標(biāo)市場的含義第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇三、旅行社目標(biāo)市場的選擇理想的目標(biāo)市場應(yīng)該具備以下一些條件：

1．具備一定的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

2．具有較高的可自由支配收入水平及充裕的時間

3．未被競爭對手完全控制

4．旅行社有能力開拓的市場（二）目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇案例：高收入階層市場分析勞動和社會保障部的資料顯示，目前占城市居民10%的高收入階層占有全部城市財富的45%。值得注意的一個動向是中國高收入階層近年來在境外高消費(fèi)的趨勢增強(qiáng)，并在一定程度上造成了我國的內(nèi)需外漏和服務(wù)消費(fèi)擠出。AC尼爾森與世界免稅協(xié)會（TFWA）最新的調(diào)查反映中國游客境外平均購物消費(fèi)高達(dá)987美元，超過了日本和美國。2005年美國運(yùn)通公司的“中國富裕人士旅行行為調(diào)查”的結(jié)果顯示，中國富裕旅游者在境外購物的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他任何活動的花費(fèi)，購選物品主要包括手表、珠寶、化妝品、時裝等。高收入階層愿意出國觀光購物從一個側(cè)面既反映出目前國內(nèi)相匹配的消費(fèi)品供給不足，也說明了部分境內(nèi)奢侈品的價格昂貴。國內(nèi)完全可以提供適合高收入階層消費(fèi)的高端旅游產(chǎn)品。案例：高收入階層市場分析

高收入階層一般追求彰顯社會地位的活動，高端旅游能夠做到個性化、特殊化安排；高收入階層一般喜歡冒險和特色，高端旅游產(chǎn)品包括了狩獵、探險等高級旅游活動；高收入階層一般追求閑暇時間內(nèi)的最好休憩，高端休閑度假旅游可以提供滿足個性需求與完美環(huán)境的一流組合。思考題：談?wù)劗?dāng)?shù)氐穆眯猩鐟?yīng)如何針對高收入階層設(shè)計線路產(chǎn)品。理想的目標(biāo)市場應(yīng)該具備以下一些條件：

1．具備一定的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

2．具有較高的可自由支配收入水平及充裕的時間

3．未被競爭對手完全控制

4．旅行社有能力開拓的市場（二）目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（三）旅行社目標(biāo)市場的選擇過程1．分析細(xì)分市場分析各細(xì)分市場的客源狀況：年接待規(guī)模、停留天數(shù)和平均消費(fèi)水平等，找出旅行社原有的主要細(xì)分市場，并研究原有細(xì)分市場在本行業(yè)內(nèi)的市場占有率。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇2．評估目標(biāo)市場消費(fèi)水平產(chǎn)品類型低檔消費(fèi)（萬元）中檔消費(fèi)（萬元）豪華消費(fèi)（萬元）營業(yè)總收入（萬元）觀光旅游團(tuán)240100150490商務(wù)考察團(tuán)160280450890文化交流團(tuán)150100190440合計5504807901820例：細(xì)分市場經(jīng)營業(yè)績評估表（1）評估各類細(xì)分市場的經(jīng)營業(yè)績第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（2）判斷每一細(xì)分市場的經(jīng)營吸引力經(jīng)營吸引力的影響因素:需求規(guī)模需求潛力本企業(yè)的市場競爭力(現(xiàn)有與預(yù)期的市場占有率)反映該細(xì)分市場的生命周期第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇豪華商務(wù)考察團(tuán)今年?duì)I業(yè)業(yè)績（萬元）明年預(yù)計營業(yè)業(yè)績（萬元）年增長率%行業(yè)營業(yè)額5600700025本企業(yè)營業(yè)額45068051.1絕對市場占有率8.03%9.71%20.92例：某旅行社“豪華商務(wù)考察團(tuán)”的市場占有率第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇3．評估競爭對手經(jīng)營目標(biāo)品牌知名度產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量營銷能力該細(xì)分市場的占有率等第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（四）旅行社目標(biāo)市場的經(jīng)營策略1．無差異目標(biāo)市場策略——把整個客源市場作為目標(biāo)市場來經(jīng)營。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇整個客源市場的需求雖有差別，但需求相似度較大；客源市場的需求雖有實(shí)質(zhì)的差別，但各個需求差別群體的經(jīng)營規(guī)模較小，不足以使旅行社通過某個細(xì)分市場的經(jīng)營取得效益；旅行社業(yè)內(nèi)競爭程度較低，客源市場的需求強(qiáng)度較高。無差異目標(biāo)市場策略適用于：第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇無差異目標(biāo)市場策略的優(yōu)、劣勢：優(yōu)點(diǎn)：提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，具有很大的成本優(yōu)勢；缺點(diǎn)：不利于滿足各種市場的消費(fèi)者需求。企業(yè)的競爭能力不強(qiáng)。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇2．差異性目標(biāo)市場策略旅行社在大多數(shù)細(xì)分市場上經(jīng)營，并為每個存在明顯需求差異的細(xì)分市場設(shè)計不同的經(jīng)營方案的策略。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇針對三八婦女泡九寨溫泉，做美麗女人，江西石城九寨二日游針對小孩桂林樂滿地兩天一夜快樂親子游石城九寨溫泉度假莊園坐落于江西贛州石城境內(nèi)，項(xiàng)目規(guī)模龐大，規(guī)劃面積8000畝，坐擁20平方公里的通天寨省級森林公園，是中國最具特色的峽谷溫泉度假景區(qū)。石城九寨溫泉度假莊園集旅游度假、休閑娛樂、生態(tài)人居于一體，內(nèi)設(shè)溫泉、SPA、水上樂園、理療中心、星級酒店、度假公寓、客家莊園、生態(tài)居住小區(qū)、會議中心、美食中心、KTV、等多種休閑娛樂設(shè)施，有度假天堂之美稱！……親親魚療溫泉池

土耳其自古就有泡溫泉的傳統(tǒng)，早在14世紀(jì)土耳其人就在地?zé)崴邢丛?，以給自己緩解疲勞、治療病痛、他們在幾百年泡溫泉的過程中積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。許多疾病在溫泉水療中康復(fù)。在土耳其坎加爾流傳著這樣一個故事：一次兩兄弟在野外發(fā)現(xiàn)了一處溫泉，令人驚奇的是溫泉中居然有小魚在歡快游動，兄弟倆異常興奮。跳入泉水中想看看究竟是什么魚竟能在溫泉水中生存，當(dāng)他們踏入水中后，小魚竟圍攏起來，且輕輕地用小嘴吸咬他們的腳趾，小腿，倆人享受了這美妙的魚溫泉后，天天到此溫泉泡澡，更為神奇的是，其中一人長期的腳氣病竟不治而愈，消息不脛而走，人們紛紛到此溫泉與小魚親密嬉戲，使許多人的疾病悄然康復(fù)，從此土耳其坎達(dá)爾的溫泉魚療享譽(yù)歐洲，每年大批游客到此溫泉感受這人間仙境。

溫度：37℃

水深：0.7米

群魚近身，吻我體膚，同魚共戲，樂得一生逍遙

【水療SPA池】水療(hydrotherapy)利用不同溫度、壓力和溶質(zhì)含量的水，以不同方式作用于人體以防病治病的方法。水療對人體的作用主要有溫度刺激、機(jī)械刺激和化學(xué)刺激。按其使用方法可分浸浴、淋浴、噴射浴、漩水浴、氣泡浴等；按其溫度可分高溫水浴、溫水浴、平溫水浴和冷水浴；按其所含藥物可分碳酸浴、松脂浴、鹽水浴和淀粉浴等人們先在逆流池中浸浴15分鐘左右，能增強(qiáng)體力，提升心肺功能，促進(jìn)血液循環(huán)，練就健美身體，改善皮膚角質(zhì)。之后進(jìn)行垂直瀑布浴，水流拍擊人的身體造成水滴分散，形成陰離子作用，具有鎮(zhèn)靜效果?？梢韵^痛、頸、肩不適，再生活化腦細(xì)胞，促進(jìn)血液循環(huán)。瀑布浴水流落差較大，不適合長時間進(jìn)行。在大約10分鐘后，可以在健康步道散步5分鐘稍事休息，可以增強(qiáng)腸胃功能，刺激血液循環(huán)。當(dāng)散步后感覺稍涼時，立刻進(jìn)入桑拿浴室，通過蒸汽的作用，加速人體血液、淋巴液的循環(huán)、促進(jìn)新陳代謝、開啟汗孔、排除體內(nèi)毒素，去除風(fēng)寒、濕熱。同時，通過全身熏蒸可清潔肌膚、增加皮膚彈性（可在蒸氣室拍打局部皮膚或活動肢體增加刺激）消除肥胖、有利于某些慢性疾病的治療由于桑拿浴室溫度較高，也不適合長時間使用，大約進(jìn)行5分鐘左右，可以進(jìn)入浴池中享受動力涌泉浴，浸浴時，水面翻涌奔騰，人在其間，會有周圍景物晃動的感覺，較具刺激感，可訓(xùn)練人體的神經(jīng)平衡。最后進(jìn)行常溫淋浴，緩解疲勞，使身體得到徹底的放松和休息。溫度：37-39℃水深：0.3米-0.8米熱霧裊繞，恍然仙界，似醉迷離，偷來浮生半日閑

第1天行程安排：早上08：00于（贛州市南門廣場西園）上車，乘坐旅游巴士前往（贛縣光彩大市場南門）接贛縣客人，后赴“千里贛江的源頭”、“中國最美的白蓮之鄉(xiāng)”——【石城】，抵達(dá)后在九寨莊園享用地道【九寨特色風(fēng)味餐】，餐后前往福建寧化【天鵝洞風(fēng)景區(qū)】，探秘中國最美的地下河，欣賞洞中栩栩如生、千姿百態(tài)的鐘乳石，體驗(yàn)溶洞泛舟之樂趣，晚餐品嘗寧化風(fēng)味餐，餐后返回【九寨溫泉度假莊園】，安排入住，晚上盡情享受最具特色的、中國罕見的九寨峽谷溫泉，感受峽谷里不一樣的月光，放飛您的心靈……宿：九寨溫泉度假莊園（九寨客棧）第2天行程安排：早餐后前往游覽【通天寨生態(tài)旅游區(qū)】，品鑒中國最奇特丹霞地貌，觀賞風(fēng)景秀麗的【大畬古村】……午餐后返回，結(jié)束愉快的旅途！驢媽媽

差異性目標(biāo)市場策略適用于：客源市場的需求存在著明顯的差異；按細(xì)分因素與細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分的各類客源市場都具有一定的經(jīng)營價值；旅行社規(guī)模較大，且產(chǎn)品經(jīng)營能力足以占領(lǐng)更多的細(xì)分市場。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇差異性目標(biāo)市場策略的優(yōu)、劣勢：優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)，滿足市場需求的程度高，對旅行社擴(kuò)大市場占有率十分有利；缺點(diǎn)：旅行社要針對不同市場設(shè)計、開發(fā)產(chǎn)品、實(shí)行不同的經(jīng)營方案，增加成本與投入。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇3．密集性目標(biāo)市場策略旅行社只選擇一兩個細(xì)分市場作為經(jīng)營目標(biāo)，制定一套經(jīng)營方案，并集中力量在這些細(xì)分市場上占有絕對份額的策略。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇如：專營戶外探險的旅行社好朋友戶外旅行社專接糖尿病游客的旅行社:

根據(jù)糖尿病人身體特征,設(shè)計旅游線路,安排旅游活動,提供旅游飲食。密集性目標(biāo)市場策略適用于：細(xì)分市場具有明顯的、實(shí)質(zhì)性的需求差異；旅行社規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇密集性目標(biāo)市場策略的優(yōu)、劣勢：優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)，滿足市場需求的程度高，有助于提高旅行社的市場形象和市場占有率；還有利于降低成本。缺點(diǎn)：經(jīng)營風(fēng)險較大。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇市場營銷組合整體市場市場營銷組合1市場營銷組合2市場營銷組合3市場營銷組合細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3(a)無差異營銷(b)差異營銷(c)密集營銷目標(biāo)市場營銷策略

定位（Positioning）是由美國營銷學(xué)家艾·里斯和杰克·特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。四、旅行社的市場定位第一?jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇“定位”論的起源與發(fā)展：起源：positioning、productpositioning發(fā)展：市場定位（產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位）第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇有關(guān)“市場定位”的誤解與誤區(qū)：1.市場定位=企業(yè)的目標(biāo)市場選擇（目標(biāo)市場定位）2.把市場定位理解為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)3.市場定位不符合顧客已有的認(rèn)知4.把形象廣告、企業(yè)理念當(dāng)作市場定位第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇市場定位的實(shí)質(zhì)：市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇是尋找“靶子”，而定位就是將“箭”射向靶子。

市場定位的實(shí)質(zhì)是企業(yè)及其產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象定位。

第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇（一）旅行社市場定位的含義

旅行社針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的經(jīng)營狀況，根據(jù)目標(biāo)市場需求群體對競爭者產(chǎn)品特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，來樹立本企業(yè)產(chǎn)品的特色與形象，并把這種特色與形象傳遞給目標(biāo)市場群體，從而使本企業(yè)在目標(biāo)市場上確立一定的市場位置。第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇案例：主題式夏令營主題式夏令營的名字越來越“炫”，形式與內(nèi)容也漸趨多樣。每年夏季，以強(qiáng)化英語學(xué)習(xí)為賣點(diǎn)的修學(xué)游依然會適時出現(xiàn)在旅行社的菜單上，目標(biāo)鎖定澳大利亞和新西蘭兩國，半個月的“學(xué)費(fèi)”大致在15000至20000元之間。此外，一系列形式新穎的夏令營也將投放暑期高端市場，如在北京某國旅推出的“酷夏德國行”足球夏令營中，小隊(duì)員可在貝肯鮑爾的故鄉(xiāng)接受國際專業(yè)教練的培訓(xùn)，并將造訪慕尼黑1860俱樂部，觀摩球隊(duì)訓(xùn)練，并與效力于該隊(duì)的中國球員邵佳一合影留念；此外，暑期市場上還將有德國音樂、韓流明星等主題鮮明的夏令營供孩子們選擇。案例：主題式夏令營業(yè)內(nèi)人士指出，隨著我國旅游市場的不斷細(xì)分，長達(dá)兩個月的暑期旅游市場越來越被旅行社所重視；對于“利潤第一”的旅行社而言，應(yīng)該在加強(qiáng)特色產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)上，多替學(xué)生們準(zhǔn)備些“精神食糧”，同時在主拼高端市場的前提下，也能適時開發(fā)一些利薄但社會效益顯著的主題產(chǎn)品，進(jìn)一步樹立旅行社的品牌形象。思考題：1．什以叫主題式夏令營？2．了解你所在地區(qū)中小學(xué)生赴國外游學(xué)的市場情況。夏令營(SummerCamp)起源于美國，1861年夏天，一位來自康乃迪克州的教師肯恩（FrederickW.Gunn），率領(lǐng)孩童進(jìn)行為期兩周的登山、健行、帆船、釣魚等戶外活動，夏令營活動是實(shí)施素質(zhì)教育的有效途徑。它是提高未成年人思想道德教育的重要渠道，它是學(xué)校教育和家庭教育的良好補(bǔ)充。我們感受到學(xué)生們通過一種不同于學(xué)校和家庭的生活，想嘗試一種全新的生活體驗(yàn)。尤其在夏令營的一引起訓(xùn)練過程中，每個孩子都能積極參與，夏令營頻現(xiàn)萬元天價２．４４８萬元的英國１６日夏令營、１．８５萬元的澳新１４日修學(xué)游、１．７５萬元的法意瑞１１日親子游……不要以為這是成人的旅游報價。事實(shí)上，這些萬元以上的旅游線路都是今年學(xué)生夏令營的主打產(chǎn)品。英國貴族修學(xué)游、日本暑期動漫行、澳洲趣味英文修學(xué)團(tuán)……如今，以出國為噱頭的修學(xué)夏令營成為北京夏令營的主攻方向，參觀知名學(xué)府、了解外國風(fēng)情、快速提高口語水平則是推銷這類夏令營叫得最響的口號。由于利潤可觀，許多旅行社都把目光瞄準(zhǔn)了這塊市場。今年(2006)出境修學(xué)游的路線主要有澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來西亞、日本等國家，價格大多在萬元以上，有的甚至達(dá)到２萬到３萬元。如中旅總社推出的英國１６日修學(xué)游價格高達(dá)２．４４８萬元，澳新１４日修學(xué)游為１．８５萬元。經(jīng)典線路澳洲１２天修學(xué)游，港中旅報價為１．６１萬元，中青旅報價１．６８萬元。同時還有美國宇航游、日本動漫游、“酷夏德國行”足球夏令營、德國音樂夏令營、韓流明星夏令營等系列高端產(chǎn)品投放暑期市場。英國2線—懷特島3周游學(xué)營EF英孚英國懷特島海外游學(xué)示范行程第一周星期一：上午抵達(dá)倫敦下午倫敦觀光晚上倫敦晚餐星期二：上午參觀大英博物館下午倫敦觀光晚上游覽考文特集市及晚餐星期三：上午前往牛津下午牛津觀光晚上抵達(dá)懷特島星期四：上午分級測試及介紹課程下午市區(qū)及課程中介介紹,搭乘Dotto火車游覽晚上歡迎晚宴星期五：上午英孚課外活動室下午英孚游學(xué)課程晚上與寄宿家庭歡聚星期六：全日游玩RobinHill樂園晚上尋寶大行動星期日：上午沙灘時光下午英孚趣味競技場晚上EF@Nite第二周星期一：上午課外活動室下午游學(xué)課程晚上沙灘漫步星期二：上午英孚游學(xué)課程下午海島之旅晚上游戲時光星期三：上午參觀Cowes海事博物館下午英孚游學(xué)課程晚上尋寶大行動星期四：上午英孚游學(xué)課程下午海灘游戲晚上電影之夜星期五：上午參觀維多利亞女王行宮下午OsbourneHouse晚上與寄宿家庭歡聚星期六：上午參觀恐龍島博物館下午采集化石晚上猜謎之夜星期日：上午游覽Ventnor植物園下午英孚趣味競技場晚上EF@Nite第三周星期一：上午英孚游學(xué)課程下午保齡球時光晚上游覽Sandown碼頭星期二：上午參觀中世紀(jì)古堡Carisbrooke下午英孚游學(xué)課程晚上游戲時光星期三：上午英孚游學(xué)課程下午參觀布雷丁羅馬別墅晚上沙灘游戲星期四：上午英孚課外活動室下午英孚游學(xué)課程晚上溜冰之夜星期五：上午EFCELT測試及結(jié)業(yè)典禮下午沙灘游戲晚上告別晚宴星期六：上午游覽Portsmouth下午參觀SpinnakerTower晚上回到懷特島星期日：上午出發(fā)回國（二）旅行社市場定位的方法1.根據(jù)產(chǎn)品為旅游者帶來的利益、價值來進(jìn)行市場定位如，深圳國旅定位為：“新時代，人性化的專業(yè)旅游”“為顧客創(chuàng)造開心、有價值的生活體驗(yàn)”，推出“溫馨之旅”、“深圳情旅，浪漫陽朔”等特色、品牌線路第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇第一天晚于指定地點(diǎn)和時間集合后出發(fā)：

第二天早餐-游漓江精華段-農(nóng)家午飯-圖騰古道-回賓館休息-晚上泡吧狂歡：

第三天騎單車—遇龍河竹筏漂流－農(nóng)家午飯-參觀巖洞：

第四天早上6點(diǎn)左右回到廣州體育中心：

2.根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)及功能來進(jìn)行市場定位如，中青旅遨游網(wǎng)定位于“自由行”，突出不同于團(tuán)隊(duì)游的特點(diǎn)：“百變自由行，百變生活隨需而變”

第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇3.根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)等級來進(jìn)行市場定位如：特惠行、經(jīng)典游、深度游

第一節(jié)旅行社目標(biāo)市場的選擇深度游In-depthTravel西方旅游界把這種一次外出只選擇一個地方、而不是在一個相對有限的時段內(nèi)跑數(shù)個景點(diǎn)的旅游，叫深度旅游。深度旅游，也稱深度游，與觀光游、印象游相對而言，它不是走馬觀花，也不是留影到此一游。就是從表面觀光走向深層了解。由于當(dāng)今的人們，已經(jīng)不滿足走馬觀花的旅行，希望從異地或異國多得到一些認(rèn)識與知識，包括歷史的、生活的、文化的、生產(chǎn)的、民俗的、藝術(shù)的等等方面，感受不同地域所獨(dú)有的迷人的文化底蘊(yùn)。這就叫做深度旅游…1