地產智庫城市綜合體之投資小戶型營銷模式研究課件

城市綜合體之投資小戶型營銷模式研究

市場營銷中心2011年11月小戶型分類本報告思維邏輯圖小戶型概念小戶型分類客戶教育價格教育客戶管理案場管理團隊管理定位策略推廣思路客戶開發(fā)銷售管理返租回報住客檔次精裝修開盤前準備過程中擠壓簡潔的流程開盤模式售后思考產品賣點客戶分析推廣策略廣告策略線上開發(fā)線下開發(fā)大客戶開發(fā)小戶型概念小戶型分類定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考商務式公寓酒店式公寓普通公寓小戶型分類——商務式公寓用地性質：一般為綜合性用地（商?。┗蛏虡I(yè)用地產權年限：根據用地性質而定，50年或40年特點：一般處于城市核心地段及商務中心區(qū)；既可居住，又可辦公；具備寫字樓功能，在部分城市可注冊公司。小戶型分類——酒店式公寓用地性質：一般為商業(yè)用地產權年限：根據用地性質而定，40年特點：面積較小，主力戶型主要在90平米以下，裝修檔次較高；大多位于城市核心繁華地帶、商圈周邊，交通方便；按照星級酒店的設施標準進行建筑的外部及內部設計，體現(xiàn)檔次與舒適性；一般以只租不售和產權式經營為主，大多聘請國際知名品牌物管公司；物業(yè)管理費也比較高。小戶型分類——普通公寓用地性質：一般為住宅產權年限：70年特點：戶型面積小，30~60平米；一般是精裝修交房標準，拎包即可入住；配套設施完善；物業(yè)管理提供高于普通住宅的額外優(yōu)質服務；銷售價格一般高于區(qū)域整體水平。產品賣點客戶分析定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考目標客戶群定位客戶需求分析產品賣點——投資小戶型產品“賣點”四說縱觀小戶型市場，可謂遍地開花，競爭日趨激烈。小戶型應該突出或挖掘哪些賣點呢？“賣點”一說：突出戶型合理性“賣點”二說：突出交通的便利性及配套的完善性“賣點”三說：突出投資價值“賣點”四說：打造一種生活方式產品賣點——蘋果公寓4.5米買一層送一層低首付低門檻80億打造黃金走廊新城品牌80萬方綜合體配套蘋果公寓優(yōu)質學區(qū)客戶分析——目標客戶群定位投資客——此類置業(yè)者一般不是首次置業(yè)，他們都有較高且穩(wěn)定的收入，購置小戶型的目的往往在于獲取長期而穩(wěn)定的租金回報率普通置業(yè)者——這一類客戶群主要存在于一些配套較成熟的社區(qū)。此類置業(yè)者因為自身的需要和經濟等各個方面的原因，會選擇大社區(qū)里的小戶型物業(yè)過渡性置業(yè)者——這一類客戶群大多選擇純小戶型項目。此類置業(yè)者大多比較年輕，學歷和收入都比較高，雖然主要是以自住為主，但幾乎都存在著過渡用房的心理小企業(yè)和SOHO族

——隨著科技發(fā)展和計算機網絡的普及，家庭辦公已成現(xiàn)實，兼具居住和辦公兩種功能的小公寓很適合SOHO族

隨著國內經濟的快速發(fā)展，招商引資速度加快，小戶型產品有其市場生存的一定空間和特殊的經濟地域發(fā)展背景。其消費群體可分為以下幾類客戶分析——客戶需求分析購房者多為常州地區(qū)私營老板，少部分市區(qū)及外地投資者在選擇購房需求上，投資性能為市場主要性能區(qū)，其次為自主，占比21%，僅有4%作為辦公商務公寓客戶需求客戶分析——客戶需求分析客戶以投資客占主力，少部分自住客，辦公需求較少客戶主要分類為私營業(yè)主、企業(yè)中高層、公務員等較高收入階層以投資為目的，普通職工和技術職工以自主為目的酒店式公寓客戶需求小結：投資小戶型產品目標客戶應定位為購買力較強的投資型客戶，以企業(yè)老板，公務員等高收入人群為主體。配合產品低總價，高回報，配套全，地段優(yōu)等賣點進行強勢推廣營銷推廣策略廣告策略定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考營銷策略推進計劃通路分解階段分解目標市場策略心理策略推廣策略——營銷策略銷售面——主導各階段銷售的節(jié)奏和任務價格面——考慮產品入市的價格標桿入市時機面——決定項目的去化速率和資金回籠產品面——確定推案的物業(yè)配比和供應體量每個項目的營銷策略不僅都烙有各自的獨特印記，其相互之間亦通過相對共性的內核而起承轉合。常規(guī)通路計劃戶外看板、圍擋、電視、電臺、報紙、網絡、公交站臺、電梯框架、橫幅DM派報、短信、Call客、售樓處現(xiàn)場、介紹、活動線上線下推廣策略——通路計劃房地產營銷渠道無處不在，不同類型產品應根據區(qū)域、目標客戶、產品定位等的差別針對性地選擇投放渠道，這就需要在銷售前期做大量調研。有的放矢，才能無往不利！通路計劃來電量來人量線上計劃戶外看板戶外看板2836LED屏顯105圍擋圍擋152297公交站臺公交站臺2310網絡化龍巷2717搜房網2033房地產信息網141新浪-樂居104電視電視臺26電臺交通臺25新聞臺24音樂臺24報紙揚子晚報105現(xiàn)代快報63常州日報85武進日報54電梯框架電梯框架95橫幅湖塘橫幅512鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅26推廣策略——蘋果公寓通路計劃通路計劃來電量來人量線下計劃DM派報湖塘派報4556鄉(xiāng)鎮(zhèn)派報3022超市巡展1815短信短信665471介紹老客戶介紹26328親友介紹8228現(xiàn)場售樓處現(xiàn)場售樓處6192活動售樓處活動312巡演活動1422推廣策略——蘋果公寓通路計劃推廣策略——階段推廣營銷推廣就像在導演一場大戲，這場戲需要開頭、遞進、高潮、結尾。因此，把握推廣節(jié)奏，有效控制推廣過程的各個階段性，是推廣策略成功與否的關鍵之一。推廣策略——蘋果公寓各階段推廣11年4月開盤引導期11年6月加推期11年5月公開期根據推案策略和營銷策略的分析，在各個階段采用以下推廣方式。第一批合計600套第二批合計300套11年3月開盤準備期推案順序：企劃主題企劃目的繁華城中央財富小公寓積累客源，制造聲勢配合加推，提升品質初次展示形象，開始蓄客高調入市，引爆開盤50平米LOFT小公寓全城關注一年工資搶中心媒體配合報廣：常州日報、武進日報戶外：武進區(qū)域、市區(qū)、新北區(qū)主干道網絡：搜房網、房地產信息網電臺：交通臺公交站臺：項目周邊及競品周邊主干道短信：區(qū)域覆蓋+客群細分借形象調性提升品牌高度借產品調性提升品牌高度借公關活動引爆品牌價值媒體策略保證蓄客：線上線下同步推進，線上有效媒體常州日報。網絡、線下DM、短信等強勢覆蓋品牌建設：使用具有全市覆蓋面的報廣、戶外、電視、電臺等密集投放。擴大全市影響力?；顒硬呗詧髲V：常州日報、武進日報戶外：武進區(qū)域、市區(qū)、新北區(qū)主干道網絡：搜房網、房地產信息網電臺：交通臺公交站臺：項目周邊及競品周邊主干道短信：區(qū)域覆蓋+客群細分報廣：常州日報、武進日報戶外：武進區(qū)域、市區(qū)、新北區(qū)主干道網絡：搜房網、房地產信息網電臺：交通臺公交站臺：項目周邊及競品周邊主干道短信：區(qū)域覆蓋+客群細分保證蓄客：線下拓展、旺場活動配合《萬博會》計劃蓄客品牌建設：品牌聯(lián)誼，促進圈層傳播；大型公關活動，引爆品牌認知度活動安排名爵新品發(fā)布會樣板房開放活動DM邀約客戶，每周抽IPAD品牌簽約活動暨產品說明會蓄客階段，主推小戶型，介紹商業(yè)生活配套，通過低首付低門檻，并加推購房優(yōu)惠卡吸引客戶的關注。著重突出商業(yè)配套優(yōu)勢，展示產品未來升值潛力，吸引潛在置業(yè)客戶關注。利用樣板房即將公開的勢頭，綜合配套展示產品升值潛力，以低日供價格吸引客戶置業(yè)。公布開盤日期，以價格優(yōu)勢吸引潛在置業(yè)客戶；利用指定期間簽約享優(yōu)惠的政策刺激客戶成交。第一階段第二階段第三階段第四階段分析蘋果公寓推廣過程，可將推廣分為四個主要階段：盛大開盤推廣策略——蘋果公寓階段推廣分析綜上所述，在投資小戶型的推廣中，正確把握營銷渠道是關鍵，有效的渠道管理既減少營銷投入的成本，也增加營銷效率，實現(xiàn)快、準、狠地找到客戶；整個推盤過程中，有效的控制銷售節(jié)點，有目的的階段性推進銷售過程，有助于把握客戶、掌控客戶，實現(xiàn)銷售目標。廣告策略——導入期廣告賞析廣告策略——強銷期廣告賞析廣告策略——持續(xù)期廣告賞析針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產生購買行為消費者需求引人注意想象空間記憶需求是消費者購買投資小戶型的原動力，因此，廣告訴求必確立在這一需求之上。引人注意是廣告成功的基礎，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。

廣告要引導消費者對本案產生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感?？蛻艨吹綇V告后，會對眾多的信息進行對比，對產品有一定的時間和空間差。因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。廣告策略——心理策略廣告策略——心理策略小結：投資小戶型的推廣邏輯線應始終堅持品牌導向第一，突出產品賣點，以重點吸引投資為導向，不間斷持續(xù)造勢，不斷強化客戶心理預期，降低投資風險系數(shù)。強銷期制造一房難求搶手局面，引爆熱銷氛圍。此外，可以依托強大商管團隊，各項招商簽約品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣傳，這樣的氣勢無論給商鋪還是小公寓的預期升值都提供了強大信心保障。對后續(xù)的持續(xù)推盤緩解了一定壓力。線上開發(fā)線下開發(fā)定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考大客戶開發(fā)線上客戶開發(fā)——快、準、狠在確定小戶型產品的市場定位及目標客群定位后，客戶的線上開發(fā)根據前期制定的推廣策略分階段實現(xiàn)，務必通過快、準、狠的強勢營銷手段，對客戶進行心理轟炸。

快——由于投資類小戶型項目開發(fā)周期一般在2-3個月，開發(fā)周期短，因此線上廣告推廣應在短期內集中釋放，目的給客戶留下深刻的印象

準——通過目標客群特征分析，有效渠道的選擇是關鍵，能準確把握客戶認知渠道，不但節(jié)約營銷成本，且能為短期內積累大量客戶提供保障

狠——突出產品賣點，用最直接醒目的方式釋放產品信息，目的讓客戶對產品留下深刻印象5月4月6月推廣核心線上廣告新品入市，讓客戶盡早了解和熟悉項目，直擊產品買一層，用兩層55平米蘋果公寓即將震撼上市首付6萬，買一層，用兩層。第一輪銷售信息發(fā)布第二輪銷售信息發(fā)布日供45元買一層，用兩層。第三輪銷售信息發(fā)布5月28日開盤5678元/平米起開盤熱銷信息發(fā)布4小時668套蘋果公寓入市，買一層，用兩層首付6萬，低門檻，蘋果掘金俱樂部啟動日供45，低門檻，首批會員卡搶空限量加推招商大會召開，誠意金收取預熱樣板間公開，釋放優(yōu)惠，增強客戶信心釋放開盤信息優(yōu)惠線上客戶開發(fā)——蘋果公寓推廣軸線下客戶開發(fā)——積累客戶線下開發(fā)是積累客戶的重要手段。包括社區(qū)拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，派單巡演，call客，陌拜等。通過與客戶直接交流機會，再次灌輸產品賣點，對客戶進行多次教育。要點：以兼職大學生組建拓展突擊隊確保高素質好管理。盡量穩(wěn)定，分小組管理，便于考核。尋找人力資源外包公司，對兼職學生統(tǒng)一管理，處理日常問題。持續(xù)培訓，不斷提升派單技巧培訓單頁折疊/投放技巧，讓項目信息成為醒目廣告。培訓“見車插車、見人給人、有門放進門、有筒放進筒”的標準動作。培訓“要電話”、“要名片”、“介紹項目”等溝通技巧。復合渠道拓展地圖列舉商業(yè)中心、大單位、寫字樓、目標客戶社區(qū)等渠道網點。根據拓展地圖復合程度，規(guī)劃人員、物料和費用的投入比重。根據拓展地圖，考慮路程和渠道性質，規(guī)劃人員安排。根據拓展地圖和來訪來電數(shù)據，調整下一步拓展重點。客戶開發(fā)走進社區(qū)走進單位走進商場走遍大街1234商業(yè)區(qū)、公園休閑區(qū)外展1）對區(qū)域內相對人流量較大的超市、商場、街道尋找定點展位，進行客戶登記；2）休閑區(qū)域：附近公園巡展+派單夜間休閑散步較多，人氣較足的的廣場進行夜間巡展+派單；

寫字樓：派發(fā)單頁+便簽對區(qū)域內主要辦公區(qū)域進行派單1）建議實行銷售單頁+項目便簽形式，2）掃樓+上下班白領攔截相結合住宅區(qū)：社區(qū)掃樓+橫幅+外展+短信覆蓋以小區(qū)、街道為核心，采取階段性全面覆蓋每個小區(qū)，最后到區(qū)域巡展1）每個小區(qū)進行挨家挨戶上門DS；2）進行社區(qū)路演登記；3）社區(qū)設置橫幅，釋放項目信息；4）進行短信區(qū)域覆蓋；商業(yè)區(qū)：定點派單+掃街1）定點對商場、街道、超市等進行派單；2）進行多輪輪掃街（車、人、店全覆蓋）；線下客戶開發(fā)——社區(qū)拓展周末晚上進行,便于日常忙碌客戶安排時間,前期通過派單,橫幅,踩點等選擇優(yōu)質場所進行推廣.以表演,魔術,雜技等人氣類活動為主,配合互動,巡展,派單,現(xiàn)場咨詢等將信息進行傳遞,成本相對較低利用大學生前期派單,社區(qū)橫幅懸掛等手段進行推廣,并收集客戶資料信息,進行回訪線下客戶開發(fā)——巡演定向Call客：獲得名單：通過各種渠道拿到目標數(shù)據庫電話、競品來電等，客戶跟進：對Call客組刪選出來的意向客戶，在次日下班之前有銷售人員一一回訪，對于三天內沒有來現(xiàn)場的客戶，實施一三五七來跟進，到客戶來現(xiàn)場或完全不考慮為止?？刂埔c：1）設置專人監(jiān)督、專人監(jiān)督；2）及時反饋CALL客中問題；3）名單及時更新；線下客戶開發(fā)——call客大客戶開發(fā)——追求投資市場的“二八”定律對于投資類小戶型產品，如果只著重開發(fā)散戶市場，勢必很難完成去化目標，尤其在市場環(huán)境不佳的時候，散戶市場去化率能達到50%已顯得不容易。客戶價值的“二八”分化現(xiàn)象一直是市場中的鐵律，通過發(fā)掘大客戶完成另50%甚至更高的去化目標已逐漸成為當前市場環(huán)境下小戶型產品營銷模式的一大突破口。大客戶開發(fā)——形成大客戶的平臺關系機構平臺：當?shù)卣藛T的團購營銷

地緣性企業(yè)平臺：項目周邊的地緣性企業(yè)為必須掌握的重要資源關聯(lián)單位平臺：有合作關系的相關銀行機構、政府職能部門、設計院、供應商等

綜合媒體平臺：通過媒體搭建平臺，制定多種團購媒介社會團體平臺：被動型，項目周邊的個體經營性企業(yè)、市場、個體私營業(yè)主或是一些中、小型企業(yè)

主題：武進萬博廣場“蘋果公寓杯”羽毛球大賽時間：5月中旬（持續(xù)2周）地點：英派斯各場館參與人員：事業(yè)單位、國企單位員工參與單位：常州日報、常州晚報英派斯健身俱樂部等參賽單位：湖塘實驗小學、武進中醫(yī)院國茂、國稅、地稅等單位員工參賽人員：50組到訪售樓處人員：30組總結：通過大客戶活動的舉行，開發(fā)了一批具有高質量的潛在客戶，邀約其至售樓處，進行相關教育，參觀樣板間，形成一定的口碑宣傳。大客戶開發(fā)——蘋果公寓實例小結小戶型類產品推廣周期短，速度快，客戶的開發(fā)策略將直接關系到項目蓄客量的大小。在當今越來越復雜，競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，客戶開發(fā)模式將會依照市場的發(fā)展和需求不斷的自我發(fā)展和創(chuàng)新從而適應市場的變化，我們需要充分結合社會關系的開發(fā)、公司資源客戶的建設等大客戶開發(fā)模式，以及良好、專業(yè)的后期客戶服務工作不斷的進行完善和發(fā)展，從而適應我們自身項目的需要。

客戶教育價格教育定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考價格策略優(yōu)惠策略客戶管理案場管理團隊管理客戶教育——售樓處現(xiàn)場布置售樓處是客戶對了解項目最直觀的體現(xiàn)，所以售樓處的現(xiàn)場布置以及展示可以對客戶形成最直接的沖擊，以此教育客戶。主要注意幾個點：整體售樓處設計要大紅大紫，色彩艷麗；售樓處現(xiàn)場的項目賣點展示要做足，主題要直接；沙盤設計和LED顯示屏設計要形成視覺上的沖擊；綜合體小公寓需要設置免費消費體驗區(qū)；現(xiàn)場循環(huán)進行品牌宣傳片播放；客戶教育——售樓處現(xiàn)場布置整體售樓處設計要大紅大紫，色彩艷麗

——常州新北萬達廣場售樓處的紅色氛圍喜慶的紅色，令人興奮的紅色，代表吉祥、興旺、發(fā)達的紅色。紅燈籠，紅桌，紅椅------滿眼紅色?？蛻艚逃蹣翘幀F(xiàn)場布置項目賣點展示要做足，主題要直接

——蘋果公寓現(xiàn)場展板客戶教育——售樓處現(xiàn)場布置沙盤設計和LED顯示屏設計要形成視覺上的沖擊

——常州新北萬達廣場沙盤與LED大型沙盤的設計使商業(yè)空間無限放大，豐富的業(yè)態(tài)可以很好的展現(xiàn)；滾動的紅色LED屏顯充斥視覺感受，及時信息釋放和商業(yè)情況匯報及時傳達。客戶教育——售樓處現(xiàn)場布置綜合體小公寓需要設置免費消費體驗區(qū)

——常州新北萬達廣場大玩家和萬達影院體驗區(qū)

現(xiàn)場的大玩家和萬達影院充分的調動客戶的主觀能動性，體驗式消費，提前讓客戶感受未來生活的情境?？蛻艚逃蹣翘幀F(xiàn)場布置現(xiàn)場不斷播放大型品牌宣傳片

——常州新北萬達廣場售樓處現(xiàn)場不斷播放的品牌和產品宣傳片，讓進場的每位客戶及時感受品牌號召力和產品的多元性?？蛻艚逃蹣翘幣瘓龌顒覤、私家車主憑3證件限量發(fā)送C、產品說明會+周日蘋果抽獎A：前期DM派單、短信群發(fā)，釋放信息保持現(xiàn)場人氣、氣氛暖場作用；制造話題、傳播信息C、奔馳、寶馬、奧迪限量送油卡核心就是通過人教育人！蘋果公寓確保每次案場暖場活動人氣的爆滿，每周參與活動人數(shù)均達到150組左右，通過熱烈的氣氛，反復對客戶進行教育，使得產品深入人心。客戶教育——樣板房樣板房對小公寓這種快銷品來說是催化劑，在期房銷售時期，可以很好的提升消費者對項目的信心和預期，特別是挑高產品，事實勝于雄辯！萬博廣場蘋果公寓樣板房經驗：成功之處：1）通過樣板間開放：結合誠意金收取倒逼客戶繳納誠意金；2）邀約準備：對樣板間的開放，進行了兩輪邀約；3）活動當天，實現(xiàn)了540組客戶，1380人的目標，為誠意金繳納補足客戶基數(shù)。不足之處：1）邀約時間準確度的控制，由于部分客戶到場較早，售樓處空間和樣板間空間較小，等待時間較長，客戶滿意度不高；2）參觀客戶較多，業(yè)務員人數(shù)較少，部分客戶找不到業(yè)務員,從而滿意度下降，誠意金流失；3）部分客戶因為樣板間的設計未能達到預期，而流單?？蛻艚逃獰徜N教育熱銷并不僅僅指開盤銷售，初期的辦卡、誠意金等程序都可以做熱銷教育，讓確定的更確定，不確定的趕緊確定。過程中一般包括：優(yōu)惠卡發(fā)放——大量哄搶誠意金預約——火熱登記樣板間開放——場面火爆開盤——成交火爆客戶教育——蘋果公寓的熱銷教育4月10日蘋果優(yōu)惠卡全城啟動，一個月?lián)層?000張！5月19日誠意金火熱預約！5月22日樣板間盛大開放?。?！5月28日蘋果公寓盛大開盤！??！客戶教育——大品牌簽約活動蘋果公寓通過此次活動使得蘋果會員50%的辦卡客戶成功升級獲得1萬元購房優(yōu)惠。家樂福超市、嘉禾影院、城市英雄、萬博百貨等品牌商家盛大簽約，強固“蘋果公寓”在客戶中的優(yōu)勢地位。前期蓄水積累大量客戶，開盤前需要一次集中引爆，來增強客戶信心，壓迫其他客戶購買，所以綜合體項目開盤前一周最好舉辦一次大品牌簽約活動。價格教育——報價策略蘋果公寓執(zhí)行4輪報價策略：【第一階段報價策略】執(zhí)行時間：3月初-4月初報價模式：通過項目對比，突出產品優(yōu)勢，有效攔截客戶。【第二階段報價策略】執(zhí)行時間：4月初-4月底報價模式：通過大概的房價計算公式，總結產品賣點。達到客戶的產品教育，提高客戶產品認知，激發(fā)需求?！镜谌A段報價策略】執(zhí)行時間：5月初-5月中旬報價模式：結合客戶目前關注戶型面積和東西朝向進行初步產品報價?！镜谒碾A段報價策略】執(zhí)行時間：5月中下旬報價模式：進一步根據最終的客戶落位，進行房源疏導報價.小公寓產品推廣周期短，速度快，一般分4輪報價。第一階段只宣傳賣點，不透露價格；第二階段給出一個大概的范圍區(qū)間，區(qū)間間隔較大；第三階段結合不同戶型給出大概價格段；第四階段具體報價，房源疏導。價格教育——優(yōu)惠策略高表價，高折扣，價格相對拉高，多增加折扣力度和優(yōu)惠釋放，鎖定客戶；多重優(yōu)惠設定、結合每次銷售節(jié)點，給客戶等待的理由。蘋果公寓開盤五重優(yōu)惠大禮：4月10日起加入蘋果會，會員優(yōu)惠升級最高20000元；4月10日起參加團購優(yōu)惠

3人起組團，最高5人優(yōu)惠總額最高30000元；5月19日收取誠意金繳納誠意金總價優(yōu)惠3%5月28日開盤轉正式定金總價優(yōu)惠4%

一周內簽約一次性付款/商貸總價優(yōu)惠3%按照備案價格，主力戶型為57平米，按照總價51萬元計算，優(yōu)惠累計：一次性付款/貸款優(yōu)惠8折客戶管理——分級落位管理由于小公寓數(shù)量大，需要的客戶量也很大，所以在前期過程中，會員卡、誠意金，每組客戶都要進行分級和落位，以免被市場欺騙；因此必須有每階段不同的分級標準建立；落位：以組為單位，每日對客戶進行落位，最后全案場進行匯總，及時掌控房源情況，對定價提供有效依據；分級：共進行3輪分級的設定，一次比一次更加的細化。案場管理——業(yè)務員培訓業(yè)務員是現(xiàn)場促進成交的關鍵，所以對業(yè)務員的培訓也是重中之重。團隊管理——人員架構整個案場團隊管理也很重要，隊伍龐大需要分組明確、分工明確，可以參考蘋果公寓人員架構。主委、副主委策劃副專業(yè)務副專2業(yè)務副專3組長1組長2組長3專案指導2名專案1名助理1名業(yè)務副專1業(yè)務員3名業(yè)務員3名業(yè)務員3名業(yè)務員2名業(yè)務員2名業(yè)務員2名小結：通過售樓處、樣板間、大活動以及持續(xù)熱銷的宣傳來教育客戶認可項目，通過價格策略教育客戶選擇項目，最后通過客戶、案場、團隊管理來留住并成交客戶，一體化進程，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。開盤前準備過程中擠壓定位策略推廣思路銷售管理客戶開發(fā)小戶型分類開盤模式售后思考簡潔的流程開盤前準備——場地和客戶邀約是重點客戶邀約也是重點：值得注意的是要保證誠意金客戶沒有遺漏。蘋果公寓做法：邀約時間：5月26日、5月27日（實行兩輪邀約確?？蛻糁ぃ┭s對象：所有繳納誠意金客戶邀約人員：所有的業(yè)務員（組長把握邀約質量）其他：兩輪電話邀約+6輪短信通知選擇合適的開盤場地，一般選擇是售樓處蘋果公寓：理由：方便易找，物料攜帶方便，準備時間可以延長。且可以造成客戶的擠壓心理。不足：地方太小，停車，等候時間等問題會出現(xiàn)。硬件設施不足。過程中擠壓——不要讓客戶有理性的機會如何將誠意金客戶轉為實際購買者，需要在銷售過程中進行擠壓：從客戶等待區(qū)就開始進行價格、優(yōu)惠教育以及熱銷教育；在開盤現(xiàn)場需促進客戶選房激情，要把客戶堵在成交區(qū)門口，通過成交區(qū)里的成交氛圍感染場外客戶，提升購買欲望蘋果公寓開盤存在問題：1、客戶等候區(qū)缺少擠壓氣氛，場地太大，周邊沒有做大型價格和優(yōu)惠公示，欠缺價格教育和優(yōu)惠教育導致客戶的心理預期降低；2、現(xiàn)場搖號區(qū)，主持人要做好房源和樓層引導。同時現(xiàn)場要做開盤現(xiàn)場直播促進客戶選房激情。簡潔的流程——提升客戶滿意度，不讓客戶說不為了減少客戶思考時間，迅速辦完手續(xù)，開盤流程一定要簡潔：選房到簽約流程一定要順，要保持通暢，及時引導，不能堵塞；最后蓋章確認財務刷卡時要加快速度，不可讓客戶思考；蘋果公寓存在不足：1、簽到處通道太窄，造成客戶擠壓，建議下一步加寬通道，減少客戶流失，促進客戶滿意度；2、有部分客戶填好定單后，在財務蓋章區(qū)等待猶豫了以后，導致部分客戶流單，加強現(xiàn)場財務的刷卡速度，可以有效減少流單率。小結：開盤是前期一系列活動的成果檢驗，但在此過程中仍可對客戶持續(xù)施壓，促其成交，可謂臨門一腳，通過現(xiàn)場客戶氛圍讓客戶非理性購買，也是集中式開盤的一個目的！小公寓銷售模式問題定位策略推廣思路銷