贏在營銷經(jīng)典實(shí)用課件建立和管理高績效的銷售團(tuán)隊(duì)

高績效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要（如何經(jīng)營一個(gè)成功的銷售公司）SalesTeamManagement

汪濱新世紀(jì)的競爭SolutionMarketing競爭對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵

無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

KeyIssue-SalesManagement績效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理銷售流程控制分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)客戶需求研究市場細(xì)分和定位一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征Ability試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么？營銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范RolePlay

營銷主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球??！營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力

銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)SixTasksofAManager制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）發(fā)起活動(dòng)通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面）提供支持評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)）

討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”

領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式;

創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)”分享和激勵(lì)愿景；預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會(huì)；形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模；榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟；鼓舞人心；承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績；

討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者？經(jīng)理職務(wù)的八種類型

EightManagerRoles

（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理：對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。（5）實(shí)時(shí)經(jīng)理：故障解決者，限時(shí)。（6）專家經(jīng)理：同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。

(7)協(xié)調(diào)員：團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。

(8)新經(jīng)理：分階段的角色。編制好的銷售計(jì)劃

MakeaGoodPlanandBudget

首先是目標(biāo)-----SMARTGOAL----目標(biāo)的分層

----可能遇到的問題（上司和下屬、資源、優(yōu)先次序）

----多重目標(biāo)間的沖突

制定計(jì)劃

----計(jì)劃的分層（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品分級(jí)）

----計(jì)劃中常見的問題

----制定計(jì)劃的步驟

----所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時(shí)限、衡量結(jié)果）案例分析：跨國公司是如何做年度預(yù)算的?如何做競爭對(duì)手分析？Information客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實(shí)力經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目討論：1.對(duì)營銷的信息的抱怨有哪些？

2.如何搜集市場和對(duì)手信息？銷售管管理中中的溝溝通Communication原則和和目標(biāo)標(biāo)常見問問題幾種有有效的的技巧巧高效溝溝通的的７個(gè)個(gè)ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可可覺清晰禮貌正確我需要要從上上級(jí)那那里得得到什什么信信息？？我該從從哪得得到它它？我該什什么時(shí)時(shí)候得得到它它？哪個(gè)部部門可可以提提供有有關(guān)的的信息息？我怎樣樣得到到它？？他們對(duì)對(duì)我有有什么么期望望？我需要要從我我的下下級(jí)那那里得得到什么信信息？？我該從從那里里得到到？我該什什么時(shí)時(shí)候得得到它它？保持開開放的的溝通通KeepOpenWays團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)我該把把什么么信息息傳遞遞給上上級(jí)？？我該怎怎樣傳傳遞它它？我該多多經(jīng)常常的傳傳遞它它？我該什什么時(shí)時(shí)候傳傳遞它它？那些部部門需需要我我所提提供的的信息息？我該把把信息息給誰誰？我該什什么時(shí)時(shí)候給給出信信息？？我該怎怎樣提提供信信息？？我的下下級(jí)該該從我我這里里得到到些什么信信息？？我怎樣樣提供供它？？我該什什么時(shí)時(shí)候由由他人人來提提供它它？銷售經(jīng)經(jīng)理的的四大大客戶戶銷售總總監(jiān)/總經(jīng)理理外部客客戶下屬財(cái)務(wù)、、生產(chǎn)產(chǎn)、行行政（左鄰鄰右舍舍）銷售經(jīng)經(jīng)理如何跨跨部門門溝通通Cross-FactionTeamworks他們控控制著著你的的資源源你對(duì)他他們不不能下下命令令你可能能對(duì)他他們不不太重重要但他們們會(huì)影影響著著你的的業(yè)績績。。。。。。。。事實(shí)：怎么辦辦：？？舉例說說明你你身邊邊所發(fā)發(fā)生的的和你你的對(duì)對(duì)策對(duì)下屬屬的溝溝通和和指導(dǎo)導(dǎo)Coach業(yè)務(wù)員員何時(shí)時(shí)需要要你去去溝通通和輔輔導(dǎo)工工作？？為何業(yè)業(yè)務(wù)員員有時(shí)時(shí)不愿愿你輔輔導(dǎo)？？業(yè)務(wù)員員采取取防御御性的的溝通通和不不愿說說實(shí)話話怎么么辦？？。。。。。。。。。怎么辦辦？？？？問題：與“大大牌明明星””的溝溝通業(yè)績不不錯(cuò)或或自以以為業(yè)業(yè)績不不錯(cuò)資歷比比別人人長感覺別別人的的能力力不如如他他的表表現(xiàn)影影響到到整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的業(yè)業(yè)績特點(diǎn)：：處理方方法：：？？輔導(dǎo)新新業(yè)務(wù)務(wù)員FreshMan年輕，，且經(jīng)經(jīng)驗(yàn)少少膽怯或或過于于膽大大沒有歷歷史包包袱業(yè)績還還沒做做上去去特點(diǎn)：：輔導(dǎo)新新人的的六步步工作作法授權(quán)的的益處處Delegation更快的的完成成目標(biāo)標(biāo)有更多多的時(shí)時(shí)間安安排其其他工工作增強(qiáng)信信心，，提高高士氣氣雙方的的自我我提高高和發(fā)發(fā)展團(tuán)隊(duì)精精神討論題題：為為什么么有些些人不不愿意意授權(quán)權(quán)？授權(quán)工工作清清單List--Empower必須授授權(quán)的的工作作:①④②⑤⑤③可以授授權(quán)的的工作作:①④②⑤⑤③不能授授權(quán)的的工作作:①④②⑤⑤③天下第第一要要?jiǎng)?wù)---找替手手(曾國藩藩)授權(quán)的的九大大要點(diǎn)點(diǎn)9Tips---Empower主管管人人員員的的心心態(tài)態(tài)的的自自我我調(diào)調(diào)整整明白白授授權(quán)權(quán)的的必必要要性性創(chuàng)造造授授權(quán)權(quán)氣氣氛氛自上上而而下下協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致的的授授權(quán)權(quán)訓(xùn)導(dǎo)導(dǎo)被被授授權(quán)權(quán)者者，，并并讓讓被被授授權(quán)權(quán)者者明明白白該該達(dá)達(dá)成成的的結(jié)結(jié)果果了解解下下屬屬的的能能力力事先先建建立立績績效效評(píng)評(píng)估估的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給予予下下屬屬充充分分的的決決策策權(quán)權(quán)適時(shí)時(shí)的的幫幫助助和和支支援援成功功了了，，功功勞勞歸歸部部下下；；失失敗敗了了，，責(zé)責(zé)任任由由主主管管承承擔(dān)擔(dān)這也也是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人應(yīng)應(yīng)有有的的態(tài)態(tài)度度授權(quán)權(quán)的的七七步步曲曲：：EmpowerYourStaff1.任務(wù)務(wù)的的背背景景及及其其重重要要性性。。2.描述述任任務(wù)務(wù)。。（（可可見見的的最最終終結(jié)結(jié)果果及及其其檢檢查查標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））3.表達(dá)達(dá)你你對(duì)對(duì)下下屬屬的的信信心心。。（（鼓鼓勵(lì)勵(lì)））4.討論論權(quán)權(quán)限限的的范范圍圍。。（（不不僅僅僅僅是是布布置置））5.如何何提提供供支支持持。。6.討論論監(jiān)監(jiān)督督方方式式。。（（控控制制不不等等于于干干預(yù)預(yù)））7.取得得雙雙方方的的最最后后承承諾諾。。人和和產(chǎn)產(chǎn)品品相相比比，，哪哪一一個(gè)個(gè)更更重重要要？？好的的產(chǎn)產(chǎn)品品“酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深”關(guān)公公＋＋赤赤兔兔馬馬波音音飛飛機(jī)機(jī)銷售售人人員員一一般般好的的銷銷售售人人員員“武武大大郎郎賣賣煎煎餅餅”麥當(dāng)當(dāng)勞勞可口口可可樂樂產(chǎn)品品一一般般駐外外分分公公司司／／辦辦事事處處人人員員的的管管理理與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)PeopleManagement診斷斷：1.人員員素素質(zhì)質(zhì)參參差差不不齊齊，，散散漫漫，，違違紀(jì)紀(jì)者者眾眾多多。。2.出差差和和流流動(dòng)動(dòng)頻頻繁繁，，不不宜宜控控制制。。3.軟技技巧巧能能力力不不足足，，是是““游游擊擊隊(duì)隊(duì)””，，不不是是正規(guī)規(guī)軍軍。。4.不重重視視計(jì)計(jì)劃劃和和預(yù)預(yù)算算，，常常與與總總公公司司目目標(biāo)標(biāo)脫脫節(jié)節(jié)。。5.花錢錢無無節(jié)節(jié)制制。。分公公司司和和辦辦事事處處管管理理要要點(diǎn)點(diǎn)SalesBranch保持持總總部部政政策策的的貫貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售，，而而不不是是個(gè)個(gè)人人控控制制客客戶戶費(fèi)用用中中心心，，不不應(yīng)應(yīng)是是利利潤潤中中心心嚴(yán)格格預(yù)預(yù)算算和和審審批批收支支兩兩條條線線，，雙雙重重領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不斷斷““洗洗牌牌””，，定定期期調(diào)調(diào)換換外駐駐機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)最最大大的的成成本本是是？成本本銷售售職職業(yè)業(yè)道道德德管管理理跨國國公公司司/外資資企企業(yè)業(yè)的的做做法法民營營企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)踐踐討論論：：什什么么樣樣的的做做法法符符合合中中國國國國情情？？銷售售的的內(nèi)內(nèi)控控和和審審計(jì)計(jì)Audit信用用管管理理應(yīng)收收賬賬款款管管理理銷售售管管理理信息息交交流流監(jiān)督督檢檢查查銷售售組組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)OrganizationChart市場（策策劃）部部銷售部（（大區(qū)））客戶服務(wù)務(wù)物流如何劃分分銷售區(qū)區(qū)域SaleRegion劃分方法特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認(rèn)為是最有效的辦法根據(jù)客戶尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法根據(jù)職能解決銷售人員個(gè)人經(jīng)常沒時(shí)間完成所有任務(wù)的最好辦法營銷人員員士氣低低落的原原因（1）控制過嚴(yán)嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不合理理/或配額不不合理管理水平平低工作評(píng)價(jià)價(jià)不到位位/缺乏工作作認(rèn)可缺乏溝通通沒有工作作地位不公平對(duì)對(duì)待營銷人員員士氣低低落的原原因（2）缺乏對(duì)上上司的信信任薪金制度度不合理理才與用不不匹配沒安全感感提升政策策/發(fā)展空間間小不合理的的區(qū)域設(shè)設(shè)計(jì)討論：如如何讓部部下開心心地工作作？馬斯洛需需要層次次論Maslow’’sTheory生理需要要安全需要要社會(huì)需要要自尊自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)（薪酬，福福利）（工作安安全性，，保險(xiǎn)，，離職率率，工作作條件））（和諧的的企業(yè)文文化，穩(wěn)穩(wěn)定的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，人人際關(guān)系系）（認(rèn)可的的業(yè)績，，尊重個(gè)個(gè)人，責(zé)責(zé)任感，，重要工作作，信息息）（參與決決策，晉晉升，挑挑戰(zhàn)性的的工作））激勵(lì)因素素常常比比保健因因素更重重要處理和批批評(píng)下屬屬M(fèi)anagerYourStaff不要感情情用事,并且不給給解釋機(jī)機(jī)會(huì)改正壞習(xí)習(xí)慣很難難，因此此不能““一步登登天”不應(yīng)誅而而不教一般是期期望般的的批評(píng)，，而不是是一味指指責(zé)每次只說說一件事事不要拖延延，不要要依賴電電話和E-mail讓屬下明明白：工工作就是是老板。。激勵(lì)下屬屬的技巧巧MotiveYourStaff讓每個(gè)下下屬都明明確自己己該做什什么工作作樂于向下下屬詢問問意見---““你在乎他他的想法法”珍惜別人人的每一一微小進(jìn)進(jìn)步和業(yè)業(yè)績，同同時(shí)不斷斷進(jìn)行正正式的和和非正式式評(píng)估時(shí)刻聽取取下屬必必須說的的話時(shí)刻提醒醒下屬可可獲得的的Value和Benefit討論：如如何保留留人才業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)務(wù)面談?wù)勚械囊c(diǎn)（1）該段時(shí)間間做了多多少次客客戶的CALL？客戶及潛潛在客戶戶名稱/人名拜訪結(jié)果果。拜訪后預(yù)預(yù)期會(huì)接接到的生生意或訂訂單/時(shí)間。訂單總額額。何時(shí)可接接到確切切的訂單單？（批批量？））所訂購的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)務(wù)面談?wù)勚械囊c(diǎn)（2）失去的訂訂單或服服務(wù)，原原因？新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)度（新新市場））？潛在客戶戶流失的的原因？？本月無法法結(jié)案的的潛在客客戶的狀狀況。還有哪些些未完成成的任務(wù)務(wù)？該業(yè)務(wù)員員是否按按照行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃的的進(jìn)度？？若沒有達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)？明確的指指示和幫幫助。請(qǐng)翻譯和和理解FishingIlearnhowtofish–andcanfeedyouandme;Ilearnhowtoteachfishing;Iteachyoutofishandyoucanfeedyourself;Iteachyouhowtoteachfish;Youteachthemhowtofish,andyoucanfeedyourcommunity;Youteachthemhowtoteachfishing,andtogetherwecanfeedtheworld.銷售員業(yè)業(yè)績考核核Performance硬指標(biāo)：：銷售數(shù)量量和金額額市場占有有率銷售費(fèi)用用控制。。。。。。。。軟指標(biāo)：：？業(yè)績?cè)u(píng)估估的誤區(qū)區(qū)公平度把把握不夠夠時(shí)間段太太松/不及時(shí)預(yù)算過高高或過低低不能有效效的抓住住問題的的重點(diǎn)以為考核核就是發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金不知道業(yè)業(yè)績內(nèi)容容。。。。。。。。實(shí)戰(zhàn)營銷銷的困惑惑Puzzle利潤和市市場占有有率？客戶定制制和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化？經(jīng)驗(yàn)和潛潛力？管理定性性化和定定量化？？人員穩(wěn)定定和“炒魷魚”？典型的培培訓(xùn)課程Training產(chǎn)品知識(shí)識(shí)如何拜訪訪客戶銷售流程程的培訓(xùn)訓(xùn)有效克服服客戶異異議如何寫計(jì)計(jì)劃書和和客戶建建議書。。。。。。。。培訓(xùn)：為為何銷售售會(huì)失敗??？WhyFail?事先準(zhǔn)備備不夠不斷挫折折后喪失失信心沒找準(zhǔn)潛潛在客戶戶不會(huì)克服服客戶的的異議還有。。。。。。。。培訓(xùn)：成成功銷售售的幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)Selling你對(duì)自己己的產(chǎn)品品必須有有充分信信心記住公司司不可能能滿足客客戶的所所有要求求只有客戶戶認(rèn)可，，產(chǎn)品的的特性才才能成為為優(yōu)勢(shì)所推銷的的產(chǎn)品是是定型的的產(chǎn)品盡早探尋尋客戶的的決策流流程讓對(duì)方。。。。。。。。。創(chuàng)造一個(gè)個(gè)激勵(lì)的的環(huán)境EffectiveMotivation要求員工工設(shè)定實(shí)實(shí)際的目目標(biāo)及完完成它經(jīng)常檢視視員工效效績及讓讓員工了了解他們們目前的的表現(xiàn)允許員工工有機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃及及控制他他們的工工作環(huán)境境鼓勵(lì)員工有有機(jī)會(huì)改善善他們的工工作肯定成就，，表揚(yáng)每一一微小成功功隨時(shí)告知員員工相關(guān)咨咨詢讓員工了解解工作背景景及工作重重要性盡可能授權(quán)權(quán)對(duì)員工要以以誠相待----給他們積極極的回饋，，告訴他們們那里做得得不好（期期望式批評(píng)評(píng)而不是指指責(zé)性批評(píng)評(píng)）管理你的老老板(1)ManageYourBoss幾點(diǎn)事實(shí)：：1．內(nèi)部銷售售（InternalSelling)是最難的2．應(yīng)將老板板視為你的的客戶3.你在某些方方面可能會(huì)會(huì)強(qiáng)于老板板4．老板們的的聲音不一一定“一致致”5．老板就是是老板老板是“資資源”，不不應(yīng)成為““麻煩”管理你的老老板(2)ManageYourBoss技巧與方法法：1．分享榮譽(yù)譽(yù)，讓他們們有成就感感（Win-Win）2讓你的想法法成為他們們的想法3．注意理念念和價(jià)值觀觀的共享4．主動(dòng)適應(yīng)應(yīng)老板的工工作方法5.不斷客觀地地審視和調(diào)調(diào)整你和老老板的關(guān)系系6.把握業(yè)績與與溝通之間間的平衡不緊急緊急不重要重要第二象限管管理法TimeManagement討論題：如如果偏重第第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務(wù)務(wù)，結(jié)果會(huì)會(huì)怎樣？消防隊(duì)用戶投訴突發(fā)事件限期完成的的工作Ⅰ戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系Ⅱ看文件繁瑣的工作作社交Ⅲ“不速之客””電話/會(huì)議受歡迎的活活動(dòng)Ⅳ如何提高你你的時(shí)間效效率Timing事先作計(jì)劃劃使用現(xiàn)代化化工具合并工作任任務(wù)。。。。。。。討論：節(jié)省省時(shí)間都有有什么竅門門？讓部下也提提高效率Timing讓部下了解解銷售流程程的全部培訓(xùn)隨時(shí)核查進(jìn)進(jìn)度內(nèi)部知識(shí)共共享強(qiáng)調(diào)過程，，但更強(qiáng)調(diào)調(diào)結(jié)果。。。。。。。招聘合格的的業(yè)務(wù)代表表HireStrategy自信和積極極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)業(yè)表達(dá)能力和和溝通水平平儀表和氣質(zhì)質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾個(gè)要點(diǎn)討論：面試試中常問的的幾個(gè)問題題是什么？？成長Career你所需要的的理論框架架和結(jié)構(gòu)態(tài)度眼界（Vision)執(zhí)行的技巧巧“任何的限制制從自己的的內(nèi)心開始始”21世紀(jì)成功銷銷售經(jīng)理更加詳細(xì)了了解客戶的的業(yè)務(wù)平等對(duì)待銷銷售人員，，在工作中中與他們建建立伙伴關(guān)關(guān)系以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈利和客客戶滿意運(yùn)用靈活和和有效的激激勵(lì)手段掌握影響買買賣雙方關(guān)關(guān)系的最新新技術(shù)與公司內(nèi)部部其他部門門緊密合作作持續(xù)尋找超超出客戶期期望的途徑徑及為買賣賣關(guān)系帶來來的附加值值9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:14:5415:14:5415:1412/31/20223:14:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:14:5415:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:14:5415:14:5415:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:14:5415:14:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:14:54下下午15:14:5412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:14下下午12月-2215:14December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:14:5415:14:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:14:54下下午3:14下下午15:14:5412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:14:5415:14:5415:1412/31/20223:14:54PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:14:5415:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:14:5415:14:5415:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:14:5415:14:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:14:54下午15:14:5412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:14下下午午12月月