行銷秘籍兩天陳永芳

專業(yè)化銷售系統(tǒng)專業(yè)化銷售:

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。什么是專業(yè)化銷售？豐富的知識（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）專業(yè)化銷售要具備的條件:一.專業(yè)化銷售的一個基礎(chǔ)！自信二.專業(yè)化銷售的兩種精神:1.阿Q精神.2.臉皮厚到城墻化的精神.二.專業(yè)化銷售的三大黃金法則:1.大數(shù)法則.2.付出法則.3.堅持法則.3.發(fā)問三.巔峰銷售的四個基本功.4.聆聽2.贊美1.點頭微笑問好四.專業(yè)化銷售的五大核心技能!1.客戶心理的探討2.客戶開發(fā)的方法3.找到產(chǎn)品的核心賣點4.清晰銷售的三種模式客戶的購買心理！

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足顧客買的是什么?買?感覺覺!感覺是是什么么？服務(wù)氛圍聯(lián)想文化我們賣賣的是是什么么?賣?一流的的販賣賣結(jié)果果，一一般的的販賣賣成份份！帶來什什么利利益與與快樂樂,避避免什什么麻麻煩?。『锰帲。?！準(zhǔn)客戶戶是銷銷售高高手的的寶貴貴資產(chǎn)產(chǎn)!準(zhǔn)客戶戶的開開拓決決定銷銷售高高手事事業(yè)的的成敗敗!巧婦難難為無無米之之炊核心技技能二二.準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的開開發(fā).1.準(zhǔn)客戶戶應(yīng)具具備的的條件件1、有經(jīng)經(jīng)濟能能力2、有商商品需需求3、比較較容易易接近近4、有投投資決決定權(quán)權(quán)。。。。。。。2、準(zhǔn)客客戶開開拓的的方法法1、緣故故關(guān)系系法——緣出第第一步步2、轉(zhuǎn)介介紹法法——培養(yǎng)影影響力力中心心3、電話話行銷銷法——收集名名單和和資料料4、問卷卷調(diào)查查法——借機接接觸交交流5、交叉叉銷售售法——互利合合作嫁嫁接6、目標(biāo)標(biāo)市場場法——適合自自己的的細分分市場場7、陌生生拜訪訪法——掃街積積累客客戶群群8、隨意拜拜訪法法----推銷生生活化化9.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的銷銷售---數(shù)據(jù)庫庫營銷銷10.異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟銷銷售法法---資源共共享核心技技能四四.清晰商商品銷銷售三三種模模式!1、模式化化銷售售2、循環(huán)環(huán)式銷銷售3、信函函式銷銷售啟示:沒有銷銷售不不出去去的商商品只有銷銷售不不出去去的人人準(zhǔn)備推銷自自己商品介介紹促成拒絕處處理成交售后服服務(wù)索取介介紹核心技技能五五.熟熟練專專業(yè)的的銷售售流程程購買行行為80%受人人情緒緒影響響80%的購購買是因為為信任銷售售員，而不不是公司產(chǎn)產(chǎn)品和價格格。老客戶戶會反復(fù)購購買甚至不惜麻煩煩。一.準(zhǔn)備1）專業(yè)的形形象的準(zhǔn)備備“永遠要為為成功而穿穿著，為勝勝利而打扮扮?！辟u產(chǎn)品前要要先賣自己己，首先你你自己看起起來像不像像一個好產(chǎn)產(chǎn)品？要求：干凈凈整潔的儀儀容儀表，，抖擻的精精神，良好好的狀態(tài)。。男士：西裝裝、襯衣、、領(lǐng)帶、皮皮鞋、佩帶帶工牌女士：職業(yè)業(yè)裝、皮鞋鞋（前不露露趾，后不不露跟）、、化淡裝、、佩帶工牌牌2）齊備的物物質(zhì)準(zhǔn)備（（“細節(jié)決決定成敗””）展展業(yè)包（（職業(yè)化，，大小可以以放下A4紙）內(nèi)必備備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、公司宣傳傳碟6、月刊或月月報7、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備備資料：合合同、公司司企業(yè)法人人營業(yè)執(zhí)照照（復(fù)印件件）、稅務(wù)務(wù)登記證（（復(fù)印件））、公司賬賬號、客戶戶見證,報刊雜志等等對公司的的報道剪輯輯,確認函等等等。9、收據(jù)/發(fā)票一流推銷員員推銷危機機解決方案案！二流推銷員員推銷產(chǎn)品品的利益??！三流推銷員員推銷產(chǎn)品品本身！頂尖推銷員員推銷自己己！步驟一：自自我介紹自我介紹，，交換名片片（見后附附握手禮儀儀及交換名名片禮儀））介紹隨行人人員如有邀請經(jīng)經(jīng)理或其他他人士同往往一定要““塑造價值值”介紹與與客戶認識識（這需要要事前與隨隨行人員交交流，提前前做好準(zhǔn)備備）如這次談判判成交由隨隨行人士交交談，接下下來你要做做好配合，，遞送資料料，添加茶茶水等，點點頭、微笑笑、記筆記記，扮演好好“橋梁””的角色。。什么是寒喧喧——寒喧就是話話家常——談一些輕松松的話題——說一些互相相恭維的話話——問一些關(guān)心心他（她））的問題——讓彼此第一一次接觸的的緊張能放放松下來——慢慢建立起起可信賴的的關(guān)系寒暄切忌：：話太多，背背離主題心太急，急急功近利人太直，爭爭執(zhí)辯解寒暄的內(nèi)容容：個人：工作效益，，家庭子女女，興趣愛愛好，朋友社交，，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷歷，事業(yè)追追求企業(yè)：行業(yè)前景，，創(chuàng)業(yè)歷程程，產(chǎn)品特特色，成績榮譽，，企業(yè)文化化，發(fā)展規(guī)規(guī)劃正視對方微笑說“你好””握手寒喧的動作作（1）寒喧：尊敬的…一直聽***說起您您，說您的的事業(yè)、家家庭都很成成功，今天天您可要多多多指教啊啊……”（2）贊美：“看得出來來，您是個個熱情豪爽爽的人，我我非常愿意意跟你這樣樣的人交往往……”“真不簡單，，在這樣的的情況下你你還做得這這么好，真真想向您討討教一些秘秘決，讓我我像你一樣樣成功就好好了……”“鄭總，上次次來公司時時，看到公公司上下一一心，朝氣氣蓬勃，真真是佩服，，都是您領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有方啊??！”范例——說“陳總，你你的事業(yè)這這么成功，，能不能談?wù)勔徽劗?dāng)初初是怎么創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的？””“王先生，，你的生活活非常瀟灑灑，平時常常做何消遣遣？”“李老板，，你在提高高工作效率率方面有哪哪些經(jīng)驗？？”“郭大姐，，現(xiàn)在孩子子上學(xué)壓力力大，請教教一下，你你是怎么幫幫助女兒處處理學(xué)習(xí)和和業(yè)余愛好好的矛盾的的？”范例——問寒喧開口三三句話:“真不簡單單--------”“那沒關(guān)系系--------”“看得出來來--------”客戶：：[我很忙，沒沒時間談。。]業(yè)務(wù)員：[那沒關(guān)系！陳先生，，您事業(yè)這這么大，當(dāng)當(dāng)然會很忙忙碌。不曉曉得，您這這公司已經(jīng)經(jīng)營多久了了？]客戶：：[10年了。]業(yè)務(wù)員：[喔！真不簡單，那陳先生生可以算是是這行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗很豐富富的人了??！請問陳先先生，不曉曉得您跟張張先生是怎怎么認識的的呢？]客戶戶：：[…………]客戶戶：：[你的的產(chǎn)產(chǎn)品品我我沒沒興興趣趣。。]業(yè)務(wù)務(wù)員員：：[那沒沒關(guān)關(guān)系系！陳陳先先生生對對工工作作這這么么專專心心，，對對工工作作以以外外的的事事情情當(dāng)當(dāng)然然會會沒沒興興趣趣了了。。不不曉曉得得陳陳先先生生您您在在這這行行業(yè)業(yè)上上已已經(jīng)經(jīng)從從事事多多久久了了？？]客戶戶：：[5年了了??！]業(yè)務(wù)務(wù)員員：：[喔！！真不不簡簡單單，，看看得得出出來來，陳陳先先生生是是個個很很敬敬業(yè)業(yè)的的人人。。請請問問陳陳先先生生不不曉曉得得您您跟跟張張先先生生是是怎怎么么認認識識的的呢呢？？]客戶戶：：[…………]范例例———“那沒沒關(guān)關(guān)系系””+認同同+反問問具體體，，細細節(jié)節(jié)，，引引以以為為自自豪豪隨時時隨隨地地，，見見縫縫插插針針先處處理理心心情情，，再再處處理理事事情情步驟驟三三.贊贊美美推銷銷完完自自己己后后，，客客戶戶如如果果不不想想了了解解的的表表現(xiàn)現(xiàn)：：眼睛睛不不正正視視你你，，且且目目光光游游離離。。手臂臂交交叉叉，，環(huán)環(huán)抱抱于于胸胸。。做出出忙忙碌碌的的樣樣子子，，不不斷斷走走動動。。低頭頭寫寫字字，，不不正正面面對對你你。。伸直直雙雙腳腳并并交交叉叉，，身身體體往往后后仰仰。。轉(zhuǎn)換換，，切切斷斷，，或或不不回回答答你你的的問問題題。。頻搽搽眼眼鏡鏡，，做做心心不不在在焉焉狀狀。。隨手手不不停停玩玩弄弄小小物物件件。。不斷斷撥撥打打電電話話，，打打通通后后閑閑卿卿。。推銷銷完完自自己己后后，，客客戶戶如如果果想想了了解解則則表表現(xiàn)現(xiàn)如如下下：：主動動與與你你握握手手，，并并請請坐坐。。帶你你去去比比較較安安靜靜的的房房間間，，或或?qū)⒁粢繇戫戧P(guān)關(guān)小小。。倒水水，，沏沏茶茶，，甚甚至至遞遞煙煙。。膝蓋蓋打打開開，，身身體體自自然然放放松松。。抬頭頭正正面面與與你你交交談?wù)?，，態(tài)態(tài)度度友友善善，，有有笑笑容容。。身體體往往前前傾傾，，將將椅椅子子拉拉攏攏。。翻看看你你帶帶來來的的資資料料，，并并提提出出不不懂懂之之處處。。配合合你你去去拿拿筆筆，，紙紙，，計計算算器器。。眼睛睛注注視視合合同同，，手手指指輕輕搓搓下下巴巴或或鼻鼻尖尖。。把產(chǎn)品了解得得無微不至，，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得得無微不至說明你是傻瓜3.商品介紹紹1、展示說明的的技巧：設(shè)法讓客戶一一起參與展示示說明，讓其其感官、身體體一起動起來來銷售員只是客客戶參與展示示的教練、指指導(dǎo)員感性空間，最最佳位置，目目光交流，多多用筆少用手手掌握主動權(quán)，，又符合人性性原則，多肯肯定對方多用展示資料料，圖片，語語言、舉例、、比喻生活化化談費用時，化化大為小，讓讓數(shù)字有意義義，多聯(lián)想2.展示說明的方方法口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗試用3、說明公式：：利益+特色+費用+證明介紹利益強強調(diào)特色化小費用物物超所值輔以證明鐵鐵證如山4.成交的藝術(shù)成交前一、心理準(zhǔn)備備1.成交的關(guān)鍵是是要敢于成交交2.成交總在五次次拒絕后3.只有成交才能能幫助顧客4.不成交是他的的損失西安賣花的小小女孩！二、成交工具具準(zhǔn)備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計算機4.筆5.合同書等就像一個有經(jīng)經(jīng)驗的獵人，，上山打獵一一定要帶好槍槍，子彈，獵獵狗，食物一一樣。當(dāng)獵物出來沒沒帶子彈會出出現(xiàn)什么結(jié)果果。三、適合的環(huán)環(huán)境跟場合時間不夠不談?wù)?，場合不對對不談。?問成交、直接接發(fā)問,整件還是還是是單套,現(xiàn)金還是支票票等成交問句句.二.遞單、把合約約書，筆送到到客戶手中，，請他確認.三.點頭、鼓勵他他行動.四.微笑、肯定認認可.五.閉嘴,問完一句成交交話術(shù)，立即即閉嘴，等客客戶有所反應(yīng)應(yīng)后才做下一一步的打算.成交中:1、恭喜成交后千萬不不要說謝謝，，否則他會以以為你賺了他他很多錢；——“×總，恭喜您做做了一個明智智的決定。””2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介介紹，這是最最好要客戶的的時機；——“×總，您身邊有有沒有哪些你你最想幫他而而他又很信賴賴像您的朋友友？”成交后:3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話話題，否則繼繼續(xù)聊交易方方面的話題，，萬一引出其其他問題，客客戶來一句，，先把錢退給給我，回頭再再說，那就麻麻煩大了；——可以聊家常，，興趣愛好（（簡單幾句就就好）4、學(xué)會走人既不能走得太太快也不能走走得太慢，要要走得自然，，走得合理。。既不要留給給客戶收完錢錢就跑的感覺覺，也不要給給客戶這樣的的感覺：錢我我都給你了，，你還賴在這這里干什么？？——×總，您也挺忙忙的，我就不不多打擾您了了，回頭再聯(lián)聯(lián)系。謝謝!成交的方法：：1）小到大的的促成法(魚鉤的故事)2）間接同意意促成法3）緊迫感促促成法4）欲擒故縱縱促成法5）激勵促成成法6）吉利數(shù)字促促成法7）回馬槍促成成法5.嫻熟的異議處處理客戶心聲:1)拒絕是成交的的開始.2)客戶拒絕你是是因為對你不不了解,或者是對你的的產(chǎn)品不了解解.3)客戶拒絕你是是因為你還沒沒有對他講清清楚.拒絕就象太陽陽東升西落一一樣自然。拒絕不可怕，，可怕是你對對拒絕的態(tài)度度?？蛻艟芙^的借借口一、我再考慮慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時間、、忙六、留下資料料再說七、太貴不劃劃算不理他理一理反問他異議解除策策略:客戶的抗拒拒點通常表表現(xiàn)為六個個方面，我我們也把稱稱之為六大大抗拒!1.價格（價格格問題是銷銷售人員與與客戶永遠遠的矛盾，，客戶永遠遠希望以最最低的價錢錢買到最好好的產(chǎn)品，，企業(yè)及銷銷售人員永永遠希望獲獲得最高的的利潤）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對手5.支援（代理理商最關(guān)心心的話題））6.保證及保障障啟示:所以對于一一個頂尖銷銷售人員來來說，你必必須事先就就有了解這這六大抗拒拒的方法策策略與話術(shù)術(shù)，當(dāng)抗拒拒出現(xiàn)時，，很熟練就就把它解除除了。拒絕處理的的方法:1、直接擊退退法2、轉(zhuǎn)移法3、反問法4、預(yù)防法5、二選一法法6、故事舉例例法7、虛應(yīng)反擊擊法虛應(yīng)反擊法法的肯定認認同技巧你說的很有有道理.我理解你的的心情你這個問題題問得很好好.我了解你的的意思.我認同你的的觀點.感謝你的意意見我知道你這這樣做是為為我好.虛應(yīng)反擊法法解除抗拒的的套路1、確定決決策者2、耐心聽聽完客戶提提出的問題題3、確認問問題4、辨別真真假問題5、鎖定問問題6、取得顧顧客承諾7、再次框框式8、合理解解悉價格的系列列處理方法法（太貴了了）1、太貴了是是口頭禪,無須理會!2、價錢是你你唯一的考考慮問題嗎嗎？除了價價錢的問題題請問還有有沒有其他他的問題呢呢？3、太貴了是是價錢的問問題，這是是很重要的的部分,我們留到后后面再說，，先讓我們們來看看產(chǎn)產(chǎn)品適不適適合你？4、以高襯低低；（當(dāng)別別人說我們們太貴時，，我們就找找出比我們們更貴的同同類產(chǎn)品，，他就覺得得沒那么貴貴了。5、是的，，我們的的價錢是是很貴的的，但是是有成千千上萬的的人在用用，你想想知道為為什么嗎嗎？6、以價錢錢貴為榮榮，奔馳馳原理；；（此方方法只適適合你所所賣的產(chǎn)產(chǎn)品是同同行業(yè)最最好的產(chǎn)產(chǎn)品)7、好貴，，好貴你你有聽說說過賤貴貴嗎？（（一分錢錢一分貨貨原理））8、大數(shù)怕怕算；（（把一筆筆大數(shù)除除以年月月日，如如一臺4000元機器客客戶認為為貴了1000元而機器器可以使使用十年年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到））然后問問客戶每每天多投投資三毛毛錢獲得得這么好好的機器器值不值值。9、塑造價價值，產(chǎn)產(chǎn)品來源源；（來來自德國國原裝進進口的，，來自青青藏五千千米海拔拔的高原原等塑造造珍貴））10、你有沒沒有不花花錢買過過東西？？有沒有有因為省省錢買了了后回家家使用時時后悔的的經(jīng)驗。。你同不不同意，，一分錢錢一分貨貨！11、富蘭克克林法；；（找出出一張白白紙，中中問劃一一條線，，一分為為二，在在紙上方方一邊寫寫好處一一邊寫壞壞處，然然后把所所有的好好壞作比比較，讓讓他自己己做選擇擇)12、你覺得得什么價價錢比較較合適？？如你是服服裝售貨貨員，你你在賣一一套開價價3800元，最低低銷售價價2000元的西裝裝，當(dāng)你你一報價價，客戶戶跟你說說太貴了了，當(dāng)你你一問出出這句話話，客戶戶就有三三種回答答，1.可以成交交價客客戶回回答2800差不多，，這是售售貨員期期待的事事情，注注意一個個關(guān)鍵，，不要同同意得太太快否則則會嚇跑跑客戶2.勉強成交交價客客戶回回答2000元你可以以賣，但但沒有利利潤，所所以只有有一個辦辦法，想想盡辦法法跟他磨磨，磨得得十元就就十元3.不可成交交價客客戶戶回答500元，差點點把你氣氣得吐血血，千萬萬不要跟跟客戶斗斗氣，你你就問他他為什么么只出500元，找出出原因再再看值不不值得塑塑造價值值把價錢錢拉高。。此方法只只適合你你的產(chǎn)品品價格是是可以適適當(dāng)浮動動的13、你說錢錢比較重重要還是是效果比比較重要要？14、價格貴貴是因為為我們的的生產(chǎn)流流程來之之不易；；15、假如一一套產(chǎn)品品賣1000元，可以以用5年，而另另外的產(chǎn)產(chǎn)品800只能用3年，你就就問客戶戶那一個個價錢貴貴，那一一個成本本高。16、我完全全了解你你的感受受，很多多人第一一次看到到我們的的價格也也這樣覺覺得，但但他們后后來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……巔峰銷售售的最大大原則掌握推銷銷流程的的主控權(quán)權(quán)做人就就是是推銷銷有形的是是技巧無形的是是境界啟示:沒有銷售售不出去去的商品品只有銷售售不出去去的人9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:40:5214:40:5214:4012/31/20222:40:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:40:5214:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:40:5214:40:5214:40Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:40:5214:40:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:40:52下下午14:40:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:40下下午12月-2214:40December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:40:5214:40:5231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:40:52下午2:40下下午14:40:5212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:40:5214:40:5214:4012/31/20222:40:52PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2214:40:5214:40Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:40:5214:40:5214:40Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:40:5214:40:52December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:40:52下下午14:40:5212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:40下午午12月-2214