營銷營銷組織臗管理

營銷，營銷組織與管理市場部主要做些什么?市場研究市場細分營銷組合品牌定位- 產(chǎn)品測試/產(chǎn)品概念測試

- 品牌(產(chǎn)品）名研究

- 包裝研究/價格研究BASESI產(chǎn)品開發(fā)廣告開發(fā)媒體活動計劃- 廣告投放前與投放后測試

- 媒體研究銷售預測測試市場/全國推廣市場機會與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場細分概念測試市場評估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASESII零售監(jiān)測/渠道檢查

客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASESIAds@workMEDIAINDEX

ADEXTAM市場研究類型什么是市場細分?將市場分割成不同組別的消費者,每個組的消費者在某些方面的需求相近挑選出一群消費者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者或一個典型的市場細分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當?shù)卣逃块T小公司消費者個人電腦的市場細分IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性功能的重要性IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費者需求競爭產(chǎn)品/品牌的在消費者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場中的形象給產(chǎn)品在市場中樹立一個鮮明的形象產(chǎn)品定價促銷包裝廣告渠道營銷組合公司所采取的可能或確實能夠影響現(xiàn)有和潛在消費者的活動產(chǎn)品品概概念念產(chǎn)品品包包括括有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品和無無形形產(chǎn)產(chǎn)品品人們購買一件東西并不因為這件東西是什么,而是因為這件東西能為他們做些什么品牌牌可可以以定定義義為為具具有有標標識識性性的的名名稱稱的的一一系系列列好好處處。。但但無無論論這這些些要要素素如如何何組組合合,產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身永永遠遠是是廠廠家家所所提提供供的的核核心心。。產(chǎn)品品組組合合產(chǎn)品品線線廣廣度度產(chǎn)品品線線深深度度一致致性性一個個公公司司品品牌牌組組合合間間的的相相互互關(guān)關(guān)系系通過過改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品,改改善善其其促促銷銷,或或簡簡單單地地增增加加鋪鋪貨貨率率來來提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌的的銷銷售售和和市市場場份份額額通過過推推出出新新口口味味,新新的的包包裝裝規(guī)規(guī)格格,產(chǎn)品品改改善善來來延延伸伸產(chǎn)產(chǎn)品品線線針對對新新的的細細分分市市場場推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品過程程:概念念的的形形成成可行行性性研研究究投資研研究實施消費者者的需需求必須與與成本本結(jié)合合起來來考慮慮產(chǎn)品開開發(fā)過過程產(chǎn)品營營銷產(chǎn)品設(shè)設(shè)計與與生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品計計劃/創(chuàng)意意創(chuàng)意篩篩選批準市場評評估概念測測試產(chǎn)品說說明批準可行性性研究究設(shè)計說說明批準產(chǎn)品開開發(fā)過過程（（繼續(xù)續(xù)）產(chǎn)品生生產(chǎn)初試測測試市場營營銷計計劃批準推廣上上市產(chǎn)品管管理與與反饋饋市場測測試新產(chǎn)品品管理理的組組織模模式特征組織市場經(jīng)經(jīng)理系系統(tǒng)產(chǎn)品（（品牌牌）經(jīng)經(jīng)理系系統(tǒng)產(chǎn)品計計劃委委員會會新產(chǎn)品品經(jīng)理理系統(tǒng)統(tǒng)新項目目團隊隊結(jié)構(gòu)營銷的的關(guān)鍵鍵領(lǐng)域域，直直接向向高層層匯報報有一中中層經(jīng)經(jīng)理，，負責責一類類或一一組相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品來自各各種功功能部部門的的高級級經(jīng)理理單獨的的中層層經(jīng)理理，著著重于于新產(chǎn)產(chǎn)品和和現(xiàn)有有產(chǎn)品品獨立的的一組組專家家，指指導新新產(chǎn)品品的開開發(fā)最佳使使用公司只只有一一個品品類線線，或或使用用較廣廣的品品類營營銷經(jīng)經(jīng)驗公司生生產(chǎn)許許多不不同的的產(chǎn)品品，每每種產(chǎn)產(chǎn)品都都需要要專業(yè)業(yè)知識識委員會會應該該輔助助另外外的產(chǎn)產(chǎn)品組組織需要大大量的的時間間、資資源和和知識識放在在新產(chǎn)產(chǎn)品上上需要提提供大大批現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品差差異很很大的的產(chǎn)品品，需需要一一個獨獨立的的機構(gòu)構(gòu)來幫幫助開開發(fā)持久性性常設(shè)系系統(tǒng).常設(shè)系系統(tǒng).委員會會不定定期開開會常設(shè)系系統(tǒng)，，但新新系統(tǒng)統(tǒng)在推推廣后后會移移交給給產(chǎn)品品經(jīng)理理新產(chǎn)品品上市市后團團隊解解散，，將責責任移移交給給產(chǎn)品品經(jīng)理理品牌資資產(chǎn)的的要素素品牌資資產(chǎn)名稱符符號通過強強化下下列渠渠道提提供給給顧客客的的價值值：信息的的整合合與處處理購買決決定的的信心心使用滿滿意通過強強化下下列渠渠道提提供給給公司司的價價值：：營銷活活動的的效率率和效效益品牌忠忠誠價格/利潤潤品牌延延伸渠道優(yōu)優(yōu)勢競爭優(yōu)優(yōu)勢其它品牌聯(lián)聯(lián)想被認知知的質(zhì)質(zhì)量知名度度品牌忠忠誠度度市場監(jiān)監(jiān)測鏈關(guān)鍵影影響因素素關(guān)鍵測測量指標標市場活活動品牌知知識鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠度高價位份額銷售量銷售額競爭者品類公司消費者品牌診斷過過程有效的價格格管理對利利潤的影響響得自2463個公司司的平均值值0價格固定成本510151%的改進運作利潤的的增長:11.12.33.37.8銷售量可變成本價格戰(zhàn)略決決策的關(guān)鍵鍵因素顧客公司目標成本競爭市場鏈渠道最終使用者者價格決策主要縱向營營銷系統(tǒng)縱向營銷系系統(tǒng)領(lǐng)導合作型型系統(tǒng)合同關(guān)系型型系統(tǒng)公司型系統(tǒng)統(tǒng)部分制造商商直銷廠家：：如戴爾、Gateway2000“傳統(tǒng)”廠家：如康柏、IBM、普鈴、惠普OEM廠家：如Acer、Mitac部分分銷商分銷商：如如Ingram、MicroTech、Data全球后勤中中心增值零售商當?shù)亟M裝最終使用者者零售渠道：：如CompUSA、沃爾瑪、Fry’s、RadioShack、電子城、、FutureShop、Costco個人電腦腦的后勤勤及分銷銷體系銷售管理理報酬組織與分分布評估與控控制培訓動機銷售人員員行為招聘與選選擇廣告品牌自身身促銷展示營銷溝通通對消費者者的理解解他們是如何思思考的?他們在乎些什什么?傳播的成功與與否取決于你你在多大程度上了了解你的消費費者營銷溝通可定定義為向消費費者和潛在的的消費者傳達達促進銷售的的信息主要通過促銷為消費者提供供暫時的附價價值為某些營銷目目標:試用品牌向目標消費群群提供樣品增加售售貨點點獲取更更有效效的展展放更頻繁繁的購購買更大量量的購購買更頻繁繁地使使用攻擊某某一競競爭對對手防御某某一競競爭對對手促銷的的形式式:免費樣樣品禮品贈贈送贈券…...必須與與營銷銷組合合中的的其他他要素素混合合使用用:成功品品牌的的特點點是有有清晰晰,連連貫貫,適適當當?shù)钠菲放菩涡蜗髲V告效效果金金字塔塔行動意愿信任理解知名度度廣告效效果理理論--新新品牌牌具有獨獨特特特征的的品牌牌基本類類似于于競爭爭者品品牌高風險險知名度度了解態(tài)度形形成購買低風險險知名度度購買了解態(tài)度形形成高風險險知名度度態(tài)度形形成了解購買低風險險知名度度購買態(tài)度形形成了解廣告效效果理理論--已已建立立品牌牌突出強化重新購購買需要記記住的的廣告告管理理要素素（8M+O））管理問問題（（Management））誰將管管理廣廣告項項目？？投入問問題（（Money）該投入入多少少錢做做廣告告？廣告目目的（（Objective）廣告將將達到到何種種效果果？市場問問題（（Market））廣告針針對誰誰？傳達的的信息息問題題（Message）廣告將將傳達達什么么信息息？需要記記住的的廣告告管理理要素素（8M+O））媒體問問題（（Media）使用那那種媒媒體或或媒體體組合合？廣義時時間安安排（（Macro-scheduling））某一廣廣告活活動將將進行行多長長時間間？狹義時時間安安排（（Micro-scheduling））什么時時間什什么時時段做做廣告告？評估問問題（（Measurement）廣告的的效果果如何何？是是否達達到目目標？？產(chǎn)品主主導型型組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)生產(chǎn)制制造基層銷銷售市場營營銷財務公司或或部門門的領(lǐng)領(lǐng)導廣告產(chǎn)品管管理市場研研究營銷支支持人人員產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理D產(chǎn)品開開發(fā)銷售售廣告告產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理市場場營銷銷研研究究廣告告代代理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理與與其其它它部部門門的的關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品品主主導導型型優(yōu)點點責任任明明確確反應應迅迅速速綜合合能能力力強強弱點點資源源重重復復層次次太太多多，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)有有問問題題缺乏深度度不適合多多元的市市場和渠渠道市場主導導型組織織結(jié)構(gòu)公司或部部門的領(lǐng)領(lǐng)導生產(chǎn)制造造基層銷售售市場營銷銷財務市場管理理市場經(jīng)理理A市場經(jīng)理理B市場經(jīng)理理C產(chǎn)品營銷銷銷售支持持市場營銷銷應用開發(fā)發(fā)市場主導導型優(yōu)點適應不同同客戶群群的需要要和使用用習慣為某一市市場開發(fā)發(fā)和設(shè)計計特定的的產(chǎn)品和和服務強調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)銷售，，解決方方案，有有利于跨跨功能銷銷售弱點人員重復復，增加加額外費費用市場費用用高忽略其它它市場，，產(chǎn)品開開發(fā)能力力差缺乏廣度度功能主導導型組織織結(jié)構(gòu)公司或部部門的領(lǐng)領(lǐng)導生產(chǎn)制造造基層銷售售市場營銷銷財務產(chǎn)品營銷銷行業(yè)營銷銷廣告銷售促進進市場研究究功能主導導型優(yōu)點高層負責責營銷，，利于決決策專業(yè)化管理簡單單，以任任務為基基礎(chǔ)弱點責任不明明確非綜合性性評估本位主義義地區(qū)市場場主導型型組織結(jié)結(jié)構(gòu)公司或部部門的領(lǐng)領(lǐng)導生產(chǎn)制造造基層銷售售市場營銷銷財務市場管理理地區(qū)市場場經(jīng)理A地區(qū)市場場經(jīng)理B地區(qū)市場場經(jīng)理C產(chǎn)品營銷銷銷售支持持市場營銷銷應用開發(fā)發(fā)地區(qū)主導導型優(yōu)點統(tǒng)一管管理跨功能能銷售售責任明明確弱點資源重重復可能忽忽略產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)與與推廣廣深度不不夠P&G部門組組織圖圖部門經(jīng)經(jīng)理廣告經(jīng)經(jīng)理廣告副經(jīng)理理廣告副經(jīng)理理運作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Joy品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Ivory品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Cascade品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Dash/Ariel品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Tide品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理中央促銷小小組計算機系統(tǒng)統(tǒng)辦公室經(jīng)理理百事可樂噴噴泉飲料部部門：營銷銷組織總裁：JohnCranor銷售副總裁裁：WilliamHober150人財務40人運作70人營銷副總裁裁：JohnSwanhouse40人4個地理區(qū)區(qū)劃部門：12個全國國性客戶銷銷售經(jīng)理8個部門發(fā)發(fā)展經(jīng)理14個地理理區(qū)劃83個地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理大型客戶部部門：10個經(jīng)理理新業(yè)務開發(fā)發(fā)組副總裁：DavidWeinberg3個經(jīng)理計劃部門品牌發(fā)展16個營銷銷經(jīng)理基層營銷12個營銷銷經(jīng)理全國性客戶戶2個計劃經(jīng)經(jīng)理計劃部門DSD/WholesaleAssist(WAT)Model直銷/批批發(fā)協(xié)作作(WAT)模式CustomerDevelopment客戶發(fā)展RetailCustomers零售客戶WATWholesaler批發(fā)協(xié)作批批發(fā)商PepsiJVBOTTLER百事合合資灌灌瓶廠SalesManagement銷售/銷售售管理理DeliveryOrders送貨單Selling銷售ProductFlow產(chǎn)品流向PepsiCustomerReps.客戶代表PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理CRCRCRCRDelivery送貨WATSystem批發(fā)協(xié)協(xié)作隊隊伍系系統(tǒng)DSDSystem直銷系統(tǒng)Selling&Delivery銷售與與送貨DistributorModel專營分銷商商模式CustomerDevelopment客戶發(fā)展PepsiJVBOTTLER百事合資灌瓶廠

ProductFlow產(chǎn)品流向

SalesManagement銷售管理DISTRIBUTOR專營分銷商PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理DistributorSalesReps.專營分銷商業(yè)務代表DCRDCRDCRDCR

Selling&Delivery

銷售與送貨RetailCustomers零售客戶S&D銷售與送貨Wholesalers

批發(fā)商

IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1966-1972董事會公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組團隊（普通業(yè)務務）數(shù)據(jù)處理部部（國內(nèi)銷銷售）聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對美國政政府銷售））信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機機、復印機機）在數(shù)據(jù)處理理總部和基基層的行業(yè)業(yè)專家IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1975-1982董事會公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組（高端系統(tǒng)統(tǒng)）普通業(yè)務小小組（低端系統(tǒng)統(tǒng)和供應））數(shù)據(jù)處理部部（國內(nèi)銷銷售）針對大客戶戶設(shè)置分支支機構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對美國國政府銷售售）信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機機、復印機機）普通系統(tǒng)部部（生產(chǎn)和銷銷售低端系系統(tǒng)）針對小客戶戶設(shè)置分支支機構(gòu)IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1983-1985董事會公司管理委委員會信息系統(tǒng)小小組獨立業(yè)務單單位（負責開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)和和銷售新的的特定產(chǎn)品品線）全國國客客戶戶部部（2400家家最最大大的的客客戶戶））全國國分分銷銷部部（其其他他分分銷銷渠渠道道））全國國營營銷銷部部（所所有有其其他他客客戶戶））IBM營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：1986-1987董事事會會公司司管管理理委委員員會會信息息系系統(tǒng)統(tǒng)小小組組支持持小小組組（對對特特定定行行業(yè)業(yè)或或應應用用提提供供市市場場支支持持））北/中中部部地地區(qū)區(qū)營營銷銷部部（所所有有品品線線））全國國分分銷銷部部（其其他他分分銷銷渠渠道道））南/西西部部地地區(qū)區(qū)營營銷銷部部（所所有有品品線線））IBM分基基層層支支行行結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理（（14名名以以上上））支行行經(jīng)經(jīng)理理（（每每個個地地區(qū)區(qū)8-12名名））客戶經(jīng)經(jīng)理（（可選選）營銷支支持經(jīng)經(jīng)理（（可選選）行政經(jīng)經(jīng)理營銷經(jīng)經(jīng)理（每個個支行行3-6名名）系統(tǒng)工工程經(jīng)經(jīng)理（每個個支行行4-8名名）行政運運作經(jīng)經(jīng)理（每個個支行行3-6名名）營銷代代表（每個個經(jīng)理理下屬屬5-12名））系統(tǒng)工工程師師（每個經(jīng)經(jīng)理下屬屬7-12名））辦事和行行政人員員（每個支支行約60名））消費者高效低耗耗的扁平平營銷體體系銷售與客客戶作業(yè)業(yè)機制市場與品品牌★以平穩(wěn)穩(wěn)、快速速、低耗耗、扁平平為特征征的營銷銷模式.★以三位位一體銷銷售組織織為特征征的架構(gòu)構(gòu)與運作作.★緊緊圍圍繞監(jiān)控控市場狀狀態(tài)，支支持營銷銷決策的的機制.營銷管理理模式組織決策策三要素素戰(zhàn)略技能信息/溝溝通恰當?shù)倪^過程基層執(zhí)行行結(jié)構(gòu)資源分配配市場側(cè)重重組織決策策環(huán)境合作競爭經(jīng)濟政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃劃的總過過程組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃組織使命命組織目標標組織戰(zhàn)略略組織產(chǎn)品品組合計計劃信息實施戰(zhàn)略規(guī)劃劃與市場場計劃戰(zhàn)略規(guī)劃劃企業(yè)使命命企業(yè)目標標企業(yè)戰(zhàn)略略企業(yè)產(chǎn)品品組合市場計劃劃情況分析析營銷目標標目標市場場選擇組合產(chǎn)品戰(zhàn)略略促銷戰(zhàn)略略價格戰(zhàn)略略分銷戰(zhàn)略略實施與控控制營銷信息息系統(tǒng)和和市場研研究組織增長長戰(zhàn)略產(chǎn)品市場現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶戶新客戶市場深入入市場開發(fā)發(fā)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)多元化將營銷計計劃與戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃和生產(chǎn)產(chǎn)計劃結(jié)結(jié)合起來來企業(yè)目標標兩個可能能的戰(zhàn)略略取自戰(zhàn)略略規(guī)劃的的兩個可可能的營營銷目標標為取得營營銷目標標由市場場部制定定的特定定行動方方案取得年投投資回報報率至少少1.5%市場深入入改善針對對現(xiàn)有客客戶的現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的表現(xiàn)現(xiàn)和定位位市場開發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品新的使使用者營銷目標到年末增加加10%的的現(xiàn)有客戶戶的購買率率營銷目標到年末通過過吸引新的的消費群增增加5%現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的的市場份額額營銷戰(zhàn)略與與戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略與與戰(zhàn)術(shù)市場領(lǐng)袖的的戰(zhàn)略計劃劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過程界定業(yè)務范范圍：界定可以獲獲得具吸引引力機會的的領(lǐng)域確定具吸引引力的機會會：市場細分評估競爭狀狀況了解利潤動動力：預測市場接接受程度制定價格，，預測費用用和投資完成制勝戰(zhàn)戰(zhàn)略：細化全部戰(zhàn)戰(zhàn)略弄清市場鏈鏈成員的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)關(guān)系：確認關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系團團隊戰(zhàn)略思考和和選擇：評估以往戰(zhàn)戰(zhàn)略確認戰(zhàn)略點點列出選擇作出決策了解市場：：列出市場鏈鏈了解選擇/拒絕行為為評估資源和環(huán)環(huán)境：確認資源和能能力決定資源和市市場是否相符符了解競爭環(huán)境境：分析現(xiàn)有和潛潛在的競爭對對手了解競爭對手手的戰(zhàn)略方向向英賽的觀點:通往業(yè)務務表現(xiàn)顯著改改善的途徑不不是唯一的為什么要進行行業(yè)務流程重重組:明確確重點業(yè)務表現(xiàn)的顯顯著改善遠見事件危機攻擊防守10X200%100%50%10%改變的的程度度低高功能的的改善善流程的的設(shè)計計或重新設(shè)設(shè)計重新審審視業(yè)業(yè)務英賽業(yè)業(yè)務流流程重重組的的定義義-方法英賽方方法的的關(guān)鍵鍵要素素設(shè)立項項目方方向,著著手進進行選選定的的活動動設(shè)定高高標準準的業(yè)業(yè)務流流程重重組目目標,這些些目標標應與與戰(zhàn)略略目標標一致致確定索索要重重組的的流程程和設(shè)設(shè)定績績效改改善目目標重新設(shè)設(shè)計業(yè)業(yè)務和和流程程以達達到績績效目目標為組織織能夠夠成功功執(zhí)行行重組組做準準備使得改改變和和追求求連續(xù)續(xù)性改改善的的流程程制度度化注重程程序定義業(yè)業(yè)務方向向確定范范圍和目標標設(shè)計流流程執(zhí)行前前的動員員執(zhí)行重重新設(shè)計計診斷/發(fā)現(xiàn)現(xiàn)設(shè)計/重新新設(shè)計計執(zhí)行/實現(xiàn)現(xiàn)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:26:2114:26:2114:2612/31/20222:26:21PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:26:2114:26Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:26:2114:26:2114:26Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:26:2114:26:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:26:21下午14:26:2112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:26下午午12月-2214:26December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:26:2114:26:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:26:21下下午2:26下下午午14:26:2112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:26:2114:26:2114:2612/31/20222:26:21PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:26:2114:26Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:26:2114:26:2114:26Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:26:2114:26:21December31,202214、意志志堅強強的