營銷進階渠道管理5

選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔有關(guān)風險（庫存風險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀商；中央處理倉庫。

公司在設(shè)設(shè)計、管管理、評評價和修修正其渠渠道時將將面臨什什么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？？二，渠道道設(shè)計決決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計一個個渠道系系統(tǒng)要求求建立渠渠道目標標和限制制因素，，識別主主要的渠渠道選擇擇方案，，和對它它們作出出評價。。1，分析析顧客需需要的服服務(wù)產(chǎn)出出水平設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道可提提供5種種服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出：批量大小小(LotSize)：批批量是營營銷渠道道在購買買過程中中提供給給顧客的的單位數(shù)數(shù)量。等候時間間(WaitingTime)：：渠道的的顧客等等待收到到貨物的的平均時時間，顧顧客一般般喜歡快快速交貨貨渠道，，快速服服務(wù)要求求一個高高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水水平?？臻g便利利(SpatialConvenience)：空間間便利是是營銷渠渠道為顧顧客購買買產(chǎn)品所所提供的的方便程程度。產(chǎn)品品種種(ProductVariety)：：產(chǎn)品品品種是營營銷渠道道提供的的商品花花色品種種的寬度度。一般般來說，，顧客喜喜歡較寬寬的花式式品種，，因為這這使得實實際上滿滿足顧客客需要的的機會更更多。服務(wù)支持持(ServiceBackup)：服服務(wù)支持持是渠道道提供的的附加的的服務(wù)（（信貸、、交貨、、安裝、、修理））、服務(wù)務(wù)支持越越強，渠渠道提供供的服務(wù)務(wù)工作越越多。2，建立立設(shè)計渠渠道的目目標有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務(wù)水平以及中間機構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標標因產(chǎn)品品特性不不同而不不同易腐商品品要求較較直接的的營銷，，因為拖拖延和重重復搬運運會造成成損失。。體積龐大大的產(chǎn)品品，要求求采用運運輸距離離最短，，在產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消消費者移移動的過過程中搬搬運次數(shù)數(shù)最少的的渠道布布局。非標準化化產(chǎn)品，，則由公公司銷售售代表直直接銷售售，因為為中間商商缺乏必必要的知知識。需要安裝裝或長期期服務(wù)的的產(chǎn)品通通常也由由公司或或者獨家家代理商商經(jīng)銷。。單位價值值高的產(chǎn)產(chǎn)品一般般由公司司推銷員員銷售，，很少通通過中間間機構(gòu)。。設(shè)計渠道道的一般般要求渠道設(shè)計計應(yīng)反映映不同類類型的中中間機構(gòu)構(gòu)在執(zhí)行行各種任任務(wù)時的的優(yōu)勢和和劣勢。。渠道設(shè)計計還受到到競爭者者使用的的渠道的的制約。。渠道設(shè)計計必須適適應(yīng)大環(huán)環(huán)境。當當經(jīng)濟不不景氣時時，生產(chǎn)產(chǎn)者總是是要求以以最經(jīng)濟濟的方法法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入入市場。。這就意意味著利利用較短短的渠道道，取消消一些非非根本性性的服務(wù)務(wù)―因為為這些服服務(wù)會提提高產(chǎn)品品的最終終價格。。法律規(guī)規(guī)定和限限制也將將影響渠渠道設(shè)計計。3，識別別渠道選選擇方案案渠道方案案的選擇擇由3方方面的要要素確定定：商業(yè)中間間機構(gòu)的的類型商業(yè)中間間機構(gòu)的的數(shù)目每個渠道道成員的的條件及及其相互互責任商業(yè)中間間機構(gòu)的的類型使用中間間機構(gòu)的的何種類類型取決決于目標標市場的的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出要求求和渠道道交易成成本。公公司必須須挑選出出能促進進其長期期利潤的的渠道類類型。中間機構(gòu)構(gòu)的類型型經(jīng)紀人一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。服務(wù)商一個中間機構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個中間機構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間機構(gòu)構(gòu)的數(shù)目目NumberofIntermediaries公司必須須決定每每個渠道道層次使使用多少少中間商商。專營性分分銷(exclusivedistribution)專營性分分銷是嚴嚴格地限限制經(jīng)營營本公司司產(chǎn)品或或服務(wù)的的中間商商數(shù)目。。它適用用生產(chǎn)商商想對再再售商實實行大量量的服務(wù)務(wù)水平和和服務(wù)售售點的控控制。一一般來說說，專營營性的再再售商同同意不再再經(jīng)營競競爭品牌牌。選擇性分銷(selectivedistribution)選擇性分銷利利用一家以上上，但又不是是讓所有愿意意經(jīng)銷的中間間機構(gòu)都來經(jīng)經(jīng)營某一種特特定產(chǎn)品。一一些已建立信信譽的公司，，或者一些新新公司，都利利用選擇性分分銷來吸引經(jīng)經(jīng)銷商。選擇擇性分銷能使使生產(chǎn)者獲得得足夠的市場場覆蓋面，與與密集性分銷銷相比有較大大的控制力和和較低的成本本。密集性分銷(extensivedistribution)密集性分銷的的特點是盡可可能多地使用用商店銷售商商品或勞務(wù)。。當消費者要要求在當?shù)啬苣艽罅?、方便便地購買時，，密集性分銷銷就至關(guān)重要要。渠道道成成員員的的義義務(wù)務(wù)條條款款和和責責任任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)產(chǎn)者者必必須須確確定定渠渠道道成成員員的的義義務(wù)務(wù)條條款款和和責責任任。。價格格政政策策(pricepolicy)要求求生生產(chǎn)產(chǎn)者者制制訂訂價價目目表表和和折折扣扣細細目目單單。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者必必須須確確信信這這些些是是公公平平的的和和足足夠夠的的。。銷售售條條件件(conditionofsale)是指指付付款款條條件件和和生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的擔擔保保。。大大多多數(shù)數(shù)生生產(chǎn)產(chǎn)者者對對于于付付款款較較早早的的分分銷銷商商給給予予現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者也也可可以以向向分分銷銷商商提提供供有有關(guān)關(guān)商商品品質(zhì)質(zhì)量量不不好好或或價價格格下下跌跌等等方方面面的的擔擔保保。。有有關(guān)關(guān)價價格格下下跌跌所所作作出出的的擔擔保保能能吸吸引引分分銷銷商商購購買買較較大大數(shù)數(shù)量量的的商商品品。。分銷銷商商的的地地區(qū)區(qū)權(quán)權(quán)利利(distributors””territorialrights)，分分銷銷商商需需要要知知道道生生產(chǎn)產(chǎn)者者打打算算在在哪哪些些地地區(qū)區(qū)給給予予其其他他分分銷銷商商以以特特許許權(quán)權(quán)。。對于于相相互互服服務(wù)務(wù)和和責責任任(mutualservicesandresponsibilities)，必必須須十十分分謹謹慎慎地地確確定定，，尤尤其其是是在在采采用用特特許許代代營營和和獨獨家家代代理理等等渠渠道道形形式式時時。。經(jīng)濟濟準準則則(economiccriteria)每一一種種渠渠道道方方案案都都將將產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同水水平平的的銷銷售售和和成成本本。。控制制準準則則(controlcriteria)評價價必必須須要要考考慮慮渠渠道道的的控控制制問問題題。。如如使使用用銷銷售售代代理理商商意意味味著著會會產(chǎn)產(chǎn)生生更更多多有有關(guān)關(guān)控控制制的的問問題題。。適應(yīng)應(yīng)性性準準則則(adaptivecriteria)雖然然渠渠道道成成員員互互相相之之間間在在一一個個特特定定的的時時期期內(nèi)內(nèi)有有某某種種程程度度的的承承偌偌。。但但這這種種承承偌偌往往往往會會影影響響制制造造商商的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力。。因因此此，，在在迅迅速速變變化化的的市市場場上上，，生生產(chǎn)產(chǎn)商商需需要要尋尋求求能能獲獲得得最最大大控控制制的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和政政策策，，以以適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。4，，對對渠渠道道方方案案進進行行評評估估

關(guān)于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，，渠渠道道管管理理決決策策channel-ManagementDecision選擇擇渠渠道道成成員員(SelectingChannelMembers)激勵勵渠渠道道成成員員(MotivatingChannelMembers)評價價渠渠道道成成員員(EvaluatingChannelMembers)渠道道改改進進安安排排(ModifyingChannelArrangements)1，，選選擇擇渠渠道道成成員員企業(yè)業(yè)在在設(shè)設(shè)計計好好渠渠道道后后，，需需選選擇擇渠渠道道成成員員，，在在選選擇擇時時需需考考慮慮以以下下因因素素：：經(jīng)商商的的年年數(shù)數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營營的的其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品(theotherlines)成長長和和盈盈利利記記錄錄(growthandprofitrecord)償付付能能力力(solvency)合作作態(tài)態(tài)度度以以及及聲聲譽譽(cooperativenessandreputation)如果果中中間間商商是是銷銷售售代代理理商商，，生生產(chǎn)產(chǎn)者者還還要要考考慮慮其其所所經(jīng)經(jīng)銷銷的的其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量和和特特征征及及其其推推銷銷力力量量的的規(guī)規(guī)模模和和素素質(zhì)質(zhì)如果果中中間間商商是是要要獨獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷的的百百貨貨商商店店，，生生產(chǎn)產(chǎn)者者就就要要考考慮慮該該商商店店的的店店址址，，未未來來成成長長的的潛潛量量和和顧顧客客類類型型。。2，，激激勵勵渠渠道道成成員員激勵勵或或監(jiān)監(jiān)督督渠渠道道成成員員的的主主要要形形式式：：強制制力力量量(coercivepower)是表表示示當當中中間間商商不不合合作作的的話話，，制制造造商商就就威威脅脅停停止止提提供供某某些些資資源源或或中中止止關(guān)關(guān)系系。。報酬酬力力量量(rewardpower)是指指在在中中間間商商執(zhí)執(zhí)行行特特定定活活動動時時，，制制造造商商給給予予的的附附加加利利益益。。報報酬酬力力量量通通常常比比壓壓力力效效果果更更好好，，但但開開支支過過高高。。法律律力力量量(legitimatepower)被廣廣泛泛地地應(yīng)應(yīng)用用于于制制造造商商依依據(jù)據(jù)合合同同所所載載明明的的規(guī)規(guī)定定或或從從屬屬關(guān)關(guān)系系，，要要求求中中間間商商有有所所行行動動。。專家力量(expertpower)可被那些具具備專門技技術(shù)的制造造商所用，，而這些專專門技術(shù)正正是中間商商認為有價價值的。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當制制造商有很很高的聲譽譽且中間商商以與制造造商合作為為自豪的情情況下。3，評價渠渠道成員生產(chǎn)商必須須定期按一一定標準衡衡量中間商商的表現(xiàn)，，如：銷售售配額完成成情況；平平均存貨水水平；向顧顧客交貨時時間；對損損壞和遺失失商品的處處理；與公公司促銷和和培訓計劃劃的合作情情況。4，渠道改改進安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。斯特恩和吉吉米尼咨詢詢公司總結(jié)結(jié)出改變過過時的分銷銷系統(tǒng)走向向目標顧客客理想系統(tǒng)統(tǒng)的14個個步驟。步驟1：回回顧現(xiàn)有材材料和開展展渠道研究究。步驟2：全全面了解當當前分銷系系統(tǒng)。步驟3：組組織現(xiàn)行渠渠道研討會會和個別談?wù)勗?。步驟4：分分析競爭者者渠道。步驟5：估估計當前渠渠道的短期期機會。步驟6：制制訂短期進進攻計劃。。步驟7：通通過深度小小組座談和和個別談話話，調(diào)研數(shù)數(shù)量高的最最終用戶。。步驟8：對對高數(shù)量最最終用戶進進行需要分分析。步驟9：分分析當前采采用的行業(yè)業(yè)標準和制制度。步驟10；；設(shè)計“理理想的”渠渠道系統(tǒng)。。步驟11：：設(shè)計“管管理導向””系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)現(xiàn)實限制。。步驟12：：差距分析析――即在在當前系統(tǒng)統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理理導向系統(tǒng)統(tǒng)中尋找差差距。步驟13：：有創(chuàng)意地地制訂戰(zhàn)略略選擇方案案。步驟14：：設(shè)計最優(yōu)優(yōu)渠道。渠道的動態(tài)態(tài)發(fā)展趨勢勢是什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動動態(tài)性ChannelDynamics分銷渠道不不是一成不不變的，新新型的批發(fā)發(fā)機構(gòu)和零零售機構(gòu)不不斷涌現(xiàn)，，全新的渠渠道系統(tǒng)正正在逐漸形形成。垂直營銷系系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷銷系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營營銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系系統(tǒng)是作為為傳統(tǒng)營銷銷渠道的挑挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠渠道由獨立的生生產(chǎn)者、批批發(fā)商和零零售商組成成。每個成成員都是作作為一個獨獨立的企業(yè)業(yè)實體追求求自己利潤潤的最大化化，即使它它是以損害害系統(tǒng)整體體利益為代代價也在所所不惜。沒沒有一個渠渠道成員對對于其他成成員擁有全全部的或者者足夠的控控制權(quán)。②垂直營銷系系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者者、批發(fā)商商和零售商商所組成的的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的形形式有：或者擁有其其他成員的的產(chǎn)權(quán)，或者是一種種特約代營營關(guān)系，或者某個渠渠道成員擁擁有相當實實力使得其其他成員與與之合作。。垂直營銷系系統(tǒng)可以由由生產(chǎn)商支支配，也可可以由批發(fā)發(fā)商或者零零售商支配配。垂直營銷系系統(tǒng)的類型型3種類型垂垂直營銷系系統(tǒng)：公司司式、管理理式和合同同式公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由同一一個所有者者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和分分銷部門構(gòu)構(gòu)成的。管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由某一一家規(guī)模大大、實力強強的企業(yè)出出面組織的的。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由各自自獨立的公公司在不同同的生產(chǎn)和和分銷水平平上組成，，它們以合合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它它們的行為為，以求獲獲得比其獨獨立行動時時所能得到到的更大的的經(jīng)濟和銷銷售效果。。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組組織獨立的的零售商成成立自愿連連鎖組織，，幫助他們們和大型連連鎖組織抗抗衡。零售商合作作組織(Retailercooperative)：零售商可可以帶頭組組織一個新新的企業(yè)實實體來開展展批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可能的的生產(chǎn)活動動。特約代營組組織(Franchiseorganizations)：一個被稱稱作特約代代營商（特特許經(jīng)營者者franchisor）的渠道道成員可能能連接生產(chǎn)產(chǎn)分銷過程程中幾個環(huán)環(huán)節(jié)。制造商倡辦辦的零售特特約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦辦的批發(fā)特特約代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司倡倡辦的零售售特約代營營系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平營營銷系統(tǒng)（（HMS））另一個渠道道發(fā)展形式式是由兩個個或兩個以以上非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公司把把它們的資資源或計劃劃整合起來來開發(fā)一個個營銷機會會。這些公公司缺乏資資本、技能能、生產(chǎn)或或營銷資源源來獨自進進行商業(yè)冒冒險，或都都不想單獨獨承擔風險險；或者它它發(fā)現(xiàn)與其其他公司聯(lián)聯(lián)合可以產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的協(xié)同作用用(synergy)。公司司間的聯(lián)合合行動可以以是暫時性性的，也可可以是永久久性的，也也可以創(chuàng)立立一個專門門公司。阿阿德勒(Adler)將它稱稱為共生營營銷（symbioticmarketing)。3，多渠道道營銷系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道營銷銷是指企業(yè)業(yè)建立兩個個或更多的的營銷渠道道以到達一一個或多個個目標市場場的做法。。通過增加多多渠道營銷銷，公司可可以獲得三三個重要的的好處：增加了市場場覆蓋面―――公司不不斷增加渠渠道是為了了獲得顧客客細分市場場。降低渠道成成本――公公司可以增增加能降低低銷售成本本的新渠道道（如采用用電話銷售售而不是銷銷售人員訪訪問小客戶戶）。顧客定制化化銷售―――公司可以以增加其銷銷售特征更更適合顧客客要求的渠渠道（如利利用技術(shù)型型推銷員銷銷售較復雜雜的設(shè)備））。獲得新渠道道存在潛在在風險。引進新渠道道會產(chǎn)生沖沖突和控制制問題。當當兩個或更更多的渠道道為爭奪同同一客戶競競爭時，沖沖突便發(fā)生生了。產(chǎn)生控制問問題。當新新渠道成員員更具獨立立性而使合合作越來越越困難時，，則渠道控控制問題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管管理渠道的的沖突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作作、沖突和和競爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)產(chǎn)生哪種類類型的沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖突的的主要原因因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解解決渠道沖沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。

1，渠道沖沖突和競爭爭的類型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖沖突是指同一渠渠道中不同同層次之間間的利害沖沖突，這類類沖突最為為常見。水平渠道沖沖突是指渠道內(nèi)內(nèi)處于同一一層次的渠渠道成員之之間的沖突突。多渠道沖突突產(chǎn)生于在制制造商建立立了兩個或或更多的渠渠道，且這這些渠道在在向同一市市場銷售時時相互競爭爭。2，渠道沖沖突的原因因CausesofChannelConflict目標不一一致（GoalIncompatibility)。。不明確的的角色和和權(quán)利（（unclearRolesandRights)。知覺或感感受差異異(DifferencesinPerception)。中間商對對制造商商巨大的的依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。3，渠道道沖突的的管理ManagingChannelConflict一定的渠渠道沖突突能產(chǎn)生生建設(shè)性性的作用用。它能能提供適適應(yīng)變化化著的環(huán)環(huán)境的動動力。當當然，過過多的沖沖突是失失調(diào)的。。問題不不在于是是否消除除這種沖沖突，而而在于如如何更好好地管理理它。幾種管理理沖突的的機制采用共同同目標(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次次之間進進行人員員交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。。行業(yè)協(xié)會會內(nèi)部和和協(xié)會之之間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。協(xié)商、調(diào)調(diào)整或仲仲裁解決決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。。4,在在渠道關(guān)關(guān)系中的的

法律律和道德德問題(1)專專營交易易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)產(chǎn)商和批批發(fā)商喜喜歡為他他們的產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展專營渠渠道。當當銷售者者僅允許許一定的的售點經(jīng)經(jīng)營其產(chǎn)產(chǎn)品時，，該戰(zhàn)略略就稱為為專營分分銷。當當銷售者者要求這這些經(jīng)銷銷者不能能經(jīng)營競競爭者產(chǎn)產(chǎn)品時，，這戰(zhàn)略略就稱為為專營交交易。(2)專專營地區(qū)區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交易易經(jīng)常涉涉及地區(qū)區(qū)安排。。生產(chǎn)商商可以同同意在規(guī)規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不不銷售給給其他經(jīng)經(jīng)銷商。?；蛘?，，買方可可以同意意只在自自己的地地區(qū)中銷銷售。(3)聯(lián)聯(lián)結(jié)協(xié)議議(TyingAgreements)強有力品品牌的生生產(chǎn)商有有時只有有在經(jīng)銷銷商承偌偌經(jīng)銷其其產(chǎn)品線線的部分分或全部部產(chǎn)品時時才允許許它經(jīng)銷銷本品牌牌產(chǎn)品。。這被稱稱為全產(chǎn)產(chǎn)品線經(jīng)經(jīng)營（Full-lineforcing)。。(4)經(jīng)經(jīng)銷商權(quán)權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可可自由選選擇他們們的經(jīng)銷銷商，但但中止經(jīng)經(jīng)銷商的的權(quán)利是是有某些些限制的的。一般般來說，，生產(chǎn)商商中止經(jīng)經(jīng)銷商要要有“某某些理由由”。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:28:2614:28:2614:2812/31/20222:28:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:28:2614:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:28:2614:28:2614:28Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:28:2614:28:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:28:26下下午14:28:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:28:2614:28:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:28:26下下午2:28下下午14:28:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了