營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級(jí)數(shù)1，營(yíng)銷(xiāo)渠道定義營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(xiāo)商(Distributor)3，渠道的功能

營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。2，促銷(xiāo)(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷(xiāo)商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷(xiāo)流5，渠道級(jí)數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤(pán)商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商制造商代表制造商分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道(M-C)一級(jí)渠道(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專(zhuān)家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉(cāng)庫(kù)。

公司在在設(shè)計(jì)計(jì)、管管理、、評(píng)價(jià)價(jià)和修修正其其渠道道時(shí)將將面臨臨什么么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)決決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計(jì)一一個(gè)渠渠道系系統(tǒng)要要求建建立渠渠道目目標(biāo)和和限制制因素素，識(shí)識(shí)別主主要的的渠道道選擇擇方案案，和和對(duì)它它們作作出評(píng)評(píng)價(jià)。。1，分分析顧顧客需需要的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出水平平設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么商品、在什么地方購(gòu)買(mǎi)、為何購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)和如何買(mǎi)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類(lèi)型和水平。渠道可可提供供5種種服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出：批量大大小(LotSize)：：批量量是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程中提提供給給顧客客的單單位數(shù)數(shù)量。。等候時(shí)間(WaitingTime)：渠道道的顧客等等待收到貨貨物的平均均時(shí)間，顧顧客一般喜喜歡快速交交貨渠道，，快速服務(wù)務(wù)要求一個(gè)個(gè)高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平平?？臻g便利(SpatialConvenience)：空間便便利是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道為顧顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品所提供供的方便程程度。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品品種是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道提供供的商品花花色品種的的寬度。一一般來(lái)說(shuō)，，顧客喜歡歡較寬的花花式品種，，因?yàn)檫@使使得實(shí)際上上滿(mǎn)足顧客客需要的機(jī)機(jī)會(huì)更多。。服務(wù)支持(ServiceBackup)：：服務(wù)支持持是渠道提提供的附加加的服務(wù)（（信貸、交交貨、安裝裝、修理））、服務(wù)支支持越強(qiáng)，，渠道提供供的服務(wù)工工作越多。。2，建立設(shè)設(shè)計(jì)渠道的的目標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標(biāo)因因產(chǎn)品特性性不同而不不同易腐商品要要求較直接接的營(yíng)銷(xiāo)，，因?yàn)橥涎友雍椭貜?fù)搬搬運(yùn)會(huì)造成成損失。體積龐大的的產(chǎn)品，要要求采用運(yùn)運(yùn)輸距離最最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)費(fèi)者移動(dòng)的的過(guò)程中搬搬運(yùn)次數(shù)最最少的渠道道布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品，則由由公司銷(xiāo)售售代表直接接銷(xiāo)售，因因?yàn)橹虚g商商缺乏必要要的知識(shí)。。需要安裝或或長(zhǎng)期服務(wù)務(wù)的產(chǎn)品通通常也由公公司或者獨(dú)獨(dú)家代理商商經(jīng)銷(xiāo)。單位價(jià)值高高的產(chǎn)品一一般由公司司推銷(xiāo)員銷(xiāo)銷(xiāo)售，很少少通過(guò)中間間機(jī)構(gòu)。設(shè)計(jì)渠道的的一般要求求渠道設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)反映不同同類(lèi)型的中中間機(jī)構(gòu)在在執(zhí)行各種種任務(wù)時(shí)的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)。渠道設(shè)計(jì)還還受到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者使用的的渠道的制制約。渠道設(shè)計(jì)必必須適應(yīng)大大環(huán)境。當(dāng)當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景景氣時(shí)，生生產(chǎn)者總是是要求以最最經(jīng)濟(jì)的方方法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入市市場(chǎng)。這就就意味著利利用較短的的渠道，取取消一些非非根本性的的服務(wù)―因因?yàn)檫@些服服務(wù)會(huì)提高高產(chǎn)品的最最終價(jià)格。。法律規(guī)定定和限制也也將影響渠渠道設(shè)計(jì)。。3，識(shí)別渠渠道選擇方方案渠道方案的的選擇由3方面的要要素確定：：商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類(lèi)型型商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的數(shù)目目每個(gè)渠道成成員的條件件及其相互互責(zé)任商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類(lèi)型型使用中間機(jī)機(jī)構(gòu)的何種種類(lèi)型取決決于目標(biāo)市市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出要求求和渠道交交易成本。。公司必須須挑選出能能促進(jìn)其長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的的渠道類(lèi)型型。中間機(jī)構(gòu)的的類(lèi)型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在一起，它沒(méi)有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷(xiāo)過(guò)程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購(gòu)或銷(xiāo)售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷(xiāo)售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷(xiāo)售力量。經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。〔銷(xiāo)售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。銷(xiāo)售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷(xiāo)商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間機(jī)構(gòu)的的數(shù)目NumberofIntermediaries公司必須決決定每個(gè)渠渠道層次使使用多少中中間商。專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)銷(xiāo)(exclusivedistribution)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)銷(xiāo)是嚴(yán)格地地限制經(jīng)營(yíng)營(yíng)本公司產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的中間商商數(shù)目。它它適用生產(chǎn)產(chǎn)商想對(duì)再再售商實(shí)行行大量的服服務(wù)水平和和服務(wù)售點(diǎn)點(diǎn)的控制。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)性性的再售商商同意不再再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌。選擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)(selectivedistribution)選擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)利用一家家以上，但但又不是讓讓所有愿意意經(jīng)銷(xiāo)的中中間機(jī)構(gòu)都都來(lái)經(jīng)營(yíng)某某一種特定定產(chǎn)品。一一些已建立立信譽(yù)的公公司，或者者一些新公公司，都利利用選擇性性分銷(xiāo)來(lái)吸吸引經(jīng)銷(xiāo)商商。選擇性性分銷(xiāo)能使使生產(chǎn)者獲獲得足夠的的市場(chǎng)覆蓋蓋面，與密密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)相比有較較大的控制制力和較低低的成本。。密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)(extensivedistribution)密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)的特點(diǎn)是是盡可能多多地使用商商店銷(xiāo)售商商品或勞務(wù)務(wù)。當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者要求在在當(dāng)?shù)啬艽蟠罅?、方便便地?gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)，密集性性分銷(xiāo)就至至關(guān)重要。。渠道成員的的義務(wù)條款款和責(zé)任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須須確定渠道道成員的義義務(wù)條款和和責(zé)任。價(jià)格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價(jià)目目表和折扣扣細(xì)目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷(xiāo)售售條條件件(conditionofsale)是指指付付款款條條件件和和生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的擔(dān)擔(dān)保保。。大大多多數(shù)數(shù)生生產(chǎn)產(chǎn)者者對(duì)對(duì)于于付付款款較較早早的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商給給予予現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者也也可可以以向向分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商提提供供有有關(guān)關(guān)商商品品質(zhì)質(zhì)量量不不好好或或價(jià)價(jià)格格下下跌跌等等方方面面的的擔(dān)擔(dān)保保。。有有關(guān)關(guān)價(jià)價(jià)格格下下跌跌所所作作出出的的擔(dān)擔(dān)保保能能吸吸引引分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)較較大大數(shù)數(shù)量量的的商商品品。。分銷(xiāo)商的地區(qū)區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷(xiāo)商需要要知道生產(chǎn)者者打算在哪些些地區(qū)給予其其他分銷(xiāo)商以以特許權(quán)。對(duì)于相互服務(wù)務(wù)和責(zé)任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎地確定，，尤其是在采采用特許代營(yíng)營(yíng)和獨(dú)家代理理等渠道形式式時(shí)。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economiccriteria)每一種渠道方方案都將產(chǎn)生生不同水平的的銷(xiāo)售和成本本?？刂茰?zhǔn)則(controlcriteria)評(píng)價(jià)必須要考考慮渠道的控控制問(wèn)題。如如使用銷(xiāo)售代代理商意味著著會(huì)產(chǎn)生更多多有關(guān)控制的的問(wèn)題。適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptivecriteria)雖然渠道成員員互相之間在在一個(gè)特定的的時(shí)期內(nèi)有某某種程度的承承偌。但這種種承偌往往會(huì)會(huì)影響制造商商的應(yīng)變能力力。因此，在在迅速變化的的市場(chǎng)上，生生產(chǎn)商需要尋尋求能獲得最最大控制的渠渠道結(jié)構(gòu)和政政策，以適應(yīng)應(yīng)不斷變化的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。。4，對(duì)渠道方方案進(jìn)行評(píng)估估

關(guān)于選擇公司推銷(xiāo)隊(duì)伍和制造廠商銷(xiāo)售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷(xiāo)售代理商公司推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售成本（美元）銷(xiāo)售水平（美元）S三，渠道管理理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成員員(SelectingChannelMembers)激勵(lì)渠道成員員(MotivatingChannelMembers)評(píng)價(jià)渠道成員員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)安排排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇渠道道成員企業(yè)在設(shè)計(jì)好好渠道后，需需選擇渠道成成員，在選擇擇時(shí)需考慮以以下因素：經(jīng)商的年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)產(chǎn)品(theotherlines)成長(zhǎng)和盈利記記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及及聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中間商是是銷(xiāo)售代理商商，生產(chǎn)者還還要考慮其所所經(jīng)銷(xiāo)的其他他產(chǎn)品的數(shù)量量和特征及其其推銷(xiāo)力量的的規(guī)模和素質(zhì)質(zhì)如果中間商是是要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)的百貨商店店，生產(chǎn)者就就要考慮該商商店的店址，，未來(lái)成長(zhǎng)的的潛量和顧客客類(lèi)型。2，激勵(lì)渠道道成員激勵(lì)或監(jiān)督渠渠道成員的主主要形式：強(qiáng)制力量(coercivepower)是表示當(dāng)中間間商不合作的的話，制造商商就威脅停止止提供某些資資源或中止關(guān)關(guān)系。報(bào)酬力量(rewardpower)是指在中間商商執(zhí)行特定活活動(dòng)時(shí)，制造造商給予的附附加利益。報(bào)報(bào)酬力量通常常比壓力效果果更好，但開(kāi)開(kāi)支過(guò)高。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應(yīng)用用于制造商依依據(jù)合同所載載明的規(guī)定或或從屬關(guān)系，，要求中間商商有所行動(dòng)。。專(zhuān)家力量(expertpower)可被那些具備備專(zhuān)門(mén)技術(shù)的的制造商所用用，而這些專(zhuān)專(zhuān)門(mén)技術(shù)正是是中間商認(rèn)為為有價(jià)值的。。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當(dāng)制造造商有很高的的聲譽(yù)且中間間商以與制造造商合作為自自豪的情況下下。3，評(píng)價(jià)渠道道成員生產(chǎn)商必須定定期按一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡量中間間商的表現(xiàn)，，如：銷(xiāo)售配配額完成情況況；平均存貨貨水平；向顧顧客交貨時(shí)間間；對(duì)損壞和和遺失商品的的處理；與公公司促銷(xiāo)和培培訓(xùn)計(jì)劃的合合作情況。4，渠道改進(jìn)進(jìn)安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。斯特恩和吉米米尼咨詢(xún)公司司總結(jié)出改變變過(guò)時(shí)的分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)走向目目標(biāo)顧客理想想系統(tǒng)的14個(gè)步驟。步驟1：回顧顧現(xiàn)有材料和和開(kāi)展渠道研研究。步驟2：全面面了解當(dāng)前分分銷(xiāo)系統(tǒng)。步驟3：組織織現(xiàn)行渠道研研討會(huì)和個(gè)別別談話。步驟4：分析析競(jìng)爭(zhēng)者渠道道。步驟5：估計(jì)計(jì)當(dāng)前渠道的的短期機(jī)會(huì)。。步驟6：制訂訂短期進(jìn)攻計(jì)計(jì)劃。步驟7：通過(guò)過(guò)深度小組座座談和個(gè)別談?wù)勗?，調(diào)研數(shù)數(shù)量高的最終終用戶(hù)。步驟8：對(duì)高高數(shù)量最終用用戶(hù)進(jìn)行需要要分析。步驟9：分析析當(dāng)前采用的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和和制度。步驟10；設(shè)設(shè)計(jì)“理想的的”渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設(shè)設(shè)計(jì)“管理導(dǎo)導(dǎo)向”系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)實(shí)實(shí)限制。步驟12：差差距分析―――即在當(dāng)前系系統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理導(dǎo)導(dǎo)向系統(tǒng)中尋尋找差距。步驟13：有有創(chuàng)意地制訂訂戰(zhàn)略選擇方方案。步驟14：設(shè)設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道道。渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動(dòng)態(tài)態(tài)性ChannelDynamics分銷(xiāo)渠道不是是一成不變的的，新型的批批發(fā)機(jī)構(gòu)和零零售機(jī)構(gòu)不斷斷涌現(xiàn)，全新新的渠道系統(tǒng)統(tǒng)正在逐漸形形成。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)是作為傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道由獨(dú)立的生產(chǎn)產(chǎn)者、批發(fā)商商和零售商組組成。每個(gè)成成員都是作為為一個(gè)獨(dú)立的的企業(yè)實(shí)體追追求自己利潤(rùn)潤(rùn)的最大化，，即使它是以以損害系統(tǒng)整整體利益為代代價(jià)也在所不不惜。沒(méi)有一一個(gè)渠道成員員對(duì)于其他成成員擁有全部部的或者足夠夠的控制權(quán)。。②垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)(VMS)是由生生產(chǎn)者者、批批發(fā)商商和零零售商商所組組成的的一種種統(tǒng)一一的聯(lián)聯(lián)合體體。聯(lián)合體體的形形式有有：或者擁?yè)碛衅淦渌沙蓡T的的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者是是一種種特約約代營(yíng)營(yíng)關(guān)系系，或者某某個(gè)渠渠道成成員擁?yè)碛邢嘞喈?dāng)實(shí)實(shí)力使使得其其他成成員與與之合合作。。垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)可可以由由生產(chǎn)產(chǎn)商支支配，，也可可以由由批發(fā)發(fā)商或或者零零售商商支配配。垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)的的類(lèi)型型3種類(lèi)類(lèi)型垂垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)：：公司司式、、管理理式和和合同同式公司式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)是由由同一一個(gè)所所有者者名下下的相相關(guān)的的生產(chǎn)產(chǎn)部門(mén)門(mén)和分分銷(xiāo)部部門(mén)構(gòu)構(gòu)成的的。管理式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)是由由某一一家規(guī)規(guī)模大大、實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的企企業(yè)出出面組組織的的。合同式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)是由由各自自獨(dú)立立的公公司在在不同同的生生產(chǎn)和和分銷(xiāo)銷(xiāo)水平平上組組成，，它們們以合合同為為基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)統(tǒng)統(tǒng)一它它們的的行為為，以以求獲獲得比比其獨(dú)獨(dú)立行行動(dòng)時(shí)時(shí)所能能得到到的更更大的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)和銷(xiāo)銷(xiāo)售效效果。。合同式式垂直直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：：批發(fā)商商倡辦辦的自自愿連連鎖組組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)發(fā)商組組織獨(dú)獨(dú)立的的零售售商成成立自自愿連連鎖組組織，，幫助助他們們和大大型連連鎖組組織抗抗衡。。零售商商合作作組織織(Retailercooperative)：零售售商可可以帶帶頭組組織一一個(gè)新新的企企業(yè)實(shí)實(shí)體來(lái)來(lái)開(kāi)展展批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可可能的的生產(chǎn)產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)。特約代代營(yíng)組組織(Franchiseorganizations)：一個(gè)個(gè)被稱(chēng)稱(chēng)作特特約代代營(yíng)商商（特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)者者franchisor）的的渠道道成員員可能能連接接生產(chǎn)產(chǎn)分銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程程中幾幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。。制造商商倡辦辦的零零售特特約代代營(yíng)系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商商倡辦辦的批批發(fā)特特約代代營(yíng)系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公公司倡倡辦的的零售售特約約代營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水水平營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)（（HMS））另一個(gè)個(gè)渠道道發(fā)展展形式式是由由兩個(gè)個(gè)或兩兩個(gè)以以上非非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公公司把把它們們的資資源或或計(jì)劃劃整合合起來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)。這這些公公司缺缺乏資資本、、技能能、生生產(chǎn)或或營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源源來(lái)獨(dú)獨(dú)自進(jìn)進(jìn)行商商業(yè)冒冒險(xiǎn)，，或都都不想想單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；或或者它它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與其其他公公司聯(lián)聯(lián)合可可以產(chǎn)產(chǎn)生巨巨大的的協(xié)同同作用用(synergy)。。公司司間的的聯(lián)合合行動(dòng)動(dòng)可以以是暫暫時(shí)性性的，，也可可以是是永久久性的的，也也可以以創(chuàng)立立一個(gè)個(gè)專(zhuān)門(mén)門(mén)公司司。阿阿德勒勒(Adler)將將它稱(chēng)稱(chēng)為共共生營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（（symbioticmarketing)。3，多多渠道道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是指指企業(yè)建建立兩個(gè)個(gè)或更多多的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道以以到達(dá)一一個(gè)或多多個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的做法。。通過(guò)增加加多渠道道營(yíng)銷(xiāo)，，公司可可以獲得得三個(gè)重重要的好好處：增加了市市場(chǎng)覆蓋蓋面―――公司不不斷增加加渠道是是為了獲獲得顧客客細(xì)分市市場(chǎng)。降低渠道道成本―――公司司可以增增加能降降低銷(xiāo)售售成本的的新渠道道（如采采用電話話銷(xiāo)售而而不是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員訪問(wèn)小小客戶(hù)））。顧客定制制化銷(xiāo)售售――公公司可以以增加其其銷(xiāo)售特特征更適適合顧客客要求的的渠道（（如利用用技術(shù)型型推銷(xiāo)員員銷(xiāo)售較較復(fù)雜的的設(shè)備））。獲得新渠渠道存在在潛在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。引進(jìn)新渠道道會(huì)產(chǎn)生沖沖突和控制制問(wèn)題。當(dāng)當(dāng)兩個(gè)或更更多的渠道道為爭(zhēng)奪同同一客戶(hù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沖沖突便發(fā)生生了。產(chǎn)生控制問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)新新渠道成員員更具獨(dú)立立性而使合合作越來(lái)越越困難時(shí)，，則渠道控控制問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管管理渠道的的沖突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作作、沖突和和競(jìng)爭(zhēng)ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)產(chǎn)生哪種類(lèi)類(lèi)型的沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖突的的主要原因因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解解決渠道沖沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。

1，渠道沖沖突和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的類(lèi)型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖沖突是指同一渠渠道中不同同層次之間間的利害沖沖突，這類(lèi)類(lèi)沖突最為為常見(jiàn)。水平渠道沖沖突是指渠道內(nèi)內(nèi)處于同一一層次的渠渠道成員之之間的沖突突。多渠道沖突突產(chǎn)生于在制制造商建立立了兩個(gè)或或更多的渠渠道，且這這些渠道在在向同一市市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。2，渠道沖沖突的原因因CausesofChannelConflict目標(biāo)不一致致（GoalIncompatibility)。不明確的角角色和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺(jué)或感受受差異(DifferencesinPerception)。中間商對(duì)制制造商巨大大的依賴(lài)性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠道沖沖突的管理理ManagingChannelConflict一定的渠道道沖突能產(chǎn)產(chǎn)生建設(shè)性性的作用。。它能提供供適應(yīng)變化化著的環(huán)境境的動(dòng)力。。當(dāng)然，過(guò)過(guò)多的沖突突是失調(diào)的的。問(wèn)題不不在于是否否消除這種種沖突，而而在于如何何更好地管管理它。幾種管理沖沖突的機(jī)制制采用共同目目標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次之之間進(jìn)行人人員交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)內(nèi)部和協(xié)會(huì)會(huì)之間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、調(diào)整整或仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠渠道關(guān)系中中的

法律律和道德問(wèn)問(wèn)題(1)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商商和批發(fā)商商喜歡為他他們的產(chǎn)品品發(fā)展專(zhuān)營(yíng)營(yíng)渠道。當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售者僅僅允許一定定的售點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品品時(shí)，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就稱(chēng)為為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)銷(xiāo)。當(dāng)銷(xiāo)售售者要求這這些經(jīng)銷(xiāo)者者不能經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，這這戰(zhàn)略就稱(chēng)稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)交交易。(2)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)地區(qū)(ExclusiveTerritories)專(zhuān)營(yíng)交易經(jīng)經(jīng)常涉及地地區(qū)安排。。生產(chǎn)商可可以同意在在規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷(xiāo)銷(xiāo)售給其他他經(jīng)銷(xiāo)商。。或者，買(mǎi)買(mǎi)方可以同同意只在自自己的地區(qū)區(qū)中銷(xiāo)售。。(3)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議(TyingAgreements)強(qiáng)有力品牌牌的生產(chǎn)商商有時(shí)只有有在經(jīng)銷(xiāo)商商承偌經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)其產(chǎn)品線線的部分或或全部產(chǎn)品品時(shí)才允許許它經(jīng)銷(xiāo)本本品牌產(chǎn)品品。這被稱(chēng)稱(chēng)為全產(chǎn)品品線經(jīng)營(yíng)（（Full-lineforcing)。(4)經(jīng)銷(xiāo)商商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自由由選擇他們的的經(jīng)銷(xiāo)商，但但中止經(jīng)銷(xiāo)商商的權(quán)利是有有某些限制的的。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷(xiāo)商要要有“某些理理由”。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:3914:28:3914:2812/31/20222:28:39PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:28:3914:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:28:3914:28:3914:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2214:28:3914:28:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:28:39下午14:28:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:28:3914:28:3931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:28:39下下午2:28下下午午14:28:3912月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。14:28:3914:28:3914:2812/31/20222:28:39PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:28