地產(chǎn)智庫(kù)保利置業(yè)房地產(chǎn)促銷(xiāo)專(zhuān)題研究課件

推薦理由這個(gè)專(zhuān)題對(duì)房地產(chǎn)促銷(xiāo)進(jìn)行細(xì)致而全面的研究，方案分類(lèi)明確，案例豐富，對(duì)于研究房地產(chǎn)促銷(xiāo)手段有較強(qiáng)的借鑒意義。房地產(chǎn)促銷(xiāo)專(zhuān)題研究保利代理·長(zhǎng)春·2012年5月說(shuō)在前面存話(huà)費(fèi)贈(zèng)手機(jī)、夏裝上市8折起、某樓盤(pán)五一感恩5重禮、某超市滿(mǎn)200返20……我們的生活被各種促銷(xiāo)信息包圍，促銷(xiāo)已經(jīng)成為時(shí)下最熱門(mén)的一種社會(huì)現(xiàn)象。在地產(chǎn)行業(yè)，翻開(kāi)報(bào)紙隨處可見(jiàn)各樓盤(pán)“4888元/平起、1萬(wàn)抵10萬(wàn)、8折起、零首付”等促銷(xiāo)字眼，自去年以來(lái)，長(zhǎng)春樓市受政策和存貨雙重壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，各開(kāi)發(fā)商使出渾身解數(shù)，積極打折促銷(xiāo)。然而，促銷(xiāo)手段花樣繁多，怎樣的促銷(xiāo)手段最適合？怎樣的促銷(xiāo)手段才最有效？怎樣的促銷(xiāo)手段更能吸引眼球？等等……這都是本方案將探討的話(huà)題。本方案包括三個(gè)部分：1、什么是促銷(xiāo)？2、為什么要促銷(xiāo)？3、怎樣促銷(xiāo)？百度百科定義：促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀(guān)眾、讀者、消費(fèi)者或用戶(hù)等），以影響其態(tài)度和行為。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)定義：促銷(xiāo)就是企業(yè)為了達(dá)到與顧客之間的溝通，盡可能快地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的具體綜合營(yíng)銷(xiāo)手段。簡(jiǎn)言之，促銷(xiāo)就是企業(yè)為更好的銷(xiāo)售其產(chǎn)品或服務(wù)而采取的各種營(yíng)銷(xiāo)手段。關(guān)于促銷(xiāo)廣義定義：是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種手段。狹義定義：開(kāi)發(fā)商提供能刺激并滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)某種需求的利益，以達(dá)到短期內(nèi)促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目的。關(guān)鍵詞：刺激客戶(hù)需求、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)關(guān)于房地產(chǎn)促銷(xiāo)WhyQ2：為什么要促銷(xiāo)？房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的A.數(shù)字化目標(biāo)：1、提高銷(xiāo)售量；2、提高銷(xiāo)售速度；3、增加來(lái)客數(shù)；4、增加來(lái)訪(fǎng)量；B.軟化目標(biāo)：1、宣傳企業(yè)形象；2、擴(kuò)大知名度；3、提高美譽(yù)度；4、穩(wěn)固忠誠(chéng)度；5、形成競(jìng)爭(zhēng)格局中的有利地位；提高銷(xiāo)售額終極目標(biāo)HowQ3：怎樣促銷(xiāo)？第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者

針對(duì)性強(qiáng)，提高銷(xiāo)售效率（如針對(duì)一個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行促銷(xiāo)，必須找準(zhǔn)這個(gè)樓盤(pán)面臨的主要客群的特征和來(lái)源。）第二要素：引發(fā)顧客的興趣

吸引顧客的參與、體驗(yàn)，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣。（有效地促銷(xiāo)必須要吸引客戶(hù)的注意，引發(fā)客戶(hù)的關(guān)注度）第三要素：利益明確、方便簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)

促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的利益承諾要簡(jiǎn)單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過(guò)很長(zhǎng)的文案之后還不知所云，利益點(diǎn)最好能用一句話(huà)的方式表達(dá)出來(lái)，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。（促銷(xiāo)不是越新奇越好，更要使客戶(hù)能通過(guò)促銷(xiāo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為）樓盤(pán)促銷(xiāo)的6要素常見(jiàn)的樓盤(pán)促銷(xiāo)手段匯總分析市場(chǎng)常見(jiàn)的每種促銷(xiāo)手段的內(nèi)容、經(jīng)典案例、適宜的產(chǎn)品和時(shí)機(jī)、使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、最直接的促銷(xiāo)：低價(jià)策略（單價(jià)）點(diǎn)評(píng)：這一促銷(xiāo)手段，由于直接擊中客戶(hù)最關(guān)心的單價(jià)，只要單價(jià)能夠達(dá)到活著低于客戶(hù)的心理價(jià)位，購(gòu)房者接受的程度較高。2011年，長(zhǎng)春恒盛豪庭項(xiàng)目，打出起價(jià)價(jià)格3500元/平，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)千套！適宜產(chǎn)品：比較適合以剛需為主的中端或地端樓盤(pán)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：比較適合新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)或新組團(tuán)面市前、清盤(pán)階段也可以注意事項(xiàng)：1、起價(jià)或均價(jià)必須有吸引力；2、保證項(xiàng)目確實(shí)有一定量宣傳中說(shuō)的低價(jià)產(chǎn)品；3、不太適宜平銷(xiāo)期的項(xiàng)目1、最直接的促銷(xiāo)：低價(jià)策略（單價(jià)）1、最直接的促銷(xiāo)：低價(jià)策略（總價(jià)）點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)除了關(guān)心單價(jià)外，更關(guān)心總價(jià)。用極具誘惑力的總價(jià)，有時(shí)更能直接讓客戶(hù)心動(dòng)。2012年第一季度，長(zhǎng)春上鋒國(guó)際項(xiàng)目，以復(fù)式18.5萬(wàn)/套為噱頭，吸引較多客戶(hù)關(guān)注！適宜產(chǎn)品：比較適合小戶(hù)型（如一室）或同等功能面積較小的產(chǎn)品（如小兩房、小三房產(chǎn)品）；一些復(fù)式、躍層、LOFT、一樓帶地下室產(chǎn)品也往往用【低總價(jià)享大空間】的噱頭。促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：比較適合清盤(pán)期、新開(kāi)盤(pán)或加推期、推特惠房時(shí)期等注意事項(xiàng)：1、總價(jià)必須有吸引力；2、保證項(xiàng)目確實(shí)有一定量宣傳中說(shuō)的低價(jià)產(chǎn)品；3、不太適宜大面積產(chǎn)品（如大兩房、大三房等）；4、總價(jià)遠(yuǎn)低于項(xiàng)目過(guò)去銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎使用（以防以后客戶(hù)情緒波動(dòng)過(guò)大）2、最常規(guī)的促銷(xiāo)：打折2、最常規(guī)的促銷(xiāo)：打折點(diǎn)評(píng)：就像大家喜歡去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)打折的服裝一樣，樓盤(pán)的打折也是購(gòu)房者較容易接受的一種方式?？蛻?hù)不怕折扣多：有時(shí)候盡管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客戶(hù)往往也會(huì)心動(dòng)，買(mǎi)房子也一樣。如長(zhǎng)春恒大翡翠華庭，2012年五一節(jié)期間推出7折優(yōu)惠，三天成交32套，領(lǐng)先全城！適宜產(chǎn)品：適合于各類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：比較適合節(jié)假日、周末、周年慶、紀(jì)念日等適宜打折的節(jié)點(diǎn)（目的：為打折找到噱頭）尾盤(pán)清貨期也較適合注意事項(xiàng)：1、折扣要在競(jìng)品市場(chǎng)中具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和吸引力；2、限時(shí)折扣更有誘惑力；3、保證推廣噱頭和線(xiàn)下落地的折扣的一致性；4、做好對(duì)前期已購(gòu)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭。3、最心動(dòng)的促銷(xiāo)：立減房款點(diǎn)評(píng)：無(wú)論是買(mǎi)衣服還是買(mǎi)房子，減免現(xiàn)金一直是商家屢試不爽的的方式，因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者不但喜歡買(mǎi)到便宜的商品，還希望有一定的回扣或禮品。這就是大眾的消費(fèi)心理。如長(zhǎng)春保利·百合香灣，2011年10月推出“1萬(wàn)抵20萬(wàn)”的噱頭，項(xiàng)目人氣和成交量均有較大提升。適宜產(chǎn)品：適合于各類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：“X元抵X元”、“X元=X元”此類(lèi)的優(yōu)惠比較適合新項(xiàng)目或新組團(tuán)認(rèn)籌期使用；“房款立減X元”、“最高優(yōu)惠X元”此類(lèi)優(yōu)惠比較適合節(jié)假日或尾盤(pán)清貨期。注意事項(xiàng)：1、減免的房款要在競(jìng)品市場(chǎng)中具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和吸引力；2、力爭(zhēng)保證推廣噱頭和線(xiàn)下落地的折扣的一致性；3、做好對(duì)前期已購(gòu)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭。4、最誘惑的促銷(xiāo)：送好禮（常規(guī)送法）送車(chē)、送車(chē)位、送黃金、送鉑金、送家電、送裝修基金、送物業(yè)費(fèi)、送契稅、送名校學(xué)位、送旅游……4、最誘惑的促銷(xiāo)：送好禮（奇特送法）送高考分?jǐn)?shù)、送戶(hù)口、送崗位、送奶牛、送菜地、送老婆……等等5、最明了的促銷(xiāo)：特價(jià)房特價(jià)房、特供房源、經(jīng)理推薦房、一口價(jià)、總部特批房源、幸運(yùn)房源、秒殺房源……5、最明了的促銷(xiāo)：特價(jià)房點(diǎn)評(píng)：特價(jià)房是最簡(jiǎn)單明了的促銷(xiāo)方式，一般是將樓盤(pán)中素質(zhì)相對(duì)偏差的房源以“一口價(jià)”形式推出，達(dá)到價(jià)格最大讓利。有時(shí)候在逆市或激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，部分樓盤(pán)故意將一些素質(zhì)好的房源做成特價(jià)房，以便于快速走貨。如長(zhǎng)春復(fù)地·康橋2012年面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇，將一些素質(zhì)好的房源以超低特價(jià)房形式推出，走貨速度攀升。適宜產(chǎn)品：比較適合中端或中低端項(xiàng)目，高端項(xiàng)目慎用促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：比較適合樓盤(pán)銷(xiāo)售中期和后期（走貨慢、存量多且分散時(shí)），最好是配合周末或節(jié)假日。注意事項(xiàng)：1、新入市項(xiàng)目不適宜采用此策略；2、特價(jià)房?jī)?yōu)惠力度必須能滿(mǎn)足客戶(hù)心理價(jià)位；3、特價(jià)房不宜過(guò)多，最好是限時(shí)限量，以造成客戶(hù)緊迫感；4、做好對(duì)前期已購(gòu)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭是關(guān)鍵。6、最貼心的促銷(xiāo)：降低首付零首付、低首付、首付打折、分期付首付……7、最給力的促銷(xiāo)：無(wú)理由退房7、最給力的促銷(xiāo)：無(wú)理由退房點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)買(mǎi)房最擔(dān)心日后房子出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、采光問(wèn)題、降價(jià)問(wèn)題等。而“無(wú)理由退房”的承諾恰恰是給廣大客戶(hù)吃了一顆定心丸。因此，此促銷(xiāo)策略往往會(huì)收到出其不意的效果。如最早執(zhí)行此策略的SOHO現(xiàn)代城項(xiàng)目，潘石屹通過(guò)此策略使項(xiàng)目銷(xiāo)量猛增。適宜產(chǎn)品：比較適合小規(guī)模剛需為主的項(xiàng)目促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：此策略在樓市調(diào)控期或下行期推出更容易起效注意事項(xiàng)：1、此策略開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)極大（包括面臨稅費(fèi)成本、房產(chǎn)質(zhì)量、、時(shí)間成本、補(bǔ)償金等）；2、務(wù)必保證房屋質(zhì)量過(guò)硬；3、銷(xiāo)售周期3年以上的樓盤(pán)不適宜此策略；4、高端高價(jià)盤(pán)不適宜此策略；5、執(zhí)行此策略需要對(duì)市場(chǎng)明確判斷（下行期開(kāi)始時(shí)不適宜此策略，價(jià)格基本筑底即將反彈時(shí)執(zhí)行此策略最佳）8、最踏實(shí)的促銷(xiāo)：補(bǔ)差價(jià)8、最踏實(shí)的促銷(xiāo)：補(bǔ)差價(jià)點(diǎn)評(píng)：和“無(wú)理由退房”一樣，部分樓盤(pán)為了打消客戶(hù)購(gòu)房后最擔(dān)心的降價(jià)問(wèn)題，而提出“降價(jià)補(bǔ)差價(jià)”的承諾，同樣是給廣大客戶(hù)吃了一顆定心丸。因此，此促銷(xiāo)策略也往往會(huì)收到出其不意的效果。如2011年11月，長(zhǎng)春東方之珠·龍翔苑提出了兩年之內(nèi)降價(jià)補(bǔ)差價(jià)的承諾，收到較多購(gòu)房者關(guān)注。適宜產(chǎn)品：比較適合小規(guī)模剛需為主的項(xiàng)目促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：此策略在樓市調(diào)控期或下行期推出更容易起效注意事項(xiàng)：1、此策略開(kāi)發(fā)商同樣面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目后期定價(jià)提出較高要求；2、銷(xiāo)售周期3年以上的樓盤(pán)不適宜此策略；3、“低價(jià)入市”以及銷(xiāo)售順序從低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品的樓盤(pán)比較適宜此策略；4、執(zhí)行此策略需要對(duì)市場(chǎng)明確判斷（下行期開(kāi)始時(shí)不適宜此策略，價(jià)格基本筑底即將反彈時(shí)執(zhí)行此策略最佳）9、最實(shí)惠的促銷(xiāo)：團(tuán)購(gòu)9、最實(shí)惠的促銷(xiāo)：團(tuán)購(gòu)點(diǎn)評(píng)：近幾年，團(tuán)購(gòu)逐漸成為一種日漸流行的生活和消費(fèi)方式，在房地產(chǎn)行業(yè)，團(tuán)購(gòu)也成為常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)手段。團(tuán)購(gòu)，顧名思義是多人一起買(mǎi)房享額外優(yōu)惠，然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，團(tuán)購(gòu)?fù)蔀楸姸鄻潜P(pán)降價(jià)的一種噱頭。如長(zhǎng)春中信城小高層曾以較低價(jià)格組織多場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，后來(lái)項(xiàng)目針對(duì)許多非團(tuán)購(gòu)客戶(hù)也給予了此優(yōu)惠。適宜產(chǎn)品：比較適合中端或中低端剛需型產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：1、資金實(shí)力不強(qiáng)的項(xiàng)目前期；2、常規(guī)項(xiàng)目存量多，消化難度大的時(shí)候。注意事項(xiàng)：1、銷(xiāo)售期項(xiàng)目給予較大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠時(shí)，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需界定嚴(yán)格；2、純高端項(xiàng)目或品牌項(xiàng)目不是實(shí)施大規(guī)模線(xiàn)上團(tuán)購(gòu)；10、最有“用”的促銷(xiāo)：贈(zèng)面積贈(zèng)花園贈(zèng)地下室贈(zèng)陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)飄窗贈(zèng)露臺(tái)贈(zèng)儲(chǔ)藏間增次臥贈(zèng)書(shū)房買(mǎi)一層贈(zèng)一層……10、最有“用”的促銷(xiāo)：贈(zèng)面積點(diǎn)評(píng)：每個(gè)購(gòu)房者夠希望花最少的錢(qián)，獲得最大的面積。于是一些“贈(zèng)面積”的促銷(xiāo)方式流行開(kāi)來(lái)。這里的贈(zèng)面積有兩種形式：一種是真正的贈(zèng)送面積，包括“偷面積”、贈(zèng)露臺(tái)、贈(zèng)飄窗、贈(zèng)地下室等；另一種是概念上的贈(zèng)面積，僅是促銷(xiāo)噱頭，如某樓盤(pán)打出“次臥不要錢(qián)”的噱頭，實(shí)際上指的是給予客戶(hù)相當(dāng)于臥室價(jià)格的優(yōu)惠。長(zhǎng)春萬(wàn)科藍(lán)山、吳中家天下等通過(guò)“偷面積”的做法，吸引可不少客戶(hù)關(guān)注。適宜產(chǎn)品：真增的贈(zèng)送面積僅比較適合贈(zèng)送面積大的項(xiàng)目。促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：任何時(shí)機(jī)。注意事項(xiàng)：1、隨著偷面積做法逐漸被禁止，贈(zèng)面積將主要成為一種促銷(xiāo)噱頭；2、贈(zèng)送的面積要有充足的吸引力。萬(wàn)科藍(lán)山偷面積做法11、最動(dòng)人的促銷(xiāo)：情感促銷(xiāo)11、最動(dòng)人的促銷(xiāo)：情感促銷(xiāo)點(diǎn)評(píng)：情感營(yíng)銷(xiāo)一直是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)不容忽視的部分，很多時(shí)候一段溫暖的句子或一張飽含感情的畫(huà)面比那些價(jià)格、打折等更能打動(dòng)人。如2011年長(zhǎng)春保利百合香灣，一直訴求家本文化，以情感人，取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。適宜產(chǎn)品：各種項(xiàng)目促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：任何時(shí)機(jī)。注意事項(xiàng)：1、營(yíng)銷(xiāo)講究虛實(shí)結(jié)合，所以切記純粹為了塑造情感而忽落了實(shí)際銷(xiāo)售信息；2、情感促銷(xiāo)要和項(xiàng)目的目標(biāo)客群相一致；3、情感促銷(xiāo)一般會(huì)和其他促銷(xiāo)方式結(jié)合同時(shí)使用。12、最新鮮的促銷(xiāo)：制造噱頭（1）利用網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)熱點(diǎn)甄嬛體、毒膠囊、泰坦尼克號(hào)、杜甫很忙。。。12、最新鮮的促銷(xiāo)：制造噱頭（2）制造公關(guān)事件保利地產(chǎn)國(guó)寶展、成都保利公園198熱波音樂(lè)節(jié)、中信城恐龍展、亞泰梧桐公館《梧桐之戀》微電影、萬(wàn)科·惠斯勒企鵝展、遠(yuǎn)洋戛納小鎮(zhèn)航天展……12、最新鮮的促銷(xiāo)：制造噱頭（3）語(yǔ)出驚人利用夸張、諧音、雙關(guān)、疑問(wèn)等句式，達(dá)到語(yǔ)出驚人的效果12、最新鮮的促銷(xiāo)：制造噱頭（4）利用競(jìng)品弱點(diǎn)杭州新西湖小鎮(zhèn)利用萬(wàn)科【毒地板】問(wèn)題長(zhǎng)春吳中家天下利用保利【樓板薄】問(wèn)題12、最新鮮的促銷(xiāo)：制造噱頭點(diǎn)評(píng)：在市場(chǎng)一片打折、降價(jià)促銷(xiāo)聲音中，常規(guī)的促銷(xiāo)手段往往被人們忽視。所欲，尋找新的促銷(xiāo)噱頭成為眾多地產(chǎn)商樂(lè)不思蜀的事情。利用社會(huì)熱點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)名詞、制造公關(guān)活動(dòng)事件愛(ài)你、玩兒概念制造文字游戲、巧妙利用對(duì)方弱點(diǎn)等往往更容易吸引客戶(hù)的眼球，引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。長(zhǎng)春亞泰梧桐公館利用微電影《梧桐之戀》進(jìn)行線(xiàn)上、微博、活動(dòng)多方互動(dòng)，同時(shí)通過(guò)價(jià)格和優(yōu)惠杠桿，使項(xiàng)目的LOFT產(chǎn)品在長(zhǎng)春迅速走紅，并形成了熱銷(xiāo)的勢(shì)頭。適宜產(chǎn)品：各種項(xiàng)目促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：任何時(shí)機(jī)。注意事項(xiàng)：1、切忌一味為新奇、新鮮找噱頭，最終目的還是促進(jìn)銷(xiāo)售；2、新奇的促銷(xiāo)噱頭必須迎合客戶(hù)特征（如一些網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)則不適合別墅項(xiàng)目）；3、防止低級(jí)趣味的促銷(xiāo)噱頭（如“不能再低了”）小結(jié)上述只是列舉了一些常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式及其適用的條件和注意事項(xiàng)，實(shí)際在營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目是只用一種或兩種促銷(xiāo)手段就可以達(dá)到熱銷(xiāo)的，真正的促銷(xiāo)是多種促銷(xiāo)方式的有機(jī)集合，即不同的項(xiàng)目在不同的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)采用與之對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)手段。多種促銷(xiāo)手段一起用附表1：不同檔次樓盤(pán)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)手段（僅作參考）中低端住宅中高端住宅純高端住宅低價(jià)策略（單價(jià)）★★★★★★★★★低價(jià)策略（總價(jià)）★★★★★★★★★打折★★★★★★★★★☆★★★☆立減房款★★★★★★★★★☆★★★☆送好禮★★★★★★★★★★★★★★★特價(jià)房★★★★★★★★★降低首付★★★★★★★★★無(wú)理由退房★★★☆★補(bǔ)差價(jià)★★★☆★團(tuán)購(gòu)★★★☆★★☆★☆送面積★★★★★★★★★情感促銷(xiāo)★★★★★★★★★★★★制造噱頭★★★★★★★★★★★★★★★附表2：不同戶(hù)型產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)手段（僅作參考）一室公寓兩室剛需戶(hù)型三室、四室產(chǎn)品別墅低價(jià)策