贏得顧客心-導購員銷售技巧培訓

贏得顧客心賣場導購員銷售技巧培訓觀察上圖，請問有幾個正方形？16個門店顧客開發(fā)維護也是同樣道理，顧客與顧客之間存在千絲萬縷的關(guān)系，只要門店人員對此加以巧妙運用，就能開發(fā)出源源不斷的新客戶。顧客開發(fā)如同飛機引擎一樣重要，是基礎(chǔ)也是核心，對門店生產(chǎn)發(fā)展至關(guān)重要，失去客戶就像一架沒有引擎的飛機，即便再豪華，充其量也只是模型而已。

第一部分：迎接客戶

讓我們先看一段案例：

國慶期間，李小姐來到某百貨特產(chǎn)專賣店，人還沒進去，專賣店的服務(wù)小姐就一個個蜂擁圍將上來，又是拉又是扯，擠擠挨挨，好不親熱，李小姐一個勁的接受：“我只是先看看，再做決定。”服務(wù)小姐還是不離去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就趕緊追問：“你是買給您家人還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷禮包，要不要看下?“……

問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒有打定主意，改日再看看吧！”說完就逃奔出大廈。身后還隱約傳來服務(wù)小姐的抱怨：這人怎么回事？看了這么久還不買，當這是自由市場！掌握了銷售的技巧我們才不會成為一直叮咬顧客的蚊子！歡迎光臨微笑和客人打招呼揣摩顧客需要產(chǎn)品解說勸說推薦促成交易收銀服務(wù)ＶＩＰ登記售后服務(wù)告之結(jié)束送客銷售服務(wù)十步曲

迎接客戶用鷹的眼睛觀察客戶客戶行為模式紅綠燈用客戶喜歡的方式接近他們用鷹的眼睛觀察客戶不同人群的購物風格分析女性男性青少年老人不同人群的購物風格分析

Mary和她的老公（案例分析）

Mary是一家公司的女秘書，這天快下班時，其一女同事過來對她說：“我聽朋友說附近的專賣店大減價啊，很多衣服都打五折了……”

Mary一聽，很是興奮，想到又可以大肆搶購一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專賣店而去。經(jīng)過一番采購，Mary心滿意足的回家了，還一邊開門，一邊對他老公大喊：“老公，你快來看，我買了好多東西，你看好看不？”。這時他老公正在沙發(fā)上睡覺，睜開眼睛，沒好氣的說：“你看都幾點了，我都餓暈啦”。

Mary抬頭一看鐘，才發(fā)現(xiàn)原來已經(jīng)晚上9點了，大吃了一驚，“哎呀，這么晚了，我逛了這么久啦，怎么一點也不覺得累呢？”他老公聽到這里心里感慨萬千，“簡直不可思議，買東西居然能逛這么長時間，要是我，買完就走人了”，他無奈的搖搖頭，又閉上眼睛繼續(xù)睡覺了。

不同人群的購物風格分析女性分析

根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、上海、廣州三個城市900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18—35歲的女性都有過“情緒消費”的行為，也就是沖動購買行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購物的沖動。通過上述案例的內(nèi)容，我們可以看到女性在購物時有幾個特點：易受外界影響，沖動性購買最求時髦，注重外觀挑剔，精打細算提示：女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。愛美挑剔自尊心便利性實用性炫耀情感性不同同人人群群的的購購物物風風格格分分析析男性性分分析析很多多男男性性對對于于女女性性這這種種消消費費心心態(tài)態(tài)都都不不太太理理解解，，因因為為男男性性與與女女性性的的購購物物風風格格有有著著極極大大的的不不同同：：購買目的性強強購買行為果斷斷、迅速理智，缺乏感感情色彩提示：接待男男性客戶時，，終端人員應(yīng)應(yīng)該注意動作作迅速，在推推銷商品時要要語言簡潔、、切中要點。。不同人群的購購物風格分析析青少年的購物物風格案例：我也要要買同樣的沖動購買追求時尚和新新鮮感重品牌好攀比提示：接待青青少年客戶時時，可以抓住住他們求新求求異的心理特特點，以輕松松活潑的語言言接近他們。。不同人群的購購物風格分析析老年人的購物物風格案例：老張的的一天購買行為理性性化自尊心強，敏敏感注重實用與方方便提示：為老年年人服務(wù)時語語言要清晰、、準確，態(tài)度度必須誠懇親親切、耐心細細致，絕對不不可施壓或強強迫推銷。1、見多識廣型型2、慕名型3、性格未定型型4、親昵型5、猶豫不決型型6、商量型7、慎重型8、沉默型9、聊天型10、爽快型11、好講道理型型12、爽朗型13、謙虛型14、靦腆型贊揚、引導和和謙虛熱情、示范、、尊重、不要要過份親熱大方、有分寸寸的熱情、保保持一定距離離贊揚、親切、、寬松鼓勵、引導、、替他決斷提供參考、平平和、有禮貌貌少說、多給他他看、鼓勵親切感、有問問必答、注意意動作語言親切、平和、、在不經(jīng)意中中推薦鼓勵、建議、、替他決斷多提供商品知知識、欲擒故故縱熱情、大方推推薦、快速成成交鼓勵、贊揚、、距離感主動接觸、引引導、多問接待不同性格格顧客的方法法客戶行為模式式的紅綠燈客戶類型與行行為表現(xiàn)一類：有明確購買需需求和購買目目標二類：有明確購買需需求但沒有明明確購買目標標三類：沒有購買需求求的顧客目光集中，詢詢問營業(yè)員或或拿起某種商商品腳步緩慢，環(huán)環(huán)視貨架上的的商品行走緩慢，東東瞧西看客戶行為模式式的紅綠燈紅燈時不要驚動顧客客讓他們隨便看看看不宜打招呼行走緩慢，東東瞧西看客戶行為銷售行為客戶行為模式式的紅綠燈黃燈時讓客戶隨意看看商品友好地打招呼呼（表明了解解顧客的存在在）不要主動詢問問他們的需要要客戶行為銷售行為腳步緩慢，環(huán)環(huán)視貨架上的的商品客戶行為模式式的紅綠燈綠燈時友好地打招呼呼詢問需求開始你的推銷銷客戶行為銷售行為觸摸某類商品品，主動詢問問停下來，環(huán)視視周圍找人問好式“您好，歡迎光光臨，請問有有什么可以幫幫到您”“您好，歡歡迎光臨，這這段時間是我我們XXX的優(yōu)惠期””“您好，歡歡迎光臨，請請看看XXX最新上架的XXX”賣場中的貨架架很多，有時時候促銷員簡簡單的問好，，客戶感覺不不到特殊性，，所以要加上上商品的主要要賣點做簡單單介紹。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該說什么么——四種相相迎方式切入式客戶大多有從從眾心理，越越是人多的地地方，越要擠擠過去看看，，買東西往往往是幾個客戶戶連續(xù)的買，，客戶看到別別人在買，也也堅定了購買買的決心。此此時銷售人員員即要照顧好好先前的顧客客，又不能讓讓后來者感到到冷落。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該說什么么——四種相相迎方式切入式開場白白導購員：啪啦啦啪啦正在介介紹（此時，，促銷員注意意到新來的顧顧客）對不起起，請稍等一一下……導購員：（轉(zhuǎn)向新新來的客戶））先生（小姐姐）您好，（（遞過產(chǎn)品宣宣傳單）麻煩煩您先看看，，有什么問題題，可以問我我。導購員：（回過過身對先來的的客戶）您看看，XXX是不是很符合合您的要求？？……最后，導購員又回到新客客戶那里，歉歉意的說：對對不起，讓您您久等了………用客戶喜歡的的方式接近客客戶應(yīng)答式“這就是XXX吧？”“是的，先先生，您對XXX很了解是嗎？？”“這XXX的質(zhì)量怎么樣樣？”“質(zhì)量很好好啊，XXX在賣場里很知知名的，您是是第一次了解解XXX吧？”應(yīng)答式就是回回答客戶的問問題，看起來來是被動的，，但是在回答答完問題后，，銷售人員迅迅速變?yōu)橹鲃觿?，開始了解解客戶的需求求。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該說什么么——四種相相迎方式迂回式（熟客客、營造朋友友見面的輕松松感覺）“今天看上上去很精神啊啊，有什么好好事情??？””“呦，幾天天不見又變漂漂亮了……””“今天帶著著孩子一起來來逛商場？您您的孩子可真真漂亮！”“李先生上上一次不是帶帶朋友來買過過我們的羽毛毛球拍嗎？用用得還好吧？？”不直接從正面面銷售開始，，而是從側(cè)面面迂回，這就就是迂回式主主動相迎。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該說什么么——四種相相迎方式原則一：時機機要把握當顧客行為黃黃燈或綠燈出出現(xiàn)時，我們們就可以跟顧顧客打招呼了了，而當紅燈燈信號出現(xiàn)時時，只需要維維持常態(tài)就可可以了。原則二：距離離要適中注意把握好與與顧客之間的的距離，這個個距離最好保保持在1.5米至3米之之間，可以讓讓顧客看到你你的存在，又又不會給他們們太大的壓力力。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該做什么么——把握七七要原則原則三：眼神神要接觸直視客戶才能能讓其知道你你關(guān)注到了他他的到來，讓讓他有受尊重重的感覺，同同時你的視線線最好位于客客戶眼睛與鼻鼻子之間的位位置，千萬不不能用眼睛上上下打量客戶戶，那樣只會會讓客戶反感感。原則四：語氣氣要溫和、親親切年輕顧客：活活潑、熱情；；異性顧客：：莊重大方；；老年顧客：：穩(wěn)重有禮。。用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該做什么么——把握七七要原則原則五：要點點頭微笑打招呼是要點點頭微笑，在在說話時頭部部也要稍稍的的點頭。原則六：手的的擺放要自然然如果你正好在在工作，比如如在整理貨品品、清潔等，，當顧客出現(xiàn)現(xiàn)時，你應(yīng)該該馬上放下手手上的工作，，把手放在身身后或前面，，再與顧客打打招呼。原則七：要與與所有同行者者打招呼不要小看了同同行者，他們們的意見會影影響顧客購買買的決定，有有時候顧客的的同行者就是是顧客帶來的的參謀用客戶喜歡的的方式接近客客戶你應(yīng)該做什么么——把握七七要原則第二部分：探探詢需求待機接近商品推薦賣點加強達成銷售滿足需求新奇的宣傳什么東西？潛在需求注意興趣有點意思！想像能干什么？欲望這個還是那個個？對比就這個吧！成交消費心理過程程分析如何掌握探詢詢需求的時機機朝目標商品走走去購購買欲望尋找目標商品品眼眼睛在搜搜尋注視同一商品品從從視覺上上進行了解觸摸商品希希望望有更深的認認識抬起頭來，目目光接觸欲欲詢詢問，希望得得到幫助一般情況下，，當顧客有上上述的行為時時，我們就可可以開展第二二步工作：探探詢需求了。。因為這些行行為說明顧客客已經(jīng)開始關(guān)關(guān)注商品，對對商品的特性性進行一系列列的聯(lián)想了。。主動誘導顧客客說話顧客拿起一個架上的每這是我們新進的貨，您可以試試一件衣服，互相比較男人在瀏覽一些女生的服裝您是否打算買東西送人呢？……顧客一進店就走向一件產(chǎn)品，我很抱歉您找不到您要的東西……大概看了一下就想離開柜臺我能幫上忙嗎？顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下，您以前有沒有用過這種產(chǎn)品呢？又拿起再看，似乎很難做決定顧客推著一部購物車，拿著一張清單，請問您需要找什么，我然后慢慢地在通道之間推著車走來幫您找找……顧客行為誘導顧客說話的問句有效聆聽聽是為了再次次的問，從而而準備如何去去說你懂得聆聽嗎嗎？如何做一個聆聆聽高手要點、細節(jié)、、話外之音有效聆聽不要打斷顧客客的話始終與顧客保保持目光接觸觸保持疑問聽完之后，問問一問“您的的意思是……”“我沒理解錯的的話，您好是是需要”等等等，以印證你你在傾聽。學會贊美贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處（2）只贊美事實以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美（3）以自己的語言贊美適當引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美（4）具體的贊美具體細致的贊美（5）適時的贊美設(shè)法在說話的段落，適時地加以贊美（6）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學習贊美的方法（7）于對話中加入贊美語在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美由衷的贊美顧顧客，可以幫幫助導購建立立融洽的溝通通環(huán)境項目說、聽、問的基本技巧六項基本說話方法以適當?shù)恼Z速說話使用正確的普通話（縣城等地方要學會使用方言）以明朗、清晰、快活的聲音說話發(fā)音正確、咬字清晰的說話以短句、簡潔的說少用冷僻的字句，盡量用口語化通俗語言六項基本聽話方法愉快的、耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運用詢問、點頭等技巧確認不易了解之處消除動作上的惡習了解顧客語言和內(nèi)心五項基本詢問方法不連續(xù)發(fā)問詢問與顧客的回答相關(guān)先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問促進顧客購買心理的詢問使用詢問達成讓顧客回答的目的顧客資料需要要掌握A顧客稱呼B聯(lián)系方式C公司名稱、地地址、實力D外出交通工具具E每月辦公用品品購買量，重重點采購商品品是什么？F平時購物首選選商場是哪里里？團購接單需掌掌握的要點第三部分：出出色的產(chǎn)品介介紹賣點是產(chǎn)品所所具有的，銷銷售人員闡述述的，與顧客客需求聯(lián)系最最緊密，對顧顧客的購買決決定最具影響響力的因素，，我們在銷售售工作中介紹紹的產(chǎn)品特點點都屬于賣點點。如何挖掘產(chǎn)品品的賣點何謂賣點我們不能理解解成哪個賣點點是最重要的的，而應(yīng)理解解成哪個賣點點對客戶最重重要，我們要要理解：同一一款產(chǎn)品，對對不同的客戶戶，我們應(yīng)該該使用不同的的賣點來說服服他（她）。。如何挖掘產(chǎn)品品的賣點何謂賣點案例：打印機機的客戶客戶賣點老孟一次性投入多點，將來使用耗材便宜小劉辦公室配備，要簡單、用得少小王希望要一款復(fù)印、打印、掃描用的小李對電腦不太熟，能有售后與指導安裝如何挖掘產(chǎn)品品的賣點何謂賣賣點所謂賣賣點就就是能能夠吸吸引消消費者者眼球球的獨獨特利利益點點確有其其實、、確有有其人人、確確有其其特點點、確確有其其用途途。說別人人沒說說過的的、說說別人人沒想想到的的、說說別人人沒做做到的的、說說顧客客想聽聽的和和想要要的。。理性描描述功功能、、感性性激發(fā)發(fā)想象象。設(shè)計、、材料料、工工藝、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、價價格、、人文文、媒媒體、、心理理、名名人……知名度度、類類別、、作者者、內(nèi)內(nèi)容、、發(fā)發(fā)行量量、獲獲獎、、特價價/促銷運用特特優(yōu)利利證法法則進進行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹客戶心心中的的問題題———特優(yōu)優(yōu)利證證的理理論基基礎(chǔ)“我為為什么么要聽聽你講講？””———激激起起顧客客的興興趣“這是是什么么？””————產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)點點非產(chǎn)產(chǎn)品特特征“對我我有什什么好好處？？”———購購物的的目的的是為為了滿滿足自自己“那又又怎么么樣？？””———信信息需需與顧顧客的的個人人利益益相關(guān)關(guān)“誰這這樣說說的？？”———專專家在在哪里里？“還有有誰買買過？？”———充充當領(lǐng)領(lǐng)先者者是有有風險險的運用特特優(yōu)利利證法法則進進行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹不采用用特優(yōu)優(yōu)利證證介紹紹方法法的缺缺點銷售人人員：：該款款鼠標標300-500萬次點點擊壽壽命銷售人人員：：該款款鼠標標外殼采采用ABS材料料，高高強度度加棉棉芯線線材我們理理解的的東西西客戶戶不一一定理理解。。作為為銷售售人員員一定定是產(chǎn)產(chǎn)品熟熟悉專專家，，但更更要當當說明明專家家?？蛻糇钭铌P(guān)心心的是是產(chǎn)品品對他他的好好處，，而不不是產(chǎn)產(chǎn)品有有什么么功能能，我我們明明確指指出好好處，，等于于為客客戶決決定購購買的的天平平上添添加了了一塊塊砝碼碼。產(chǎn)品介介紹的的特優(yōu)優(yōu)利證證法則則特征指的是是這是是什么么樣的的產(chǎn)品品，或或者有有什么么樣的的功能能，包包括產(chǎn)產(chǎn)品的的事實實、數(shù)數(shù)據(jù)和和信息息?！斑@款款手機機有定定時自自動開開關(guān)機機功能能”“這款款音響響具有有全中中文觸觸摸控控制屏屏”這是我我們終終端銷銷售人人員最最熟悉悉的部部分，，我們們經(jīng)常常聽到到，但但這些些卻無無法打打動消消費者者，為為什么么呢？？因為這這只是是在介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的性質(zhì)質(zhì)，給給顧客客的僅僅僅是是一些些數(shù)據(jù)據(jù)和枯枯燥的的信息息，沒沒有告告訴客客戶這這些功功能（（特征征）的的優(yōu)點點在哪哪里。。產(chǎn)品介介紹的的特優(yōu)優(yōu)利證證法則則優(yōu)點指的是是產(chǎn)品品特征征所具具備的的優(yōu)點點，每每一個個特征征都可可以引引申出出產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點。。“這款款手機機有定定時自自動開開關(guān)機機功能能（特特征）），他他能夠夠在您您晚上上睡覺覺忘記記關(guān)機機的時時候自自動關(guān)關(guān)機（（優(yōu)點點）””?！斑@款款音響響具有有全中中文觸觸摸控控制屏屏（特特征）），這這樣可可以有有效的的防止止灰塵塵的進進入（（優(yōu)點點）””。產(chǎn)品介介紹的的特優(yōu)優(yōu)利證證法則則利益在闡述述了優(yōu)優(yōu)點之之后，，顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品有有了感感性的的認識識，隨隨之敘敘述該該優(yōu)點點對顧顧客的的切身身好處處?！斑@款款手機機有定定時自自動開開關(guān)機機功能能（特特征）），他他能夠夠在您您晚上上睡覺覺忘記記關(guān)機機的時時候自自動關(guān)關(guān)機（（優(yōu)點點），，這樣樣就不不至于于在深深夜有有電話話打擾擾您的的睡眠眠（利利益））””。?！斑@款款音響響具有有全中中文觸觸摸控控制屏屏（特特征）），這這樣可可以有有效的的防止止灰塵塵的進進入（（優(yōu)點點），，這樣樣可以以延長長您的的音響響壽命命”。。產(chǎn)品介介紹的的特優(yōu)優(yōu)利證證法則則證明利用人人們的的從眾眾心理理舉出出恰當當?shù)淖C證據(jù)可可以更更進一一步加加強說說服力力，消消除客客戶的的懷疑疑或敏敏感心心理。。銷售售記記錄錄客戶戶證證明明實際際案案例例輝煌煌業(yè)業(yè)績績技術(shù)術(shù)實實力力讓客客戶戶感感受受產(chǎn)產(chǎn)品品通過過輔輔助助材材料料讓讓客客戶戶全全面面了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品顧客客使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品后后的的贊贊美美留留言言或或客客戶戶使使用用后后的的獲獲利利事事例例專業(yè)業(yè)部部門門、、認認證證部部門門頒頒發(fā)發(fā)的的認認證證書書、、質(zhì)質(zhì)檢檢書書宣傳傳圖圖片片、、圖圖表表、、統(tǒng)統(tǒng)計計表表書、、報報刊刊、、雜雜志志等等出出版版物物上上對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或有有關(guān)關(guān)方方面面的的正正面面的的報報道道讓客客戶戶感感受受產(chǎn)產(chǎn)品品通過過演演示示讓讓客客戶戶眼眼見見為為實實演示示方方式式因因產(chǎn)產(chǎn)品品而而異異演示示時時機機因因人人而而異異解說說與與演演示示有有機機結(jié)結(jié)合合讓客客戶戶感感受受產(chǎn)產(chǎn)品品激發(fā)客戶戶的想象象力做一個有有想象力力的人用想象力力創(chuàng)造購購買力第四部分分：有效效促成說服客戶戶的時機機通過顧客客的表情通過顧客客的對話-凝重表情情過后，，出現(xiàn)了了明朗表表情-再次疊起起宣傳彩彩頁的時時候-結(jié)束玩手手指后主主動詢問問-持續(xù)關(guān)注注特定產(chǎn)產(chǎn)品的時時候-開始用手手摸鼻子子、耳朵朵的時候候-閉上眼睛睛開始思思考的時時候-再次來確確認價格格的時候候-詢問有關(guān)關(guān)售后服服務(wù)的情情況時-開始砍價價的時候候-突然開始始說“不不可能””的時候候-開始和同同行的人人商量什什么的時時候“實際上….”，說出自自己心中中想法的的時候1、查存成成交法2、對比成成交法3、有效產(chǎn)產(chǎn)品證明明（例如：得得過什么么獎）4、現(xiàn)有顧顧客使用用人群（（必須是社社會上有有影響的的人）5、顧客回回頭購買買率6、運用及及時成交交法7、假設(shè)成成交法（（如：今天天送貨還還是明天天送貨，，你要10個還是20個）8、運用相相似影響響（目的：接接近顧客客，消除除顧客心心防）9、運用二二選一的的方法10、微笑（（最能打動動顧客）十種有效效成交的的方法引導猶豫豫不決的的客戶做做決定1、請求成成交法請求成交交法又稱稱之為直直接成交交法，這這是銷售售人員向向客戶主主動地提提出成交交的要求求，直接接要求客客戶購買買銷售的的商品的的一種方方法。（1）對老客客戶適用用此法（2）當知道道顧客有有意向，，但是猶猶豫不決決的時候候（3）當顧客客提不出出新的異異議，又又不主動動開口時時引導猶豫豫不決的的客戶做做決定2、假定成成交法假定成交交法也可可以稱之之為假設(shè)設(shè)成交法法，是指指銷售人人員在假假定客戶戶已經(jīng)接接受銷售售建議，，同意購購買的基基礎(chǔ)上，，通過提提出一些些具體的的成交問問題，直直接要求求客戶購購買銷售售品的一一種方法法。引導猶豫不決決的客戶做決決定3、選擇成交法法選擇成交法，，就是直接向向客戶提出若若干購買的方方案，并要求求客戶選擇一一種購買方法法。就像前面面講到，"豆?jié){您是加兩兩個蛋呢，還還是加一個蛋蛋？"還有"我們禮拜二見見還是禮拜三三見？"這都是選擇成成交法。從事銷售的人人員在銷售過過程中應(yīng)該看看準顧客的購購買信號，先先假定成交，，后選擇成交交，并把選擇擇的范圍局限限在成交的范范圍。選擇成成交法的要點點就是使客戶戶回避要還是是不要的問題題。引導猶豫不決決的客戶做決決定4.小點成交法小點成交法又又叫做次要問問題成交法，，或者叫做避避重就輕成交交法。是銷售售人員在利用用成交的小點點來間接地促促成交易的方方法。小點成交法的的優(yōu)點是：可可以減輕客戶戶成交的心理理壓力，還有有利于銷售人人員主動地嘗嘗試成交。保保留一定的成成交余地，有有利于銷售人人員合理地利利用各種成交交信號有效地地促成交易。。例如：小姐，，你完全能不不必擔心產(chǎn)品品質(zhì)量，這些些都是通過七七大監(jiān)控設(shè)備備進行檢驗的的，口味也很很獨特，在別別的地方很難難買到，你看看我這是給你你大包裝還是是小包裝？大大包裝很實惠惠，如果您還還是不放心，，不妨帶一袋袋小包裝的也也可以，好吃吃下次再過來來。引導猶豫不決決的客戶做決決定5、優(yōu)惠成交法法優(yōu)惠成交法又又稱為讓步成成交法，指的的是銷售人員員通過提供優(yōu)優(yōu)惠的條件促促使客戶立即即購買的一種種決定的方法法。例如“先生，，我們這一段段時間有一個個促銷活動，，如果您現(xiàn)在在購買我們的的產(chǎn)品，我們們可以給您**折扣優(yōu)惠惠，還有贈送送非常時尚的的環(huán)保袋。"這就叫附加價價值，附加價價值是價值的的一種提升，，所以又稱之之為讓步成交交法，也就是是提供優(yōu)惠的的政策。高質(zhì)量送客首先答謝客戶戶購買提醒客戶行禮微笑1、顧客反映價價格比XX文具店貴,如何應(yīng)對？這些問題你如如何面對？2、顧客團購一一批文具，但但其中有一項項書城沒貨，，怎么辦？3、顧客需大量量購某一種商商品時，數(shù)量量不夠時，你你要怎么辦？？4、有一位跟你你很熟的顧客客，有一天要要你幫他找一一樣東西，而而這樣東西你聽都沒有聽聽過，你要怎怎么辦？5、有一位顧客客昨天在書城城購買2500元的文具，今今天他要求你你送一個訂書機，你要怎怎么辦？謝謝聆聽9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:15:2215:15:2215:1512/31/20223:15:22PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:15:2215:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:15:2215:15:2215:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:15:2215:15:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:15:22下下午午15:15:2212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月223:15下下午12月-2215:15December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:15:2215:15:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:15:22下午3:15下下午15:15:2212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:15:2215:15:2215:1512/31/20223:15:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:15:2215:15Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:15:2215:15:2215:15Saturd