走進心里的市場營銷

走進客戶的心里.走進心里的營銷初小湄

性格

與

習慣3學習控制自己的情緒牛頓說：“盡管人們把性格看成是先天的，但它仍舊是自我修養(yǎng)的結(jié)果。我們不可能生來就固定了某種性格?？山?、可親、富有魅力的性格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來的?！?學習控制自己的情緒受美國人尊敬的本杰明·富蘭克林有很強的自我意識和良好的性格。有人曾批評富蘭克林主觀傲慢，他認真反思后，給自己立下了一條規(guī)矩：絕不正面反對別人的意見，也不準自己武斷行事。他還給自己提出了具體改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他成功的秘訣5你的工作情商如何情商～EQ是1995年，美國哈佛大學心理學教授丹尼爾·戈爾曼提出的，是個體的重要生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運用情感能力影響生活各個層面和人生未來的關(guān)鍵的品質(zhì)因素在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更為重要的是情感因素看看

你的情商7你的工作情商如何下面這個小測驗會對你有所幫助。4分表示非常贊同3分表示比較贊同2分表示差不多1分表示不同意8你的工作情商如何低于20分意味著有點問題如果你的總分偏低，不要絕望情商并不是不能提高的情緒智力可以通過學習獲得，而且實際上我們每個人一生中都在提高它，盡管程度不同分析一下

我們的性格1010種性格第一種：左腦他我外向型通常職業(yè)～是一些電腦、網(wǎng)絡(luò)公司中的高層領(lǐng)導者性格特點～善于通過與人溝通來收集大量有效的信息，是積極的邏輯分析者，善于用頭腦思考問題，能快速有效地涉獵相關(guān)數(shù)據(jù)信息，極具行動力和判斷力，通常是頭腦理智、學識淵博的人性格劣勢～太過于依賴客觀事物與分析數(shù)據(jù)，試圖用機械的邏輯推理及大量他人的意見信息來肯定自己

1110種性格格第二種種：左左腦他他我內(nèi)內(nèi)向型型性格特特點～～外表表拙笨笨迂腐腐，而而內(nèi)心心卻對對自己己的追追求異異常執(zhí)執(zhí)著的的人。。在人人際交交往過過程中中他們們給人人以老老實、、溫和和、善善良而而不善善言談?wù)劦挠∮∠螅?，?nèi)心心深處處卻對對理性性、客客觀的的邏輯輯問題題異常常感興興趣，，講求求做事事的原原則性性性格劣劣勢～～與外外界合合作時時，缺缺少獨獨立意意識而而采取取依附附性合合作，，而不不會表表現(xiàn)出出具有有了獨獨立意意識后后的競競爭性性合作作1210種性格格第三種種：左左腦自自我內(nèi)內(nèi)向型型性格特特點～～沉溺溺于研研究自自然，，缺乏乏鮮明明個性性、頗頗有幾幾分冷冷漠與與傲慢慢，渴渴望離離群索索居以以便沉沉溺于于分析析性格劣劣勢～～易受受壓抑抑而導導致變變態(tài)，，容易易忽略略他人人的感感受，，誤解解他人人的價價值觀觀點，，不在在意與與他人人和諧諧相處處的關(guān)關(guān)系，，更不不愿向向他人人袒露露自己己的情情感世世界1310種性格格第四種種：左左腦自自我外外向型型性格特特點～～思想想和情情感都都較貧貧乏，，喜怒怒無常常、缺缺乏恒恒心，，熱衷衷利益益使然然的人人際交交往性格劣劣勢～～需要要強化化形象象思維維意識識，若若要功功成名名就，，僅靠靠左腦腦的邏邏輯思思維是是不夠夠的，，做任任何事事都要要于事事合理理、于于人合合情1410種性格格第五種種：右右腦他他我內(nèi)內(nèi)向型型性格特特點～～多為為內(nèi)秀秀、恬恬靜而而文雅雅的女女性，，由于于將自自己豐豐富的的情感感隱晦晦至深深，而而給自自己增增添了了幾分分神秘秘色彩彩。她她們能能夠走走進別別人的的世界界中，，與對對方一一同悲悲喜感感傷，，這種種很有有人情情味的的同理理心，，使她她們更更加為為人所所喜歡歡性格劣劣勢～～過于于感性性，做做事缺缺少現(xiàn)現(xiàn)實感感和步步驟性性1510種性格格第六種種：右右腦他他我外外向型型性格特特點～～常見見于豪豪爽之之士，，“粗粗線條條”，，朋友友眾多多，善善于表表達、、有理理想、、有抱抱負，，通常常也會會做出出一番番驚天天偉業(yè)業(yè)，不不屑于于一城城一地地的得得失，，視其其為““小””性格劣劣勢～～缺少少邏輯輯的理理性，，缺少少管理理的細細節(jié)，，過分分依賴賴宏觀觀的規(guī)規(guī)劃和和微觀觀的人人際，，1610種性格格第七種種：右右腦自自我外外向型型性格特特點～～注重重用自自身的的肢體體感覺覺去感感受外外界的的刺激激，易易于停停留在在自我我的肢肢體感感覺中中，強強調(diào)““我””的感感受。。因此此而具具有了了很高高的藝藝術(shù)品品味。。性格劣劣勢～～但這這種品品味也也往往往流于于表面面化，，他們們過分分地看看重形形式，，做起起事來來易于于沖動動感性性，給給人華華而不不實、、追求求享樂樂之感感。在在工作作、生生活、、待人人、接接物的的過程程中，，容易易感情情用事事1710種性格格第八種種：右右腦自自我內(nèi)內(nèi)向型型性格特特點～～過于于強調(diào)調(diào)自我我感受受的人人，不不懂得得吃虧虧是福福1810種性格格第九種種：全全腦真真我外外向型型性格特特點～～出世世入世世駕馭馭自如如，有有超長長的直直覺力力，不不盲從從、不不武斷斷，容容許求求同存存異，，容許許不同同生命命的共共存。。只有有這種種人才才是善善于開開創(chuàng)新新事業(yè)業(yè)、開開拓新新領(lǐng)域域者，，這種種激情情與理理智并并存的的氣質(zhì)質(zhì)往往往能夠夠吸引引整個個團隊隊去捕捕捉隱隱藏在在現(xiàn)實實背后后的可可能性性，從從而領(lǐng)領(lǐng)導整整個團團隊向向著理理想與與光明明無畏畏前進進性格劣劣勢～～這種種心懷懷家國國天下下的人人往往往容易易忽略略生活活中的的細節(jié)節(jié)，在在實現(xiàn)現(xiàn)了自自我價價值與與人生生價值值的同同時，，在小小事上上使自自己碰碰壁1910種性格格第十種種：全全腦真真我內(nèi)內(nèi)向型型性格特特點～～看似似無聞聞，看看似靜靜默，，卻活活得逍逍遙，，過得得自在在，任任萬事事萬物物紛紛紛擾擾擾，坐坐看風風起云云卷，，是非非恩怨怨皆在在談笑笑間化化于酒酒中。。在生生活中中，他他們緘緘默少少語，，在人人潮涌涌動的的公眾眾場合合，他他們卻卻又可可以風風度儒儒雅地地侃侃侃而談?wù)?。他他們可可以激激昂文文字、、斗酒酒百篇篇，也也可以以在自自我的的世界界里漸漸修、、頓悟悟分析析一一下下客戶戶的的性格格21常犯犯的的錯錯誤誤銷售售人人員員常常犯犯的的錯錯誤誤是是假假設(shè)設(shè)客客戶戶所所做做的的一一切切都都符符合合一一定定的的道道理理，，因因此此，，他他們們經(jīng)經(jīng)常常將將某某些些““通通用用銷銷售售法法則則””用用于于所所有有客客戶戶某些些銷銷售售法法則則對對一一類類客客戶戶極極為為有有效效，，而而對對另另一一些些則則完完全全沒沒有有效效果果或或收收效效甚甚微微22客戶戶性性格格分分類類演員員型型性性格格的的客客戶戶特征征：：1、富富有有熱熱情情，，活活潑潑，，善善于于交交際際、、積積極極樂樂觀觀、、反反映映迅迅速速、、充充滿滿創(chuàng)創(chuàng)造造力力；；在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動動中中待待人人接接物物始始終終保保持持熱熱烈烈的的感感情情2、言言談?wù)勶L風趣趣、、幽幽默默，，能能夠夠讓讓人人覺覺得得因因為為有有了了他他們們而而興興奮奮、、活活潑潑，，并并能能讓讓人人從從他他們們身身上上得得到到啟啟發(fā)發(fā)和和鼓鼓勵勵3、追追求求品品牌牌，，求求新新、、求求奇奇、、求求美美的的心心理理較較普普遍遍。。23客戶戶性性格格分分類類優(yōu)勢勢：：1、他他們們熱熱情情會會使使人人感感到到親親切切、、自自然然，，從從而而縮縮短短對對方方的的感感情情距距離離，，一一起起創(chuàng)創(chuàng)造造出出良良好好的的交交流流思思想想、、情情感感的的環(huán)環(huán)境境。。2、多多屬屬于于外外向向型型，，為為人人坦坦率率、、爽爽直直。。具具有有這這種種性性格格的的人人，，能能主主動動積積極極地地與與他他們們交交往往，，并并能能在在交交往往中中吸吸取取對對方方的的知知識識、、觀觀點點，，增增長長見見識識，，培培養(yǎng)養(yǎng)友友誼誼。。3、他他們們是是屬屬于于外外向向多多言言、、樂樂觀觀的的群群體體，，他他們們的的存存在在會會給給世世界界帶帶來來無無窮窮的的歡歡樂樂，，他他們們對對周周圍圍的的事事物物都都抱抱以以寬寬容容和和接接受受的的態(tài)態(tài)度度而而不不苛苛求求什什么么，，健健康康、、活活潑潑，，樂樂于于與與人人分分享享他他們們的的快快樂樂24客戶戶性性格格分分類類劣勢勢：：1、但但有有時時會會顯顯得得過過分分熱熱情情，，使使人人覺覺得得虛虛情情假假意意，，而而有有所所戒戒備備，，無無形形中中就就筑筑起起了了一一道道心心理理防防線線。。2、做做決決定定會會有有沖沖動動性性，，易易受受產(chǎn)產(chǎn)品品外外包包裝裝、、廣廣告告等等外外部部因因素素的的影影響響，，對對其其價價值值較較淡淡薄薄。。對策策：：1、迎迎合合其其心心理理，，介介紹紹新新品品種種的的新新包包裝裝、、新新特特色色。。2、利利用用廣廣告告強強調(diào)調(diào)品品牌牌的的流流行行性性、、前前衛(wèi)衛(wèi)性性。。3、適適當當調(diào)調(diào)整整決決策策速速度度，，以以免免客客戶戶因因快快速速決決定定而而后后悔悔。。25客戶戶性性格格分分類類結(jié)果果型型性性格格的的客客戶戶性格格特特點點：：1、原原則則性性強強、、工工作作有有計計劃劃、、條條理理分分明明、、思思維維縝縝密密2、具具備備堅堅毅毅的的性性格格。。他他們們堅堅信信，，只只有有意意志志堅堅定定，，有有毅毅力力，，才才能能找找到到克克服服困困難難的的辦辦法法，，實實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動動的的預(yù)預(yù)期期目目標標。。3、行行動動迅迅速速，，目目標標明明確確，，所所以以對對結(jié)結(jié)果果要要求求明明確確，，不不需需要要過過多多的的細細節(jié)節(jié)分分析析。。26客戶戶性性格格分分類類結(jié)果果型型性性格格的的客客戶戶4、他他們們銷銷售售能能力力較較強強，，比比較較理理智智，，相相信信自自己己的的判判斷斷，，對對新新品品種種比比較較渴渴望望，，喜喜歡歡新新品品種種以以便便獲獲得得較較大大的的利利潤潤，，但但喜喜歡歡自自己己做做判判斷斷，，做做決決策策比比較較快快。。5、為為了了達達成成目目的的最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)而而追追求求完完美美無無瑕瑕，，這這是是他他們們的的行行為為信信條條。。6、對對別別人人要要求求嚴嚴格格，，充充沛沛的的注注意意精精力力總總是是向向外外集集中中于于這這個個世世界界，，不不會會被被內(nèi)內(nèi)省省的的默默想想所所分分心心，，從從不不會會從從實實際際行行動動的的世世界界。。他他們們神神采采奕奕奕奕，，準準備備投投入入新新領(lǐng)領(lǐng)域域。。他他們們對對這這個個世世界界的的喜喜愛愛總總是是一一再再地地把把他他們們引引導導向向前前，，使使他他們們不不斷斷地地獲獲得得新新的的興興趣趣和和能能力力。。27客戶戶性性格格類類型型學者者型型客客戶戶性格格特特點點：：1、舉舉止止自自然然、、大大方方、、不不拘拘束束，，是是力力量量型型的的客客戶戶。。2、領(lǐng)領(lǐng)導導力力強強、、追追求求效效率率、、堅堅持持到到底底、、敢敢于于冒冒險險。。3、他他們們需需要要代代表表公公司司或或組組織織與與社社會會各各界界聯(lián)聯(lián)系系溝溝通通，，參參加加各各類類社社交交活活動動，，所所以以他他們們很很講講究究姿姿態(tài)態(tài)和和風風度度，，力力求求在在任任何何場場合合做做到到舉舉止止大大方方，，穩(wěn)穩(wěn)重重而而端端莊莊。。不不縮縮手手縮縮腳腳、、扭扭扭扭捏捏捏捏，，不不毛毛手手毛毛腳腳、、慌慌里里慌慌張張，，也也不不溫溫不不經(jīng)經(jīng)心心或或咄咄咄咄逼逼人人。。他他們們非非常常注注意意自自己己的的一一言言一一行行，，行行走走步步伐伐穩(wěn)穩(wěn)健健，，談?wù)勗捲捵C證據(jù)據(jù)平平和和，，聲聲調(diào)調(diào)和和手手勢勢適適度度，，一一舉舉手手一一投投足足都都好好像像一一個個有有內(nèi)內(nèi)涵涵有有教教養(yǎng)養(yǎng)的的教教授授。。28客戶性性格類類型學者型型客戶戶4、與他他們接接觸會會讓人人感到到他們們所代代表的的企業(yè)業(yè)和團團體可可行而而成熟熟。5、他們們深思思熟慮慮、善善于分分析，，嚴肅肅，有有目標標，追追求完完美，，有責責任心心，所所以對對事情情的來來龍去去脈要要求詳詳細、、周全全、細細節(jié)化化，他他們認認為，，如果果過程程準備備充分分，結(jié)結(jié)果一一定是是完美美的。。6、他們們對新新產(chǎn)品品常持持懷疑疑態(tài)度度，第第一次次進新新品種種時總總是仔仔細詢詢問，，多方方打聽聽。希希望商商品質(zhì)質(zhì)量好好、價價格適適中，，不易易受花花哨的的包裝裝和廣廣告的的影響響，注注重價價廉物物美。。29客戶性格類類型學者型客戶戶性格特點：：7、他們對別別人要求嚴嚴格，對自自己也要求求嚴格。他他們是內(nèi)內(nèi)向的思考考者，由于于敏感，他他們往往會會提早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一危機。。8、健康的學學者型客戶戶對每件事事都很擅長長，他們是是所有人格格形態(tài)中最最具才能者者。30客戶性格類類型學者型客戶戶對策:1、他們?nèi)松?jīng)歷豐富富，在與其其打交道之之前，要熟熟悉對方的的脾氣，語語氣要表示示敬重。2、介紹產(chǎn)品品要有耐心心，做到簡簡單、明確確、中肯，，避免夸夸夸其談。要要準備詳細細的資料和和數(shù)據(jù)，以以及相關(guān)的的細節(jié)，同同時對客戶戶不知道的的部分也要要充分準備備。31客戶性格類類型3、他們希望別別人肯定他他的能力，，即使與工工作無關(guān)，，也能夠成成為你與他他建立友好好橋梁的機機會。這就就需要發(fā)揮揮心思細膩膩的特點，，觀察他得得意的方面面，如穿衣衣品味，愛愛好興趣，，工作態(tài)度度，辦事效效率甚至他他那讓人羨羨慕的健康康等，哪怕怕是不經(jīng)意意的一句話話，都能表表明你對他他的關(guān)心。。4、很多時候候，他們抨抨擊他人只只是出于證證實自己的的能力。比比如他說你你在計算機機方面很笨笨，而他的的確在這方方面是個行行家，那么么與其和他他爭辯你在在這方面并并不外行，，倒不如承承認他的特特長和能力力，這既會會平息沖突突，也會讓讓對方在感感覺你的低低調(diào)處理的的同時有所所歉疚收斂斂。讓人三三分不為懦懦。32客戶戶性性格格類類型型老好好人人型型客客戶戶性格格特特點點：：1、溫溫和和、、寬寬容容、、有有耐耐性性，，他他們們對對任任何何人人任任何何事事都都能能忍忍耐耐、、不不急急躁躁，，不不嚴嚴厲厲、、不不粗粗暴暴。。2、愿愿意意與與別別人人商商量量，，能能接接受受別別人人的的意意見見，，使使別別人人感感到到親親切切，，容容易易和和別別人人建建立立親親近近的的關(guān)關(guān)系系。。在在社社交交中中允允許許不不同同觀觀點點的的存存在在，，如如果果別別人人無無意意間間侵侵害害了了他他們們的的利利益益，，他他們們會會諒諒解解了了別別人人的的過過失失，，允允許許別別人人在在各各個個方方面面與與他他們們不不同同，，使使對對方方感感到到他他們們是是有有氣氣度度的的人人，，從從而而愿愿意意與與之之交交往往。。新市場開發(fā)34新市場開發(fā)為了提高銷售售量，擴大市市場占有率，，任何任何公公司都必須開開發(fā)新市場、、開發(fā)新客戶戶。一般要求銷售售人員把20%的時間和和精力用用于開發(fā)發(fā)新客戶戶。35確定開發(fā)發(fā)目標市市場區(qū)域域先考察本本地區(qū)市市場的消消費能力力及潛力力例如:通過吃飯飯、所吃吃飯菜的的價格以以及本地地區(qū)居民民生活習習慣等可可以知道道本地區(qū)區(qū)的消費費潛力。?！断M者調(diào)調(diào)查問卷卷》36尋找新客客戶程序序電話詢問問。電話是一一個聯(lián)絡(luò)絡(luò)新客戶戶的基本本工具，，您可用用電話去去聯(lián)絡(luò)所所有的客客戶和他他們的領(lǐng)領(lǐng)導人預(yù)預(yù)定約會會。從電電話簿上上選擇商商品最易易于銷售售的客戶戶,然后用電電話來詢詢問。(打電話時時,應(yīng)考慮到到對方的的職業(yè)及及生活的的情況,以便選定定適于打打電話時時間,一般來說說吃飯或或深夜要要避免。。37尋找新客客戶程序序客戶介紹紹現(xiàn)存的客客戶是開開拓新客客戶對象象的好來來源。當當您拜訪訪一個客客戶的時時候，可可以探問問一下他他有沒有有認識的的同業(yè)或或朋友可可以介紹紹給您,當您去聯(lián)聯(lián)絡(luò)這個個新對象象的時候候，可否否引用他他的名字字。38尋找新客客戶程序序利用各種種名冊：：從同業(yè)業(yè)名冊、、電話簿簿、行業(yè)業(yè)報章雜雜志,找出值得得開發(fā)的的客戶名名單。展覽會和和行業(yè)活活動：多多參加各各種有關(guān)關(guān)通信行行業(yè)的展展覽會，，這不但但可有機機會認識識新客戶戶，亦可可探索到到其他競競爭產(chǎn)品品的一些些活動情情報。名片片：盡量量多派發(fā)發(fā)名片，，向每一一個遇到到的人發(fā)發(fā)，讓每每一個人人知道您您是網(wǎng)通通的銷售售人員。。拜訪客戶的流程40有計劃的的銷售拜拜訪當我們對對商家的的考察結(jié)結(jié)束后,便可以安安排拜訪訪計劃,并做好拜拜訪前的的準備工工作。事前準備備是銷售售拜訪的的一個重重要環(huán)節(jié)節(jié)，因為為客戶只只可能給給您有限限的時間間。所以如果果作有效效率的銷銷售拜訪訪，您一一定要確確認所有有需要的的資料都都預(yù)備好好。41電話預(yù)約約拜訪之前前，一定定要先用用電話預(yù)預(yù)約。這這可以確確定您拜拜訪時不不會妨礙礙客戶的的日常工工作,這樣他就就會對您您更為接接受。預(yù)約時最最好能確確定您會會見的人人是否為為能下決決定的領(lǐng)領(lǐng)導人。。42復(fù)習您對對產(chǎn)品和和公司的的認識我們提供供的產(chǎn)品品資料是是作視覺覺援助的的用途。。它不但介介紹產(chǎn)品品的情況況并附有有銷售的的主要重重點。當客戶有有直接的的視覺接接觸的時時候，您您的銷售售說辭就就更為有有效。銷售時您您必須帶帶齊產(chǎn)品品資料。。43初次拜訪訪的心理理準備初次拜訪訪要有百百分之百百被拒絕絕的打算算拜訪前要要確認已已調(diào)查得得知的內(nèi)內(nèi)容，及及未知事事項存著了解解對方及及讓對方方認識自自己的心心情拜訪訪目的在介介紹公司司具有給予予對方利利益的自自信信念念44初次拜訪訪的心理理準備制造下次次拜訪的的機會要讓對方方留下興興趣和關(guān)關(guān)心初次拜訪訪時間不不可太久久將要說的的話說完完，卻不不可給予予太多咨咨訊不可太早早下結(jié)論論約定下次次拜訪的的日期45解釋產(chǎn)品品的優(yōu)點點如果想要要客戶與與公司合合作，你你一定先先要說服服他產(chǎn)品品可以為為他的生生活帶來來利益。。你要解釋釋公司產(chǎn)產(chǎn)品和其其他同類類產(chǎn)品有有什么不不同的地地方。46強調(diào)產(chǎn)品品有廣告告支持廣告的目目的是建建立市場場對產(chǎn)品品的認識識和在市市民心目目中建立立對產(chǎn)品品的適當當概念。。我們的廣廣告和宣宣傳材料料都非常常引人注注目,您可以引引導客戶戶注意這這方面。。提供產(chǎn)產(chǎn)品廣告告材料的的作用是是視覺接接觸，幫幫助您向向客戶說說明產(chǎn)品品所具備備的功能能。47預(yù)料和克克服拒絕絕要認真觀觀察客戶戶的表情情,傾聽他的的話語,讓他有說說話的時時間,以了解他他的真正正需求。。要是遇到到拒絕，，應(yīng)從你你們的經(jīng)經(jīng)驗作自自己認為為適當?shù)牡幕貞?yīng)。。48處理顧客客抱怨的的恰當方方法對顧客說說：“感感謝您提提出意見見，我們們一向很很重視自自己的信信譽，發(fā)發(fā)生您所所說的事事情，深深感遺憾憾，我們們一定要要了解清清楚，加加以改正正?！蓖其N員應(yīng)應(yīng)注意，，要先向向顧客道道歉，但但對其具具體的指指責，要要在搞清清事實后后才接受受。49處理顧客客抱怨的的恰當方方法詢問對方方提出抱抱怨的原原因，并并記下重重點。這樣做，，表示推推銷員對對顧客的的意見重重視，這這是解決決顧客抱抱怨的好好方法，，特別是是對一些些感情激激動的顧顧客，你你把他講講的話記記下來，，可以使使他冷靜靜下來。。50一般處理理拒絕的的方法心情要愉愉快，面面帶微笑笑。這表表明你很很自信，，對你推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品很有有信心。。尊重顧客客的意見見，你也也許不同同意他的的觀點，，但他有有權(quán)表明明自己的的看法，，需要變變通的是是作為推推銷員的的你。永遠不要要這樣反反駁顧客客的觀點點：“噢噢！不，，您錯了了。”應(yīng)該這樣說說：“你很很有理由那那樣想，但但……”，或者“這這個觀點很很好，但……”。51處理顧客抱抱怨的恰當當方法耐心地聽完完顧客說完完意見，不不要打斷對對方的話，，也不要迫迫不及待地地為自己辯辯解。爭辯辯無疑是火火上澆油。。要讓顧客客把怨氣全全部發(fā)泄出出來，待他他平靜以后后，再加以以說明。52處理顧客抱抱怨的恰當當方法迅速采取措措施，消除除顧客抱怨怨的原因。。拖延處理顧顧客的抱怨怨，是導致致顧客產(chǎn)生生新的抱怨怨的根源。。及時處理可可以彌補過過去工作上上的疏忽所所帶來的與與顧客間的的不良影響響，是贏得得顧客信任任的最好方方式。事后最好請請你的領(lǐng)導導給顧客寫寫一封表示示感謝的信信函，這樣樣做一定會會使顧客大大為感動的的。53完成交易完成交易并并收到款項項是您付出出努力后的的成果。您您要顯示您您對公司產(chǎn)產(chǎn)品強烈的的信心，讓讓客戶覺得得和您交易易是明智的的決定。不要聽到客戶戶說有興趣或或可以考慮就就以為是完事事。錢款沒有有取到手中，，就不算是交交易成功。54怎樣去應(yīng)付猶猶豫不決的客客戶偶爾您會遇到到客戶猶豫不不決的情形，，也許他有一一些沒有揭露露的原因，您您要盡量排除除這可能性。。您可試試直接接地問他。如如果他的解釋釋是含糊的，，您有可能碰碰上一個拖泥泥帶水，不能能當機立斷的的人。55客戶猶豫不決決的原因他是一個優(yōu)柔柔寡斷的人。。他沒有得到足足夠的產(chǎn)品資資料。他資金周轉(zhuǎn)不不開，經(jīng)濟上上有困難與客戶約見時時常被忽略的問題57關(guān)于守時……我們常說，要要守時，要按按時到客戶那那里，不要尋尋找諸如“堵堵車”之類的的理由，就算算真的堵車，，也應(yīng)該估算算時間是否足足夠而提前用用手機告訴客客戶。當你很守時到到達對方寫字字樓時，你要要注意什么？？58關(guān)于守時……我需要說的是是，當客戶方方公司不需坐坐電梯上樓時時，你應(yīng)該整整理一下自己己的衣裝，平平穩(wěn)一下心態(tài)態(tài)，然后悠閑閑地走樓梯，，不要用你平平時疾步上樓樓的模式，因因為道理很簡簡單，如果你你的客戶第一一次見面，就就看到氣喘吁吁吁的你，你你就等于是白白白守時了。。59關(guān)于聽……第一次交談時時，互相都不不是很熟悉的的情況下，特特別要注意的的是兩點：點點頭和控制話話題?！包c頭”是指指，客戶在描描述他的需求求時，往往是是試探性的，，會用一種謹謹慎的描述方方法來說明他他的需求，作作為服務(wù)提供供方的你，當當然是要不斷斷點頭（當然然也要認真點點啦），還要要做點記錄，，偶而提些問問題，來鼓勵勵對方放松心心情往下說。。60關(guān)于聽……“控制話題”一一般是針對客客戶的有意拖拖沓，在初次次見面時盡管管你不能冒犯犯客戶，但你你可以抓時機機打斷客戶的的話（如果他他跑題了或者者故意拖沓）），一般可以以說：“喔，，不好意思，，我能打斷一一下，問您一一個問題嗎””？61關(guān)于交談……交談時要注意意說話的節(jié)奏奏和空隙。節(jié)奏是指一邊邊說話，一邊邊要給自己留留有觀察對方方神情的時間間空隙是指要留留給客戶提問問和插話的空空間62關(guān)于交談……說話要有技巧巧，留出的空空間如果客戶戶提到了你預(yù)預(yù)期期望的話話或問題，那那么你就能基基本掌控面談?wù)劦倪M程了。。提問的時候，，應(yīng)該注意節(jié)節(jié)奏和空隙，，不要連續(xù)不不斷地提問，，盡量有歸納納性的提問，，問題要明確確而不能帶有有你自己的臆臆斷。63關(guān)于懂懂得尊尊重……不論客客戶對對你的的態(tài)度度如何何，你你都要要懂得得給予予對方方必要要的尊尊重尊重不不是伏伏首聽聽從，，也不不是貶貶低自自己。。尊重的的另一一方面面體現(xiàn)現(xiàn)在對對競爭爭對手手的評評價上上，盡盡量避避免在在客戶戶面前前評價價你的的競爭爭對手手，或或者貶貶低那那些與與你有有競爭爭的對對手公公司。。64全情投投入……要在首首次會會面時時，就就讓客客戶感感受到到你對對事業(yè)業(yè)的熱熱情，，用自自身的的工作作態(tài)度度來調(diào)調(diào)整客客戶對對你的的陌生生感，，建立立起一一定的的信任任度。。這需需要面面談之之前作作一些些準備備，也也就包包括了了以上上的方方方面面面65談話引引導你必須須具有有相應(yīng)應(yīng)的專專業(yè)知知識和和行業(yè)業(yè)知識識，有有了這這些，，在銷銷售過過程中中，你你要表表現(xiàn)出出充分分的自自信，，不要要被客客戶牽牽著鼻鼻子走走，而而是要要善于于引導導客戶戶，把把客戶戶的思思維引引導到到你所所要表表達的的內(nèi)容容上來來。66面對對價價格格對于于比比較較敏敏感感的的價價格格問問題題，，在在開開始始的的時時候候，，要要盡盡量量避避開開。。當客客戶戶對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有足足夠夠的的興興趣趣后后，，你你要要從從客客戶戶需需求求的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，在在最最后后才才談?wù)劦降絻r價格格話話題題。。67面對價格格要向客戶戶大談其其為客戶戶帶來的的好處及及利益。。這樣客客戶在有有心購買買時，你你再說出出價格，，并且向向客戶說說明，價價格是可可以談判判的。68面對質(zhì)疑疑當你面對對客戶的的質(zhì)疑時時，你最最好坦白白承認其其中的不不足，并并積極做做好引導導工作，，要知道道，沒有有任何一一個產(chǎn)品品是十全全十美的的。69面對質(zhì)疑疑當客戶提提到其中中的不足足時，你你要坦白白承認，，并且引引導用戶戶購買產(chǎn)產(chǎn)品時認認識到，，購買產(chǎn)產(chǎn)品是買買其所長長，而非非其短。。面對這這些，你你就坦白白承認，，并且根根據(jù)你所所掌握的的專業(yè)及及行業(yè)知知識，為為其找到到相應(yīng)的的解決方方案，幫幫助其消消除疑慮慮。建立客戶檔案71客戶檔檔案案資料料推銷員應(yīng)應(yīng)保存一一個完整整的客戶戶資料檔檔案,同時應(yīng)為為公司做做一份備備份,這是對銷銷售人員員的考核核項目之之一。對所有的的新舊客客戶，都都必須要要有詳細細的記錄錄。通常人都都會感激激別人對對他們的的一點興興趣和關(guān)關(guān)注,所以千萬萬別以為為瑣碎的的事情不不重要,它可能幫幫助您和和客戶建建立起良良好的關(guān)關(guān)系。72客戶檔檔案案資料料收到客戶戶的名片片后,應(yīng)迅速將將與客戶戶見面的的一些情情況記在在名片上上如:客戶的長長相、嗜嗜好(吸什么煙煙？)、見面的的時間和和地點、、主要的的話題等等這樣您做做客戶檔檔案時就就不會遺遺漏他的的一些個個人資料料。73拜訪客戶戶時應(yīng)收收集的資資料基本資料料：客戶的姓姓名、地地址，電電話和圖圖文傳真真號碼。。誰是有權(quán)權(quán)作最后后決定的的領(lǐng)導人人他的嗜好好以及喜喜歡別人人怎樣稱稱呼他銷量資料料：客戶的累累積銷量量。購買頻率率。產(chǎn)品資料料：什么產(chǎn)品品最暢銷銷,及其原因因他還有什什么產(chǎn)品品是與本本公司產(chǎn)產(chǎn)品有直直接或間間接競爭爭性的看看你的拜訪75客戶拜訪訪后的工工作銷售拜訪訪之后，，有兩個個可能---順利成交交或沒有有完全成成功的成成交。要有心理理準備，，因為增增值產(chǎn)品品是新產(chǎn)產(chǎn)品，您您是在它它正式全全面地被被認知之之前就開開始嘗試試去銷售售。當有水準準的新產(chǎn)產(chǎn)品進市市場的時時候，成成功率平平均比例例為5:1。換句話話說，就就是每拜拜訪五家家應(yīng)有一一家會成成交。76假如不能能成交要在一個個星期內(nèi)內(nèi)再次拜拜訪客戶戶,也許他看看到別人人的銷售售情形或或經(jīng)過思思考后會會回心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意。77再次拜訪訪應(yīng)注意意事項態(tài)度要從從容不迫迫，卻不不可顯得得無關(guān)緊緊要。必須和上上次做不不同的寒寒喧招呼呼。千萬別焦焦急的馬馬上問““上次所所談的內(nèi)內(nèi)容，您您的意見見如何””，否則則，對方方一表示示不贊成成，就難難接續(xù)談?wù)勏氯?。。要說明““上次的的說明內(nèi)內(nèi)容,我忘了很很重要的的一點…”,讓話題容容易接續(xù)續(xù)。談話中，，盡量稱稱呼對方方姓名（（職稱））。78再次拜訪訪應(yīng)注意意事項引用對方方所說的的話。上次答應(yīng)的事事項一定要解解決。準備對方感興興趣或嗜好方方面的話題。。努力和其它人人保持親切。。一定要攜帶有有助于對方的的資料。79促進回款應(yīng)注注意的問題對于付款不干干脆的客戶，，在收款前，，先打電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)予以提醒醒。在收款日期一一定要拜訪，，即使負責出出納的人不在在，也盡可能能要求支付?。“菰L時，首先先提出收款的的目的，未達達目的，暫時時勿提交易之之事。即使對方已先先有客人，也也不要離開，，耐心等到能能夠收款為止止。如不能當時付付款,要訂下確實的的付款日期，，簽字、蓋章章到時一定要要前往收款。。銷售工作自我檢核81查核自己的銷銷售行動是否只是拜訪訪特定的客戶戶，超過必要要的拜訪次數(shù)數(shù)？是否經(jīng)常只做做一些雜事及及拜訪活動以以外的業(yè)務(wù)，，缺乏正確的的工作意識？？會不會覺得拜拜訪客戶是很很沉重的負擔擔？是否毫無積積極目的地地拜訪客戶戶，又毫無無收獲地回回來？82銷售工作失失敗的原因因業(yè)務(wù)員的銷銷售技巧有有問題：１、無法售售出利潤較較高的產(chǎn)品品或價格較較高的產(chǎn)品品。２、缺乏好好客戶。３、只能售售出廉價產(chǎn)產(chǎn)品。４、無法大大量銷售。。５、盡量以以折扣方式式推銷。６、客戶常常表示不滿滿，售后服服務(wù)的費用用影響成本本?。?、缺乏競競爭力，只只能廉價出出售。品質(zhì)質(zhì)較其他產(chǎn)產(chǎn)品差，必必須以價格格決定勝負負。83銷售工作失失敗的原因因客戶方面有有問題：１、只有價價格低，客客戶才會購購買。２、只采購購很少數(shù)量量（并不以以本公司為為主力廠商商，或是由由于銷售力力量薄弱，，無法大量量采購）。。３、對大量量采購的產(chǎn)產(chǎn)品殺價。。４、對本公公司產(chǎn)品評評價不高。。５、客戶的的購貨顧客客層水準不不高。６、有更廉廉價供貨的的廠商支持持，常與對對方作比較較，對產(chǎn)品品殺價。84銷售工作失失敗的原因因訂單遭退的的原因:１、客戶簽簽單后反悔悔、改變主主意不買。。２、受業(yè)務(wù)務(wù)員強迫推推銷，客戶戶不好意思思當面拒絕絕，乃勉強強答應(yīng)購買買，事后再再要求取消消訂單。３、受業(yè)務(wù)務(wù)員騷擾過過度，引起起反感，要要求退貨。。４、客戶的的購買受別別人反對。。留住老顧客86老顧客是最最好的顧客客一些推銷員員信奉的準準則是：““進來，推推銷；出去去，走向下下一位顧客客?！边@是做一錘錘子買賣的的生意經(jīng)。。這些推銷員員只顧尋找找新顧客，，而丟掉了了自己最重重要的顧客客，其結(jié)果果尋找到的的新顧客為為丟掉的老老顧客所抵抵消，得不不償失。87老顧客是最最好的顧客客一位推銷專專家深刻地地指出，失失敗的推銷銷員常常是是從找到新新顧客來取取代老顧客客的角度考考慮問題成功功的的推推銷銷員員則則是是從從保保持持現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客并并且且擴擴充充新新顧顧客客，，使使銷銷售售額額越越來來越越多多，，銷銷售售業(yè)業(yè)績績越越來來越越多多的的角角度度考考慮慮問問題題的的。。88老顧顧客客是是最最好好的的顧顧客客對于于新新顧顧客客的的銷銷售售只只是是錦錦上上添添花花，，沒沒有有老老顧顧客客做做穩(wěn)穩(wěn)固固的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對對新新顧顧客客的的銷銷售售也也只只能能是是對對所所失失去去的的老老顧顧客客的的抵抵補補，，總總的的銷銷售售量量不不會會增增加加。。推銷銷員員必必須須樹樹立立的的一一個個觀觀念念是是：：老老顧顧客客是是你你最最好好的的顧顧客客；；銷售員必須遵遵守的一個準準則是：使第第一次購買你你產(chǎn)品的人能能成為你終生生的客戶。89老顧客是最好好的顧客你80%的銷售業(yè)績來來自于你20%的顧客。這20%的客戶是推銷銷員長期合作作的關(guān)系戶。。如果喪失了這這20%的關(guān)系戶，將將會喪失80%的市場。美國哈佛商業(yè)業(yè)雜志發(fā)表的的一篇研究報報告指出：多多次光顧的顧顧客比初次登登門的人可為為企業(yè)多帶來來20-85%的利潤。顧客的購買行行為分為新、、更新購買和和增加購買。。90確保老顧客的的方法保持與老顧客客的經(jīng)常聯(lián)系系。推銷員必須定定期拜訪顧客客，并清楚地地認識到：得得到重復(fù)購買買的最好辦法法是與顧客保保持接觸。成功的推銷員員花大力氣做做的一點,幾乎都是為了了鞏固與客戶戶的長期關(guān)系系。因為,在市場景氣時時,這一種關(guān)系能能將生意推向向高潮；在市市場蕭條時,它又能維持持住生存。。美國著名推推銷大王喬喬·吉拉德每月月要給他的的13000名顧客每人人寄去一封封不同大小小、格式、、顏色的信信件，以溝溝通與顧客客的聯(lián)系。。91與顧客保持持有計劃性性的聯(lián)系對于一次新新的交易，，第二天寄寄出一封短短函表示感感謝，在顧客的生生日，寄上上一張生日日賀卡，這這是有效的的一年一次次的接觸方方法。建立一份份顧客和和他們購購買的產(chǎn)產(chǎn)品的清清單,當產(chǎn)品用用途及價價格出現(xiàn)現(xiàn)任何變變化時,要及時通通知顧客客。有的推銷銷員在產(chǎn)產(chǎn)品利益益期滿之之前，及及時通知知顧客，，告訴他他們應(yīng)該該及時更更換新的的產(chǎn)品92與顧客保保持有計計劃性的的聯(lián)系做好路線線計劃，，以便你你能夠在在訪問老老顧客的的途中，，去訪問問那些不不經(jīng)常購購買的顧顧客。如果顧客客不是經(jīng)經(jīng)常購買買，推銷銷員可進進行季節(jié)節(jié)性訪問問說說競爭對手94競爭對手手行動分分析查核核表每月或每每周拜訪訪客戶幾幾次？在客戶處處停留多多少時間間？主要和客客戶里哪哪些人見見面？洽談的內(nèi)內(nèi)容如何何？和客戶的的共同銷銷售是否否頻繁？？利用何種種手段和和客戶套套交情？？客戶對你你評判如如何？95競爭對手手行動分分析查核核表與自己相相比，競競爭企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)員在其其他方面面的優(yōu)缺缺點如何何？今后應(yīng)以以何種武武器對抗抗？以多久的的頻度拜拜訪客戶戶（經(jīng)理理）？達成什么么樣的成成果？客戶的評評判如何何？96分析競爭爭對手的的銷售策策略集中全力力銷售何何種產(chǎn)品品，對我我們的影影響如何何？采用何種種銷售策策略，其其效果如如何？我我們與其其對抗的的企劃是是否充實實？競爭爭對手及及其客戶戶的反應(yīng)應(yīng)如何？？競爭對手的價價格政策及折折扣政策如何何？我們應(yīng)以以何種方法對對抗競爭對手手？競爭對手的售售后服務(wù)、對對客戶不滿的的處理，送貨貨制度如何？？我們能否充充分對抗？競爭對手對客客戶的銷售目目標、占有率率目標，其數(shù)數(shù)字如何決定定？97競爭對手侵占占我方市場的的原因由于客戶的要要求，必須擴擴大產(chǎn)品內(nèi)容容及廠牌商標標。譬如，對對方直接指名名競爭對手的的廠牌商標。?；蛘?，在客客戶自己的觀觀念下，為了了迎合其銷售售對象的需要要，而選擇競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品。競爭對象推銷銷有力的新產(chǎn)產(chǎn)品，客戶籍籍此能開發(fā)新新的銷售對象象，并且確保保喜愛競爭對對手廠牌商標標的顧客階層層，促成和老老顧客的關(guān)系系的活性化。。競爭對手展開開比我們更為為有利的價格格策略。其背背景可能是生生產(chǎn)合理化的的結(jié)果，也可可能只是為求求確保占有率率的一種手段段。競爭對手推出出相當具吸引引力的銷售企企劃！客戶對競爭企企業(yè)的規(guī)模、、融資能力、、產(chǎn)品開發(fā)能能力有極高評評價?；蛘?，，被其負責人人或業(yè)務(wù)員的的能力所折服服。98您的成功！衷心祝愿謝謝12月月-2215:16:0015:1615:1612月月-2212月月-2215:1615:1615:16:0012月-2212月-2215:16:002022/12/3115:16:009、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:16:0015:16:0015:1612/31/20223:16:00PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:16:0015