模擬商務(wù)談判劇本

模擬商務(wù)談判劇本中新獼猴桃貿(mào)易商務(wù)談判劇本金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司新西蘭佳沛國(guó)際有限公司總經(jīng)理：吳晚霞亞洲區(qū)副總經(jīng)理:弗龍·斯密斯財(cái)務(wù)總監(jiān)：宋沛柯財(cái)務(wù)總監(jiān)：瑪格麗特·墨菲市場(chǎng)部部長(zhǎng)：蔡英杰采購(gòu)部部長(zhǎng)：艾里亞·懷特秘書：周亞秘書：波特法律顧問(wèn)：王濤法律顧問(wèn)：托尼·威廉森技術(shù)總監(jiān)：周泳淘技術(shù)總監(jiān)：特蕾西·普瑞特翻譯：畢鷺娟翻譯：露西·桑頓中方總經(jīng)理：歡迎來(lái)自新西蘭佳沛國(guó)際有限公司的各位談判代表來(lái)都江堰進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是金色陽(yáng)光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~新方副總：非常高興來(lái)到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國(guó)際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理~~。下面由我來(lái)介紹我方談判代表。這位是~~，這位是~~中方總經(jīng)理：貴方代表從新西蘭遠(yuǎn)道而來(lái)，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？想必此時(shí)的貴國(guó)定是艷陽(yáng)高照吧？新方副總：一切都好！四川氣候宜人，山清水秀?！疤旄畤?guó)”的美譽(yù)果真名不虛傳。中方總經(jīng)理：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對(duì)我方安排的都江堰之行還滿意嗎？新方副總：滿意，非常滿意。我們此行真是“問(wèn)道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到！不過(guò)最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕啊！中方總經(jīng)理：XX先生過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！新方副總：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待?。≈蟹娇偨?jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開(kāi)始吧！（新方副總點(diǎn)頭同意）中方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過(guò)程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》，不知XX先生是否同意？新方副總：當(dāng)然可以。（中方總經(jīng)理點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開(kāi)始。）新方副總：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽(yáng)獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽(yáng)獼猴桃。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過(guò)十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實(shí)生單株中選育出來(lái)的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源的獨(dú)有性具有國(guó)際領(lǐng)先水平。新方副總：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方獼猴桃營(yíng)養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！中方技術(shù)總監(jiān)：好的。我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽(yù)為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時(shí)間不長(zhǎng)，直到現(xiàn)在，世界上還有很多國(guó)家和地區(qū)的人民還沒(méi)有機(jī)會(huì)品嘗到如此美味的水果呢！新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃于2006年取得四川省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評(píng)為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必?fù)?dān)心。新方技術(shù)總監(jiān)：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢？中方技術(shù)總監(jiān)：請(qǐng)大家看相關(guān)資料。（秘書起立分發(fā)資料）我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購(gòu)銷等級(jí)的規(guī)定，將紅陽(yáng)獼猴桃劃分為特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)共三個(gè)等級(jí)。各等級(jí)在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對(duì)哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？新方技術(shù)總監(jiān)：（向副總點(diǎn)頭示意）新方副總：看來(lái)貴公司提供的特級(jí)獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何？中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃……（故意停頓）新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：我方暫定采購(gòu)特級(jí)紅陽(yáng)獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時(shí)間為2009年1月15日之前。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方的報(bào)價(jià)是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。新方副總：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：根據(jù)我公司長(zhǎng)期的國(guó)際采購(gòu)價(jià)格，平均價(jià)格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽(yáng)獼猴桃并無(wú)特殊之處。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方此言差矣。國(guó)際上普遍認(rèn)為紅陽(yáng)獼猴桃口感優(yōu)于國(guó)際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽(yù)享譽(yù)海內(nèi)外，是無(wú)公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。請(qǐng)看大屏幕。（示意）新方副總：我看也不怎么樣嘛！中方技術(shù)總監(jiān)：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進(jìn)行比較。請(qǐng)看（示意）。顯而易見(jiàn)，我方生產(chǎn)的紅陽(yáng)獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。新方副總：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥?lái)，我們此次的談判根本無(wú)法繼續(xù)。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：無(wú)法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)？中方總經(jīng)理：XX先生。XX先生。（X回頭不說(shuō)話）（對(duì)秘書低聲示意）百聞不如一見(jiàn)，百說(shuō)不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問(wèn)題上大動(dòng)干戈呢？讓我們先來(lái)品嘗紅陽(yáng)的美味吧。（禮儀上獼猴桃）新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無(wú)窮。中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：聽(tīng)說(shuō)貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯(cuò)吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營(yíng)銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場(chǎng)。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的紅陽(yáng)獼猴桃推向國(guó)際市場(chǎng)。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至3500美元/公噸。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方的報(bào)價(jià)也不見(jiàn)得合理呀！不瞞您說(shuō)，有很多國(guó)外銷售商正在與我方洽談關(guān)于紅陽(yáng)獼猴桃的采購(gòu)問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動(dòng)作）新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情況來(lái)看，中高檔獼猴桃平均價(jià)格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中國(guó)大陸海運(yùn)至我國(guó)北部港口，運(yùn)費(fèi)大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險(xiǎn)在40美元/公噸。這樣看來(lái)，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)啊！中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：1700美元？不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國(guó)官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的平均價(jià)格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。（新方沉默）新方副總：XX女士，2800美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經(jīng)理：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。通過(guò)剛才的分析，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性。如果貴方堅(jiān)持原價(jià)格，我們可以以FOB價(jià)格成交。新方副總：那怎么行！更換貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，我方堅(jiān)決不同意。不過(guò)如果貴方愿意將價(jià)格降至我方剛才的報(bào)價(jià)，我方愿意將采購(gòu)數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。（中方人員商量，中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)遞資料給總經(jīng)理）中方總經(jīng)理：不好意思，XX先生。我方堅(jiān)持3500美元/公噸的報(bào)價(jià)。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽(yáng)獼猴桃。但如果貴方愿意另購(gòu)優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽(yáng)價(jià)格降至3300美元/公噸，同時(shí)按2000美元/公噸的最低價(jià)格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場(chǎng)上罕見(jiàn)的低價(jià)??！新方副總：好吧！我方可以接受。但是為確保合理降低風(fēng)險(xiǎn)，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由貴方承擔(dān)。中方總經(jīng)理:沒(méi)有問(wèn)題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)。請(qǐng)貴方放心！新方副總：(點(diǎn)頭同意)那就好。!新方采購(gòu)部長(zhǎng)：同時(shí)，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標(biāo)簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用20’尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理：我方同意。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，兩種獼猴桃共計(jì)2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算。（副總點(diǎn)頭）新方采購(gòu)部長(zhǎng)：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。中方總經(jīng)理：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方會(huì)在簽約后10天內(nèi)開(kāi)立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證，以美元結(jié)算。同時(shí)，開(kāi)證行、議付行由我方指定。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國(guó)工商銀行。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：貴方對(duì)我們的條件實(shí)在是太苛刻了，要知道，即期支付會(huì)占用我方很大的資金，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：但我公司規(guī)模不大，無(wú)法承受如此大的風(fēng)險(xiǎn)，希望貴方可以考慮我方的難處。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?？要不我們各退讓一步?0%的即期信用證，剩下的用承兌交單，如何？（中方人員商量）中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。新方技術(shù)總監(jiān)：關(guān)于檢驗(yàn)，我方希望采用在中國(guó)上海港食品檢驗(yàn)檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復(fù)檢的方式。中方技術(shù)總監(jiān)：我方同意。這是我國(guó)制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。新方技術(shù)總監(jiān)：這是我國(guó)的進(jìn)口食品檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬(wàn)無(wú)一失，也請(qǐng)貴方嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查。（雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)）新方技術(shù)總監(jiān)：（邊看邊點(diǎn)頭）看來(lái)貴國(guó)對(duì)時(shí)鮮水果的檢驗(yàn)檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也相信貴方在檢驗(yàn)檢疫方面不會(huì)存在任何問(wèn)題，不過(guò)我也善意提醒貴方：我國(guó)對(duì)獼猴桃檢疫中對(duì)獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對(duì)有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量?jī)H為≤0.01，而貴國(guó)為≤0.02，這兩方面我國(guó)檢疫較為嚴(yán)格，請(qǐng)貴方慎重準(zhǔn)備。中方技術(shù)總監(jiān)：請(qǐng)貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運(yùn)用滴滴涕、有機(jī)磷農(nóng)藥方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家要求水平，我相信我公司的紅陽(yáng)獼猴桃一定能滿足貴國(guó)的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺(jué)得怎么樣?新方技術(shù)總監(jiān)：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方紅陽(yáng)獼猴桃的質(zhì)量。中方法律顧問(wèn)：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過(guò)檢驗(yàn)期限但未進(jìn)行檢驗(yàn)，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。新方法律顧問(wèn)：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議、爭(zhēng)端或請(qǐng)求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則，并由國(guó)際商會(huì)仲裁院予以解決。中方法律顧問(wèn)：我方同意，但是公約中沒(méi)有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國(guó)大陸相關(guān)法律。不知貴方有無(wú)異議？新方法律顧問(wèn)：我方同意貴方的提議。中方法律顧問(wèn)：同時(shí)，我方希望銀行在議付貸款時(shí)扣除不可抗力因素造成的違約金。新方法律顧問(wèn)：好的，我方同意。中方總經(jīng)理：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。中方秘書：下面由我來(lái)總結(jié)本次談判的結(jié)果：新西蘭佳沛國(guó)際有限公司向我公司一次性采購(gòu)特級(jí)紅陽(yáng)獼猴桃2200公噸，3300美元/公噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用班輪運(yùn)輸，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)新西蘭皇家雷港口時(shí)間為2009年1月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以美元結(jié)算。我方將在