一個(gè)青年人的自述：從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)出發(fā)探尋藍(lán)海的案例

一個(gè)青年人的自述：從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)出發(fā)探尋藍(lán)海的案例浙江，安吉，鄣吳鎮(zhèn)。南方的梅雨季漸漸離開(kāi)了這個(gè)寧?kù)o安詳?shù)男℃?zhèn)，氣溫也明顯上升。我和山嶼海學(xué)休院的工作人員們一起圍坐在桌前吃午飯，餐廳里的暖和溫馨與屋外明媚的陽(yáng)光相呼應(yīng)。正吃著，有人從屋外拿來(lái)兩張寫(xiě)得密密麻麻的白紙，淡淡地說(shuō)：“又收到兩封感謝信?！备兄x信？！在社交媒體大行其道的今天，年輕一代恐怕連感謝信為何物都不知道了。寫(xiě)來(lái)感謝信的是前段時(shí)間在學(xué)休院度假的老年會(huì)員，感謝的是學(xué)休院工作人員無(wú)微不至的熱情服務(wù)。這些老人們之所以沒(méi)有選擇在微信朋友圈曬照片、發(fā)感言，或許是因?yàn)樵谒麄冃闹?，一筆一劃寫(xiě)成的文字才能真正表達(dá)自己的謝意與感激之情。正是由于老年人的這一特性，山嶼海股份幾乎每個(gè)月都能收到六七封感謝信和幾面錦旗。至此，大家或許已經(jīng)明白了幾分：山嶼海股份是一家做老年人度假生意的企業(yè)，它的服務(wù)讓老人們很是滿(mǎn)意。然而，這些并非本文主題，接下來(lái)我要說(shuō)的是一個(gè)有關(guān)開(kāi)拓藍(lán)海的故事。行業(yè)“紅?！比绾纹凭郑吭诼糜涡袠I(yè)，老年人向來(lái)是被邊緣化的一個(gè)群體，盡管這樣，老年人旅游市場(chǎng)仍是一塊誘人的大蛋糕。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)老年人外出旅游人數(shù)每年至少在500萬(wàn)以上。于是，專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的夕陽(yáng)紅線(xiàn)路被絡(luò)繹不絕地開(kāi)發(fā)出來(lái)，但這些靠機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門(mén)票賺取差價(jià)的線(xiàn)路的成本并不比普通旅游線(xiàn)路更具優(yōu)勢(shì)；而對(duì)于老年人，這些所謂的定制旅游產(chǎn)品也無(wú)法很好地滿(mǎn)足他們的需求。與此同時(shí)，重資產(chǎn)模式下的房地產(chǎn)業(yè)的日子也不好過(guò)。以山東威海銀灘為例，過(guò)去20多年來(lái)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)樓盤(pán)超過(guò)了200個(gè)。每逢冬季，這里的入住率還不足5%，即便是在旅游旺季，各個(gè)小區(qū)的平均入住率也達(dá)不到三成。一端是老年人日益高漲的旅游度假需求，一端是旅游業(yè)、房產(chǎn)業(yè)的困局，如何能將兩者結(jié)合，形成新的商業(yè)模式，找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？山嶼海股份提出了一份令人滿(mǎn)意的解決方案?！八{(lán)海”初探：“候鳥(niǎo)式旅居度假”創(chuàng)新模式山嶼海創(chuàng)立于2009年，通過(guò)輕資產(chǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略，在全國(guó)建立起30多個(gè)度假基地將旅游和房地產(chǎn)行業(yè)的邊界進(jìn)行了拓展，以滿(mǎn)足老年人多元化的旅游度假需求，開(kāi)創(chuàng)了'候鳥(niǎo)式旅居度假”這片藍(lán)海。夕陽(yáng)紅旅游之進(jìn)化版與旅行社吸引老年人參團(tuán)的方式不同，山嶼海股份以會(huì)員制形式招募老年會(huì)員，在會(huì)籍有效期內(nèi)，老年會(huì)員可以選擇前往山嶼海股份旗下任一度假基地旅游休養(yǎng)。度假基地的住宿費(fèi)用根據(jù)一定折算方式從會(huì)員繳納的會(huì)費(fèi)中扣除，老人們只需承擔(dān)從家到基地的路費(fèi)以及在基地的伙食?？朔?zhí)行障礙任何一個(gè)新品牌或新業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)，總需要付出艱辛，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，山嶼海股份也不例外。無(wú)論'候鳥(niǎo)式旅居度假"業(yè)務(wù)所呈現(xiàn)出的前景多么美妙，最終都要將其落地執(zhí)行，在這個(gè)過(guò)程中，山嶼海遇到了極大的挑戰(zhàn)--客戶(hù)渠道開(kāi)拓。熊雄率領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到老年人集中度假的地方派發(fā)、宣傳品牌。此外，熊雄還將目光鎖定在上海市場(chǎng)，他堅(jiān)信受海派文化長(zhǎng)期熏陶，上海的老年人更能接受新型的商業(yè)模式。至于如何建立老年人對(duì)山嶼海品牌的信任，熊雄自知這需要一個(gè)過(guò)程慢慢培養(yǎng)。除了加速發(fā)展硬件（即基地規(guī)模、企業(yè)實(shí)力）夕卜，還得從軟件方面下功夫。熊雄所說(shuō)的軟件，指的是對(duì)老年會(huì)員的服務(wù)。熊雄曾多次表示：做老年人的生意，必須要有愛(ài)心。山嶼海的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確抓住老年人這些再平常不過(guò)的情感訴求，以服務(wù)專(zhuān)員的身份，為老年人提供一對(duì)一的貼心服務(wù)-從老人日常生活的噓寒問(wèn)暖、逢年過(guò)節(jié)的送油送米，到為老人安排旅游行程，再到與度假基地?zé)o縫對(duì)接老人的具體需求，并在老人度假期間不時(shí)電話(huà)問(wèn)候、關(guān)照安全。2012年，熊雄將對(duì)老年會(huì)員的服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展，成立了關(guān)愛(ài)空巢老人的公益組織'手心會(huì)”，至今已累計(jì)投入資金數(shù)千萬(wàn)元，服務(wù)近萬(wàn)人次的老年群體。繼開(kāi)創(chuàng)老年人“候鳥(niǎo)式旅居度假模式“后，山嶼海深挖不同細(xì)分市場(chǎng)人群，開(kāi)辟了青年人旅游度假及大學(xué)生貸款等新市場(chǎng)。超越現(xiàn)實(shí)需求通過(guò)在老年市場(chǎng)的不斷探索，如今，山嶼海正從'候鳥(niǎo)式旅居度假"擴(kuò)展到養(yǎng)老地產(chǎn)、健康醫(yī)療等三大業(yè)務(wù)板塊，從而在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)打造一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)。如今山嶼海股份已經(jīng)在新三板上市（股票代碼：833036），本著對(duì)股東、對(duì)企業(yè)、對(duì)員工負(fù)責(zé)的態(tài)度，熊雄開(kāi)始考慮如何從養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)出發(fā)繼續(xù)探尋下一片藍(lán)海。很快，熊雄就找到了2個(gè)突破點(diǎn)。第一，青年人旅游度假市場(chǎng)。目前山嶼海已經(jīng)著手采用同樣的開(kāi)發(fā)模式，在泰國(guó)清邁、濟(jì)州島等免簽或落地簽國(guó)家建設(shè)更適合青年人品味的度假基地。第二，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)貸款。2015年6月，山嶼海投資集團(tuán)旗下的真正的純線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)金融中介平臺(tái)“麥麥提金融”正式上線(xiàn)。平臺(tái)立足于解決大學(xué)生貸款難的問(wèn)題，與全球最大紐交所上市P2P公司Lengingclub運(yùn)營(yíng)模式相同，是上海唯家與浙商銀行達(dá)成資金存管戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。麥麥提金融自上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)以來(lái)，注冊(cè)用戶(hù)已超6萬(wàn)，平臺(tái)交易額突破3億元人民幣?！吧綆Z海客戶(hù)的家族演繹圖”或許能更形象地說(shuō)明熊雄所布局的藍(lán)海。通過(guò)候鳥(niǎo)式旅居度假，山嶼海逐漸建立起同老年會(huì)員之間的信任;由此產(chǎn)生的品牌影響力會(huì)同時(shí)影響老年會(huì)員的子女及第三代，進(jìn)而促使他們選擇山嶼海度假產(chǎn)品及金融平臺(tái)。如果再放眼未來(lái)，當(dāng)如今的青年人變成老年人、大學(xué)生變成青壯年，憑借多年來(lái)與山嶼海品牌所培養(yǎng)的情感連接，他們?cè)诼糜味燃佟①J款方面的需求，依然會(huì)通過(guò)山嶼海來(lái)解決（目前，在麥麥提金融平臺(tái)上就已經(jīng)從大學(xué)生貸款業(yè)務(wù)拓展出了'房生錢(qián)”、“家人寶”等新產(chǎn)品）。因此，從藍(lán)海的角度去分析，就不難發(fā)現(xiàn)，熊雄布的正是一盤(pán)精妙的棋局。山嶼海整個(gè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈所能共享的核心資源便是日積月累起來(lái)的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)和大數(shù)據(jù)分析。熊雄總是將這份堅(jiān)持解釋為對(duì)夢(mèng)想的追求，如今山嶼海進(jìn)入了高速發(fā)展期，這個(gè)階段不僅對(duì)企業(yè)管理能力提出了更高的要求，