針對渠道成員的管理與控制講義

針對渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔(dān)心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)中的的分析評價首先評價某種種類型管道中中的貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)構(gòu)類型其次參考客戶戶購買總量或或競爭對手出出貨比例，評評價自己的配配比是否般配配代理商的市場場覆蓋情況實際為對寬度度策略的執(zhí)行行審視形成針對“種種類方向”和和“密度方向向”的理性分分析代理商的市場場覆蓋情況針對某一類型型的代理商所所覆蓋的客戶戶群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產(chǎn)生生，沖突如影影相隨我們應(yīng)當(dāng)想到到廠商無法杜絕絕沖突，但是是可以調(diào)控沖沖突我們經(jīng)常需要要在近期業(yè)績績和渠道的整整體平衡中間間作出決策從總策略上打打伏筆、從具具體單子上控控苗頭、從中中間操作上進(jìn)進(jìn)行調(diào)控、在在事件結(jié)束后后抹平傷痕渠道沖突中的的典型角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過路者補充者外部革新者協(xié)調(diào)渠道沖突突間的作用力力強制性的(B意識到如果B不按照A的意愿行事，，將會受到A的懲罰)獎勵性的(B按照A的意愿去做，，因為B知道A會獎勵B)合理性的(B認(rèn)為A有權(quán)命令他)經(jīng)驗性的(B允許A做一些事情，，因為A比B知道的更多)參考性的(B按照A的意愿行事，，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)渠道的沖突垂直沖突分銷商與二級級代理：爭奪奪最終用戶區(qū)域代理與下下級零售：角角色和權(quán)限界界定不清總代理與分銷銷商：為限制制分銷商而直直接做用戶生產(chǎn)商與總代代理：限制發(fā)發(fā)展、制造均均衡水平?jīng)_突：各各級代理間競競相降價其他沖突分銷商內(nèi)部職職能部門利益益沖突渠道沖突的類類型（按效果果分）功能正常的沖沖突正常的競爭互利于雙方的的渠道被錯誤誤地認(rèn)為是在在相互競爭功能失調(diào)的沖沖突影響渠道效率率相互消耗的爭爭端破壞渠道成員員的合作關(guān)系系瞄準(zhǔn)已存在在渠道的目目標(biāo)市場引引入的新渠渠道渠道沖突的的結(jié)果不構(gòu)成破壞壞性的結(jié)果果-雖然然不滿但沒沒有更好的的伙伴-積極極意義的沖沖突能提高高渠道效率率構(gòu)成破壞性性的結(jié)果-浪費費渠道成員員的資源-沖突突惡性循環(huán)環(huán)破壞協(xié)作作：觀念－不是是避開沖突突而是管理理沖突渠道沖突是是不可避免免的，一味味避免沖突突實際上是是阻礙變革革適度的沖突突可以激發(fā)發(fā)組織創(chuàng)新新－鯰魚效效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾砝頉_突能夠夠增加渠道道的凝聚力力通過沖突““激發(fā)—解解決”的過過程檢驗并并加強渠道道系統(tǒng)的功功能IT時代，保持持系統(tǒng)的柔柔性的需要要針對沖突處處理的分析析彼此合作意意愿對渠道整體體利益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調(diào)沖突的的常用方法法明確界定客客戶和市場場規(guī)劃通過品相搭搭配、技術(shù)術(shù)服務(wù)支持持、價格控控制等手段段，形成各各寬度類型型中代理的的優(yōu)勢斡旋走動、、創(chuàng)造溝通通、培訓(xùn)交交流等方式式，擴大人人際接觸面面、擴大合合作的可能能明確并再三三強調(diào)獎懲懲制度談判、調(diào)解解、仲裁、、處理設(shè)立各自市市場內(nèi)的明明確目標(biāo)和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害害渠道利益大大量走失在在路程打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營積極性性打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商樹立立品牌的長長期行為的的積極性促其實施短短期行為自我引發(fā)價價格競爭品牌形象受受挫對未來串貨貨的有效預(yù)預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信信息走向鼓勵相互揭揭發(fā)，抓到到證據(jù)者獎獎，被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者罰建立專門的的市場監(jiān)控控部門向中間商明明確，做好好了提升控控制區(qū)域和和級別調(diào)控“搬箱箱人”的貨貨源和進(jìn)貨貨價格處理渠道““塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動市市場輔助推動銷銷售物流的調(diào)撥撥和分流階段性停止止供貨階段性“傾傾銷”價格競爭鋒利的“雙雙刃劍”惡性價格競競爭的危害害渠道整體利利潤下降公眾品牌形形象受損激發(fā)中間商商的短里行行為，不利利于中間商商的自我積積累和發(fā)展展嚴(yán)重的會導(dǎo)導(dǎo)致，中間間商整體對對產(chǎn)品無信信心預(yù)防價格競競爭的有效效方法市場監(jiān)控小小組互相揭發(fā)，，以發(fā)票為為準(zhǔn)對初期違反反者，嚴(yán)管管重罰或高高舉輕打降低級別或或取消代理理資格市場回饋：：終端客戶滿滿意度零售商滿意意度批發(fā)商滿意意度分銷商滿意意度行業(yè)代理及及系統(tǒng)集成成商滿意度度各級滿意度度的指標(biāo)體體現(xiàn)供貨的及時時和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及及服務(wù)支持持的程度市場拉動和和客戶推動動的幫助程程度信息溝通的的頻度和程程度解決問題的的速度和效效能人際界面和和配合態(tài)勢勢渠道成員個個體的管理理與控制方式調(diào)查、走訪訪、溝通、、數(shù)據(jù)分析析內(nèi)容銷售方向、、客戶滿意意、銷量完完成、促銷銷活動、廣廣告宣傳、、公關(guān)活動動、物流走走向、價格格維持、庫庫存水平、、應(yīng)收帳款款、二級渠渠道建設(shè)、、市場信息息回饋、終終端客戶信信息回饋、、人員素質(zhì)質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、商務(wù)務(wù)運行配合合程度、與與關(guān)鍵人關(guān)關(guān)系評價調(diào)控獎勵、推動動、擠壓、、打擊、備備選、清除除代理商運行行過程中的的調(diào)查調(diào)查是一個個不間斷的的過程調(diào)查的方式式：同業(yè)走動、、零售賣場場詢問、安安插內(nèi)部支支持者重點關(guān)注：：當(dāng)前經(jīng)營的的情況大客戶發(fā)展展的情況公司新的業(yè)業(yè)務(wù)傾向與區(qū)域競爭爭對手的關(guān)關(guān)系代理商走訪訪中的注意意問題老板板的的態(tài)態(tài)度度及及變變化化辦公公室室內(nèi)內(nèi)的的氛氛圍圍員工工的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)辦公公桌桌面面的的文文件件電腦腦屏屏幕幕接聽聽電電話話的的內(nèi)內(nèi)容容斜刺刺一一槍槍的的詢詢問問有有關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、未未來來發(fā)發(fā)展展想想法法、、對對合合作作的的態(tài)態(tài)度度等等與代代理理商商的的交交流流風(fēng)風(fēng)格格把把握握在商商與與朋朋友友“商商人人角角度度””與與““朋朋友友角角度度””記住?。海何椅覀儌兣c與代代理理是是因因為為““現(xiàn)現(xiàn)實實與與長長期期的的利利益益””而而來來數(shù)據(jù)據(jù)分分析析總回回款款總利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)物流流總總趨趨勢勢價格格總總趨趨勢勢產(chǎn)品品品品相相和和時時段段貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)庫存存水水平平訂貨貨規(guī)規(guī)律律代理理商商十十五五項項評評估估體體系系（（四四級級細(xì)細(xì)分分制制：：優(yōu)優(yōu)良良中中差差））價格格控控制制、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域、、銷銷售售直直達(dá)達(dá)、、零零售售店店覆覆蓋蓋管理理配配合合、、促促銷銷配配合合零售售商商庫庫存存、零售售商商斷斷貨貨、、定定期期送送貨貨、、送送貨貨回回應(yīng)應(yīng)、、零零售售商商投投訴訴促銷銷運運作作銷售售額額、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、計計劃劃完完成成率率代理理商商綜綜合合評評分分集集合合表表參看看代代理理商商綜綜合合評評分分表表評估估類類別別及及權(quán)權(quán)重重：：銷銷售售額額度度（（55%））、、銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量（（25%））、、對對下下級級的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)（（10%））、、市市場場及及管管理理方方面面的的配配合合程程度度（（10%））注意：總總分階段段與一票票否決對代理商商個體的的調(diào)控獎勵推動平衡擠壓打擊備選清除常用的獎獎勵措施施年度反點點（按項項逐步、、以物為為主）提前回款款獎勵合作性廣廣告補助助設(shè)立技術(shù)術(shù)及管理理中心加強培訓(xùn)訓(xùn)管理支支持提升代理理級別輔助建立立標(biāo)準(zhǔn)店店名譽加冠冠促銷品加加放常用推動動措施價格帳期培訓(xùn)輔助管理理促銷支持持品相搭配配信息通報報常用擠壓壓措施通過物流流供貨通過價格格平衡通過品相相搭配通過樣品品控制通過促銷銷制約通過控制制對其新新品的發(fā)發(fā)放常用的的打擊擊措施施新品出出臺、、物流流塞死死價格打打壓反點拖拖延聯(lián)合夾夾擊扶植渠渠道對對手備選注注意抓緊終終端渠渠道強化區(qū)區(qū)域品品牌漸斷物物流抓緊回回款給對方方逐漸漸樹立立不可可完成成的績績效清除時時注意意借題發(fā)發(fā)揮轉(zhuǎn)借政政策改改變逐漸樹樹立不不可完完成的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)漸進(jìn)處處理物物流和和帳款款顯示我我沒有有別的的辦法法為未來來的再再次合合作留留下活活話針對代代理商商業(yè)務(wù)務(wù)的管管理重重點組織效效率人員能力對廠家的認(rèn)認(rèn)知對產(chǎn)品的理理解推動的方向向推動的質(zhì)量量市場拉動客戶滿意區(qū)域經(jīng)理——塑造堅強強“供應(yīng)鏈鏈”對手代理客戶市場拉動代理管理終端推動實體流信息流資金流隊伍各級客戶的的滿意與忠忠誠謝謝12月月-2216:02:3416:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:3412月-2212月-2216:02:342022/12/3116:02:349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:02:3516:02:3516:0212/31/20224:02:35PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:02:3516:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:02:3516:02:3516:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:02:3516:02:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:02:35下下午午16:02:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3116:02:3516:02:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:02:35下午午4:02下午午16:02:3512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:02:3516:02:3516:0212/31/20224:02:35PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2216:02:3516:02Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:02:3516:02:3516:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:02:3516:02:35December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:02:35下午16:02:3512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:02:3516:02:3531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:02:35下下午4:02下下午16:02:3512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:02:3516:02:3516:0212/31/20224:02: