銀保渠道的開拓與維護培訓課件

銀保渠道的開拓與維護一、渠道開拓與維護的意義二、渠道開拓與維護的目標三、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護及競爭策略分享綱要渠道開拓與維護的重要意義：1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作2、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題3、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎

渠道開拓與維護，有兩層含義，一是開拓，二是維護。所謂開拓，形象一點說就是挖渠;所謂維護，形象一點說就是守渠。

渠道開拓是銀行代理業(yè)務發(fā)展的基礎；渠道維護是銀行代理業(yè)務健康發(fā)展的保證。1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎

渠道開拓與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的重要基礎，銀保渠道的核心工作就應該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護來展開。隊伍建設、網點經營、產品開發(fā)、服務支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護工作服務的。各級機構分工合作、各負其責。

2、渠道合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的核心工作

銀保渠道的發(fā)展目標是全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。目標不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。

始終保持清醒的認識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有信誠人壽特色的渠道開拓與維護的道路。3、渠道合作與維護是銀保業(yè)務發(fā)展的永恒主題與一個新渠道全面合作：譬如工行、交行等一個大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加；——溝通對象：分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務合作，合作網點數(shù)量的絕對增加；——溝通對象：分管行長、個金經理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)等，合作網點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。——溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級什么渠道開拓？一、渠道開拓維護的意義二、渠道開拓維護的目標三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護及競爭策略分享綱要

渠道開拓初期目標：低成本、廣開源，以量為先輔之：擴軍練兵，短期見量

(多渠道)

渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎、多選優(yōu)，以質取勝輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀

（少網點）終極目標：優(yōu)質網點*績優(yōu)人員＝高平臺、高增長、高品質渠道開拓維護目標一、渠道開拓維護的意義二、渠道開拓維護的目標三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術策略五、基層公司渠道維護和競爭策略分享綱要造勢、謀局局——大處著著眼、通盤盤考慮——有所為為有所不為為——風物長長宜放眼量量基礎數(shù)據(jù)分分析：市場場容量———各渠道業(yè)業(yè)績——各各支行業(yè)績績——各網網點業(yè)績哪個渠道最最有潛力？？哪個渠道道投產比最最高？哪個個渠道業(yè)務務目標最高高？哪個渠渠道計劃達達成最低？？等等一定將主要要精力投入入到最有潛潛力的渠道道！同業(yè)競爭分分析：競爭爭對手與渠渠道關系基礎薄弱的的——精準準打擊、一一劍封喉基礎牢固的的——集中中優(yōu)勢兵力力、逐個擊擊破外部市場分分析自身優(yōu)勢分分析：可運運用的談判判籌碼可運用的資資源：財務務資源、客客戶資源、、培訓資源源明顯的業(yè)務務優(yōu)勢：產產品優(yōu)勢、、培訓優(yōu)勢勢、隊伍優(yōu)優(yōu)勢、客服服優(yōu)勢等充分運用資資源，投入入就要有產產出自身劣勢分分析：與即將開拓拓的渠道關關系較薄弱弱月繳業(yè)務與與銀行的規(guī)規(guī)模目標有有沖突。。。。。。內部分析析借勢、謀謀子——小處處著手——細節(jié)節(jié)決定成成敗關鍵人物物分析：：一把手手行長———分管管行長———個金金經理———普通通科員鎖定重點點領導：：基本情情況普查查、興趣趣愛好考考查、工工作方式式探查多方面切切入（正正式拜訪訪、私下下會友））重視普通通員工：：小人物物可以有有大作為為抓好核心心員工，，往往可可以事半半功倍人是有感感情的動動物，人人員公關關貴在““持之以以恒”，，不破樓樓蘭終不不還關鍵事件件運作：：會議、、培訓、、商談重視每一一次和渠渠道接觸觸的機會會，提前前做好會會談計劃劃草稿，，以“答答記者問問”的心心態(tài)去準準備工作作；帶著“主主題”去去渠道，，通過會會談逐步步將“我我的理念念”滲入入“你的的頭腦””；開好每一一次渠道道會議：：無論大大會小會會，要有有所創(chuàng)新新、區(qū)別別同業(yè)；；重要會議議、高層層會晤不不僅需要要前期周周密準備備，更需需后續(xù)跟跟進追蹤蹤，可以以電話、、郵件追追蹤，亦亦可編寫寫?？?、、專欄宣宣傳。雙贏最快捷的的客戶服服務體系系；最有戰(zhàn)斗斗力的客客戶經理理隊伍；；最能迎合合市場的的推動能能力；最具前瞻瞻性的長長期合作作模式。。渠道溝通通的心理理基石渠道溝通通的心態(tài)態(tài)——有理理有節(jié)——不卑卑不亢——真誠誠以待——共享享共贏一、渠道開拓拓維護的的意義二、渠道道開拓維維護的目目標三、渠道道開拓維維護的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想四、渠道道開拓維維護的戰(zhàn)戰(zhàn)術策略略五、基層公司司渠道維維護和競競爭策略略分享綱要要渠道開拓拓常見問問題銀行高層層領導不不支持、、不表態(tài)態(tài)支行不支支持、不不重視，，阻攔業(yè)業(yè)務發(fā)展展影響儲蓄蓄，任務務完不成成一線柜臺臺人員銷銷售意愿愿低一線柜臺臺人員銷銷售主動動性差柜臺人員員銷售技技能低一線分配配比例出出現(xiàn)問題題如果要新新開辟一一條渠道道（如一一個支行行或一個個渠道等等），而而且渠道道也在謀謀求快速速增長———找出合作分行行的核心人物物，肯定對方方的經營成果果，爭取其認認可摸清現(xiàn)有的渠渠道合作游戲戲規(guī)則，并找找出不足之處處打破原有游戲戲規(guī)則，按照照自己的理念念影響渠道、、讓渠道為我我所用要清楚新開渠渠道的發(fā)展?jié)摑摿?，制定出出自己的發(fā)展展規(guī)劃最短時間內和和對方確定合合作模式（全全部獨家代理理、部分獨家家代理還是和和其他保險公公司共同代理理）借助標桿：利利用標桿力量量說服渠道要能夠讓對方方接受和執(zhí)行行你的經營思思想，這是合合作的最高境境界，渠道才才能真正的掌掌握在你的手手中。新增渠道如何何開拓？即使當時不能能合作，也要要保持經常的的聯(lián)絡，收集集整理對方的的發(fā)展信息，，在對方取得得成績時記得得給對方恭喜喜和鼓勵。要要讓對方感覺覺到你的關注注和存在。時時時爭取合作作的機會。禁忌：短期內內對前期工作作和人員全盤盤否定在肯定對方的的同時一定要要讓銀行相信信自己的實力力，讓銀行感感覺自己有能能力、有資源源，將銀行保保險業(yè)務做大大做強。新增渠道如何何開拓？新增渠道溝通通的技巧———分行層級換位思考：銀行經營目標標是什么？———個金管理目標標是什么？———保險公司能為為銀行提供什什么？銀行與保險公公司合作擔心心什么？利潤市場份額——中間業(yè)務收入入——日?，F(xiàn)金金流——客戶資源共享享——優(yōu)質培訓資源源——業(yè)績下滑——客戶流失——投訴風險向上借助總對對總：事先了解總行行政策、借力力總公司政策策向下依托支對對支：提前了解支行行合作的優(yōu)勢勢和不足，強強調優(yōu)勢，坦坦誠不足尋找共同點：：同屬于金融業(yè)業(yè)集團：共同同關注近期金金融形勢變化化同為客戶提供供服務：短中中長期理財保保障堅定信心、切切中要害：你的需求＝我我的供給互幫互助＝互互惠互利新增渠道溝通通的技巧———分行層級如果你接手的的渠道是一個個已有很好合合作基礎和具具備合作經驗驗的渠道，想想要尋求新的的增量的渠道道——最近近幾幾年年的的業(yè)業(yè)績績情情況況渠道道的的網網點點經經營營情情況況（儲儲蓄蓄、、保保費費收收入入、、保保險險代代理理合合作作機機構構，，主主銷銷產產品品等等等等））該渠渠道道上上一一階階段段的的合合作作計計劃劃、、計計劃劃進進度度情情況況該渠渠道道前前期期的的方方案案實實施施、、兌兌現(xiàn)現(xiàn)情情況況該渠渠道道當當前前的的業(yè)業(yè)務務情情況況及及下下一一階階段段的的發(fā)發(fā)展展計計劃劃強調調自自我我現(xiàn)現(xiàn)有有優(yōu)優(yōu)勢勢、、彌彌補補其其現(xiàn)現(xiàn)有有不不足足之之處處（（與與同同業(yè)業(yè)公公司司合合作作的的劣劣勢勢）），，爭爭取取試試銷銷機機會會找準準切切入入點點，，利利用用其其內內部部各各支支行行間間競競爭爭壓壓力力，，找找出出潛潛力力支支行行，，向向其其進進行行游游說說，，遞遞送送發(fā)發(fā)展展合合作作計計劃劃掌握握信信息息尋求求突突破破點點試銷銷階階段段必必須須有有量量的的突突破破、、短短期期內內得得到到對對方方高高度度認認可可，，為為下下一一步步長長期期合合作作奠奠定定基基礎礎成熟熟渠渠道道如如何何開開拓拓？？一、、要要認認識識自自己己：：產品品優(yōu)優(yōu)勢勢，，與與同同業(yè)業(yè)相相比比的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，與與保保險險公公司司互互補補的的優(yōu)優(yōu)勢勢銷銷售售隊隊伍伍的的規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢、、銷銷售售技技能能優(yōu)優(yōu)勢勢、、培培訓訓優(yōu)優(yōu)勢勢要有有配配套套的的業(yè)業(yè)務務推推動動體體系系各機機構構（（營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)））的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、網網均均產產能能、、人人均均產產能能等等產品品行行銷銷輔輔助助品品的的研研發(fā)發(fā)與與推推廣廣客戶戶服服務務培訓訓和和督督導導體體系系科學學先先進進的的信信息息平平臺臺渠道道談談判判前前自自我我準準備備二、、要要認認識識對對方方：：網點點數(shù)數(shù)量量、、保保險險業(yè)業(yè)務務情情況況、、同同業(yè)業(yè)公公司司保保險險業(yè)業(yè)務務情情況況、、其其他他銀銀行行保保險險業(yè)業(yè)務務情情況況等等客戶戶量量（（高高端端客客戶戶情情況況））；；儲蓄蓄收收入入情情況況；；對保保險險業(yè)業(yè)務務的的重重視視程程度度；；最關關鍵鍵的的就就是是要要了了解解核核心心崗崗位位人人員員和和關關鍵鍵領領導導的的特特點點：：（性格格、愛愛好，，飲食食習慣慣，家家庭情情況等等等））渠道談談判前前自我我準備備三、要要看清清當前前階段段的市市場情情況；；四、要要掌握握公司司和銀銀行的的階段段經營營策略略；五、要要具備備指導導和規(guī)規(guī)劃業(yè)業(yè)務的的能力力；六、要要把雙雙方的的常遠遠發(fā)展展和效效益放放在首首位。。渠道談談判前前自我我準備備了解自自我、、了解解渠道道———找到到合作作利益益點了解市市場、、了解解變化化———找到到適合合新環(huán)環(huán)境的的業(yè)務務發(fā)展展建議議切記———始始終要要把雙雙方的的發(fā)展展和利利益放放在首首位。。渠道如如何維維護？通過與與建立立合作作關系系的銀銀行保保持良良好溝溝通交交流，，通過過為網網點提提供良良好的的支持持和服服務，，維持持銀行行代理理業(yè)務務的長長期和和可持持續(xù)發(fā)發(fā)展。。渠道維維護目目的：穩(wěn)定定渠道道改改善善網點點質量量提高業(yè)業(yè)績渠道維維護重重點：：業(yè)績持持續(xù)增增長穩(wěn)定且且業(yè)績績良好好不僅僅是渠渠道維維護的的主要要依托托，對對渠道道的進進一步步開發(fā)發(fā)也具具有極極其重重要的的作用用。渠道維維護之之層次次溝通通：對等溝溝通總公司司總總行行分公司司二二級分分行中心支支公司司市市級分分行（縣））支公公司支支行、、辦事事處駐點客客戶經經理網網點（（儲蓄蓄所）渠道維維護之之著力力點和和方法法：國有銀銀行體體制原原因——加加強對對等溝溝通和和交流流文化沖沖突——改改變習習慣，，團隊隊作戰(zhàn)戰(zhàn)業(yè)績低低下——業(yè)業(yè)務推推動、、加強強培訓訓客戶退退保、、投訴訴——售售后服服務渠道維維護之之對等等溝通通交流流理念的的灌輸輸（主主動服服務、、提高高競爭爭力））融洽感感情加深相相互理理解鞏固關關系渠道維維護之之解決決文化化沖突突適應、、貼近近銀行行文化化，改改變習習慣，，團隊隊作戰(zhàn)戰(zhàn)，以以公司司為主主體與與銀行行分層層交流流。銀行客客戶經經理的的培訓訓、管管理一一定要要“淡淡化””個人人營銷銷的痕痕跡潛移默默化的的灌輸輸主動動服務務精神神渠道維維護之之業(yè)務務推動動制定相相適應應的產產品策策略流暢的的業(yè)務務流程程恰當?shù)牡钠髣潉澐桨赴负侠淼牡睦嬉娣峙渑淝谰S維護之之業(yè)務務推動動如何有有效推推動？？對銀行行———各司其其職、、上上下合合心、、提高高認識識加加強溝溝通對分行行———統(tǒng)一一規(guī)劃劃、、合理理分配配資源源、策策劃業(yè)業(yè)務推推動方方案對支行行———組織織培訓訓、業(yè)業(yè)務務督導導、定定期總總結上上傳下下達對網點點———引導導和鼓鼓勵柜柜員主主動營營銷，，根據(jù)據(jù)網點的的實際際情況況制定定有效效措施施對柜員員———熟熟練掌掌握產產品及及營銷銷技巧巧主動推推介全員營營銷渠道維維護之之售后后服務務對渠渠道維維護的的作用用進一步步穩(wěn)定定業(yè)務務發(fā)展展減少客客戶對對渠道道的干干擾提高客客戶對對銷售售渠道道的認認同度度渠道維維護之售后后服務務舉措措保單送送達通通知新客戶戶電話話回訪訪不定期期售后后回訪訪中大客客戶的的維系系公司客客服體體系內內其他他服務務業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)定持持續(xù)增增長是渠道道維護護的關關鍵流暢的的業(yè)務務流程程是業(yè)務務增長長的基基礎有力的的服務務、培培訓支支持是業(yè)務務增長長的保保障良好的的人際際關系系是銀保保合作作的橋橋梁渠道維維護之之關鍵鍵：渠道開開拓與與維護護：思思大于于行只有想想不到到的方方法，，沒有打打不開開的僵僵局，，沒有打打不下下的銀銀保江江山。。結束語語：謝謝謝12月-2216:04:1016:0416:0412月-2212月-2216:0416:0416:04:1012月-2212月-2216:04:102022/12/3116:04:109、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:04:1116:04:1116:0412/31/20224:04:11PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:04:1116:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:04:1116:04:1116:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:04:1116:04:11December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:04:11下下午16:04:1112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:04下下午午12月月-2216:04December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:04:1116:04:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:04:11下下午4:04下下午16:04:1112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:04:1116:04:1116:0412/31/20224:04:11PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2216:04:1116:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:04:1116:04:1116:04Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:04:1116:04:11December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:04:11下下午16:04:1112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:04下下午午12月月-2216:04December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:04:1116:04:1131December202217、空山新新雨后，，天氣