針對(duì)中間商和銷售人員的促銷方法

第四章針對(duì)中間商和銷售人員的促銷方法本章要點(diǎn)：了解中間商的類型、功能和購買特點(diǎn)掌握針對(duì)中間商的促銷方法——進(jìn)貨折扣、隨貨贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽、補(bǔ)貼和其它的激勵(lì)措施掌握針對(duì)銷售人員的促銷方法——銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽、培訓(xùn)和協(xié)助什么是渠道？為什么要進(jìn)行渠道促銷？渠道即企業(yè)的營銷渠道，是指產(chǎn)品由制造商向顧客或用戶移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品營銷渠道流通的載體。原因：1、產(chǎn)品從制造商到達(dá)消費(fèi)者的渠道越暢通，消費(fèi)者購買的機(jī)會(huì)就越多。2、針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)需要中間商的配合與支持。3、弱勢(shì)品牌、中小企業(yè)對(duì)渠道的依賴性更強(qiáng)。4、制造商競爭加劇，中間商對(duì)渠道的控制能力加強(qiáng)。什么是中間商？中間商有哪些類型？所謂中間商，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的過程中所要經(jīng)過的中間企業(yè)，這些企業(yè)是通過購買和銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)而獲利的。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商的分類（一）批發(fā)商批發(fā)商是將所購買的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商，以及其他企事業(yè)單位的商業(yè)組織，處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。

按照經(jīng)營產(chǎn)品的所有權(quán)歸屬、功能、性質(zhì)，可分為經(jīng)銷商、代理商或經(jīng)紀(jì)人、廠商自辦銷售機(jī)構(gòu)和其他批發(fā)商。

經(jīng)銷商又稱獨(dú)立批發(fā)商、商業(yè)批發(fā)商，是指在經(jīng)營過程中，需現(xiàn)款購貨，有貨物擁有權(quán)，可以在一定范圍內(nèi)調(diào)整銷售價(jià)格的經(jīng)營商。代理商或經(jīng)紀(jì)人指在經(jīng)營過程中，無需現(xiàn)款購貨，無貨物擁有權(quán)，銷售中不得任意更改產(chǎn)品售價(jià)的經(jīng)營商。制造商自辦銷售機(jī)構(gòu)：

銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，強(qiáng)化促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨。企業(yè)的這類營銷方式常見于木材、建材、汽車設(shè)備和配件的制造等行業(yè)。營業(yè)所一般不存貨，主要適用于紡織物和小商品行業(yè)。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到這樣一些特殊的批發(fā)商。他們包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商(購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品)，散裝石油廠和油站(聯(lián)合購買油井的石油)，拍賣公司(拍賣汽車、設(shè)備給經(jīng)銷商和其他商人)。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商的分類（二）零售商零售商可分為專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場、購物中心和便利商店。

專業(yè)商店經(jīng)營一條較為窄小的產(chǎn)品線，但該產(chǎn)品線所包含的花色品種卻較多。

例如：運(yùn)動(dòng)鞋店(專售運(yùn)動(dòng)鞋)；高個(gè)子男士店(專售高個(gè)子男土的服裝)；東方女人廣場(女裝)；美容院(化妝品和沐浴用品)。百貨商商店一家百百貨商商店都都要經(jīng)經(jīng)營幾幾條產(chǎn)產(chǎn)品線線，通通常有有服裝裝、家家庭用用具和和家常常用品品等。。每一一條線線都作作為一一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的的部門門，由由一名名進(jìn)貨貨專家家或者者商店店專家家管理理。例如：：大洋洋百貨貨，東東百，，新華華都等超級(jí)市市場一種相相對(duì)規(guī)規(guī)模較較大，，成本本及毛毛利率率較低低，而而銷售售量卻卻較高高的自自助服服務(wù)式式的為為滿足足消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)食品品、洗洗衣和和家庭庭日常常用品品種的的需求求的服服務(wù)零零售組組織。。例如：：沃爾爾瑪超超市，，好又又多超超市，，世紀(jì)紀(jì)聯(lián)華華超市市，家家樂福福等購物中中心按照美美國購購物中中心協(xié)協(xié)會(huì)的的定義義：““購物物中心心系由由開發(fā)發(fā)商規(guī)規(guī)劃、、建設(shè)設(shè)、統(tǒng)統(tǒng)一管管理的的商業(yè)業(yè)設(shè)施施；擁擁有大大型的的核心心店、、多樣樣化商商品街街和寬寬廣的的停車車場，，能滿滿足消消費(fèi)者者的購購買需需求與與日常常活動(dòng)動(dòng)的商商業(yè)場場所。?！崩纾簩殞汖埑鞘惺袕V場便利商店店商店規(guī)模模相對(duì)較較小，位位于住宅宅區(qū)附近近，營業(yè)業(yè)時(shí)間則則較長，，一周每每天開門門，并且且經(jīng)營周周轉(zhuǎn)較快快，但其其種類卻卻有限。。這類商商店因營營業(yè)時(shí)間間長，故故能滿足足顧客的的不時(shí)之之需，但但商品的的價(jià)格也也相對(duì)要要高些。。然而，，它們卻卻滿足了了一種重重要的消消費(fèi)需求求，即人人們希望望能十分分方便地地購買到到自己所所需要的的物品。。例如：各各種社區(qū)區(qū)便利店第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析二、中間間商的功功能（一）批批發(fā)商的的功能1、購買買功能2、銷銷售功能能3、分銷銷功能4、運(yùn)運(yùn)輸功能能5、儲(chǔ)存存功能6、融融資功能能7、服務(wù)務(wù)功能8、承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)功能連線題：：請(qǐng)確定下下列中間間商的行行為屬于于哪種功功能范疇疇：1、中間間商儲(chǔ)存存商品，，等待市市場價(jià)格格回升2、中間間商向生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)進(jìn)貨3、批發(fā)發(fā)商向零零售商少少量批發(fā)發(fā)4、批發(fā)發(fā)商向零零售商承承諾退換換貨5、批發(fā)發(fā)商為零零售商提提供POP廣告告A：分銷銷功能B：承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的的功能C：服務(wù)務(wù)功能D：購買買功能E：儲(chǔ)存存功能第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析二、中間間商的功功能（二）零零售商的的功能除了銷售售功能、、購買功功能、分分銷功能能與批發(fā)發(fā)商基本本一致，，零售商商還具有有：1、服務(wù)務(wù)功能2、溝通通功能第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析三、中間間商的購購買特點(diǎn)點(diǎn)1、購買買規(guī)模較較大2、購買買理智型型較強(qiáng)3、重視視商品的的獲利能能力4、購買買者專業(yè)業(yè)性強(qiáng)，，購買經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富5、非常常注重購購買時(shí)機(jī)機(jī)第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析四、中間間商的購購買程序序制定采購購計(jì)劃確定訂貨貨對(duì)象訂貨、簽簽約和付付款第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析五、廠商商針對(duì)中中間商的的促銷目目的1、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)鋪貨率率目標(biāo)2、擴(kuò)大大銷量3、新品品上市4、處理理庫存5、季節(jié)節(jié)性調(diào)整整6、應(yīng)對(duì)對(duì)競爭第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法一、進(jìn)貨貨折扣（一）形形式1、現(xiàn)金金折扣2、數(shù)量量折扣3、附加加贈(zèng)送4、提前前采購折折扣5、職能能折扣6、協(xié)作作力度折折扣7、進(jìn)貨貨品種折折扣第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法一、進(jìn)貨貨折扣（二）支支付方式式現(xiàn)金、公公積金、、提供銷銷售工具具、用產(chǎn)產(chǎn)品支付付。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法一、進(jìn)貨貨折扣（三）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和局局限1、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)直接激勵(lì)勵(lì)，促銷銷效果明明顯；降降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)；；加快資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2、局限限引起低價(jià)價(jià)拋售和和惡意竄貨貨；經(jīng)常性性折扣失失去激勵(lì)勵(lì)功能；；一旦使使用，中中途無法法停止；；惡意竄貨貨一、誰有有能力竄竄貨1、代代理商或或經(jīng)銷商商2、分公公司或辦辦事處3、企業(yè)業(yè)自身惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（一）前前提：凡凡是規(guī)范范做市場場，以總總代理或或分公司司模式運(yùn)運(yùn)作的都都有以下下特征劃地為牢牢；獨(dú)家家代理；；壟斷銷銷售。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因1、主動(dòng)動(dòng)竄貨原原因：（1）任何企業(yè)業(yè)對(duì)任何何市場都都有一個(gè)個(gè)最基本本的完成成產(chǎn)品的的銷售任任務(wù)，不不管你是是總代理理還是分分公司。。（2）當(dāng)當(dāng)某一區(qū)區(qū)域或省省份市場場下面的的二三級(jí)級(jí)市場任任務(wù)完成成情況很很差時(shí)，，總代理理或分公公司也會(huì)會(huì)暗示或或明示他他們，為為了完成成任務(wù)或或超額完完成任務(wù)務(wù)而向周周邊和臨臨近外省省市場低低價(jià)竄貨貨。（3）市市場與市市場之間間因銷售售、價(jià)格格以及周周邊臨界界客戶爭爭奪等方方面的摩摩檫而導(dǎo)導(dǎo)致相互互間的沖沖突。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因2、被動(dòng)動(dòng)竄貨原原因：（1）總代理或或分公司司根本就就不知道道自己的的產(chǎn)品已已經(jīng)跑到到自己管管轄以外外的外省省區(qū)域市市場。（2）某某區(qū)域或或省份以以外的客客戶，或或區(qū)域與與區(qū)域之之間臨界界的外省省客戶到到當(dāng)?shù)卮硖幓蚧蚍止舅具M(jìn)貨，，而總代代理或分分公司卻卻不知情情況而給給出貨，，這也造造成竄貨貨行為，，當(dāng)然這這也勉強(qiáng)強(qiáng)屬于被被動(dòng)竄貨貨。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因三、搭配配竄貨的的原因：：所謂搭配配竄貨是是指，某某一區(qū)域域總代理理或二三三級(jí)代理理（這種種情況一一般分公公司不會(huì)會(huì)出現(xiàn)））在自己己的分銷銷渠道中中有一些些是外省省客戶，，而這些些客戶可可能是他他自己商商圈里時(shí)時(shí)間比較較長，關(guān)關(guān)系比較較好的客客戶。因因?yàn)橐话惆憧偞砝碚f起來來只做某某一家的的品牌代代理，但但實(shí)際上上他們所所經(jīng)營的的何止一一家產(chǎn)品品，既然然不是一一家產(chǎn)品品，那就就決定他他的客戶戶群體的的復(fù)雜性性，因此此，當(dāng)某某企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌口碑碑都還不不錯(cuò)時(shí)，，外省那那些老客客戶在進(jìn)進(jìn)購你別別的類似似產(chǎn)品時(shí)時(shí)，也提提出需要要些某企企業(yè)產(chǎn)品品搭配銷銷售，這這時(shí)你會(huì)會(huì)不會(huì)賣賣給他？？回答是是肯定的的。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因四、惡意意竄貨的的原因：：是指某個(gè)個(gè)別區(qū)域域市場的的總代理理或下屬屬二三級(jí)級(jí)代理，，為了達(dá)達(dá)到某種種目的而而有意識(shí)識(shí)地直接接向外省省低價(jià)發(fā)發(fā)貨，沖沖擊對(duì)方方市場；；更有甚甚者，干干脆到要要竄貨的的目標(biāo)市市場用正正常批價(jià)價(jià)買進(jìn)來來，而經(jīng)經(jīng)過某些些方法處處理后（（主要是是消除識(shí)識(shí)別產(chǎn)品品的有關(guān)關(guān)編號(hào)、、區(qū)號(hào)等等貨源證證據(jù)）又又返回其其市場低低價(jià)銷售售。這種種行為的的目的帶帶有很大大與該市市場經(jīng)銷銷商賭氣氣成分，，當(dāng)然也也不排除除有意損損害企業(yè)業(yè)聲譽(yù)，，擾亂市市場價(jià)格格體系，，破壞企企業(yè)市場場秩序等等因素在在內(nèi)。惡意竄貨貨二、為什什么要竄竄貨（二）竄竄貨原因因四、惡意意竄貨的的原因：：是指某個(gè)個(gè)別區(qū)域域市場的的總代理理或下屬屬二三級(jí)級(jí)代理，，為了達(dá)達(dá)到某種種目的而而有意識(shí)識(shí)地直接接向外省省低價(jià)發(fā)發(fā)貨，沖沖擊對(duì)方方市場；；更有甚甚者，干干脆到要要竄貨的的目標(biāo)市市場用正正常批價(jià)價(jià)買進(jìn)來來，而經(jīng)經(jīng)過某些些方法處處理后（（主要是是消除識(shí)識(shí)別產(chǎn)品品的有關(guān)關(guān)編號(hào)、、區(qū)號(hào)等等貨源證證據(jù)）又又返回其其市場低低價(jià)銷售售。這種種行為的的目的帶帶有很大大與該市市場經(jīng)銷銷商賭氣氣成分，，當(dāng)然也也不排除除有意損損害企業(yè)業(yè)聲譽(yù)，，擾亂市市場價(jià)格格體系，，破壞企企業(yè)市場場秩序等等因素在在內(nèi)。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法二、隨貨貨贈(zèng)送（一）形形式1、箱外外贈(zèng)送2、箱內(nèi)內(nèi)贈(zèng)送第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法二、隨貨貨贈(zèng)送（二）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和局局限1、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)贏得中間間商的配配合，保保證促銷銷活動(dòng)能能順利展展開。2、局限限使中間商商養(yǎng)成追追求額外外利益的的習(xí)慣，，不利于于企業(yè)的的長期發(fā)發(fā)展。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法三、銷售售獎(jiǎng)勵(lì)（一）形形式1、年度度銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2、階段段銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法三、銷售售獎(jiǎng)勵(lì)（二）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和局局限1、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)直接激勵(lì)勵(lì)中間商商銷售該該商品。。2、局限限擾亂市場場價(jià)格，，造成惡惡意竄貨貨。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法四、銷售售競賽（一）形形式1、銷售售量競賽賽2、陳列列競賽3、店鋪鋪裝飾競競賽4、銷售售技術(shù)競競賽5、創(chuàng)意意競賽第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法四、銷售售競賽（二）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和局局限1、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)短期內(nèi)擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品銷售。。2、局限限參賽熱情情不高。。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法五、補(bǔ)貼貼（一）形形式1、售點(diǎn)點(diǎn)廣告補(bǔ)補(bǔ)貼2、合作作廣告3、商品品陳列展展示4、產(chǎn)品品示范表表演和現(xiàn)現(xiàn)場咨詢?cè)冄a(bǔ)貼5、降低低零售價(jià)價(jià)補(bǔ)貼6、點(diǎn)存存貨補(bǔ)貼貼7、回復(fù)復(fù)庫存補(bǔ)補(bǔ)貼8、延期期付款或或分期付付款9、賒銷銷或代銷銷第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法五、補(bǔ)貼貼（二）優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和局局限1、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)中間間商的合合作意愿愿；幫助助廠商實(shí)實(shí)現(xiàn)階段段性銷售售目標(biāo)。。2、局限限促銷成本本高；帶帶來資金金安全隱隱患。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法六、其他他激勵(lì)措措施正面：1、向中中間商提提供適銷銷對(duì)路、、銷量大大、銷售售速度快快的產(chǎn)品品。2、、授予其其某一地地區(qū)的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營營權(quán)。3、提供供廣告援援助或針針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者開展展促銷。。4、贈(zèng)贈(zèng)送銷售售設(shè)備和和運(yùn)輸設(shè)設(shè)備。5、提供供培訓(xùn)。。負(fù)面：1、減少少暢銷品品的供貨貨量。2、減少少補(bǔ)貼、、折扣、、贈(zèng)品。。3、減減少服務(wù)務(wù)。4、、撤銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。5、取消消其經(jīng)營營權(quán)。第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促促銷方法法七、如何何調(diào)動(dòng)小小零售商商的銷售售積極性性1、合理理的商品品定價(jià)2、免除除其后顧顧之憂，，降低商商品滯銷銷帶給他他們的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、建立立一套針針對(duì)小零零售商的的銷量激激勵(lì)機(jī)制制4、合理理配置市市場促銷銷員，加加強(qiáng)對(duì)小小型零售售商的銷銷售指導(dǎo)導(dǎo)練習(xí)：請(qǐng)請(qǐng)判斷下下列哪些些可以提提高小型型零售商商的銷售售積極性性：1、降降低其進(jìn)進(jìn)貨價(jià)。。2、實(shí)實(shí)行與批批發(fā)商相相同的折折扣政策策。3、采采取商品品代銷方方式，降降低其經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。4、零零售商可可以用滯滯銷商品品向批發(fā)發(fā)商換取取暢銷商商品。5、零零售商銷銷售達(dá)到到一定數(shù)數(shù)量，可可獲得折折扣或獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。6、實(shí)實(shí)行現(xiàn)款款現(xiàn)貨政政策，交交易結(jié)束束后，對(duì)對(duì)其不管管不問。。7、在在整箱的的大包裝裝中附贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)金、、積分卡卡等。8、派派遣促銷銷員對(duì)零零售商進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)和服務(wù)務(wù)。第三節(jié)針針對(duì)中中間商促促銷的方方向和原原則一、針對(duì)對(duì)中間商商促銷的的方向（一）銷銷售型促促銷與市市場型促促銷有機(jī)機(jī)結(jié)合（二）結(jié)結(jié)合新品品推廣進(jìn)進(jìn)行促銷銷（三）結(jié)結(jié)合庫存存結(jié)構(gòu)如如老品、、滯銷品品的促銷銷第三節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商促促銷的方向向和原則二、針對(duì)中中間商促銷銷的基本原原則（一）產(chǎn)品品差異化原原則（二）用途途差異化原原則（三）客戶戶差異化原原則（四）市場場差異化原原則（五）時(shí)間間差異化原原則第四節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法廠商對(duì)銷售售人員展開開促銷的主主要目標(biāo)是是：鼓勵(lì)銷銷售人員大大力推銷新新產(chǎn)品；鼓鼓勵(lì)銷售人人員開拓新新的細(xì)分市市場，尋找找更多的潛潛在顧客；；推銷積壓壓商品；順順利完成對(duì)對(duì)消費(fèi)者、、中間商的的促銷活動(dòng)動(dòng)；提高其其效率。具體分為三三大類，即即銷售競賽賽、銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和其它它激勵(lì)措施施第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽1、概念在一定的時(shí)時(shí)期內(nèi)，在在銷售小組組或銷售人人員之間開開展形式多多樣的競賽賽活動(dòng)，對(duì)對(duì)競賽成績績優(yōu)異者給給予獎(jiǎng)勵(lì)，，這是企業(yè)業(yè)常用的一一種對(duì)銷售售人員激勵(lì)勵(lì)的方法。。以前主要要用在保險(xiǎn)險(xiǎn)、信托投投資、汽車車、化妝品品等行業(yè)，，現(xiàn)在為大大多數(shù)行業(yè)業(yè)采用。第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽2、競賽項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)置（1）以銷銷售額為基基礎(chǔ)的項(xiàng)目目：銷售總總額、特定定產(chǎn)品銷售售額、銷售售增長率、、銷售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成率等等（2）非銷銷售額為基基礎(chǔ)的項(xiàng)目目：開發(fā)新新客戶、拜拜訪客戶次次數(shù)、貨款款回款、銷銷售毛利、、銷售費(fèi)用用率、退貨貨率，銷售售技術(shù)、客客戶服務(wù)等等第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法一、銷售競競賽3、獎(jiǎng)勵(lì)形形式（1）物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品品、額外報(bào)報(bào)酬（2）精神神獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、授予予稱號(hào)、晉晉升（3）綜合合獎(jiǎng)勵(lì)：觀觀光旅游、、帶薪休假假、教育培培訓(xùn)等第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法二、銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1、概念廠商在銷售售人員正常常的薪酬制制度之外，，按照事先先約定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，，根據(jù)其銷銷售業(yè)績的的目標(biāo)完成成情況支付付一定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的促銷方方法。通過過這種方法法，可以將將企業(yè)的總總銷售目標(biāo)標(biāo)層層分解解下來，激激勵(lì)銷售員員工在特定定的時(shí)期內(nèi)內(nèi)，集中全全力完成既既定的業(yè)績績目標(biāo)，提提高銷售效效率。第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法二、銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2、獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)項(xiàng)目和形式式與銷售競賽賽相似。注意：銷售售獎(jiǎng)勵(lì)的及及時(shí)性，以以發(fā)揮激勵(lì)勵(lì)的效果。。按照年、、季、月、、周獎(jiǎng)勵(lì)。。第三節(jié)針針對(duì)渠道道內(nèi)銷售人人員的促銷銷方法三、其它激激勵(lì)措施1、對(duì)銷售售人員的培培訓(xùn)指對(duì)銷售人人員進(jìn)行入入職培訓(xùn)和和繼續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)，目的在在于提高銷銷售人員的的總體素質(zhì)質(zhì)，如增長長知識(shí)、提提高技能、、強(qiáng)化態(tài)度度和意識(shí)。。具體的培培訓(xùn)方法可可采用實(shí)地地學(xué)習(xí)、案案例分析、、教色扮演演、講義講講學(xué)、會(huì)議議討論等。。2、對(duì)銷售售人員的協(xié)協(xié)助廠商向銷售售人員提供供統(tǒng)一的職職業(yè)裝束、、用具、產(chǎn)產(chǎn)品樣品或或模型、銷銷售手冊(cè)等等銷售工具具，目的在在與提高銷銷售人員的的銷售效率率。三、其它激激勵(lì)措施1、對(duì)銷售售人員的培培訓(xùn)指對(duì)銷售人人員進(jìn)行入入職培訓(xùn)和和繼續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)，目的在在于提高銷銷售人員的的總體素質(zhì)質(zhì)，如增長長知識(shí)、提提高技能、、強(qiáng)化態(tài)度度和意識(shí)。。具體的培培訓(xùn)方法可可采用實(shí)地地學(xué)習(xí)、案案例分析、、教色扮演演、講義講講學(xué)、會(huì)議議討論等。。2、對(duì)銷售售人員的協(xié)協(xié)助廠商向銷售售人員提供供統(tǒng)一的職職業(yè)裝束、、用具、產(chǎn)產(chǎn)品樣品或或模型、銷銷售手冊(cè)等等銷售工具具，目的在在與提高銷銷售人員的的銷售效率率。謝謝12月月-2216:02:2016:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:2012月-2212月-2216:02:202022/12/3116:02:209、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:2016:02:2016:0212/31/20224:02:20PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:02:2016:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:02:2016:02:2016:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:02:2016:02:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:02:20下下午午16:02:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:02:2016:02:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:02:20下下午午4:02下下午午16:02:2012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:02:2016:02:2016:0212/31/20224:02:20PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2216:02:2016:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:02:2016:02:2016:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:02:2016:02:21December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:21下下