銀行駐點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)

銀行駐點(diǎn)銷售技巧客戶購買心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足欲望銷售本質(zhì)主動(dòng)、主動(dòng)、主動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)為客戶提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)營銷

------通過服務(wù),創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵動(dòng)作

——掌握珍貴剎那，創(chuàng)造雙贏我們沒有第二次機(jī)會(huì)，來改變客戶對我們的“第一印象”，在與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)以最專業(yè)的關(guān)鍵技巧，為彼此創(chuàng)造雙贏。當(dāng)客戶“感受不到”你的價(jià)值時(shí)，一切服務(wù)的努力也就白費(fèi)了?？蛻暨M(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳，與我們的接觸都是短暫的片刻，柜臺人員更應(yīng)重視此短暫的關(guān)鍵時(shí)刻，以精簡純熟的技巧創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，以獲得自己的業(yè)績。再好的東西，如果客戶沒有“感受到”，也就沒有價(jià)值了。客戶通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客戶感受到什么。一個(gè)成功的服務(wù)人員，在于能將其服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)換擴(kuò)大為客戶的“認(rèn)知價(jià)值”。如何主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)成功必須主動(dòng)出擊，不能坐以待斃，在競爭年代，銷售機(jī)會(huì)不會(huì)自然產(chǎn)生，它需要主動(dòng)利用各種時(shí)間空間去創(chuàng)造?？蛻暨M(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)，是一種銷售成本最低，效率最高的絕佳機(jī)會(huì)，怎么可以白白錯(cuò)過，浪費(fèi)這主動(dòng)營銷的機(jī)會(huì)呢？學(xué)會(huì)第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)觀察，是關(guān)鍵時(shí)刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。觀察客戶肢體語言，了解其性格并采取

適當(dāng)?shù)膽?yīng)對模式

肢體語言性格特質(zhì)應(yīng)對模式*眼神堅(jiān)定，講話快，聲音高。穿著大方，直接，動(dòng)作快速而果斷。*講話，行動(dòng)和反應(yīng)較慢，語音低，眼神不太直視，穿著保守，手勢不多。*表情充滿熱情，多變，講話較多，手勢較大，著裝比較特別。*表情親和，眼神帶感情，談話較慢，善于傾聽，時(shí)露優(yōu)柔寡斷衣著較寬松舒適。案例研討客戶性性格特特質(zhì)及及合適適應(yīng)對對模式式參考考答案案性格特特質(zhì)應(yīng)對模模式操控說、發(fā)發(fā)表問、傾傾聽親和*喜詢問問具體體細(xì)節(jié)節(jié)*要求求數(shù)據(jù)據(jù)、證證據(jù)*希望望有安安全保保障*理性性、服服從權(quán)權(quán)威*提供直直接數(shù)數(shù)據(jù)和和證明（但但不要要太多多）*講話話準(zhǔn)確確，速速度慢慢*陳述述正反反面，，不要要過分熱熱心推推銷*不要要逼迫迫倉促促?zèng)Q策策*引用用權(quán)威威專家家尋求和和諧者者（溫和和型））尋求細(xì)細(xì)節(jié)者者（分析析型））*仔細(xì)聆聆聽，，但決決策緩慢，，不置置可否否*不喜喜人際際沖突突，不不善拒絕絕*講話速速度慢慢且富富感情情*以關(guān)關(guān)心及及協(xié)助助的姿姿態(tài)提出具具體建建議，，促使使其決策策*善用用理解解、認(rèn)認(rèn)同及及贊許，以以贏得得其信信任性格特特質(zhì)應(yīng)對模模式尋求結(jié)結(jié)果者者（驅(qū)動(dòng)動(dòng)型））*說話開開門見見山*不考考慮別別人感感覺*喜主主導(dǎo)，，不喜喜受影響或或引導(dǎo)導(dǎo)*喜直直截了了當(dāng)?shù)牡幕貜?fù)復(fù)尋求刺刺激者者（表達(dá)達(dá)型））*表達(dá)清清晰，，滔滔滔不絕絕*追求求開心心，暢暢談*情緒緒化，，重感感性*言簡意意賅，，直指指賣點(diǎn)點(diǎn)*反應(yīng)應(yīng)速度度快*需展展現(xiàn)專專業(yè)自自信*提出具具體方案案，供其其選*講話直接聯(lián)聯(lián)系對方利益益*傾聽，并適當(dāng)當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論論*充滿熱情及及感染力之溝溝通*創(chuàng)造良性氛氛圍，滿足感感性需求*善用故事法法增加煽動(dòng)性性克服自我障礙礙銷售——培養(yǎng)正確心態(tài)態(tài)銷售最大的障障礙還是自己己。一種對被被拒絕的恐懼懼感，加上人人性的自然惰惰性，使我們們喪失了很多多銷售的機(jī)會(huì)會(huì)。這是一個(gè)主動(dòng)動(dòng)營銷的時(shí)代代，我們應(yīng)從從工作中養(yǎng)成成正確的銷售售心態(tài)。一個(gè)個(gè)人銷售的能能力，代表個(gè)個(gè)人的實(shí)力及及影響力它是是需要從工作作中慢慢積累累的。面對銷售時(shí)的的心理障礙及及克服之道研研討害怕被拒絕害怕處理不了了客戶的質(zhì)疑疑對產(chǎn)品信心不不夠，不敢推推薦認(rèn)為銷售是求求人，不太愿愿意做怕客戶看低你你的工作有惰性，在沒沒壓力時(shí)懶得得開口其他心理障障礙克服之之道克服心理障礙礙參考心態(tài)（（一）1）害怕被拒絕絕2）害怕處理不不了客戶質(zhì)疑疑3）對產(chǎn)品信心心不夠心理障礙克服之道道*沒有拒絕，，就沒有銷銷售。就是是因?yàn)榫芙^絕了別人，，才會(huì)把機(jī)機(jī)會(huì)留給你你。就是因因?yàn)榫芙^，，才凸顯銷銷售的價(jià)值值。*以正面面心態(tài)看拒拒絕及冷漠漠，這是人人之常情，，是人在不不了解之前前的自我保保護(hù)自然反反應(yīng)。把拒拒絕當(dāng)成銷銷售生涯的的一部分。。*沒有人可以以完全處理理所有質(zhì)疑疑，只要發(fā)發(fā)揮傾聽，，表達(dá)重視視并記錄下下來，隨時(shí)時(shí)都可以再再回來處理理。*熟熟記幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)，自信信從容的回回答。*沒有最好的的產(chǎn)品，只只有最“適”的產(chǎn)品，不不是賣最完完美的，而而是最適合合客戶需求求的。*深入了解解中間業(yè)務(wù)務(wù)對客戶的的價(jià)值———更多的選擇擇?？朔睦碚险系K參考心心（二）4）銷售是求求人5）怕客戶看看低你的工工作6）有惰性，，懶得開口口心理障礙克服之道*銷售不是求求人，是幫幫客戶創(chuàng)造造價(jià)值，提提供更多更更好的選擇擇，由客戶戶自己決策策。*銷銷售最重要要是信心，，不要以推推銷而要以以關(guān)心及服服務(wù)的姿態(tài)態(tài)進(jìn)行推薦薦。*銷售是一種種專業(yè)，是是一種突破破客戶心理理障礙，使使客戶感受受到產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的專業(yè)業(yè)技巧。*銷銷售工作可可以增強(qiáng)個(gè)個(gè)人做人及及人際互動(dòng)動(dòng)技巧，可可應(yīng)用在各各種工作中中，是追求求職場成功功所不可或或缺的技巧巧。*惰性是人的的自然現(xiàn)象象，每個(gè)人人都有惰性性，同時(shí)它它也是一種種習(xí)慣。如如果此習(xí)慣慣太強(qiáng)，任任何工作都都不可能成成功。*能夠夠克服惰性性，也是一一種習(xí)慣，，培養(yǎng)良好好的習(xí)慣，，才能主動(dòng)動(dòng)的掌握人人生各種機(jī)機(jī)會(huì)。如何切入——時(shí)機(jī)、方式式和話術(shù)銷售的機(jī)會(huì)會(huì)稍縱即逝逝。掌握適適當(dāng)時(shí)機(jī)，，以熟練精精簡簡的話術(shù)及及賣點(diǎn)切入入，可大量量提高銷售售效率。技巧愈精簡簡，愈需要要練習(xí)，使使之純熟，，化為自然然，才能夠夠應(yīng)用自如如。一切技技巧出于誠誠，若能以以關(guān)心和服服務(wù)的姿態(tài)態(tài)出發(fā)，以以為客戶帶帶來好處為為目的，則則一切技巧巧就顯得自自然自如。。機(jī)會(huì)點(diǎn)研討討在柜臺與客客戶來往的的過程中，，有哪些切切入銷售（（保險(xiǎn)）的的時(shí)機(jī)？切入時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)切入方式及及話術(shù)切入時(shí)機(jī)參參考答（一一）客戶來存定定期了解客戶有有閑置資金金客戶主動(dòng)詢詢問時(shí)切入時(shí)機(jī)方式及話術(shù)術(shù)*您存定期呀呀！現(xiàn)在銀銀行利率經(jīng)經(jīng)常波動(dòng)，，如果三、、五年不用用，買這個(gè)個(gè)或許比較較合適（遞遞上折頁））不僅有最最低保證利利率，而且且有分紅，，有保障。。*您好，目前前我們銀行行推出一項(xiàng)項(xiàng)新業(yè)務(wù)，，可提高您您的資金價(jià)價(jià)值，它是是一款介于儲(chǔ)蓄與與股票（基金金）之間的最佳佳投資理財(cái)財(cái)產(chǎn)品．*您真有眼光光，這是我我們新推出出的穩(wěn)健型型投資產(chǎn)品品，非常適適合有理財(cái)財(cái)概念的客客戶，您這這么有興趣趣，那我給給您介紹一一下。切入入時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)參參考考答答（（二二））客戶戶在在瀏瀏覽覽廣廣告告、、折折頁頁時(shí)時(shí)客戶戶咨咨詢詢理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)客戶戶坐坐在在休休息息區(qū)區(qū)，，無無所所事事事事時(shí)時(shí)切入入時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)方式式及及話話術(shù)術(shù)*您對對這這產(chǎn)產(chǎn)品品看看法法如如何何？？這這可可是是現(xiàn)現(xiàn)在在正正賣賣得得火火熱熱的的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄型型分分紅紅保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，很很多多客客戶戶都都喜喜歡歡它它，，給給您您稍稍為為介介紹紹一一下下吧吧。。（（以以提提供供服服務(wù)務(wù)的的態(tài)態(tài)度度貼貼近近））*您的觀念念果然很很先進(jìn)（（贊美客客戶），，剛好我我們銀行行提供多多樣的理理財(cái)服務(wù)務(wù)，請跟跟我來（（引領(lǐng)至至理財(cái)柜柜），我我們這有有專家為為您服務(wù)務(wù)。*先生/小姐（歡歡迎您的的光臨）），能否否打擾您您幾分鐘鐘，給您您介紹一一下目前前最熱賣賣的理財(cái)財(cái)產(chǎn)品。。如何創(chuàng)造造客戶信信任與安安心的感感覺銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售，，即是善善用銀行行的信用用形象，，創(chuàng)造客客戶信任任及安心心的感覺覺，因此此不應(yīng)有有太強(qiáng)烈烈的推銷銷意圖，，應(yīng)以關(guān)關(guān)心和服服務(wù)的角角度，提提供客戶戶額外好好處的方方式進(jìn)行行推薦。。關(guān)鍵理念念溝通的第第一步，，是要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造良好好的溝通通氛圍，，讓客戶戶在沒有有壓力的的情況下下，才不不會(huì)產(chǎn)生生潛在的的排斥感感。沒有信任任，就沒沒有銷售售的機(jī)會(huì)會(huì)，所有有的賣點(diǎn)點(diǎn)就無法法被客戶戶相信和和接受。。購買決策策時(shí)，客客戶都有有某種程程度的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和不不安感，，銷售人人員要能能增強(qiáng)客客戶安心心的感覺覺。對客戶的的任何質(zhì)質(zhì)疑，不不要采取取否定式式自我辯辯護(hù)，否否則會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生“對立”情緒，要要學(xué)會(huì)傾傾聽和認(rèn)認(rèn)同，創(chuàng)創(chuàng)造站在在同一邊邊的感覺覺。案例研討討1）有哪些些動(dòng)作或或行為（（語言））可以幫幫助創(chuàng)造造客戶信信任和安心的感感覺？2）當(dāng)客戶戶詢問或或提出質(zhì)質(zhì)疑，而而你又不不太可能能回答時(shí)時(shí)，應(yīng)如何表現(xiàn)現(xiàn)？3）什么樣樣的表情情及身體體語言表表現(xiàn)出“職業(yè)化形形象”參考答案案1）創(chuàng)造信信任與安安心的感感覺：自信自重重：自信者者人恒信信之，自自重者人人恒重之之，銷售售不是求求人，而是是幫客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，首首先展現(xiàn)現(xiàn)足夠的的信心。。職業(yè)化形形象：著裝干干凈利落落，行為為舉止專專業(yè)，精精神面貌貌佳，展展現(xiàn)出自我我管理能能力。以客戶為為中心：以積極極性傾聽聽表達(dá)對對客戶的的關(guān)心和和尊重，，善用眼神、微微笑表達(dá)達(dá)真誠的的服務(wù)。。不要給客客戶“不不確定感感”：講話話語速適適中，不不急不徐徐，盡量量以數(shù)據(jù)和證明明溝通，，不要用用太多含含糊的形形容詞。。2）從容應(yīng)應(yīng)答客戶戶問題技技巧：雖然不太太懂，仍仍舊要表表現(xiàn)自信信，沒有有人可以以回答所所有問題題。首先先要先聆聆聽，澄澄清及確確認(rèn)客客戶的問問題，然然后以自自信的口口吻回答答：“這個(gè)問問題的確確很重要要，為了了使你得得到更詳詳盡的說說明，（（我先記記下來））我會(huì)請請更專業(yè)業(yè)的人員員向您解釋”。3）職業(yè)化化形象：：講話時(shí)眼眼神要注注視著客客戶，不不要飄移移不定，，姿態(tài)要要自信從從容，不不要隨意意搖晃，，表現(xiàn)專專業(yè)的沉沉穩(wěn)與自自然。問候、自自我介紹紹要精簡簡有力，，表達(dá)真真誠及熱熱情，避避免自傲傲或自卑卑，展現(xiàn)現(xiàn)自信與與謙和。。著裝要干干凈、整整齊，形形象要清清爽大方方，不要要有過分分或怪異異的裝扮扮。如何精簡簡、煽動(dòng)動(dòng)地介紹紹產(chǎn)品我美麗我聰慧客戶關(guān)心心的，不不是你的的產(chǎn)品，，而是你你產(chǎn)品所所帶給他他的利益益和價(jià)值值。切記記隨時(shí)將將你產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的特色色，轉(zhuǎn)化化為客戶戶個(gè)人的的價(jià)值，，才能有有煽動(dòng)性性。語言的力力量來自自于精簡簡。必須須將產(chǎn)品品的買點(diǎn)點(diǎn)做精簡簡的包裝裝，把它它背熟，，才能在在與客戶戶互動(dòng)的的剎那，，傳達(dá)最最心動(dòng)的的信息言多必失失，介紹紹產(chǎn)品盡盡量針對對客戶的的需求，，不要一一次給與與太多的的賣點(diǎn)，，以免衍衍生不必必要的問問題，而而淡化了了客戶感感興趣的的賣點(diǎn)關(guān)鍵理念念研討1）介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，為什么么要講求求精簡有有利，并并最好能能事先背背下賣點(diǎn)點(diǎn)？2）呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，為何盡盡量針對對客戶需需求來介介紹？3）如何何才能能有煽煽動(dòng)性性地呈呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品特特色？？參考答答案1）為何何精簡簡有力力2）為何何要針針對需需求3）如何何有煽煽動(dòng)性性事先包包裝，，讓信信息更更清晰晰易懂懂，容容易溝溝通客戶傾傾聽的的耐心心（注注意力力集中中時(shí)間間）有有限背下來來能表表現(xiàn)自自信、、從容容，自自然、、專業(yè)業(yè)，增增加可可信度度讓客戶感覺覺是為了其其需求而來來，而不是是推銷針對需求才才能其價(jià)值值有被尊重、、個(gè)性化服服務(wù)的感覺覺自信熱情的的呈現(xiàn)將特色轉(zhuǎn)化化為客戶的的價(jià)值或效效益簡單地一句句話就能打打動(dòng)客戶（（練到很自自然）參考答案總結(jié)并確認(rèn)認(rèn)客戶的需需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的的特色并說明如何滿滿足需求將特色轉(zhuǎn)換換為客戶的價(jià)值值或效益以成功案例例或故事來證實(shí)你所所說的步驟參考話術(shù)根據(jù)您剛剛剛所談，您您的需求是是不是有以以下兩點(diǎn)，，一。。。。；二二。。。。。針對第一需需求，我們們的金鼎富富貴是兼顧顧理財(cái)和保保障功能的的分紅型產(chǎn)產(chǎn)品，積累累的資金可可用于教育育，創(chuàng)業(yè)，，婚嫁，養(yǎng)養(yǎng)老與購買買住房等。。至于第二二需求，，我們的的金鼎富富貴滿期期保證基基本收益益，并且且有分紅紅，而且且有很高高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)保障。。如此，你你就有機(jī)機(jī)會(huì)在保保底的情情況下…獲得可能能比定存存高的收收益了如如何，你你就可以以不愁資資金的緊緊迫，更更可因需需要而彈彈性運(yùn)用用資金比如，我們有有一位客戶，，他也購買了了**，結(jié)果果得到了***的好處，，讓他無后顧顧之憂核心賣點(diǎn)與話話術(shù)的呈現(xiàn)任何產(chǎn)品都需需要包裝出其其核心優(yōu)勢及及差異化賣點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)客戶提提出比較時(shí)，，能即時(shí)將此此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為為客戶的價(jià)值值。大多數(shù)產(chǎn)品沒沒有絕對的優(yōu)優(yōu)勢，或絕對對的好處，都都需要依據(jù)客客戶的價(jià)值觀觀進(jìn)行相對性性的滿足，讓讓客戶在利害害之間進(jìn)行選選擇及取舍關(guān)鍵思維客戶購買之前前進(jìn)行比較及及評估是自然然的，碰到比比較時(shí)，就要要依據(jù)客戶需需求，進(jìn)行差差異化銷售，，了解產(chǎn)品的的差異、賣點(diǎn)點(diǎn)，并將它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的的好處。話術(shù)要能通俗俗、易懂、簡簡潔、有力，，并事先背下下來，才能即即時(shí)自然表達(dá)達(dá)（給折頁時(shí)時(shí)，不要讓客客戶自己看，，要精簡地說說明重點(diǎn)——利益點(diǎn)）。有時(shí)客戶提出出的問題，只只是一種決策策前感性上的的不安，只要要以自信的口口吻重述一下下關(guān)鍵話術(shù)，，就有可能化化解其不安，，不一定要理理性的回答，，反而會(huì)拖長長決策時(shí)間。。案例演練客戶問題核心賣點(diǎn)/話術(shù)1）這個(gè)產(chǎn)品是是儲(chǔ)蓄嗎？2）這個(gè)產(chǎn)品就就是保險(xiǎn)嘛?。?）分紅險(xiǎn)結(jié)算算利率較銀行行利率的優(yōu)勢勢！4）金鼎富貴的的保底結(jié)算利利率是多少？？5）能保證分紅紅收益比國債債高嗎？6）萬一存款利利率高了，我我不是虧了??！7）存錢好還是是買保險(xiǎn)好？？參考賣點(diǎn)及話話術(shù)客戶問題核心賣點(diǎn)/話術(shù)1）這個(gè)產(chǎn)品是是儲(chǔ)蓄嗎？2）這個(gè)產(chǎn)品就就是保險(xiǎn)嘛?。〔皇?，它有儲(chǔ)儲(chǔ)蓄的優(yōu)點(diǎn)，，但也有別于于儲(chǔ)蓄，是一一種分紅型銀銀保產(chǎn)品。是保險(xiǎn)，但是是是一種不同同的保險(xiǎn)，具具投資增值的的保險(xiǎn)。不僅有到期保保證利率，而而且有分紅。。銀行利率是固定的。分紅險(xiǎn)是免稅的，但銀行利利息需征收５％的稅。金鼎富貴的保保底是650，分紅就很可可觀了。保險(xiǎn)又是一個(gè)個(gè)朝陽行業(yè)，，公司又有一一個(gè)投資專家家隊(duì)伍，想必必收益是很樂樂觀的。3）分紅險(xiǎn)結(jié)算算利率較銀行行利率的優(yōu)勢勢！4）金鼎富貴的的保底結(jié)算利利率是多少？？參考賣點(diǎn)及話話術(shù)客戶問題核心賣點(diǎn)/話術(shù)6）萬一存款利利率高了，我我不是虧了??！7）存錢好還是是買保險(xiǎn)好？？１、資金安全全，２、收益益最大化３、、抵御通貨膨膨脹４、意外外保障５、靈靈活存取６、、免稅。銀行利利率高高，整整個(gè)投投資市市場收收益水水平也也會(huì)提提高，，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司投資資的收收益也也會(huì)隨隨之提提高，，相應(yīng)應(yīng)的分分紅也也就提提高了了。保險(xiǎn)的的投資資組合合中，，也含含了國國債，，所以以又可可以達(dá)達(dá)到分分散風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的目的的，又又能與與國債債同步步，享享受較較高收收益。。８）買買股票票／基基金好好還是是買保保險(xiǎn)好好？股票／／基金金是高高收益益高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，金鼎富富貴，，不僅僅有最最低保保證利利率，，而且且有分分紅，，讓您您的資資金得得到收收益最最大化化。5）能保保證收收益比比國債債高嗎嗎？及時(shí)促促成的的話術(shù)術(shù)———尋求求反反饋饋，，挖挖掘掘潛潛在在顧顧慮慮促成成，，是是將將銷銷售售往往前前推推進(jìn)進(jìn)一一步步的的技技巧巧，，促促成成在在于于以以自自信信和和自自然然的的話話術(shù)術(shù)，，促促使使客客戶戶承承諾諾或或決決策策，，并并及及早早挖挖掘掘客客戶戶的的潛潛在在顧顧慮慮以客客戶戶的的利利益益導(dǎo)導(dǎo)向向出出發(fā)發(fā)來來促促成成，，可可強(qiáng)強(qiáng)化化促促成成的的煽煽動(dòng)動(dòng)性性，，而而不不是是以以自自己己推推銷銷的的立立場場促成成是是銷銷售售過過程程中中重重要要的的““臨臨門門一一腳腳””，，即即將將促促成成，，可可避避免免夜夜長長夢夢多多，，衍衍生生不不必必要要的的顧顧慮慮，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶做做了了購購買買的的決決策策后后，，潛潛意意識識會(huì)會(huì)尋尋求求自自己己決決策策的的合合理理化化關(guān)鍵鍵思思維維研研討討1）促促成成，，是是以以提提問問或或建建議議的的方方式式，，獲獲取取客客戶戶的的反反饋饋及及表表態(tài)態(tài)，，在在銷銷售售過過程程中中要要善善用用提提問問，，促促使使客客戶戶雙雙向向溝溝通通，，如如：：““好好嗎嗎？？””，，““您您覺覺得得呢呢？？””““您您的的想想法法如如何何？？””，，““對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的看看法法如如何何？？””2）提提問問時(shí)時(shí)，，要要觀觀察察客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)或或反反饋饋，，才才可可以以偵偵察察到到客客戶戶的的潛潛在在想想法法或或購購買買意意向向3）最最好好不不要要一一次次問問兩兩個(gè)個(gè)問問題題，，請請客客戶戶回回應(yīng)應(yīng)后后再再進(jìn)進(jìn)一一步步提提第第二二個(gè)個(gè)問問題題4）方案提提出后，，觀察客客戶的購購買信號號，以具具體的建建議促成成案例實(shí)訓(xùn)情景促成提問方式式1）當(dāng)您要爭取取于客戶溝通通機(jī)會(huì)時(shí)2）當(dāng)您要確認(rèn)認(rèn)客戶需求時(shí)時(shí)3）要尋求客戶戶對你產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的反饋時(shí)時(shí)4）當(dāng)你介紹完完方案，引導(dǎo)導(dǎo)客戶進(jìn)行成成交動(dòng)作時(shí)參考方法1）爭取溝通機(jī)機(jī)會(huì)－“是否方便便現(xiàn)在向您介介紹一下……”－“方便打擾擾您幾分鐘嗎嗎？”2）確認(rèn)需求－“您的需求求是不是……”－“通常我們們客戶都需求求……，您覺得呢？？”3）尋求反饋－“我們產(chǎn)品品通常是滿足足象您一樣中中長期投資的的，您的想法法如何？”－“針對我剛剛介紹的方案案，您的看法法如何？”4）促進(jìn)成交探詢客戶想法法，取得反饋饋，以偵測購購買信號獲得認(rèn)可后，，總結(jié)客戶說說能獲得的價(jià)價(jià)值以客戶利益導(dǎo)導(dǎo)向?yàn)槔碛?，，進(jìn)行促成以具體的動(dòng)作作促成，迫使使客戶提出顧顧慮“您對方案不知知道還有什么么意見？”“既然這產(chǎn)品能能為你帶來×××價(jià)值”“為了及早實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，，……”“我們現(xiàn)在就可可以把這投保保單簽了”“您只需要在投投保單上簽個(gè)個(gè)名就行了，，就這么簡單單，我們今天天剛剛賣出了了好幾單”市場總歸是很很公平的，天下沒有免費(fèi)費(fèi)的午餐，對手總希望你你倒霉的，寄托別人就是是可笑的，讓我們篩選最最優(yōu)良的品質(zhì)質(zhì)客戶，將成功的答案案寫在你的掌掌心，艱苦跋涉，去感悟超越的的快樂！謝謝！謝謝12月月-2216:08:4416:0816:0812月月-2212月月-2216:0816:0816:08:4412月-2212月-2216:08:442022/12/3116:08:449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:08:4416:08:4416:0812/31/20224:08:44PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:08:4416:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:08:4416:08:4416:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:08:4416:08:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:08:44下午16:08:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3116:08:4416:08:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:08:44下下午4:08下下午午16:08:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:08:4416:08:4416:0812/31/20224:08:44PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:08:4416:08Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:08:4416:08:4416:08Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2216:08:4416:08:44December3