針對(duì)渠道成員的管理與控制5

針對(duì)渠道成員的管理與控制管理萬(wàn)歲，管理出效益廠(chǎng)商分銷(xiāo)商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷(xiāo)商-3分銷(xiāo)商-2零售商行業(yè)客戶(hù)行業(yè)大客戶(hù)顧客當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿(mǎn)了拿起來(lái)燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶(hù)的滿(mǎn)意常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題渠道整體利潤(rùn)在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷(xiāo)商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠(chǎng)商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶(hù)的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷(xiāo)商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂(yōu)的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問(wèn)題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤(rùn)管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢(shì)重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢(shì)市場(chǎng)回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型圓柱型：數(shù)量少，單位銷(xiāo)量大長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷(xiāo)售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)中的的分析評(píng)價(jià)首先評(píng)價(jià)某種種類(lèi)型管道中中的貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)構(gòu)類(lèi)型其次參考客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)總量或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出出貨比例，評(píng)評(píng)價(jià)自己的配配比是否般配配代理商的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋情況實(shí)際為對(duì)寬度度策略的執(zhí)行行審視形成針對(duì)“種種類(lèi)方向”和和“密度方向向”的理性分分析代理商的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋情況針對(duì)某一類(lèi)型型的代理商所所覆蓋的客戶(hù)戶(hù)群是否過(guò)渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產(chǎn)生生，沖突如影影相隨我們應(yīng)當(dāng)想到到廠(chǎng)商無(wú)法杜絕絕沖突，但是是可以調(diào)控沖沖突我們經(jīng)常需要要在近期業(yè)績(jī)績(jī)和渠道的整整體平衡中間間作出決策從總策略上打打伏筆、從具具體單子上控控苗頭、從中中間操作上進(jìn)進(jìn)行調(diào)控、在在事件結(jié)束后后抹平傷痕渠道沖突中的的典型角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過(guò)路者補(bǔ)充者外部革新者協(xié)調(diào)渠道沖突突間的作用力力強(qiáng)制性的(B意識(shí)到如果B不按照A的意愿行事，，將會(huì)受到A的懲罰)獎(jiǎng)勵(lì)性的(B按照A的意愿去做，，因?yàn)锽知道A會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)B)合理性的(B認(rèn)為A有權(quán)命令他)經(jīng)驗(yàn)性的(B允許A做一些事情，，因?yàn)锳比B知道的更多)參考性的(B按照A的意愿行事，，因?yàn)锽想做得象A那樣，或做A的搭檔)渠道的沖突垂直沖突分銷(xiāo)商與二級(jí)級(jí)代理：爭(zhēng)奪奪最終用戶(hù)區(qū)域代理與與下級(jí)零售售：角色和和權(quán)限界定定不清總代理與分分銷(xiāo)商：為為限制分銷(xiāo)銷(xiāo)商而直接接做用戶(hù)生產(chǎn)商與總總代理：限限制發(fā)展、、制造均衡衡水平?jīng)_突：：各級(jí)代理理間競(jìng)相降降價(jià)其他沖突分銷(xiāo)商內(nèi)部部職能部門(mén)門(mén)利益沖突突渠道沖突的的類(lèi)型（按按效果分））功能正常的的沖突正常的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)互利于雙方方的渠道被被錯(cuò)誤地認(rèn)認(rèn)為是在相相互競(jìng)爭(zhēng)功能失調(diào)的的沖突影響渠道效效率相互消耗的的爭(zhēng)端破壞渠道成成員的合作作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在在渠道的目目標(biāo)市場(chǎng)引引入的新渠渠道渠道沖突的的結(jié)果不構(gòu)成破壞壞性的結(jié)果果-雖然然不滿(mǎn)但沒(méi)沒(méi)有更好的的伙伴-積極極意義的沖沖突能提高高渠道效率率構(gòu)成破壞性性的結(jié)果-浪費(fèi)費(fèi)渠道成員員的資源-沖突突惡性循環(huán)環(huán)破壞協(xié)作作：觀(guān)念－不是是避開(kāi)沖突突而是管理理沖突渠道沖突是是不可避免免的，一味味避免沖突突實(shí)際上是是阻礙變革革適度的沖突突可以激發(fā)發(fā)組織創(chuàng)新新－鯰魚(yú)效效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾砝頉_突能夠夠增加渠道道的凝聚力力通過(guò)沖突““激發(fā)—解解決”的過(guò)過(guò)程檢驗(yàn)并并加強(qiáng)渠道道系統(tǒng)的功功能IT時(shí)代，保持持系統(tǒng)的柔柔性的需要要針對(duì)沖突處處理的分析析彼此合作意意愿對(duì)渠道整體體利益合作妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)放任折衷協(xié)調(diào)沖突的的常用方法法明確界定客客戶(hù)和市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃通過(guò)品相搭搭配、技術(shù)術(shù)服務(wù)支持持、價(jià)格控控制等手段段，形成各各寬度類(lèi)型型中代理的的優(yōu)勢(shì)斡旋走動(dòng)、、創(chuàng)造溝通通、培訓(xùn)交交流等方式式，擴(kuò)大人人際接觸面面、擴(kuò)大合合作的可能能明確并再三三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲懲制度談判、調(diào)解解、仲裁、、處理設(shè)立各自市市場(chǎng)內(nèi)的明明確目標(biāo)和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害害渠道利益大大量走失在在路程打擊本地經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)積極性性打擊本地經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立立品牌的長(zhǎng)長(zhǎng)期行為的的積極性促其實(shí)施短短期行為自我引發(fā)價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌形象受受挫對(duì)未來(lái)串貨貨的有效預(yù)預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信信息走向鼓勵(lì)相互揭揭發(fā)，抓到到證據(jù)者獎(jiǎng)獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者罰建立專(zhuān)門(mén)的的市場(chǎng)監(jiān)控控部門(mén)向中間商明明確，做好好了提升控控制區(qū)域和和級(jí)別調(diào)控“搬箱箱人”的貨貨源和進(jìn)貨貨價(jià)格處理渠道““塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動(dòng)市市場(chǎng)輔助推動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售物流的調(diào)撥撥和分流階段性停止止供貨階段性“傾傾銷(xiāo)”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)鋒利的“雙雙刃劍”惡性?xún)r(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的危害害渠道整體利利潤(rùn)下降公眾品牌形形象受損激發(fā)中間商商的短里行行為，不利利于中間商商的自我積積累和發(fā)展展嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致，中間間商整體對(duì)對(duì)產(chǎn)品無(wú)信信心預(yù)防價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的有效效方法市場(chǎng)監(jiān)控小小組互相揭發(fā)，，以發(fā)票為為準(zhǔn)對(duì)初期違反反者，嚴(yán)管管重罰或高高舉輕打降低級(jí)別或或取消代理理資格市場(chǎng)回饋：：終端端客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度零售售商商滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度批發(fā)發(fā)商商滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度分銷(xiāo)銷(xiāo)商商滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度行業(yè)業(yè)代代理理及及系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度各級(jí)級(jí)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度的的指指標(biāo)標(biāo)體體現(xiàn)現(xiàn)供貨貨的的及及時(shí)時(shí)和和穩(wěn)穩(wěn)定定產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)及及服服務(wù)務(wù)支支持持的的程程度度市場(chǎng)拉動(dòng)動(dòng)和客戶(hù)戶(hù)推動(dòng)的的幫助程程度信息溝通通的頻度度和程度度解決問(wèn)題題的速度度和效能能人際界面面和配合合態(tài)勢(shì)渠道成員員個(gè)體的的管理與與控制方式調(diào)查、走走訪(fǎng)、溝溝通、數(shù)數(shù)據(jù)分析析內(nèi)容銷(xiāo)售方向向、客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意、、銷(xiāo)量完完成、促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)、廣告告宣傳、、公關(guān)活活動(dòng)、物物流走向向、價(jià)格格維持、、庫(kù)存水水平、應(yīng)應(yīng)收帳款款、二級(jí)級(jí)渠道建建設(shè)、市市場(chǎng)信息息回饋、、終端客客戶(hù)信息息回饋、、人員素素質(zhì)、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、商務(wù)務(wù)運(yùn)行配配合程度度、與關(guān)關(guān)鍵人關(guān)關(guān)系評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)、、推動(dòng)動(dòng)、擠擠壓、、打擊擊、備備選、、清除除代理商商運(yùn)行行過(guò)程程中的的調(diào)查查調(diào)查是是一個(gè)個(gè)不間間斷的的過(guò)程程調(diào)查的的方式式：同業(yè)走走動(dòng)、、零售售賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)問(wèn)、安安插內(nèi)內(nèi)部支支持者者重點(diǎn)關(guān)關(guān)注：：當(dāng)前經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的情況況大客戶(hù)戶(hù)發(fā)展展的情情況公司新新的業(yè)業(yè)務(wù)傾傾向與區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的關(guān)關(guān)系代理商商走訪(fǎng)訪(fǎng)中的的注意意問(wèn)題題老板的的態(tài)度度及變變化辦公室室內(nèi)的的氛圍圍員工的的精神神狀態(tài)態(tài)辦公桌桌面的的文件件電腦屏屏幕接聽(tīng)電電話(huà)的的內(nèi)容容斜刺一一槍的的詢(xún)問(wèn)問(wèn)有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)狀狀、未未來(lái)發(fā)發(fā)展想想法、、對(duì)合合作的的態(tài)度度等與代理理商的的交流流風(fēng)格格把握握在商與與朋友友“商人人角度度”與與“朋朋友角角度””記住：：我們們與代代理是是因?yàn)闉椤艾F(xiàn)現(xiàn)實(shí)與與長(zhǎng)期期的利利益””而來(lái)來(lái)數(shù)據(jù)分分析總回款款總利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)物流總總趨勢(shì)勢(shì)價(jià)格總總趨勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品品相和和時(shí)段段貢獻(xiàn)獻(xiàn)庫(kù)存水水平訂貨規(guī)規(guī)律代理商商十五五項(xiàng)評(píng)評(píng)估體體系（（四四級(jí)細(xì)細(xì)分制制：優(yōu)優(yōu)良中中差））價(jià)格控控制、、銷(xiāo)售售區(qū)域域、銷(xiāo)銷(xiāo)售直直達(dá)、、零售售店覆覆蓋管理配配合、、促銷(xiāo)銷(xiāo)配合合零售商商庫(kù)存存、零售商商斷貨貨、定定期送送貨、、送貨貨回應(yīng)應(yīng)、零零售商商投訴訴促銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)作銷(xiāo)售額額、應(yīng)應(yīng)收帳帳款、、計(jì)劃劃完成成率代理商商綜合合評(píng)分分集合合表參看代代理商商綜合合評(píng)分分表評(píng)估類(lèi)類(lèi)別及及權(quán)重重：銷(xiāo)銷(xiāo)售額額度（（55%））、銷(xiāo)銷(xiāo)售質(zhì)質(zhì)量（（25%））、對(duì)對(duì)下級(jí)級(jí)的服服務(wù)品品質(zhì)（（10%））、市市場(chǎng)及及管理理方面面的配配合程程度（（10%））注意：：總分分階段段與一一票否否決對(duì)代理理商個(gè)個(gè)體的的調(diào)控控獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)平衡擠壓打擊備選清除常用的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施施年度反反點(diǎn)（（按項(xiàng)項(xiàng)逐步步、以以物為為主））提前回回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)合作性性廣告告補(bǔ)助助設(shè)立技技術(shù)及及管理理中心心加強(qiáng)培培訓(xùn)管管理支支持提升代代理級(jí)級(jí)別輔助建建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店店名譽(yù)加加冠促銷(xiāo)品品加放放常用推推動(dòng)措措施價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管管理促銷(xiāo)支支持品相搭搭配信息通通報(bào)常用擠擠壓措措施通過(guò)物物流供供貨通過(guò)價(jià)價(jià)格平平衡通過(guò)品品相搭搭配通過(guò)樣樣品控控制通過(guò)促促銷(xiāo)制制約通過(guò)控控制對(duì)對(duì)其新新品的的發(fā)放放常用的的打擊擊措施施新品出出臺(tái)、、物流流塞死死價(jià)格打打壓反點(diǎn)拖拖延聯(lián)合夾夾擊扶植渠渠道對(duì)對(duì)手備選注注意抓緊終終端渠渠道強(qiáng)化區(qū)區(qū)域品品牌漸斷物物流抓緊回回款給對(duì)方方逐漸漸樹(shù)立立不可可完成成的績(jī)績(jī)效清除時(shí)時(shí)注意意借題發(fā)發(fā)揮轉(zhuǎn)借政政策改改變逐漸樹(shù)樹(shù)立不不可完完成的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)漸進(jìn)處處理物物流和和帳款款顯示我我沒(méi)有有別的的辦法法為未來(lái)來(lái)的再再次合合作留留下活活話(huà)針對(duì)代代理商商業(yè)務(wù)務(wù)的管管理重重點(diǎn)組織效效率人員能能力對(duì)廠(chǎng)家家的認(rèn)認(rèn)知對(duì)產(chǎn)品品的理理解推動(dòng)的的方向向推動(dòng)的的質(zhì)量量市場(chǎng)拉拉動(dòng)客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意區(qū)域經(jīng)經(jīng)理——塑造造堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)“供供應(yīng)鏈鏈”對(duì)手代理客戶(hù)市場(chǎng)拉拉動(dòng)代理管管理終端推推動(dòng)實(shí)體流流信息流流資金流流隊(duì)伍各級(jí)客客戶(hù)的的滿(mǎn)意意與忠忠誠(chéng)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2216:02:3116:02:31December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:02:31下午午16:02:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。4:02:31下下午午4:02下下午午16:02:3112月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2216:02:3216:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。16:02:3216:02:3216:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3216:02:32December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:32下下午16:02:3212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:02:3216:02:3231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:02:32下下午4:02下下午16:02:3212月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2216:02:3216:02Dec-2