鋼鐵行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷觀念理論培訓(xùn)

創(chuàng)新營(yíng)銷觀念誠(chéng)筑綠色品牌

加強(qiáng)協(xié)作共創(chuàng)共贏

聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家，女士們、先生們：

大家好！

在此首先對(duì)今天應(yīng)邀參加本次研討會(huì)的各位嘉賓表示熱烈的歡迎，向即將成為我公司戰(zhàn)略合作伙伴的各位朋友表示熱烈的歡迎，同時(shí)對(duì)長(zhǎng)期以來與我公司共同協(xié)作開發(fā)市場(chǎng)和品種的忠誠(chéng)客戶表示忠心感謝和誠(chéng)摯的謝意!

根據(jù)本次會(huì)議議程,由我向會(huì)議作如下發(fā)言

，我發(fā)言的題目是：《創(chuàng)新營(yíng)銷觀念誠(chéng)筑綠色品牌加強(qiáng)協(xié)作共創(chuàng)共贏聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營(yíng)銷價(jià)值鏈

》。內(nèi)容共分三部分：第一部分是對(duì)管線用鋼的市場(chǎng)情況分析；第二部分是對(duì)集裝箱用鋼的市場(chǎng)情況分析；第三部分是濟(jì)鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施。請(qǐng)與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家提出寶貴意見。第一部分管線用鋼情況分析

管線鋼是制造石油、天然氣集輸和長(zhǎng)輸管或煤炭、建材漿體輸送管等用的中厚板和帶卷。國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)符合API5L標(biāo)準(zhǔn)的管線工程設(shè)計(jì)要求的管線鋼僅有10多年的歷史，首推寶鋼，還有鞍鋼、本鋼、武鋼、太鋼等，穩(wěn)定生產(chǎn)X60至X70級(jí)管線鋼并在國(guó)際市場(chǎng)上占有一定的地位，目前已投入生產(chǎn)的X80級(jí)管線鋼質(zhì)量也達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。一、管線鋼市場(chǎng)需求前景

油氣管網(wǎng)是連接資源區(qū)和市場(chǎng)區(qū)的最便捷、最安全的通道，它的快速建設(shè)不僅緩解鐵路運(yùn)輸?shù)膲毫?，而且有利于保障油氣市?chǎng)的安全供應(yīng)，有利于提高中國(guó)的能源安全保障程度和能力，屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)。

目前我國(guó)油氣管道輸送僅占全部輸送量的40％，未來幾年內(nèi)計(jì)劃修建3萬km，管徑在500mm左右，壁厚在10mm-17.5mm，以X65為主的油氣輸送網(wǎng)絡(luò)。未來10年，中國(guó)將建設(shè)5萬km的油氣管道，平均每年需要鋪設(shè)近5000km，每年管道工程需要管線鋼材近400萬t。同時(shí)我國(guó)也將從境外的俄羅斯、中亞國(guó)家進(jìn)口天然氣，并通過東南沿海港口進(jìn)口液化天然氣（LNG）。為了把這些天然氣輸送到主要的消費(fèi)區(qū)域，建設(shè)輸送管線是必不可少的。目前“西氣東輸”項(xiàng)目已經(jīng)建成，今后還將建設(shè)的主要管線有陜京二期、中俄天然氣管線（東線、西線）、以及中亞或俄羅斯至上海天然氣管線，最終與“西氣東輸”管線形成“兩橫、兩縱”的天然氣干線。二、國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)管線鋼的供應(yīng)及主要鋼管廠現(xiàn)狀卷板管線鋼供應(yīng)情況

企業(yè)批量生產(chǎn)級(jí)別試軋成功最高級(jí)別規(guī)格范圍（mm）濟(jì)鋼X65以下X705-12.7*900-1550寶鋼X80以下4-25.4*600-1900武鋼X65以下4-25.4*600-2130鞍鋼X70以下X804-19*780-2000馬鋼X60以下X704-8*900-1600太鋼X70以下X804.0-21.6*900-2130本鋼X65以下X704-10*900-1400邯鋼X60以下4-20*900-1680攀鋼X65以下X704-5.75*900-1350沙鋼X70以下4-20*1000-1500梅鋼X65以下4-12.7*800-1300包鋼X65以下4-20*980-1560唐鋼X654-12.7*850-1550現(xiàn)有螺旋焊管機(jī)組情況企業(yè)名稱生產(chǎn)線套數(shù)產(chǎn)品范圍設(shè)計(jì)能力（萬噸/年）備注河北華油鋼管有限公司5直徑Φ219mm-Φ2200mm，壁厚6-22mm,鋼級(jí)X70、X8040中石油系統(tǒng)所屬企業(yè)陜西寶雞石油鋼管有限公司5直徑Φ219mm-Φ2420mm，壁厚5.6-20.6mm,鋼級(jí)X70、X8030同上湖北沙市鋼管有限公司1直徑Φ273mm-Φ1620mm，壁厚6-20mm，鋼級(jí)X708同上山東勝利鋼管廠3直徑Φ219mm-Φ2200mm，壁厚5.6-20.6mm鋼級(jí)X70X8020同上四川資陽石油鋼管廠3直徑Φ323.9mm-Φ1422mm，壁厚5.6-20.6mm，鋼級(jí)X7010同上遼陽石油鋼管廠3直徑Φ273mm-Φ1820mm，壁厚6-16.4mm，鋼級(jí)X70、X8015同上上海寶世威石油鋼管有限公司1直徑Φ337mm-Φ1422mm，壁厚5.6-20.6mm，鋼級(jí)X708同上浙江金洲鋼管有限公司6直徑Φ219mm-Φ2420mm，壁厚6-22mm，鋼級(jí)X7025民企中國(guó)第三冶金建設(shè)公司鋼管廠4直徑Φ219mm-Φ2032mm，壁厚6-19mm，鋼級(jí)X7010國(guó)企總計(jì)31166三、管線鋼需求特點(diǎn)

1.由于管線鋼的使用直接決定于油氣管線建設(shè)工程，所以管線鋼訂貨一般批量較大但缺乏連續(xù)性。2.管線鋼合同涉及金額較大，終端用戶或經(jīng)銷商如果根據(jù)工程批量預(yù)付款訂貨，往往要承受非常大的資金壓力。

3.管管線線鋼鋼性性能能指指標(biāo)標(biāo)有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的個(gè)個(gè)性性化化要要求求。。隨隨著著鋼鋼管管使使用用環(huán)環(huán)境境的的變變化化，，鋼鋼管管廠廠對(duì)對(duì)生生產(chǎn)產(chǎn)鋼鋼管管所所需需的的管管線線鋼鋼的的性性能能要要求求也也是是在在變變化化的的。。鋼鋼管管廠廠也也許許會(huì)會(huì)希希望望增增加加某某項(xiàng)項(xiàng)工工藝藝，，提提高高某某項(xiàng)項(xiàng)性性能能，，也也許許會(huì)會(huì)特特別別要要求求減減少少某某項(xiàng)項(xiàng)工工藝藝，，對(duì)對(duì)某某項(xiàng)項(xiàng)性性能能不不作作要要求求，，但但是是鋼鋼廠廠總總是是不不重重視視鋼鋼管管廠廠的的反反饋饋信信息息，，認(rèn)認(rèn)為為按按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)生生產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)沒沒錯(cuò)錯(cuò)，，這這樣樣導(dǎo)導(dǎo)致致的的結(jié)結(jié)果果就就是是鋼鋼廠廠無無法法了了解解鋼鋼管管廠廠個(gè)個(gè)性性化化的的真真實(shí)實(shí)需需求求，，二二者者很很難難建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)久久穩(wěn)穩(wěn)定定的的合合作作關(guān)關(guān)系系。四、、國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)主主要要管管線線鋼鋼用用戶戶中國(guó)國(guó)油油氣氣輸輸送送所所使使用用的的管管線線管管主主要要由由寶寶雞雞石石油油鋼鋼管管廠廠、、華華北北石石油油鋼鋼管管廠廠，，遼遼陽陽石石油油鋼鋼管管廠廠，，沙沙市市石石油油鋼鋼管管廠廠，，勝勝利利石石油油鋼鋼管管廠廠、、番番禺禺珠珠江江鋼鋼管管有有限限公公司司、、萬萬基基鋼鋼管管有有限限公公司司等等管管廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)，，總總設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力約約為為220萬萬t左左右右。。生生產(chǎn)產(chǎn)的的油油氣氣管管以以螺螺旋旋焊焊管管和和高高頻頻直直縫縫焊焊管管為為主主。?？v縱觀觀以以上上管管廠廠以以及及現(xiàn)現(xiàn)今今國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)管管線線鋼鋼的的流流向向，，可可以以概概括括為為：：中中石石化化、、中中石石油油、、中中海海油油此此三三家家大大型型國(guó)國(guó)有有企企業(yè)業(yè)幾幾乎乎包包攬攬了了國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)鋼鋼廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)的的管管線線鋼鋼90%（（含含出出口口））。。以以上上的的鋼鋼管管制制造造廠廠商商或或?qū)賹儆谟谶@這三三家家企企業(yè)業(yè)，，或或?yàn)闉檫@這三三家家企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作伙伙伴伴。。其其生生產(chǎn)產(chǎn)的的鋼鋼管管也也主主要要是是提提供供給給這這三三家家企企業(yè)業(yè)的的工工程程或或出出口口。。追追根根溯溯源源，，管管線線鋼鋼的的市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓也也必必將將從從這這三三家家企企業(yè)業(yè)著著手手。。五、我公司司目前管線線鋼市場(chǎng)開開發(fā)情況濟(jì)鋼管線鋼鋼從2004年起步步，從無到到有，正處處于一個(gè)良良好的發(fā)展展時(shí)期，但但我們不能能忽視目前前管線鋼市市場(chǎng)開發(fā)過過程中遇到到的問題：：1.市場(chǎng)開開發(fā)力度仍仍需加強(qiáng)。。同兄兄弟弟企企業(yè)業(yè)相相比比，，我我們們對(duì)對(duì)管管線線鋼鋼市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)起起步步較較晚晚。。雖雖然然自自去去年年成成立立管管線線鋼鋼SBU以以來來，，我我們們加加大大了了對(duì)對(duì)管管線線鋼鋼市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)的的力力度度，，但但至至今今我我們們還還沒沒有有建建立立穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷售售渠渠道道，，仍仍欠欠缺缺豐豐富富優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的用用戶戶資資源源。。2.生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)的的保障能能力仍需需提高。。（1）現(xiàn)現(xiàn)在濟(jì)鋼鋼1700熱連連軋1、、2號(hào)板板卷卷取取機(jī)的最最大卷取取厚度為為12.7mm，在三三號(hào)卷取取機(jī)沒有有投產(chǎn)前前，不能能接厚度度超過12.0mm的的管線板板卷訂單單；（2）濟(jì)濟(jì)鋼1700ASP生生產(chǎn)線生生產(chǎn)出的的板卷卷卷重在14t～～25t，如果果訂單中中要求板板卷卷重重大于25t，，需要跟跟客戶協(xié)協(xié)商，看看客戶能能否接受受目前濟(jì)濟(jì)鋼板卷卷的卷重重；（3）2007年可以以接X65級(jí)別別以下（（包括X65））的管線線板卷訂訂單，不不能接X70、、X80管線板板卷的訂訂單。3.合同同評(píng)審速速度較慢慢。管線鋼合合同評(píng)審審涉及技技術(shù)性能能指標(biāo)鑒鑒定、生生產(chǎn)進(jìn)度度安排、、財(cái)務(wù)定定價(jià)等多多環(huán)節(jié)，，評(píng)審速速度相對(duì)對(duì)用戶的的要求和和兄弟企企業(yè)的評(píng)評(píng)審速度度顯得較較慢，造造成一定定比例的的訂單流流失。第二部部分集集裝箱箱用鋼鋼情況況分析析近幾年年，隨隨著世世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的逐步步復(fù)蘇蘇，國(guó)國(guó)際貿(mào)貿(mào)易繁繁榮，，世界界航運(yùn)運(yùn)市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)越來來越多多。其其中，，集裝裝箱航航運(yùn)更更是得得到了了飛速速的發(fā)發(fā)展。。集裝裝箱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是是近年年來在在中國(guó)國(guó)發(fā)展展相當(dāng)當(dāng)迅猛猛的一一個(gè)新新興產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之之一。。我國(guó)國(guó)集裝裝箱制制造業(yè)業(yè)自1980年年創(chuàng)建建以來來，已已創(chuàng)造造出集集裝箱箱生產(chǎn)產(chǎn)能力力、種種類規(guī)規(guī)格和和產(chǎn)銷銷量等等三個(gè)個(gè)世界界第一一。目前，，我國(guó)國(guó)能夠夠生產(chǎn)產(chǎn)包括括國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和非非國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的普普通貨貨物集集裝箱箱、特特種貨貨物集集裝箱箱（保保溫集集裝箱箱、罐罐式集集裝箱箱）、、地區(qū)區(qū)專用用集裝裝箱、、集裝裝箱半半掛車車等系系列產(chǎn)產(chǎn)品900多個(gè)個(gè)規(guī)格格品種種，可可以滿滿足世世界各各國(guó)客客戶通通用及及特殊殊貨物物的運(yùn)運(yùn)輸需需求，，質(zhì)量量獲得得廣泛泛好評(píng)評(píng)，產(chǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷世世界五五大洲洲的50多多個(gè)國(guó)國(guó)家和和地區(qū)區(qū)。集裝箱生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)也從從當(dāng)年的只只有4家，，年生產(chǎn)能能力不足4萬噸TEU，發(fā)展展到2005年底的的40家，，年生產(chǎn)能能力達(dá)到450萬TEU，占占世界生產(chǎn)產(chǎn)能力的90%以上上，同比增增長(zhǎng)了112.5倍倍。預(yù)計(jì)2007年年，我國(guó)的的集裝箱生生產(chǎn)能力將將達(dá)到580萬TEU。一、集裝箱箱用鋼需求求情況目前我國(guó)集集裝箱行業(yè)業(yè)的年用鋼鋼量約為300萬萬噸以上，，生產(chǎn)集裝裝箱約占世世界集裝箱箱總需求量量的90%。隨著集集裝箱行業(yè)業(yè)和集裝箱箱運(yùn)輸?shù)陌l(fā)發(fā)展，舊集集裝箱的淘淘汰和技術(shù)術(shù)進(jìn)步，集集裝箱用鋼鋼需求保持持較為穩(wěn)定定的增長(zhǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)，從1993年年至今，我我國(guó)集裝箱箱出口量已已連續(xù)14年蟬聯(lián)全全球第一。。預(yù)測(cè)2010年消費(fèi)費(fèi)集裝箱用用鋼板約達(dá)達(dá)到530萬噸左右右。集裝箱箱用鋼材有有熱軋薄板板、型鋼和和焊管等，，薄板材約約占集裝箱箱總用鋼量量的96%以上，其其中1.6mm、2.0mm集裝箱板板約占50%，主要要用于集裝裝箱的四壁壁和頂蓋，，厚規(guī)格的的用于底面面和四腳處處；板材品品種90%為SPA-H,并并且對(duì)尺寸寸、板型、、表面質(zhì)量量及成型性性能要求極極為嚴(yán)格。。最近兩年，國(guó)國(guó)際海運(yùn)業(yè)市市場(chǎng)趨于疲弱弱，整個(gè)大環(huán)環(huán)境發(fā)生變化化，諸如油價(jià)價(jià)、鋼價(jià)等的的變動(dòng)，貿(mào)易易保護(hù)主義，，國(guó)家政策調(diào)調(diào)整（取消鋼鋼材以產(chǎn)頂進(jìn)進(jìn)政策等），，人民幣匯率率的變動(dòng)，禽禽流感等諸多多不確定的外外部因素，以以及集裝箱產(chǎn)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量等一一系列問題，，制約我國(guó)集集裝箱產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，集裝裝箱市場(chǎng)也面面臨較大壓力力。為此，集集裝箱工業(yè)對(duì)對(duì)鋼材的需求求也將發(fā)生變變化，因此也也是我們?cè)诤蠛笃诜治黾b裝箱用板需要要重點(diǎn)考慮的的因素之一。。值得注意的是是隨著我國(guó)集集裝箱占有率率的提高，增增長(zhǎng)空間縮小小，“十五””的年均增長(zhǎng)長(zhǎng)率已從“九九五”的18.7%下降降到5.1%，預(yù)計(jì)“十十一五”期間間將繼續(xù)下降降到4.43%。鋼鐵企企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變數(shù)量型增增長(zhǎng)方式，出出路在頂替44%的進(jìn)口口鋼板，讓更更多的鋼材借借助“集裝箱箱的船”出海海。從國(guó)內(nèi)外集裝裝箱行業(yè)發(fā)展展的態(tài)勢(shì)來看看，今后十年年內(nèi)集裝箱市市場(chǎng)發(fā)展依然然十分廣闊，，仍將繼續(xù)拉拉動(dòng)集裝箱用用鋼市場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定需求，中中國(guó)將要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)由世界集裝裝箱大國(guó)逐步步向世界集裝裝箱強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，作為鋼鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)業(yè)我們首先要要及時(shí)抓住市市場(chǎng)機(jī)遇，開開發(fā)和生產(chǎn)出出更高質(zhì)量的的集裝箱用鋼鋼，打造出中中國(guó)的集裝箱箱用鋼名牌產(chǎn)產(chǎn)品，以進(jìn)一一步滿足我國(guó)國(guó)迅速發(fā)展的的集裝箱產(chǎn)業(yè)業(yè)的鋼材需求求。二、集裝箱用用鋼供應(yīng)現(xiàn)狀狀上世紀(jì)90年年代以前，我我國(guó)的集裝箱箱鋼材全部從從國(guó)外進(jìn)口，，現(xiàn)在不少鋼鋼材已經(jīng)替代代進(jìn)口。集裝裝箱用的主要要是耐候鋼，，是一種特殊殊的合金鋼，，具有強(qiáng)度高高、耐大氣和和海洋腐蝕的的特性。比如如熱軋薄板（（SPA-H）、熱軋中中板（SPA-H、SM490A）），不銹鋼（（SUS304、SUS410、SUS316L）?？焖偎侔l(fā)展的集裝裝箱產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)動(dòng)了鋼材需求求。主要來自自日本、韓國(guó)國(guó)，其中日本本占進(jìn)口總量量的70%、、韓國(guó)占30%。1995年之后后，國(guó)內(nèi)一些些鋼廠組織力力量開發(fā)集裝裝箱用鋼材，，寶鋼和武鋼鋼相繼研發(fā)成成功集裝箱用用鋼板，并陸陸續(xù)投產(chǎn)，扭扭轉(zhuǎn)了我國(guó)““造出口箱，，用進(jìn)口板””的局面。緊接著，鞍鋼鋼、珠鋼、太太鋼、本鋼等等一批鋼廠也也都成功開發(fā)發(fā)出集裝箱用用鋼板。從此此，國(guó)產(chǎn)集裝裝箱用鋼板產(chǎn)產(chǎn)量和用量均均逐漸增大。。目前，國(guó)內(nèi)內(nèi)熱軋板卷生生產(chǎn)企業(yè)均把把集裝箱板作作為主要的板板材品種，寶寶鋼、武鋼、、鞍鋼、太鋼鋼、珠鋼、梅梅山、本鋼等等均能生產(chǎn)一一定數(shù)量的集集裝箱用鋼。。目前，我國(guó)國(guó)集裝箱用鋼鋼材國(guó)產(chǎn)化率率已達(dá)到55%左右。根據(jù)前期我們們對(duì)國(guó)內(nèi)集裝裝箱用鋼的市市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，目前，我我國(guó)國(guó)產(chǎn)集裝裝箱用鋼板還還遠(yuǎn)不能滿足足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的的需求，還有有45%左右右的集裝箱用用鋼依靠進(jìn)口口，集裝箱用用鋼材要由數(shù)數(shù)量型向質(zhì)量量型轉(zhuǎn)變，國(guó)國(guó)產(chǎn)鋼廠應(yīng)在在占有這45%的市場(chǎng)份份額上下功夫夫，要根據(jù)集集裝箱制造業(yè)業(yè)對(duì)鋼材的需需求變化，開開發(fā)國(guó)產(chǎn)鋼材材替代進(jìn)口。。如2.0mm以下薄規(guī)規(guī)格的產(chǎn)能不不足，產(chǎn)量偏偏低，進(jìn)口量量較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在每每年集裝箱板板進(jìn)口中，2.0mm以以下的鋼板占占進(jìn)口總量的的50%以上上，大于配套套供應(yīng)的比例例。而在中國(guó)國(guó)的一些獨(dú)資資或中外合資資的集裝箱制制造企業(yè)大都都在本國(guó)采購(gòu)購(gòu)薄規(guī)格鋼板板，在中國(guó)只只是采購(gòu)一些些厚規(guī)格產(chǎn)品品，且采購(gòu)數(shù)數(shù)量也不多。。其原因是中中國(guó)的集裝箱箱用鋼板在質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量等等方面還不能能完全適應(yīng)市市場(chǎng)需求，與與國(guó)外產(chǎn)品存存在一定差距距，在市場(chǎng)與與技術(shù)開發(fā)上上還有待進(jìn)一一步提高。國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)要瞄準(zhǔn)準(zhǔn)集裝箱用鋼鋼的巨大潛在在市場(chǎng)，必須須要進(jìn)行技術(shù)術(shù)創(chuàng)新和科技技攻關(guān)，確立立開發(fā)3.0mm以下集集裝箱用薄規(guī)規(guī)格鋼板的主主攻目標(biāo)，研研制出集裝箱箱用鋼板品種種及規(guī)格，其其中包括2.0mm和1.6mm的的薄規(guī)格產(chǎn)品品，進(jìn)一步提提高集裝箱用用鋼的國(guó)產(chǎn)化化率。集裝箱箱板由由于要要求耐耐大氣氣、海海水腐腐蝕，，薄規(guī)規(guī)格生生產(chǎn)難難度較較大，，我國(guó)國(guó)2.0毫毫米米以下下的集集裝箱箱板目目前還還主要要依賴賴進(jìn)口口，進(jìn)進(jìn)口廠廠家為為韓國(guó)國(guó)浦項(xiàng)項(xiàng)、新新日鐵鐵、日日本NKK等等。寶寶鋼生生產(chǎn)集集裝箱箱板用用熱軋軋薄鋼鋼板已已基本本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系列列化，，生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品最薄薄厚度度為1.58毫毫米米。珠珠鋼已已將集集裝箱箱板作作為其其主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品，并并進(jìn)一一步增增加集集裝箱箱板的的產(chǎn)量量，主主要的的銷售售市場(chǎng)場(chǎng)在華華南地地區(qū)。。武鋼鋼、鞍鞍鋼熱熱軋卷卷板的的生產(chǎn)產(chǎn)將目目標(biāo)定定位在在生產(chǎn)產(chǎn)高附附加值值產(chǎn)品品上，，也將將進(jìn)一一步增增加集集裝箱箱板的的產(chǎn)量量。各各集裝裝箱板板生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)主要要以2.0mm以上上為主主，薄薄規(guī)格格的集集裝箱箱用卷卷板由由于受受軋機(jī)機(jī)能力力限制制，生生產(chǎn)難難度較較大，，產(chǎn)量量較低低。對(duì)對(duì)于1.6mm、2.0mm的集集裝箱箱板而而言，，國(guó)內(nèi)內(nèi)除寶寶鋼、、珠鋼鋼可以以提供供外，，還主主要依依賴于于進(jìn)口口產(chǎn)品品。三、主要要集裝箱箱主要生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)我國(guó)集裝裝箱制造造業(yè)的生生產(chǎn)廠家家主要有有中集集集團(tuán)、勝勝獅集團(tuán)團(tuán)、蘇州州亞細(xì)亞亞國(guó)際集集裝箱公公司、及及常州新新華昌集集裝箱有有限公司司、振華華港機(jī)、、東方國(guó)國(guó)際、廣廣州通洋洋集裝箱箱制造有有限公司司等，其其中前四四位的產(chǎn)產(chǎn)量分別別占到了了國(guó)內(nèi)集集裝箱總總產(chǎn)量的的56%、19%、5%和6%。四、我公司司集裝用鋼鋼市場(chǎng)開發(fā)發(fā)現(xiàn)狀我公司熱軋軋集裝箱用用鋼開發(fā)相相對(duì)較晚，，起步于2006年年下半年。。由于熱軋軋生產(chǎn)技術(shù)術(shù)能力和產(chǎn)產(chǎn)品在計(jì)劃劃研發(fā)階段段，我們還還沒有形成成穩(wěn)定系統(tǒng)統(tǒng)的集裝箱箱用鋼銷售售渠道。當(dāng)當(dāng)前我們已已經(jīng)與中集集集團(tuán)、振振華港機(jī)等等國(guó)內(nèi)重點(diǎn)點(diǎn)集裝箱生生產(chǎn)企業(yè)建建立了密切切聯(lián)系。目目前我們正正積極開展展對(duì)國(guó)內(nèi)集集裝箱市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)研，，并計(jì)劃對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)集裝裝箱用鋼市市場(chǎng)進(jìn)行系系統(tǒng)開拓。。我們?cè)诩b裝箱用鋼市市場(chǎng)開發(fā)中中遇到的主主要問題是是：1.我們的的產(chǎn)品規(guī)格格同市場(chǎng)需需求不符。。我們的熱熱軋產(chǎn)品厚厚度2.0mm以下下產(chǎn)品不足足10%，，無法滿足足市場(chǎng)對(duì)1.6mm和2.0mm集裝裝箱用鋼的的需求。2.我們的的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)模式不適適應(yīng)新產(chǎn)品品的市場(chǎng)開開拓。像寶寶鋼、珠鋼鋼甚至同省省的萊鋼在在市場(chǎng)開發(fā)發(fā)期，集裝裝箱用鋼的的定價(jià)都均均采取了““一事一議議”的方式式。作為市市場(chǎng)進(jìn)入者者的新產(chǎn)品品，在沒有有任何市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)的情情況下，我我們認(rèn)為采采取此種方方式進(jìn)行合合作非常有有利于新產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)推廣。第三部分濟(jì)鋼熱軋品品種的生產(chǎn)產(chǎn)與開發(fā)方方案與措措施2007年年濟(jì)鋼又邁邁上一個(gè)新新的發(fā)展平平臺(tái)，我們們根據(jù)總公公司對(duì)“綠綠色品牌年年”的總體體要求，堅(jiān)堅(jiān)持以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向，，抓住市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)向好好的有利時(shí)時(shí)機(jī)，積極極挖掘內(nèi)部部潛力，向向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整和市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化要效益益，向系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行質(zhì)量量要效益，，向經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)的的不斷提升升要效益。。不斷增加加服務(wù)的技技術(shù)含量，，實(shí)現(xiàn)服務(wù)務(wù)由一般層層次向技術(shù)術(shù)服務(wù)層次次的高檔化化轉(zhuǎn)變。在售前，提提供選材導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，，實(shí)現(xiàn)顧客客使用和產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)的的經(jīng)濟(jì)型最最佳組合；；提供現(xiàn)貨貨、期貨、、加工、配配送等優(yōu)化化服務(wù)方案案，實(shí)現(xiàn)顧顧客采購(gòu)成成本最低化化，顧客價(jià)價(jià)值最大化化；對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品，提供供產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)、使使用指導(dǎo)等等一攬子服服務(wù)。在售售中，運(yùn)用用高效信息息系統(tǒng)為顧顧客提供高高效咨詢服服務(wù)和訂單單變更服務(wù)務(wù)；在售后后，為顧客客提供產(chǎn)品品優(yōu)化經(jīng)濟(jì)濟(jì)設(shè)計(jì)乃至至聯(lián)合研發(fā)發(fā)新產(chǎn)品的的服務(wù)，為為顧客提供供卓越經(jīng)營(yíng)營(yíng)支撐。1、明確產(chǎn)產(chǎn)品定位以顧客需求求為關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，適度增增加薄規(guī)格格（2.0mm以下下）熱軋板板卷的生產(chǎn)產(chǎn)比例，提提高鋼板質(zhì)質(zhì)量（性能能穩(wěn)定性、、板形公差差），鋼鐵鐵工業(yè)走新新型工業(yè)化化道路，重重要的一條條就是跟緊緊用鋼行業(yè)業(yè)新型工業(yè)業(yè)化的步伐伐。鑒于目前的的生產(chǎn)保障障狀況，作作為新產(chǎn)品品的管線鋼鋼和集裝箱箱用鋼不應(yīng)應(yīng)背負(fù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)盈利的責(zé)責(zé)任，而應(yīng)應(yīng)立足于市市場(chǎng)開拓上上。只有進(jìn)進(jìn)入了管線線鋼和集裝裝箱用鋼的的市場(chǎng)，建建立了穩(wěn)定定的銷售渠渠道，掌握握了豐富優(yōu)優(yōu)質(zhì)的用戶戶資源，獲獲得了可以釋放生產(chǎn)產(chǎn)能力的大大批量訂單單，我們才才能根據(jù)用戶戶的反饋完完善產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、優(yōu)化化生產(chǎn)工藝，才才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模模經(jīng)濟(jì)、降低低單位生產(chǎn)成本本。2、適度調(diào)整整定價(jià)策略在新品種進(jìn)入入市場(chǎng)前期時(shí)時(shí)，宜采用““滲透定價(jià)法法”，以較低低的價(jià)格吸引引大量的客戶戶使用，并迅迅速提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率。比比如，寶鋼生生產(chǎn)的X80管線鋼就是是利用“滲透透定價(jià)法”，，在“西氣東東輸”工程中中以較低的價(jià)價(jià)格擊敗有成成本優(yōu)勢(shì)的韓韓國(guó)鋼鐵巨頭頭POSCO，成功打開開進(jìn)軍石油行行業(yè)管線鋼市市場(chǎng)的大門。。針對(duì)管線鋼和和集裝箱用鋼鋼需求的特點(diǎn)點(diǎn)，我們建議議對(duì)其價(jià)格““一事一議””并適當(dāng)采用用“價(jià)格鎖定定”的模式，定價(jià)價(jià)時(shí)在財(cái)務(wù)收收益的基礎(chǔ)上綜合考慮到到市場(chǎng)收益。。3、加強(qiáng)資源源和交付的保保證在新產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)時(shí)給予予其資源和交交付的保證是是十分必要的的。如：沙市市鋼管廠的中中厚板管線鋼鋼起初主要從從武鋼采購(gòu)，，但武鋼對(duì)管管線鋼的資源源和交付沒有有提供有力的的保證，由于于交付周期太太長(zhǎng)，以致影影響了沙市鋼鋼管廠的生產(chǎn)產(chǎn)工期，這時(shí)時(shí)，剛剛開發(fā)發(fā)管線鋼的南南鋼抓住了機(jī)機(jī)會(huì)，主動(dòng)同同沙市鋼管廠廠建立聯(lián)系，，并將管線鋼鋼產(chǎn)品供其試試用。試用通通過后，南鋼鋼把握住問題題的關(guān)鍵，做做好了資源和和交付的保證證工作，最終終贏得了沙市市鋼管廠的青青睞。4、銷銷售渠渠道的的選擇擇和建建立熱軋軋集集裝裝箱箱、、管管線線用用鋼鋼作作為為我我公公司司新新開開發(fā)發(fā)品品種種，，進(jìn)進(jìn)一一步步采采取取重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶針針對(duì)對(duì)性性投投放放，，借借助助目目前前的的已已經(jīng)經(jīng)構(gòu)構(gòu)建建的的區(qū)區(qū)域域性性大大客客戶戶滲滲透透和和分分公公司司輻輻射射以以及及用用戶戶直直接接使使用用相相結(jié)結(jié)合合的的模模式式對(duì)對(duì)客客戶戶渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行構(gòu)構(gòu)建建與與擴(kuò)擴(kuò)展展，，圍圍繞繞我我公公司司品品種種鋼鋼的的開開發(fā)發(fā)情情況況，，繼繼續(xù)續(xù)借借助助大大客客戶戶的的滲滲透透力力，，并并進(jìn)進(jìn)一一步步深深度度開開發(fā)發(fā)集集裝裝箱箱用用鋼鋼、、管管線線用用鋼鋼客客戶戶，，對(duì)對(duì)品品種種鋼鋼的的營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道進(jìn)進(jìn)一一步步向向直直接接用用戶戶傾傾斜斜（（包包括括三三方方合合作作）），，通通過過與與大大客客戶戶合合作作機(jī)機(jī)制制、、重重點(diǎn)點(diǎn)用用戶戶合作機(jī)制制的建立立，積極極鼓勵(lì)重重點(diǎn)工程用材，，進(jìn)一步步樹立濟(jì)濟(jì)鋼名牌牌形象借助品牌牌效應(yīng)提提高我公公司產(chǎn)品品的市場(chǎng)占有有率和和當(dāng)期期收益益率。。5、全全方位位提高高服務(wù)務(wù)能力力隨著市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的日益益加劇劇，鋼鋼廠之之間在在產(chǎn)品品差異異不大大的情情況下下比的的就是是服務(wù)務(wù)。去去年，，我們們給遼遼陽鋼鋼管一一期供供應(yīng)X42、X52管線線鋼1400噸噸，用用戶非非常滿滿意；；但是是二期期供應(yīng)應(yīng)的1400噸噸中有有800噸噸出現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)量量異議議（厚厚度偏偏差不不符合合用戶戶要求求），，我們們沒有有及時(shí)時(shí)解決決，影影響了了用戶戶后期期訂貨貨的積積極性性。要要想將將新產(chǎn)產(chǎn)品順順利推推向市市場(chǎng)，，類似似的事事情不不能再再次出出現(xiàn)，，我們們的服服務(wù)能能力必必須得得到提提高。。進(jìn)一一步廣廣開言言路，，傾聽聽來自自顧客客的聲聲音。。要經(jīng)經(jīng)常以以舉行行各種種形式式的客客戶座座談會(huì)會(huì)、客客戶定定期走走訪、、電話話回訪訪等形形式，，加強(qiáng)強(qiáng)與客客戶的的交流流和溝溝通，，針對(duì)對(duì)我們們工作作中存存在的的缺點(diǎn)點(diǎn)和不不足，，提出出寶貴貴的建建議和和意見見，并并持續(xù)續(xù)改進(jìn)進(jìn)，不不斷提提高我我們服服務(wù)水水平，，從而而更好好的服服務(wù)于于廣大大顧客客，提提升我我們的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。6、進(jìn)進(jìn)一步步重視視對(duì)外外宣傳傳摒棄““酒香香不怕怕巷子子深””的觀觀念，，應(yīng)及及時(shí)將將我們們最新新的產(chǎn)產(chǎn)品成成功推推向市市場(chǎng)。。隨著著我們們?nèi)ツ昴陮?duì)管管線鋼鋼和集集裝箱箱用鋼鋼的大大力宣宣傳，，已經(jīng)經(jīng)有越越來越越多的的管線線鋼使使用企企業(yè)開開始了了解濟(jì)濟(jì)鋼最最新的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)能狀狀況。。鑒于于前期期取得得的良良好效效果，，我們們要繼繼續(xù)通通過經(jīng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和相相關(guān)媒媒體將將濟(jì)鋼鋼最新新的管管線鋼鋼和集集裝箱箱用鋼鋼生產(chǎn)產(chǎn)信息息傳遞遞給市場(chǎng)場(chǎng)，主主動(dòng)出出擊同同管線線鋼和和集裝裝箱用鋼鋼使用用企業(yè)業(yè)取得得聯(lián)系系。各位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、各位位專家家、女女士們們、先先生們們，2007年年總公公司提提出了了“綠綠色品品牌年年”號(hào)號(hào)召，，同時(shí)時(shí)也是是濟(jì)鋼鋼產(chǎn)品品向國(guó)國(guó)內(nèi)鋼鋼鐵行行業(yè)第第一梯梯隊(duì)邁邁進(jìn)的的第一一年，，我們們將緊緊緊圍圍繞總總公司司綠色色品牌牌年的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)，深深入貫貫徹蔡蔡總指指出的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷要樹樹起一一座豐豐碑的的要求求，秉秉承濟(jì)濟(jì)鋼““可尊尊、可可信、、共創(chuàng)創(chuàng)、共共贏””的核核心價(jià)價(jià)值觀觀，進(jìn)進(jìn)一步步創(chuàng)新新營(yíng)銷銷觀念念、加加大開開發(fā)力力度，，建立立起一一個(gè)面面向重重點(diǎn)客客戶、、面向向忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶的強(qiáng)強(qiáng)大營(yíng)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈鏈；加加強(qiáng)與與內(nèi)外外部環(huán)環(huán)節(jié)的的緊密密協(xié)作作，攜攜手誠(chéng)誠(chéng)筑綠綠色品品牌，，努力力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共創(chuàng)創(chuàng)共贏贏，為為濟(jì)鋼鋼日益益發(fā)展展壯大大的宏宏偉目目標(biāo)貢貢獻(xiàn)力力量。。謝謝大家！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:03:0616:03:0616:0312/31/20224:03:06PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:03:0616:03Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:03:0616:03:0616:03Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:03:0616:03:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20224:03:06下下午16:03:0612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:03下午午12月-2216:03December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3116:03:0616:03:0631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:03:06下午4:03下下午16:03:0612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)