經(jīng)紀人學習手冊-經(jīng)紀人速成-如何做好經(jīng)紀人課件

房產(chǎn)經(jīng)紀人學習寶典----------目錄：入門基礎(chǔ)如何拓展房源如何拓展客戶更好的利用網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)典業(yè)主溝通話術(shù)經(jīng)典客戶溝通話術(shù)非常規(guī)的話術(shù)提升網(wǎng)絡(luò)端口的價值更多銷售手段一日工作流程——供參考閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效閔老師電話及微信QQ793582682助理小李電話及微信QQ：512986128二手房中介經(jīng)紀人交流群

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其次，興趣，如果沒有興趣，那么在能接受這份工作的情況下，要培養(yǎng)自己的興趣。

作者相信，很多經(jīng)紀人選擇這個行業(yè)，起初都并不是很了解這個行業(yè)，之所以選擇可能出于很多原因。作者也想分享給大家，當初入行的時候僅僅只是因為剛出校門，沒有合適工作，逼迫自己工作，于是臨時選擇了這個行業(yè)，如今，已經(jīng)干了5年多了。興趣，就是對一樣事與物是否有好感。、筆者不認為所有人會學習我的方法。房產(chǎn)經(jīng)紀人行業(yè)，只在國內(nèi)沿海城市有些活躍，新房銷售和二手房比例如此之大5:1，更多城市甚至幾十比1，這項數(shù)據(jù)顯示，房產(chǎn)經(jīng)紀人行業(yè)在國內(nèi)還有幾十年的成長期，那么你們想想有多少年成熟期？對于想立一番事業(yè)的人，這是一個門檻如此之低，要求如此之低，機會如此之大的行業(yè)，筆者始終認為，國內(nèi)房產(chǎn)與金融最能創(chuàng)造出財富！

其三，要專業(yè)、敬業(yè)！對于我們這個行業(yè)，專業(yè)水平?jīng)Q定你的收入高低。敬業(yè)將決定你的職務(wù)高低！專業(yè)：

基礎(chǔ)知識，行情掌握，形象氣質(zhì)！敬業(yè)：

服務(wù)態(tài)度，誠實待人，能幫客戶做的決不讓客戶自己做，能幫房東解決的絕不讓房東自己解決?？梢詭椭碌?，絕不因私于公都拒不幫忙！

如何掌握基礎(chǔ)知識筆者整理一些新人要做的事情：1、勤勘樓盤記筍盤2、多跑社區(qū)問情況3、多跟同事看看房4、看房結(jié)束記筆錄5、多多關(guān)注成交量6、各大媒體要關(guān)注7、最新政策要記熟8、多和業(yè)主多溝通

4、駐守小區(qū)跟隨同行經(jīng)紀人(此目的只針對有特殊客戶群體才做略好，否則易引發(fā)沖突)5、使用網(wǎng)絡(luò)拓查房源各大網(wǎng)站有業(yè)主房源，不過現(xiàn)在所有經(jīng)紀人的拓展房源任務(wù)都知道找網(wǎng)絡(luò)房源。這里我要分享大家一個網(wǎng)站每30秒就自動搜羅各大網(wǎng)站的個人房源，新人們，這個將是你們搶到房源必須使用的網(wǎng)站！6、已出租出售的房源信息挖掘！7、可以尋找相關(guān)的小區(qū)業(yè)主名單?。ù伺e筆者為使用過，非必要時候，建議大家不要使用)如何拓展客戶1、門店客源2、公司系統(tǒng)公共客源的挖掘3、小區(qū)駐守（同行慎行）4、各處可貼信息處貼條5、網(wǎng)絡(luò)拓展客源筆者這里將詳細的和大家講解如何使用網(wǎng)絡(luò)拓展客源！更好的使用網(wǎng)絡(luò)工作1、準備網(wǎng)絡(luò)端口。筆者推薦，所在城市知名網(wǎng)站開通一個收費端口！同時剩余所有網(wǎng)站注冊開通用戶！2、發(fā)布房源。網(wǎng)絡(luò)端口管理就像管理一家網(wǎng)店一樣，你的盡心都將顯示在互諒網(wǎng)上！筆者推薦：每天至少精細化的編輯3套優(yōu)質(zhì)房源，發(fā)布到各大網(wǎng)站，網(wǎng)站太多，這里筆者推薦剛才說過的網(wǎng)站：。里面有群發(fā)房源功能！讀者只需要打開網(wǎng)站，綁定你申請的所有端口，編輯3套房源，那么你所有的幾十個網(wǎng)站都可以有你展示的信息！經(jīng)典業(yè)主溝通話術(shù)A、客戶說XX萬，我都不好意思給你說，但是必須反饋，當然這價格是不可能的，但是我覺得XX萬這個價格比較合適，您認為呢？B、客人對房子是很滿意，但是：不能落戶、劃片不好、地段離上班地遠、小孩上學遠、樓層不好、房子掛了這么久還沒賣，客觀強調(diào)房子的缺點，但不能刻意。

C、客戶看過之后，覺得和你的品位一樣，都喜歡這個房子，而且您的裝修風格很適合他的胃口，不過裝修有些年代了，這個客戶重裝也很麻煩了，更關(guān)鍵客戶喜歡，但是和預(yù)計購買價格還是差了幾萬，這個客戶我也看很誠心，可惜價格差太多，改天您房子賣了我可以介紹你們認識一下！

D、XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，現(xiàn)在有個問題是：廳的光線不夠好；內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造、裝修風格不適合他，要改造（選擇一個理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到點，我想您也愿意，是嗎？因為他原先的出價被我否定掉了。他才說X萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎？我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我再于你匯報！

F、看房預(yù)約話術(shù)：XX房東你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個**價格，您配合一下。當然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝為保證您可以實收到**萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報**萬。上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差幾千塊元就泡了一單，遺憾??！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對不對？這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格（**價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說**價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。

看房后與房東的反饋：

你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風格，（或找其他理由）我估計可能是價格原因，不過沒關(guān)系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就28萬，《此時不要去強調(diào)是各稅還是實收（原先登記時是29萬）》您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。。。。。

G、業(yè)主溝通中遇到未知已過期出售房源，也要保持禮貌！

1、你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，（其他可參考上一條）

2.

恭喜、恭喜，肯定是賣個好價錢了，是吧！

3.

只是我又得幫他去找房子了。對了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！

4.那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格。

2、用第三方來溝通另一方：（對客戶說）房東說……，（對房東說）客戶覺得……3、表示尊重，征求同意：……您覺得呢？您說呢？4、建議式的口氣：我建議您……/我個人建議是……/我想表達一下我的意見，您作參考好吧……

5、把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意啊6、逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎？）我就是想讓您加價，因為這套房子值這個價，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點買嗎？）我就是想讓您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。

7、自信、自戀的回答可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業(yè)的經(jīng)驗看……/姐，一定會感謝我的，我的服務(wù)一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8、說心里話，博換位：說心里話……/說實話……/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這是減少溝通成本。

10、博同情，表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：

我今天特意……/說實話，我今天都給房東打了不下7個電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取，能爭取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動了，說我太認真太敬業(yè)了，才同意……（有時還可以故意在晚11點發(fā)條短信，證明敬業(yè)）非常規(guī)的經(jīng)典話術(shù)1、拒絕法：對不起，你這個要求我真的無法替你申請，我也很想為你服務(wù)，但是你的價格實在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以……2、死地后生法：不好意思，房子已經(jīng)有人在和房東議價了……過會打過去（時間自己把握），那客戶沒帶證件和現(xiàn)金，房東在我們門店，你要是誠心需要，可否現(xiàn)在過來和房東溝通?。ㄔ偌s房東來的時候注意話術(shù)?。?/p>

3、請君入甕：看過這么多房子，這個房子說實話我也覺得價格貴了，學區(qū)有了，交通是蠻便利的，金三銀四的樓層，呵呵，這么多年中介，要不是價格貴了我都想買了，我：XX先生你看過感覺怎么樣？房東說82萬，我覺得市場價格最多80萬！客戶：喜歡是喜歡，我想75萬！我：75萬，這么低我都買了，投資也好啊，你肯定買不到的！客戶：那你試試78萬可以談?wù)劜弧繓|低價78萬……提升網(wǎng)絡(luò)端口的價值1、網(wǎng)絡(luò)推廣：試著將自己的店鋪、房源地址發(fā)布到各大業(yè)主論壇！在有價值的欣慰帖子后面，跟上以上鏈接，標題:學區(qū)房這樣的問題，這些房子肯定沒有……之類自己的名片上面可以鏈接上自己的網(wǎng)店地址，方便更多用戶訪問！（這個視城市、公司情況而定）

2、房源的描述、標題盡量的出現(xiàn)特顯：求是學區(qū)房，兩房全明戶型，關(guān)鍵可以公積金貸款>>>>西子湖畔，看輕舟泛湖，望湖公寓精裝2室呈現(xiàn)>>>>朝南兩居室，小區(qū)安靜，地鐵站就是步行10分鐘不到喔。>>>更多銷售手段1、要學會合理利用名片銷售2、學會在有些房子里面留下名片信息3、經(jīng)常給客戶介紹性價比高的房子，或許客戶不需要，但