詢盤如何變?yōu)橛唵握n件

詢盤如何變?yōu)橛唵蝍renDong2013-02-22主要內容分為三大部分：1、分析判斷詢盤類型（是否有價值）2、（迅速專業(yè)地）回復詢盤3、（持續(xù)有效地）跟進詢盤

---有效地將詢盤轉化為訂單分析判斷詢盤類型回復詢盤跟進詢盤1、分析判斷詢盤類型

——如何判斷詢盤是否有價值

三種分析思路：（1）從發(fā)出詢盤的動機分析（2）從詢盤的發(fā)送方式分析（3）從詢盤的內容形式分析

謹記：“每一個詢盤都是我們的免費老師”。詳解從發(fā)出詢盤的動機分析

1、找尋現(xiàn)需商品的供應商，價值大（現(xiàn)需）2、為今后所要采購的產品收集信息或為今后可能采購的產品建立參考檔案，價值比現(xiàn)需小（今后）3、尋找生產/加工某個產品的最新供應商（OEM)

一般這種詢盤提出很多要求，內容很詳細，轉化為訂單的可能性較小，但是證明客戶的水準比我們行業(yè)高，可能是我們未來的發(fā)展趨勢。4、從其他供應商處了解現(xiàn)購產品的最新情況(了解）已有供應商，從其他供應商了解產品、價格、服務，打探信息。5、競爭對手了解競爭產品的情況（發(fā)假詢盤）假詢盤的比例非常小，可以從IP看出來，最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認真對待；同時，不要讓你的外國客戶發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機會，從而丟失現(xiàn)有客戶6、其他：比如發(fā)釣魚網站的騙子，有網站鏈接讓輸入郵箱地址和密碼的。類似這樣的郵件千萬不要打開鏈接，危險！2、從詢盤的發(fā)送方式分析圖示詳細從詢盤的發(fā)送方式分析（1）電子郵件根據(jù)郵件不同內容，用心積極回復。（2）電話——很有價值客戶打電話過來詢問產品及價格，說明客戶的需求比較迫切，很有價值。針對英語水平有限與客戶電話交流存在障礙的業(yè)務員可以這樣周旋：①信號不好，請求對方發(fā)郵件。②正在開會，不方便交流，請求對方發(fā)郵件。③私下里熟記一段英語，內容例如：我們公司規(guī)定不在電話里商談產品報價之類的重要問題，為了對您負責，也為了更好地為您服務，請求對方發(fā)郵件詳細說明。（3）傳真客戶發(fā)傳真過來，說明客戶的意向比較大。收到傳真過來的詢盤，應該做以下工作：①第一時間打電話告知客戶傳真已經收到，將在什么時間回復傳真，讓客戶體會到你服務的周到。②認真仔細地回復傳真，提供給客戶更多的幫助。（4）聊天工具很多老外比較常用聊天工具，注意要根據(jù)自己的溝通能力、對產品的專業(yè)度以及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結合使用(將聊天時客戶所需的主要信息以郵件的形式發(fā)給客戶，作好記錄便于我們日后跟進。（5）郵寄歐美老牌公司習慣把價格表、產品信息、產品樣板郵寄給供應商，我們應按照他的要求以最快的速度打樣給他，并盡快將樣板郵寄給他。2、詢盤的回復回復的準備：（1）心態(tài)

要有積極向上的心態(tài)，堅持下去，不要輕言放棄。（2）報價資料①對產品非常了解，專業(yè)度高，有時對產品的了解超過業(yè)務員的英語水平，質量、性能、材質等方面都要很熟悉。②對產品價格的把握要準確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單可以吸引客戶回郵。（3）溝通準備①了解目標客戶的風俗習慣、語言習慣。例如：南美洲客戶西班牙語型，英語水平不高。②要懂得客戶的心，服務到位。例如：客戶打款后，備貨期間，要將產品的生產進度拍照給客戶參考，定期匯報生產情況，注意打款前與打款后服務都要到位。③靈活運用MSN,Skype,雅虎通等聊天工具。④運用國際長途電話?；貜偷脑瓌t第一要務：迅速回復客戶詢盤優(yōu)質詢盤：重點對待，及時回復，有問必答，完整專業(yè)。一般詢盤：也不放過，抓住給自己公司做宣傳的機會。不確定詢盤：進一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正確的聯(lián)系方式，以驗證客戶是否是有誠意買家。附注：收到客戶的詢盤，最好在24小時內回復，對于外國客戶要考慮時差，例如美國客戶最好下班之間回復?；貜偷募记?/p>

通過

詢盤分析國際買家類型然后區(qū)別對待，并進行有效地分類、甄別管理是非常有必要的環(huán)節(jié)，這會對成功獲得

外貿

訂單起到事半功倍的效果。（1）尋找賣家型。這樣的

詢盤人通常是指正在執(zhí)行采購計劃，在尋找賣家所提供的產品（或類似的產品）。這類

詢盤

最大的特點是：目標明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。因此對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復進而形成有競爭力的報盤。

（3）無事生非型。這樣的詢盤通常是指客戶通過某種系統(tǒng)功能通過網站給供給方發(fā)去標準格式的詢盤郵件?，F(xiàn)在很多在線交易市場或其他貿易平臺，為了便于用戶查詢，提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能時，只要點擊選上他感興趣的產品，網站就可以給供給方發(fā)去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但也給一些無事生非者提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就收到他的一個很像樣的詢盤。這時，你是倍加關注，而實際對方毫無興趣。對于這類詢盤，我們可寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務關系，并請他們更多地介紹公司和產品信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就能過濾這類買家，因為他們大多不會再有回復。

（4）信息收集型。這類郵件可能是技術人員，現(xiàn)要開發(fā)或仿造和你的產品相同或相似的產品，因此，他們需要了解市場、了解產品、得到更多的同行信息。這類詢盤的特點十分專業(yè)。也許和他們交流一兩次，他們就會匯款購買樣品。但是，他們可能永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜瓦@類人的詢盤要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。（5）索要樣品型。這樣的詢盤通常是指詢盤人的目標是索要免費樣品。他們大多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經過交流，你會發(fā)現(xiàn)他們對價格、質量等并不關心，他們關心的只是給他們送樣品?；貜瓦@類人的詢盤我們可以采取堅持讓他們付樣品費和郵費的策略，這樣就會使他們遠離。3、詢盤的跟進（1）對于回復或報價后回應的客戶

注意：有關于產品的溝通越多，單子的成功率越大。對于出貨期不準時的解釋：①這段時間公司訂單比較多，生產排的比較滿②我們公司重質量勝過于重生命。（2）對于回復后沒有消息了的有價值客戶，不能不聞不問。郵件跟進：①1個星期左右發(fā)第二封郵件。②2個星期左右發(fā)第三封郵件。最好附上上次報價的內容以提醒客戶。打電話詢問：問客戶是否收到了郵件，是不是客戶的郵箱系統(tǒng)出了問題。（3）若過段時間客戶還是沒有任何消息，再一次郵件跟進…...跟進要學習鴕鳥精神---我心永恒，即使你已心有所屬。小工廠也可以做大訂單。幾種常見的跟進后回復以及應對策略四種情況：1、告訴你不及時回復的原因是收到太多供應商的郵件，需要一段時間挑選。2、收件人不是公司決策者，要聽從老板指示。3、暫時不需要我們的產品，說以后再聯(lián)系。4、和我們打交道的是貿易商，不是最終的采購客戶。應對策略建議：以上客戶可通過發(fā)新產品介紹或者新