ER銷售演講方法論

產(chǎn)品市場(chǎng)部出品

ERP銷售演講方法論

崔建中版本發(fā)布日期作者審核人受眾對(duì)象備注V1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級(jí)售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請(qǐng)聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場(chǎng)部朱祥勤Zhuxq@0531－851065752023/1/1770年代，要么發(fā)表，要么毀滅80年代，要么演示，要么消亡90年代，要么拉關(guān)系，要么失敗現(xiàn)在，要么演講，要么投降銷售演講技巧演講

一個(gè)好的演講，是一個(gè)文化現(xiàn)象！目錄四：演講注意事項(xiàng)

1、演講的目的信息的傳播讓客戶接受您的觀點(diǎn)培訓(xùn)給銷售提供至關(guān)重要的幫助銷售演講技巧我為什么要站在這兒演講？聽眾為什么要聽我的演講？聽眾想從我的演講中聽到什么？演講之后我（我們）要做哪些事情？每次演講前我們都必須回答上邊的問題！2、演講目標(biāo)的確立銷售演講技巧聽眾接受了您表達(dá)的觀點(diǎn)達(dá)到了預(yù)期（如：客戶投票支持浪潮）與聽眾自始至終有非常好的交流聽眾在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)即記住了您，也記住了您描述的關(guān)鍵信息加深了對(duì)我們產(chǎn)品或方案的興趣和諧的演講氣氛客戶的贊揚(yáng)3、成功演講的標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售演講技巧錯(cuò)誤的目標(biāo)定位不切實(shí)際的表?yè)P(yáng)或貶損您的對(duì)手引用的數(shù)據(jù)或證據(jù)是錯(cuò)誤的大談自己公司的市場(chǎng)地位，自己卻不是市場(chǎng)中的NO.1演講的聲音不能有效的控制過多的使用長(zhǎng)句，而不是清晰、有力的短句4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧幻燈片反應(yīng)的不是最新的內(nèi)容。過多的術(shù)語(yǔ)、縮寫和數(shù)字復(fù)雜的IT技術(shù)介紹，而客戶從中接受到的利益卻不清晰為了趕時(shí)間而腰斬演講4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧準(zhǔn)備不充分、倉(cāng)促上陣。和別人的演講沒有什么區(qū)別。每張幻燈片都填的太滿，不留余地，聽眾感覺疲憊。太多的動(dòng)畫和聲音效果。4、演講經(jīng)常犯的錯(cuò)誤銷售演講技巧未知的壓力力—不知道客戶戶會(huì)問什么么問題\不知道怎樣樣回答\不知道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎怎樣搗亂\不知道客戶戶對(duì)自己演演講的反應(yīng)應(yīng)。對(duì)確定的主主題不熟悉悉（沒有信信心）5、為什么我我們做演講講的時(shí)候會(huì)會(huì)緊張銷售演講技技巧給自己充足足的時(shí)間做做準(zhǔn)備。（（莫非定律律：您認(rèn)為為有可能出出的錯(cuò)誤，，就一定會(huì)會(huì)出）幻燈片等演演講資料一一定要備份份，以防萬(wàn)萬(wàn)一。記住關(guān)鍵參參與者的名名字對(duì)各種可能能遇到的問問題做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，尤其其是涉及到到我們不足足的地方。。對(duì)那些您不不能回答或或不想回答答的問題想想出一個(gè)推推諉的理由由。6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧把您開頭準(zhǔn)準(zhǔn)備講的部部分寫下來(lái)來(lái)，多做練練習(xí)，因?yàn)闉檠葜v的開開始是最容容易出問題題的時(shí)候。。一次（一張張幻燈片））只陳述一一個(gè)觀點(diǎn)。。并且注意意呈上啟下下。您知道什么么并不重要要，關(guān)鍵是是客戶需要要知道什么么，要學(xué)會(huì)會(huì)用聽眾的的語(yǔ)言說話話。通過各種渠渠道，提前前了解您的的聽眾。6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧準(zhǔn)備一些素素材，當(dāng)您您大腦突然然空白的時(shí)時(shí)候，用這這些素材來(lái)來(lái)補(bǔ)充。確定好演講講的要點(diǎn)，，組織好整整個(gè)演講架架構(gòu)。不要太關(guān)注注細(xì)節(jié)，幻幻燈片的關(guān)關(guān)鍵是清晰晰和完整。。通過問問題題的方式和和客戶交流流。語(yǔ)言和ppt都要清晰和和簡(jiǎn)練6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧開始就要吸吸引注意力力-可以采用一一句名言、、一個(gè)故事事、一個(gè)鮮鮮明的觀點(diǎn)點(diǎn)或者是一一個(gè)問題，，但是避免免用笑話、、段子來(lái)開開頭。您的每一個(gè)個(gè)亮點(diǎn)盡量量要在一分分鐘內(nèi)陳述述清楚。太太長(zhǎng)就不是是亮點(diǎn)了。。用圖形強(qiáng)調(diào)調(diào)您的重點(diǎn)點(diǎn)通過問問題題的方式檢檢查您陳述述的客戶利利益聽眾是是否都記住住了。6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧關(guān)注客戶利利益和獲得得利益的行行動(dòng)步驟-這將幫助客客戶聚焦。。在演講開始始的時(shí)候可可以提前介介紹一下演演講的內(nèi)容容，這樣客客戶更容易易接受。演講結(jié)束或或階段總結(jié)結(jié)時(shí)重復(fù)您您的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)、客戶利利益、行動(dòng)動(dòng)步驟。6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧聲音的控制制-陰陽(yáng)頓挫的的聲音能夠夠幫助客戶戶理解演講講的重點(diǎn)，，不要在每每句話的結(jié)結(jié)尾降音。。眼睛的接觸觸-眼睛是和聽聽眾交流最最重要的工工具。在范范圍比較大大的場(chǎng)所，，可以劃分分區(qū)域，每每個(gè)區(qū)域找找出一個(gè)人人，定期的的目光注視視。您和聽聽眾的目光光接觸越少少，您的演演講效果就就會(huì)越差。。身體語(yǔ)言-不要用太激激烈的動(dòng)作作，不要頻頻繁的使用用身體語(yǔ)言言。這樣會(huì)會(huì)把聽眾的的注意力從從演講本身身分散。需需要指示ppt的時(shí)候，不不要用手指指而是用整整個(gè)手。舞臺(tái)的利用用-充分利用舞舞臺(tái)空間，，可能的情情況下要盡盡量覆蓋。。不要移動(dòng)動(dòng)的太快和和太頻繁。。6、怎樣做才才是正確的的？銷售演講技技巧目錄錄四：演講注注意事項(xiàng)（1）、左腦VS右腦左腦控制邏邏輯功能，，它與結(jié)構(gòu)構(gòu)、形式、、次序、排排列有關(guān)。。并傾向于于線形思維維，一次處處理一件事事情的方式式運(yùn)作。右腦控制創(chuàng)創(chuàng)造性地功功能，它與與思想概念念有關(guān)，是是非線性的的；會(huì)根據(jù)據(jù)一種無(wú)法法以邏輯解解釋的聯(lián)系系方式在各各種想法之之間跳躍。。組織的開始始先關(guān)注結(jié)結(jié)果，而不不是過程??！1、演講的組組織銷售演講技技巧（2）、組織框框架找到B點(diǎn)了解聽眾：：身份、知知識(shí)水平、、WIIFY關(guān)注外部因素素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，合作伙伴伴堆砌數(shù)據(jù)，集集簇觀點(diǎn)理順結(jié)構(gòu)之前前聚焦于目標(biāo)標(biāo)1、演講的組織織銷售演講技巧巧（3）、敘述結(jié)構(gòu)構(gòu)編年史式標(biāo)準(zhǔn)組件式實(shí)體式空間式問題/解決方案式機(jī)遇/能力式特種/好處式空間式1、演講的組織織銷售演講技巧巧（3）、敘述結(jié)構(gòu)構(gòu)案例分析式爭(zhēng)論/謬誤式比較/對(duì)照式設(shè)問式數(shù)字式1、演講的組織織銷售演講技巧巧提問法：提出出一個(gè)只針對(duì)對(duì)某一類聽眾眾的問題擺事實(shí)法：說說出一個(gè)吃驚驚的數(shù)字或事事實(shí)回顧/展望法：回顧顧過去或展望望未來(lái)引述法：利用用名言或權(quán)威威信息褒揚(yáng)你你的業(yè)務(wù)講故事法：講講一個(gè)簡(jiǎn)短、、人性化的有有趣故事成語(yǔ)法：引用用一個(gè)眾所周周知的成語(yǔ)類比法：解釋釋一個(gè)復(fù)雜和和模糊不清的的主題銷售演講技巧巧2、開場(chǎng)白這對(duì)“你”有什么好處？？What’sInItForYou?3、演講當(dāng)中最最重要！-WIIFY銷售演講技巧巧PositionProblemPossibilityProposal4、演講的4P銷售演講技巧巧例子：如果您要從濟(jì)濟(jì)南趕到青島島吃午飯（position)，但是車壞了了（Problem),我們可以修車車、雇一個(gè)出出租車、不吃吃午飯了（possibilities），我們決定定雇一個(gè)出租租車10：00出發(fā)(proposal）。銷售也也是類類似的的：您需要要知道道客戶戶目前前是什什么狀狀況、、存在在那些些問題題，解決問問題有有哪些些選擇擇、提提供怎怎樣的的解決決方案案。一般:Introduction->Position->Problem->Possibility->Proposal->conclusion->askforsales(questions)->Q&A銷售演演講技技巧4、演講講的4P資料分分發(fā)能能夠增增強(qiáng)客客戶對(duì)對(duì)演講講的理理解資料分分發(fā)能能使您您的公公司顯顯得更更專業(yè)業(yè)節(jié)省做做筆記記得時(shí)時(shí)間，，聽眾眾會(huì)更更專心心聽5、資料料分發(fā)發(fā)銷售演演講技技巧資料分分發(fā)要要和您您的演演講同同步進(jìn)進(jìn)行。。過早早的分分發(fā)會(huì)會(huì)使大大家對(duì)對(duì)演講講失去去興趣趣。如果要要演講講之后后再分分發(fā)，，需提提前告告訴聽聽眾。。避免免觀眾眾做無(wú)無(wú)謂的的筆記記。5、資料料分發(fā)發(fā)銷售演演講技技巧重要的的不是是您講講什么么，而而是怎怎樣講講！做好充充分的的準(zhǔn)備備，尤尤其要要研究究客戶戶的未未來(lái)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略盡量少少說廢廢話，，客氣氣話。。要強(qiáng)調(diào)調(diào)投入入產(chǎn)出出比要讓他他們認(rèn)認(rèn)為您您很懂懂他們們的行行業(yè)盡量通通俗易易懂幻燈片片要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、清楚楚分析資資料和和建議議要翔翔實(shí)具具體回答問問題要要耐心心細(xì)致致盡量不不要回回避他他們關(guān)關(guān)心的的問題題每一次次和客客戶高高層的的會(huì)面面都可可能是是您最最后一一次機(jī)機(jī)會(huì)了了！面向客客戶高高層的的演講講銷售演演講技技巧演講之之前要要了解解或者者測(cè)試試一下下聽眾眾對(duì)技技術(shù)的的了解解程度度。盡量用用容易易理解解的語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)不要充充內(nèi)行行，類類似：：“大家都都知道道”、“很明明顯顯”、“正如如大大家家所所知知道道的的那那樣樣”的詞詞盡盡量量少少用用盡量量避避免免用用專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)和和縮縮寫寫詞詞用易易理理解解的的例例子子、、圖圖表表、、插插圖圖等等在幻幻燈燈片片能能看看到到的的，，就就不不要要照照本本宣宣科科技術(shù)術(shù)性性演演講講要要注注意意的的問問題題銷售售演演講講技技巧巧在演演講講之之前前---可以以在在幻幻燈燈片片上上先先引引用用一一段段和和演演講講主主題題相相關(guān)關(guān)的的名名言言或或者者是是可可以以引引發(fā)發(fā)人人思思考考的的問問題題。。SAP(ORACLE\UF\KD..)產(chǎn)品品（（方方案案））是是最最好好的的您的的demo看起起來(lái)來(lái)不不滿滿足足我我們們的的要要求求我不不想想成成為為您您新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的試試驗(yàn)驗(yàn)品品太貴貴了了！！您的的顧顧問問看看起起來(lái)來(lái)沒沒有有多多少少經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品沒沒什什么么特特色色經(jīng)常常需需要要處處理理的的異異議議銷售售演演講講技技巧巧好的的演演講講和和DEMO是銷銷售售最最具具殺殺傷傷力力的的武武器器！千篇篇一一律律的的演演講講和和DEMO是殺殺死死銷銷售售最最好好的的武武器器！！目錄錄四：：演演講講注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)抓住住客客戶戶的的注注意意力力讓聽聽眾眾記記住住并并接接受受您您的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)與聽聽眾眾產(chǎn)產(chǎn)生生互互動(dòng)動(dòng)。。1、您您怎怎樣樣才才能能做做到到？？銷售售演演講講技技巧巧StoriesHumorAnalogiesReferences/QuotationsPictures/VisualSupport演講講的的金金科科玉玉律律?。?、SHARP原則則銷售售演演講講技技巧巧古往往今今來(lái)來(lái)，，講講故故事事都都是是人人類類最最有有效效的的溝溝通通方方式式。。通通過過故故事事的的形形式式我我們們的的知知識(shí)識(shí)會(huì)會(huì)變變得得更更人人性性化化、、具具有有感感情情色色彩彩，，更更有有深深度度。。從從而而聽聽眾眾更更容容易易接接收收。。Stories銷售售演演講講技技巧巧2、SHARP原則幽默是和和客戶交交流最重重要的工工具之一一，也是是調(diào)動(dòng)客客戶情緒緒的最好好的手段段。最好好的幽默默不是講講笑話，，而是隨隨著演講講自然而而然流露露出來(lái)的的。它是是您所講講內(nèi)容的的一部分分。講笑笑話很少少有成功功的。Humor銷售演講講技巧2、SHARP原則對(duì)照、分分類、類類比等都都是大家家最常用用的思考考問題的的方式相似性可可能是物物理的、、精神的的或者功功能性的的。類比比可以創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)生動(dòng)鮮鮮活的圖圖畫，增增加聽眾眾對(duì)問題題的理解解Analogies銷售演講講技巧2、SHARP原則證實(shí)用的的資料可可能來(lái)源源于您以以往的經(jīng)經(jīng)歷、學(xué)學(xué)術(shù)期刊刊、論文文甚至可可以是您您看過的的一部電電影或電電視劇。。引用和證證明是最最能吸引引聽眾的的地方，，因?yàn)樗軌蛞鹂蛻魬舻墓缠Q鳴，而這這種共鳴鳴能夠幫幫助客戶戶記住和和接受您您的觀點(diǎn)點(diǎn)。References/Quotations銷售演講講技巧2、SHARP原則精美的掛掛圖、幻幻燈片可可以使演演講更專專業(yè)、可可信、客客戶更有有興趣。。從而使使聽眾能能夠更加加聚精會(huì)會(huì)神地投投入并且且記住更更多的東東西。一定有記記住您是是演講的的主體，，不要讓讓圖片喧喧賓奪主主。Pictures&visualsupport銷售演講講技巧2、SHARP原則原則可以以有效地地幫助您您和客聽聽眾溝通通，使聽聽眾更容容易接受受您的觀觀點(diǎn)一個(gè)故事事要控制制在30秒到兩分分鐘之間間要有感情情色彩確信這個(gè)個(gè)故事和和您的主主題是有有關(guān)的向聽眾解解釋這個(gè)個(gè)故事與與您要表表達(dá)的內(nèi)內(nèi)容之間間的關(guān)系系（除非非特別明明顯）銷售演講講技巧Story-應(yīng)該做的的2、SHARP原則講故事前前先道歉歉非重要的的細(xì)節(jié)上上喋喋不不休講故事時(shí)時(shí)機(jī)不對(duì)對(duì)錯(cuò)誤的假假設(shè)聽眾眾已經(jīng)理理解了某某些內(nèi)容容Stories-易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤銷售演講講技巧2、SHARP原則微笑用嚴(yán)肅平平衡您的的幽默把幽默均均勻的融融匯到您您的整個(gè)個(gè)演講中中去。Humor-應(yīng)該做的的銷售演講講技巧2、SHARP原則不要講講笑話話避免拿拿別人人的隱隱私、、宗教教作為為談資資沒有取取得效效果的的時(shí)候候，不不要失失望，，保持持情緒緒幽默是是為了了加強(qiáng)強(qiáng)效果果，不不要把把自己己當(dāng)成成喜劇劇演員員。Humor-易犯的的錯(cuò)誤誤銷售演演講技技巧2、SHARP原則每個(gè)概概念/觀點(diǎn)只只用一一個(gè)類類比就就夠了了對(duì)于類類比和和您要要表達(dá)達(dá)的概概念之之間的的聯(lián)系系要解解釋清清楚類比要要適當(dāng)當(dāng)，聯(lián)聯(lián)系要要盡量量明顯顯。Analogies-應(yīng)該做的銷售演講技技巧2、SHARP原則總是用同一一個(gè)類比不要用太復(fù)復(fù)雜的類比比；聽眾聽聽不明白，，很難產(chǎn)生生聯(lián)想太多的類比比浪費(fèi)了寶寶貴的時(shí)間間Analogies-易犯的錯(cuò)誤誤銷售演講技技巧2、SHARP原則引用要簡(jiǎn)短短有力，注注意和上下下文的承接接引用要逐字字逐句的讀讀，不要有有任何錯(cuò)誤誤，否則效效果會(huì)大打打折扣。對(duì)引用和證證言（證據(jù)據(jù)）要做解解釋，注明明出處References/Quotations-應(yīng)該做的銷售演講技技巧2、SHARP原則確信您的ppt、掛圖坐在在最后一排排的人也能能看見用鮮艷的顏顏色標(biāo)志出出您的重點(diǎn)點(diǎn)，吸引聽聽眾的注意意做好文件的的