貿(mào)易合同條款解讀課件

貿(mào)易合同條款解讀貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件零售貿(mào)易條件價(jià)格條款費(fèi)用條款殘損條款返利條款付款條款儲(chǔ)運(yùn)條款淘汰條款退貨條款罰款條款促銷條款價(jià)格條款不同訂貨量的價(jià)格差異：概念：廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格；用途：訂貨量價(jià)格差異可以用來幫助我們賣入更多的產(chǎn)品規(guī)格。不同付款期的價(jià)格差異：概念：廠商是否為不同的付款條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格；用途：利用付款期折扣減少零售商對(duì)我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；（2/10、1/20、N/30）不同地區(qū)差異：概念：由于各地生產(chǎn)實(shí)體、儲(chǔ)運(yùn)成本以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素造成的供貨價(jià)格差異；用途：(1)短期－防止不同地區(qū)的差價(jià)被零售客戶所利用；

(2)長期－調(diào)整政策－盡量使價(jià)格條件一致化、透明化。價(jià)格變動(dòng)要求：概念：零售商要求簽署合同一定期限內(nèi)不得自動(dòng)升價(jià)，以后提價(jià)需提前一定時(shí)間（通常一個(gè)月）通知零售商。返利條款－案例分析：美標(biāo)沒有無條件返利，所有返利和銷量相關(guān)；有條件返利：梯度較多，級(jí)差過大：OBI：500萬之下，1%，500萬-1000萬，2%，1000萬－1500萬，3%，1500-2000萬，4%，2500萬，5%；計(jì)算中成功地運(yùn)用了階梯性的計(jì)算方式；按照季度結(jié)算；費(fèi)用條款?構(gòu)成產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用：進(jìn)店開戶（newsupplier）；新產(chǎn)品入場費(fèi)（newitem）；新產(chǎn)品條碼費(fèi)（barcode）；商品組織費(fèi)等（regional/nationalassortment）；陳列費(fèi)用：排面管理費(fèi)；商店類費(fèi)用：新店開業(yè)（grandopening）；老店裝修（remodelingfee）；全國店慶（nationalanniversary）；國際店慶（internationalanniversary）；費(fèi)用條款?構(gòu)成年節(jié)費(fèi)用，以門店為單位收取，可變動(dòng)空間?。涸╪ewyear）；春節(jié)（springfestival）；五一（laborday）；中秋（moonfestival）；國慶（nationalday）；圣誕（christmas）；服務(wù)費(fèi)用：咨詢費(fèi)（consultingfee）；服務(wù)費(fèi)等。費(fèi)用條款－美標(biāo)現(xiàn)狀名目比較單純：開業(yè)贊助費(fèi)用：折扣、開業(yè)付款期、開業(yè)期、樣品免費(fèi)贈(zèng)送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI部分描述為，在賣場布局方面，美標(biāo)在不影響布局的前提下有優(yōu)先選擇權(quán)利、給予足夠的展示空間等；商場設(shè)備費(fèi)，by門店收??；商場裝飾費(fèi)，by門店收取；無年節(jié)、店慶費(fèi)用；促銷條款促銷價(jià)格：不僅在促銷期間享有促銷價(jià)格，在前后一段時(shí)間內(nèi)促銷供貨價(jià)格同樣生效（如前7后8，前7后3等）；促銷折扣－零售商對(duì)促銷價(jià)格有既定的要求；促銷期限要求：每次促銷活動(dòng)有最低促銷期限限制，如10-15等；促銷數(shù)量要求：每年要求促銷活動(dòng)的數(shù)量，通常為12次每年；促銷快訊要求：要求每年有多少個(gè)促銷快訊，同時(shí)列明每期收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；促銷陳列要求：DM和堆頭逐漸分開統(tǒng)計(jì)收費(fèi)（尤其是Hypermarket)；要求凡上DM商品必須配合有堆頭；促銷人員要求：促銷人員管理費(fèi)用：C42000元/人/月。促銷條款－美標(biāo)現(xiàn)狀對(duì)于促銷，零售商在各個(gè)方面都沒有強(qiáng)制性要求；DM費(fèi)用，只涉及總額，沒有具體解釋，對(duì)于具體次數(shù)、頻率均沒有提及；儲(chǔ)運(yùn)條款－美標(biāo)現(xiàn)狀訂單要求嚴(yán)格：訂貨量（MOQ）和內(nèi)容均有限制，美標(biāo)對(duì)于零售商有嚴(yán)格的訂單數(shù)量和訂單內(nèi)容限制，比較強(qiáng)勢；訂單要求與送貨條款相互制約；交貨方式：交貨周期和訂單內(nèi)容相關(guān)；送貨時(shí)間分為開業(yè)送貨時(shí)間和正常送貨時(shí)間兩種。殘損條款零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的殘損要求：殘損無條件退回（退換）；殘損不退：生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償（0.25%－1%)。退貨條款退貨條件：無條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款；退貨時(shí)間：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)自提；超期未提則（1)銷毀（2)轉(zhuǎn)為贈(zèng)品處理，并向供應(yīng)商收取庫傭（倉庫占用費(fèi)）；退貨費(fèi)用分?jǐn)偅阂蛱幚硗素洶l(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)；退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣除；退貨價(jià)格：按照平均進(jìn)價(jià)，或者按照最高進(jìn)貨價(jià)格；未退貨獎(jiǎng)勵(lì)：生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎(jiǎng)勵(lì)，在貨款中一次性扣除。淘汰條款商品淘汰的原因：新產(chǎn)品未能在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額；訂單滿足率無法達(dá)到要求，即無法按時(shí)、按量送達(dá)貨物；零售商內(nèi)部的“末位淘汰率”；價(jià)格問題導(dǎo)致的淘汰：進(jìn)貨成本價(jià)高于競爭對(duì)手零售價(jià)格時(shí)。淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復(fù)用在其它單品上。罰款條款與庫存相關(guān)類：訂單延期；訂單丟失；訂單不能按時(shí)預(yù)約，配送延遲；送貨不全；普通產(chǎn)品缺貨；促銷產(chǎn)品缺貨：普通促銷缺貨；快訊商品缺貨：首頁缺貨快訊其它頁缺貨新店開張缺貨；庫存類問題最終導(dǎo)致零售商可以終止合同；促銷人員類；產(chǎn)品價(jià)格類：庫存商品成本價(jià)保護(hù)；市場價(jià)格差異補(bǔ)充差價(jià)；其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等；罰款金額：由一定金額起，不足最低金額按最低金額計(jì)算（萬客隆罰款以500元起）付款條款付款時(shí)間；付款折扣；結(jié)算方式：購銷即付（送貨后約定時(shí)間內(nèi)結(jié)清貨款）；數(shù)期結(jié)算（Net和EOM)；翻單批結(jié)（每XX單結(jié)算一次）；實(shí)銷實(shí)結(jié)（EOM變種)；其它；結(jié)算地點(diǎn)：送貨地點(diǎn)和銷售地點(diǎn)不符；結(jié)算費(fèi)用：因結(jié)算發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)；付款方式：電匯；支票；銀行承兌匯票；網(wǎng)上結(jié)算；發(fā)票稅率：普通發(fā)票（普通發(fā)票4%，補(bǔ)13%差額，到17%的增值稅稅率）；增值稅發(fā)票稅率（以好又多為例）。

4%，6%，13%，17%付款條款－美標(biāo)現(xiàn)狀付款時(shí)間：開具發(fā)票日30天；貨物到達(dá)指定倉庫并經(jīng)過確認(rèn)之日其計(jì)算；新店開幕，以付款時(shí)間作為贊助的內(nèi)容，首批訂單按照開業(yè)時(shí)間計(jì)算；沒有付款折扣；延遲付款：美標(biāo)有追討延遲付款利息之權(quán)利零售商從付款條款中獲利直接從貨款期的長短來計(jì)算價(jià)值

年銷售額X(付款天數(shù)/365)X銀行利息根據(jù)短期投資回報(bào)率來計(jì)算價(jià)值

年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(投資回報(bào)率)根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來的價(jià)值

年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X投資回報(bào)率零售商從付款條款中獲利根據(jù)短期投資回報(bào)率來計(jì)算年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(投資回報(bào)率)假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款.我們假設(shè)家樂福在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有20%投資回報(bào)率的產(chǎn)品上,那么,這個(gè)財(cái)政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:$2000萬*[(30/365)*(20%)]=$328,767元OR$2000萬/365*30*(20%)=$328,767元意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的1.62％的收益付款條款?

案例分析某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下:7天付款 -3%付款折扣;14天付款 -1.5%付款折扣;40天付款 -0%付款折扣.XYZ關(guān)鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金,該店希望通過選擇40天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和資金緊張的矛盾;ABC認(rèn)為,如果一但XYZ選擇了40天付款,將會(huì)很大程度上影響該客戶在價(jià)格上的競爭力,并進(jìn)而導(dǎo)致毛利率降低.XYZ零售商對(duì)ABC類廠商有最低毛利率的要求,并經(jīng)常在價(jià)格競爭中要求ABC給予降價(jià)金額補(bǔ)償;ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元;平均訂貨周期為2天;當(dāng)時(shí)銀行貸款月利率為0.5%針對(duì)回款期問題說服客戶付款條款?案例分析分析一：對(duì)“資金周轉(zhuǎn)”的影響選擇1選擇40天付款占用資金天數(shù):40-2=38天占用資金總數(shù):RMB166,000*38天RMB6,308,000選擇2選擇7天付款占用資金天數(shù):7-2=5天占用資金總數(shù):RMB166,000

*5天

RMB830,000選擇1將會(huì)得到額外的資金占用好處RMB5,478,000付款條款?案例分析分析二：付款折扣獲益選擇140天付款沒有付款折扣選擇27天付款獲得3%折扣RMB164,340(RMB5,478,000的3%)選擇1將會(huì)損失164,340元折扣付款條款?案例分析分析四：付款評(píng)估選擇1選擇40天付款相當(dāng)于在供應(yīng)商處以每月3%的利率借款,即每月付利息164,340元選擇2選擇7天付款并從銀行以月利率0.5%貸得相同數(shù)額資金,實(shí)際每月付利息30,000元.選擇2每月節(jié)省