鄧?yán)蠜霾锠I銷策劃方案

鄧?yán)蠜霾锠I銷策劃方案2023/1/161

前言一、市場機會分析(一)市場環(huán)境分析(二)消費者調(diào)研(三)產(chǎn)品調(diào)研(四)競爭狀況分析(五)分析結(jié)論二、營銷策略組合(一)產(chǎn)品策略(二)價格策略(三)渠道策略(四)促銷組合策略三、費用預(yù)算目錄2023/1/162前言

1、“鄧?yán)蠜霾琛焙喗?/p>

“鄧?yán)蠜霾琛币脏嚴(yán)仙詈竦闹嗅t(yī)理論為基礎(chǔ)，根據(jù)都市氣候環(huán)境及現(xiàn)代人快節(jié)奏、少鍛煉的生活特征，飲食習(xí)慣和體質(zhì)特點研制出的涼茶。具有藥性輕、平，不損傷元氣等區(qū)別其他涼茶的明顯特點，產(chǎn)品組方非常有特點。2、制定本策劃書的目的與意義

在這次策劃作業(yè)中，我們小組將通過一系列有條理的創(chuàng)新性活動，努力提高鄧?yán)蠜霾柚群兔雷u度，為鄧?yán)蠜霾柽M一步開拓市場打下堅實基礎(chǔ)。為實現(xiàn)該目標(biāo)，我們對此產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭結(jié)構(gòu)等進行了詳細的調(diào)查與分析，并在此基礎(chǔ)上制定出相應(yīng)的營銷策略。在具體的操作中，我們將堅定目標(biāo)，靈活把握，全面展現(xiàn)“鄧?yán)蠜霾琛眰鹘y(tǒng)，時尚，健康三者完美結(jié)合的品牌形象。前言2023/1/163

一、市場機會分析2023/1/164（一）市場環(huán)境分析市場環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境◆自然環(huán)境◆影響消費者行為因素

◆消費需求◆競爭者◆品牌形象◆供給狀況◆產(chǎn)品簡介2023/1/165外部環(huán)境

1、自然環(huán)境（1）廣東氣候濕熱，在這五六月份酷暑之際，易患感冒，火氣較大。（2）受環(huán)境污染影響，人們對保健產(chǎn)品的需求日益增加。2、影響消費行為的因素（1）廣東人都有喝涼茶的生活習(xí)慣。（2）受競爭、工作壓力影響，人們時間觀念增強，包裝涼茶省時有效。（3）現(xiàn)代人的保健意識日益增強。3、消費需求（2）隨著時代的發(fā)展、社會的進步，現(xiàn)代人大都從事腦力勞動，比較少曬太陽，火氣較旺，對涼茶的需求量非常大。（1）2008年，僅廣東涼茶飲料銷售量總計就突破了600萬噸，超過可口可樂在中國大陸銷量的兩倍，并遠銷50多個國家和地區(qū)。預(yù)計2010年涼茶產(chǎn)銷量將達1200萬噸。4、競爭者

目前涼茶市場基本上有三大陣營:第一陣營是王老吉;第二陣營是鄧?yán)蠜霾?、春和堂涼茶、黃振龍、口炎清、寶慶堂等;第三陣營是金葫蘆、平安堂、黎泉等。且國外兩大飲料巨頭——可口可樂、百事可樂也加入了涼茶行列。市場競爭十分激烈。2023/1/166內(nèi)部環(huán)境1、品牌形象清火不傷身。相較于市面上其他涼茶，鄧?yán)蠜霾琛扒寤鸩粋怼钡钠放菩蜗蟾m合從事腦力勞動的消費群體（白領(lǐng)、大學(xué)生）。2、供給狀況產(chǎn)品由廠家直接提供，如出現(xiàn)缺貨情況由廠家即時補貨。3、產(chǎn)品簡介（1）鄧?yán)蠜霾枧c其他涼茶顯著不同，針對現(xiàn)代人“口臭、尿黃、便黑”體癥組方，獨具解毒排毒功效，并且藥性平和，不會太過苦寒，是更適合現(xiàn)代人養(yǎng)生防病的現(xiàn)代涼茶，乃健康之源。（2）鄧?yán)蠜霾枰浴皩I(yè)策劃，包裝形象清新脫俗，中醫(yī)文化底蘊深厚”，在眾多同類產(chǎn)品中獨樹一幟。內(nèi)部環(huán)境2023/1/167（二）消費者調(diào)研1、銷售對象的基本情況

（1）季節(jié)的交換、繁忙的生活、不恰當(dāng)?shù)娘嬍扯紩?dǎo)致上火口干之類不適癥狀的出現(xiàn)。。（2）隨著生活水平的提高，大學(xué)生對生活質(zhì)量的要求亦有所提高，因此更加注重日常保健。2、消費者市場調(diào)查（1）鄧?yán)蠜霾璧恼J(rèn)知度分析。據(jù)調(diào)查顯示，63%的同學(xué)未聽過鄧?yán)蠜霾琛５捎谀昵嘁淮子诮邮苄率挛?，“鄧?yán)稀弊鳛闆霾柚械男滦?，容易被嘗試和接受。因此其在廣州各大高校具有較大的市場潛力。（2）據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，全國在校大學(xué)生總數(shù)超過2300萬人。由此可見大學(xué)生是一個龐大的消費群，更是未來的社會精英階層。因此，鄧?yán)蠜霾钁?yīng)以大學(xué)生的心理需求為切入點，激活他們的健康需求，為后續(xù)市場發(fā)力作準(zhǔn)備。（3）鄧?yán)蠜霾柙谙募镜男枨笤龃?。?jù)了解，在夏季，大學(xué)生中頻繁出現(xiàn)上火、咽喉痛、口干、長暗瘡、感冒和腸胃不適的狀況，因此“清新甘淡”的涼茶在這一時段的需求量必然增大。2023/1/1681、產(chǎn)品種類和功效分析（1）草本清涼飲品（罐裝涼茶）功效要點：去火排毒、解酒護肝、涼血去痘、抗病毒（2）有糖顆粒沖劑功效要點：除外感、抗病毒、清熱解毒，預(yù)防流感（3）無糖顆粒沖劑功效要點：除外感、抗病毒、清熱解毒，體貼照顧忌糖人士（4）精華含片功效要點：利咽清喉、清新口氣，高檔速效清喉含片（5）蜜煉膏功效要點：潤腸通便、排毒養(yǎng)顏、增添了純天然蜂蜜，精煉潤燥、養(yǎng)顏居家必備保健品（三）產(chǎn)品調(diào)研2023/1/1692、產(chǎn)品特點分析（1）熱氣分為兩種：實熱和虛熱?，F(xiàn)代人特別是從事腦力活動更容易上火，且往往是“虛熱”，因此喝太寒涼的涼茶對身體不利。偏偏市面上大多數(shù)的涼茶都是寒性較強。（2）鄧?yán)蠜霾柙O(shè)計理念就是適合現(xiàn)代人喝的涼茶。產(chǎn)品口味清新甘淡，且陰陽兼濟，達到“清火不傷身”的效果。此為鄧?yán)蠜霾枰淮筇攸c，也是其最強大的競爭優(yōu)勢。（3）長期飲用鄧?yán)蠜霾瑁缮羁腆w會到“口不臭、尿不黃、便不黑、大便暢通”的輕松感覺，這也是反映現(xiàn)代人是否健康的新標(biāo)準(zhǔn)。

2023/1/16101、主要競競爭對手的的分析涼茶行業(yè)出出現(xiàn)了讓人人眼睛一亮亮的四大新新特點：特點一：市市場容量急急劇擴大，，主流飲料料初見雛形。。特點二：三三大陣營初初現(xiàn)，業(yè)外外巨頭殺入入第一陣營：：紅罐王老老吉。第二陣營：：鄧?yán)蠜霾璨?、春和堂堂涼茶、黃黃振龍、、寶慶堂。。第三陣營：：金葫蘆、、平安堂、、黎泉等。業(yè)外巨頭:百事可樂樂、可口可可樂。特點三：終終端、店鋪鋪兩種銷售售模式逐漸漸涇渭分明。。特點四：差差異化運作作開始形成成。（四）競爭爭狀況分析析2022/12/31112022/12/3112主要要競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售情情況況表表2022/12/31132、、鄧?yán)侠蠜鰶霾璨柙谠谑惺袌鰣龅牡母偢偁帬幍氐匚晃唬?））在在中中國國十十大大涼涼茶茶品品牌牌排排行行榜榜中中鄧鄧?yán)侠蠜鰶霾璨枧排琶诘谌晃?。。?））品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度較較小小。。在在調(diào)調(diào)查查對對鄧鄧?yán)侠蠜鰶霾璨璧牡恼J(rèn)認(rèn)識識度度時時，，63%的大大學(xué)學(xué)生生選選擇擇““沒沒聽聽過過””，，只只有有32%的人人選選擇擇““聽聽說說過過””。。從從積積極極方方面面看看，，這這說說明明鄧鄧?yán)侠蠜鰶霾璨柙谠诖蟠髮W(xué)學(xué)生生市市場場上上還還有有潛潛力力的的。。（3））產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場定定位位。。鄧鄧?yán)侠蠜鰶霾璨枇⒘⒆阕阌谟谥兄卸硕?，，注注重重品品牌牌和和質(zhì)質(zhì)量量，，加加大大宣宣傳傳和和包包裝裝力力度度，，不不斷斷向向高高端端質(zhì)質(zhì)量量靠靠攏攏，，這這將將有有利利于于迎迎戰(zhàn)戰(zhàn)實實力力雄雄厚厚的的王王老老吉吉和和認(rèn)認(rèn)知知度度高高的的黃黃振振龍龍。。2022/12/31143、鄧鄧?yán)侠蠜鰶霾璨璧牡腟WOT分析析機會會與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)：涼茶茶市場場的的發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αθ匀匀蝗缓芎艽蟠?，，但但與與此此同同時時，其他他企企業(yè)業(yè)瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了這這個個市市場場，，紛紛紛紛推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。優(yōu)勢勢：（1）功效效顯顯著著，，以以質(zhì)質(zhì)取取勝勝，，口口碑碑好好。。（2）傳統(tǒng)統(tǒng)藥藥方方與與現(xiàn)現(xiàn)代代技技術(shù)術(shù)結(jié)結(jié)合合，，擁擁有有先先進進生生產(chǎn)產(chǎn)線線，，包包裝裝符符合合現(xiàn)現(xiàn)代代要要求求。。（3）強強調(diào)調(diào)““清清火火不不傷傷身身””，有有別別于于其其他他品品牌牌。。（4）首次次強強調(diào)調(diào)中中國國涼涼茶茶道道的的宣宣揚揚，，給給人人耳耳目目一一新新之之感感。。劣勢勢：（1）品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度不不夠夠高高（2）品牌牌實實力力沒沒有有類類似似王王老老吉吉強強大大，，品品牌牌正正處處于于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型階階段段，，還還沒沒有有建建立立成成熟熟的的銷銷售售框框架架。。（3）鄧?yán)蠜霾璨柙跊霾璨栊袠I(yè)尚尚屬于新新手，產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳力度不不夠，銷銷售通路路還有待待改革。。（4）涼涼茶還不不為高校校大學(xué)生生所了解解接受(大學(xué)生生消費群群體具有有很大的的發(fā)展?jié)摑摿Γ！?022/12/31151、經(jīng)過市市場機機會分分析，，鄧鄧?yán)蠜鰶霾璧牡哪繕?biāo)標(biāo)市場場定位位為廣廣東各各大高高校的的大學(xué)學(xué)生群群體。。2、鄧鄧?yán)蠜鰶霾枞羧粝虢y(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)中中國涼涼茶市市場，，必須須遵循循以下下三大大營銷銷支點點：（1））加大大廣告告宣傳傳力度度，提提高品品牌認(rèn)認(rèn)知度度。（2））建立立成熟熟的銷銷售渠渠道，，積極極開發(fā)發(fā)終端端渠道道。此此外，，還可可利用用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的高速速發(fā)展展，建建立鄧?yán)蠜鰶霾璧牡碾娮幼由虅?wù)務(wù)網(wǎng)站站，從從事網(wǎng)網(wǎng)上直直銷。。（3））克服服行業(yè)業(yè)銷售售通病病，如如：滯滯銷、、缺貨貨、售售后服服務(wù)不不到位位。(五)分析析結(jié)論論2022/12/3116二、營營銷策策略組組合2022/12/3117（一））產(chǎn)品品策略略產(chǎn)品整整體概概念包包括：：核心心產(chǎn)品品、形形式產(chǎn)產(chǎn)品、、期望望產(chǎn)品品、附附加產(chǎn)產(chǎn)品以以及潛潛在產(chǎn)產(chǎn)品。。鄧?yán)侠蠜霾璨杩梢砸栽黾蛹雍诵男漠a(chǎn)品品的功功能，，并附附帶附附加產(chǎn)產(chǎn)品，，如大大批量量購買買可送送貨上上門等等。在在產(chǎn)品品組合合決策策方面面，鄧鄧?yán)蠜鰶霾杩煽梢钥伎紤]擴擴大產(chǎn)產(chǎn)品組組合，，以擴擴大其其經(jīng)營營范圍圍，從從而為為企業(yè)業(yè)帶來來更多多的盈盈利機機會。。在包裝裝設(shè)計計上，，鄧?yán)侠蠜霾璨璋b裝以深深綠色色為基基調(diào)，，底色色選擇擇淡雅雅的灰灰色。。灰色色使包包裝顯顯得古古樸、、典雅雅，而而深綠綠色莊莊重而而華貴貴。（二））價格格策略略我們小小組經(jīng)經(jīng)過討討論，，建議議其定定價策策略應(yīng)應(yīng)為滲滲透定定價策策略（（即把把產(chǎn)品品價格格定得得相對對較低低，以以吸引引大量量顧客客，提提高市市場占占有率率。））（三)渠道策策略建立成成熟的的銷售售渠道道，積積極開開發(fā)終終端渠渠道。。除此此之外外，基基于大大學(xué)生生的消消費特特點以以及涼涼茶市市場的的激烈烈競爭爭,鄧?yán)蠜鰶霾杩煽梢钥伎紤]建建立電子商商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站。鄧?yán)侠蠜霾璨柰ㄟ^過建立立互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)站站點，，賦予予網(wǎng)站站銷售售功能能，從事網(wǎng)網(wǎng)上直直銷。2022/12/3118（四）促銷銷組合策略略1、廣告策略略（1）戶外廣告告。為了增增強消費者者的注意力力，在大學(xué)學(xué)校園里設(shè)設(shè)立戶外廣廣告牌、燈燈箱等，使使人們在潛潛移漠化中中自然地接接受廣告信信息。具體體地點可以以是在人流流集中的地地方，如食食堂、校園園主干道、、體育場等等。（2）網(wǎng)絡(luò)廣告告。大學(xué)生生接受外來來信息的主主要渠道就就是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上投放放廣告，是是讓大學(xué)生生接受廣告告信息最直直接也最有有效的方法法。經(jīng)過小組成成員的認(rèn)真真討論，我我們制定了了一個適用用于大學(xué)生生的廣告宣傳文文案。2022/12/3119廣告宣傳傳文案[背景：：巴士站，一名男生正在在等公車車。]一女生滿滿頭大汗汗跑到巴士站并停下下，表演演喘氣狀狀，手不不停扇涼涼。男生拿出出一罐鄧鄧?yán)蠜霾璨柽f于女女生，女女生接過過涼茶隨隨即飲用用。飲完后，，表演解解渴狀。。女生：““Thantyou!”男生：““You….””（咳嗽嗽）女生拿出出鄧?yán)暇A片給給男生，，男生接接過并撕撕開包裝裝,將含含片放入入口中。。然后男女女生一起起舉手Show出鄧?yán)侠袭a(chǎn)品。。（背景聲聲音出））男聲：““我喜歡歡！”女聲：““我選擇擇！”【站牌顯顯示：公公車停班班】男女女生離站站一起漫漫步離開開。2022/12/3120（1）大學(xué)生生消費市市場的推推廣活動動（2）公益活活動（3）“鄧?yán)侠媳被@籃球賽2、公共共關(guān)系策策略2022/12/3121（1）大學(xué)生生消費市市場的推推廣活動動活動主題題：清火不傷傷身的快快樂，圓圓你健康康大學(xué)夢夢活動內(nèi)容容：從大學(xué)生生的利益益立足點點出發(fā)，，結(jié)合我我們的宣宣傳需要要（在廣廣州各大大高校））印刷一一版精美美的宣傳傳冊。在在宣傳冊冊上印刷刷“廣州州地圖及及其風(fēng)景景名勝介介紹”，，“助學(xué)學(xué)貸款申申請指引引”，““兼職指指引”和和“大學(xué)學(xué)生活建建議與指指導(dǎo)”等等版面，，并穿插插介紹涼涼茶文化化和鄧?yán)侠蠜霾璧牡南嚓P(guān)信信息。這這樣，就就以先入入為主的的姿態(tài)給給大學(xué)新新生良好好的的認(rèn)認(rèn)知，并并引導(dǎo)本本省甚至至外省學(xué)學(xué)生產(chǎn)生生購買欲欲望，在在短時期期內(nèi)起到到最佳的的宣傳效效果！目的：有效地拓拓展產(chǎn)品品市場。。地點：廣州各大大高校時間：2010年９月新新生入學(xué)學(xué)典禮宣傳：由廣州各各大高校校的廣播播站播放放新聞；；將此活活動的消消息刊登登在校報報上。返回2022/12/3122（2）公益活動活動主題：預(yù)防甲流，關(guān)關(guān)愛健健康活動內(nèi)容：由廣州各大高高校的學(xué)生會會出面，鄧?yán)侠蠜霾璩修k，，與校愛心社社團組織合作作，在各校舉舉辦“預(yù)防甲甲流，關(guān)愛健健康”的活動動，開專題講講座，介紹如如何預(yù)防流感感等知識，并并為學(xué)生免費費發(fā)放鄧?yán)蠜鰶霾?。時間：2009-10-30地點：廣州各大高校校宣傳：學(xué)校廣播站公公布活動消息息，并在校內(nèi)內(nèi)發(fā)放宣傳冊冊子。返回2022/12/3123（3）“鄧鄧?yán)媳被@籃球賽賽活動內(nèi)內(nèi)容：結(jié)合大大學(xué)生生對籃籃球的的熱愛愛，立立足于于各高高校每每年都都會舉舉行籃籃球賽賽，可可由鄧鄧?yán)蠜鰶霾璩谐修k，，每年年組織織為期期三個個月的的籃球球賽，，由各各高校校自己己選派派一組組籃球球隊參參賽，，前八八強進進級總總決賽賽并角角逐冠冠軍。。提前在在比賽賽學(xué)校校設(shè)立立宣傳傳點，，進行行全方方位宣宣傳，，并可可與學(xué)學(xué)校廣廣播站站合作作，營營造濃濃厚的的比賽賽氛圍圍。在在球場場邊制制作氫氫氣球球條幅幅廣告告，發(fā)發(fā)放宣宣傳單單，隊隊服名名稱由由鄧?yán)侠蠜霾璨杞y(tǒng)一一冠名名。活動地地點：廣州州各大大高校?；@球球場活動時時間：2010年4月至2010年7月2022/12/31243、營業(yè)業(yè)推廣廣策略略活動主主題：享受受"清清火不不傷身身"的的快樂樂活動內(nèi)內(nèi)容：有獎獎促銷銷1.延延續(xù)““享受受清火火不傷傷身的的快樂樂”這這一主主題，，在廣廣州各各大高高校內(nèi)內(nèi)進行行助學(xué)學(xué)促銷銷活動動。大大學(xué)生生可登登錄鄧鄧?yán)蠜鰶霾璧牡墓俜椒骄W(wǎng)站站，在在網(wǎng)站站上網(wǎng)網(wǎng)購一一瓶鄧鄧?yán)蠜鰶霾杈途陀汹A贏取助助學(xué)金金的中中獎機機會，，獲獎獎?wù)邞{憑獲獎獎憑證證和由由學(xué)校校簽發(fā)發(fā)的貧貧困證證明以以及年年度繳繳費發(fā)發(fā)票獲獲取相相當(dāng)于于一年年學(xué)費費的現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵。?；蛘哒撸@獲得暑暑假在在鄧?yán)侠蠜霾璨柽B鎖鎖店做做兼職職的機機會。。2.為為獲獎獎?wù)咛崽峁┡c與戀人人一起起免費費省內(nèi)內(nèi)游2天的的機會會。3.策策劃一一次““回家家路費費大贈贈送””（春春節(jié)/暑假假）活活動，，凡中中獎?wù)哒邞{獲獲獎憑憑證和和身份份證可可領(lǐng)取取與回回家路路費相相當(dāng)?shù)牡默F(xiàn)金金獎勵勵。時間：2009年———2010年年地點：廣州州各大大高校校促銷工工具:1、、印有有“清清熱去去火””和““快樂樂健康康”等等主題題的海海報2、印印有““鄧?yán)侠蠜霾璨?，享享受清清火不不傷身身的快快樂””之字字樣的的太陽陽傘和和桌椅?、橫橫幅4、產(chǎn)產(chǎn)品5、電電視機機、音音箱響響等設(shè)設(shè)備（（在現(xiàn)現(xiàn)場播播放鄧鄧?yán)蠜鰶霾璧牡膹V告告）購買方方式:可可登登錄鄧鄧?yán)蠜鰶霾璧牡墓俜椒骄W(wǎng)站站網(wǎng)購購,也可可在現(xiàn)現(xiàn)場購購買。。2022/12/3125三、費費用預(yù)預(yù)算2022/12/3126廣告告費費用用分分配配：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告費費用用將將花花200萬元元人人民民幣幣，，約約占占總總體體費費用用的的80％％。。宣宣傳傳費費（（海海報報、、畫畫冊冊、、宣宣傳傳單單等等印印刷刷費費））將將花花20萬元元，，約約占占總總費費用用的的8％％。。其其它它費費用用（（租租借借場場地地、、道道具具、、工工作作人人員員伙伙食食費費和和車車費費等等））約約30萬元，約約占總費費用的12％。。2022/12/3127TheEnd!!!!Thankyou!!!2022/12/31289、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:41:4415:41:4415:4112/31/20223:41:44PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:41:4415:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:41:4415:41:4415:41Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:41:4415:41:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:41:44下下午15:41:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:41下下午午12月月-2215:41December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:41:4415:41:4431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:41:44下下午3:41下下午15:41:4412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:41:4515:41:4515:4112/31/20223:41:45PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:41:4515:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:41:4515:41:4515:41Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:41:4515:41:45December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:41:45下下午15:41:4512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:41下下午12月-2215:41Dece