重要客戶的管理Merck

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重要客戶管理

培訓

培訓師：孫培俊課程主題與時間安排

態(tài)度調(diào)整/作業(yè)布置

1小時第一單元：識別重要客戶2小時第二單元：溫故而知新1

小時第三單元：銷售說服重點/準備

3

小時第四單元:銷售說服演練4小時第五單元：大客戶的發(fā)展計劃2小時龜兔賽跑的變革版本：創(chuàng)始版:有競爭力的兔子因輕敵睡覺而輸?shù)袅吮荣?改良版:兔子記取了教訓而贏得了比賽,

同時這次比賽引起動物界的關(guān)注,龜兔結(jié)交了大量的朋友!現(xiàn)代版:龜兔偕手將比賽商業(yè)化,他們….請問:他們做了些什麼?龜兔成立了專業(yè)的經(jīng)紀公司龜兔也成立了專業(yè)的公關(guān)公司詳細規(guī)劃比賽路線收取門票大量的廣告與形象代言收入(冠名權(quán):BP杯)利用肖像權(quán)研發(fā)系列化產(chǎn)品,如飲料.熱狗……龜兔成為百萬富翁與受人尊重的企業(yè)家請發(fā)揮您的想象力……

告訴大家:未來版的龜兔賽跑是…..烏龜當選為非人類奧委會主席兔子成為耐克的CEO非人類奧運會每兩年盛大舉辦一次動物界一片欣欣向榮20世紀70年代,雀巢嬰兒奶粉因受到污染而導致許多嬰兒死亡,但公司卻否認未加處理,直到1977年全球范圍的抵制展開,雀巢開始補救,直到1984年歷時10年的抵制和官司才結(jié)束!雀巢損失了聲譽.市場與4000馀萬美元。

2005年5月雀巢金牌成長奶粉碘含量超標事件,其處理方式從不認錯到接受換貨不退貨,再到公開道歉且同意退換貨,歷時數(shù)周,您怎么看雀巢這次的行為?時事版的企業(yè)變革失敗案例臺灣有個人叫王永慶,60-70年前他幫忙家里照顧米店,請問如果是你,如何在不增加費用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:1.送貨到府

2.建立詳細客戶資料

3.提供細節(jié)的服務(wù)

4.主動替客戶做庫存管理

5.月結(jié)貨款名人版的個人變革成功案例最重要的是:

建立口碑討論:為什么人們害怕改變?慣性和惰性,滿於現(xiàn)狀

(停滯不前.逐漸衰退.關(guān)門大吉/王安電腦)威脅到既有地為與利益

(短視,未放眼更高更多的地為與利益)心理有障礙(如害怕失敗或抗拒某人..)

(被動跟隨,不知老經(jīng)驗不能解決所有新問題)輕視變革(總以不變應(yīng)萬變)

(短期可能有效,長期一定無效/就像水煮青蛙)

將要進行….

第一單元識別重要客戶大客戶對企業(yè)發(fā)展的作用

大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價值是一種長期客戶價值。企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。 大客戶是重要資源忠實的大客客戶對鞏固固企業(yè)的穩(wěn)穩(wěn)定非常重重要。根據(jù)國內(nèi)外外的經(jīng)驗數(shù)數(shù)據(jù)，保持持一個老客客戶所需的的成本，僅僅是開拓一一個新客戶戶成本的20%左右右。也就是是說，維持持和鞏固一一個老客戶戶比開發(fā)和和創(chuàng)立一個個全新的品品牌更經(jīng)濟濟。大客戶是重重要資源大客戶對企業(yè)發(fā)展的作用用忠實的大客客戶對企業(yè)業(yè)的宣傳作作用。國外有這樣樣一個調(diào)查查實例：一一個客戶購購買了某個個品牌的商商品，如果果他感到滿滿意的話，，平均會向向3.3個個人去傳播播他的經(jīng)歷歷。這種傳傳播屬于褒褒揚性的宣宣傳，它起起到的作用用比企業(yè)做做廣告的效效果要好得得多。大客戶是重重要資源大客戶對企業(yè)發(fā)展的作用用討論:請問您如何何去識別重重要客戶?80/20定律或ABC分析析1.從銷售售量的角度度2.從銷售售額的角度度3.從銷售售利潤的角角度從市場發(fā)展展的角度1.考慮市市場競爭策策略2.考慮廣廣告宣傳作作用3.考慮客客戶忠誠度度從客戶管理理的角度1.考慮客戶的的信譽2.考慮客客戶佔有率率3.考慮利利益延續(xù)作作用重要客戶的類型型根據(jù)重要客戶的的業(yè)務(wù)情況況建立一個個以“客戶戶利潤”為為縱軸、業(yè)業(yè)務(wù)量（或或銷售額））為橫軸的的二維坐標標系，把所所有的客戶戶排列進去去，就得到到一張“大大客戶類型型圖”。*ABC分析重要客戶類型圖圖銷售額/業(yè)業(yè)務(wù)量客戶利潤?????????????????????????ABC分析客戶排比銷售額(利潤額額)ABC30%30%40%重要客戶的的特征重要客戶購購買頻繁或或單次數(shù)量量多重要客戶銷銷售管理工工作復雜重要客戶采采購的集中中性很強重客戶服務(wù)務(wù)要求很高高建立長期關(guān)關(guān)系是重重重客戶的首首要采購意意愿重要客戶的五個個類型第一類：利利潤貢獻的的重要客戶這種類型的的大客戶往往往是企業(yè)業(yè)主要的訂訂單源。它它對企業(yè)的的貢獻除了了流水和豐豐厚的利潤潤外，還有有它的品牌牌宣傳作用用和強大的的行業(yè)市場場影響力。。這類企業(yè)業(yè)經(jīng)常是行行業(yè)內(nèi)企業(yè)業(yè)的榜樣，，它的很多多行為方式式是有大量量客戶去模模仿的；這這類大客戶戶對企業(yè)的的業(yè)務(wù)和利利潤的影響響是不言而而喻的，失失去一個大大客戶，對對企業(yè)的影影響難以估估量。重要客戶的五個個類型第二類：維維護品牌的的問題客戶戶這類客戶是是非常奇怪怪的問題客客戶，針對對他們的銷銷售量不少少，但是利利潤貢獻可可能是負數(shù)數(shù)，他們在在行業(yè)內(nèi)同同樣是龍頭頭，具有相相當?shù)男袠I(yè)業(yè)市場號召召力。對于于企業(yè)來說說這樣的客客戶也是不不敢失去的的，因為對對于品牌來來說，它的的影響力是是很大的。。估計在每每個企業(yè)都都會有這樣樣的客戶，，“養(yǎng)”著著他們實際際上是一種種變相的宣宣傳。重要客戶的五個個類型第三類：忠忠誠購買的的老客戶忠誠購買的的老客戶是是企業(yè)最具具“上帝””身份的客客戶。這種種老客戶很很可能多年年來沒有很很大的增長長，利潤也也保持的很很平均，但但是一如既既往，在很很長時間里里都是指定定購買同一一品牌的產(chǎn)產(chǎn)品。對于于企業(yè)來說說，這類客客戶是必須須要全力維維護不能丟丟失的，因因為這類客客戶的存在在能夠保證證企業(yè)的長長期生存。。重要客戶的五個個類型第四類：有有成長潛力力的小客戶戶對于銷售企企業(yè)來說，，衡量一個個小企業(yè)是是否具有發(fā)發(fā)展?jié)摿?，，?yīng)該考察察它的投資資背景、產(chǎn)產(chǎn)品市場增增長率、市市場定位、、所處行業(yè)業(yè)的遠景、、其競爭對對手對它的的評價、與與業(yè)務(wù)關(guān)系系的依存深深度等等。。企業(yè)應(yīng)該該根據(jù)實際際情況，來來確定這類類客戶，并并確定好合合適的策略略以保持這這種有成長長潛力的小小客戶未來來業(yè)務(wù)的增增長。選擇擇好這樣有有成長潛力力的小客戶戶對于企業(yè)業(yè)未來的發(fā)發(fā)展有重要要意義。重要客戶的五個個類型第五類：不不斷變化的的新客戶企業(yè)的銷售售人員每天天都開發(fā)出出新的客戶戶，這些客客戶是很不不穩(wěn)定的。。首先雙方方的信任度度還不高，，對于產(chǎn)品品也還是處處于試探性性的階段，，而且很可可能初期的的業(yè)務(wù)是沒沒有盈利的的。企業(yè)對對新客戶的的選擇必須須要慎重和和重視。不不能為了一一個還不能能定性的新新客戶大量量投入企業(yè)業(yè)資源去維維護，也不不能忽視了了一個很可可能成長起起來的新客客戶。謹慎慎的接觸、、長期的關(guān)關(guān)注是對待待新客戶的的正確態(tài)度度。銷售售平平臺臺購買平臺

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買

大客戶

工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PP

p

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市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPP衡量因素銷售售過過程程銷售管理機率率因因素素成交交熱熱度度流失的定單%額外外的的生生意意篩選選過過程程/準準則則潛在在市市場場客戶名稱建立立大大客客戶戶的的銷銷售售平平臺臺練習習：：請請列列出出可可能能的的未未來來大大客客戶戶名名單單銷售售金額額銷售售利潤潤成長長潛力力客戶戶占有有競爭爭策略略市場場地位位行業(yè)業(yè)影響響客戶戶忠誠誠利益益延續(xù)續(xù)討論論:Merck的重重要要客客戶戶定定義義？？討論論:我們們是是否否存存在在問問題題？？如何何解解決決?總結(jié)結(jié)問題題與與答答疑疑個人人行行動動計計劃劃將要要進行行….第二二單單元元溫故故而而知知新新客戶戶滲滲透透四四種種購購買買角角色色經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）EconomicBuyingInfluence使用性購買影響者（使用購買者）UserBuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）TechnicalBuyingInfluences教練Coach購買買影影響響者者關(guān)關(guān)注注的的結(jié)結(jié)果果經(jīng)濟性購買者低成本的擁有符合預算提高生產(chǎn)力可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性使用性購買者可靠性提高效率提高技能完成任務(wù)解決問題更好/更快/更容易完成工作容易使用和學習技術(shù)性購買者符合標準及時生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法可靠性低價教練被認定能見度有貢獻被視作為問題解決者風格格分分析析武斷斷性性高高武斷斷性性低低情緒緒化化低低情緒緒化化高高駕馭馭型型表現(xiàn)現(xiàn)型型親切切型型分析析型型各類類風風格格的的沖沖突突處處理理策策略略分析析型型（（Conscientious））事先先準準備備分析析利利弊弊得得失失關(guān)注注任任務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的的方方式式對事事不不對對人人一致致性性的的有耐耐性性的的駕馭馭型型（（Dominance））直接接、、簡簡短短、、重重點點式式答答復復關(guān)注注業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)強調(diào)調(diào)利利益益提供供挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，自自由由及及機機會會問““什什么么””？？而而非非““如如何何””？？親切切型型（（Steadiness））誠懇懇的的耐心心的的引引導導出出目目標標保留留彈彈性性關(guān)注注人人際際關(guān)關(guān)系系澄清清事事實實表現(xiàn)現(xiàn)型型（（Influence））親切切，，友友好好關(guān)注注團團體體而而非非個個人人重視視整整體體而而非非細細節(jié)節(jié)提供供社社交交的的活活動動提供供支支持持提供供發(fā)發(fā)表表意意見見的的機機會會交易易營營銷銷（Transaction-Marketing)·著眼眼于單單一的的銷售售·以產(chǎn)產(chǎn)品核核能為為核心心·著眼眼于短短期效效益·不太太重視視客戶戶服務(wù)務(wù)·對客客戶的的承諾諾相當當有限限·質(zhì)量量問題題被看看成主主要是是一個個生產(chǎn)產(chǎn)問題題關(guān)系營營銷（（Relationship-Marketing)·強調(diào)調(diào)擁有有客戶戶·以產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)給顧顧客所所能帶帶來的的利益益為核核心·重視視長期期效益益·高度度重視視顧客客服務(wù)務(wù)·向顧顧客作作高度度承諾諾·與顧顧客保保持密密切關(guān)關(guān)系·質(zhì)量量問題題是各各個部部門的的共同同責任任·強調(diào)調(diào)以市市場為為導向向，把把服務(wù)務(wù)與質(zhì)質(zhì)量有有機地地結(jié)合合起來來，著眼于于贏得得顧客客，擁擁有顧顧客建立一一份高高效率率的客客戶個個人資資料卡卡：1.基本資資料★生日2.教育情情報★學歷★獲獎★擅長3.家庭情情報★家人生生日★特殊紀紀念日日★子女教教育4.人際情情報★交友情情況★人際觀觀點5.事業(yè)情情報★就業(yè)經(jīng)經(jīng)歷★事業(yè)目目標★現(xiàn)職態(tài)態(tài)度6.生活情情報★健康狀狀況★餐飲喜喜好★休閑習習慣★運動喜喜好★成就感感7.內(nèi)涵情情報★個性分分析★宗教信信仰★個人禁禁忌★書與電電影的的喜好好?請將自自己烙烙印在在客戶戶心上上銷售建建議書書的撰撰寫雙方公公司簡簡介與與聯(lián)絡(luò)絡(luò)人資資料保密協(xié)協(xié)議及及約定定產(chǎn)品介介紹與與質(zhì)量量承諾諾可提供供服務(wù)務(wù)的項項目及及內(nèi)容容（供應(yīng)應(yīng)保障障、實實驗支支持等等）技術(shù)支支持與與效益益發(fā)展支支持與與投入入承諾諾合作內(nèi)內(nèi)容（建議議產(chǎn)品、、價格格、財財務(wù)細細節(jié)等等）附錄及及相關(guān)關(guān)資料料一.站站姿:1.穩(wěn)穩(wěn)定2.儀儀態(tài)3.雙雙手二.開開場:1.引引起注注意2.提高高興趣趣三.語語音:1.音音量2.清清晰3.語語速4.口口頭禪禪5.抑抑揚頓頓挫四.肢肢體:1.表表情2.眼眼神3.手手勢4.移移動五.內(nèi)內(nèi)容:1.切切題2.結(jié)結(jié)構(gòu)3.條條理4.多多樣化化六.氣氣氛:1.活活潑2.戶戶動3.參參與七.工工具:1.資資料2.白白板3.錄錄像4.多多媒體體…..演示技技巧查查核表表總結(jié)問題與與答疑疑個人行行動計計劃將要進行….第三單單元銷售說服服重點點FAB法則討論:描述能給給客戶戶帶來來的利利益?我們的的產(chǎn)品品有什什么特特點?討論:請找出出Merck的價值值?用價值值取代代價格格讓客戶戶深信信已獲獲得最最佳條條件產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的品品質(zhì)付款方方式經(jīng)驗與與熟練練度售後服服務(wù)退貨的的權(quán)利利合作伙伙伴關(guān)關(guān)系信用員工的的素質(zhì)質(zhì)交貨的的安排排對客戶戶的尊尊重安心的的程度度信賴感感1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.我們的的優(yōu)勢勢:劣勢:SWOT分分析須做到到1．選選擇成成員應(yīng)應(yīng)考慮慮的四四個原原則。。(...原則)2．恰恰當運運用分分工方方式。。a.性分工工:做做什么么事?如何何完成成?b.性分工工:主主副談?wù)?黑黑白臉臉?c.性分工工:分分配談?wù)勁腥稳蝿?wù)與與配合合。3．要要特別別重視視談判判成員員的素素養(yǎng)。。組建談?wù)勁行⌒〗M主談?wù)哒邞?yīng)具具備的的素養(yǎng)養(yǎng)具備組組織管管理能能力良好的的心理理素質(zhì)質(zhì)相應(yīng)的的知識識和能能力一定威威信的的相當當職務(wù)務(wù)正直.守法法.忠忠誠應(yīng)變與與決策策能力力溝通與與協(xié)商商能力力將要進行….第四單單元銷售說服服演練練案例模模擬要要點將要進行….第五單單元重要客客戶發(fā)發(fā)展計計劃客戶經(jīng)經(jīng)濟的的四個個轉(zhuǎn)變變從交易易到關(guān)關(guān)系的的轉(zhuǎn)變變從吸引引客戶戶到維維系客客戶的的轉(zhuǎn)變變從以產(chǎn)產(chǎn)品為為中心心到以以客戶戶為中中心的的轉(zhuǎn)變變從品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)到客客戶資資產(chǎn)的的轉(zhuǎn)變變重要客客戶管管理階階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組業(yè)績評估、長期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準備試銷重要客客戶管管理階階段（一））大客客戶管管理初初期階階段買方期期望:賣方負負責其其全部部業(yè)務(wù)務(wù)，決決策者者希望望大客客戶經(jīng)經(jīng)理首首先介介紹產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)優(yōu)越越性，，因此此完全全理解解產(chǎn)品品至關(guān)關(guān)重要要。大大客戶戶經(jīng)理理要識識別出出買方方的決決策者者。（二））大客客戶管管理中中期階階段買方期期望:產(chǎn)品不不錯，，價格格合適適，買買方愿愿意與與供應(yīng)應(yīng)商有有大量量業(yè)務(wù)務(wù)往來來。大大客戶戶營銷銷團隊隊應(yīng)足足夠重重視買買方，，同時時確保保和買買方在在各個個級別別上有有建立立起聯(lián)聯(lián)系，，以處處理他他們之之間日日益增增長的的業(yè)務(wù)務(wù)。（三）伙伙伴式大大客戶管管理階段段買方期望望：從大客戶戶銷售變變成大客客戶管理理在此階階段完成成，確保保雙方認認同的績績效得到到滿足是是大客戶戶經(jīng)理日日常職責責的一個個主要部部分。賣方關(guān)注注點：賣方戰(zhàn)略略人員要要求大客客戶經(jīng)理理經(jīng)常在在買方的的高層進進行活動動，并扮扮演戰(zhàn)略略角色。。業(yè)務(wù)重重點已由由贏得業(yè)業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到進進一步確確保業(yè)務(wù)務(wù)質(zhì)量及及消減共共同的業(yè)業(yè)務(wù)成本本上來。。在此階階段大客客戶經(jīng)理理必須關(guān)關(guān)注業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)新，，并通報報給客戶戶，主要要重點在在于過程程改進。。重要客戶戶管理階階段（四）協(xié)協(xié)作式大大客戶管管理階段段買方期望望：買方已經(jīng)經(jīng)將賣方方作為自自我價值值創(chuàng)造的的一個有有機組成成部分。。賣方關(guān)注注點：改進和整整合都非非常重要要，要求求大客戶戶經(jīng)理對對過程設(shè)設(shè)計和信信息技術(shù)術(shù)有深入入理解。。在此階階段，伙伙伴關(guān)系系指標越越來越多多，進行行監(jiān)控和和測量非非常重要要。大客客戶經(jīng)理理的主要要責任是是解決意意外問題題。重要客戶戶管理階階段客戶資料料的收集集了解客戶戶的基本本需求客戶研究究有計劃的的拜訪（（不同對對象）公關(guān)的建建立（找找出教練練）銷售規(guī)劃劃（人員員、資源源等、5W）討論:列出在重要客戶戶孕育階階段的工工作重點點？發(fā)現(xiàn)重要客戶戶－客戶資料料的收集集客戶所在在行業(yè)的的基本情情況客戶的公公司體制制客戶的組組織架構(gòu)構(gòu)客戶的經(jīng)經(jīng)營情況況客戶的財財務(wù)支付付情況客戶的內(nèi)內(nèi)部資料料競爭對手手(產(chǎn)品品.使用用情況.滿意度度)客戶近期期采購計計劃發(fā)現(xiàn)重要客戶戶－客戶的篩篩選對客戶增增長潛力力的考察察，可以以從5個個因素出出發(fā)：客戶所在在行業(yè)的的增長狀狀況；客戶所在在的細分分市場的的總需求求量增長長速度；；客戶在行行業(yè)內(nèi)的的口碑；；客戶在其其所在主主要細分分市場里里市場占占有率的的變化；；客戶在財財務(wù)支付付上有無無問題孕育期重要客戶戶購買的的六因素素大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價格質(zhì)量對大客戶戶購買決決策有著著關(guān)鍵性性的影響響作用因因素，包包括產(chǎn)品品價格、、服務(wù)、、人員價價值、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、品牌牌效應(yīng)、、客戶關(guān)關(guān)系六個個要素，，它們會會綜合起起作用，，忽視任任何一個個方面都都會影響響大客戶戶的購買買決策。。因此，，我們必必須從這這六個方方面施加加對大客客戶的影影響，讓讓大客戶戶的選擇擇天平更更多地傾傾向于我我們。高頻率的的拜訪加強公關(guān)關(guān)力度提供產(chǎn)品品的使用用及分析析提供技術(shù)術(shù)支持強化客戶戶信任感感銷售建議議書（支支持、投投入、服服務(wù)與承承諾內(nèi)容容）討論:列出在重要客戶戶初期階階段的工工作重點點？重要客戶戶服務(wù)的的要點（一）大大客戶關(guān)關(guān)注什么么（二）建建立服務(wù)務(wù)標準（三）重重視售后后服務(wù)（四）監(jiān)監(jiān)控大客客戶的滿滿意度（五）不不斷完善善服務(wù)的的質(zhì)量重要客戶的管管理對客戶實實行評估估，工作作核心對對準大客客戶對大客戶戶的經(jīng)營營行為跟跟蹤管理理多花時間間訪問客客戶，定定期進行行雙向溝溝通為對方提提供客戶戶資源和和商業(yè)信信息協(xié)助客戶戶延伸需需求，為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造更多多的利益益培養(yǎng)大客客戶的忠忠誠度深層次了了解客戶戶組織與與個人需需求全方位客客戶滲透透（四種種角色））投標工作作的執(zhí)行行向客戶展展現(xiàn)卓越越服務(wù)團團隊向客戶強強化能提提供之利利益顯示高度度承諾與與服務(wù)決決心簽訂合約約討論:列出在重要客戶戶中期階階段的工工作重點點？重要客戶戶服務(wù)程程序優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的步驟驟1、自上上而下地地改進服服務(wù)體系系2、創(chuàng)造造具體的的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)目標標3、雇用用重視客客戶的員員工4、訓練練員工從從顧客角角度去理理解和體體諒顧客客5、激勵勵員工提提供高標標準的服服務(wù)6、授權(quán)權(quán)員工自自行解決決問題7、獎勵勵員工對對顧客的的英雄式式行為公司的利潤客戶持續(xù)的時間為什么客戶隨著時間的推移會更有利可圖?01234567提高價格帶來的利潤被推薦客戶帶來的利潤營業(yè)費用減少帶來的利潤銷售增加和資產(chǎn)增加帶來的利潤基本利潤忠誠客戶戶的持續(xù)續(xù)價值密切有計計劃地與與客戶維維持關(guān)系系隨時對客客戶進行行服務(wù)評評估（CSI））以大客戶戶的DNA為核核心（重重視其時時間、效效率）定期進行行全方位位的溝通通全力提升升質(zhì)量與與降低成成本改善服務(wù)務(wù)流程為為大客戶戶創(chuàng)造更更多利益益建立大客客戶的忠忠誠度討論:列出重要客戶戶伙伴式式管理階階段的工工作重點點？伙伴式大大客戶很多企業(yè)業(yè)為了維維護和發(fā)發(fā)展大客客戶都定定期專門門制定大大客戶發(fā)發(fā)展計劃劃，為大大客戶提提供全套套的周到到服務(wù)。。例如:寶潔公司司就安排排了一個個戰(zhàn)略性性的大客客戶管理理團隊與與在阿肯色色州本頓頓維爾的的沃爾瑪瑪總部的的工作人人員一起起辦公，據(jù)據(jù)說寶潔潔與沃爾爾瑪已經(jīng)經(jīng)通過這這樣的合合作減少少流通和溝溝通環(huán)節(jié)節(jié)，雙方方節(jié)約了了約300億美美元的資資金，而且寶潔潔使自己己的毛利利大約增增加了11%。。案例：S公司專門門針對大大客戶制制定的服服務(wù)計劃劃為保證大大客戶購購買正版版A產(chǎn)品品后，享享受到更更加及時時周到的的服務(wù)。。S公司司提供如如下大客客戶合作作計劃：：1、指定定S公司司專門的的技術(shù)工工程師，，為大客客戶使用用A產(chǎn)品品提供技技術(shù)支持持與服務(wù)。具體內(nèi)容容如下：：委派S公司在在當?shù)剞k辦事處相相應(yīng)的工工程師，，為大客客戶舉行專門的的技術(shù)交交流和研研討活動動，加強強對A產(chǎn)產(chǎn)品新版版本的了解。。針對開開發(fā)中遇遇到的技技術(shù)問題題進行解解答。2、提供供大客戶戶特定的的服務(wù)，，大客戶戶公司通通過特定定的服務(wù)務(wù)，可以以將無法法解決的問問題上報報S公司司，通過過S公司司香港研研發(fā)中心心，英國國開發(fā)總總部，直到解決決問題。。3、可以以為大客客戶公司司全體開開發(fā)人員員定制A產(chǎn)品的的專門培培訓，培培訓課程程與內(nèi)容容參照S公司培培訓課程程，一年年有效。。4、定期期提供大大客戶公公司開發(fā)發(fā)工具類類產(chǎn)品的的最新試試用版本本。5、贈送送S公司司的A產(chǎn)產(chǎn)品快速速開發(fā)平平臺。6、大客客戶公司司購買A產(chǎn)品正正版產(chǎn)品品之后，，可以享享受：簽定合作作協(xié)議，，以最高高級別的的代理價價格銷售售S公司產(chǎn)品品。大客戶向向其用戶戶推廣銷銷售A產(chǎn)品，可可以獲得得推廣費費用。案例：S公司專門門針對大大客戶制制定的服服務(wù)計劃劃案例：櫻花衛(wèi)廚廚的大客客戶顧問問制度最高行業(yè)業(yè)地位的的自我尊尊榮人性化的的關(guān)系營營銷（生日、、獎學金金）量身定做做的年度度顧問合合作方案案建議與配配合的優(yōu)優(yōu)先權(quán)新產(chǎn)品的的優(yōu)先供供應(yīng)高度重視視顧問的的地區(qū)經(jīng)經(jīng)營權(quán)最強的促促銷支持持力度年度系列列的顧問問研討會會、晚會會（櫻花之之夜）最迅速的的售后服服務(wù)與技技術(shù)支持持最大化的的滿足培培訓需求求9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:54:1115:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:54:1115:54:1115:54Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:54:1115:54:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:54:11下午15:54:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:54下下午12月-2215:54December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:54:1115:54:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:54:11下午3:54下下午15:54:1112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、成功功就是是日復復一日日那一一