金融服務銷售的基本理念

快錢渠道基礎培訓理念篇渠道部07.09換腦游戲——務去陳言有三個人要被關進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長滿足他們三個一人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200%，為表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

寓言故事——選擇啟示：這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們三年后的生活。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。

美國一間生產牙膏的公司，產品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為10—20％，令董事部雀躍萬分。不過，業(yè)績進入第十一年，第十二年及第十三年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數字。董事部對業(yè)績表現感到不滿，便召開全國經理級高層會議，以商討對策。會議中，有名年輕經理站起來，對董事部說：“我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元!”總裁聽了很生氣說：“我每個月都支付你薪水，另有分紅、獎勵．現在叫你來開會討論，你還要另外要求5萬元．是否過分?”“總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢也不必付?！蹦贻p的經理解釋說?！昂?”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元支票給那年輕經理。那張紙上只寫了一句話：將現有的牙膏開口擴大1mm?？偛民R上下令更換新的包裝。試想，每天早上，每個消費者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呢？這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了32％。寓言故事——腦袋打開1MM啟示

一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應該將腦袋打開1mm，接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進業(yè)績，改善生活。認識支付行業(yè)了解快錢金融服務銷售理念今日主題解決方案銷售法支付行業(yè)認識科技的力量超乎我們想像——八百里快騎電報 電話 移動電話步行騎馬自行車汽車火車飛機海報報紙廣播電視互聯網貝殼青銅幣銀兩紙鈔銀行卡快錢支付支付行業(yè)認識中國第三方電子支付市場交易額總規(guī)模在2007年第1季度已達到143.26億元，其中互聯網支付市場規(guī)模139.31億元，占整個第三方電子支付市場的97%，相比去年第4季度增長16%。

--------《2007年第1季度中國第三方電子支付市場監(jiān)測報告》易觀國際從2007年開始，中國電子支付產業(yè)將進入爆炸性成長期，到2008年整體市場規(guī)模會突破1000億元，而到2010年則能高達2800億元，年復合增長率將超過60%。隨著電子支付的快速發(fā)展，支付需求已不再局限于互聯網行業(yè)，而是廣泛向傳統行業(yè)滲透，預計2007年電子支付牌照的發(fā)放將對電子商務市場發(fā)展起到進一步推動作用，“電子商務市場將呈現出更加國際化的趨勢，對服務提供商的要求也會更高”。

---------《2006年中國網上支付研究報告》艾瑞市場咨詢支付行業(yè)認識……三、主要任務……（三）著力完善支撐環(huán)境，促進電子商務協調發(fā)展

……加快在線支付體系建設。加緊制定在線支付業(yè)務規(guī)范和技術標準，研究風險防范措施，加強業(yè)務監(jiān)督和風險控制。研究制定第三方支付服務機構的管理措施，實現銀行與第三方支付服務的銜接協同。引導商業(yè)銀行、中國銀聯等機構建設安全快捷、標準規(guī)范的在線支付平臺。大力推廣銀行卡等電子支付工具，推動網上支付、電話支付和移動支付等新興支付工具的發(fā)展。進一步完善在線資金清算體系，推動在線支付業(yè)務規(guī)范化、標準化并與國際接軌。

……國家發(fā)展改革委國務院信息辦

關于印發(fā)電子商務發(fā)展“十一五”規(guī)劃的通知

發(fā)改高技[2007]1194號支付行業(yè)認識2005年6月9日，中國人民銀行公布了《電子支付指引(征求意見稿)》，文件規(guī)定電子支付指令與紙質支付憑證可以相互轉換，兩者具有同等效力?！吨Ц肚逅憬M織管理辦法》也即將出臺，隨后進行電子支付牌照的發(fā)放，這對規(guī)范和引導中國電子支付市場的健康有序發(fā)展具有非常重要的意義。支付清算組織是指依照有關法律法規(guī)和本辦法規(guī)定在中華人民共和國境內設立的，向參與者提供支付清算服務的法人組織。包括：

（一）為銀行業(yè)金融機構辦理票據和結算憑證等紙質支付指令交換和計算的法人組織；（二）為銀行卡等卡類支付業(yè)務的機構提供支付指令的交換和計算以及提供專用系統的法人組織；（三）為銀行業(yè)金融機構或其他機構及個人之間提供電子支付指令交換和計算的法人組織。（四）其他為參與者提供支付指令交換和計算的法人組織。

---------《中國人民銀行支付清算組織管理辦法（征求意見稿）》第一章第二條支付行業(yè)認識第一章第九條中國人民銀行是支付清算組織的監(jiān)督管理部門。中國人民銀行負責審批全國性和區(qū)域性支付清算組織；中國人民銀行分支機構審批地方性清算組織；中國人民銀行也可授權分支機構審批區(qū)域性支付清算組織。第二章第十四條設立全國性支付清算組織的注冊資本最低限額為1億元人民幣。設立區(qū)域性支付清算組織的注冊資本最低限額為5000萬元人民幣。設立地方性支付清算組織的注冊資本最低限額為1000萬元人民幣。

---------《中國人民銀行支付清算組織管理辦法（征求意見稿）》支付付行行業(yè)業(yè)認認識識官方方聲聲音音央行行支支付付結結算算司司司司長長許許羅羅德德2007年1月初初表表示示，，出出臺臺《清算算支支付付管管理理辦辦法法》時間間不不會會太太久久了了。。這這一一《辦法法》將規(guī)規(guī)定定企企業(yè)業(yè)申申請請牌牌照照的的具具體體手手續(xù)續(xù)，，出出臺臺后后企企業(yè)業(yè)可可申申請請牌牌照照。。該該文文件件出出臺臺將將成成央央行行將將互互聯聯網網納納入入監(jiān)監(jiān)管管視視野野的的開開始始。。銀監(jiān)監(jiān)會會創(chuàng)創(chuàng)新新業(yè)業(yè)務務處處尹尹龍龍?zhí)幪庨L長第三三方方支支付付企企業(yè)業(yè)服服務務尚尚待待監(jiān)監(jiān)管管。?，F現在在電電子子支支付付正正向向廣廣度度、、深深度度和和便便利利度度三三方方向向發(fā)發(fā)展展，，但但仍仍有有很很多多問問題題。。希希望望第第三三方方支支付付企企業(yè)業(yè)能能夠夠更更多多地地聯聯合合起起來來，，共共同同與與銀銀行行進進行行廣廣泛泛合合作作。。專家家觀觀點點對外外經經貿貿大大學學信信息息管管理理學學院院陳陳進進副副院院長長：：鼓勵勵第第三三方方支支付付企企業(yè)業(yè)協協助助銀銀行行嘗嘗試試金金融融創(chuàng)創(chuàng)新新市市場場發(fā)發(fā)展展需需要要銀銀行行不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)新新。。國國內內銀銀行行因因為為受受到到很很多多因因素素限限制制而而創(chuàng)創(chuàng)新新緩緩慢慢，，這這就就給給了了第第三三方方支支付付廠廠商商很很大大的的創(chuàng)創(chuàng)新新空空間間。。北京京大大學學研研究究員員楊楊冰冰之之：：貨幣幣的的形形態(tài)態(tài)代代表表了了一一個個國國家家的的文文明明程程度度，，我我們們國國家家要要進進入入信信息息社社會會，，提提高高整整個個國國家家的的經經濟濟競競爭爭力力，，貨貨幣幣的的交交易易方方式式要要實實現現現現代代化化。。所所以以需需要要大大力力發(fā)發(fā)展展電電子子支支付付這這個個行行業(yè)業(yè)，，把把它它定定位位在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性產產業(yè)業(yè)來來發(fā)發(fā)展展。。支付行行業(yè)認認識電子支支付第三方方支付付支付清清算組組織上級監(jiān)監(jiān)管單單位是是中國國人民民銀行行被界定定為非非銀行行類金金融機機構提供的的是金金融服服務關鍵詞詞支付行行業(yè)認認識花旗銀銀行是是最早早把消消費品品營銷銷的原原則應應用到到銀行行營銷銷中的的商業(yè)業(yè)銀行行之一一。早早在上上世紀紀70年代，，花旗旗銀行行就開開始實實現了了營銷銷觀念念的重重大突突破，，即即以商商品消消費的的思路路去分分析客客戶的的心態(tài)態(tài)，并并據此此采取取相應應的對對策。。花旗旗銀行行率先先從消消費品品公司司的領領袖寶寶潔引引入營營銷經經理制制，樹樹立起起營銷銷理念念。以以可口口可樂樂、麥麥當勞勞等普普通消消費品品的推推銷為為模板板，對對擴大大其產產品銷銷售和和確立立其品品牌效效應起起到了了積極極作用用。今今天的的銀行行服務務已如如普通通商品品一樣樣琳瑯瑯滿目目，任任人選選購，，且服服務至至上。。像賣洗洗發(fā)水水、漢漢堡一一樣銷銷售金金融服服務?。。。。≌J識支支付行行業(yè)了解快快錢金融服服務銷銷售理理念今日主主題解決方方案銷銷售法法金融服服務銷銷售理理念金融服服務的的提供供是在在控制制風險險的基基礎上上進行行的。。金融服服務更更加突突出價價值營營銷，，而非非簡單單的價價格營營銷。。金融服務務的銷售售是顧問問式銷售售，而不不是推薦薦式銷售售。金融服務務的銷售售需要運運用解決決方案式式的銷售售方法。。創(chuàng)造客戶戶價值的的過程，，常常是是向客戶戶說不的的過程。。金融服務務銷售理理念---風險控制制風險控制制從本質質上是金金融機構構自我控控制、自自我約束束、自我我調節(jié)和和自我保保護的一一種自律律行為。。通俗一點點說，支支付行業(yè)業(yè)的風險險控制就就是支付付平臺追追蹤網上上交易的的全過程程，并對對資金的的進出實實時監(jiān)控控，能夠夠在盜竊竊行為發(fā)發(fā)生前及及時進行行控制，，最大限限度為用用戶的資資金提供供安全保保障。風險控制制的具體體做法：：服務的的準入、、服務的的提供全全過程監(jiān)監(jiān)控；設設定對各各項業(yè)務務的風險險上限；；建立全全面、實實時監(jiān)控控風險的的管理軟軟件系統統。金融服務務的業(yè)務務操作，，在控制制風險的的基礎上上簡化流流程。金金融服務務的銷售售要在風風險控制制和拓展展業(yè)務之之間尋找找平衡。。金融服務務銷售理理念---價值營銷銷金融服務務行業(yè)的的特殊性性，受國國家監(jiān)管管、政策策限制，，同類產產品價格格差異不不大，波波動幅度度也更小小，同其其他的產產品營銷銷相比，，較少價價格競爭爭。同時時，金融融服務的的基本產產品同質質化趨勢勢明顯，，因此服服務營銷銷的重要要性格外外突出。。金融產品品和服務務并非直直觀可見見的，其其功能與與效果必必須通過過切身的的體驗才才能獲得得；而一一般產品品相對直直觀，功功能已經經為消費費者所普普遍了解解，因此此金融服服務的銷銷售必須須在功能能的獨特特性以及及附加價價值上做做足文章章。金融服務銷售售理念---顧問式銷售顧問式銷售需需要必需的技能和和資質，充分分理解銷售的的服務領域。。發(fā)現客戶需求求。為滿足客戶需需求提供解決決方案。懂得如何在銷銷售過程中排排除障礙。知道如何將自自己定位為客客戶的咨詢顧顧問。金融服務銷售售理念---解決方案銷售售法解決方案銷售售法，是為了了集中解決——尋找和阻止客客戶決策過程程中的障礙——幫助客戶做出出決定認識支付行業(yè)業(yè)了解快錢金融服務銷售售理念今日主題解決方案銷售售法金融服務銷售售理念---解決方案銷售售法解決方案是指指針對客戶的的需求、問題題、期望、遠遠景和目標，，幫助客戶正正確地識別需需求、解決問問題、滿足期期望、實現遠遠景和達到目目標的方法和和措施。在解決方案銷銷售法中，客客戶的需求是是第一位的，，怎么發(fā)現、、識別、激活活、加工和滿滿足客戶的需需求并使客戶戶認同成了營營銷成功的關關鍵．解決方方案式銷售法法面臨客戶群群往往需求沉沉睡、需求錯錯誤或需求混混亂，不是真真正清楚自己己需要什么，，主要表現為為要么需求為為零，要么需需求簡單，要要么需求過高高，乃至需求求盲目。提供解決方案案，為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值的過過程，往往是是向客戶說““不”的過程程??！解決方案銷售售法——與傳統銷售法法比較傳統銷售法（（FABI原則）在銷售中首先先向客戶說明明商品的“賣賣點、特色、、配置”等客客觀事實(F，Feature-Justfact)；其次將這這些事實加加以解釋、、說明，并并輔以點評評，闡述它它的好處(A，Advantage)及可以帶給給客戶的利利益(B，Benefit)；最后用FAB給客戶以觀觀念上的沖沖擊(I，Impact)，進而使客客戶產生購購買動機。。解決方案銷銷售法（FUD現象）解決方案式式銷售法則則是首先進進行需求發(fā)發(fā)掘，強調調客戶期望望的是服務務能帶來的的價值。認認為在接受受新事物時時，客戶存存在FUD現象象，，即即客客戶戶在在選選擇擇一一個個新新的的金金融融服服務務以以前前抱抱有有擔擔心心（（Fear）、、不不確確定定（（Uncertainty）和和疑疑問問（（Doubt）的的心心理理意意識識，，不不消消除除FUD現象象，，銷銷售售很很難難成成功功．．如如何何消消除除FUD現象象是是實實現現成成功功銷銷售售的的關關鍵鍵所所在在。。解決決方方案案銷銷售售法法———了解解需需求求客戶戶的的需需求求往往往往表表現現為為：：需求求表表現現典典型型例例子子需求求沉沉睡睡蔡桓公公““寡寡人人無無疾疾””諱諱疾疾忌忌醫(yī)醫(yī)，，妙妙手手扁扁鵲鵲的的不不善善營營銷銷。。需求求簡簡單單客戶需需求求有有時時會會象象有有人人的的感感冒冒經經歷歷一一樣樣，，剛剛在在醫(yī)醫(yī)生生對對面面落落座座，，沒沒等等醫(yī)醫(yī)生生開口口就就自自信信地地脫脫口口說說：：我我感感冒冒了了，，給給我我開開兩兩盒盒康康太太克克。。需求求過過高高秦始皇皇答答應應徐徐福福的的開開價價期期望望靈靈丹丹妙妙藥藥。。需求求盲盲目目有個人人想想買買車車，，但但卻卻多多次次到到各各個個大大賣賣場場反反反反復復復復地地看看車車，，從從自自行行車車、、摩摩托托車，，拖拖拉拉機機，，農農用用車車，，桑桑塔塔納納，，加加長長林林肯肯，，大大灰灰狗狗，，一一路路看看過過來來比比過過去去，，還一一直直拿拿不不定定主主意意。。針對對客客戶戶需需求求的的不不同同層層次次和和階階段段，，解解決決方方案案銷銷售售法法創(chuàng)創(chuàng)造造性性地地發(fā)發(fā)展展了了如如何何發(fā)發(fā)現現、、識識別別、、激激活活、、加加工工和和滿滿足足客客戶戶的的需需求求，，并并獲獲得得客客戶戶認認同同的的營營銷銷技技巧巧?。。?！認識識支支付付行行業(yè)業(yè)了解解快快錢錢金融融服服務務銷銷售售理理念念今日日主主題題解決決方方案案銷銷售售法法了解解快快錢錢快錢錢是是什什么么—————最廣廣泛泛的的支支付付平平臺臺了解解快快錢錢可選選擇擇支支付付方方式式最最多多用戶戶群群最最廣廣安全全最最保保證證用途途最最多多樣樣功效效最最全全能能了解解快快錢錢快錢錢賬賬戶戶在快快錢錢首首頁頁輸入入用用戶戶名名和和驗驗證證碼碼輸入入操操作作員員帳帳戶戶（（如如有有））和和密密碼碼了解解快快錢錢有多多少少人人在在使使用用快快錢錢—————2000萬有有網上上支支付付能能力力的人人在在使使用用快快錢錢了解解快快錢錢誰已已經經是是快快錢錢的的客客戶戶—————來自自各各行行各各業(yè)業(yè)的的各各種種企企業(yè)業(yè)在在使使用用快快錢錢了解解快快錢錢—典型型客客戶戶了解解快快錢錢快錢錢能能幫幫助助客客戶戶解解決決什什么么問問題題—————企業(yè)業(yè)收收支支的的好好幫幫手手貼心心實實用用的的在在線線財財務務管管家家立即獲益的推推廣專家快錢從資金流流的角度幫助助企業(yè)實現真真正意義的電電子商務?。。。×私饪戾X誰在經營快錢錢———快錢管理團隊隊曾數次共同同赴力使企業(yè)業(yè)成功從零創(chuàng)創(chuàng)業(yè)到完成NASDAQ上市，在企業(yè)業(yè)融資領域擁擁有豐富經驗驗。此外，全全球僅2萬人擁有的美美國特許金融融分析師（CFA,CharteredFinancialAnalyst）資質，在快快錢就有兩名名持有人，CFA是目前世界上上在金融投資資與管理界普普遍認可的金金融專業(yè)人士士的職業(yè)資格格執(zhí)照。了解快錢關國光先生簡簡介——快錢信息服務務有限公司首首席執(zhí)行官關國光先生是是美國亞利桑桑那大學工業(yè)業(yè)管理碩士，，現任快錢首首席執(zhí)行官。。在美國紐約約期間,致力于私募基基金的資產管管理，以及互互聯網等高科科技產業(yè)的投投資工作。關關先生在高科科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)業(yè)規(guī)劃、管理理和投資高增增長企業(yè)，以以及企業(yè)融資資領域具有豐豐富經驗，現現持有美國特特許金融分析析師（CFA,CharteredFinancialAnalyst）資質。曾投資并參與與網易開曼群群島控股的組組建，任職網網易資深副總總裁，掌管企企業(yè)發(fā)展與戰(zhàn)戰(zhàn)略合作。在在關先生的率率領下，網易易在短短一年年內，完成了了重組及一億億三千萬美元元的融資，從從一個30人的小企業(yè)躍躍升為具有350名員工的美國國Nasdaq上市公司。了解快錢-公司殊榮2006年度《當代金融家》雜志理事會““支付分會常常務理事單位位”2006年10月，應中國人人民銀行系統統單位<<當代金融家>>雜志邀請，擔擔任支付分會會常務理事單單位，成為全全國唯一支付付行業(yè)理事會會四個常務理理事單位之一一。2006十佳中國成長長金融機構2006年9月，獲獲得由由國務務院發(fā)發(fā)展研研究中中心金金融研研究所所和中中經國國研經經濟咨咨詢中中心舉舉辦的的第三三屆中中國國國際金金融論論壇““2006十佳中中國成成長金金融機機構””殊榮榮，在在國內內第三三方支支付企企業(yè)中中，快快錢是是唯一一獲此此殊榮榮的公公司。。了解快快錢-公司殊殊榮2007年度2007年度商商業(yè)模模式未未來之之星07年9月，獲獲得由由商界界傳媒媒和長長江商商學院院等評評選的的“年年度商商業(yè)模模式未未來之之星””獎2007年度中中國行行業(yè)網網站最最佳支支付服服務提提供商商獎07年7月，獲獲得計計世資資訊評評選的的“2007年度中中國行行業(yè)網網站最最佳支支付服服務提提供商商獎””電子支支付行行業(yè)最最具創(chuàng)創(chuàng)新影影響力力獎07年7月，在在《電子商商務世世界》雜志主主辦的的“2007年中國國電子子支付付高層層論壇壇上，，獲得得“電電子支支付行行業(yè)最最具創(chuàng)創(chuàng)新影影響力力獎””2007最具投投資價價值網網站100強07年3月，獲獲得互互聯網網實驗驗室和和清華華科技技園評評選的的“2007最具投投資價價值網網站100強”稱稱號。。效能2007中小企企業(yè)IT產品07年3月，，被51CTO評為““效能能2007中小企企業(yè)IT產品””中國優(yōu)優(yōu)秀電電子支支付企企業(yè)獎獎07年2月，，獲得得中國國電子子商務務協會會頒發(fā)發(fā)的““中國國優(yōu)秀秀電子子支付付企業(yè)業(yè)獎””總結快錢所所擁有有的濃濃厚金金融服服務背背景，，意味味著：：初創(chuàng)伊伊始，，我們們就以以金融融服務務機構構的定定位，，打造造專業(yè)業(yè)的支支付平平臺，，以專專業(yè)的的精神神構建建安全全保障障機制制和風風險控控制體體系。。一直以以來，，我們們都秉秉承金金融服服務的的經營營理念念，著著眼于于客戶戶的需需求，，為客客戶提提供量量身訂訂造的的支付付解決決方案案。矢志不不渝，，我們們專注注于以以支付付專家家的身身份，，在企企業(yè)電電子商商務化化的進進程中中，提提供金金融增增值服服務，，伴隨隨企業(yè)業(yè)成長長，實實現雙雙贏。?？戾X優(yōu)優(yōu)勢-風險控控制機機制快錢設有以以CEO為核心的風風險控制委委員會，下下設風險控控制部門，，并制定了了完善的風風險控制機機制。P3風險控制系系統架構如如下?？戾X安全保保障機制1

我們的系統已達到CISP、AIS以及AmericanExpressDSS和DiscoverCardDISC技術安全標準。2

我們已使用Visa

3D認證技術。同時擁有VeriSign簽發(fā)的全球安全證書。3

我們推出硬件安全產品－快錢盾，采用國際最先進的動態(tài)密碼算法，最大限度保護賬戶及資金安全。Remark：1.CISP是VisaUSA‘‘sCardholderInformationSecurityProgram的縮寫。2.AIS是VisaInternational’sAccountInformationSecurityProgram的縮寫。3.VeriSign：代碼簽名名證書?？戾X完整解解決方案終端客戶代理商上游企業(yè)供應商快錢完整解決方案暢通的收付途徑提高經營效率靈活的營銷推廣完善的安全保障快錢優(yōu)勢-五種專家保密專家整合專家效率專家財務專家規(guī)劃專家快錢嚴格的的保密制度度最大限度度保障了客客戶的交易易數據安全全。與快錢合作作，就等于于與全國數數十家金融融機構建立立了戰(zhàn)略合合作關系。。不論收款或或付款快錢錢都能提供供實時服務務，這將降降低客戶的的資金成本本。針對客戶的的實際需求求提供先進進的資金流流解決方案案，特別在在一些敏感感的財務問問題上快錢錢可提供專專業(yè)意見以以及解決方方案?？戾X對現有有以及可預預見的商務務模式進行行了詳細規(guī)規(guī)劃，提前前進行了服服務設計。。總結快聚人氣，，萬付皆通通?。≈x謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:01:0716:01:0716:0112/31/20224:01:07PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:01:0716:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:01:0716:01:0716:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:01:0716:01:07December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:01:07下下午16:01:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:01:0716:01:0731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:01:07下下午4:01下下午16:01:0712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:01:0716:01:0716:0112/31/20224:01:07PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:01:0716:01Dec-2231-Dec-2212、世