商超市場培訓(xùn)好1課件

零售渠道培訓(xùn)教程培訓(xùn)內(nèi)容概述渠道策略

行動方案注意事項

網(wǎng)絡(luò)維護商超渠道概述返回目錄商超的分類商超的采購商超的扣點二、商超的采購商超的苛捐雜費進場費、店慶費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、促銷費（不是廠家正常的促銷費，直接給終端）、促銷員管理費、銷售扣點、DM費等等，數(shù)量大，動輒以萬計。具體費用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。商超概述采購分類舉例：商超概述貢獻通道的產(chǎn)品貢獻利潤的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分類利潤較高費用低費用一般提升銷量聚人氣

總結(jié)：采購選擇產(chǎn)品的時候一定選擇采購真正需要的產(chǎn)品，即貢獻利潤的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地告訴采購，我們進店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費用。商超概述公司商超渠道策略必要性進場方式渠道的選擇代理商的選擇公司基本政策一、開拓商超渠道的必要性商超場所購買遙控器行為，主要是隨機性的?？蛻魧哟我话銓儆谥懈邫n次收入的群體，這類群體購買需求多是針對公司產(chǎn)品的多功能特點；中檔收入群體多為替代性購買，此類人群對多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場合下，通過對產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動性購買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷售，說明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略二、商超渠道進場方式商超操作模式分類商超渠道策略模式優(yōu)點缺點直接進場直接與商場合作，易控制，利于終端建設(shè)費用高，不利于低成本快速擴張通過中間商、代理商進場費用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴張原則終端不受自己控制，易受制與人現(xiàn)階段我公司只通過中間商進場，此種模式符合公司低成本擴張原則。對于極個別商場需要進場費用的，可以暫時放棄以后再談。四、代理商的選擇優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為合適?？梢钥紤]小音箱、耳機、電池柜臺。柜臺位置靠近電視機銷售區(qū)為佳。數(shù)碼類，但是有配件柜臺的經(jīng)銷商。其他有意合作的經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)營配件類，那么需要明確我公司不負責(zé)配件類進場費用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略五、公司的基本政策

1、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同機頂盒普及地區(qū)：投放型號為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505機頂盒沒有普及地區(qū)：投放型號為NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道策略

2、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司負責(zé)第一批進貨的樣機和一定的備貨支持。原則上每個網(wǎng)點每個型號在5只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場和市場定位較高的超市），每個型號每個顏色可以備2只，第一批鋪貨型號不超過4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。新機型上市，按照每個網(wǎng)點每個型號在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道策略

4、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進行補貨時，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機退回。

總結(jié)：注意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報請上級批準。商超渠道策略行動方案與商超代理談判應(yīng)注意的問題前期市場調(diào)查商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問題目錄二、商超代理商尋找方式終端詢問：可以到商場終端零售柜臺，能否找到代理公司的促銷員，或者詢問商場工作人員。行業(yè)廣告：注意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公司信息?？蛻糸g相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。談判注意事項關(guān)于定位關(guān)于市場推廣關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)關(guān)于進場資料如何減少鋪貨風(fēng)險三、與商超代理談判應(yīng)注意問題談判注意事項關(guān)于定位談判注意事項定位名稱定位準則公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴格在概念上區(qū)分普通的萬能遙控器，否則易在價格方面產(chǎn)生被動）渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)營家電相關(guān)配件類的經(jīng)銷商都是我們的最佳渠道遵循以下3點定位：關(guān)于促銷談判注意事項促銷名稱促銷形式促銷特點產(chǎn)品促銷賣產(chǎn)品送禮品刺激消費者的購買欲，產(chǎn)生購買沖動。渠道促銷對經(jīng)銷商達到一定銷量后的返利政策提高渠道出貨積極性。人員促銷針對業(yè)績較好的終端促銷人員進行的額外獎勵建立工作人員忠誠度，激勵員工積極性關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性；柜臺的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目等；終端促銷人員的培訓(xùn)；監(jiān)督公司促銷政策的落實。談判注意事項關(guān)于進場資料商超經(jīng)銷商通常提出的進場資料一般包括：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標注冊證書復(fù)印件及進場產(chǎn)品各型號的檢驗報告。以上材料均由公司提供。談判注意事項

在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。因為經(jīng)銷商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作：以10萬為鋪底標準，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪50%現(xiàn)金50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進貨的50%鋪底，滿10萬元為止。談判注意事項半賒半現(xiàn)分期鋪貨法對于網(wǎng)絡(luò)以及市場資源相對比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯再進一步加深合作?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險。談判注意事項首貨小額鋪貨法網(wǎng)點建設(shè)和經(jīng)銷商維護必要性終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點分類經(jīng)銷商維護目錄一、必要性商超從業(yè)人員的高流動性終端促銷員的重要性加強網(wǎng)點建設(shè)和維護網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動性很強，如超市采購人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對其進行的培訓(xùn)付諸東流。終端促銷員的重要性：柜臺的終端促銷員如同足球隊里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績的好壞和他們的關(guān)系最大，一個好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭取的對象，所以我們對優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時進行終端調(diào)查和培訓(xùn)。二、終端網(wǎng)點建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性柜臺的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動培訓(xùn)：集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷商召集終端促銷人員在某一固定場所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點促銷員集中一次需要花費經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。流動培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點進行1對1的培訓(xùn)，這個培訓(xùn)過程在巡視網(wǎng)點的過程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。監(jiān)督公司促銷政策的落實。

三、網(wǎng)點分類網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護網(wǎng)點分類：A類B類C類20只以上10－20只10只以下其中A類網(wǎng)點每個月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點每個月2-3次，C類網(wǎng)點每個月?lián)裣鄬χ攸c拜訪一次。駐外銷售通過終端網(wǎng)點建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點類別四、經(jīng)銷商的維護

對于開發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司負責(zé)人電話溝通或上門回訪，通過交談及時了解1、談話內(nèi)容主要為以下幾個方面：代理商公司近期經(jīng)營狀況我公司產(chǎn)品的銷售情況銷售過程中是否有廠方需要解決的問題公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護2、通過交流，了解代理商的以下信息：

經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對于經(jīng)營我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當(dāng)重要的。對于經(jīng)銷商提出一些困難，要指出沒有完美的商品，沒有完美的市場，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品都是有缺陷的，所以不是我們公司的產(chǎn)品才會遇到這樣那樣的問題，其他商品也一樣，經(jīng)銷商的信心很大一部分也來自于廠家給他傳達的信息。經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況：因為經(jīng)銷商如果對于現(xiàn)在經(jīng)銷的商品出現(xiàn)了大問題