電纜行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)對(duì)標(biāo)研究Nexans和古河20090626V3課件

北京 2009年6月電纜行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)研究本文件僅供羅蘭貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)羅蘭貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件。?2008RolandBergerStrategyConsultantsGmbH1)Kukdong為Nexans韓國(guó)A. Nexans標(biāo)桿研究 31. Nexans通過(guò)業(yè)務(wù)組合演進(jìn)與全球擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 42. Nexans中國(guó)業(yè)務(wù)介紹 323. Kukdong定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)案例 373.1 案例概要 383.2 執(zhí)行摘要 403.3 定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)過(guò)程 443.4 定價(jià)優(yōu)化工具實(shí)施舉措 60B. 古河電氣標(biāo)桿分析 631. 古河電氣業(yè)務(wù)概述 642. 古河電纜業(yè)務(wù)分析——以沈陽(yáng)古河為例 683. 古河銅箔業(yè)務(wù)分析 79A. Nexans標(biāo)桿研究在全球各大電纜制造商中，Nexans屬于少數(shù)擁有全系列產(chǎn)品并全球化的電纜廠商N(yùn)exans業(yè)務(wù)概況資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析各電纜廠商的市場(chǎng)定位以Nexans、Prysmian為首的歐洲電纜商全球發(fā)展較成功住友、古河等日本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍主要局限于亞洲美國(guó)大型電纜商也在很大程度上專注于美國(guó)全球性區(qū)域性當(dāng)?shù)匦岳a(chǎn)品相對(duì)聚焦產(chǎn)品全系列產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)品覆蓋利基產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者本土競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)域?qū)Ｗ⒏?jìng)爭(zhēng)者區(qū)域全系列競(jìng)爭(zhēng)者全球全系列競(jìng)爭(zhēng)者19%Nexans是全球電線電纜領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在眾多線纜領(lǐng)域居于世界領(lǐng)先地位Nexans市場(chǎng)地位概況2,5211)SEI與Furukawa業(yè)務(wù)收入為電纜業(yè)務(wù)涉及部門(mén)總收入2)Nexans金屬現(xiàn)價(jià)收入資料來(lái)源：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告；羅蘭?貝格分析前五大電纜企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)收入1)—2008[百萬(wàn)歐元]全球最大的專業(yè)電纜制造商全球第一的海底高壓電纜制造商全球第二的高壓直埋電纜制造商全球第一的造船業(yè)電纜制造商全球第一的航空航天業(yè)電纜制造商全球第二的物料處理電纜制造商歐洲第一的設(shè)備電纜制造商歐洲第一的電信網(wǎng)絡(luò)銅纜制造商歐洲第一的數(shù)據(jù)傳輸特種電纜制造商歐洲第二的高、中壓電力附件制造商歐洲第二的建筑業(yè)電纜制造商N(yùn)exans市場(chǎng)地位*****2)Nexans在39個(gè)國(guó)家擁有工廠，銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球六大洲，成功地運(yùn)營(yíng)和發(fā)展自身業(yè)務(wù)Nexans業(yè)務(wù)分布資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析歐洲已有電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施電纜進(jìn)行新技術(shù)更替東歐等新興國(guó)家需求北美軍工造船業(yè)等電纜需求新能源電纜需求亞太及其他地區(qū)新興經(jīng)濟(jì)體強(qiáng)勁的基礎(chǔ)設(shè)施電纜需求及工業(yè)用纜需求各市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)Nexans能源類電纜業(yè)務(wù)介紹3,780資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析1)Nexans金屬固定價(jià)格收入，后續(xù)部分皆同基礎(chǔ)設(shè)施建筑業(yè)工業(yè)能源類電纜業(yè)務(wù)收入1)—2006-2008[百萬(wàn)歐元]電力網(wǎng)絡(luò)低壓電力電纜中壓電力電纜高壓直埋電力電纜架空線海底高壓電纜…電力電纜附件其它基礎(chǔ)設(shè)施電纜鐵路網(wǎng)絡(luò)用電纜和導(dǎo)線機(jī)場(chǎng)電纜公共照明電纜公共交通電纜低壓安裝電線低壓安裝電纜標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品低煙、阻燃產(chǎn)品低壓工業(yè)線纜標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品低煙、阻燃產(chǎn)品發(fā)熱電纜…航空航天業(yè)線纜汽車業(yè)線纜造船業(yè)電纜軍工防務(wù)線纜鐵路機(jī)車線纜油氣化工業(yè)線纜機(jī)械電氣線纜電纜附件產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)地位全球第二的電力電纜制造商在眾多行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域世界第一CAGR=14.8%***受全球市場(chǎng)對(duì)電力基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)線纜的需求增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)Nexans的核心業(yè)務(wù)能源類電纜提供了豐富的產(chǎn)品類型及服務(wù)Nexans通訊類電纜業(yè)務(wù)介紹648資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析通訊類電纜業(yè)務(wù)收入—2006-2008[百萬(wàn)歐元]通訊基礎(chǔ)設(shè)施LAN產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)地位歐洲領(lǐng)先的通訊類電纜制造商N(yùn)exans將部分通訊類電纜業(yè)務(wù)出售，導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模下降CAGR=-11.5%***室外系統(tǒng)長(zhǎng)距離鋼纜銅線用戶接入電纜光纖維電纜通信互連部件銅纜解決方案光纖解決方案通信互聯(lián)電纜互連對(duì)數(shù)電纜和四芯電纜互聯(lián)同軸電纜通信系統(tǒng)LAN綜合布線系統(tǒng)銅纜解決方案光纖解決方案智能化基礎(chǔ)設(shè)施管理工業(yè)應(yīng)用LAN光纖/銅纜LAN銅纜LAN光纖電話和有線電視電纜Nexans的通訊類電纜業(yè)務(wù)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位

Nexans電線類業(yè)務(wù)介紹325資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析通訊類電纜業(yè)務(wù)收入—2006-2008[百萬(wàn)歐元]電線類業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)地位曾在盤(pán)條、繞組線、裸電線等多產(chǎn)品領(lǐng)域世界領(lǐng)先目前已逐步退出供應(yīng)市場(chǎng)Nexans將部分電線類業(yè)務(wù)出售，并削減自給以外的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模下降盤(pán)條銅導(dǎo)體繞組線汽車用繞組線家用電器繞組線電機(jī)繞組線超導(dǎo)材料裸電線***CAGR=-36.3%Nexans的電線類業(yè)務(wù)也曾居于世界領(lǐng)先2001-2003年，Nexans業(yè)務(wù)發(fā)展遭受內(nèi)外部的不利影響，面臨發(fā)展困境Nexans發(fā)展波折資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析業(yè)務(wù)收入及利潤(rùn)率—2000-2003[百萬(wàn)歐元]外部市場(chǎng)沖擊由互聯(lián)網(wǎng)泡沫、經(jīng)濟(jì)蕭條引起的全球資本投資削減，嚴(yán)重影響電纜業(yè)相關(guān)投資經(jīng)濟(jì)蕭條引起建筑業(yè)投資減少，波及相關(guān)電纜業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，通訊產(chǎn)業(yè)投資進(jìn)入寒冬，通訊電纜業(yè)務(wù)陷入困境內(nèi)部經(jīng)營(yíng)因素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題：短周期性產(chǎn)品、普通產(chǎn)品占比較大，不可替代性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足評(píng)論****CAGR=-3.5%3.9%3.1%1.4%2.3%業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略加速全球市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域布局重點(diǎn)開(kāi)拓新興市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)實(shí)施戰(zhàn)略方向調(diào)整為此，Nexans調(diào)整了業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略與區(qū)域開(kāi)拓戰(zhàn)略…Nexans戰(zhàn)略調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品組合，優(yōu)先聚焦高端特種市場(chǎng)，提升可持續(xù)性業(yè)務(wù)利潤(rùn)率放棄部分業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型成為專業(yè)電纜生產(chǎn)與服務(wù)商1區(qū)域開(kāi)拓戰(zhàn)略2資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析…并在扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)之后，進(jìn)一步提升了公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效戰(zhàn)略改革成效8.9%資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析可對(duì)照業(yè)務(wù)收入—2000-2008[百萬(wàn)歐元]經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率—2000-2008[%]戰(zhàn)略改革后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率快速提升，在扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)后，繼而超過(guò)危機(jī)前2000年的利潤(rùn)率水平，進(jìn)入良好盈利性增長(zhǎng)階段企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整后，核心業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展，從而在邊緣業(yè)務(wù)剝離、出售的情況下，仍支撐了企業(yè)的增長(zhǎng)評(píng)論*[%]********************CAGR=4.0%CAGR=-3.5%***Nexans堅(jiān)定的R&D戰(zhàn)略與雄厚的研發(fā)能力是實(shí)現(xiàn)高附加值產(chǎn)品定位的關(guān)鍵1Nexans研發(fā)投入業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析[百萬(wàn)歐元]各年研發(fā)投入及研發(fā)投入占收入比例—2000-2008堅(jiān)定的研發(fā)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)技術(shù)的領(lǐng)先性，認(rèn)為技術(shù)領(lǐng)先才可保證業(yè)務(wù)領(lǐng)先，尤其是在特種電纜、高附加值電纜等領(lǐng)域的領(lǐng)先平衡的研發(fā)重點(diǎn)組合通過(guò)基礎(chǔ)性的材料研究和革新，以及創(chuàng)造性的技術(shù)突破，研發(fā)可取得巨大盈利回報(bào)的下一代產(chǎn)品或技術(shù)對(duì)現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性的優(yōu)化和改良，不斷鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品的領(lǐng)先地位優(yōu)化生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率的提高與生產(chǎn)成本的降低分析1.3%1.2%*1.3%***1.3%*1.3%CAGR=6.5%*0.9%*1.1%*1.2%1.2%*Nexans充分發(fā)揮跨國(guó)公司優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全球分布的研究和研發(fā)中心，將各地技術(shù)力量集中起來(lái)，并得到最充分的利用和共享

1Nexans研發(fā)平臺(tái)整合業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析全球兩大研究中心應(yīng)用中心研發(fā)中心兩大研究中心：進(jìn)行上游基礎(chǔ)材料研發(fā)工作，包括電纜金屬用料及絕緣材料的研發(fā)協(xié)調(diào)各研發(fā)中心活動(dòng)全球8個(gè)研發(fā)中心：分別針對(duì)不同的領(lǐng)域(如數(shù)據(jù)傳輸、高壓海底電纜、超導(dǎo)傳輸?shù)?進(jìn)行關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)三大應(yīng)用中心：分別專注于自動(dòng)化、物料處理與LAN領(lǐng)域，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)工作環(huán)境的模擬和測(cè)試，保證產(chǎn)品質(zhì)量地區(qū)企業(yè)與工廠——客戶化方案提供者根據(jù)當(dāng)?shù)氐目蛻粜枨筮M(jìn)行設(shè)計(jì)并提供方案分析能源類電纜通訊類電纜電線美國(guó)挪威法國(guó)(2個(gè))德國(guó)比利時(shí)澳大利亞韓國(guó)Nexans研究中心(NRC)Nexans冶金學(xué)中心(NMC)全球各地的企業(yè)與工廠自動(dòng)化中心物料處理中心LAN中心同時(shí)為降低普通產(chǎn)品的生產(chǎn)與管理成本，Nexans對(duì)工廠系統(tǒng)進(jìn)行重組，優(yōu)化了生產(chǎn)體系生產(chǎn)體系調(diào)整1業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析舉措效果分析工廠體系優(yōu)化工廠管理體系改進(jìn)人員崗位的削減和優(yōu)化評(píng)估工廠體系的產(chǎn)品生產(chǎn)格局，尋找運(yùn)輸、管理費(fèi)用、生產(chǎn)成本上的改進(jìn)空間，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品線的生產(chǎn)分布對(duì)不經(jīng)濟(jì)或?qū)⑸釛壴摌I(yè)務(wù)的工廠，尋求出售或關(guān)閉實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)資源的集中化，有效降低了管理費(fèi)用，規(guī)模效應(yīng)提高有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整Program+計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約2400萬(wàn)歐元SAP系統(tǒng)實(shí)施后，生產(chǎn)線生產(chǎn)時(shí)間明顯縮短，原料儲(chǔ)備水平與庫(kù)存水平明顯下降在超過(guò)40個(gè)工廠實(shí)施"Program+"計(jì)劃，皆在降低原材浪費(fèi)與過(guò)度損耗在各工廠實(shí)施SAP信息管理系統(tǒng)，提高生產(chǎn)效率，并提高物資周轉(zhuǎn)速度提升人均生產(chǎn)效率，控制了冗員，實(shí)現(xiàn)人力成本的削減伴隨生產(chǎn)體系的調(diào)整，進(jìn)行崗位融合和裁員優(yōu)化工廠內(nèi)部部門(mén)結(jié)構(gòu)與流水線效率，實(shí)現(xiàn)崗位挖潛或削減目前，公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了較大改變，長(zhǎng)期業(yè)務(wù)可盈利性也得到提升1Nexans業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：SocieteGenerale；Nexans；羅蘭?貝格分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)包括能源基礎(chǔ)設(shè)施、航空航天、鐵路機(jī)車等受外部短經(jīng)濟(jì)周期影響較小的行業(yè)擴(kuò)大長(zhǎng)周期行業(yè)業(yè)務(wù)比例，減小短周期對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊風(fēng)險(xiǎn)，是Nexans的發(fā)展目標(biāo)之一長(zhǎng)周期業(yè)務(wù)占比*********48%具有較高附加值的特種電纜產(chǎn)品已占Nexans業(yè)務(wù)收入的49%，成為關(guān)鍵的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因子1特種電纜業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：SocieteGenerale；Nexans；羅蘭?貝格分析特種電纜業(yè)務(wù)占比Nexans特種電纜業(yè)務(wù)覆蓋范圍全面，包括電力電纜高壓產(chǎn)品，核電、造船、油氣等眾多工業(yè)領(lǐng)域的特種產(chǎn)品，建筑領(lǐng)域的高質(zhì)量加熱、阻燃、低煙電纜，以及特種通訊電纜特種電纜附加值高，且技術(shù)門(mén)檻較高，競(jìng)爭(zhēng)度低，業(yè)務(wù)利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于普通電纜產(chǎn)品在各特種電纜細(xì)分市場(chǎng)，少數(shù)跨國(guó)領(lǐng)先企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)下游議價(jià)能力較高，可有效傳遞原料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析***49%在眾多特種線纜領(lǐng)域，客戶對(duì)線纜解決方案專業(yè)提供商的需求逐漸增加1業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略客戶需求發(fā)展趨勢(shì)資料來(lái)源：行業(yè)專家訪談；羅蘭?貝格分析復(fù)雜化隨著現(xiàn)代工程電力、電氣、信息網(wǎng)絡(luò)層次越來(lái)越多，大型工程尤其是特殊大型工程中的線纜集成復(fù)雜度很高專業(yè)化特種線纜往往用于特殊環(huán)境的工程當(dāng)中，如核電站、軍工項(xiàng)目、海底電纜，對(duì)產(chǎn)品和施工要求嚴(yán)格，需要具備高度的行業(yè)專業(yè)性定制化特種線纜常用于大型工程客戶，往往需要根據(jù)工程特殊性進(jìn)行差異化的構(gòu)建，如對(duì)工程不同線纜系統(tǒng)的特殊質(zhì)量要求特種線纜工程發(fā)展得到線纜工程方案咨詢服務(wù)的幫助客戶與一般建設(shè)單位都無(wú)法提供最優(yōu)化的專業(yè)線纜工程方案，需要外部設(shè)計(jì)服務(wù)進(jìn)行行業(yè)專業(yè)化產(chǎn)品方案全采購(gòu)特種線纜工程質(zhì)量與技術(shù)要求較高，對(duì)具備豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的集成產(chǎn)品提供商具有需求得到工程全周期的咨詢和維護(hù)服務(wù)對(duì)重要工程項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，全生命周期的應(yīng)急反應(yīng)和維護(hù)服務(wù)是必不可少的客戶在特種線纜采購(gòu)中的需求對(duì)定制化專業(yè)線纜解決方案提供商的需求日益迫切營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)統(tǒng)一的前端銷售界面進(jìn)行銷售，由銷售支持機(jī)制提供協(xié)助，并由當(dāng)?shù)毓S進(jìn)行本地支持

Nexans營(yíng)銷體系1業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析分析前端銷售界面銷售支持與管理機(jī)制銷售區(qū)域一銷售區(qū)域二銷售區(qū)域三生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠關(guān)鍵客戶管理全球產(chǎn)品管理客戶技術(shù)交流界面Nexans總部本地技術(shù)及售后服務(wù)支持對(duì)各區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售進(jìn)行高層級(jí)的協(xié)助和技術(shù)支持，并用市場(chǎng)需求指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)在總部和區(qū)域兩個(gè)層面上建立統(tǒng)一的銷售界面，以統(tǒng)一的公司形象面對(duì)客戶各生產(chǎn)工廠負(fù)責(zé)直接客戶的銷售，以靠近客戶原則為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┲苯臃?wù)提供客戶化的技術(shù)和售后服務(wù)支持隨著細(xì)分市場(chǎng)日益增多，Nexans還特別通過(guò)建立“定價(jià)優(yōu)化工具”實(shí)現(xiàn)不同細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性定價(jià)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷，提高業(yè)務(wù)盈利性

1業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析調(diào)研各產(chǎn)品市場(chǎng)的行業(yè)慣例、價(jià)格決定機(jī)制、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查客戶購(gòu)買(mǎi)決定因素以及價(jià)格敏感度市場(chǎng)調(diào)研分析各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)信息，評(píng)估存在的定價(jià)優(yōu)化空間評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)中實(shí)施定價(jià)優(yōu)化的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)分析基于市場(chǎng)分析情況與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，確定定價(jià)優(yōu)化體系實(shí)施領(lǐng)域與體系建立計(jì)劃定價(jià)優(yōu)化體系設(shè)計(jì)確定定價(jià)量化參數(shù)體系，明確使用規(guī)模，構(gòu)建量化定價(jià)模型制定配合定價(jià)優(yōu)化實(shí)施的售前與售后支持措施，確保質(zhì)量控制、服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)水平定價(jià)優(yōu)化工具開(kāi)發(fā)在工具制度實(shí)施的過(guò)程中，解決在銷售團(tuán)隊(duì)、客戶關(guān)系處理中可能遇到的問(wèn)題優(yōu)化工具實(shí)施在傳統(tǒng)的歐洲與美國(guó)市場(chǎng)外，Nexans不斷通過(guò)投資和兼并，開(kāi)拓新興市場(chǎng)2區(qū)域開(kāi)拓戰(zhàn)略資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析Nexans擴(kuò)張情況亞太地區(qū)：2001年，收購(gòu)韓國(guó)Daesung電纜2004年，收購(gòu)中國(guó)Nexans康華的康華股權(quán)并增加對(duì)天津工廠的投資；收購(gòu)韓國(guó)KukdongElectricWire2006年，收購(gòu)澳洲Olex；投資中國(guó)南寧；與古河合資于日本投資設(shè)廠非洲與中東地區(qū)：2004年，收購(gòu)黎巴嫩與埃及的LibanCablesGroup南美：2003年收購(gòu)南美區(qū)Furukawa2008年收購(gòu)Madeco東歐：2008年于俄羅斯投資辦廠收購(gòu)或投資擴(kuò)張歷史列表Nexans歐洲Nexans的經(jīng)營(yíng)模式以常見(jiàn)的制造銷售為主，同時(shí)也根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)靈活選擇經(jīng)營(yíng)模式Nexans經(jīng)營(yíng)模式概述2區(qū)域開(kāi)拓戰(zhàn)略資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析技術(shù)經(jīng)驗(yàn)及研發(fā)能力、企業(yè)管理能力、對(duì)市場(chǎng)需求洞察力使經(jīng)營(yíng)模式靈活性得以保證售后服務(wù)采購(gòu)供應(yīng)生產(chǎn)

制造Nexans經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷銷售研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造銷售技術(shù)轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)外包(ODM)貼牌生產(chǎn)(OEM)工程承包維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值鏈歐洲與北美仍是Nexans主要的銷售收入來(lái)源，但亞太、南美等新興市場(chǎng)增速較快，發(fā)展?jié)摿^大2區(qū)域開(kāi)拓戰(zhàn)略5%資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析各地區(qū)銷售收入比例亞太及俄羅斯、非洲等新興市場(chǎng)地區(qū)的增長(zhǎng)率，尤其是有機(jī)增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超過(guò)成熟市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)近年進(jìn)行了多起并購(gòu)，主要通過(guò)非有機(jī)增長(zhǎng)保持了在集團(tuán)中的業(yè)務(wù)比例Nexans將繼續(xù)加大對(duì)南美、中歐、亞太、非洲等新興市場(chǎng)的并購(gòu)與投資，加速新興市場(chǎng)布局分析***********30.1%23.5%-3.2%1.7%CAGR資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析Nexans最重要的關(guān)鍵成功因素包括雄厚的研發(fā)與設(shè)計(jì)能力成為整體解決方案提供商成功定位高端技術(shù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利能力導(dǎo)向的持續(xù)增長(zhǎng)ABA.2 Nexans中國(guó)業(yè)務(wù)介紹歷經(jīng)20年的發(fā)展，Nexans中國(guó)在上海與南寧擁有工廠，銷售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)Nexans在華發(fā)展歷程資料來(lái)源：Nexans；羅蘭?貝格分析1980 開(kāi)始向中國(guó)各地提供電力電纜2001 耐克森(上海)投資服務(wù)有限公司成立2003 耐克森香港有限公司成立2005

上海耐克森康華電纜有限公司成立2004

耐克森(上海)線纜有限公司成立，專注生產(chǎn)工業(yè)特種線纜2006

成立耐克森(南寧)電纜有限公司，并追加投資1000萬(wàn)歐元擴(kuò)充產(chǎn)能2008 與西安交通大學(xué)合作成立了研發(fā)中心北京上海成都西安廣州香港南寧工廠辦事處或公司Nexans在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略是保持健康的盈利性增長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土化Nexans中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析專注特定高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)著重把握國(guó)內(nèi)關(guān)鍵客戶及政府投資盈利性增長(zhǎng)產(chǎn)品線引進(jìn)與本土化生產(chǎn)研發(fā)活動(dòng)本土化本地業(yè)務(wù)人才引入與培養(yǎng)業(yè)務(wù)本土化12Nexans緊抓中國(guó)快速發(fā)展的契機(jī)，定位高端，保證實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)1盈利性增長(zhǎng)Nexans中國(guó)業(yè)務(wù)情況資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析中國(guó)工廠生產(chǎn)的都是高端電纜產(chǎn)品首都機(jī)場(chǎng)三號(hào)航站樓項(xiàng)目中央軍委大樓項(xiàng)目上海高鐵項(xiàng)目連云港田港核電站項(xiàng)目上海國(guó)際會(huì)議中心項(xiàng)目BP中國(guó)總部項(xiàng)目四方龐巴迪高速鐵路機(jī)車項(xiàng)目廣州大學(xué)城項(xiàng)目上海人民廣場(chǎng)項(xiàng)目上海新體育廣場(chǎng)項(xiàng)目Nexans中國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)Nexans在中國(guó)專注于特種電纜等高技術(shù)門(mén)檻市場(chǎng)，避免低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)Nexans在中國(guó)主要定位于高等級(jí)、高重要性、低價(jià)格敏感性的客戶市場(chǎng)，尤其關(guān)注政府投資上海工廠鐵路機(jī)車控制、核電、造船工業(yè)特種電纜南寧工廠通信電纜、LAN產(chǎn)品、鐵路信號(hào)電纜針對(duì)重要客戶定位高端產(chǎn)品市場(chǎng)通過(guò)持續(xù)投資、研發(fā)創(chuàng)新、培養(yǎng)本地人才三個(gè)方面的戰(zhàn)略要點(diǎn)，Nexans努力構(gòu)建本土競(jìng)爭(zhēng)力2在中國(guó)已累計(jì)投資超過(guò)5000萬(wàn)歐元將進(jìn)一步追加投資，提升生產(chǎn)本地化與高技術(shù)產(chǎn)品引進(jìn)速度與大學(xué)、線纜研究所等眾多科研機(jī)構(gòu)研究合作已與西安交通大合作建立研發(fā)中心招募受過(guò)良好專業(yè)或管理教育的大學(xué)生，培養(yǎng)具國(guó)際視野的線纜行業(yè)專家培養(yǎng)本地人才持續(xù)投資研發(fā)創(chuàng)新Nexans中國(guó)業(yè)務(wù)本土化三大要點(diǎn)業(yè)務(wù)本土化Nexans業(yè)務(wù)本土化要點(diǎn)資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析A.3 Kukdong定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)案例A.3.1 案例概要Kukdong在考察船用電纜行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)自身情況后，設(shè)計(jì)實(shí)施了“定價(jià)優(yōu)化工具”定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)中的考量范圍船用電纜行業(yè)的特征和韓國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)Kukdong的自身狀況和問(wèn)題Kukdong的每一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，考慮工具執(zhí)行中可能遇到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)提出有效執(zhí)行定價(jià)優(yōu)化工具的注意事項(xiàng)考察范圍Kukdong視角為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)組合制定目標(biāo)，并加以改進(jìn)從公司整體利潤(rùn)角度設(shè)計(jì)定價(jià)優(yōu)化工具及其應(yīng)用確定在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵤┒▋r(jià)優(yōu)化工具的問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)該履行的準(zhǔn)則提出相應(yīng)的措施加強(qiáng)銷售能力以及提高聲譽(yù)與總部建立有效的溝通體系以加強(qiáng)合作Nexans總部視角增強(qiáng)Nexans總部對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)的理解以及實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具的問(wèn)題和考慮激活合作氛圍、通過(guò)為Kukdong建立定價(jià)優(yōu)化工具加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通考察要點(diǎn)A.3.2 執(zhí)行摘要設(shè)計(jì)定價(jià)優(yōu)化方案，必須理解并考慮韓國(guó)市場(chǎng)的特性韓國(guó)有四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)組成，每一個(gè)都有自己的特性根據(jù)產(chǎn)品和地區(qū)可以將韓國(guó)市場(chǎng)劃分為四個(gè)部分：1)國(guó)內(nèi)JIS電纜市場(chǎng),2)國(guó)內(nèi)海洋電纜市場(chǎng),3)日本市場(chǎng)4)其他國(guó)家市場(chǎng)。每一個(gè)市場(chǎng)都有不同的盈利問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)根據(jù)Kukdong的發(fā)展計(jì)劃予以考慮并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整國(guó)內(nèi)的JIS電纜市場(chǎng)由大型企業(yè)客戶主導(dǎo)—每年的價(jià)格清單系統(tǒng)由HHI制定并且在本國(guó)市場(chǎng)內(nèi)公布。國(guó)內(nèi)大公司和中等規(guī)模企業(yè)一起進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。中等規(guī)模企業(yè)的業(yè)務(wù)占Kukdong的銷售額不到5%國(guó)內(nèi)海洋電纜市場(chǎng)雖然也有招標(biāo)過(guò)程，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者少而市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，利潤(rùn)非?？捎^日本市場(chǎng)的銷售額占Kukdong總銷售額的25%。主要是JIS電纜，這部分產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)和日本本土產(chǎn)品相當(dāng)，大約是4~6%。長(zhǎng)期客戶關(guān)系常?？梢詭?lái)新客戶，例如MHIShimonoseki帶來(lái)了新客戶MHINagasaki

其他國(guó)家市場(chǎng)采用公開(kāi)招標(biāo)機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售主要是通過(guò)代理和分銷商進(jìn)行這四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制有一些共同點(diǎn)在質(zhì)量保證的前提條件下，客戶選擇供貨商的主要考慮因素是價(jià)格、交貨時(shí)間、可靠性等等由于國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)常常為JIS產(chǎn)品提供更高的折扣（與HHI15%的折扣率相比）較高的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率是可以實(shí)現(xiàn)的由于Kukdong在韓國(guó)大型企業(yè)和日本市場(chǎng)中的地位非常穩(wěn)固，所以基本策略應(yīng)當(dāng)是客戶維系。在其他國(guó)際市場(chǎng)中，如新加坡、東亞、美國(guó)、俄國(guó)等，則采取自發(fā)獲得客戶的策略。然而，目前對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)區(qū)分戰(zhàn)略性客戶或者非戰(zhàn)略性客戶在考慮定價(jià)優(yōu)化工具可能帶來(lái)的益處時(shí)，Kukdong同時(shí)考慮了執(zhí)行過(guò)程中的注意事項(xiàng)實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具為Kukdong帶來(lái)的價(jià)值是：為客戶和項(xiàng)目提供更準(zhǔn)確的盈利估計(jì)，有利于依照Nexans全球發(fā)展策略建立更有效的業(yè)務(wù)組合檢驗(yàn)維系長(zhǎng)期客戶關(guān)系的合理性，包括重新建立衡量現(xiàn)有客戶的標(biāo)準(zhǔn)然而，此工具的實(shí)施范圍應(yīng)當(dāng)是有限的（全部銷售額的53%，包括國(guó)內(nèi)主要的造船廠）回顧維系長(zhǎng)期客戶關(guān)系的益處，主要是盈利性定價(jià)優(yōu)化工具必須在Kukdong的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)單獨(dú)實(shí)施，并充分考慮該細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、盈利等

因素由于國(guó)內(nèi)JIS電纜市場(chǎng)的中小型企業(yè)的招標(biāo)機(jī)制和新的造船廠的不斷涌現(xiàn)，實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具可能會(huì)增加議價(jià)能力在日本市場(chǎng)實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具需要格外注意，因?yàn)镵ukdong成功與不同客戶保持著聯(lián)系，每個(gè)客戶都有不同的價(jià)格合約其它國(guó)家的JIS電纜和海洋電纜市場(chǎng)中，可使用定價(jià)優(yōu)化工具作為選擇訂單的指導(dǎo)為了有效執(zhí)行定價(jià)優(yōu)化工具，Kukdong給予其銷售團(tuán)隊(duì)以支持改變銷售隊(duì)伍對(duì)定價(jià)優(yōu)化工具的負(fù)面情緒根據(jù)Kukdong整體的盈利目標(biāo)在細(xì)分市場(chǎng)中制定戰(zhàn)略性客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)建立通訊系統(tǒng)允許銷售團(tuán)隊(duì)交流分享經(jīng)驗(yàn)和訣竅同時(shí)，Kukdong計(jì)劃伴隨著“定價(jià)優(yōu)化工工具”，實(shí)施其它改進(jìn)，比如準(zhǔn)時(shí)送貨，盈利強(qiáng)化等借助貼牌生產(chǎn)增加盈利JIS電纜產(chǎn)品的生產(chǎn)中有選擇地使用貼牌生產(chǎn)，目前占總產(chǎn)出的10%。Kukdong計(jì)劃更有效的使用貼牌生產(chǎn)Kukdong正根據(jù)其生產(chǎn)能力選擇貼牌生產(chǎn)廠家并建立聯(lián)系以優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程Kukdong將側(cè)重高附加值產(chǎn)品，并且進(jìn)一步將低附加值產(chǎn)品外包給貼牌生產(chǎn)商，以提高生產(chǎn)力并與建立更好的合作關(guān)系繼續(xù)加強(qiáng)各方溝通以實(shí)現(xiàn)贏利最大化定期舉辦整體設(shè)備效率會(huì)議以保持最佳生產(chǎn)力為剩余定單制定更合理的每日加工計(jì)劃以優(yōu)化生產(chǎn)流程重啟銷售團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)之間的溝通以確保準(zhǔn)時(shí)送貨通過(guò)比較和分析每個(gè)項(xiàng)目的預(yù)期盈利和實(shí)際盈利來(lái)提高總體盈利A.3.3 定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)過(guò)程 Kukdong力圖通過(guò)建立定價(jià)優(yōu)化工具，在短期內(nèi)發(fā)掘細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的利潤(rùn)優(yōu)化潛思，并建立最有競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)組合5建立新的市場(chǎng)業(yè)務(wù)組合Kukdong計(jì)劃建立的新市場(chǎng)組合在國(guó)內(nèi)海洋電纜市場(chǎng)中，由于寡頭競(jìng)爭(zhēng)模式和大型客戶的議價(jià)能力，對(duì)大型企業(yè)客戶的提價(jià)空間較小針對(duì)國(guó)內(nèi)JIS電纜產(chǎn)品的大型客戶可以使用更多的貼牌生產(chǎn)，從而為其他高附加值產(chǎn)品釋放生產(chǎn)能力國(guó)內(nèi)JIS電纜市場(chǎng)和海洋電纜市場(chǎng)中的大型企業(yè)客戶維系應(yīng)當(dāng)致力于最大化Kukdong的價(jià)值和穩(wěn)定性JIS電纜的國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)客戶最合適實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具，因?yàn)樵撌袌?chǎng)的利潤(rùn)率高而客戶議價(jià)能力相對(duì)低在日本市場(chǎng)實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具必須格外注意，不僅要定位戰(zhàn)略性客戶，還要維持長(zhǎng)期客戶關(guān)系其余海外市場(chǎng)可以根據(jù)Kukdong在該市場(chǎng)中的定位（保守/進(jìn)?。┖拖Ｍ⒌男碌目蛻絷P(guān)系進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn)描述日本其他JIS

電纜海洋

電纜32.4%貼牌生產(chǎn)可觀利潤(rùn)18.9%31.2%其余大型企業(yè)最大化毛利中小企業(yè)大型企業(yè)19.3%31.8%國(guó)內(nèi)海外Kukdong市場(chǎng)組合規(guī)劃Kukdong的船用電纜業(yè)務(wù)可以分為三部分1)JIS電纜2)海洋電纜–船用電纜業(yè)務(wù)中來(lái)自大型企業(yè)的業(yè)務(wù)超過(guò)總收入的93%內(nèi)部分析–業(yè)務(wù)分析1)HHI(HyundaiHeavyIndustry),SHI(SamsungHeavyIndustry),DSME(DaewooShipbuildingandMarineEngineering)2)E中的兩家采用競(jìng)標(biāo)合約的日本公司同樣被包含在4中6.7%45.3%48.0%JIS電纜

52.0%大型

企業(yè)

93.3%海洋電纜

48.0%中小型

企業(yè)

6.7%全部市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)(市場(chǎng)規(guī)模：51%)11.3%52.5%36.1%JIS電纜

63.9%大型

企業(yè)

88.7%海洋電纜

36.1%中小型

企業(yè)

11.3%123海外市場(chǎng)(市場(chǎng)規(guī)模：49%)2.0%37.9%60.1%JIS電纜

39.9%大型

企業(yè)

98.0%海洋電纜

60.1%中小型

企業(yè)

2.0%456細(xì)分市場(chǎng)Kukdong業(yè)務(wù)狀況1)市場(chǎng)特點(diǎn)毛利率國(guó)內(nèi)JIS電纜大型企業(yè)客戶1A現(xiàn)在供貨給HHI由于貨運(yùn)問(wèn)題，DSME由JS和TMC供貨由于無(wú)法根據(jù)耗銅量相應(yīng)改變價(jià)格而造成利潤(rùn)下降戰(zhàn)略性客戶帶來(lái)穩(wěn)定收益雖然采取公開(kāi)招標(biāo)，通過(guò)維系長(zhǎng)期客戶關(guān)系可以獲得壟斷市場(chǎng)維系長(zhǎng)期需求有利于提高利潤(rùn)19.3%國(guó)內(nèi)JIS電纜中小型企業(yè)客戶2B自2005年起有16個(gè)客戶折扣率比大型企多1~4%由于激烈的競(jìng)標(biāo)機(jī)制，價(jià)格是最重要的購(gòu)買(mǎi)因素大型造船企業(yè)有許多核心客戶32.4%國(guó)內(nèi)海洋電纜3C客戶包括HHI和DSME現(xiàn)代、三星、大宇只能參與海洋電纜市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)激烈，但是可以保證基本利潤(rùn)31.8%海外JIS電纜大型企業(yè)客戶4D2)15個(gè)客戶(占日本市場(chǎng)的40%)銷售主要來(lái)自長(zhǎng)期客戶關(guān)系努力建立互利共生的客戶關(guān)系日本市場(chǎng)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)是可能的與負(fù)責(zé)人的關(guān)系和信任是關(guān)鍵因素18.8%新加坡的銷售通過(guò)分銷公司Zircon和Oakwell進(jìn)行中國(guó):代理vs.分銷商=50:50賣(mài)給Nexans中國(guó)子公司新加坡/中國(guó),俄國(guó),美國(guó),等等由于該市場(chǎng)激烈的競(jìng)標(biāo)機(jī)制，價(jià)格是獲得訂單的最重要因素海外JIS電纜中小型企業(yè)客戶23.7%5E市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格由競(jìng)標(biāo)決定由于該市場(chǎng)激烈的競(jìng)標(biāo)機(jī)制，價(jià)格是獲得訂單的最重要因素訂單不規(guī)律目前的最高價(jià)格海外海洋電纜31.2%6F為了分析定價(jià)優(yōu)化工具的可行性，Kukdong將市場(chǎng)劃分為6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并確定其中4個(gè)市場(chǎng)可以實(shí)施定價(jià)優(yōu)化工具市場(chǎng)細(xì)分1)“不適用”指的是Kukdong目前沒(méi)有采用的業(yè)務(wù)模式，比如產(chǎn)品單價(jià)合約很少被運(yùn)用于國(guó)內(nèi)海洋電纜市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)客戶類型JIS電纜海洋電纜產(chǎn)品類型JIS電纜海洋電纜競(jìng)標(biāo)合約成本價(jià)格合約競(jìng)標(biāo)合約成本價(jià)格合約合約類型成本價(jià)格合約競(jìng)標(biāo)合約成本價(jià)格合約競(jìng)標(biāo)合約市場(chǎng)數(shù)據(jù)市場(chǎng)份額毛利率26.6%19.3%5.7%32.4%18.0%31.8%19.7%18.9%1.0%23.7%29.7%31.2%應(yīng)該采用定價(jià)優(yōu)化工具的細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶HHI&Subsidiaries,DSME,SHI,HanjinASungdongShipbuilding,DaehanShipbuilding,C&HeavyIndustriesB不適用1)HHI及其子公司,DSME,SHI,HanjinC13家客戶包括MHI,Fujikura,IHIMarineUnited,Naimax等D2家日本公司，新加坡、美國(guó)、俄國(guó)等E不適用1)新加坡、美國(guó)、俄國(guó)等FKukdong的收入很大一部分來(lái)自國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的JIS訂單，其中有一家企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有舉足輕重的影響細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–①國(guó)內(nèi)/JIS電纜/年度合約市場(chǎng)市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)每年Kukdong通過(guò)與HHI協(xié)商折扣率制定產(chǎn)品單價(jià)，Kukdong無(wú)法單方面改變?cè)摵霞s，而HHI在行業(yè)內(nèi)分享其價(jià)格清單是Kukdong不利市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong銷售額的26.6%利潤(rùn)率為19.3%關(guān)鍵客戶大型造成企業(yè)包括HHI及其子公司,DSME,SHI,STX,Hanjin等等Kukdong與HHI定有合約競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者有穩(wěn)定的核心客戶造船企業(yè)有一個(gè)或幾個(gè)供貨商HHI:Kukdong/JS/TMC,Daewoo:TMC/JS,Samsung:LS客戶銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)決定單位價(jià)格合約獲得訂單基于LME信息計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格Kukdong固定價(jià)格發(fā)送訂單審查客戶關(guān)系由于HHI的戰(zhàn)略重要性和議價(jià)能力，Kukdong議價(jià)的可能性非常小談判機(jī)制每年對(duì)折扣率調(diào)整和磋商針對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整不可能，訂單的折扣率也是固定的定價(jià)策略基于先前的價(jià)格清單討論折扣率繼而決定價(jià)格此方法無(wú)法理想地反應(yīng)銅價(jià)波動(dòng)導(dǎo)致的生產(chǎn)成本波動(dòng)Kukdong的地位與HHI良好的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)Hyundai及其子公司(以前的主要客戶),過(guò)去的貨運(yùn)問(wèn)題導(dǎo)致市場(chǎng)份額的減小為改進(jìn)折扣率，傾向于和HHI的長(zhǎng)期訂單中采用固定成本合約折扣率在簽訂每年合約時(shí)決定，調(diào)整空間非常小與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)JIS市場(chǎng)的中小型企業(yè)客戶，競(jìng)標(biāo)的定價(jià)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是考慮到HHI在業(yè)內(nèi)分享其價(jià)格清單以及折扣率根據(jù)項(xiàng)目要隨時(shí)變動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–②國(guó)內(nèi)/JIS電纜/競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)基于項(xiàng)目的合約加劇了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是由于新興造船廠的不斷成立，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，因此，選擇戰(zhàn)略性客戶是十分必要的市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong收入的5.7%利潤(rùn)率為32.4%關(guān)鍵客戶中等規(guī)模的造船企業(yè)如SungdongShipbuilding,DaehanShipbuilding,JinsaeShipbuilding,C&Shipbuilding等等競(jìng)爭(zhēng)Kukdong,JS,TMC和LS相互競(jìng)爭(zhēng)由于SeoulShipbuilding的進(jìn)入導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈(與SungdongShipbuilding簽約)客戶關(guān)系專注于高成長(zhǎng)性造船企業(yè)以維持客戶關(guān)系談判機(jī)制在第一次報(bào)價(jià)之后一般有2~3次價(jià)格談判，談判次數(shù)越多，折扣越多通過(guò)談判了解客戶的需要，并給出相應(yīng)的報(bào)價(jià)定價(jià)策略通常，基于HHI價(jià)格清單的折扣率大約為10~14%由于競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致折扣不斷降低Kukdong的地位中小型企業(yè)客戶對(duì)Kukdong的質(zhì)量和品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性認(rèn)同程度低由于該市場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)是價(jià)格取向的，Kukdong相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)不大還價(jià)過(guò)程中訂立的折扣協(xié)議是價(jià)格談判的關(guān)鍵因素銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)獲得詢價(jià)報(bào)價(jià)：基于價(jià)格清單決定折扣率報(bào)價(jià)

(2-3次)Kukdong獲得訂單客戶購(gòu)買(mǎi)審查發(fā)送詢價(jià)選擇成功的競(jìng)標(biāo)者磋商2~3次與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)國(guó)內(nèi)海洋電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)中只有三家造船公司下單，競(jìng)爭(zhēng)小所以利潤(rùn)率高市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)簽訂基于項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)合同。由于該市場(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)不激烈?guī)?lái)高利潤(rùn)市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong收入的18.0%利潤(rùn)率為31.8%關(guān)鍵客戶3家公司—HHI,DSME,SHI競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者包括Kukdong,JS,TMCandLSHHI,DSME:Kukdong,JS,LS&TMCSHI:與Kukdong,LS,TMC合作，不包括JS客戶關(guān)系由于價(jià)格由競(jìng)標(biāo)決定，議價(jià)空間很小談判機(jī)制針對(duì)特定項(xiàng)目向大型造船廠出售海洋電纜產(chǎn)品由于經(jīng)常需要特定規(guī)格的產(chǎn)品帶來(lái)較高的利潤(rùn)率定價(jià)策略由于沒(méi)有固定價(jià)格清單，不同的競(jìng)標(biāo)有不同的單位價(jià)格價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度決定利潤(rùn)高于JIS電纜NexansKorea

的地位客戶對(duì)不同公司的產(chǎn)品質(zhì)量差異認(rèn)識(shí)度低由于送貨的防護(hù)措施原因，國(guó)內(nèi)造船廠青睞國(guó)內(nèi)供貨商還價(jià)過(guò)程中決定的競(jìng)標(biāo)價(jià)格是價(jià)格談判的關(guān)鍵因素銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)技術(shù)會(huì)議估計(jì)/贏利性報(bào)價(jià)Kukdong獲得

訂單客戶購(gòu)買(mǎi)還價(jià)發(fā)送詢價(jià)選擇

競(jìng)標(biāo)者與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–③國(guó)內(nèi)/海洋電纜/競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)獲得詢價(jià)技術(shù)核定&確定規(guī)格成本估計(jì)與其他公司

分享價(jià)格信息基于價(jià)格合約的海外JIS電纜市場(chǎng)主要在日本，該市場(chǎng)主要依賴長(zhǎng)期客戶關(guān)系和相互信任細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–④海外/JIS電纜/年度合約市場(chǎng)市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格一般是由年度單位產(chǎn)品價(jià)格合約決定，并且反映銅價(jià)——然而有時(shí)，長(zhǎng)期客戶關(guān)系取代該定價(jià)邏輯市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong收入的大約19.7%利潤(rùn)率為18.9%(包括2家參與競(jìng)標(biāo)的日本公司)1)關(guān)鍵客戶MHI,IHI,NAIMAX,Fujikura,UniversalShipbuilding,Uzushio2),OnomichiDockyard,Hien,Sumitomo,MHI/KOBE,MitsuiDockyard,etc.競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)公司如Kukdong,JS,TMC，日本公司同樣參與競(jìng)爭(zhēng)客戶關(guān)系相對(duì)價(jià)格不敏感保持長(zhǎng)期客戶關(guān)系是關(guān)鍵談判機(jī)制產(chǎn)品單價(jià)每年磋商一次15家公司中有13家的價(jià)格反應(yīng)銅價(jià)波動(dòng)對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的影響，另外兩家只反映在整體價(jià)格清單中定價(jià)策略在一個(gè)產(chǎn)品單價(jià)合約中，在考慮市場(chǎng)狀況、銅價(jià)和匯率浮動(dòng)的情況下固定利潤(rùn)率為了保持與戰(zhàn)略性客戶的長(zhǎng)期合作，還價(jià)是允許的(例如MHIShimonoseki)Kukdong的地位Kukdong占據(jù)了日本JIS電纜市場(chǎng)40%的份額和70%的中型、大型客戶至少10年以上的穩(wěn)定客戶關(guān)系才允許采用反映銅價(jià)波動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格談判的關(guān)鍵是決定年度價(jià)格清單中的產(chǎn)品單價(jià)銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)年度產(chǎn)品單價(jià)合約詢價(jià)請(qǐng)求基于LME信息計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格Kukdong最終產(chǎn)品單價(jià)客戶購(gòu)買(mǎi)審核詢價(jià)/產(chǎn)品單價(jià)磋商與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)1)在日本客戶中，MHINagasaki和MHIKobe通過(guò)競(jìng)標(biāo)流程采購(gòu)，因此適用于⑤海外/JIS電纜/競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)的工作流程這里同樣適用。2)Uzushio是一個(gè)分銷商，從TMC,KScable,JS,Hein等公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后在日本市場(chǎng)二次出售。發(fā)送詢價(jià)海外JIS電纜的競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)主要由中國(guó)、東亞（包括新加坡）及其他地區(qū)，但是需求量很小細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–⑤海外/JIS電纜/競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)盡管Kukdong針對(duì)項(xiàng)目使用固定的產(chǎn)品單價(jià)和利潤(rùn)率來(lái)競(jìng)標(biāo),價(jià)格水平仍然會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況有所變化市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong收入約1.0%利潤(rùn)率為23.7%關(guān)鍵客戶中國(guó)，東亞（新加坡和越南）競(jìng)爭(zhēng)隨著中國(guó)公司加入競(jìng)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈客戶關(guān)系通過(guò)與Kukdong長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商保持客戶關(guān)系談判機(jī)制價(jià)格由針對(duì)特定項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)決定定價(jià)策略每一項(xiàng)競(jìng)標(biāo)使用特定的價(jià)格清單利潤(rùn)由銅價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度決定Kukdong的地位取決于競(jìng)標(biāo)過(guò)程的長(zhǎng)短取決于競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目類型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格談判的關(guān)鍵是還價(jià)過(guò)程中決定利潤(rùn)率的時(shí)機(jī)銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)估計(jì)/

利潤(rùn)報(bào)價(jià)Kukdong獲得

訂單客戶分銷還價(jià)選擇

競(jìng)標(biāo)者與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)送詢價(jià)獲得詢價(jià)技術(shù)審核/確定規(guī)格成本計(jì)算理解競(jìng)爭(zhēng)狀況利潤(rùn)固定報(bào)價(jià)磋商

2~3次海洋電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外公司，但是利潤(rùn)率相對(duì)較高細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分析–⑥海外/海洋電纜/競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)描述工作流程談判驅(qū)動(dòng)因素定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)海外市場(chǎng)中,海洋電纜的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)機(jī)無(wú)法預(yù)計(jì),競(jìng)爭(zhēng)者信息(數(shù)量和定價(jià))也難以獲得,因此很難為競(jìng)標(biāo)定價(jià)市場(chǎng)表現(xiàn)占Kukdong收入的29.7%利潤(rùn)率為31.2%關(guān)鍵客戶新加坡(Zircon,Oakwell),美國(guó)(Seacoast,Anixter),俄羅斯(NexansRussia),等.競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)公司(JS,TMC),Draka,Armor,新加坡公司等客戶關(guān)系與新加坡的經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期關(guān)系和經(jīng)銷商一起直接訪問(wèn)具有戰(zhàn)略意義的終端用戶談判機(jī)制通過(guò)經(jīng)銷商獲得競(jìng)標(biāo)相關(guān)的重要信息利潤(rùn)率由競(jìng)爭(zhēng)狀況決定.由于國(guó)內(nèi)公司的加入導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈,價(jià)格也相應(yīng)降低.定價(jià)策略價(jià)格由項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義和競(jìng)爭(zhēng)狀況決定不同的產(chǎn)品由于競(jìng)爭(zhēng)情況不同利潤(rùn)率也不同XLP產(chǎn)品的利潤(rùn)低,NEK606和TypeP產(chǎn)品的利潤(rùn)高Kukdong的地位采取積極策略錨定海外市場(chǎng)以增加市場(chǎng)份額在新加坡與特定的造船公司保持著良好的關(guān)系價(jià)格談判的關(guān)鍵是在還價(jià)過(guò)程中何時(shí)決定利潤(rùn)率銷售設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)估計(jì)/

利潤(rùn)報(bào)價(jià)Kukdong獲得

訂單客戶分銷還價(jià)選擇

競(jìng)標(biāo)者與客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)送詢價(jià)獲得詢價(jià)技術(shù)審核/確定規(guī)格成本計(jì)算報(bào)價(jià)磋商

3~4次Kukdong將所在的市場(chǎng)依據(jù)產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)機(jī)制分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，充分考慮該市場(chǎng)的特點(diǎn)，衡量定價(jià)優(yōu)化工具在特定細(xì)分市場(chǎng)的可行性關(guān)鍵啟示–1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與談判過(guò)程—總體市場(chǎng)不同市場(chǎng)的盈利性(毛利率)國(guó)內(nèi)大型JIS電纜市場(chǎng): 19.3%國(guó)內(nèi)海洋電纜市場(chǎng): 31.8%國(guó)內(nèi)JIS電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng): 32.4%日本JIS電纜市場(chǎng): 18.9%海外海洋電纜市場(chǎng): 31.2%市場(chǎng)特點(diǎn)應(yīng)對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)接受的訂單量進(jìn)行調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)Kukdong整體的利益最大化Kukdong在工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)訂單主要依據(jù)項(xiàng)目而定定價(jià)優(yōu)化工具不僅應(yīng)支持基于項(xiàng)目的優(yōu)化定價(jià)，還應(yīng)支持基于產(chǎn)品的優(yōu)化定價(jià)“…訂單幾乎全部是基于項(xiàng)目的，很少有基于產(chǎn)品類別的訂單…”國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分為二：針對(duì)大型造船廠的JIS電纜和海洋電纜市場(chǎng)；及針對(duì)中小型企業(yè)的JIS電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)，Kukdong在市場(chǎng)二中實(shí)施定價(jià)優(yōu)化關(guān)鍵啟示–1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與談判過(guò)程-國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額取決于JIS電纜和海洋電纜的大型本土企業(yè)客戶1)國(guó)內(nèi)銷售額的89%來(lái)自大型企業(yè)大型本土企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響力大,很難與其議價(jià)因此,價(jià)格調(diào)整非常有效在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中,基于個(gè)人關(guān)系網(wǎng)的客戶關(guān)系非常重要大型企業(yè)通常與特定電纜公司關(guān)系密切(例如DSME&TMC)在私人關(guān)系存在的情況下難以獲得新客戶“…許多TMC的管理層來(lái)自DSME,那么為什么DSME不買(mǎi)TMC的電纜呢?并且,許多中型造船廠的成員來(lái)自大型造船廠退休董事...”國(guó)內(nèi)中小型造船廠主要需要JIS電纜并且采取競(jìng)標(biāo)機(jī)制,價(jià)格由協(xié)商的折扣率決定JIS電纜市場(chǎng)中有許多新成立的中型造船廠許多中型造船廠的核心成員均來(lái)自大型造船廠新成立的造船公司市場(chǎng)影響力小,因此議價(jià)空間較大需要制定戰(zhàn)略性客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和新興造船廠市場(chǎng)中的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)則1)國(guó)內(nèi)大型公司指HHI,HyundaiMipoShipbuilding,HyundaiSamho,DSME,SHI,Hanjin,和STX市場(chǎng)特點(diǎn)Kukdong在工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)在日本,定價(jià)合約是每年與特定客戶協(xié)商確定的,而海洋電纜的價(jià)格是項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)決定的，Kukdong在兩個(gè)市場(chǎng)都實(shí)施了定價(jià)優(yōu)化工具關(guān)鍵啟示–1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與談判過(guò)程-海外市場(chǎng)日本的JIS電纜客戶是市場(chǎng)中舉足輕重的大型造船廠，盡管定價(jià)優(yōu)化工具可以考慮，但議價(jià)空間很小需要建立戰(zhàn)略性客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴的分析對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估海洋電纜的海外市場(chǎng)中，定價(jià)由公開(kāi)競(jìng)標(biāo)決定主要交易通過(guò)代理和分銷商完成競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自國(guó)內(nèi)，也來(lái)自海外(例如Draka,Armor等等)由于采取公開(kāi)競(jìng)標(biāo)機(jī)制，低價(jià)訂單的風(fēng)險(xiǎn)較高在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，使用定價(jià)優(yōu)化工具指導(dǎo)可能會(huì)改善盈利狀況日本JIS電纜市場(chǎng)的定價(jià)是每年制定新的價(jià)格清單決定時(shí)決定的現(xiàn)在的15個(gè)客戶中有13個(gè)是年度產(chǎn)品單價(jià)合約，另外2個(gè)是競(jìng)價(jià)合約傾向于基于信任的長(zhǎng)期客戶關(guān)系“…在日本對(duì)銷售人員的信任比在韓國(guó)重要…”

“…定價(jià)仍然很關(guān)鍵，但是沒(méi)信任那么重要…”市場(chǎng)特點(diǎn)Kukdong在工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)Kukdong在定價(jià)優(yōu)化工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中重視調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，因?yàn)樗麄儗?duì)該工具有負(fù)面情緒關(guān)鍵啟示–2.銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)執(zhí)行定價(jià)優(yōu)化工具持負(fù)面觀點(diǎn)只會(huì)提高價(jià)格認(rèn)為此方法只關(guān)注短期利益而造成客戶流失由于競(jìng)價(jià)合約的價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)決定，此方法不僅無(wú)效，還會(huì)增加工作量需要強(qiáng)調(diào)的是定價(jià)優(yōu)化工具與客戶管理和維系無(wú)關(guān)定價(jià)優(yōu)化工具意在制定合理的價(jià)格而不是提高價(jià)格定價(jià)優(yōu)化工具在制定合理價(jià)格的過(guò)程中在公司內(nèi)部使用，如果在談判中使用得當(dāng)將不會(huì)影響客戶關(guān)系合適的支持體系對(duì)避免給銷售團(tuán)隊(duì)增加負(fù)擔(dān)很必要在競(jìng)價(jià)情形下，最重要的是贏得訂單努力通過(guò)獲得競(jìng)爭(zhēng)者出價(jià)信息贏得訂單并且制定最優(yōu)化的利潤(rùn)水平在公開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)價(jià)中，定價(jià)高會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)是否使用定價(jià)優(yōu)化工具必須經(jīng)過(guò)充分考慮，并且為識(shí)別戰(zhàn)略性客戶提出有效依據(jù)，從而避免不合理定價(jià)影響潛在客戶和項(xiàng)目，進(jìn)而損害Kukdong的利益“…不參與競(jìng)標(biāo)的情形非常少見(jiàn)，除非有特殊情況比如無(wú)法達(dá)到送貨要求等…”“…在海外競(jìng)價(jià)市場(chǎng)中，如果定價(jià)高于其他競(jìng)爭(zhēng)者就無(wú)法獲得訂單，這種情況下如何使用定價(jià)優(yōu)化工具？...”重點(diǎn)情況描述Kukdong在工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)同時(shí)還提出明確標(biāo)準(zhǔn)，用以定義戰(zhàn)略性客戶，并評(píng)估長(zhǎng)期客戶關(guān)系價(jià)值關(guān)鍵啟示–2.銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)知依照經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況將客戶分為戰(zhàn)略性客戶和非戰(zhàn)略性客戶從Kukdong的視角出發(fā)，在特定市場(chǎng)中采取保守策略或者進(jìn)取策略有很大不同沒(méi)有符合Kukdong整體策略的系統(tǒng)性判定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分類為有效執(zhí)行定價(jià)優(yōu)化工具，必須制定客觀的決定客戶戰(zhàn)略意義的標(biāo)準(zhǔn)在制定決定客戶戰(zhàn)略意義的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)必須同時(shí)考慮公司整體策略和銷售團(tuán)隊(duì)的看法長(zhǎng)期客戶關(guān)系被認(rèn)為非常重要為維系良好的客戶關(guān)系，可能根據(jù)緊急的額外訂單改變送貨的優(yōu)先順序，雖然這樣可能對(duì)短期利益不利這種關(guān)系有利于對(duì)沖未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，比如電纜行業(yè)的停滯期等必須確認(rèn)維系長(zhǎng)期客戶關(guān)系是有效地通過(guò)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)分析評(píng)估客戶“…如果我們?cè)诳蛻粜枰臅r(shí)候幫助他們，那么在困難時(shí)期他們也會(huì)幫助我們…”“…在決定具有站了重要性的客戶時(shí)，我們首先考慮增長(zhǎng)性和穩(wěn)定性，然后是根據(jù)特定情況考慮其他因素…”Kukdong工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)重點(diǎn)情況描述并設(shè)計(jì)、建立有效的溝通體系，幫助銷售團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)和技巧關(guān)鍵啟示–2.銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)知至于JIS電纜成品，貼牌生產(chǎn)由銷售團(tuán)隊(duì)管理“…當(dāng)獲得訂單，銷售經(jīng)理將決定是否使用貼牌生產(chǎn)…”送貨問(wèn)題是銷售團(tuán)隊(duì)面臨的主要難題之一銷售團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤溝通會(huì)導(dǎo)致送貨問(wèn)題送貨問(wèn)題損害議價(jià)能力，因此要想有效使用定價(jià)優(yōu)化工具必須先解決這個(gè)問(wèn)題在銷售團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)之間有效分配任務(wù)以及溝通是保持產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)一性的必要前提“…他們準(zhǔn)備了一個(gè)月的貨品量，但是15天后，我們被告知他們因?yàn)橐环蓊~外的訂單而缺貨了…”組織內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享必須以更系統(tǒng)的方式進(jìn)行為有效實(shí)行定價(jià)優(yōu)化工具、訣竅和標(biāo)準(zhǔn)，必須對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)在根據(jù)銷售人員分析或者客戶分析歸納訣竅的時(shí)候，必須考慮銷售人員的觀點(diǎn)、顧慮和經(jīng)驗(yàn)“…銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有關(guān)于技巧和標(biāo)準(zhǔn)的客觀數(shù)據(jù)，對(duì)此必須系統(tǒng)化…”重點(diǎn)情況描述Kukdong工具設(shè)計(jì)與實(shí)施過(guò)程中的考慮要點(diǎn)A.3.4 定價(jià)優(yōu)化工具實(shí)施舉措為了有效執(zhí)行定價(jià)優(yōu)化工具，Kukdong根據(jù)其在各細(xì)分市場(chǎng)的地位進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，并逐步改變對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理工具實(shí)施舉措1)海外JIS電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)只占全部市場(chǎng)份額的1%，所以不予考慮–對(duì)Kukdong而言,該市場(chǎng)包含日本（兩家公司），新加坡，美國(guó)，俄國(guó)等必須對(duì)定價(jià)優(yōu)化工具個(gè)性化以使之適合Kukdong各細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀設(shè)置不同的分析參數(shù)將有利于反映不同市場(chǎng)的特點(diǎn)在國(guó)內(nèi)競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行估價(jià)和報(bào)價(jià)時(shí)，按業(yè)務(wù)的盈利狀況修正最佳折扣率在日本市場(chǎng)，議價(jià)空間因客戶而異，但是必須考慮維系長(zhǎng)期的客戶關(guān)系競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)不僅可以用來(lái)估計(jì)價(jià)格，還可以用來(lái)分析如何選擇最理想或者有戰(zhàn)略意義的訂單工具實(shí)施雇員的心態(tài)改變鼓勵(lì)盈利最佳而非數(shù)量最多的銷售活動(dòng)通過(guò)信息和經(jīng)驗(yàn)分析來(lái)改進(jìn)銷售技巧評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)使銷售人員對(duì)公司盈利的貢獻(xiàn)和個(gè)人評(píng)估/報(bào)酬保持一致，可以鼓勵(lì)利潤(rùn)最大化的銷售行為銷售團(tuán)隊(duì)管理的改變目標(biāo)實(shí)施市場(chǎng)1)好處國(guó)內(nèi)JIS電纜競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)由于目標(biāo)客戶是中小型企業(yè)，所以有希望維護(hù)自身的議價(jià)能力許多新成立的公司缺乏行業(yè)定價(jià)信息最適合使用優(yōu)化定價(jià)工具的市場(chǎng)但是由于價(jià)格清單會(huì)在行業(yè)內(nèi)被分享，對(duì)不同顧客使用不同價(jià)格可能會(huì)引起抵觸考慮日本JIS電纜市場(chǎng)

Kukdong在日本市場(chǎng)有主導(dǎo)能力大約占有40%的日本市場(chǎng)份額不同客戶使用不同的價(jià)格清單進(jìn)行議價(jià)考慮到長(zhǎng)期客戶關(guān)系的戰(zhàn)略性意義，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用價(jià)格優(yōu)化工具和盈利預(yù)期海外海洋

電纜市場(chǎng)由于海外市場(chǎng)的分布/客戶/產(chǎn)品都相對(duì)穩(wěn)定，是用來(lái)測(cè)定優(yōu)化定價(jià)工具有效性的理想市場(chǎng)允許有選擇性的參與可能盈利的項(xiàng)目必須在考慮到長(zhǎng)期客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上有選擇的進(jìn)行通過(guò)使定價(jià)最優(yōu)化必與售前和售后活動(dòng)保持一致，Kukdong保證了在可持續(xù)發(fā)展的前提下獲得最佳利潤(rùn)率Kukdong的發(fā)展策略各利潤(rùn)優(yōu)化行為間的戰(zhàn)略關(guān)系定價(jià)計(jì)算

利潤(rùn)率溝通生產(chǎn)能力和送貨安排對(duì)銷售人員的激勵(lì)1432定價(jià)&生產(chǎn)能力和送貨安排更廣泛的使用貼牌生產(chǎn)以多元化項(xiàng)目選擇和盈利能力積極安排生產(chǎn)和送貨事宜以獲得更大的議價(jià)能力1定價(jià)&溝通保證前后臺(tái)之間以及銷售人員內(nèi)部的有效溝通以支持定價(jià)優(yōu)化工具并加強(qiáng)盈利2定價(jià)&計(jì)算利潤(rùn)率有效計(jì)算競(jìng)標(biāo)前或者報(bào)價(jià)階段的盈利，使定價(jià)優(yōu)化工具與整體發(fā)展策略一致3定價(jià)&對(duì)銷售人員的激勵(lì)引進(jìn)與盈利一致的激勵(lì)系統(tǒng)以改變銷售人員的心態(tài)4利潤(rùn)最優(yōu)化舉措B. 古河電氣標(biāo)桿分析B.1 古河電氣業(yè)務(wù)概述日本古河電氣從電纜與銅冶煉起家，但目前業(yè)務(wù)板塊已轉(zhuǎn)變?yōu)槠?、電信、能源、建筑、電子等相關(guān)領(lǐng)域的線纜、零部件和材料本所煉銅所成立，山田電纜所成立橫濱電線制造公司和古河礦業(yè)的日光電解銅精煉廠合并成立古河電氣工業(yè)株式會(huì)社與美國(guó)鋁業(yè)公司(ALCOA)共同出資，創(chuàng)立古河鋁業(yè)業(yè)務(wù)與美國(guó)Yates工業(yè)合作，創(chuàng)立古河電路銅箔業(yè)務(wù)與西德W.C.Heleus合作創(chuàng)立制造電子設(shè)備零部件的精密加工業(yè)務(wù)創(chuàng)立通信電纜業(yè)務(wù)1884192019591970197219791986199220042005進(jìn)入光纖光纜領(lǐng)域在韓國(guó)建立了汽車零部件制造和銷售公司與住友電工株式會(huì)社合作設(shè)立寬帶無(wú)線公司議定收購(gòu)德國(guó)Trocellen，一家規(guī)模龐大的交聯(lián)聚乙烯泡沫公司光纖、光纜及其附件與解決方案通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與系統(tǒng)……電信裸電線或?qū)w電力電纜及其附件相關(guān)產(chǎn)品材料……能源與工業(yè)產(chǎn)品汽車部件與電線電子部件材料電池產(chǎn)品……電子與汽車系統(tǒng)銅箔銅條、銅管記憶合金及其他銅處理產(chǎn)品……金屬加工鋁帶鋁件制造……輕金屬加工房地產(chǎn)業(yè)物流系統(tǒng)服務(wù)信息系統(tǒng)服務(wù)……服務(wù)及其他資料來(lái)源：古河電氣；羅蘭?貝格分析古河需銅業(yè)務(wù)主要通過(guò)市場(chǎng)交易獲得銅原料，并通過(guò)與某些礦產(chǎn)公司合作，在必要時(shí)保障原料供應(yīng)市場(chǎng)交易合作伙伴交易古河銅原料采購(gòu)措施評(píng)論依靠開(kāi)放的全球銅交易市場(chǎng)采購(gòu)銅原料通過(guò)套期保值、長(zhǎng)期合同等方法進(jìn)行銅原料的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)控制當(dāng)出現(xiàn)意外情況，銅交易供貨無(wú)法保障時(shí)，古河電氣可通過(guò)在東南亞等地區(qū)的日本合作銅礦企業(yè)保障供應(yīng)當(dāng)對(duì)銅原料質(zhì)量要求較高時(shí)，合作伙伴可優(yōu)先保障供應(yīng)由于全球大宗銅交易市場(chǎng)流通性好且標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一成熟，基本可保障銅原料供應(yīng)在交易市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖操作，遵守“風(fēng)險(xiǎn)彌除，決不追求贏利”的原則合作伙伴交易在銅原料采購(gòu)中作用不大，且不具備價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)控制作用只在特殊情況下起到保障供應(yīng)的作用資料來(lái)源：古河電氣；羅蘭?貝格分析1986年起，日本古河開(kāi)始投資中國(guó)，目前已在中國(guó)開(kāi)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)代表性企業(yè)產(chǎn)品范圍城市東莞古河?xùn)|莞汽車配件古河電纜高壓超高壓電纜產(chǎn)品沈陽(yáng)AVC計(jì)算機(jī)散熱器及觸控板等各類電子零部件上海、深圳、蘇州蘇州古河電力光纖復(fù)合架空地線(OPGW)蘇州長(zhǎng)春古河汽車線束長(zhǎng)春古河金屬I(mǎi)T產(chǎn)品銅合金帶無(wú)錫古河精密連接器稀有金屬電鍍加工中山日光銅業(yè)上?？照{(diào)用銅管古河中國(guó)公司分布資料來(lái)源：古河電氣；羅蘭?貝格分析B.2 古河電纜業(yè)務(wù)分析——以沈陽(yáng)古河為例 沈陽(yáng)古河是古河在中國(guó)的電纜事業(yè)主體，沈陽(yáng)古河專注于高壓超高壓電纜相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)，業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展迅速7.65沈陽(yáng)古河產(chǎn)品組成沈陽(yáng)古河業(yè)務(wù)收入發(fā)展,2004-2007電纜產(chǎn)品古河對(duì)沈陽(yáng)古河的中期發(fā)展規(guī)劃仍然是專注于優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)高壓、超高壓電力電纜市場(chǎng)業(yè)務(wù)高壓、超高壓(66-500kV)、大截面(240mm2-2,500mm2)、大長(zhǎng)度(220kV800m/盤(pán))交聯(lián)聚乙烯電纜電纜產(chǎn)品配套的各類附件(如戶外、GIS終端、絕緣接頭)附件產(chǎn)品CAGR=29%****由于主攻高壓超高壓市場(chǎng)，古河近年的銷售收入增長(zhǎng)率超過(guò)電纜產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率

[億元]資料來(lái)源：沈陽(yáng)古河；ISI；羅蘭?貝格分析依靠多年的市場(chǎng)口碑積累與領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)水平，古河在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯古河的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7%合資幫助市場(chǎng)切入1995年，日本古河與沈陽(yáng)電纜廠合資成立沈古，快速切入中國(guó)生產(chǎn)，并有效利用了沈陽(yáng)電纜廠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與社會(huì)資源合資身份幫助企業(yè)產(chǎn)品獲得了資質(zhì)，打開(kāi)了市場(chǎng)長(zhǎng)期的項(xiàng)目品牌積累作為最早進(jìn)入中國(guó)高壓電纜市場(chǎng)的廠商，長(zhǎng)期的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)檢驗(yàn)構(gòu)建了良好的安全質(zhì)量形象市場(chǎng)歷史積累領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量古河是具備國(guó)家電網(wǎng)高壓電纜投標(biāo)資格的5家企業(yè)之一，產(chǎn)品質(zhì)量歷經(jīng)檢驗(yàn)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先“古河的產(chǎn)品是最貴的，但電網(wǎng)仍然最喜歡用，就是因?yàn)楣藕拥漠a(chǎn)品的確在質(zhì)量穩(wěn)定性上最好”——電纜行業(yè)專家領(lǐng)先的生產(chǎn)與材料工藝沈陽(yáng)古河是國(guó)內(nèi)唯一進(jìn)行500kV高壓電纜與附件預(yù)鑒定實(shí)驗(yàn)的廠商沈陽(yáng)古河可提供的220kV以上的高壓附件，國(guó)內(nèi)廠商都無(wú)法生產(chǎn)，只能進(jìn)口產(chǎn)品與技術(shù)能力2008年220kV國(guó)網(wǎng)招標(biāo)中標(biāo)份額分布*********[%]資料來(lái)源：沈陽(yáng)古河；專家訪談；羅蘭?貝格分析古河電氣長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持在材料技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行研發(fā)的戰(zhàn)略是古河電纜獲得技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵光學(xué)材料技術(shù)塑料材料技術(shù)材料技術(shù)的相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)用金屬材料技術(shù)古河材料技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略古河長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略為“研發(fā)構(gòu)建金屬、塑料、光學(xué)領(lǐng)域的材料能力，并圍繞此三大核心領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展”金屬材料技術(shù)與塑料材料技術(shù)的積累構(gòu)成了古河電纜業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，保證了古河高壓電纜及其附件的領(lǐng)先性資料來(lái)源：電河電氣；羅蘭?貝格分析同時(shí)，沈陽(yáng)古河從日本導(dǎo)入的精益管理體系，是其另一成功的關(guān)鍵

——“滿足客戶需求”是精益管理的終極目標(biāo)消費(fèi)者感知價(jià)值1質(zhì)量可靠3服務(wù)水平高2使用成本低關(guān)注客戶需求1質(zhì)量可靠通過(guò)持續(xù)研發(fā)以及嚴(yán)格的質(zhì)量控制，保證產(chǎn)品安全水平，贏得客戶信賴2使用成本低關(guān)注全套產(chǎn)品質(zhì)量和工程方案的持續(xù)性改進(jìn)，減少長(zhǎng)期使用過(guò)程中的故障及維修開(kāi)銷3服務(wù)水平高改進(jìn)供應(yīng)鏈管理，保證交貨供應(yīng)迅速有效重視提供客戶需要的工程技術(shù)支持，并實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)要求的快速響應(yīng)資料來(lái)源：案頭研究；專家訪談；羅蘭?貝格分析杜絕浪費(fèi)是“精益”管理思想的核心企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念成本：必須在客戶所期望的銷售價(jià)格下為了創(chuàng)出高收益，必須依靠人的智慧來(lái)降低成本利潤(rùn)：消除浪費(fèi)，在銷售價(jià)格中降低成本的結(jié)果成本意識(shí)強(qiáng)的企業(yè)(古河生產(chǎn)方式)利潤(rùn)=銷售價(jià)格－成本因?yàn)闃O強(qiáng)的成本意識(shí)，因此可以取得同等銷售價(jià)格下更高的利潤(rùn)，或同等利潤(rùn)下更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格杜絕浪費(fèi)生產(chǎn)過(guò)剩未被使用的員工創(chuàng)造力庫(kù)存的浪費(fèi)加工本身的無(wú)效勞動(dòng)和浪費(fèi)搬運(yùn)的浪費(fèi)動(dòng)作上的浪費(fèi)停工等活的浪費(fèi)制造不良品的浪費(fèi)資料來(lái)源：古河電氣；專家訪談；羅蘭?貝格分析“精益”理念集中在四個(gè)領(lǐng)域(1/4)

持續(xù)改進(jìn)員工授權(quán)客戶需求拉動(dòng)式生產(chǎn)流程優(yōu)化杜絕浪費(fèi)鼓勵(lì)和授權(quán)員工激勵(lì)和運(yùn)營(yíng)改善的掛鉤員工創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過(guò)程中工藝流程的改良，則根據(jù)貢獻(xiàn)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并在升職考核中得到加分建立問(wèn)題解決能力建立精益企業(yè)研究中心和示范中心，對(duì)員工進(jìn)行精益改進(jìn)可能性培訓(xùn)“改善”文化的建立鼓勵(lì)員工提出能夠節(jié)省時(shí)間、優(yōu)化流程的行動(dòng)方案舉辦研討班，不斷灌輸精益管理思想團(tuán)隊(duì)精神和員工培訓(xùn)改