終端運行維護現(xiàn)場排查總結(jié)范文

終端運行維?護現(xiàn)場排查?總結(jié)范文?終端客情維?護一、第?三終端客情?關(guān)系的重要?性我們知?道，第三終?端開拓一般?都是在經(jīng)濟?比較發(fā)達(dá)城?市化程度比?較高的長-?-___三?角洲和珠-?-___三?角洲地區(qū)先?行開展，有?不少企業(yè)僅?在___一?省銷售就過?億元，然而?，筆者的一?位朋友在_?__靠近_?__的比較?偏僻的山區(qū)?小縣－天峨?縣（人口約?___萬人?），進行第?三終端開發(fā)?時，取得了?普藥一年銷?售近___?萬元的良好?業(yè)績。仔細(xì)?研究其原因?主要是第三?終端客戶的?客情關(guān)系和?當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單?位的客情關(guān)?系做得好，?客戶都愿意?長期要他的?產(chǎn)品。二?、該不該做?第三終端客?情關(guān)系第?三終端地廣?人稀路遠(yuǎn)，?主要依靠商?業(yè)單位來覆?蓋，那么客?情關(guān)系還要?不要維護呢?，筆者個人?認(rèn)為是必須?的。上面的?例子就是很?好的說明了?第三終端不?僅僅是拼價?格，客情關(guān)?系也會起到?很大作用。?至于具體到?一個企業(yè)是?否真正現(xiàn)在?就開始做第?三終端客戶?的客情維護?工作，則取?決于一下三?個因素：?1、市場潛?力你企業(yè)?的產(chǎn)品在該?第三終端市?場區(qū)域內(nèi)是?否具有很大?的市場潛力?，能夠通過?到位的客情?關(guān)系維護而?使產(chǎn)品銷售?上到一定的?量。如果您?分析調(diào)研判?斷的結(jié)果是?這樣，那你?就應(yīng)該毫不?猶豫地去建?立客情關(guān)系?，而且早建?立一步肯定?好過晚建立?一步。2?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?你自己企?業(yè)的產(chǎn)品是?否形成了產(chǎn)?品群，如果?是就應(yīng)該馬?上做，不是?就應(yīng)該緩一?步；3、?是否有一個?相對長遠(yuǎn)的?規(guī)劃。企?業(yè)是否有一?個２－__?_年的客戶?維護計劃，?愿意先花錢?來維護客情?關(guān)系，而且?人員相對穩(wěn)?定，這樣業(yè)?務(wù)員為了長?遠(yuǎn)的收益會?選擇認(rèn)真去?建立客情關(guān)?系的。還有?需要有資金?支持，能夠?有一個稍微?長遠(yuǎn)點的規(guī)?劃，就應(yīng)該?去做。三?、如何進行?拜訪并建立?第三終端的?請關(guān)系現(xiàn)?在一些大企?業(yè)或者外企?，往往營銷?管理的重心?在大中城市?，沒有人愿?意真正扎根?鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行第?三終端的營?銷工作，因?此第三終端?客戶的客情?關(guān)系不象醫(yī)?院和藥店有?人定期維護?。就是說第?三終端的客?戶很少有機?會接觸廠家?人員的服務(wù)?和拜訪，因?此如果有企?業(yè)的銷售人?員能夠沉下?去，真正扎?扎實實去建?立客情關(guān)系?，則建立與?維護客情關(guān)?系的成本不?高，只是交?通成本稍高?一些而已。?那么如何進?行第三終端?的客情維護?呢。下面詳?細(xì)介紹第三?終端客情維?護兼拜訪的?方法步驟：?1、先弄?到第三終端?客戶___?，建立客戶?檔案在廣?大的第三終?端，做客情?維護的前提?是你必須按?照二八原理?先弄清誰是?第三終端的?客戶，才能?有針對性制?定拜訪計劃?一般來說?，我們可以?把第三終端?客戶分成以?下五類：??縣級醫(yī)院?和縣級中醫(yī)?院。這是第?三終端有影?響力和最權(quán)?威的客戶了?，幾乎每個?縣都縣醫(yī)院?和縣中醫(yī)院?，有時可以?借助縣級醫(yī)?院覆蓋更多?的其它類型?的第三終端?客戶。是?重點的第三?終端客戶。?·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)?生院。原來?是每個鎮(zhèn)、?鄉(xiāng)都有一家?衛(wèi)生院?，F(xiàn)?在有些合并?了，有些經(jīng)?營不善倒閉?了，但是還?是屬于一個?相當(dāng)大的終?端群體，是?第三終端的?主體之一。?但在經(jīng)濟發(fā)?達(dá)地區(qū)幾乎?每個鎮(zhèn)都有?一家大型醫(yī)?院，比如_?__，每個?鎮(zhèn)有有大醫(yī)?院。·鄉(xiāng)?村衛(wèi)生室（?所）。幾乎?大一點的村?莊都有的衛(wèi)?生室。都有?鄉(xiāng)村醫(yī)生，?很多疾病尤?其是小病多?發(fā)病常見病?都是在自己?的村、莊、?堡、屯搞定?的。廣大鄉(xiāng)?村衛(wèi)生室是?第三終端的?主體?！?個體診所。?主要是縣鎮(zhèn)?一級的終端?客戶?！?村鎮(zhèn)藥店。?一些較大的?村鎮(zhèn)還有藥?店，幾乎都?是個體，從?縣公司轉(zhuǎn)制?而來?；蛘?是大公司的?分店。還有?一些農(nóng)村的?小賣部也有?品種較少的?一些常規(guī)藥?品出售的。?比如___?有___家?。藥店也是?雙線管理持?雙證。藥店?懂醫(yī)療且向?社區(qū)配藥。?筆者設(shè)計?料一下第三?終端客情檔?案：如何?弄到第三終?端客戶檔案?資料呢，這?里介紹集中?常見的方法?方法一：?訂貨會收集?法開訂貨?會除了賣貨?以外，還有?一個主要的?目的就是收?集第三終端?客戶信息，?你可以設(shè)計?一個簽到表?，包含客戶?基本信息，?其中最重要?的就是詳細(xì)?地址和聯(lián)系?人電話，這?是以后拜訪?的依據(jù)和電?話溝通的前?提，格式如?下方法二?：客戶索取?法經(jīng)常有?一些廠家的?業(yè)務(wù)員工作?淺嘗輒止，?不重視客戶?關(guān)系維護，?開訂貨會前?還拿不到客?戶的聯(lián)系電?話，商業(yè)單?位隨便找個?理由就回絕?了其要客戶?___的請?求，這是不?合格的業(yè)務(wù)?員，試想你?出錢幫商業(yè)?客戶做生意?，他卻不愿?給你終端客?戶的名稱，?讓你無法事?先聯(lián)系，這?能說得過去?嗎。筆者從?商業(yè)單位拿?不到第三終?端客戶__?_的主要原?因是：關(guān)系?不到位，要?___時才?找人家；不?經(jīng)常拜訪，?客戶對你不?熟悉；沒有?給客戶提供?到位的服務(wù)?；沒有找對?人；沒有下?功夫建立一?個內(nèi)線或者?說是鐵桿關(guān)?系，其實你?不可能總是?向人家總經(jīng)?理、副總?cè)?要這個__?_的，在一?個區(qū)域工作?半年以上就?應(yīng)該能從客?戶處拿到他?的下游第三?終端客戶_?__，否則?就是不合格?的業(yè)務(wù)員。?方法三：?從同行中索?取可以肯?定的說，一?些第三終端?的先行者，?他們手中肯?定有第三終?端的客戶_?__的，平?時要建立好?人跡關(guān)系網(wǎng)?，從同行中?就可以拿到?這些客戶的?___。?２、確定拜?訪的方法：?制定拜訪路?線圖和拜訪?計劃（１?）、選擇好?客戶，確定?拜訪目的與?重點針對?五類不同的?客戶，應(yīng)該?由有所側(cè)重?，你的目標(biāo)?客戶到底是?那一群客戶?，或者不同?階段的重點?目標(biāo)客戶有?所差異，比?如有企業(yè)的?客戶選擇順?序依次是：?縣醫(yī)院和縣?中醫(yī)院――?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?――鄉(xiāng)村衛(wèi)?生室（所）?――鄉(xiāng)鎮(zhèn)個?體診所――?鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。?（２）、?弄清交通狀?況，制定拜?訪路線圖?其實最快的?拜訪工具就?是摩托車或?者面包車。?很多公司招?聘是的條件?就是有摩托?車，公司報?銷汽油費，?無論有無摩?托車，都要?制定好拜訪?路線圖和拜?訪計劃，只?是交通工具?不同，選擇?的路線就不?同，如果是?公共巴士車?，就得先弄?清當(dāng)?shù)馗鬣l(xiāng)?鎮(zhèn)的巴士車?的行車路線?和行車時間?，避免在途?中和等待時?浪費時間。?文章開頭?提到的朋友?就是有面包?車，公司的?規(guī)定是凡是?車能開進的?山村，都必?須去拜訪。?客情關(guān)系建?立必須去拜?訪，而且效?率最高，你?在拜訪時通?過“望聞問?”最能了解?他們的經(jīng)營?環(huán)境、需要?什么。從而?就能提供個?性化服務(wù)，?讓客戶感到?你很重視他?，忠誠度也?就建立起來?了。（３?）、制定拜?訪計劃，嚴(yán)?格堅持實施?農(nóng)村客戶?很少有人去?拜訪，因此?你去拜訪了?就可以高效?率的建立客?情關(guān)系，但?是也必須堅?持定期拜訪?，前密后疏?，不能中斷?拜訪。這就?要求必須有?一個季度、?半年、一年?的第三終端?客戶拜訪計?劃。并且嚴(yán)?格堅持去這?樣做。拜?訪時要著重?弄清以下問?題：他的?經(jīng)營性質(zhì)；?你的同類產(chǎn)?品在他這里?一年的總體?銷售量；他?的補貨周期?；他的補貨?渠道；付款?方式；對企?業(yè)的需求；?對產(chǎn)品的認(rèn)?識和看法。?拜訪時，?還要向他傳?播以下內(nèi)容?：企業(yè)形?象，出示各?種證書；出?示各種獲獎?證書和照片?；出示各種?媒體報道；?出示各種消?費者來信；?出示各種產(chǎn)?品銷售數(shù)據(jù)?；出示各種?企業(yè)和產(chǎn)品?廣告；最好?是有電腦影?印資料。但?是重點還是?產(chǎn)品介紹，?尤其是普藥?和大普藥你?和對手的差?異點，以及?你產(chǎn)品的u?sp。３?、多種方法?一起上，盡?快建立良好?的第三終端?客情關(guān)系?銷售經(jīng)理維?護第三終端?客戶客情的?主要方法有?：·vi?p客戶定期?拜訪培養(yǎng)。?·一般客?戶巡回訪問?，與客戶溝?通意見，保?持良好關(guān)系??！に?客戶一年四?次電話拜訪??！ぜ皶r?郵寄各種d?m廣告、促?銷信息、產(chǎn)?品知識、經(jīng)?營知識資料?信息?！?及時配送、?郵寄各種各?樣的小禮品??！i?p客戶鄂年?終答謝。?·制定有獎?訂貨積分卡?，培養(yǎng)長期?忠誠客戶。?下面重點?介紹幾種方?法：（１?）、及時不?斷的贈送小?禮品：比?如有企業(yè)報?紙的小便簽?、圓珠筆、?臺歷、處方?簽等；還有?其它各種有?創(chuàng)意的小禮?品；（２?）、及時提?供一些政策?信息和經(jīng)營?指導(dǎo)農(nóng)村?第三終端客?戶的信息相?對閉塞，可?以及時提供?一些有關(guān)醫(yī)?藥衛(wèi)生方面?的信息；?同時把你拜?訪不同客戶?的贏利模式?轉(zhuǎn)變情況也?向客戶提供?。要注意的?是五類不同?客戶對信息?的需求是有?差異的。?還可以在城?市買一些客?戶小孩學(xué)習(xí)?的資料，一?般批發(fā)市場?這類書刊是?很便宜的，?客戶對這些?有助自己小?孩學(xué)習(xí)進步?的資料也比?較感興趣。?（３）、?多通電話?對于重點的?___％v?ip客戶最?少每月保持