MBA原理在水產(chǎn)飼料營(yíng)銷上的應(yīng)用

MBA原理在水產(chǎn)飼料營(yíng)銷上的應(yīng)用

武漢正大實(shí)際上,無(wú)論你是有意識(shí)的或是無(wú)意識(shí)的，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，你都在考慮你會(huì)怎樣推銷產(chǎn)品，怎樣去完成和超額完成你的銷售任務(wù)。實(shí)際上你是自覺的或是不自覺的總是在運(yùn)行著某種營(yíng)銷策略。

MBA是當(dāng)今的一個(gè)熱門學(xué)科，大家如都能成為工商管理碩士，那當(dāng)然很好。但如能普及其中的一些科學(xué)原理，結(jié)合我們的營(yíng)銷實(shí)際，提高我們的素質(zhì)水平，從無(wú)意識(shí)到有意識(shí)，那應(yīng)該是一件很快樂的事情。對(duì)公司對(duì)自己都是有益的。一、營(yíng)銷（Marketing）的重要性沒有銷售就不需要總裁和所有的員工。在美國(guó)俄亥俄州的一家公司的營(yíng)銷副總裁的工資比總裁還高營(yíng)銷將公司的所有功能融為一體，并通過廣告和銷售人員以及其他營(yíng)銷活動(dòng)直接與客戶對(duì)話。營(yíng)銷是藝術(shù)和科學(xué)的特殊混合體。營(yíng)銷課上的知識(shí)必需與實(shí)際相結(jié)合。許多高級(jí)的營(yíng)銷家都是從低級(jí)助理開始的。營(yíng)銷家運(yùn)用許多量化的或“科學(xué)”的手段來(lái)制訂和評(píng)價(jià)各種營(yíng)銷策略。營(yíng)銷的“藝術(shù)性”在于制訂并實(shí)施一個(gè)成功的營(yíng)銷計(jì)劃。例如漢堡包、麥當(dāng)勞……的成功都有它獨(dú)特的營(yíng)銷策略。二、營(yíng)銷過程是一個(gè)循環(huán)過程。

為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要不斷修改營(yíng)銷計(jì)劃，使計(jì)劃的各部分達(dá)到內(nèi)在一致。營(yíng)銷過程含七個(gè)階段：消費(fèi)者分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷營(yíng)銷方案經(jīng)濟(jì)評(píng)估修改以上步驟的順序是可以根據(jù)實(shí)際情況而改變的。營(yíng)銷策略制訂圖開始7、返回修改1、消費(fèi)者分析

6、經(jīng)濟(jì)評(píng)估2、市場(chǎng)分析

5、制定營(yíng)銷方案3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、分析渠道的評(píng)估和選取三、營(yíng)銷策略的形成和實(shí)施

1、、消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析；；我的的產(chǎn)產(chǎn)品品針針對(duì)對(duì)什什么么需需求求或或用用途途；；賣給給誰(shuí)誰(shuí)？？怎樣樣購(gòu)購(gòu)買買：：意意識(shí)識(shí)——信信息息搜搜尋尋——評(píng)評(píng)估估替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品——購(gòu)購(gòu)買買——評(píng)評(píng)估估要讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者知知道道我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的存存在在和和看看到到產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息；；使購(gòu)購(gòu)買買者者從從各各種種渠渠道道獲獲得得我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息（（使使用用報(bào)報(bào)告告會(huì)會(huì)、、推推銷銷人人員員、、雜雜志志、、家家人人、、朋朋友友、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐貙＜壹遥?；；評(píng)估估可可能能的的替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品（（其其他他品品牌牌的的飼飼料料、、鮮鮮活活餌餌料料、、谷谷類類等等商商品品飼飼料料））；；購(gòu)買買決決定定，，開開始始只只是是嘗嘗試試，，需需要要優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的合合適適的的價(jià)價(jià)格格才才能能引引入入長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的購(gòu)購(gòu)買買。。評(píng)估估（（售售后后行行為為））（（是是否否后后悔悔））武漢漢正正大大育育苗苗基基地地改變變產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)質(zhì)量量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；供銷銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重要要特特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)養(yǎng)養(yǎng)殖殖魚魚類類的的準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)性性;飼料主要成份份的特點(diǎn)；對(duì)健康養(yǎng)殖的的好處。2、市場(chǎng)分析析；確定市場(chǎng)面和和市場(chǎng)面分析析：營(yíng)銷的核心問問題是清晰““誰(shuí)是我的消消費(fèi)者”。在在我們行業(yè)來(lái)來(lái)說，我們的的直接消費(fèi)者者是農(nóng)村水產(chǎn)產(chǎn)養(yǎng)殖戶，間間接消費(fèi)者是是批發(fā)商。確定現(xiàn)有的市市場(chǎng)面，預(yù)測(cè)測(cè)可能擴(kuò)大的的市場(chǎng)面，以以修訂營(yíng)銷方方案。市場(chǎng)面分析以以個(gè)人消費(fèi)者者為研究對(duì)象象，而市場(chǎng)分分析則從更廣廣的角度分析析潛在的消費(fèi)費(fèi)者，包括市市場(chǎng)大小和趨趨勢(shì)，審視競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和法法規(guī)環(huán)境。以以市場(chǎng)面的大大小和可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性來(lái)評(píng)估這這一市場(chǎng)開拓拓的價(jià)值。通常研究三個(gè)個(gè)問題：1、相關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)假定湖北省的的水產(chǎn)品總產(chǎn)產(chǎn)量450萬(wàn)萬(wàn)噸，其中養(yǎng)養(yǎng)殖魚類（含含蝦、蟹、鱉鱉龜）占75%，即360萬(wàn)噸，而而養(yǎng)殖的吃食食性魚類（含含蝦、蟹、鱉鱉龜）占35%（126萬(wàn)噸），飼飼料年需要量量約250萬(wàn)萬(wàn)噸。2、產(chǎn)品處于于壽命周期的的那一階段產(chǎn)品的生命周周期時(shí)間3、行業(yè)的主主要競(jìng)爭(zhēng)因素素有哪些？是質(zhì)量；價(jià)格；廣告；研究與開發(fā)；；服務(wù)。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的調(diào)查和自身身的優(yōu)勢(shì)分析析；在營(yíng)銷人員已已初步確定了了目標(biāo)消費(fèi)市市場(chǎng)層并全力力進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)時(shí)，必需制定定一個(gè)旨在打打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的計(jì)劃。這這需要冷靜、平等地地審視自己和對(duì)對(duì)手。要客觀觀地看清自己己的長(zhǎng)處（核核心能力Corecompetencies）和對(duì)手的的弱點(diǎn)。雙方的強(qiáng)項(xiàng)是是什么？分銷；新產(chǎn)品品開發(fā)和推出出；廣告。。雙方的資源在在那里？人員；科技技；銷售力力量；現(xiàn)金金；貿(mào)易關(guān)關(guān)系；生產(chǎn)產(chǎn)。我公司的市場(chǎng)場(chǎng)地位怎樣？？市場(chǎng)大小和相相對(duì)市場(chǎng)份額額；財(cái)務(wù)狀況況；聲譽(yù)。。新進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)會(huì)遇到壁壘（（問題或障礙礙）。其辦法法是制訂一種種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難難以模仿的策策略。市場(chǎng)份額杠桿桿率是研究一一個(gè)行業(yè)的市市場(chǎng)份額時(shí)必必需考慮的重重要概念。如何從感性上上策劃以抗衡衡競(jìng)爭(zhēng)？4、經(jīng)營(yíng)渠道分分析；如果某一領(lǐng)域域（例如河蟹蟹）有多個(gè)飼飼料產(chǎn)品，例例如有適合河河蟹各發(fā)育階階段的顆粒飼飼料系列產(chǎn)品品，那么就擁?yè)碛辛松疃?Depth)。如果公公司擁有多個(gè)個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，，例如：魚、、蟹、蝦、龜龜、鱉…等等等，那么就擁?yè)碛辛藦V度(Breadth)。產(chǎn)產(chǎn)品的深度和和廣度可以用用作抵擋策略略(Blockingstrategy)，，以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)入分銷渠渠道。分銷渠道營(yíng)銷人員把產(chǎn)產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的通道稱稱為分銷渠道道(Channelsofdistribution)。分銷渠渠道之所以十十分重要，因因?yàn)檫@將決定定價(jià)格定位，，并最終影響響利潤(rùn)率。1、產(chǎn)品中中間商商（含批發(fā)商商、分銷商、、銷售代表、、銷售人員、、零售商）消消費(fèi)者者2、分銷渠道道中參與者的的利潤(rùn)分配；；雁過拔毛，，每人一刀。。這就是毛利利。這是價(jià)格格毛利。除了了美國(guó)和加拿拿大的藥品銷銷售用的是成成本毛利。售價(jià)（SP））毛利率=（（毛利/售價(jià)價(jià)）×100%上一分銷環(huán)節(jié)節(jié)的銷售價(jià)=售價(jià)×（1—毛利率（（%）消費(fèi)者要不跨跨越中間商，，也可采用郵郵購(gòu)的辦法。。分銷渠道中的的權(quán)力分配至至關(guān)重要，如如產(chǎn)品特殊且且市場(chǎng)需要，，那么生產(chǎn)廠廠家一般都擁?yè)碛兄錂?quán)。。黃鱔(合腮腮科）Monopterusalbus[地方名]鱔鱔魚、長(zhǎng)魚、、血鱔、蟬。。5、制訂初步步營(yíng)銷方案；；營(yíng)銷經(jīng)理在上上述基礎(chǔ)上應(yīng)應(yīng)作出行動(dòng)計(jì)計(jì)劃(Actionplan)，，即采用怎樣樣的營(yíng)銷方案案，也即常稱稱的4P。營(yíng)營(yíng)銷方案的制制訂是一個(gè)漸漸進(jìn)的過程，，其目的是制制訂一個(gè)內(nèi)部部連貫協(xié)調(diào)一一致\相互補(bǔ)補(bǔ)充的計(jì)劃。。4P方案產(chǎn)品Product地點(diǎn)Place價(jià)格Price促銷Promotion銷售產(chǎn)品決定定透晰本公司產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)產(chǎn)品間的關(guān)系系，以確定產(chǎn)產(chǎn)品之間的協(xié)協(xié)作區(qū)域。在同類產(chǎn)品中中突出自己產(chǎn)產(chǎn)品的特性，，如性能、適適宜性、功能能、外觀和包包裝、服務(wù)以以及品牌標(biāo)簽簽。產(chǎn)品在產(chǎn)品壽壽命周期(Productlifecycle,PLC)的不同位置，，其各部分在在競(jìng)爭(zhēng)中起的的作用越來(lái)越越大。例如，，在成長(zhǎng)階段，重要的是區(qū)區(qū)分產(chǎn)品的特特點(diǎn)；而在成熟階段，品牌的重要要性越來(lái)越大大。銷售地點(diǎn)決定定可考慮的幾種種分銷策略：：獨(dú)家型；選選擇型；批量量或加強(qiáng)型(即在盡可能能多的商店銷銷售)。分銷渠道的選選擇是一個(gè)漸漸進(jìn)的過程，，但無(wú)論那種種策略，生產(chǎn)產(chǎn)廠家有“義義務(wù)”提供高高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)生生產(chǎn)廠家與零零售商共同承承擔(dān)廣告費(fèi)用用時(shí)稱此為““合作廣告””。而零售商商有義務(wù)給予予該產(chǎn)品優(yōu)惠惠的位置，特特殊的促銷、、布置安排以以及銷售上的的努力。否則則則構(gòu)成違約約,關(guān)系可以以中斷。促銷決策促銷是指營(yíng)銷銷計(jì)劃中所有有的廣告和銷銷售工作。設(shè)設(shè)計(jì)一項(xiàng)促銷銷活動(dòng)的最主主要方面是制制訂銷售目標(biāo)標(biāo)。促銷方案必需需與你的消費(fèi)費(fèi)者分析中列列出的程序相相一致。購(gòu)買程序促促銷任務(wù)務(wù)感知介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，激勵(lì)需需求信息興趣提提供令令人信服滿足足需求的信息息嘗試刺刺激行行動(dòng)再次吸吸引顧顧客購(gòu)買信任加加強(qiáng)品品牌形象在促銷策略運(yùn)運(yùn)用過程中可可兼用拉式策策略(Pullstrategy)和推式策策略Pushstrategy)。也即請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)和送出去去。促銷手段分五五類：1、廣告(Advertising)；媒體目標(biāo)的主主要量性計(jì)算算方法是：覆蓋面(Reach)××頻率(Frequency)=毛毛額定點(diǎn)數(shù)(Grossratingpoints,GRPs)所有的毛額定定點(diǎn)數(shù)相加=總額定點(diǎn)數(shù)數(shù)(Totalratingpoints,TRPs)影響銷售效果果的另一重要要因素是發(fā)布布信息的內(nèi)容容。2、個(gè)人銷售售(Personalselling)；營(yíng)銷人員在需需要直接與買買主接觸時(shí)可可選擇個(gè)人銷銷售方式。為為適合買主的的需要，應(yīng)使使產(chǎn)品信息個(gè)個(gè)人化。個(gè)人銷售是解解決問題(Problemsolving)和咨詢(Consultation)的過程程。2、個(gè)人銷售售(Personalselling)；營(yíng)蕭人員在需需要直接與買買主接觸時(shí)可可選擇個(gè)人銷銷售方式。為為適合買主的的需要，應(yīng)使使產(chǎn)品信息個(gè)個(gè)人化。個(gè)人銷售是解解決問題(Problemsolving)和咨詢(Consultation)的過程程。促銷手段包括括：對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)贈(zèng)送禮品、購(gòu)購(gòu)物券、退貨貨承諾、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售…對(duì)分銷渠道給給分銷商優(yōu)優(yōu)惠，展開銷銷售競(jìng)賽…4、公共關(guān)系系和宣傳公共關(guān)系名單單包括政客以以及銷售地的的社區(qū)。宣傳是公共關(guān)關(guān)系的一種形形式是指大眾眾媒體關(guān)于某某一公司或產(chǎn)產(chǎn)品的免費(fèi)傳傳播。5、直銷(Directsales)直銷是郵寄產(chǎn)產(chǎn)品、宣傳品品、商務(wù)信息息。直銷是個(gè)個(gè)大買賣。價(jià)格決定可可考慮八種種方法和策略略1、成本加價(jià)價(jià)(Costplus)即成成本核算的基基礎(chǔ)上加上所所期望的利潤(rùn)潤(rùn)。2、消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)同價(jià)值(Perceivedvaluetotheconsumer)例如藥藥用飼料或水水質(zhì)穩(wěn)定劑，，雖然成本不不太高，但因因生產(chǎn)需要，，可以相當(dāng)高高的價(jià)格；3、剝離式(Skimming)早在產(chǎn)品壽命命周期的介紹階段，公司可以以以其產(chǎn)品新穎穎或服務(wù)選擇擇而收取高價(jià)價(jià)；4、滲透式(Penetration)是以低價(jià)格、、大量生產(chǎn)來(lái)來(lái)獲取市場(chǎng)份份額；5、價(jià)格/質(zhì)質(zhì)量關(guān)系(Theprice/qualityrelationship)消費(fèi)者“認(rèn)同同”的質(zhì)量常常常為價(jià)格所所影響。6、瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)目的(Meetcompetition)常采用與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)或或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格來(lái)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份份額；7、根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)大小達(dá)到利利潤(rùn)目標(biāo)(Meetprofitgoalsbasedonthesizeofthemarker)如果市場(chǎng)大小小有限，那么么所定價(jià)格必必需保證有足足夠的利潤(rùn)來(lái)來(lái)補(bǔ)償營(yíng)銷和和生產(chǎn)成本。。8、按照買主主的價(jià)格彈性性定價(jià)(Pricebasedonthepriceelasticityofbuyer)6、經(jīng)濟(jì)評(píng)估；；成本核算總成本=固定定成本(Fixedcosts)＋變動(dòng)成本本(Variablecosts)固定成本:是是指在有有銷售的情況況下也不隨數(shù)數(shù)量變化而變變化的成本。。例如設(shè)備投投資、工廠場(chǎng)場(chǎng)地租金、管管理者工資