中國(guó)零售財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展水平、客群定位及供需端展望分析

中國(guó)零售財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展水平、客群定位及供需端展望分析

一、零售財(cái)富管理發(fā)展水平

財(cái)富管理市場(chǎng)資金主要來(lái)自于兩類(lèi)客戶(hù)：零售及機(jī)構(gòu)客戶(hù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)給客戶(hù)推薦并銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品。資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的金融產(chǎn)品，并進(jìn)行投資管理。在金融去杠桿、強(qiáng)監(jiān)管的政策背景下，財(cái)富管理市場(chǎng)十余年的高速增長(zhǎng)開(kāi)始放緩，截至2018年底，國(guó)內(nèi)居民個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總額達(dá)到147萬(wàn)億人民幣，同比增長(zhǎng)8.09%，但增速較2013-2017年平均增速（16%）水平有明顯下降。從這個(gè)意義看，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步企穩(wěn)，國(guó)內(nèi)私人財(cái)富整體規(guī)模的增長(zhǎng)仍將延續(xù)，但增速將延續(xù)階段性放緩的趨勢(shì)。預(yù)計(jì)在克服經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)之后，2019-2024年復(fù)合增速約在11%左右，到2024年個(gè)人可投資金融資產(chǎn)有望達(dá)到270萬(wàn)億人民幣左右。

不同資管機(jī)構(gòu)的資金來(lái)源差異較大。信托、券商、基金專(zhuān)戶(hù)過(guò)去通常作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的通道，機(jī)構(gòu)資金占比較高。而銀行、公募基金發(fā)行了大量低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，吸引了較多的個(gè)人資金。剔除信托、券商、基金子公司各類(lèi)通道之間的嵌套，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的資金來(lái)源以個(gè)人為主。全球財(cái)富管理市場(chǎng)資金以機(jī)構(gòu)為主，是因?yàn)楹Ｍ赓Y管市場(chǎng)發(fā)達(dá)，各類(lèi)機(jī)構(gòu)客戶(hù)如養(yǎng)老金機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、政府、企業(yè)和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)紛紛參與資管市場(chǎng)。隨著養(yǎng)老金入市等政策的推動(dòng)，未來(lái)我國(guó)機(jī)構(gòu)資金在財(cái)富管理市場(chǎng)中的占比仍然有較大的增長(zhǎng)空間。

零售財(cái)富管理市場(chǎng)參與者從銷(xiāo)售模式（直銷(xiāo)、代銷(xiāo)）、銷(xiāo)售渠道（線上、線下）可以劃分為四個(gè)維度。不同的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)根據(jù)資源稟賦和戰(zhàn)略定位，在不同的維度錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

0.2%客戶(hù)約擁有全部可投資資產(chǎn)的80%。按照可投資資產(chǎn)規(guī)?？蓪⒖蛻?hù)分為超高凈值、高凈值、大眾富裕、大眾四類(lèi)客群?？赏顿Y資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)的客戶(hù)數(shù)量約2130萬(wàn)人，擁有可投資資產(chǎn)152萬(wàn)億，而剩下的13.74億人，僅持有38萬(wàn)億可投資資產(chǎn)。供給的金融產(chǎn)品主要分為六大類(lèi)別：固收、公募基金、證券私募、私募股權(quán)、海外產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。

1980年，美國(guó)財(cái)富管理規(guī)模（AUM）占GDP比重為55%左右，也與我國(guó)當(dāng)前階段類(lèi)似。我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)當(dāng)前所處階段相當(dāng)于美國(guó)80年代初期，正處于爆發(fā)的前夜。

中國(guó)人均GDP接近一萬(wàn)美元，與美國(guó)20世紀(jì)70年代末類(lèi)似，達(dá)到中等國(guó)家收入水平。我國(guó)自2012年起，存款在資產(chǎn)的配置比例逐漸下降，被貨幣基金及其他理財(cái)產(chǎn)品替代。

利率市場(chǎng)化進(jìn)程加劇了各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了財(cái)富管理市場(chǎng)各種金融產(chǎn)品的高速發(fā)展。20世紀(jì)80年代，美國(guó)逐步放開(kāi)存款利率管制后，資管機(jī)構(gòu)就通過(guò)投資大額存單性質(zhì)的銀行理財(cái)，同時(shí)將這筆資產(chǎn)進(jìn)行切分賣(mài)給投資者，使得投資者以較低的本金獲得高額收益，貨幣資金獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)。商業(yè)銀行也開(kāi)始推出組合式理財(cái)產(chǎn)品，財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)始興起。我國(guó)近年來(lái)貨幣基金規(guī)模飆升，也與美國(guó)當(dāng)年類(lèi)似。

二、客群定位

1.傳統(tǒng)銀行憑借牌照、品牌、渠道優(yōu)勢(shì)覆蓋所有類(lèi)型客群

傳統(tǒng)商業(yè)銀行憑借廣泛的渠道優(yōu)勢(shì)、理財(cái)產(chǎn)品的多樣性以及隱形剛性?xún)陡秲?yōu)勢(shì)，在零售財(cái)富管理市場(chǎng)中處于絕對(duì)龍頭地位。在零售端，銀行客戶(hù)需求理解弱，但在與其他金融機(jī)構(gòu)的合作中，議價(jià)能力強(qiáng)。面對(duì)不同類(lèi)型的客群，銀行可以通過(guò)多種服務(wù)方式提供不同類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品。

2.基金、券商、信托聚焦中高凈值人群特定財(cái)富需求

基金，信托、私募都各自專(zhuān)注于滿(mǎn)足客戶(hù)某一類(lèi)財(cái)富管理需求的特定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理，同時(shí)也有自己的直銷(xiāo)財(cái)富團(tuán)隊(duì)。證券公司在自營(yíng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)端以權(quán)益類(lèi)偏二級(jí)市場(chǎng)為主。在產(chǎn)品供給和銷(xiāo)售端，券商與傳統(tǒng)銀行類(lèi)似，以代銷(xiāo)其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品為主，從一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)到非標(biāo)固收，各類(lèi)型產(chǎn)品都可以涵蓋。

3.互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理+代銷(xiāo)平臺(tái)主打長(zhǎng)尾客群標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置

互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)指具備這三種要素的企業(yè)：高互聯(lián)網(wǎng)流量+資管牌照+其他代銷(xiāo)牌照。典型如螞蟻金服、東方財(cái)富，兩者通過(guò)大流量垂直入口切入，為客戶(hù)提供旗下標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品+其他機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品。

4.獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)聚焦高凈值人群

線下為主的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)基本服務(wù)于超高凈值客戶(hù)，發(fā)展模式更接近于銀行的私人銀行部，分支網(wǎng)點(diǎn)及產(chǎn)品數(shù)量較少、產(chǎn)品本身具備“非標(biāo)準(zhǔn)化”特點(diǎn)，投資標(biāo)的多為非公開(kāi)交易市場(chǎng)的股權(quán)債權(quán)。單產(chǎn)品的管理規(guī)模較高，單客價(jià)值更高，但相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更高。

三、供需端展望

1.需求端展望

（1）高凈值及以上客戶(hù)快速崛起

高凈值人群規(guī)?？焖偕仙?。高凈值及以上客戶(hù)是指可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的客戶(hù)。從2010年起，我國(guó)高凈值及以上人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)16.5%。從股市個(gè)人投資者的結(jié)構(gòu)來(lái)看，高凈值以上人群持股市值在全部個(gè)人投資者中持股市值也從從9%增長(zhǎng)到34%。高凈值及以上人士對(duì)股票、公募基金等股權(quán)類(lèi)資產(chǎn)的配置比例也在快速增加。

（2）大眾富?？腿簩?duì)綜合財(cái)富解決方案的需求在增加

大眾富?？腿褐缚赏顿Y資產(chǎn)在50萬(wàn)至1000萬(wàn)左右的客戶(hù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該類(lèi)客群已經(jīng)成為社會(huì)中堅(jiān)力量，但與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)在這個(gè)階層往往遭遇“服務(wù)荒”，缺乏針對(duì)性的綜合財(cái)富解決方案。

（3）年輕及長(zhǎng)尾客群不斷成長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)有更高的要求

隨著年輕及長(zhǎng)尾客群財(cái)富規(guī)模的增長(zhǎng)以及理財(cái)理念的升級(jí)，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)要求更高，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)需要提升服務(wù)中高端客群、個(gè)性化客群的能力。年輕及長(zhǎng)尾客群對(duì)于投資資訊和投資建議的需求也開(kāi)始進(jìn)一步上升，能夠提供高質(zhì)量的投資資訊及合理有效的投資建議，逐漸建立專(zhuān)業(yè)形象，也有助于提升財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2.供給端展望

（1）分銷(xiāo)巨頭進(jìn)階全能資管

全能資管是指打通產(chǎn)品研發(fā)-資產(chǎn)配置-分銷(xiāo)-客戶(hù)服務(wù)各環(huán)節(jié)，在體系內(nèi)能形成財(cái)富管理閉環(huán)，為客戶(hù)提供全面的財(cái)富管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)。典型如擁有強(qiáng)大客戶(hù)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢(shì)的美國(guó)銀行，通過(guò)收購(gòu)資管機(jī)構(gòu)，打造集團(tuán)協(xié)同平臺(tái)，成為全客群覆蓋、全產(chǎn)品類(lèi)型、多種解決方案的全能資管巨頭。未來(lái)分銷(xiāo)巨頭的發(fā)展路徑之一是成為全能資管，從客戶(hù)需求出發(fā)，變革產(chǎn)品設(shè)計(jì)與盈利模式，為客戶(hù)提供全面的財(cái)富管理服務(wù)。

（2）主動(dòng)投資機(jī)構(gòu)加大被動(dòng)產(chǎn)品供給

中長(zhǎng)期來(lái)看，主動(dòng)管理型產(chǎn)品收益率往往難以超過(guò)被動(dòng)型產(chǎn)品，且主動(dòng)型產(chǎn)品的費(fèi)率較高，在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中，以被動(dòng)型產(chǎn)品為主的機(jī)構(gòu)往往獲得更多的市場(chǎng)份額。資管機(jī)構(gòu)未來(lái)需要加大被動(dòng)多元化產(chǎn)品供給。

（3）互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)平臺(tái)升級(jí)數(shù)字化投顧機(jī)構(gòu)

海外早期以財(cái)富管理能力見(jiàn)長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)，戰(zhàn)略發(fā)展路徑基本上是財(cái)富管理-投資顧問(wèn)-資產(chǎn)管理。從國(guó)內(nèi)代