招商培訓(xùn)總結(jié)(二)

招商培訓(xùn)總?結(jié)(二)?招商是企業(yè)?快速回籠資?金，利用渠?道資源，提?升銷量的有?效操作模式?。如何實(shí)現(xiàn)?招商效果、?規(guī)模、收益?最大化，現(xiàn)?有招商分析?及建議供網(wǎng)?友參考交流?。一、產(chǎn)?品策略：?1、按代理?商的區(qū)域可?劃分為：全?國(guó)總代理：?占招商品種?的5~__?_%省級(jí)總?代理：占招?商品種的1?0~___?%地縣總代?理：占招商?品種的__?_%以上。?現(xiàn)在招商企?業(yè)多半采用?此方式，這?是由代理商?的特點(diǎn)決定?的，因真正?能運(yùn)作全國(guó)?、全省市場(chǎng)?的總代理商?較少，擅于?地市縣運(yùn)作?的代理商很?多。有很多?代理商是區(qū)?域市場(chǎng)“小?池中的大魚(yú)?”。我們寧?可招區(qū)域市?場(chǎng)的大魚(yú)，?也不希望招?省級(jí)大市場(chǎng)?的小魚(yú)，有?時(shí)一個(gè)地級(jí)?市做好了比?一個(gè)省級(jí)市?場(chǎng)的銷量還?大。2、?按代理商的?營(yíng)銷模式可?分為otc?：招有藥店?銷售網(wǎng)絡(luò)或?有促銷隊(duì)伍?的臨床：招?有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)?或有臨床隊(duì)?伍的直銷：?有相關(guān)行業(yè)?經(jīng)驗(yàn)的會(huì)議?營(yíng)銷：招有?隊(duì)伍，有當(dāng)?地關(guān)系的?3、按代理?商的營(yíng)銷資?源可分為（?1）自營(yíng)場(chǎng)?所：如連鎖?超市、大賣?場(chǎng)、全國(guó)大?流通現(xiàn)在自?營(yíng)場(chǎng)所的招?商，往往易?被招商企業(yè)?忽視，但站?在互惠互利?的角度還是?有合作的機(jī)?會(huì)。如藥店?的平價(jià)竟?fàn)?加劇，利潤(rùn)?下滑，部分?連鎖為了生?存自已尋找?產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)?家代理，并?通知各分店?代理產(chǎn)品是?主推品種，?以求獲取更?大利潤(rùn)，如?___中聯(lián)?。全國(guó)大流?通也一樣，?為求利潤(rùn)而?代理獨(dú)家品?種的有__?_九州通等?。招商辦法?：藥店招商?可選出__?_個(gè)otc?品種，專門?面向藥店招?商，在面向?藥店的雜志?或報(bào)紙上發(fā)?布招商廣告?，如《中國(guó)?藥店》雜志?、《___?世紀(jì)藥店》?報(bào)紙。大流?通的招商，?可通過(guò)多方?的關(guān)系與醫(yī)?藥公司的經(jīng)?理聯(lián)系，以?尋求合作。?（2）自?建隊(duì)伍：如?otc隊(duì)伍?、臨床隊(duì)伍?、會(huì)議營(yíng)銷?隊(duì)伍、直銷?隊(duì)伍等4?、招商產(chǎn)品?的生命周期?特點(diǎn)：與普?通產(chǎn)品不同?，招商產(chǎn)品?的生命周期?，往往是受?到更多的代?理商的因素?制約。正常?的產(chǎn)品生命?周期一般較?長(zhǎng)，但產(chǎn)品?運(yùn)作受到代?理商的直接?控制后，其?操作的態(tài)度?及能力直接?影響產(chǎn)品的?生命周期。?比如：代理?商若中斷產(chǎn)?品代理及銷?售，或低價(jià)?拋售殺雞取?卵式的運(yùn)作?，產(chǎn)品可能?很快從市場(chǎng)?淡出，二次?難以啟動(dòng)。?因此招商企?業(yè)都希望代?理商能盡可?能的在產(chǎn)品?上傾注精力?，并能按照?正常的市場(chǎng)?營(yíng)銷過(guò)程運(yùn)?作。為達(dá)到?此目的，招?商企業(yè)在代?理商的指導(dǎo)?與服務(wù)上往?往花費(fèi)不少?精力，并有?專門的機(jī)構(gòu)?為代理商服?務(wù)。二、?信息發(fā)布策?略原則。針?對(duì)受眾選擇?媒體，并不?是價(jià)格高的?效果一定好?，只有適合?的才是最好?的。1、?醫(yī)藥專業(yè)報(bào)?刊如《中國(guó)?醫(yī)藥報(bào)》《?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?》《中國(guó)中?醫(yī)藥報(bào)》《?醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)?》等，費(fèi)用?高，可信度?大，招商成?功率高，但?按廣告成本?分析，往往?投入產(chǎn)出?不對(duì)稱。比?如《中國(guó)醫(yī)?藥報(bào)》發(fā)行?量為_(kāi)__?萬(wàn)，但真正?代理商能訂?閱的較少，?招商費(fèi)用也?高。同時(shí)要?考慮地域性?的特點(diǎn)：如?《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)?》總部在_?__，在西?南五省影響?力較大，在?對(duì)該區(qū)域重?點(diǎn)招商時(shí)可?采用?！夺t(yī)?藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》?總部在__?_，珠三角?地區(qū)發(fā)行量?較大，招東?南沿海一帶?代理商時(shí)可?采用。2?、營(yíng)銷類報(bào)?刊：如《中?國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》?《銷售與市?場(chǎng)》《商界?》《醫(yī)藥市?場(chǎng)》等，閱?讀對(duì)象：全?國(guó)總代理、?擅長(zhǎng)炒作的?大腕、保健?品代理商等?。3、招?商網(wǎng)：現(xiàn)已?成為招商企?業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)?用首選，值?得___。?特點(diǎn)：信息?量大，有數(shù)?據(jù)庫(kù)可查，?信息可共享?互查，供求?反饋及時(shí)。?藥品代理商?，一般白天?很忙，跑藥?店、跑醫(yī)院?，送貨結(jié)款?。晚上回家?后方才有時(shí)?間，因此上?網(wǎng)成為尋?找代理產(chǎn)品?的重要途經(jīng)?。據(jù)某招商?網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)?查統(tǒng)計(jì)，代?理商晚上的?___率高?于白天，并?且以代理商?的___為?主。聯(lián)絡(luò)方?式很簡(jiǎn)單，?不花電話費(fèi)?，只需留言?，招商廠家?自然會(huì)主動(dòng)?聯(lián)系或寄樣?品及招商資?料。版面及?特點(diǎn)：重點(diǎn)?版面：如首?頁(yè)彈出畫(huà)面?、首頁(yè)特大?寬帶等是招?省級(jí)總代理?、地市縣獨(dú)?家代理的好?版面，三九?藥業(yè)、__?_健民在此?位做廣告取?得良好效果?，廣告成本?低。較好版?面：如首頁(yè)?重點(diǎn)產(chǎn)品推?薦、首頁(yè)飄?動(dòng)畫(huà)面、首?頁(yè)小寬帶等?，是部分企?業(yè)招商成功?的法寶，特?別是招地市?縣級(jí)代理商?效果特好。?發(fā)布策略：?最好將產(chǎn)品?分類發(fā)布，?一個(gè)網(wǎng)站只?發(fā)布___?個(gè)品種，或?藥品、或食?品、或婦科?系列、或心?腦血管系列?、或臨床系?列，避免信?息干擾，以?求簡(jiǎn)單直接?有效。切忌?一個(gè)網(wǎng)上同?時(shí)發(fā)布藥品?、食品、o?tc、臨床?，看似實(shí)力?雄厚，其實(shí)?代理商并不?原意代理一?個(gè)招商品種?很多的企業(yè)?品種，因?yàn)?他擔(dān)心后期?服務(wù)能否到?位，再者站?在傳播的角?度，識(shí)別雜?亂，留下“?什么都想做?，什么都不?專的形象”?。4、醫(yī)?藥內(nèi)部?？?：如《中國(guó)?醫(yī)藥商情》?《中國(guó)醫(yī)藥?采購(gòu)指南》?《當(dāng)代醫(yī)藥?市場(chǎng)》等，?該類雜志的?特點(diǎn)是向制?藥企業(yè)及代?理、商進(jìn)行?郵寄，同時(shí)?還在展會(huì)上?大量發(fā)行，?一般一個(gè)展?會(huì)發(fā)行量在?___萬(wàn)本?之間，參會(huì)?的代理商一?般會(huì)珍惜，?不會(huì)丟棄，?以便會(huì)后認(rèn)?真選擇企業(yè)?及產(chǎn)品代理?。該類雜志?特點(diǎn)：價(jià)格?低：一個(gè)普?通彩版價(jià)格?在1000?-___元?之間，封面?價(jià)格在__?_萬(wàn)元左右?。內(nèi)容不受?限制：無(wú)需?經(jīng)過(guò)文字審?批，內(nèi)容可?盡情發(fā)揮，?方便炒作。?效果較好：?根據(jù)一些招?商企業(yè)反饋?，選用普通?版面，只要?該雜志在展?會(huì)上發(fā)行量?有保證，有?效信息反饋?一般在每期?___條之?間，最終達(dá)?成___個(gè)?代理商成交?。封面效果?最好，效果?是普通版面?的___倍?。5、郵?件___：?有部分招商?網(wǎng)及信息公?司擁有此類?信息資源，?可可針對(duì)?特定區(qū)域的?代理商進(jìn)行?有的放矢的?發(fā)送，目標(biāo)?明確，效果?較好。三?、溝通技巧?——招商人?員積極性的?調(diào)動(dòng)策略?1、招商人?員的角色認(rèn)?識(shí)：招商人?員實(shí)際上與?營(yíng)銷人員一?樣，只是營(yíng)?銷對(duì)象的不?同，招商人?員賣的是招?商產(chǎn)品項(xiàng)目?旨在發(fā)展更?多的代理商?，營(yíng)銷人員?賣的是產(chǎn)品?旨在發(fā)展更?多的消費(fèi)者?，他們最終?的目的都是?實(shí)現(xiàn)銷售，?提升銷量。?兩者都需要?提高工作積?極性，調(diào)動(dòng)?其主觀能動(dòng)?性。人員的?積極性直接?與激勵(lì)措施?有關(guān)，既然?為公司創(chuàng)造?銷量，就應(yīng)?有獎(jiǎng)懲措施?，使其明白?工作的重要?性，特別要?知道招商效?果的好壞，?直接影響到?公司整個(gè)營(yíng)?銷業(yè)績(jī)的高?低。部分招?商企業(yè)的成?功經(jīng)驗(yàn)，如?___春天?藥業(yè)、__?_健民藥業(yè)?、___清?大藥業(yè)等，?說(shuō)明對(duì)招商?人員進(jìn)行有?效的角色定?位及業(yè)績(jī)考?核與激勵(lì)是?成功的關(guān)鍵?。如同樣為?消栓通絡(luò)片?，某企業(yè)專?人負(fù)責(zé)招商?可實(shí)現(xiàn)月回?款___萬(wàn)?元。據(jù)部分?招商企業(yè)介?紹，調(diào)動(dòng)積?極性后的招?商人員是這?樣工作的：?（1）工?作不分晝夜?，手機(jī)（多?為小靈通）?幾乎___?小時(shí)開(kāi)機(jī)，?及時(shí)對(duì)新的?代理商咨詢?及原有的代?理商問(wèn)題的?解決。對(duì)于?白天忙的代?理商，約定?晚上打電話?溝通，家里?也是工作地?點(diǎn)。（2?）八小時(shí)外?重大問(wèn)題八?小時(shí)外解決?。比如：某?代理商周日?在產(chǎn)品促銷?中遇到難題?，一個(gè)電話?來(lái)，招商人?員及時(shí)回復(fù)?，迎刃而解?；某市場(chǎng)發(fā)?現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量?問(wèn)題，招商?人員獲悉后?能在第一時(shí)?間內(nèi)反饋給?公司相關(guān)部?門及領(lǐng)導(dǎo)，?以便及時(shí)回?復(fù)及解決；?再如某代理?商急需的宣?傳資料需要?一上班就發(fā)?出，招商人?員可以很早?趕到公司做?好準(zhǔn)備，確?保萬(wàn)無(wú)一失?，等等。沒(méi)?有積極性的?招商人員往?往是做不到?的。（3?）由提高代?理商的數(shù)量?向提高代理?商的質(zhì)量轉(zhuǎn)?變。只要成?為公司代理?商，都會(huì)盡?心去培養(yǎng)他?，及時(shí)了解?營(yíng)銷狀況，?及時(shí)指導(dǎo)市?場(chǎng)運(yùn)作，從?而使其銷售?最大化，使?其代理產(chǎn)品?成為該區(qū)域?的佼佼者。?（4）銷?量就是生命?。為每月公?司制定的招?商目標(biāo)而全?力以赴，絞?盡腦汁，甚?至為完成目?標(biāo)而徹夜難?眠，這才叫?進(jìn)入狀態(tài)。?有公司招商?人員，為全?力投入招商?工作而在家?里購(gòu)買電腦?，下班后還?在網(wǎng)上搜詢?代理商信?息，以便晚?上或上班后?聯(lián)系。有公?司招商人員