FAB銷售技巧和運(yùn)用

會(huì)計(jì)學(xué)1FAB銷售技巧和運(yùn)用如何運(yùn)用FABFAB綜合演練FAB的概述課程內(nèi)容123第1頁/共34頁學(xué)習(xí)目的能夠很快地找出所售產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn),以及為顧客帶來的好處。并能條理清晰地為顧客作介紹,準(zhǔn)確地說出顧客關(guān)注的要點(diǎn),從而增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性和易接受性,達(dá)到提高業(yè)績和成交率的目的。第2頁/共34頁什么是FAB第3頁/共34頁是銷售向顧客

介紹

和推薦

產(chǎn)品益處的方法。FAB第4頁/共34頁FFeature：特征即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：優(yōu)點(diǎn)我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益第5頁/共34頁讓顧客能聽懂我們的產(chǎn)品的介紹使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，提高顧客的購買意愿和概率在介紹過程中給到顧客親切、可靠的感覺FAB銷售技巧的好處第6頁/共34頁顧客「購買」的是…讓顧客想象因?yàn)橘徺I你的【產(chǎn)品】或【服務(wù)】,而為他們【解決問題】或【帶來的好處】而不是因?yàn)閮H對(duì)「產(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣就購買。FAB銷售技巧的重點(diǎn)第7頁/共34頁它是什么？它能做什么？它能給顧客帶來的好處？特征Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage好處BenefitFAB第8頁/共34頁場(chǎng)景1第9頁/共34頁“貓與金錢”的故事第10頁/共34頁例一：什么是特征？一只貓非常餓了想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來

一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)特征（Feature）。第11頁/共34頁例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。第12頁/共34頁例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢…這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。第13頁/共34頁例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是———顧客需求。請(qǐng)看下例：第14頁/共34頁場(chǎng)景2第15頁/共34頁著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。

豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊，豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷第16頁/共34頁請(qǐng)看下面一段對(duì)話：售：這是我們的新款筆記本電腦,采用的是四核i5處理器，配備Retina視網(wǎng)膜屏幕;客：噢；售：而且,您看我們的電腦都是配備的鋁制一體機(jī)身、看起來時(shí)尚美觀；客：噢；售：您看機(jī)身非常輕??；客：嗯,多少錢？售：14288；客：有點(diǎn)貴,我先看看；售：我們現(xiàn)在活動(dòng)有優(yōu)惠，可以送您一套鍵盤膜的，而且還可以參與抽獎(jiǎng)；客：謝謝你的介紹，我想再看看…第17頁/共34頁討論為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況第18頁/共34頁顧客需求使用FAB的前提條件第19頁/共34頁特性（Feature）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）好處（Benefit）產(chǎn)品品類/款號(hào)它是什么？產(chǎn)品的屬性（因?yàn)椤┧茏鍪裁?？產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/作用（所以……）它能為顧客帶來什么利益？產(chǎn)品的益處（對(duì)您而言……）iPhonex采用A11仿生芯片支持面容ID解鎖支持無線充電技術(shù)IP67安全防護(hù)支持神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)引擎的深度學(xué)習(xí)，增強(qiáng)VR和AR技術(shù)通過掃一下面容就可以實(shí)現(xiàn)解鎖放上去就可以充電可以支持在1m深的水里，最長可浸泡30分鐘機(jī)器的深度學(xué)習(xí)可以讓您在使用的時(shí)候不僅運(yùn)行流暢,而且也會(huì)更逼真和智能。只需要看一眼就可以解鎖手機(jī)，再也不用擔(dān)心手上出汗而經(jīng)常解鎖失敗。再也不用連接有線插拔了。不用擔(dān)心那么容易就進(jìn)水了。FAB的實(shí)際用法第20頁/共34頁FAB三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的;產(chǎn)品首先會(huì)具備

F【特征】,

從而具有

A【優(yōu)點(diǎn)】這樣就可以帶給客戶

B【益處】。

第21頁/共34頁常人看在眼里的往往是

F（屬性）,專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步,他們看到了A（優(yōu)點(diǎn)）而作為銷售人員,我們不僅需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B（益處）即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客帶來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的虛點(diǎn),不能夠稱之為賣點(diǎn)。所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn),更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。FAB的精髓第22頁/共34頁五、FAB使用范例一般說詞

FAB

說詞這款iPhone配備的是A11仿生芯片。因?yàn)檫@款iPhone配備了A11仿生芯片,它支持神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)引擎,以及AR和VR技術(shù),讓你在使用的時(shí)候不僅速度更流暢，而且也會(huì)更逼真和更智能。它的運(yùn)行速度比之前更快更智能。因?yàn)樯窠?jīng)網(wǎng)絡(luò)引擎的深度學(xué)習(xí)功能，不僅速度更快，而且也更加智能，讓你的iPhone具備你的操作習(xí)慣和氣質(zhì)。你在網(wǎng)游戲、使用的時(shí)候會(huì)更流暢。因?yàn)椴捎檬亲钚乱淮奶幚硇酒?，速度不僅更快更流暢，而且還支持AR和VR技術(shù)，實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)和虛擬現(xiàn)實(shí)功能，讓你在游戲時(shí)的更加逼真和切身體驗(yàn)第一視角的參與感。一般說詞及FAB說詞之比較第23頁/共34頁產(chǎn)品本身：外觀設(shè)計(jì)、功能、系統(tǒng)交互、材質(zhì)、包裝等。交易條件：付款方式、價(jià)格、活動(dòng)優(yōu)惠等。銷售顧問：服務(wù)熱情、專業(yè)知識(shí)、衣著形象、溝通技巧等。公司：門店形象、營銷策略、廣告宣傳、知名度等。相關(guān)人員：售后服務(wù)、結(jié)賬、分期等。哪些因素會(huì)影響FAB第24頁/共34頁當(dāng)前銷售遇到的FAB使用難題不敢在顧客面前說FAB,害怕被顧客說啰嗦；不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求…第25頁/共34頁為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況第26頁/共34頁因?yàn)椴涣私忸櫩偷男枨蟮?7頁/共34頁FAB法的四項(xiàng)注意：一對(duì)一原則注意因果關(guān)系注意客觀事實(shí)避免貶低其他品牌/商品第28頁/共34頁寶劍鋒從磨礪出,梅花香自