保單整理資源覺醒假日經(jīng)營

會計學(xué)1保單整理資源覺醒假日經(jīng)營新增、有效、考勤↓↓↓新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)面談、職場訓(xùn)練、平臺發(fā)布、......晉升培訓(xùn)、晉升面談、職場訓(xùn)練、會議經(jīng)營、......崗位周例會、全省視頻會、地市組織的培訓(xùn)、省公司組織的培訓(xùn)、......第1頁/共37頁假日經(jīng)營——銜接課程為什么要保單整理可能客戶不知道有年金可領(lǐng)可能轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生異動可能家庭住址、電話、郵箱變動未告知保險公司/甚至忘記保單你知道嗎每年都有金額龐大的保險生存金、分紅在保險公司“沉睡”,無人認(rèn)領(lǐng)！甚至逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效！然而這只是對客戶的影響！第2頁/共37頁保單整理對我們的意義010203定期評估，完善保障體系定期服務(wù)，提升客戶粘性定期反饋，確保保單利益提升成交概率解決促成困難提升服務(wù)效率解決加保困難提升個人口碑04持續(xù)經(jīng)營，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心假日經(jīng)營——銜接課程第3頁/共37頁不會做邀約不會看合同不會做展示需要方法需要訓(xùn)練需要工具保單整理現(xiàn)狀不會做經(jīng)營需要思路假日經(jīng)營——銜接課程第4頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第5頁/共37頁邀約時機(jī)-Timing在你回執(zhí)簽收之后在你需求了解之后在節(jié)假日經(jīng)營之時在你束手無策之時假日經(jīng)營——銜接課程第6頁/共37頁節(jié)假日經(jīng)營篇假日經(jīng)營繪畫切入五個問題引發(fā)思考A：您為什么買保險?/買保險的初衷是什么？B：您的保額有多少？C：您每年交多少錢？D：您買的是什么保險？/您的保險都保的是什么？/您的保險什么時候能用？E：您想準(zhǔn)確的獲得以上所有問題的答案嗎？一筆價值不菲的開銷一紙不知所云的合同讓中國保險消費(fèi)者面對這個事實(shí)把知情權(quán)與選擇權(quán)還給消費(fèi)者！假日經(jīng)營——銜接課程第7頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第8頁/共37頁如何理清合同保單首頁保險責(zé)任責(zé)任免除提升整理效率找到購買初衷與客戶產(chǎn)生共鳴及時發(fā)現(xiàn)保障剛需缺口快速看懂合同的意義一份合同需要關(guān)注的內(nèi)容險種本質(zhì)假日經(jīng)營——銜接課程第9頁/共37頁保險分類保險人身保險財產(chǎn)保險人壽保險健康保險車險人身意外傷害保險普通意外險綜合意外險特定意外險醫(yī)療險重疾險失能收入損失險壽險長期護(hù)理險低端醫(yī)療險中端醫(yī)療險高端醫(yī)療險終身型返還型消費(fèi)型(身故/全殘/傷殘)(附加醫(yī)療/住院津貼)(高額、約定)(費(fèi)用補(bǔ)償)(定額給付)(門診、住院、津貼)(突破醫(yī)保，擴(kuò)大范圍)(費(fèi)用直付、國際、特需)(獨(dú)立主險型；主+附(提前)型)(兩全+附加型)(定期)年金兩全終身壽險定期壽險傳統(tǒng)年金養(yǎng)老年金非車險（家財險、企業(yè)財險）以人的生命為保險標(biāo)的保障生存及死亡以人的身體為保險標(biāo)的、保障意外傷害導(dǎo)致的身故及殘疾以人的健康為保險標(biāo)的、保障醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償及收入損失增額終身壽定額終身壽假日經(jīng)營——銜接課程第10頁/共37頁定期壽險三類壽險保額（恒定）、杠桿率保障時效：定期定額終身壽險保額（恒定）、杠桿率保障時效：終身增額終身壽險保額（遞增）、減額交清、現(xiàn)金價值、減保取現(xiàn)18周歲前：MAX【已交保費(fèi)，身故保額】18周歲后：MAX【已交保費(fèi)、現(xiàn)價、身故保額】假日經(jīng)營——銜接課程第11頁/共37頁兩全保險本質(zhì)：生死兩全—無論生存或死亡均能得到保額賠付關(guān)注點(diǎn)：身故賠已交保費(fèi)/保額，生存（滿期）返還保額/已交保費(fèi)/已交保費(fèi)（如長意險）；定期生存金返還，例如一年一返還，同時還有滿期金等；是否有分紅；重點(diǎn)關(guān)注生存返還及身故賠付假日經(jīng)營——銜接課程第12頁/共37頁養(yǎng)老年金（產(chǎn)品名稱）不受“134號文”限制關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/現(xiàn)價/養(yǎng)老生存金返還時間/保證領(lǐng)取/祝壽金滿期金/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)年金以被保險人的生存為標(biāo)的中長期規(guī)劃年金保險關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/生存金/萬能保底利率/祝壽金/滿期金/生存總利益終身年金與定期年金投保險人建議負(fù)債幾率較小的返還形式—生存金/分紅/萬能賬戶價值/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)養(yǎng)老年金與增價年金投保險人建議負(fù)債幾率較小的返還形式—現(xiàn)價/分紅/生存金/萬能賬戶價值/生存總利益假日經(jīng)營——銜接課程第13頁/共37頁新型人壽保險分紅險萬能險投連險【形態(tài)】兩全險終身壽險年金險【方式】保費(fèi)分紅（美式分紅）保額分紅（英式分紅）【形態(tài)】終身壽險年金險身故保額+賬戶價值MAX【身故保額、賬戶價值120%】【賠付】初始費(fèi)用風(fēng)險保費(fèi)保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用【費(fèi)用】【形態(tài)】終身壽險身故保額+賬戶價值MAX【身故保額、賬戶價值120%】【賠付】【費(fèi)用】初始費(fèi)用風(fēng)險保費(fèi)買入賣出差價保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用關(guān)注保底收益假日經(jīng)營——銜接課程第14頁/共37頁分紅險利差益死差益費(fèi)差益實(shí)際投資收益率-預(yù)定投資收益率預(yù)定死亡率-實(shí)際死亡率實(shí)際費(fèi)用率-預(yù)定費(fèi)用率可分配盈余不低于70%分配有可能多有可能少有可能沒有分紅型的預(yù)定利率相對保守，保單價格較高，在購買分紅型產(chǎn)品時必須讓客戶有清晰理性的認(rèn)知假日經(jīng)營——銜接課程第15頁/共37頁保費(fèi)保費(fèi)初始費(fèi)用風(fēng)險保費(fèi)保底結(jié)算收益實(shí)際結(jié)算收益每月公布保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)單獨(dú)購買、不掛附加險；調(diào)整保額保底投資收益萬能險“134號文”無意中讓真正的萬能險展示在經(jīng)代的眼前。假日經(jīng)營——銜接課程第16頁/共37頁初始費(fèi)用風(fēng)險保費(fèi)進(jìn)取型混合型平衡型穩(wěn)健型保守型賬戶價值每天變動類似基金凈值的變動風(fēng)險完全由投資人承擔(dān)通過賣出獲取投資收益買入賣出差價保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用投連險假日經(jīng)營——銜接課程第17頁/共37頁意外事故（非本意、非預(yù)期、非自身、非疾病）造成的身故、全殘、殘疾、醫(yī)療、津貼只保身故/全殘：意外身故保險/意外定期壽險返還型意外：兩全主險+附加意外險（高額駕乘險等）殘疾責(zé)任：確定傷殘等級（1-10級）意外醫(yī)療：意外醫(yī)療（限社保范圍內(nèi)）/意外住院津貼意外險假日經(jīng)營——銜接課程第18頁/共37頁健康險醫(yī)療保險長期護(hù)理保險疾病保險失能收入損失保險【健康保險分類】門診、住院、手術(shù)、等醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償（給付/報銷/直付）確診疾病后滿足理賠條件的收入補(bǔ)償（給付）主要以團(tuán)險為主，運(yùn)動員/藝人團(tuán)體（給付）目前主要是老年失能狀態(tài)的年金（給付）假日經(jīng)營——銜接課程第19頁/共37頁醫(yī)療險住院津貼：定額給付免賠天數(shù)津貼給付額度最高給付天數(shù)門診醫(yī)療/住院醫(yī)療免賠額——低、中端醫(yī)療賠付比例——社保前、社保后保額（最高限額）——意義不大費(fèi)用項目、藥品限制及治療項目限制

——突破醫(yī)保（中端）——牙科、孕產(chǎn)、體檢、直付、國際、特需（高端）續(xù)?！?-5年保證續(xù)保（大部分為低端醫(yī)療）——承諾續(xù)保（中、高端醫(yī)療）——保證續(xù)保（高端醫(yī)療暫未出現(xiàn)）重點(diǎn)關(guān)注責(zé)任免除及名次釋義部分假日經(jīng)營——銜接課程第20頁/共37頁01020304重疾：單次重疾（費(fèi)率）、多次賠付（分組）、返還型重疾（時效）、特定疾?。ú》N）——目前以交叉搭配為主；輕癥：數(shù)量（前9種是否齊全）、定義差別、是否額外、多次賠付（是否分組）；病種劃分模式：“重疾3.0”從橫向延伸走向縱向細(xì)分：疾病定義及賠付的縱向細(xì)分（中癥、癌癥、理賠順序）其他：等待期、免賠責(zé)任、疾病終末期、附加值服務(wù)重疾險形態(tài)：提前給付型（主體常見）、額外給付型、獨(dú)立主險型（經(jīng)代常見）種類：消費(fèi)型、儲蓄型、返還型（兩全+重疾的形式）期限：定期&終身假日經(jīng)營——銜接課程第21頁/共37頁從醫(yī)學(xué)、理賠數(shù)據(jù)的角度，我們概括總結(jié)出以下的9種高發(fā)輕癥病種：1、極早期惡性腫瘤或惡性病變；2、不典型心肌梗塞；3、輕微腦中風(fēng)；4、冠狀動脈介入手術(shù)（非開胸手術(shù)）；5、主動脈內(nèi)手術(shù)（非開胸手術(shù)）；6、心臟瓣膜介入手術(shù)（非開胸手術(shù)）；7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤；8、輕度面積Ⅲ度燒傷（大于10%，小于20%）；9、視力嚴(yán)重受損。以上的9種高發(fā)輕癥，前4項是行業(yè)規(guī)范的6項必保重疾的對應(yīng)關(guān)聯(lián)輕癥。這9種輕癥保障，非常重要，但不代表其它的輕癥就不重要。在保險實(shí)務(wù)理論上來講，如一款重疾險都包含了這9種輕癥病種的，則可視為是保險公司的正常產(chǎn)品，該款重疾險是屬于合格的！-惡性腫瘤-急性心肌梗塞-腦中風(fēng)后遺癥-冠狀動脈搭橋術(shù)-重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)-終末期腎病(或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期)。重疾險假日經(jīng)營——銜接課程第22頁/共37頁重疾險05理賠誤區(qū)：重大疾病確診即賠付？這個炸彈拆不拆？假日經(jīng)營——銜接課程第23頁/共37頁不可抗辯寬限期復(fù)效期自殺條款保單貸款自動墊交保費(fèi)應(yīng)交日合同中止、失效寬限期60天中止復(fù)效期2年，補(bǔ)交保費(fèi)及利息非如此，合同終止現(xiàn)金價值自動墊交保費(fèi)需經(jīng)投保人同意現(xiàn)價一定比例貸款期限內(nèi)還本息通用條款釋義最大誠信的不違背情況下，消費(fèi)者堅實(shí)的后盾壽險2年內(nèi)自殺除外防范道德風(fēng)險不損現(xiàn)價退保靈活周轉(zhuǎn)（減保取現(xiàn)/部分領(lǐng)?。┙磺灞危p額交清）展期保單（期限縮短）假日經(jīng)營——銜接課程第24頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第25頁/共37頁成果展示因應(yīng)不同場景需求與展業(yè)習(xí)慣保額匯總表（極速版）保單體檢表+保額匯總表=家庭風(fēng)險評估報告（詳盡版）場景一：適合時間有限，保單不方便被帶走；填寫：只需填寫/選定客戶保單中的保額；為客戶展示：快速診斷，家庭保額匯總，直觀缺口，剛需填補(bǔ)；場景二：完全得到客戶信任，有足夠的時間，加強(qiáng)體驗，專業(yè)呈現(xiàn)；填寫：保單重點(diǎn)逐一梳理，再結(jié)合家庭保額匯總；為客戶展示：生成家庭風(fēng)險報告，精準(zhǔn)營銷，家庭加保；假日經(jīng)營——銜接課程第26頁/共37頁保額匯總表感謝您的信任您合共xxx份合同委托交付，我為您進(jìn)行保單整理后，闔家具體保額如下：假日經(jīng)營——銜接課程第27頁/共37頁保單體檢表產(chǎn)品優(yōu)化核心（產(chǎn)品置換）假日經(jīng)營——銜接課程第28頁/共37頁保單整理核心信息重疾險重疾身故/全殘（重疾類保額共用）輕癥疾病疾病終末端豁免附加值服務(wù)年金險生存金返還投保人意外身故、全殘豁免保底/保證生存總利益現(xiàn)金價值兩全險身故保險金生存保險金祝壽金滿期保險金.投連險身故（保額+賬戶價值之和）風(fēng)險費(fèi)用賬戶配比與賬戶價值萬能險身故（保額）附加險保底利率風(fēng)險費(fèi)用賬戶價值終身壽保額現(xiàn)金價值附加值服務(wù)假日經(jīng)營——銜接課程第29頁/共37頁整理后六要素（疑問）需求錯配：家庭中誰最多保障？誰是家庭經(jīng)濟(jì)支柱？購買初衷是什么？功能差距：產(chǎn)品功能認(rèn)知是否相符？離預(yù)想有多遠(yuǎn)？保險姓“保”風(fēng)險管理的工具產(chǎn)品差距：費(fèi)率差？條款差？附加值服務(wù)差？更優(yōu)產(chǎn)品迭代？利與弊的衡量？信息不對稱：資料變更，減額交清，復(fù)效期，滿期金未領(lǐng)取、保單價值查詢等架構(gòu)差距：保險是法律契約—能否投、被、受的有效設(shè)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？保額差距：收入消費(fèi)增加，通脹因素導(dǎo)致保額落后，風(fēng)險能否有效轉(zhuǎn)移？假日經(jīng)營——銜接課程第30頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶04第31頁/共37頁在經(jīng)營客戶中，轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營是永恒的話題，大部分客戶“迷戀”大公司的“品牌效應(yīng)”是因為覺得大公司的服務(wù)會更安全，但我們都清楚所銷售的產(chǎn)品是無形的，這種特質(zhì)讓其保險產(chǎn)品與客戶需求經(jīng)常信息不對稱，所以在消費(fèi)者與保險公司之間就需要“獨(dú)立代理人”搭橋，通過我們提供的服務(wù)，把知情權(quán)與選擇權(quán)還給客戶，透過需求導(dǎo)向的體驗服務(wù)，讓客戶在驚喜中一次又一次被感動，當(dāng)由客戶轉(zhuǎn)化為真正朋友時，在日常生活交流中，自然不經(jīng)意地向身邊的朋友推薦你，這就是轉(zhuǎn)介紹中心。轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心↑↓轉(zhuǎn)介紹中心孵化更多轉(zhuǎn)介紹。如何經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營思考假日經(jīng)營——銜接課程第32頁/共37頁轉(zhuǎn)介紹中心經(jīng)營思考轉(zhuǎn)介紹的多與少直接反映出客戶經(jīng)營的好與壞，相信每位伙伴打心底都希望經(jīng)營更多的轉(zhuǎn)介紹中心，讓客戶不斷地為自己帶來轉(zhuǎn)介紹，但很容易操之過急，頻繁的話術(shù)會快速地把自己“殺死”，把目光放遠(yuǎn)、張弛有度、方得始終。如何經(jīng)營客戶案例：春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日大家都會給客戶，發(fā)各種各樣的祝福問候，你是群發(fā)還是逐條發(fā)？你覺得有用嗎？國家法定假日是大家的，這時鋪天蓋地都是可能客戶的手機(jī)都被祝福短信淹沒了，看到你祝福的概率極低，甚至已經(jīng)變成例行公事都懶得看，這豈不是白費(fèi)功夫（特別是逐條打的）？假若我們換個節(jié)日比如，客戶小孩父母生日、結(jié)婚紀(jì)念日、保單周年日、與客戶相識紀(jì)念日等等。這些是屬于每一個客戶私人的節(jié)日，你覺得客戶會喜歡過哪一個？假日經(jīng)營——銜接課程第33頁/共37頁經(jīng)營客戶思考Step01Step02Step03現(xiàn)在小康生活水準(zhǔn)的家庭