NSS銷售流程及精神

NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實際銷售的漏斗情境2講師的自我介紹劉春雷3銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是FC獨自行走嗎？有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點，但準(zhǔn)客戶還在起跑點？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗？4購買經(jīng)驗的分享請您簡要談?wù)勝徺I的整個過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購買的動機是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問題……」總共看了幾項商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……5影響銷售的四項關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性6專業(yè)化需求銷售流程Need-basedProfessionalSellingSkill簡稱：NPSS專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計建議書確認(rèn)需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF8NPSS銷售流程圖的精神總計六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進行要求推介。說明階段分為PⅠ確認(rèn)需求，與PⅡ說明建議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89銷售環(huán)的目的與POS涵義銷售環(huán)的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡易的達到銷售環(huán)的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。10銷售面談時時間的配當(dāng)當(dāng)針對準(zhǔn)客戶戶的財務(wù)需需求和感受受進行銷售售，使成交交變成自然然而然的結(jié)結(jié)果接觸說明促成一般銷售接觸說明促成需求銷售11需求銷售對對客戶有什什么好處？？協(xié)助客戶了了解自己的的財務(wù)狀況況、財務(wù)需需求，不會會買到不需需要的商品品以客戶為中中心，共同同討論客戶戶財務(wù)的整整體需求及及解決方案案，使資金金發(fā)揮最佳佳效益幫助客戶建建立理財目目標(biāo)，實現(xiàn)現(xiàn)個人愿景景，享受財財務(wù)獨立自自主的自由由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的的理財顧問問，所提供供個人及家家庭終身的的理財服務(wù)務(wù)12需求銷售對對業(yè)務(wù)員有有什么好處處？以客戶為中中心，容易易取得客戶戶信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、專專業(yè)化、大大幅提升競競爭力及生生產(chǎn)力藉由服務(wù)機機會擴展業(yè)業(yè)務(wù)機會，，進而終身身重復(fù)交易易的機會--讓客戶戶持續(xù)找你你獲得更多客客戶主動推推薦介紹的的機會13需求銷售對對公司有什什么好處？？提升公司企企業(yè)形象及及市場競爭爭力提高保戶滿滿意度，降低保戶申申訴及糾紛紛提升繼續(xù)率率，建立永續(xù)經(jīng)經(jīng)營達成公司愿愿景的途徑徑，并能完成我我們的使命命14開發(fā)客戶Prospecting開發(fā)客戶目目的與展業(yè)業(yè)工具目的：建立準(zhǔn)客戶戶名單工具：計劃200拜訪記錄表表客戶資料卡卡16開發(fā)客戶的的POS列名單搜集名單資資料分析名單并并評級選定約訪名名單17安排約訪Pre-approach安排約訪目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：PA目的：取得見面機機會工具：電話約訪稿稿19安排約訪的的POS爭取同意通通話借第三方介介紹自己及及公司結(jié)合資訊，，銷售拜訪訪價值約定見面時時間、地點點為見面鋪路路20安排約訪的的異議處理理接納肯定異異議利用第三方方影響力強化拜訪價價值接回前流程程21接觸Approach接觸目的與與展業(yè)工具具簡稱：APO目的：建立信任，，激發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣工具：展示資料夾夾23接觸的POS寒暄、贊美美介紹自己和和公司溝通風(fēng)險的的存在與影影響說明能為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶帶來來的好處取得足夠續(xù)續(xù)談時間24發(fā)掘事實與與感受Fact&FeelingFinding發(fā)掘事實與與感受目的的與展業(yè)工工具簡稱：FF目的：探詢準(zhǔn)客戶戶保障缺口口與財務(wù)缺缺口工具：財務(wù)安全規(guī)規(guī)劃服務(wù)DM財務(wù)安全規(guī)劃書26發(fā)掘事實與與感受的POS服務(wù)流程概概述取得同意詢詢問并承諾諾保密探詢準(zhǔn)客戶戶財務(wù)現(xiàn)況況探詢未來規(guī)規(guī)劃及達成成障礙探詢需求順順位與感受受約定下次拜拜訪時間要求推介27分析需求求；設(shè)計建議議書NeedsAnalysisSolutionDesign分析需求求＆設(shè)計計建議書書目的與與展業(yè)工工具目的：分析需求求：試算準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需需求額度度設(shè)計建議議書：產(chǎn)出滿足足需求方方案工具：分析需求求：需求分析析圖表設(shè)計建議議書：利益陳述述表、建建議書29分析需求求＆設(shè)計計建議書書的POS計算各項項需求總總額計算已有有保障額額度計算缺口口額度制作需求求分析圖圖表依需求順順位規(guī)劃劃商品組組合制作利益益陳述表表與建議議書30確認(rèn)需求求與說明明建議書書ConfirmNeeds＆Presentation確認(rèn)需求求與說明明建議書書目的與與展業(yè)工工具簡稱：PⅠ，PⅡ目的：確認(rèn)需求求：確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)客戶戶明確需需求與解解決額度度說明建議議書：使準(zhǔn)客戶戶感受到到建議方方案利益益工具：確認(rèn)需求求：需求分析析圖表說明建議議書：利利益陳述述表、建建議書32確認(rèn)需求求與說明明建議書書的POS寒暄并回回顧上次次拜訪資資訊解說需求求分析圖圖表取得認(rèn)同同需求分分析結(jié)果果確認(rèn)需求求順位與與解決額額度說明利益益陳述表表逐項舉例例說明建建議書總結(jié)建議議書綜合合利益33促成Close促成目的的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：C目的：促使其采采取購買買行動工具：投保單35促成的POS探詢對建建議書的的感受以動作引引導(dǎo)促成成進行投保保手續(xù)告之后續(xù)續(xù)作業(yè)與與權(quán)益提提醒要求推介介36促成的異異議處理理接納異議議并肯定定贊美厘清異議議原因強化購買買點或袪袪除疑惑惑點接回前流流程37遞交保單單PolicyDelivery遞交保單單目的與與展業(yè)工工具簡稱：PD目的：客戶權(quán)益益提醒，，為再銷銷售鋪路路工具：保單39遞交保單單的POS道賀明智智決定說明保單單權(quán)益及及注意事事項提醒未解解決需求求及額度度提醒定期期檢視需需求及聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式要求推介介40售后服務(wù)務(wù)Service售后服務(wù)務(wù)目的與與展業(yè)工工具簡稱：S目的：提高客戶戶滿意度度，創(chuàng)造造銷售機機會工具：客戶資料料卡42售后服務(wù)務(wù)的POS建立客戶戶服務(wù)檔檔案安排紀(jì)念念日聯(lián)絡(luò)絡(luò)或會面面適時提供供服務(wù)資資訊及時提供供保全與與理賠服服務(wù)隨時要求求推介43要求推介介Referredleads要求推介介目的與與展業(yè)工工具簡稱：REF目的：持續(xù)不斷斷獲得良良質(zhì)準(zhǔn)客客戶名單單工具：客戶推介介卡45要求推介介的POS取得認(rèn)同同開口要名名單并賦賦予意義義持續(xù)引導(dǎo)導(dǎo)推介名名單排名單順順位及收收集資料料道謝與告告之后續(xù)續(xù)動作46要求推介介的異議議處理接納異議議并袪除除疑慮重拾認(rèn)同同告知后續(xù)續(xù)動作強調(diào)推介介意義接回前流流程47實際銷售售的漏斗斗情境安排約訪訪RMB你的現(xiàn)況況指標(biāo)451551.5推介名單單DM個人觀察察親友陌生拜訪訪接觸與發(fā)發(fā)掘事實實感受確認(rèn)與說說明促成成成交件數(shù)數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS銷售流流程價值值與魅力力建立銷售售溝通的的語言(平臺)自我檢視視提升銷銷售功力力銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的診斷斷與培訓(xùn)訓(xùn)◎?qū)I(yè)的的銷售流流程動作作有催眠眠的功效效◎49銷售流程程學(xué)習(xí)要要領(lǐng)熟悉流程程每一環(huán)環(huán)節(jié)的目目的與步步驟擬定每一一步驟的的話術(shù)綱綱要工作作底稿準(zhǔn)備步驟驟與步驟驟間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接語(話術(shù))完成整個個銷售流流程的話話術(shù)腳本本持續(xù)演練練并不斷斷修正50問答與回回饋您的提問問讓我們們更進步步您的回饋饋使我們們好再更更好首創(chuàng)安泰泰訓(xùn)練部與您共好好!本單元課課程結(jié)束束，謝謝?。?2建立「標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化」」的涵意意「標(biāo)準(zhǔn)化化」才能傳承承與快速速復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化：銷售流流程圖、、名詞、、代號、、POS目的與流流程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，，非話術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化化傳「意」」不傳「「形」但「意」」需「形形」傳，，所以會會意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架構(gòu)、背背后涵義義形指：舉舉例、比比喻、話話術(shù)、示示范、對對話關(guān)鍵技術(shù)術(shù)：需求銷銷售、以終為為始、互互動技巧巧53銷售提問