XX專柜促銷管理培訓(xùn)

專柜（促銷）管理培訓(xùn)APEXStevenGu1營業(yè)前準(zhǔn)備—第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會進(jìn)入下一時(shí)刻。 就象等待心上人的到來……2服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）最少在商場開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。*陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。*配備足夠的宣傳品。*保證有足夠的產(chǎn)品庫存。*儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開啟專柜燈光、燈箱。3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）*保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長發(fā)過肩須束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。*保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味。*衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。*佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。*站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動。4服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）*不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。*不可戴夸張的耳環(huán)。*不可染怪異的頭發(fā)。*不可聊天/談笑/吃東西。*不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。*不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。*不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績！5初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。6服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。*站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看見?隨時(shí)注意顧客動向。*掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。*與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*慢慢退后，讓顧客隨便參觀。7最佳接近時(shí)刻*當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；*當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；*當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；*當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)；*當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。8接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請隨便看看，有需要請叫我！*有興趣的話，可以拿出來看看。顧客接近，就要把握機(jī)會！9揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的購物需要和購物動機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。10服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)*注意觀觀察顧顧客的的動作作和表表情，，是否否對產(chǎn)產(chǎn)品有有興趣趣。*向向顧客客推薦薦產(chǎn)品品，觀觀看顧顧客的的反應(yīng)應(yīng)。*詢詢問顧顧客的的需要要，用用開放放式問問題引引導(dǎo)顧顧客的的問答答。*精精神集集中，，專心心傾聽聽顧客客意見見。*對對顧客客的談?wù)勗捵髯鞒龇e積極的的回應(yīng)應(yīng)。*了了解顧顧客對對產(chǎn)品品的要要求。。*揣揣摩顧顧客需需要的的同時(shí)時(shí)，必必須與與推薦薦產(chǎn)品品相互互交替替進(jìn)行行。11語言技技巧*你你是準(zhǔn)準(zhǔn)備自自己用用，還還是送送給別別人？？*你你想看看哪一一個(gè)款款式呢呢？*你以前前用過過什么么牌子子？*你你需要要什么么樣的的功能能？功功能多多一點(diǎn)點(diǎn)，還還是簡簡單一一點(diǎn)的的？*這個(gè)價(jià)價(jià)錢的的產(chǎn)品品比較較適中中，很很多人人買的的，你你看怎怎么樣樣？*你你以前前用過過這種種產(chǎn)品品嗎？？用后后的感感覺怎怎么樣樣？12備注*不要采采用機(jī)機(jī)械式式的簡簡單疑疑問句句向顧顧客提提問。。*切切忌態(tài)態(tài)度冷冷漠。。*切切忌以以衣貌貌取人人。*不不要只只顧介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，而不不認(rèn)真真傾聽聽顧客客談話話。*不不要打打斷顧顧客的的談話話。必須掌掌握顧顧客的的購物物心理理，才才能投投其所所好！！13產(chǎn)品介介紹過過程——第第4個(gè)關(guān)鍵鍵時(shí)刻刻向顧客客介紹紹產(chǎn)品品，讓讓顧客客了產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性，提提高顧顧客的的聯(lián)想想力，，刺激激其購購買欲欲望的的產(chǎn)生生。14服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)*介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及及帶來來的好好處。。（FAB銷售售法））*根根據(jù)顧顧客需需要，，重點(diǎn)點(diǎn)介紹紹產(chǎn)品品的特特性。。（USP銷售售法））*展展示產(chǎn)產(chǎn)品，，并附附上說說明書書加以以引證證。*讓讓顧客客了解解產(chǎn)品品的使使用情情形，，示范范使用用及解解釋使使用方方法。。*鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客觸觸摸摸產(chǎn)產(chǎn)品品。。*鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客實(shí)實(shí)際際操操作作產(chǎn)產(chǎn)品品（（如如果果情情形形許許可可））。。*讓讓顧顧客客了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值。。*給給予予顧顧客客更更多多選選擇擇。。*讓讓顧顧客客感感覺覺促促銷銷員員的的專專業(yè)業(yè)性性。。*引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客比比較較自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。*實(shí)實(shí)事事求求是是對對顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行購購買買勸勸說說。。15語言技巧巧*讓我我試給你你看吧，，很容易易的，還還很方便便的！*請你你來試試試看吧！！*我覺覺得這產(chǎn)產(chǎn)品挺適適合你用用的，你你覺得怎怎么樣？？*這種種產(chǎn)品很很好用，，銷量最最高，很很多顧客客都買的的！告訴顧客客產(chǎn)品帶帶來的好好處，滿滿足顧客客需要。。16備注*不要要說“你你決定買買，我才才拿給你你看”*切忌忌表現(xiàn)不不耐煩及及不理會會顧客疑疑問。*避免免使用專專業(yè)名詞詞，令顧顧客不明明白。*切忌忌顧客問問一句，，答一句句。*不可可詆毀其其它牌子子。不斷地改改良工作作方法和和不斷學(xué)學(xué)習(xí)是成成功的法法門。17處理異議議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻顧客在有有一定購購買意向向時(shí)，會會提出一一些疑問問，或?qū)︿N售員員的介紹紹持有異異議，在在這一時(shí)時(shí)刻，促促銷員應(yīng)應(yīng)耐心聽聽取顧客客的問題題，觀察察顧客的的身體語語言，解解答顧客客的疑問問，并了了解清楚楚顧客提提出異議議的深層層原因，，幫助顧顧客解決決問題。。18服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)*對顧客客的意見表表示理解。。*對顧客客意見表示示認(rèn)同，用用“是………但是………”的說法法向顧客解解釋。*仔細(xì)傾傾聽顧客意意見，并迅迅速提供滿滿意的解釋釋。*認(rèn)真觀觀察顧客，，分析顧客客提出異議議的原因。。*站在顧顧客的角度度，幫助顧顧客解決疑疑慮。*耐心解解釋，不厭厭其煩。19語言技巧*價(jià)格問問題——我我們信譽(yù)很很好，很注注意售后服服務(wù)。我們們的產(chǎn)品有有年的的免費(fèi)保用用，年年內(nèi)有任何何損壞，憑憑發(fā)票和保保修證，到到我們的維維修中心修修理都可以以，有這么么多功能，，信譽(yù)又那那么好，功功能又優(yōu)越越，可以說說是物超所所值。*產(chǎn)地問問題——*功能問題———我們都都知道其他他牌子有這這個(gè)獨(dú)特功功能，但我我們這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品也有特特別的功能能是其他牌牌子沒有的的，我們的的產(chǎn)品更貼貼近顧客的的實(shí)際需要要，比如………*我們有有另外的款款式和型號號的產(chǎn)品，，也許更符符合你的需需要，我再再拿個(gè)你看看吧。*有什么么問題，，請告訴我我，我們都都會盡力幫幫你解決。。顧客對產(chǎn)品品感興趣，，才會提出出異議，所所以顧客有有異議不是是壞事。20備注*不得與與顧客發(fā)生生爭執(zhí)。*切忌不不能讓顧客客難堪。*切忌認(rèn)認(rèn)為顧客無無知，有藐藐視顧客的的情緒。*切忌表表示不耐煩煩。*切忌強(qiáng)強(qiáng)迫顧客接接受你的觀觀點(diǎn)。*必須具具備產(chǎn)品知知識，競爭爭對手知識識及行業(yè)知知識。給予顧客合合理的解釋釋，切忌與與顧客爭執(zhí)執(zhí)。21成交——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻清楚地向顧顧客介紹了了產(chǎn)品，并并解答了顧顧客疑問后后，在這一一時(shí)刻，促促銷員必須須進(jìn)一步進(jìn)進(jìn)行說服工工作，盡快快促使顧客客下決心購購買產(chǎn)品。。22服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*觀察顧顧客對產(chǎn)品品的關(guān)注情情況，確定定顧客的購購買目標(biāo)。。*進(jìn)一步步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品對顧客的的適用性和和給顧客帶帶來的好處處。*幫助顧顧客作出明明智的選擇擇。*讓顧客客相信購買買行動是非非常正確的的決定。23成交時(shí)機(jī)*顧客不不再提問，，進(jìn)行思考考時(shí)。*話題集集中在某個(gè)個(gè)產(chǎn)品上時(shí)時(shí)。*顧客不不斷點(diǎn)頭對對促銷員的的話表示同同意時(shí)。*顧客開開始注意價(jià)價(jià)錢時(shí)。*顧客開開始關(guān)心售售后問題時(shí)時(shí)。*顧客反反復(fù)詢問同同一個(gè)問題題時(shí)。*顧客與與朋友商議議時(shí)。24成交技巧*不要再給顧顧客介紹其其它產(chǎn)品，，讓其注意意力集中在在目標(biāo)產(chǎn)品品上。*進(jìn)一步步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品帶給顧客客的好處。。*直接要求顧顧客購買：：這種產(chǎn)品品能給你這這么多好處處，你看你你應(yīng)該買一一臺吧！*假定已已成交，請請顧客作出出選擇：：你看你是是要……型型號還是………型號？？*假定已已成交，給給顧客開售售貨單。*強(qiáng)調(diào)購購買后的優(yōu)優(yōu)惠條件，，如贈禮，，價(jià)格優(yōu)惠惠等，促使使顧客做決決定。*強(qiáng)調(diào)機(jī)機(jī)會不多：：這幾天是是優(yōu)惠期，，不買的話話，幾天后后就漲價(jià)了了。*強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫庫存不多：：這種產(chǎn)品品很好銷，，今天不買買，就要等等下一批進(jìn)進(jìn)貨了。25備注*切忌強(qiáng)強(qiáng)迫顧客購購買。*切忌表表示不耐煩煩：你到底底買不買？？*必須大膽提提出成交要要求。*注意成成交信號，，切勿錯(cuò)過過。*進(jìn)行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。26附加推銷——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻附加推銷有有兩個(gè)含義義：當(dāng)顧客客不一定立立即購買時(shí)時(shí)，嘗試推推薦其它產(chǎn)產(chǎn)品，令顧顧客感興趣趣并留下另另好的專業(yè)業(yè)服務(wù)印象象；當(dāng)顧客客完成購物物后，嘗試試推薦相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，引引導(dǎo)顧客消消費(fèi)。27服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持笑笑容，語氣氣溫和。*嘗試推推薦示范其其它產(chǎn)品，，重復(fù)第三三個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻。*如顧客不不購買，也要要多謝顧客及及請顧客隨時(shí)時(shí)再來選購。。*關(guān)注顧客客的實(shí)際需要要，嘗試推薦薦相關(guān)產(chǎn)品，，引導(dǎo)顧客消消費(fèi)。28語言技巧*我們還有有多種……產(chǎn)產(chǎn)品，讓我給給你介紹吧！！*我們其它它產(chǎn)品也有很很多人在用，，相信肯定有有適合你用的的。*試一試這這一種吧，我我給你示范一一次。*沒關(guān)系，將來來有需要再來來選購，你也也可以介紹你你的朋友來看看看。*沒問題，，以后有需要要，請?jiān)賮韰⒂^。*謝謝你，，你可以再考考慮一下，有有需要要隨時(shí)時(shí)找我。*再看看其其他產(chǎn)品，是是否還有適合合你用的？*你再買一一件這種………配合你買的的……，功功能就更加齊齊全了。*你是否還還需要一臺………？*你已經(jīng)有有了……型號號，要是再加加上……會更更好的。29備注*切忌強(qiáng)迫迫顧客購買。。*站在顧客客立場，為顧顧客提出建議議。*切忌過于于熱情，讓顧顧客有硬性推推銷之感。*如顧客不不購買，不可可有不悅的神神情。*切忌對不不購物的顧客客冷言冷語。。附加推銷做得得好，可以增增加銷量，或或讓顧客留下下更好的印象象。30安排付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客決定購買買后，希望付付款過程簡單單快捷，銀碼碼無誤，貨物物包裝完好美美觀，促銷員員服務(wù)專業(yè)。。在這個(gè)時(shí)刻刻，促銷員必必須表現(xiàn)專業(yè)業(yè)服務(wù)，讓顧顧客有良好的的印象。31服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)*告告訴顧顧客貨貨物的的價(jià)格格和購購物的的總值值。*給給顧客客開具具銷售售小票票。*告告訴顧顧客到到付款款柜臺臺付款款。*重重復(fù)所所收到到的款款項(xiàng)（（或信信用卡卡）并并請顧顧客稍稍等。。*如如客人人使用用信用用卡，，可稱稱呼顧顧客姓姓氏。。*處處理完完付款款后（（請顧顧客簽簽名）），在在顧客客面前前清點(diǎn)點(diǎn)找贖贖銀碼碼，連連同發(fā)發(fā)票（（及信信用卡卡）交交給顧顧客。。*再再一次次確認(rèn)認(rèn)付款款金額額以及及找贖贖金額額（或或確認(rèn)認(rèn)簽名名）。。*展展示產(chǎn)產(chǎn)品給給顧客客核對對。*包包裝產(chǎn)產(chǎn)品。。*告告訴顧顧客注注意保保管好好保修修證，，并向向顧客客展示示保修修證。。*把把包裝裝好的的產(chǎn)品品雙手手交給給顧客客。32語言技技巧*謝謝謝，，一共共………元。。*請請先到到付款款臺付付款，，再回回來取取貨品品。*這這里………元元，請請稍等等。（（接受受你的的信用用卡，，請稍稍等））（請請?jiān)谶@這里簽簽名，，謝謝謝）*謝謝謝你你，找找你………元元，請請查收收。（（請查查收信信用卡卡和發(fā)發(fā)票））*你你看看看，這這一件件是新新的，，我?guī)蛶湍惆饋韥怼?這是保保修證，請請注意保管管。*我們的的產(chǎn)品是連連保服務(wù)的的，如有問問題，憑發(fā)發(fā)票和保修修證可以到到維修中心心維修。*我們（（本公司名名稱）是很很重視售后后服務(wù)的，，這是我們們的維修服服務(wù)點(diǎn)。*這個(gè)給給你，謝謝謝，有空請請你再來參參觀，再見見。安排付款要要快捷妥當(dāng)當(dāng)。33備注*必須保保持微笑，，保持與顧顧客目光接接觸。*聲音清清晰，確定定。*輕輕接接過顧客的的現(xiàn)金或信信用卡。*向顧客客指示收款款臺的位置置。*向顧客客指示要簽簽名的位置置。*必須點(diǎn)點(diǎn)清銀碼，，避免爭執(zhí)執(zhí)。*認(rèn)真包包裝產(chǎn)品。。*切忌盯盯著顧客錢錢包。*行動迅迅速，避免免讓顧客久久等。*如顧客客等待時(shí)間間稍長，向向顧客道歉歉。*避免冷冷落顧客。。34售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻顧客咨詢有有關(guān)售后服服務(wù)的問題題，或有質(zhì)質(zhì)量問題時(shí)時(shí)，促銷員員應(yīng)耐心聽聽取顧客意意見，幫助助顧客解決決問題。如如有需要，，應(yīng)跟進(jìn)問問題解決情情況，給顧顧客留下認(rèn)認(rèn)真仔細(xì)的的服務(wù)印象象。35服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微微笑、態(tài)度度認(rèn)真。*身體稍稍稍傾前，，表示興趣趣和關(guān)注。。*細(xì)心聆聆聽顧客的的問題。*表示非非常樂意提提供幫助。。*引導(dǎo)顧顧客提出問問題，全面面了解顧客客的需要。。*重復(fù)顧顧客提出的的問題所在在。*給予顧顧客合理的的解釋。*提供解解決的方法法。36語言技巧*請問有有什么問題題，我可以以幫你嗎？？*有什么么可以幫忙忙的呢？*你買了了多久？*使用的的時(shí)候有什什么問題？？*我?guī)湍隳銠z查一下下，好嗎？？*這樣好好嗎？這是是維修中心心地址，你你憑發(fā)票和和保修證去去維修就可可以了。*如果不不方便，你你放在這里里也行，修修好了我通通知你。37備注*必須熟熟悉產(chǎn)品知知識和維修修知識。*切忌對對顧客不理理不睬。*不要逃逃避問題。。*切忌表表露漫不經(jīng)經(jīng)心的態(tài)度度。38結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻最后，結(jié)束束整個(gè)過程程，在這個(gè)個(gè)時(shí)刻，應(yīng)應(yīng)向顧客道道謝，并歡歡迎再次光光臨。39服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微微笑，保持持目光接觸觸。*如需招招呼其他顧顧客，應(yīng)向向顧客表示示歉意。*請其他他顧客稍等等，避免冷冷落其他顧顧客。*如有售售后服務(wù)的的問題，確確保顧客接接受所建議議的方案。。*對于未未能即使解解決的問題題，告訴顧顧客回復(fù)的的時(shí)間。*提醒顧顧客是否有有遺留的物物品。*謝謝顧顧客光臨。。40語言技巧*對不起起，請稍等等。*對不起起，請先隨隨便看看。。*要你等等候，真不不好意思。。*歡迎下下次再來，，再見！··*你東西西拿好，慢慢走！*有什么么需要，請請?jiān)賮恚?1備注*切忌匆匆忙送客。。*切忌冷冷落顧客。。*做做好好最最后后一一步步，，帶帶來來更更多多生生意意。。每位位顧顧客客滿滿意意而而歸歸是是促促銷銷員員的的最最大大成成績績。。42您就就是是最最好好的的！！439、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:10:0202:10:0202:101/5/20232:10:02AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:10:0202:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:10:0202:10:0202:10Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:10:0202:10:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:10:02上上午02:10:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:10上上午1月-2302:10January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:10:0202:10:0205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:10:02上午2:10上上午02:10:021月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:10:0202:10:0202:101/5/20232:10:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:10:0202:10Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:10:0202:10:0202:10Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:10:0202:10:02January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:10:02上上午02:10:021月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:10上上午1月-2302:10January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:10:0202:10:0205Jan