XX集團(tuán)營(yíng)銷管理規(guī)劃

Wednesday,January18,2023大連環(huán)宇集團(tuán)

營(yíng)銷管理規(guī)劃?rùn)C(jī)密1/18/20231目 錄第一部分集團(tuán)營(yíng)銷總體框架第二部分環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃第三部分環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃1/18/20232環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模HJC04程控交換機(jī)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品其他產(chǎn)品1/18/20233主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國(guó)網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售隊(duì)伍HJC04交換機(jī)代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合1/18/20234主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品各省/市有線電視臺(tái)/部門直接銷售隊(duì)伍廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合1/18/20235主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營(yíng)銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營(yíng)銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。環(huán)宇集團(tuán)營(yíng)銷體系環(huán)宇通信營(yíng)銷部環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部1/18/20236環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營(yíng)銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無(wú)到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達(dá)4000萬(wàn)。單位：萬(wàn)1/18/20237環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。銷售人員人數(shù)對(duì)比銷售人員合同額對(duì)比單位：萬(wàn)單位：人1/18/20238環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在5500萬(wàn)（初步）的合同額中，除04機(jī)外沒(méi)有支柱產(chǎn)品，且由于沒(méi)有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖1/18/20239環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過(guò)剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場(chǎng)空間大利潤(rùn)率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。04機(jī)線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計(jì)23555.4319萬(wàn)線區(qū)域示意圖1/18/202310環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在在集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展階階梯梯中中的的作作用用由于于環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)承承擔(dān)擔(dān)著著三三個(gè)個(gè)階階梯梯中中承承上上啟啟下下的的作作用用，，客客觀觀上上也也要要求求集集團(tuán)團(tuán)在在營(yíng)營(yíng)銷銷資資源源配配置置上上對(duì)對(duì)銷銷售售廣廣電電可可尋尋址址計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行傾傾斜斜。。1/5/202311集團(tuán)團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷銷指指導(dǎo)導(dǎo)原原則則營(yíng)銷銷資資源源首首要要的的任任務(wù)務(wù)是是確確保保交交換換機(jī)機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的穩(wěn)穩(wěn)定定和和產(chǎn)產(chǎn)出出；；環(huán)宇宇通通信信可可以以考考慮慮抽抽調(diào)調(diào)部部分分銷銷售售骨骨干干充充實(shí)實(shí)到到環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門之之中中；；利用用環(huán)環(huán)宇宇通通信信現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售資資源源和和人人員員盡盡快快將將網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品做做大大，，作作為為財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)獨(dú)獨(dú)立立的的法法人人實(shí)實(shí)體體，，環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)應(yīng)盡盡快快與與環(huán)環(huán)宇宇通通信信簽簽訂訂管管理理和和結(jié)結(jié)算算流流程程，，形形成成正正式式有有約約束束性性的的文文件件；；在在日日常常非非正正式式溝溝通通的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，應(yīng)應(yīng)建建立立環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和環(huán)環(huán)宇宇通通信信定定期期的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)溝溝通通例例會(huì)會(huì)，，每每月月舉舉行行一一次次，，正正式式溝溝通通環(huán)環(huán)宇宇通通信信在在銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的進(jìn)進(jìn)展展和和面面臨臨的的主主要要問(wèn)問(wèn)題題，，并并商商討討解解決決措措施施。。1/5/202312目 錄第一部分集集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷總體框框架第二部分環(huán)環(huán)宇宇通信營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃第三部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃1/5/202313第二部分：環(huán)環(huán)宇通信營(yíng)銷銷規(guī)劃2.1銷售售目標(biāo)2.2營(yíng)銷銷策略2.3組織織結(jié)構(gòu)2.4管理理體系1/5/2023142.1銷售售目標(biāo)環(huán)宇通信2003年的銷銷售目標(biāo)（初初步）單位：萬(wàn)1/5/2023152.1銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)銷售售目目標(biāo)標(biāo)將將按按照照區(qū)區(qū)域域和和產(chǎn)產(chǎn)品品兩兩個(gè)個(gè)緯緯度度向向下下進(jìn)進(jìn)行行分分解解；；具體體的的分分解解指指標(biāo)標(biāo)包包括括銷銷售售合合同同、、銷銷售售回回款款、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用，，分分解解的的目目標(biāo)標(biāo)將將作作為為辦辦事事處處考考核核的的指指標(biāo)標(biāo)。。1/5/2023162.2營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略04機(jī)機(jī)主主要要產(chǎn)產(chǎn)出出區(qū)區(qū)域域，，要要重重點(diǎn)點(diǎn)保保04機(jī)機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，之之余余再再考考慮慮銷銷售售其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品，，鞏鞏固固遼遼寧寧、、內(nèi)內(nèi)蒙蒙、、吉吉林林、、河河北北（（維維護(hù)護(hù)、、擴(kuò)擴(kuò)容容、、新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取在在湖湖北北有有所所突突破破；；光纖纖雙雙向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換器器要要深深挖挖在在04機(jī)機(jī)培培養(yǎng)養(yǎng)起起來(lái)來(lái)的的關(guān)關(guān)系系市市場(chǎng)場(chǎng)，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取電電信信、、網(wǎng)網(wǎng)通通、、移移動(dòng)動(dòng)、、聯(lián)聯(lián)通通、、鐵鐵通通多多客客戶戶突突破破；；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可可尋尋址址產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有條條件件的的區(qū)區(qū)域域在在04以以外外，，要要在在上上述述兩兩個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮是是否否存存在在這這一一市市場(chǎng)場(chǎng)，，嘗嘗試試突突破破；；其他產(chǎn)產(chǎn)品作作為銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)的的補(bǔ)充充，可可作為為沒(méi)有有上述述業(yè)務(wù)務(wù)的主主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)。。1/5/2023172.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)環(huán)宇通通信營(yíng)營(yíng)銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)（（建議議）上海區(qū)區(qū)北京區(qū)區(qū)東北區(qū)區(qū)環(huán)宇通通信市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部部銷售管管理中中心沈陽(yáng)辦辦事處處大連辦辦事處處遼西辦辦事處處吉林辦辦事處處安徽辦辦事處處湖北辦辦事處處內(nèi)蒙辦辦事處處北京辦辦事處處山東辦辦事處處廣西辦辦事處處產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷中中心北京代代表處處1/5/2023182.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)建議：：因上海海辦事處業(yè)業(yè)務(wù)主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一帶，，上海海辦事事處只只做為為臨時(shí)時(shí)住所所，開(kāi)開(kāi)辦費(fèi)費(fèi)用高高，建建議辦辦事處處設(shè)在在安徽徽，兼兼顧臨臨省業(yè)業(yè)務(wù)；；撤銷哈哈爾濱濱辦事事處，，并入入長(zhǎng)春春辦事事處。。原山東東鐵通通辦事事處的的業(yè)務(wù)務(wù)并入入山東東辦事事處；；1/5/2023192.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)總體管理理關(guān)系：：銷售副總總裁對(duì)總總裁負(fù)責(zé)責(zé)，承擔(dān)擔(dān)銷售任任務(wù)的目目標(biāo)責(zé)任任，負(fù)責(zé)責(zé)營(yíng)銷核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的培培養(yǎng)、營(yíng)營(yíng)銷人員員的管理理和考核核、與其其他部門門關(guān)系的的協(xié)調(diào)，，并重點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃劃流程；；各辦事處處對(duì)大區(qū)區(qū)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)，大大區(qū)經(jīng)理理、產(chǎn)品品營(yíng)銷中中心、銷銷售管理理中心和和北京代代表處對(duì)對(duì)營(yíng)銷副副總負(fù)責(zé)責(zé)，銷售售管理中中心負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)各大大區(qū)及各各辦事處處進(jìn)行日日常管理理、支持持和考核核工作；北京辦事事處由于于在公司司整體業(yè)業(yè)務(wù)、高高層公關(guān)關(guān)及今后后產(chǎn)品引引入過(guò)程程中起到到的樞紐紐作用，，北京代代表處首首席代表表在日常常業(yè)務(wù)接接受營(yíng)銷銷副總裁裁管理的的同時(shí)，，也要承承接公司司今后的的戰(zhàn)略部部門的工工作，并并就具體體工作接接受總裁裁的直接接管理。。1/5/202320產(chǎn)品營(yíng)銷中中心環(huán)宇通信目目前狀況目前的總部部營(yíng)銷中心心力量單薄薄，營(yíng)銷資資源集中在在各區(qū)域銷銷售辦事處處；多條產(chǎn)品線線共存，但但在總部營(yíng)營(yíng)銷中心沒(méi)沒(méi)有在產(chǎn)品品線高度上上進(jìn)行規(guī)劃劃和控制的的專門機(jī)構(gòu)構(gòu)；產(chǎn)品線之間間的資源配配置和銷售售力度取決決于銷售機(jī)機(jī)構(gòu)自發(fā)選選擇：各區(qū)域辦事事處是完成成銷售任務(wù)務(wù)的主體，，預(yù)算和考考核是依據(jù)據(jù)本區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售的所所有產(chǎn)品的的總銷售額額；銷售任務(wù)是是以區(qū)域的的形式向下下進(jìn)行分解解，各區(qū)域域根據(jù)自身身利益和資資源選擇銷銷售的產(chǎn)品品，公司很很難在產(chǎn)品品線層次上上對(duì)銷售進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌安排。。1/5/202321產(chǎn)品營(yíng)銷中中心產(chǎn)品營(yíng)銷中中心主要職職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷副副總裁進(jìn)行年度營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃流流程，指導(dǎo)和支持持辦事處進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品線線層次跨區(qū)區(qū)域的營(yíng)銷規(guī)劃和和營(yíng)銷策略略開(kāi)發(fā)；作為營(yíng)銷副副總裁在特特定產(chǎn)品線線的經(jīng)營(yíng)助助手，提供供產(chǎn)品線管管理的意見(jiàn)見(jiàn)和建議；負(fù)責(zé)各產(chǎn)品品線營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃在各區(qū)區(qū)域執(zhí)行情情況的監(jiān)控控；作為特定產(chǎn)產(chǎn)品線的神神經(jīng)中樞，，負(fù)責(zé)綜合合區(qū)域、北北京代表處處等關(guān)于特特定產(chǎn)品線線客戶、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)勢(shì)等信息情情報(bào)的收據(jù)據(jù)匯總和分分析工作，，并作為市市場(chǎng)代表參參與公司的的產(chǎn)品決策策；配合銷售管管理中心進(jìn)進(jìn)行特定產(chǎn)產(chǎn)品線的日日常經(jīng)營(yíng)維維護(hù)。1/5/202322產(chǎn)品營(yíng)銷中中心設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷中心的的作用在產(chǎn)品營(yíng)銷銷規(guī)劃層次次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品職能專業(yè)業(yè)化，有利于環(huán)宇宇通信跨區(qū)區(qū)域的進(jìn)行行各產(chǎn)品線線的綜合規(guī)規(guī)劃和資源源配置；可以加強(qiáng)中中央市場(chǎng)部部門對(duì)各區(qū)區(qū)域產(chǎn)品線線銷售策略略和推進(jìn)的的集中指導(dǎo)導(dǎo)和支持，，有利于區(qū)區(qū)域銷售工工作的開(kāi)展展；可以逐漸加加強(qiáng)中央市市場(chǎng)部門的的營(yíng)銷策劃劃能力，逐逐漸培育中中央市場(chǎng)部部門與運(yùn)營(yíng)營(yíng)商總部的的對(duì)接能力力；可以逐漸加加速環(huán)宇通通信從以產(chǎn)產(chǎn)品銷售為為中心的銷銷售階段到到以客戶為為中心的市市場(chǎng)營(yíng)銷階階段的過(guò)渡渡。1/5/202323產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心的的職職位位設(shè)設(shè)置置根據(jù)據(jù)環(huán)環(huán)宇宇目目前前狀狀況況，，有有限限度度的的進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷主主管管的的崗崗位位設(shè)設(shè)置置，，伴伴隨隨今今后后產(chǎn)產(chǎn)品品線線業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的擴(kuò)擴(kuò)大大，，逐逐步步過(guò)過(guò)渡渡和和正正規(guī)規(guī)化化；；老產(chǎn)品設(shè)專崗崗，開(kāi)發(fā)中產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷主主管由項(xiàng)目組組派人兼任，，接受項(xiàng)目組組和營(yíng)銷部門門的共同領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，待產(chǎn)品成成熟后再由產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中心心人員接管；；為保障產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷主管工作作的開(kāi)展，要要建立完善的的產(chǎn)品營(yíng)銷主主管工作流程程和機(jī)制作為為保障。1/5/202324銷售管理中心心主要職責(zé)營(yíng)銷例會(huì)的組組織和會(huì)前資資料準(zhǔn)備，保保證營(yíng)銷會(huì)議議的高效和富富有成果，切切實(shí)起到對(duì)營(yíng)營(yíng)銷工作的溝溝通、指導(dǎo)和和解決問(wèn)題的的作用；銷售日常管理理和支持工作作，包括計(jì)劃劃任務(wù)下達(dá)，，計(jì)劃進(jìn)展監(jiān)監(jiān)控，銷售合合同實(shí)施組織織及供貨服務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)，公司司網(wǎng)站銷售信信息部分的維維護(hù)等工作，，編制并在網(wǎng)網(wǎng)站上定期更更新銷售說(shuō)明明書(shū)；在公司銷售分分析例會(huì)上，，負(fù)責(zé)提供對(duì)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的的分析，并提提供營(yíng)銷部門門的建議和預(yù)預(yù)測(cè)，供高層層決策參考；；同時(shí)負(fù)責(zé)定定期整理銷售售出現(xiàn)的重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，在公公司銷售、生生產(chǎn)、供應(yīng)、、財(cái)務(wù)聯(lián)系會(huì)會(huì)議進(jìn)行通報(bào)報(bào)；負(fù)責(zé)營(yíng)銷關(guān)鍵鍵能力培養(yǎng)的的落實(shí)工作，，并提供考核核參考意見(jiàn)。。1/5/202325銷售區(qū)區(qū)域機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)完完成公公司下下達(dá)的的區(qū)域域銷售售任務(wù)務(wù)，協(xié)協(xié)助銷銷售回回款的的及時(shí)時(shí)回收收；負(fù)責(zé)新新產(chǎn)品品和新新客戶戶的市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓；；負(fù)責(zé)客客戶關(guān)關(guān)系的的維護(hù)護(hù)，提提升客客戶滿滿意度度；負(fù)責(zé)市市場(chǎng)信信息的的收集集和反反饋工工作，，協(xié)助助公司司的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查工工作；；協(xié)助服服務(wù)部部門做做好售售后服服務(wù)工工作；；具體推推進(jìn)銷銷售核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的提提高。。1/5/2023262.4管管理體體系2.4.1年年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考考核激激勵(lì)2.4.4營(yíng)營(yíng)銷控控制2.4.5能能力提提升1/5/2023272.1年年度規(guī)規(guī)劃區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃模模板結(jié)結(jié)構(gòu)上一年年度營(yíng)營(yíng)銷回回顧上一年年度營(yíng)營(yíng)銷策策略落落實(shí)的的成績(jī)績(jī)；上一年年落實(shí)實(shí)營(yíng)銷銷策略略的不不足；；客戶需需求分分析目標(biāo)客客戶群群識(shí)別別；目標(biāo)客客戶群群需求求分析析；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分分析宏觀分分析（（社會(huì)會(huì)/經(jīng)經(jīng)濟(jì)/政策策/技技術(shù)變變化和和影響響）；；產(chǎn)業(yè)分分析（（市場(chǎng)場(chǎng)容量量/規(guī)規(guī)模變變化趨趨勢(shì)））；競(jìng)爭(zhēng)（（區(qū)域域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市市場(chǎng)份份額及及優(yōu)劣劣勢(shì)分分析））；內(nèi)部環(huán)環(huán)境分分析（（公司司內(nèi)部部?jī)r(jià)值值鏈的的優(yōu)劣劣勢(shì)分分析））；得出SWOT分析；1/5/202328區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析析Strength（注：和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比較已已經(jīng)具備的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）Opportunity（由于外界環(huán)境境變化（主要是需求求、競(jìng)爭(zhēng)和技技術(shù)）給本區(qū)域帶來(lái)的機(jī)機(jī)會(huì)）Weakness（注：和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比存在在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)）Threat（目前正在出現(xiàn)現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化（（主要是需求求、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)）對(duì)本業(yè)業(yè)務(wù)造成的威威脅）內(nèi)部分析不利影響S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影響1/5/202329區(qū)域營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算全年指標(biāo)匯匯總表1/5/202330區(qū)域營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算辦事處銷售售合同、銷銷售回款進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃表表1/5/202331區(qū)域營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和和預(yù)算辦事處費(fèi)用用進(jìn)度計(jì)劃劃表1/5/202332區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模板板結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)5.營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略：：完完成成營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)鍵鍵策策略略（1））列列出出關(guān)關(guān)鍵鍵的的策策略略及及在在SWOT分分析析中中的的依依據(jù)據(jù)；；（2））解解釋釋通通過(guò)過(guò)什什么么樣樣的的舉舉措措、、方方式式或或手手段段來(lái)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一策略略；；（3））要要標(biāo)標(biāo)注注可可衡衡量量的的里里程程碑碑事事件件和和時(shí)時(shí)間間。。1/5/202333區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模板板結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施的的主主要要風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二10741風(fēng)險(xiǎn)影響程度遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度中期說(shuō)明：1、近期期是指Q1，中中期是Q2、Q3，遠(yuǎn)遠(yuǎn)期是Q4及以以后（Q表示季季度）;2、“風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”指指規(guī)劃的的假設(shè)條條件發(fā)生生變化的的可能性性；3、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)影響程程度用1、4、、7、10評(píng)價(jià)價(jià)，其中中10表表示影響響巨大，，1表示示非常小小；1/5/202334區(qū)域營(yíng)銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計(jì)劃劃實(shí)施的的主要風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)應(yīng)對(duì)方法法主要風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的舉措措不需要羅羅列所有有的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，列出出來(lái)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)一定定是最主主要的。。提出明確確的、可可操作的的應(yīng)對(duì)舉舉措。風(fēng)險(xiǎn)一：：風(fēng)險(xiǎn)二：：風(fēng)險(xiǎn)三：：風(fēng)險(xiǎn)四：：風(fēng)險(xiǎn)一應(yīng)應(yīng)對(duì)舉措措：風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)應(yīng)對(duì)舉措措：風(fēng)險(xiǎn)三應(yīng)應(yīng)對(duì)舉措措：風(fēng)險(xiǎn)四應(yīng)應(yīng)對(duì)舉措措：1/5/202335營(yíng)銷規(guī)劃劃的重要要作用營(yíng)銷規(guī)劃劃能夠幫幫助營(yíng)銷銷機(jī)構(gòu)系系統(tǒng)的分分析外部部和各環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題，不遺遺漏掉市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)和存在在問(wèn)題；；營(yíng)銷規(guī)劃劃將迫使使區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷人員員系統(tǒng)的的思考營(yíng)營(yíng)銷問(wèn)題題，在規(guī)規(guī)劃過(guò)程程中與管管理層進(jìn)進(jìn)行充分分的上下下溝通和和不斷修修正，能能夠提高高營(yíng)銷人人員的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力；營(yíng)銷規(guī)劃劃可以起起到與生生產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)、供供應(yīng)的溝溝通橋梁梁的作用用；營(yíng)銷規(guī)劃劃完全明明確了必必須在預(yù)預(yù)定日期期之前達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的責(zé)任任，便于于管理控控制和考考核。1/5/2023362.4管管理體體系2.1年年度規(guī)規(guī)劃2.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.3考考核激激勵(lì)2.4營(yíng)營(yíng)銷控控制2.5能能力提提升1/5/202337員工職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃建立營(yíng)銷人人員職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃，，為同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通通信營(yíng)銷人人員個(gè)人發(fā)發(fā)展目標(biāo)和和公司發(fā)展展戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)吸引和留住住人才1/5/202338營(yíng)銷人員職職業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃的核心心內(nèi)容建立起職業(yè)業(yè)發(fā)展序列列、明確職職業(yè)發(fā)展路路徑、明確確員工實(shí)現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展展的方式。。職業(yè)發(fā)展序序列職業(yè)發(fā)展的的路徑實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)發(fā)展的方式式對(duì)營(yíng)銷崗位位進(jìn)行分類類確定職業(yè)發(fā)發(fā)展序列種種類和級(jí)數(shù)數(shù)確定職業(yè)發(fā)發(fā)展的縱向向、橫向路路徑職業(yè)發(fā)展需需要員工、、公司雙方方面的共同同努力，具具體包括培培訓(xùn)、個(gè)人人工作績(jī)效效等1/5/202339營(yíng)銷人員職職業(yè)發(fā)展序序列管理序列(初步）營(yíng)銷副總裁裁高級(jí)管理者者中級(jí)管理者者初級(jí)管理者者根據(jù)具體崗崗位的性質(zhì)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技技能要求、、職責(zé)大小小等的不同同，每個(gè)崗崗位所覆蓋蓋的職級(jí)不不同8個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別別10個(gè)級(jí)別別10個(gè)級(jí)別別1/5/202340營(yíng)銷人員職業(yè)業(yè)發(fā)展序列營(yíng)銷代表崗位位和服務(wù)代表表崗位（初步步）ABCD根據(jù)具體崗位位的性質(zhì)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)技能要求求、職責(zé)大小小等的不同，，每個(gè)崗位所所覆蓋的職級(jí)級(jí)不同10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別1/5/202341職業(yè)發(fā)展路徑徑環(huán)宇營(yíng)銷人員員職業(yè)發(fā)展路路徑包括縱向向發(fā)展和橫向向發(fā)展兩條路路徑。橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向更更高的職級(jí)發(fā)發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指的的是傳統(tǒng)的晉晉升道路，即即行政管理級(jí)級(jí)別的晉升縱向

發(fā)展

橫向發(fā)展員工發(fā)展突出出多方向發(fā)展展的可能性和和機(jī)會(huì)1/5/202342職業(yè)發(fā)發(fā)展方方式對(duì)于銷售人員員而言，職業(yè)業(yè)發(fā)展是一個(gè)個(gè)從入職到有有所成就的發(fā)發(fā)展歷程。入職階段入職培訓(xùn)試用觀察發(fā)展階段成就階段賦予更大管理責(zé)任經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃部門內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)部部門交叉培訓(xùn)訓(xùn)通用類培訓(xùn)專專業(yè)類培訓(xùn)訓(xùn)賦予更大銷售責(zé)任銷售專家培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)M向發(fā)展縱向發(fā)展1/5/202343職業(yè)發(fā)展方式式年底績(jī)效評(píng)估估是員工發(fā)展展的關(guān)鍵點(diǎn)，，公司充分重重視“雙高””及“一高一一符合”人才才。1/5/202344職業(yè)發(fā)展方式式每年年終授予予表現(xiàn)優(yōu)異的的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)隊(duì)“優(yōu)秀個(gè)人人”、“優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)”的稱稱號(hào)。優(yōu)秀秀個(gè)個(gè)人人優(yōu)秀秀營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)對(duì)高高績(jī)績(jī)效效、、高高能能力力及及工工作作態(tài)態(tài)度度的的““雙雙高高””營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員的的精精神神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；；精神神激激勵(lì)勵(lì)為為主主，，與與物物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)相相結(jié)結(jié)合合。。獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)對(duì)公公司司發(fā)發(fā)展展發(fā)發(fā)揮揮重重大大作作用用的的辦辦事事處處或或項(xiàng)項(xiàng)目目組組；；精神神激激勵(lì)勵(lì)為為主主，，與與相相應(yīng)應(yīng)的的物物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)相相結(jié)結(jié)合合；；1/5/2023452.4管管理體體系2.4.1年年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考考核激激勵(lì)2.4.4營(yíng)營(yíng)銷控控制2.4.5能能力提提升1/5/202346營(yíng)銷考考核的的整體體思路路考核的的作用用是保保證公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略實(shí)施施的有有力手手段和和重要要保證證；考核是是建立立在良良好的的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)計(jì)劃基基礎(chǔ)之之上的的，否否則考考核將將起不不到應(yīng)應(yīng)有的的激勵(lì)勵(lì)和監(jiān)監(jiān)控作作用；；考核在在關(guān)注注過(guò)去去業(yè)績(jī)績(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的同同時(shí)，，更要要兼顧顧公司司應(yīng)對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的核核心資資源和和能力力的培培養(yǎng)。。應(yīng)該考考核那那些營(yíng)營(yíng)銷人人員能能夠影影響和和發(fā)生生作用用的指指標(biāo)。?？己说牡亩ㄎ晃?/5/202347營(yíng)銷考考核整整體思思路為更有有效的的對(duì)營(yíng)營(yíng)銷進(jìn)進(jìn)行管管理和和控制制，每每半年年對(duì)辦辦事處處考核核一次次，一一年考考核兩兩次，，考核核結(jié)果果將影影響銷銷售人人員后后六個(gè)個(gè)月的的薪酬酬收入入；年終根根據(jù)全全年實(shí)實(shí)際業(yè)業(yè)績(jī)和和年初初制定定目標(biāo)標(biāo)，對(duì)對(duì)完成成目標(biāo)標(biāo)的人人員進(jìn)進(jìn)行一一次性性的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；；1/5/202348半年考核方方案注：可變銷銷售費(fèi)用包包括半固定定費(fèi)用和公公關(guān)費(fèi)用，，半固定費(fèi)費(fèi)用包括辦辦公費(fèi)、電電話費(fèi)、汽汽車費(fèi)、資資料費(fèi)；公公關(guān)費(fèi)包括括差旅費(fèi)、、招待費(fèi)、、禮品費(fèi)。。1/5/202349考核得分與與工資系數(shù)數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分計(jì)計(jì)算公式＝＝∑（各項(xiàng)得得分X權(quán)權(quán)重），，得分上限限125分分，下限80分，百百分制對(duì)應(yīng)應(yīng)的工資調(diào)調(diào)整系數(shù)如如下，當(dāng)分分?jǐn)?shù)介于兩兩檔之間時(shí)時(shí)，取低檔檔系數(shù)：1/5/202350銷售人員員月薪酬酬收入結(jié)結(jié)果銷售人員員月收入入＝崗位位工資××考核系系數(shù)上半年考考核系數(shù)數(shù)決定銷銷售人員員下半年年各月收收入，下下半年考考核系數(shù)數(shù)決定銷銷售人員員下一財(cái)財(cái)年上半半年各月月收入；；今后如果果辦事處處內(nèi)人員員增多，，銷售產(chǎn)產(chǎn)品增多多，辦事事處內(nèi)部部人員之之間銷售售業(yè)績(jī)差差別較大大，可以以對(duì)人員員進(jìn)行考考核，并并在辦事事處內(nèi)進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)制制排序，，轉(zhuǎn)換成成個(gè)人系系數(shù)，屆屆時(shí)銷售售人員月月收入的的計(jì)算公公式為：：銷售人員員月收入入＝崗位位工資××辦事處處考核系系數(shù)×個(gè)個(gè)人考核核系數(shù)1/5/202351年終獎(jiǎng)金金提取辦辦法對(duì)于完成成公司全全年經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)的的辦事處處在年終終要進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，，獎(jiǎng)金數(shù)數(shù)可以是是營(yíng)銷人人員月崗崗位工資資倍數(shù)，，具體倍倍數(shù)由人人力、財(cái)財(cái)務(wù)和營(yíng)營(yíng)銷部門門會(huì)同新新華信共共同測(cè)算算；對(duì)于超過(guò)過(guò)目標(biāo)的的部分具具體獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法如如下：[（本本年合同同銷售回回款額××毛利率率－實(shí)際際費(fèi)用））－目標(biāo)標(biāo)]×提提取比比率目標(biāo)＝本本年度合合同額的的目標(biāo)回回款額××毛利率率－目標(biāo)標(biāo)費(fèi)用目標(biāo)費(fèi)用用和實(shí)際際費(fèi)用為為辦事處處所有發(fā)發(fā)生的除除固定費(fèi)費(fèi)用外的的實(shí)際費(fèi)費(fèi)用，所所有這些些指標(biāo)均均在區(qū)域域營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃中給給出。3.對(duì)對(duì)于超出出目標(biāo)部部分具體體的提取取比率,原則上上，產(chǎn)出出額較高高的沈陽(yáng)陽(yáng)、遼西西、內(nèi)蒙蒙等辦事事處提取取比率低低，對(duì)于于產(chǎn)出低低的地區(qū)區(qū)較高，，具體比比率由人力和和財(cái)務(wù)、、營(yíng)銷部部門會(huì)同同新華信信共同測(cè)測(cè)算。1/5/202352營(yíng)銷人員員崗位工工資體系系調(diào)整思思路“小步快跑、、寬幅可調(diào)””，指在同一一層級(jí)中設(shè)定定更多工資等等級(jí)，適應(yīng)調(diào)調(diào)薪的需要；；在各層級(jí)間，，適當(dāng)拉開(kāi)層層級(jí)差異；工工資調(diào)整向關(guān)關(guān)鍵崗位、中中高層管理崗崗位傾斜，使使整體薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)實(shí)實(shí)際狀況更吻吻合；在行業(yè)和地區(qū)區(qū)內(nèi)保持適度度的競(jìng)爭(zhēng)力。。職級(jí)收入1/5/2023532.4管理理體系2.4.1年年度規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)展2.4.3考考核激勵(lì)2.4.4營(yíng)營(yíng)銷控制2.4.5能能力提升1/5/202354營(yíng)銷控制營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃劃銷售匯報(bào)制度度費(fèi)用使用控制制客戶滿意度調(diào)調(diào)查1/5/202355營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃劃銷售分析會(huì)月月例會(huì)營(yíng)銷、采購(gòu)、、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)務(wù)溝通月例會(huì)會(huì)營(yíng)銷季度總結(jié)結(jié)分析會(huì)營(yíng)銷半年總結(jié)結(jié)會(huì)營(yíng)銷年度總結(jié)結(jié)\年度規(guī)劃劃會(huì)會(huì)議作為公司司溝通情況、、商討問(wèn)題、、作出決策的的最重要的機(jī)機(jī)制，對(duì)于保保證環(huán)宇銷售售體系市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力提升發(fā)發(fā)揮至關(guān)重要要的作用，這這也是眾多杰杰出企業(yè)對(duì)會(huì)會(huì)議機(jī)制高度度重視的原因因。為保障障營(yíng)銷銷會(huì)議議機(jī)制制真正正高效效的起起到發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題、、解決決問(wèn)題題和加加強(qiáng)溝溝通的的作用用，建建議環(huán)環(huán)宇嚴(yán)嚴(yán)格按按照新新華信信所做做會(huì)議議培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容及公公司即即將出出臺(tái)的的會(huì)議議規(guī)范范要求求進(jìn)行行。1/5/202356銷售分析析會(huì)月例例會(huì)會(huì)議時(shí)間間：每月8日，逢逢周末順順延。（（季度末末月例會(huì)會(huì)并入季季度總結(jié)結(jié)會(huì)）召集部門門：市場(chǎng)營(yíng)銷銷部參加部門門：總裁、、相關(guān)部部門主管管副總裁裁、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部列席部門門：供應(yīng)部部、生產(chǎn)產(chǎn)部、財(cái)財(cái)務(wù)部會(huì)議內(nèi)容容：在對(duì)各辦辦事處銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)匯總的的基礎(chǔ)上上，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部按銷售售計(jì)劃在在區(qū)域和和產(chǎn)品兩兩個(gè)緯度度，進(jìn)行行銷售合合同、銷銷售回款款、銷售售費(fèi)用數(shù)數(shù)據(jù)分析析，并對(duì)對(duì)下月銷銷售進(jìn)展展進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)；列列出銷售售前端重重點(diǎn)問(wèn)題題，在會(huì)會(huì)上討論論并提出出解決辦辦法；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況進(jìn)行定定期的分分析和跟跟蹤，列列出重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，，在會(huì)上上討論并并提出解解決辦法法。1/5/202357銷售、采采購(gòu)、生生產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)溝通通月例會(huì)會(huì)會(huì)議時(shí)間間：與銷售售分析會(huì)會(huì)同天召召開(kāi)。（（季度末末月例會(huì)會(huì)并入季季度總結(jié)結(jié)會(huì)）召集部門門：市場(chǎng)營(yíng)銷部參加部門門：總裁、、相關(guān)部部門主管管副總裁裁、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部、供應(yīng)應(yīng)部、生生產(chǎn)部、、財(cái)務(wù)部部會(huì)議內(nèi)容容：生產(chǎn)、、采購(gòu)購(gòu)對(duì)上上月的的生產(chǎn)產(chǎn)和采采購(gòu)的的業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展展情況況進(jìn)行行總結(jié)結(jié)和匯匯報(bào)，，要求求建立立匯報(bào)報(bào)內(nèi)容容模板板；市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、、生產(chǎn)產(chǎn)、采采購(gòu)部部門之之間溝溝通上上月發(fā)發(fā)生的的合作作協(xié)調(diào)調(diào)中發(fā)發(fā)生的的主要要問(wèn)題題，爭(zhēng)爭(zhēng)取在在會(huì)上上給予予解決決辦法法；市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、、生產(chǎn)產(chǎn)、采采購(gòu)部部門溝溝通下下月計(jì)計(jì)劃下下達(dá)和和推進(jìn)進(jìn)工作作，分分析可可能出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題和和應(yīng)對(duì)對(duì)措施施。1/5/202358營(yíng)銷季季度總總結(jié)分分析會(huì)會(huì)會(huì)議時(shí)時(shí)間：：季度末末月8日，，逢周周末順順延。。召集部部門：：市場(chǎng)營(yíng)銷部部參加部部門：：總裁、、相關(guān)關(guān)部門門主管管副總總裁、、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷部、、供應(yīng)應(yīng)部、、生產(chǎn)產(chǎn)部、、財(cái)務(wù)務(wù)部，，大區(qū)區(qū)經(jīng)理理及在在大連連的辦辦事處處主任任會(huì)議內(nèi)內(nèi)容：：對(duì)季度度銷售售工作作進(jìn)行行分析析、總總結(jié)，，并指指出主主要問(wèn)問(wèn)題；；生產(chǎn)、采購(gòu)部部門匯報(bào)季度度業(yè)務(wù)進(jìn)展和和主要問(wèn)題相關(guān)部門溝通通解決存在問(wèn)問(wèn)題，高層決決策解決辦法法；對(duì)下一季度工工作進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)和工作安排排。1/5/202359營(yíng)銷半年總結(jié)結(jié)會(huì)規(guī)劃會(huì)會(huì)議時(shí)間間：每年7月月召集部門門：營(yíng)銷部參加部門門：總裁、相相關(guān)部門門主管副副總裁、、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部總總部人員員、大區(qū)區(qū)經(jīng)理和和各辦事事處主任任會(huì)議內(nèi)容容：對(duì)半年銷銷售情況況進(jìn)行分分析和總總結(jié)；對(duì)下半年年面臨的的銷售形形勢(shì)進(jìn)行行分析、、判斷和和預(yù)測(cè)；；明確下半半年重點(diǎn)點(diǎn)工作和和工作安安排。1/5/202360營(yíng)銷年度度總結(jié)會(huì)會(huì)\年度度規(guī)劃會(huì)會(huì)會(huì)議時(shí)間間：財(cái)年末召集部門門：市場(chǎng)營(yíng)銷部參加部門門：總裁、相相關(guān)部門門主管副副總裁、、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部全全體人員員會(huì)議內(nèi)容容：對(duì)全年銷銷售情況況進(jìn)行分分析和總總結(jié)；對(duì)表現(xiàn)突突出的團(tuán)團(tuán)隊(duì)和人人員進(jìn)行行表彰；；啟動(dòng)并結(jié)結(jié)束營(yíng)銷銷年度規(guī)規(guī)劃流程程。1/5/202361銷售匯報(bào)報(bào)制度辦事處周周計(jì)劃上上報(bào)制度度辦事處季季度總結(jié)結(jié)制度辦事處月月度匯報(bào)報(bào)制度市場(chǎng)營(yíng)銷銷部制定定模板，，辦事處處定期以以電子郵郵件形式式匯報(bào)；；在匯報(bào)和和總結(jié)中中，要求求對(duì)銷售售進(jìn)展進(jìn)進(jìn)行分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要問(wèn)問(wèn)題，并并列出需需要總部部資源支支持的核核心問(wèn)題題。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部將依依據(jù)在這這一過(guò)程程搜集辦辦事處關(guān)關(guān)鍵能力力考核的的素材。。1/5/202362費(fèi)用使用控控制1、建議辦辦事處固定定和半固定定費(fèi)用公司司定期撥付付，無(wú)需審審批流程；；2、對(duì)于與與項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用審批，，要嚴(yán)格按按照流程和和項(xiàng)目進(jìn)行行控制，具具體表格和和流程見(jiàn)下下頁(yè)。1/5/202363變動(dòng)費(fèi)用審審批歷程1/5/202364客戶滿意度度調(diào)查機(jī)制制啟動(dòng)客戶滿滿意度調(diào)查查機(jī)制：主要包括兩兩大方面：：產(chǎn)品：性能能、功能、、價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、外觀觀服務(wù)：售前前、售中和和售后經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)積積累后，作作為對(duì)營(yíng)銷銷、生產(chǎn)、、供應(yīng)的考考核指標(biāo)之之一。對(duì)于于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)說(shuō)，屆時(shí)考考核指標(biāo)將將分為5個(gè)個(gè)部分：即即客戶滿意意度、銷售售合同、銷銷售回款、、銷售費(fèi)用用、和核心心競(jìng)爭(zhēng)能力力提升。1/5/2023652.4管管理體系2.4.1年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考核激激勵(lì)2.4.4營(yíng)銷控控制2.4.5能能力力提提升升1/5/202366環(huán)宇營(yíng)銷人員員能力與運(yùn)營(yíng)營(yíng)商結(jié)構(gòu)的錯(cuò)錯(cuò)位隨著電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商企業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)格格局的變化，，銷售專業(yè)化化的趨勢(shì)加強(qiáng)強(qiáng)。環(huán)宇營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力與運(yùn)營(yíng)商商趨勢(shì)示意圖圖1/5/202367制定銷售人員員培訓(xùn)規(guī)劃因此在目前的的現(xiàn)實(shí)情況下下，環(huán)宇營(yíng)銷銷部門要加強(qiáng)強(qiáng)培訓(xùn)，在如如下方面提高高營(yíng)銷人員的的素質(zhì)和能力力：知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)技能溝通技能分析技能組織技能時(shí)間管理1/5/202368目錄錄第一部部分集集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷銷總體體框架架第二部部分環(huán)環(huán)宇宇通信信營(yíng)銷銷規(guī)劃劃第三部部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷銷規(guī)劃劃1/5/202369第三部分：：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃劃3.1營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定定位3.2營(yíng)營(yíng)銷組織架架構(gòu)3.3營(yíng)營(yíng)銷階段模模式3.4營(yíng)營(yíng)銷總體策策略1/5/2023703.1營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定定位全方位營(yíng)銷銷規(guī)劃，以以技術(shù)為先先導(dǎo)，關(guān)系系營(yíng)銷為手手段，將技技術(shù)推廣、、媒體促銷銷、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷相結(jié)合合；主攻大客戶戶和核心價(jià)價(jià)值用戶，，適時(shí)推出出代理制，，進(jìn)行渠道道覆蓋。1/5/2023713.2營(yíng)營(yíng)銷組織架架構(gòu)銷售部大客戶管理理銷售支持1/5/2023723.3營(yíng)營(yíng)銷各階段段模式：第一階段：：成熟區(qū)域域大客戶公公關(guān)，完成成試點(diǎn)局，，形成樣板板；第二階段：：南北兩大大區(qū)域性市市場(chǎng)運(yùn)作及及推廣，培培養(yǎng)區(qū)域大大客戶，形形成區(qū)域市市場(chǎng)；第三階段：：主攻集團(tuán)團(tuán)大客戶和和大運(yùn)營(yíng)商商，培養(yǎng)核核心價(jià)值客客戶和長(zhǎng)期期客戶，建建立市場(chǎng)地地位和品牌牌；第四階段：：依據(jù)產(chǎn)品品的市場(chǎng)地地位和品牌牌地位，分分層次推開(kāi)開(kāi)代理制，，完成渠道道覆蓋。1/5/2023733.4營(yíng)營(yíng)銷策略分南北兩大大區(qū)域布局局，主攻大大客戶，適適時(shí)、積極極的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作與活動(dòng)動(dòng)推廣，根根據(jù)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展，建立立分銷、代代理體系。。1/5/202374謝謝大家家！1/5/2023759、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:22:0702:22:0702:221/5/20232:22:07AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:22:0702:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:22:0702:22:0702:22Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:22:0702:22:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:22:07上上午02:22:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,20231