《 聯(lián)合利華門店管理要素 》

門店管理8要素2008年8月門店(POP)驅(qū)動(dòng)主要因素購買的驅(qū)動(dòng)要素促銷陳列(視覺生動(dòng)化)產(chǎn)品組合(品種范圍)價(jià)格從購物者的角度PricePlaceProductPomotion門店管理8要素門店管理8要素客戶服務(wù)水平客戶關(guān)系促銷助銷庫存價(jià)格陳列分銷8個(gè)要素Whattodoforeach?分銷已拜訪門店未拜訪門店(含新開店)參考BSS尋找差距判斷門店類型參考BSS尋找潛在機(jī)會(huì)尋找潛在機(jī)會(huì)檢查斷貨情況看競(jìng)品(其它SKU)必須賣入的SKU分銷是開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！門店管理8要素：分銷分銷已拜訪門店未拜訪門店(含新開店)參考BSS尋找差距判斷門店類型參考BSS尋找潛在機(jī)會(huì)尋找潛在機(jī)會(huì)檢查斷貨情況看競(jìng)品(其它SKU)必須賣入的SKU銷售人員的分銷職責(zé)：通過談判加速產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)及上架速度頻繁、固定的門店拜訪增加覆蓋網(wǎng)點(diǎn)、增加新門店保持良好的客情關(guān)系運(yùn)用銷售技巧/談判技巧充分利用各種資源(包括產(chǎn)品利益、促銷活動(dòng)、貿(mào)易條款等)門店管理8要素：陳列陳列基本原則

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二次陳列

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促銷陳列我們的目標(biāo)：要做調(diào)味品、茶品類的陳列專家確定產(chǎn)品陳列的品類區(qū)域確定在品類內(nèi)的陳列位置確定產(chǎn)品的陳列方式確定產(chǎn)品陳列面門店管理8要素：陳列確定產(chǎn)品陳列的品類區(qū)域確定在品類內(nèi)的陳列位置確定產(chǎn)品的陳列方式確定產(chǎn)品的陳列面產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

原則一：商場(chǎng)中的最佳陳列位置-陳列在相關(guān)品類的銷售區(qū)域內(nèi)陳列在主要通道兩側(cè)的，沿客流行進(jìn)方向最前端

的貨架上。堆頭同樣應(yīng)陳列在主要客流通道中-緊靠指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列。產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)原則二：最佳視線范圍貨架的最佳視線范圍一般是指從人的肩到臀之間伸手可及的陳列范圍。陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售效果最好。隨貨架位置上移或下移，效果則遞減。產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則三：豎豎式陳列豎式陳列是指指，-在縱向，，陳列同一產(chǎn)產(chǎn)品品種的不不同規(guī)格；-在橫向，，陳列同一產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格的不不同品種。陳列時(shí)必須注注意同一品種產(chǎn)品不同規(guī)格的重重要性排序。產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則四：規(guī)格格的重要性排排序注意要將最重要的規(guī)格陳陳列在相對(duì)好好的貨架層面(最佳視線線范圍內(nèi)的貨貨架層面)上上并占據(jù)相對(duì)對(duì)多的貨架層層數(shù)。陳列時(shí)必須注注意同一規(guī)格格產(chǎn)品不同品品種的陳列順順序及陳列面面大小。產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則五：品種種的陳列順序序及相應(yīng)陳列列面一般來說品種的陳列順順序應(yīng)遵循以下原原則：1)不同品種按客流方向的陳列順序2)旗艦品種-新品種-較弱品品種-次強(qiáng)品種陳列面不能平均分配配。按照銷銷量比例來分分配各品種的的陳列面，這這樣可以減少少斷貨的可能能，鞏固陳列列空間，防止止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶搶占陳列建議在茶品類中，，立頓茶包根根據(jù)其市場(chǎng)份份額至少占據(jù)據(jù)茶包2/3貨架。具體陳列：立立頓必須占據(jù)據(jù)貨架的最佳視線范圍圍，各商品陳列面如圖；遵遵循垂直陳列列原則。茶包草本茶包:麗顏茶--清清衡茶--纖纖揚(yáng)茶--沁沁醒茶--主流茶包:紅—綠—茉——鐵風(fēng)情茶包:日式煎茶=>韓式麥香茶茶=>歐式伯伯爵茶=>英英式風(fēng)情茶花生醬產(chǎn)品－－大賣場(chǎng)＊若花生醬產(chǎn)產(chǎn)品在調(diào)味品品區(qū)域和面包包伴侶區(qū)域同同時(shí)存在，將將四季寶花生生醬同時(shí)陳列列于兩個(gè)區(qū)域域＊作為市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，四季季寶花生醬應(yīng)應(yīng)該占有一半半以上的貨架陳列面＊在南區(qū)，所有有品種的四季季寶花生醬貨貨架陳列面一一樣＊建議第二陳列列：陳列于餃子，，餛飩等面食食產(chǎn)品區(qū)，因因?yàn)橄M(fèi)者在食用此此類產(chǎn)品時(shí)，，會(huì)蘸花生醬醬作調(diào)味色拉類產(chǎn)品－－面包伴侶－－大賣場(chǎng)＊將家樂好樂門面包伴侶陳列列在四季寶花生醬醬旁邊邊＊陳列順序?yàn)椋海河衩祝u肉肉－火腿＊建議第二陳列列：陳列于面包食食品區(qū)域例子調(diào)味產(chǎn)品－雞雞精雞粉產(chǎn)品品－大賣場(chǎng)＊南區(qū)：由于家家樂雞粉很強(qiáng)強(qiáng)，可以適當(dāng)當(dāng)增加雞粉陳陳列面，減少雞精精陳列面＊建議第二陳陳列：陳列于冷凍肉肉類產(chǎn)品區(qū)，，因?yàn)橄M(fèi)者在烹飪時(shí)會(huì)會(huì)用到此類調(diào)調(diào)味品快熟湯－大賣賣場(chǎng)＊將家樂黑椒酸辣湯陳列在味好好美旁邊。＊家樂快熟湯系系列必須垂直陳列在最佳視線范圍內(nèi)。。魚片火腿西湖海鮮酸辣香菇雞茸競(jìng)爭(zhēng)品牌黑椒酸辣例子炸粉產(chǎn)品－大大賣場(chǎng)＊將家樂炸粉產(chǎn)產(chǎn)品系列陳列列在味好美湯炸粉旁邊＊所有產(chǎn)品必須須垂直陳列在在最佳視線范范圍內(nèi)＊如果香酥炸粉粉或麻辣炸粉粉銷售量比香香蒜炸粉大許許多，則可減減少一個(gè)香蒜蒜炸粉的陳列列面，同時(shí)增增加一個(gè)香酥酥炸粉或麻辣辣炸粉香酥麻辣香蒜＊建議第二陳陳列：陳列于于冷凍肉類區(qū)區(qū)域，因?yàn)橄M(fèi)者在炸雞雞或炸肉時(shí)，，會(huì)會(huì)用到炸粉＊建議第二陳列列：例子沙司產(chǎn)品＊將家樂沙司陳陳列在銷售量量較好的味好美沙司或梅林沙司旁邊＊將家樂蠔油陳陳列在商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)銷售量較好好的競(jìng)爭(zhēng)品牌牌旁邊蠔油產(chǎn)品E例子產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則六：貨架架的先進(jìn)先出出原則將生產(chǎn)日期較較早的產(chǎn)品陳陳列在陳列面面的前幾排將上一代包裝裝的產(chǎn)品銷售售完后再陳列列新一代包裝裝的產(chǎn)品產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則七：適當(dāng)當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告告及時(shí)更換含有有過時(shí)信息的的廣告品。售點(diǎn)廣告必須須張貼整齊、、美觀并及時(shí)時(shí)更換已被損損壞的廣告品品。張貼適當(dāng)?shù)氖凼埸c(diǎn)廣告張貼與所陳列列的產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的售點(diǎn)廣告告產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則八：產(chǎn)品的正面朝朝向消費(fèi)者并并有明顯的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則九：保持產(chǎn)品的清清潔及整齊的的排放原則十：在互互補(bǔ)產(chǎn)品貨架架旁進(jìn)行第二二陳列門店管理8要要素：陳列原則一：商場(chǎng)中的最佳佳陳列位置原則二：最佳視線范圍圍原則三：豎式陳列原則四：規(guī)格的重要性性排序原則五：品種的陳列順順序及相應(yīng)陳陳列面原則六：貨架的先進(jìn)先先出原則原則七：適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣廣告原則八：產(chǎn)品的正面朝朝向消費(fèi)者并并有明顯的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽原則九：保持產(chǎn)品的清清潔及整齊的的排放原則十：在互補(bǔ)產(chǎn)品貨貨架旁進(jìn)行第第二陳列陳列10個(gè)基基本原則E門店管理8要要素：陳列注意：-產(chǎn)品有消費(fèi)關(guān)關(guān)聯(lián)性-敏銳捕捉二次次陳列的位置置-做出樣板店(數(shù)據(jù))二次陳列列消費(fèi)者由于二次陳列列品類間的消消費(fèi)關(guān)聯(lián)性，帶給給消費(fèi)者便捷捷的購物環(huán)境，提提高消費(fèi)者對(duì)對(duì)門店的滿意度客戶消費(fèi)者對(duì)門店店的滿意度，，意味對(duì)門店忠忠誠度的提高高聯(lián)合利華提高聯(lián)合利華華產(chǎn)品知名度單位:,000(RMB)客戶二二次銷售額二次陳列銷售售數(shù)據(jù)分享2003年7月份，家樂樂雞精在杭州州某客戶門店店主通道靠近近蔬菜&蛋區(qū)區(qū)架處擺放了了家樂雞精二二次陳列立柜柜客戶門店雞精銷售額上升18%家樂雞精銷售額上升102%家樂雞精二次次陳列于生鮮鮮區(qū)前后(銷銷售額比較)例子二次陳列的生鮮品類：銷售額上升升12%生鮮品類的蔬菜類&雞蛋類：銷售額上上升51%二次陳列銷售售數(shù)據(jù)分享家樂雞精二次次陳列于生鮮鮮區(qū)前后(銷銷售額比較)例子門店管理8要要素：陳列試吃陳列地堆陳列端架陳列促銷品貨架陳陳列促銷陳列列陳列位置：選擇客流密集的，且靠近試吃產(chǎn)品主貨貨架或促銷區(qū)區(qū)端架/地堆旁邊的的走道前端，，不要選擇偏偏僻角落或過過分擁擠狹小小的地方陳列布置：1-要做到整潔、、干凈2-適當(dāng)整齊的貨品陳列3-明顯、美觀的的POSM及明顯的價(jià)格標(biāo)簽4-PDT穿公司司圍裙門店管理8要要素：陳列促銷陳列列試吃陳列地堆陳列端架陳列促銷品貨架陳陳列陳列位置：選擇客流密集集的，目標(biāo)消消費(fèi)者集結(jié)的的地方陳列布置：1-地堆應(yīng)有鮮明的主題，或精心設(shè)計(jì)計(jì)的形式，最最大限度吸引引消費(fèi)者，體體現(xiàn)品牌形象2-地堆陳列1至3個(gè)SKU，盡量不要超出出3個(gè)SKU(除非有有公司要求或或明確的主題題設(shè)計(jì))3-要有明顯、明明確的品牌和和活動(dòng)主題標(biāo)標(biāo)識(shí)，配合使用各種種POSM等助銷手段門店管理8要要素：陳列促銷陳列列試吃陳列地堆陳列端架陳列促銷品貨架陳陳列陳列位置：應(yīng)選擇在主通道、相關(guān)品類陳列列區(qū)或收銀口，目目標(biāo)消費(fèi)者集集結(jié)的地方陳列布置：1-端架陳列1至至3個(gè)SKU，盡量不要超出出3個(gè)SKU(除非有有公司要求或或明確的主題題設(shè)計(jì))2-配合使用各種種POSM等助銷手段門店管理8要要素：陳列促銷陳列列試吃陳列地堆陳列端架陳列促銷品貨架陳陳列1-促銷期先陳列促銷品品2-及時(shí)維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽3-配合運(yùn)用貨架插卡、海報(bào)、促銷樣品、自制助銷工具等4-增加補(bǔ)貨，確確保貨架陳列列豐滿度5-準(zhǔn)確預(yù)估促銷銷期銷量，確確保門店合理庫存合理定價(jià)協(xié)助客戶按不不同門店類型型建議合理的零售價(jià)價(jià)執(zhí)行公司最低零售價(jià)規(guī)定(包括括促銷期間)根據(jù)BSS維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽簽正常貨架、二二次陳列、促促銷陳列的價(jià)格標(biāo)簽都必須明顯和完完好標(biāo)簽上的信息息必須準(zhǔn)確促銷期價(jià)格管管理及時(shí)更改促銷銷期前后的零零售價(jià)確保促銷價(jià)格格符合促銷合合同、及公司司的價(jià)格管理政策(注注意“黑手黨”)門店管理8要要素：價(jià)格常見的價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽錯(cuò)誤沒有任何價(jià)格格標(biāo)識(shí)-低低級(jí)管理錯(cuò)錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)品品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位零售商不能夠夠正確處理缺缺貨后陳列空空間所造成的的問題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤誤(價(jià)格或規(guī)規(guī)格描述錯(cuò))-內(nèi)部部系統(tǒng)錯(cuò)誤正常貨架價(jià)格格同促銷陳列列價(jià)格標(biāo)簽不不符忘記更改貨架架上的正常產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)標(biāo)產(chǎn)品上有若干干新舊價(jià)格標(biāo)簽簽-管理不善善問題：如何把把價(jià)格管理得得更好？E門店管理8要要素：庫存管理問題1：庫庫存管理要考考慮哪些因素素？門店貨架庫存門店倉庫庫存滯銷品庫存促銷期間庫存季節(jié)性產(chǎn)品庫存公司可供庫存臨期貨庫存門店管理8要要素：庫存管理問題2：如如何更好地管管理庫存？設(shè)定安全庫存存給出合理的建建議訂單保持貨架豐滿滿度增加快銷品的的貨架庫存，，減少缺貨固定拜拜訪路路線認(rèn)真填填寫門門店記記錄卡卡并訂訂貨時(shí)時(shí)使用用貨架庫庫存縱縱深度度應(yīng)超超過2/3擴(kuò)大陳陳列面面門店管管理8要素素：庫存管管理問題3：：如何何管理理臨期期貨？？1-定期拜拜訪門門店2-改善產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列3-確保訂訂單合合理4-及時(shí)調(diào)調(diào)劑到到其它它門店店1-及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)并并處理理臨期期貨2-盡量用用最低低的成成本處處理3-處理方方式確確保有有效避免臨臨期貨貨處理臨臨期貨貨E門店管管理8要素素：5-助助銷管管理助銷的的目的的(在在正常常貨架架/二二次陳陳列)1-建立品品牌形形象2-傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品信信息3-使我們們的產(chǎn)產(chǎn)品品在其其它產(chǎn)產(chǎn)品“跳””出來助銷的的手段段1-海報(bào)、、串旗旗、吊吊牌、、店內(nèi)內(nèi)燈箱箱、包包柱廣廣告、、TG海報(bào)報(bào)牌、、地貼貼等2-貨架插插卡、、跳跳跳卡、、貨架架框、、貨架架條、、促銷銷贈(zèng)品品展示示、促促銷內(nèi)內(nèi)容說說明卡卡等3-促銷陳陳列用用品、、店內(nèi)內(nèi)廣播播、店店內(nèi)電電視廣廣告、、店內(nèi)內(nèi)促銷銷廣告告欄等等4-產(chǎn)品小小掛牌牌、產(chǎn)產(chǎn)品使使用說說明書書、小小菜譜譜等5-自制助助銷工工具門店管管理8要素素：6-促銷執(zhí)執(zhí)行理解與與傳達(dá)達(dá)：內(nèi)內(nèi)部溝溝通-及及時(shí)、、全面面獲得得信息息-充充分理理解公公司的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)細(xì)則則-如如有疑疑惑或或建議議，及及時(shí)聯(lián)聯(lián)系上上級(jí)-如如有下下屬，，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確溝溝通落實(shí)促促銷：：客戶戶溝通通-與與客戶戶溝通通促銷銷活動(dòng)動(dòng)信息息-獲獲得客客戶支支持-利利用有有限資資源，，爭(zhēng)取取最好好結(jié)果果-落落實(shí)行行動(dòng)細(xì)細(xì)節(jié)1-促銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備門店管管理8要素素：6-促銷執(zhí)執(zhí)行門店管管理8要素素：6-促銷執(zhí)執(zhí)行陳列-促促銷區(qū)區(qū)域選選擇最最佳位位置-運(yùn)運(yùn)用各各種陳陳列工工具-按按照公公司促促銷要要求陳陳列-并并改善善正常常貨架架陳列列價(jià)格-確確保及及時(shí)維維護(hù)促促銷價(jià)價(jià)格-落落實(shí)到到促銷銷區(qū)、、二次次陳列列區(qū)及及正常常貨架架區(qū)-促促銷過過后及及時(shí)維維護(hù)庫存-合合理預(yù)預(yù)估促促銷期期銷量量-及及時(shí)做做好促促銷品品進(jìn)貨貨、及及庫存存?zhèn)湄涁浌ぷ髯?促促銷結(jié)結(jié)束后后跟進(jìn)進(jìn)管理理庫存存助銷-有有促銷銷必有有助銷銷-合合理運(yùn)運(yùn)用各各種助助銷工工具，，達(dá)到到生動(dòng)動(dòng)化要要求-協(xié)協(xié)助管管理PDT2-促銷銷執(zhí)執(zhí)行行門店管管理8要素素：6-促銷執(zhí)執(zhí)行促銷員員-對(duì)對(duì)工作作的理理解-對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的了了解-推推銷技技巧專業(yè)茶茶知識(shí)教育育建立品品牌形象象增加嘗試Demo標(biāo)準(zhǔn)試試吃大型試試吃迷你試試吃鼓勵(lì)購購買增加靈活性性YFoods店店內(nèi)活活動(dòng)新新方案案YYYYYYYYYY門店管管理8要素素：7-客戶關(guān)關(guān)系1：了了解客客戶門店信信息客戶總總部信信息2：建建立客客情關(guān)關(guān)系有規(guī)律律地拜拜訪，，禮貌貌相待待信守承承諾，，幫助助解決決問題題得到客客戶的的認(rèn)可可與協(xié)協(xié)助3：緊緊密合合作關(guān)關(guān)系用生意意增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì)來說說服客客戶門店業(yè)業(yè)務(wù)活活動(dòng)取取得公公司與與零售售商雙雙贏爭(zhēng)取客客戶將將UL作為為業(yè)務(wù)務(wù)合作作伙伴伴門店店管管理理8要要素素：：7-客戶戶關(guān)關(guān)系系零售售商商的的業(yè)態(tài)態(tài)類類型型零售售商商的的商業(yè)業(yè)定定位位零售售渠渠道道的的發(fā)展展變變化化，及及對(duì)對(duì)零零售售商商的的影影響響零售售商商的的組織織架架構(gòu)構(gòu)職能能部部門門及及業(yè)績(jī)績(jī)衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)零售售商商財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模式式零售售商商內(nèi)內(nèi)部部人員員情情況況、人人際際關(guān)關(guān)系系及及決決策策人人零售售商商生意意發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃零售售商商對(duì)對(duì)本本品品類類/品品牌牌/公公司司的的態(tài)度度與與計(jì)計(jì)劃劃1-了了解解客客戶戶門店店管管理理8要要素素：：7-客戶戶關(guān)關(guān)系系定期期拜拜訪訪，，禮禮貌貌相相待待，，能能叫叫出出門門店店內(nèi)內(nèi)相相關(guān)關(guān)人人員員(采采購購、、店店長(zhǎng)長(zhǎng)、、營業(yè)業(yè)員員等等)的的名名字字，，對(duì)方方也也能能叫叫出出你你的的名名字字了解解總總部部相相應(yīng)應(yīng)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，即即使使不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)總總部部，，也也要要至至少少拜拜會(huì)會(huì)過過1-2次次了解解他他們們的的習(xí)習(xí)性性、、工工作作風(fēng)風(fēng)格格及及喜喜好好，，人人際際關(guān)關(guān)系系信守守承承諾諾，，幫助助解解決決問問題題(在在不不犧犧牲牲公公司司利利益益前前提提下下)讓客客戶戶了了解解你你的的風(fēng)風(fēng)格格與與情情況況并并基基本本認(rèn)認(rèn)可可互相相之之間間較較廣泛泛的的溝溝通通2-良良好好的的客客情情關(guān)關(guān)系系門店店管管理理8要要素素：：7-客戶戶關(guān)關(guān)系系雙方方不不斷斷將將生生意意目目標(biāo)標(biāo)與與銷銷售售支支持持融融合合在在一一起起雙方方在在不不同同級(jí)級(jí)別別、、職職能能部部門門間間廣廣泛泛的的溝溝通通雙方方經(jīng)經(jīng)常常交交流流有有關(guān)關(guān)生生意意信信息息雙方方會(huì)會(huì)給給對(duì)對(duì)方方承承諾諾，，并并實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)諾諾言言客戶戶將將你你的的公公司司同同他他的的總總體體生生意意策策略略聯(lián)系系起起來來3-密密切切的的合合作作關(guān)關(guān)系系：：對(duì)公公司司自自身身整整體體策策略略的的了了解解和和理理解解對(duì)公公司司品品牌牌策策略略的的了了解解和和理理解解對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的解解和和理理解解對(duì)客客戶戶整整體體策策略略的的解解和和理理解解如何何全全面面考考慮慮公公司司策策略略和和客客戶戶的的策策略略對(duì)客客戶戶承承諾諾的的兌兌現(xiàn)現(xiàn)對(duì)零零售售的的基基本本認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)、、了了解解和和理理解解對(duì)客客戶戶各各類類執(zhí)執(zhí)行行規(guī)規(guī)定定的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)、、了了解解和和理理解解對(duì)日日常常工工作作，，如如客客戶戶訂訂單單、、促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行等等的準(zhǔn)準(zhǔn)確確和和高高效效執(zhí)執(zhí)行行……...如何何運(yùn)運(yùn)用用公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)及及具具有有創(chuàng)創(chuàng)新新性性的的主主意意幫幫助助客客戶戶增增長(zhǎng)長(zhǎng)生生意意如何何運(yùn)運(yùn)用用高高效效消消費(fèi)費(fèi)者者回回應(yīng)應(yīng)以以及及品品類類管管理理等等先先進(jìn)進(jìn)管管理理理理念念幫幫助助客客戶戶整整體體品品類類銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)如何何提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈效效率率1:可可靠靠2:互互動(dòng)動(dòng)3:創(chuàng)創(chuàng)新新門店店管管理理8要要素素：：客戶戶滲滲透透門店店管管理理8要要素素：：7-客戶戶關(guān)關(guān)系系E門店店管管理理8要要素素：：8-客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客戶服務(wù)務(wù)水平的的重要性性基本合作作關(guān)系的的建立(可靠靠性)銷售量的的穩(wěn)定提提高客戶服務(wù)務(wù)水平的的概念訂單滿足足率送貨準(zhǔn)確確率發(fā)票準(zhǔn)確確率門店管理理8要素素：客戶服務(wù)務(wù)水平

了解訂單格式，杜絕理解錯(cuò)誤與錄入錯(cuò)誤如果客戶沒有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚盡量統(tǒng)一分銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯(cuò)誤銷售人員溝通NKA客戶，防止小訂單的產(chǎn)生，如發(fā)生小訂單，應(yīng)及時(shí)處理及時(shí)向客戶更新產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號(hào)、供應(yīng)價(jià)等不符造成誤解訂單滿足率(%)發(fā)票準(zhǔn)確率(%)及時(shí)了解公司或客戶的信息變化及時(shí)溝通公司，更改客戶信息(客戶名稱、帳號(hào)、稅號(hào)、地址、各財(cái)務(wù)日期等)及時(shí)溝通客戶，更改公司或產(chǎn)品信息取得客戶合作，及時(shí)對(duì)帳

分銷商送貨：-熟悉分銷商的送貨流程與負(fù)責(zé)人員-管理、改善分銷商送貨準(zhǔn)確率與及時(shí)率-管理分銷商庫存，建議合理訂單，確保各SKU的庫存合理

公司直送：-總結(jié)發(fā)生實(shí)際問題，及時(shí)溝通公司客戶服務(wù)部或KC助理，改善送貨質(zhì)量(直供客戶)-及時(shí)更新客戶的送貨地址、收貨時(shí)間、方式等信息送貨準(zhǔn)確率(%)門店管理理8要素素分銷促銷陳列價(jià)格庫存助銷店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購買影響程度客戶關(guān)系客戶水平服務(wù)細(xì)致激情門店管理理8要素素如何結(jié)合合6個(gè)拜訪訪步驟1.備備（拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)備）2.查查（店面檢檢查）5.翻（改善排排面）6.寫（記錄核核實(shí)）3.賣（銷售談?wù)勗挘〢)查查閱上次次拜訪的的記錄/問題/機(jī)會(huì)B)查查閱本次次拜訪路路線/拜拜訪目標(biāo)標(biāo)/工具具C)進(jìn)進(jìn)店后，，首先向向店面相相關(guān)人員員問候A)分分銷,根根據(jù)鋪鋪貨標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行分分銷B)陳陳列，根根據(jù)陳列列要求，，檢查/記記錄貨架架/二二級(jí)陳陳列問題題C)價(jià)價(jià)格，記記錄價(jià)格格異常變變動(dòng)的品品項(xiàng)D)庫庫存,記記錄缺缺/短短貨/庫庫存過多多E)助助銷,使使用POSM/貨貨架陳陳列卡/自自制助銷銷工具F)促促銷，記記錄促銷銷執(zhí)行情情況G)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，記記錄主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手表現(xiàn)現(xiàn)/信信息H)最最終確定定本次拜拜訪目標(biāo)標(biāo)、及談?wù)勗挷呗月訟）填寫寫門店記記錄卡B）整理理拜訪記記錄、信信息C）安排排下次拜拜訪日期期與目標(biāo)標(biāo)4.收收（賬款管管理）A）根據(jù)據(jù)查店結(jié)結(jié)果,溝溝通訂單單,改進(jìn)進(jìn)陳列,價(jià)格調(diào)整整,庫庫存,促促銷活活動(dòng)等B）使用店面面檢查信信息,客客戶資資料卡,簡(jiǎn)報(bào)報(bào)工具(圖表/歷史數(shù)數(shù)據(jù))等等C）運(yùn)用用溝通要要素；使使用后備備方案來來處理客客戶異議議D）捕捉捉購買信信號(hào)，促促成協(xié)議議E）告訴訴客戶下下次拜訪訪時(shí)間A）動(dòng)手手調(diào)整排排面/改改善/維維護(hù)排面面B）確保保價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽信息息準(zhǔn)確無無誤/維維護(hù)/張張貼POSM（（賣點(diǎn)海海報(bào)）C）與店店方人員員溝通，，請(qǐng)求協(xié)協(xié)助維護(hù)護(hù)A）帳款款：確認(rèn)認(rèn)貨款已已收回B）帳期期：注意意未付或或逾期帳帳款情況況謝謝您！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:38:1302:38:1302:381/5/20232:38:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:38:1302:38Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:38:1302:38:1302:38Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:38:1302:38:13January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:38:13上上午02:38:131月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:38上午午1月-2302:38January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:38:1302:38:1305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:38:13上午2:38上上午02:38:131月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:38:1302:38:1302:381/5/20232:38:13AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:38:1302:38Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:38:1302:38:1302:38Thursday,