y深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織

深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)講師的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師：程紹珊目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷組織的外部環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性區(qū)域營(yíng)銷組織常見問題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

區(qū)域營(yíng)銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營(yíng)銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功銷售人員員的作用銷售人員職責(zé)責(zé)與作用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識(shí)識(shí)；傳播營(yíng)銷管理理知識(shí)；傳播公司文化化；了解消費(fèi)者信信息；了解市場(chǎng)信息息；收集對(duì)手信息息；挖掘潛在客戶戶；走訪、跟蹤潛潛在客戶；銷售與服務(wù)支支持人員協(xié)同同；團(tuán)隊(duì)銷售；客戶小組的協(xié)協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服服務(wù)；售前、售中服服務(wù)；售后服務(wù)；營(yíng)銷人員的職職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成成知識(shí)技能：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和和實(shí)操動(dòng)作的的掌握，是能能力形成的理理論和實(shí)踐基基礎(chǔ)社會(huì)角色：給他人的形象象或印象，取取決于個(gè)人的的價(jià)值觀、個(gè)個(gè)性特征與動(dòng)動(dòng)機(jī)等自我形象：對(duì)自己性格和和能力的自我我知覺個(gè)人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定定的表現(xiàn)出來來的心理特征征的總和，包包括氣質(zhì)、性性格等推動(dòng)力（行為動(dòng)機(jī)））：導(dǎo)致人們?nèi)プ鲎鏊胱龅氖率虑榈膭?dòng)力，，在人們希望望其需要得到到滿足時(shí)激發(fā)發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)成成（100%）（10%）理念投入抗壓能力自我激勵(lì)個(gè)人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語(yǔ)言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測(cè)銷售服務(wù)特點(diǎn)用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)行業(yè)知識(shí)（50%）（25%）職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷人員的三三種類型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種層層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三三個(gè)層次推銷、降價(jià)、、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、、廣告伙伴、共享、、品牌7個(gè)進(jìn)步的步步驟：了解實(shí)踐實(shí)驗(yàn)分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣什什么？客戶顧問：幫助客戶成功功的同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)自身目的的需求提供者：有意識(shí)去啟發(fā)發(fā)和爭(zhēng)奪專業(yè)拜訪者：：分不清目的和和手段，關(guān)注注自己的人際際能力價(jià)格銷售者：：靠低價(jià)格達(dá)成成銷售產(chǎn)品介紹者：：把產(chǎn)品力發(fā)揮揮到極至失敗的銷售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專心致志地盯盯住價(jià)格與優(yōu)優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧巧語(yǔ)或死磨硬硬纏用嘴說銷售后立馬象象斷線的風(fēng)箏箏銷售人員的道道德與法律常常識(shí)法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不當(dāng)當(dāng)介紹和違反反有關(guān)保證；；誹謗顧客與對(duì)對(duì)手產(chǎn)品；不公平競(jìng)爭(zhēng)；；道德規(guī)范：貶損損對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品；；正確確處處理理與與公公司司的的關(guān)關(guān)系系；；職業(yè)業(yè)危危機(jī)機(jī)第一一階階段段：：定定位位危危機(jī)機(jī)第二二階階段段：：升升職職就就業(yè)業(yè)危危機(jī)機(jī)第三三階階段段：：方方向向危危機(jī)機(jī)第四四階階段段：：飯飯碗碗危危機(jī)機(jī)營(yíng)銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升學(xué)習(xí)習(xí)計(jì)計(jì)劃劃堅(jiān)持持研研讀讀營(yíng)營(yíng)銷銷雜雜志志或或?qū)Ｖ?，，并并設(shè)設(shè)定定具具體體目目標(biāo)標(biāo)彌補(bǔ)補(bǔ)綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)的的弱弱項(xiàng)項(xiàng)職業(yè)業(yè)異異動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃繼續(xù)續(xù)在在現(xiàn)現(xiàn)有有崗崗位位上上努努力力，，創(chuàng)創(chuàng)造造最最佳佳業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，牢牢固固基基礎(chǔ)礎(chǔ)明年年沖沖到到大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職位位或或跳跳槽槽領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)提提升升計(jì)計(jì)劃劃發(fā)表表幾幾篇篇專專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷論論文文針對(duì)對(duì)具具體體營(yíng)營(yíng)銷銷問問題題，，通通過過實(shí)實(shí)踐踐提提煉煉自自己己的的套套路路；；在組組織織管管理理和和團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)上上提提高高營(yíng)銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升為職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展而而跳跳槽槽，，而而非非暫暫時(shí)時(shí)的的高高收收入入為組組織織奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)才才智智和和業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，主主動(dòng)動(dòng)多多做做一一些些，，不不要要袖袖手手旁旁觀觀分享享自自己己的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和智智慧慧，，不不要要藏藏著著掩掩著著多提提建建設(shè)設(shè)性性意意見見，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消極極抱抱怨怨要拿拿該該拿拿的的錢錢，，明明明明白白白白做做人人心態(tài)態(tài)平平穩(wěn)穩(wěn)、、立立場(chǎng)場(chǎng)中中立立敢于于打打破破常常規(guī)規(guī)、、及及時(shí)時(shí)響響應(yīng)應(yīng)，，而而非非一一味味墨墨守守陳陳規(guī)規(guī)兩種種人人永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯聽聽命命行行事事的的；；二二是是只只聽聽命命行行事事的的。。向職職業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由執(zhí)執(zhí)行行者者到到區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)操操盤盤手手的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能手手到到有有效效管管理理者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成為為有有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者成為為區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)操操盤盤手手提高高決決策策水水平平、、明明確確隊(duì)隊(duì)伍伍方方向向建立立全全新新的的營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的全全盤盤規(guī)規(guī)劃劃策略略精精準(zhǔn)準(zhǔn)與與整整合合運(yùn)運(yùn)作作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局和和掌掌控控與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)資源源的的統(tǒng)統(tǒng)籌籌與與調(diào)調(diào)配配成為為有有效效的的管管理理者者學(xué)會(huì)會(huì)通通過過他他人人的的努努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)學(xué)會(huì)會(huì)管管理理的的方方法法與與技技巧巧明確確目目標(biāo)標(biāo)與與責(zé)責(zé)任任指導(dǎo)導(dǎo)和和分分解解計(jì)計(jì)劃劃促進(jìn)進(jìn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作學(xué)會(huì)會(huì)開開會(huì)會(huì)和和研研討討把握握管管理理的的適適度度與與平平衡衡有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者野牛牛型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)雁群群型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系在特特定定情情況況下下使使用用權(quán)權(quán)力力將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力力強(qiáng)制制性性命令令、、指指示示獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、懲懲戒戒潛在在性性與職職位位相相聯(lián)聯(lián)系系權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響響力力是一一種種追追隨隨是一一種種自自覺覺是一一種種認(rèn)認(rèn)同同非制制度度化化權(quán)力力與與影影響響力力的的差差異異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和魅力而來范圍受時(shí)空和權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力力濫濫用用的的現(xiàn)現(xiàn)象象憑主觀意意識(shí)和個(gè)個(gè)人好惡惡進(jìn)行任任用、辭辭退、晉晉升和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)為了個(gè)人人用途私私自動(dòng)用用組織資資源以授權(quán)名名義將個(gè)個(gè)人職責(zé)責(zé)推給下下屬?zèng)Q策時(shí)不不讓他人人參與，，不征求求下屬建建議依據(jù)權(quán)力力，而不不是運(yùn)用用影響力力去改變變下屬的的行為給與私交交好的下下屬額外外好處，，給不好好的額外外懲罰運(yùn)用權(quán)力力“統(tǒng)一一”下屬屬的思想想。。。。。。。權(quán)力戒律律戒律一：：權(quán)力不不能簡(jiǎn)單單用來激激勵(lì)戒律二：：權(quán)力不不能使人人自覺戒律三：：權(quán)力不不能產(chǎn)生生認(rèn)同戒律四：：權(quán)力對(duì)對(duì)下屬影影響有限限戒律五：：權(quán)力不不能濫用用戒律六：：慎用權(quán)權(quán)力建立影響響力的八八個(gè)規(guī)則則規(guī)則一：：要有一一顆“公公心”規(guī)則二：：成為業(yè)業(yè)務(wù)的““領(lǐng)頭羊羊”規(guī)則三：：言必行行、行必必果規(guī)則四：：預(yù)見性性規(guī)則五：：煽動(dòng)性性規(guī)則六：：堅(jiān)持規(guī)則七：：親和力力規(guī)則八：：關(guān)心下下屬目錄錄營(yíng)銷組織織管理的的基本命命題營(yíng)銷人員員的職業(yè)業(yè)化高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)營(yíng)銷組織織的管理理實(shí)務(wù)高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)正確認(rèn)識(shí)識(shí)和理解解團(tuán)隊(duì)基于下屬屬不同發(fā)發(fā)展階段段的有效效指導(dǎo)常見的團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)問題與與解決什么是職職業(yè)化的的團(tuán)隊(duì)工作群體體工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)個(gè)人績(jī)效效個(gè)體化隨機(jī)的或或不同的的團(tuán)隊(duì)和個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)集體和個(gè)個(gè)人績(jī)效效個(gè)體的和和共同的的相互補(bǔ)充充的目標(biāo)協(xié)同配合合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷人員營(yíng)銷組織織的人員員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家家理論底蘊(yùn)蘊(yùn)＋實(shí)踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠(yuǎn)矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專家家戰(zhàn)略計(jì)劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力營(yíng)銷的最最終執(zhí)行行者、各各級(jí)干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好：學(xué)識(shí)識(shí)、學(xué)歷歷、性格格傾向、、自我發(fā)發(fā)展、成成就動(dòng)機(jī)機(jī)等A、營(yíng)銷“智智囊團(tuán)””，理性性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐踐操作（（專業(yè)職職能經(jīng)理理）；B、洞察察敏銳，，實(shí)踐操操作強(qiáng)于于理性思思維(如如大片區(qū)區(qū)和省級(jí)級(jí)經(jīng)理)。如何有效效管理下下屬讓部屬明確確工作目目標(biāo)、業(yè)業(yè)績(jī)要求求，考量量標(biāo)準(zhǔn)；；讓下屬有有明確的的利益預(yù)預(yù)期和處處罰；讓激勵(lì)符符合他們們的需求求；有力地協(xié)協(xié)助下屬屬達(dá)成目目標(biāo)，排排憂解難難、服務(wù)務(wù)指導(dǎo)；；信任和合合理的授授權(quán)；建立和維維護(hù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，創(chuàng)造造愉快的的工作氛氛圍不同成長(zhǎng)長(zhǎng)的階段段與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，，能力高高意愿高，，能力低低意愿低，，能力低低意愿低，，能力高高四種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個(gè)性化的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格員工發(fā)展展層次對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類型階段一：：低能力力、高意意愿指揮型：組織、、監(jiān)督和和控制階段二：：些許能能力、低低意愿教練型：指揮、、支持階段三：：高能力力、變動(dòng)動(dòng)的意愿愿支持型：贊揚(yáng)、、傾聽、、輔助階段四：：高能力力、高意意愿授權(quán)型：授權(quán)、、保留D1意愿高能能力力低特點(diǎn)：從事新工工作都會(huì)會(huì)處于的的階段對(duì)工作充充滿好奇奇，熱心心，積極極；極強(qiáng)的學(xué)學(xué)習(xí)意愿愿，常表現(xiàn)出出強(qiáng)烈的的自信心心不能實(shí)事事求是地地正視問問題和困困難，言言過其實(shí)實(shí)熱忱的初始者初始者的的激勵(lì)方方法不需要太太多的鼓鼓勵(lì)或贊贊美;激勵(lì)方式式:明確的工工作指導(dǎo)導(dǎo)，指導(dǎo)導(dǎo)愈頻,意意愿愈高高，績(jī)效效漸好指揮型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格——高指揮，，低支持持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計(jì)劃，，并告訴訴5W1H但不提供供支持性性幫助，，不傾聽聽建議、、意見和和困難D2意愿低能能力力低夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者階段特點(diǎn)點(diǎn)：下屬失去了工工作的新新鮮感對(duì)自己的的專業(yè)能能力沒信信心對(duì)未來憧憧憬的破破滅，產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感夢(mèng)醒者的的激勵(lì)方方法激勵(lì)方式式：當(dāng)面贊揚(yáng)揚(yáng)和正面面激勵(lì)具體明確確的回饋饋，提升意愿愿教練型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——高指指揮，高高支持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計(jì)劃，，并告訴訴5W1H傾聽意見見，引導(dǎo)導(dǎo)思路，，使下屬屬參與作作決策建議指導(dǎo)導(dǎo)，示范范但不替替代D3能力高意意愿愿低階段特點(diǎn)點(diǎn)：下屬能力大致致成熟，，但心態(tài)態(tài)不穩(wěn)業(yè)績(jī)不穩(wěn)穩(wěn)定，難難以提升升逐漸信心心減低，，雙方不不利激勵(lì)方式式：加強(qiáng)溝通通和支持持當(dāng)面贊揚(yáng)揚(yáng)和正面面激勵(lì)，，提升意愿愿支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——低指指揮，高高支持對(duì)下屬的的努力予予鼓勵(lì)、、支持引導(dǎo)下屬屬拓展思思路，找找到解決決的方法法讓下屬參參與到作作決策的的過程中中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)獻(xiàn)者的激激勵(lì)支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的典典型行為為及時(shí)贊揚(yáng)揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)下屬的的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能能力所及及，不一一定堅(jiān)持持要求要要按照自自己的方方式站在離下下屬最近近的地方方，幫助助解決其其個(gè)人問問題不在他人人面前批批評(píng)下屬屬雖發(fā)現(xiàn)下下屬的做做法有點(diǎn)點(diǎn)冒險(xiǎn)或或特殊，，但仍支支持公平對(duì)待待所有的的下屬，，愿向下下屬解釋釋自己的的行為和和計(jì)劃愿意尋求求變革，，不拒絕絕有關(guān)變變更計(jì)劃劃的建議議D4能力高、、意愿高高階段特點(diǎn)點(diǎn)：能力強(qiáng)，，工作意意愿高；；能自主管管理，可可獨(dú)立工工作；渴望被認(rèn)認(rèn)同和鼓鼓勵(lì)高愿望來來自更大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)和機(jī)會(huì)會(huì)激勵(lì)方法：適當(dāng)?shù)母懈兄x和認(rèn)認(rèn)同賦予更大大的榮譽(yù)譽(yù)、責(zé)任任和機(jī)會(huì)會(huì)授權(quán)型的的領(lǐng)導(dǎo)方方式——低支支持，低低指揮及時(shí)合理理地授權(quán)權(quán)，無為為而治讓下屬自自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解決決問題，，制定目目標(biāo)，并并獨(dú)立實(shí)實(shí)現(xiàn)成功者的激勵(lì)方方法目錄錄營(yíng)銷組織織管理的的基本命命題營(yíng)銷人員員的職業(yè)業(yè)化高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)營(yíng)銷組織織的管理理實(shí)務(wù)營(yíng)銷組織織的管理理實(shí)務(wù)建立有機(jī)性性營(yíng)銷組織織建立簡(jiǎn)單有有效的營(yíng)銷銷管理體系系強(qiáng)化協(xié)同，，實(shí)現(xiàn)有組組織的能力力營(yíng)銷組織的的異地化管管理要點(diǎn)異地化管理理的業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)接與信息息對(duì)接基于目標(biāo)管管理的績(jī)效效循環(huán)如何對(duì)駐外外機(jī)構(gòu)進(jìn)行行有效的檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)建立有機(jī)性性營(yíng)銷組織織建立績(jī)效導(dǎo)導(dǎo)向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場(chǎng)的的一體化運(yùn)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與與責(zé)任的剛剛性把握收放的的平衡，實(shí)實(shí)現(xiàn)層次管管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性策略層的靈靈活性執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性營(yíng)銷人力資資源管理的的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系加強(qiáng)一線經(jīng)經(jīng)理的人力力資源管理理責(zé)任合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于目標(biāo)管管理的績(jī)效效指標(biāo)體系系設(shè)計(jì)強(qiáng)化過程管管理與指導(dǎo)導(dǎo)基于團(tuán)隊(duì)效效率的績(jī)效效考核基于組織公公理的分配配機(jī)制在高流動(dòng)和和高要求條條件下的實(shí)實(shí)現(xiàn)人力資資源開發(fā)基本管理體體系的建立立有效的管理理是簡(jiǎn)單的的目標(biāo)責(zé)任體體系計(jì)劃預(yù)算體體系績(jī)效管理體體系薪酬激勵(lì)體體系大區(qū)總經(jīng)理理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行覆蓋蓋區(qū)域性營(yíng)銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸隸屬1、上級(jí)主主管：營(yíng)銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級(jí)：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財(cái)務(wù)部、、市場(chǎng)部、、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運(yùn)行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運(yùn)行費(fèi)費(fèi)用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵(lì)要職職要員，努努力實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實(shí)一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進(jìn)進(jìn)并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計(jì)劃劃、物流、、財(cái)務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻(xiàn)；；按爭(zhēng)奪市市場(chǎng)的要求求調(diào)整各項(xiàng)項(xiàng)政策（價(jià)價(jià)格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營(yíng)營(yíng)銷模式與與方法；及及時(shí)解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。3、區(qū)域主主管職責(zé)一、行政政隸屬上級(jí)主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直屬下下級(jí)：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、主要職職責(zé)提高區(qū)域銷銷售效率和和銷售隊(duì)伍伍的戰(zhàn)斗力力，深化與與顧客的聯(lián)聯(lián)系。三、主要工工作1、分解目目標(biāo)任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)具體狀況況和實(shí)際銷銷售數(shù)據(jù)，，把本區(qū)域域的銷售任任務(wù)分解到到每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商、客客戶經(jīng)理及及理貨員。。2、制定工工作計(jì)劃（（10％〕〕，明確經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針與策策略，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐逐周制定滾滾動(dòng)工作計(jì)計(jì)劃，落實(shí)實(shí)任務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員管好理貨員員。3、監(jiān)督檢檢查落實(shí)（（30％〕〕，健全信息反反饋（日常常報(bào)表〕體體系，把握握全局；親親臨現(xiàn)場(chǎng)，，及時(shí)檢查查與糾正下下屬的履職職行為；加加強(qiáng)績(jī)效考考評(píng)，不斷斷提高下屬屬的責(zé)任心心，提高銷銷售業(yè)績(jī)，，降低費(fèi)用用。4、持續(xù)訪訪問顧客（（50％〕〕，持續(xù)拜訪訪客戶，研研究競(jìng)爭(zhēng)情情況，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提提出系統(tǒng)的的對(duì)策建議，定期期作出書面面報(bào)告。8、業(yè)務(wù)員員職責(zé)一、行政政隸屬上級(jí)主管：：區(qū)域經(jīng)理理，直接下下屬：理貨貨員（促銷銷員）。二、主要職職責(zé)深化與顧客客的關(guān)系，，激勵(lì)與約約束下速實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作計(jì)計(jì)劃，不斷斷提高訪問問顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量；在深化化客情關(guān)系系基礎(chǔ)上，，提高顧客客占有率，，提高客戶戶平均銷售售收入，提提高市場(chǎng)占占有率與銷銷售效率。。2、信息反反饋（20％〕，以規(guī)定的的報(bào)表形式式，采集、、整理與傳傳遞一手市市場(chǎng)信息；；以書面形形式，定期期報(bào)告市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況，包括需需求趨勢(shì)、、價(jià)格走勢(shì)勢(shì)、品種結(jié)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者動(dòng)向以以及可能的的對(duì)策。3、隊(duì)伍管管理〔20％〕，組建強(qiáng)有有力的分銷銷團(tuán)隊(duì)，不不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，糾正正偏差，提提高分銷力力與促銷力力。K/A經(jīng)理理的角色1．制定重重點(diǎn)客戶的的業(yè)務(wù)發(fā)展展策略與計(jì)計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)最最大程度的的店內(nèi)零售售表現(xiàn)和品品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新新產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃、促促銷計(jì)劃；；4．管理銷銷售費(fèi)用；；5．負(fù)責(zé)回回款；6．了解客客戶業(yè)務(wù)信信息和競(jìng)品品信息。K/A管理理K/A種類類：全球性重點(diǎn)點(diǎn)客戶（GlobalKey-Account）：擁有國(guó)際背背景且跨省省擁有多個(gè)個(gè)門店，影影響力較大大的大型連連鎖零售機(jī)機(jī)構(gòu)。如：：家樂福、、麥德龍、、沃爾瑪、、歐尚、易易初蓮花等等。全國(guó)性重點(diǎn)點(diǎn)客戶（NationalKey-Account））：跨省擁有多多個(gè)門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英英文簡(jiǎn)寫NKA）。。如：上海海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、、農(nóng)工商、、大潤(rùn)發(fā)、、好又多、、樂購(gòu)、蘇蘇果等。地方性重點(diǎn)點(diǎn)客戶（LocalKey-Account）：在區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)擁有多多個(gè)門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英英文簡(jiǎn)寫LKA）。。如：杭州州家友、寧寧波三江等等等。K/A（（大客戶部部/重點(diǎn)客客戶部）第一種“區(qū)區(qū)域性虛擬擬K/A組組織”優(yōu)點(diǎn)就是覆覆蓋效率高高，補(bǔ)貨成成本低；缺點(diǎn)是無法法和全國(guó)性性K/A對(duì)對(duì)話，供貨貨服務(wù)水平平不穩(wěn)定。。適合區(qū)域性性品牌，比比如啤酒和和地方性洗洗滌用品。。第二種“全全國(guó)垂直K/A組織織”優(yōu)點(diǎn)是管理理規(guī)范、專專業(yè)，客戶戶關(guān)系穩(wěn)定定；缺點(diǎn)是覆蓋蓋效率低下下，供貨成成本高?；旌闲蚄/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質(zhì)來說說，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對(duì)一一個(gè)品牌和一一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)；進(jìn)行產(chǎn)品定位位，設(shè)定產(chǎn)品品的目標(biāo)；制定產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的選選型；進(jìn)行信息、價(jià)價(jià)格、廣告和和促銷管理等等。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作市場(chǎng)部應(yīng)提供供的給支持：：1、銷售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃。2、促銷活動(dòng)動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場(chǎng)場(chǎng)活化狀況。。4、POP/促銷/公關(guān)關(guān)禮品投放計(jì)計(jì)劃。5、年、季度度、月銷售目目標(biāo)制定。6、產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率及品品牌推廣計(jì)劃劃。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供供的響應(yīng)：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競(jìng)爭(zhēng)品牌牌市場(chǎng)信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場(chǎng)部和銷售售部合并為一一個(gè)營(yíng)銷部，，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場(chǎng)部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設(shè)設(shè)營(yíng)銷總部，，對(duì)市場(chǎng)部和和銷售部進(jìn)行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中中還要考慮二二級(jí)部門的合合理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要把把握企業(yè)當(dāng)時(shí)時(shí)的核心業(yè)務(wù)務(wù)，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差異異性和同質(zhì)性性。營(yíng)銷績(jī)效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)高層決決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)經(jīng)理的管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)執(zhí)行力計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的溝溝通指明問題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動(dòng)計(jì)劃劃設(shè)定時(shí)間期限限建立任務(wù)完成成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威營(yíng)銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立有效溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)上的營(yíng)銷目目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對(duì)等方方式來確立目目標(biāo)高層——經(jīng)營(yíng)營(yíng)責(zé)任中層——增量量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結(jié)果行為高層中層基層如何進(jìn)行過程程管理跟進(jìn)檢查，收收集信息；衡量工作進(jìn)度度及其結(jié)果；；評(píng)估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比較；；及時(shí)向下屬反反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作作進(jìn)行輔導(dǎo)；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計(jì)劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報(bào)告、報(bào)報(bào)表制度；B、定期的會(huì)會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅(jiān)持持。分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機(jī)構(gòu)的管管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密，時(shí)時(shí)間不確定；；謀定后動(dòng)：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎(jiǎng)懲措施和力力度關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時(shí)找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營(yíng)部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費(fèi)費(fèi)用等基本資資料，便于隨隨時(shí)查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡(jiǎn)介，，便于隨時(shí)講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計(jì)劃安排排一般每月下市市場(chǎng)時(shí)間為15－20天天消費(fèi)者：每月走訪5－－8個(gè)消費(fèi)者者，深化消費(fèi)費(fèi)心理和為的的理解和認(rèn)識(shí)識(shí)。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營(yíng)業(yè)員、、店老板對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同同層級(jí)員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效效基礎(chǔ)信息管理理內(nèi)務(wù)行政管理理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評(píng)價(jià)業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r況，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點(diǎn)渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋蓋率和供貨品品項(xiàng)物流：合理庫(kù)庫(kù)存量陳列狀況：明碼標(biāo)價(jià)整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳陳列陳列位置（排排面/堆頭等等）促銷員的管理理（考勤、態(tài)態(tài)度、服裝、、技能等）2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核內(nèi)容：選擇和合作方方式是否合適適；庫(kù)存量和結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理；；出貨量、出貨貨價(jià)是否合理理；配送能力和效效果（及時(shí)、、準(zhǔn)確和成本本等）；在終端售點(diǎn)的的知名度如何何；經(jīng)銷商的意見見和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：1、明確經(jīng)銷銷商選擇的原原則和標(biāo)準(zhǔn)；；2、結(jié)合拜訪訪終端了解：：經(jīng)銷商的知名名度；經(jīng)銷商出貨價(jià)價(jià)，有無惡意意沖貨和亂價(jià)價(jià)對(duì)終端的配送送服務(wù)；促銷政策落實(shí)實(shí)和促銷品的的配給；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：3、提前向當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞴芰私饨猓航?jīng)銷商庫(kù)存實(shí)實(shí)況和異常解解釋；經(jīng)銷商合作意意愿、經(jīng)營(yíng)理理念、管理能能力和實(shí)力等等；目前出貨量與與結(jié)構(gòu)；可能對(duì)我方的的其他要求和和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷銷商看庫(kù)存是否合合理；側(cè)面觀察合作作意愿、意識(shí)識(shí)和管理能力力等綜合素質(zhì)質(zhì)；了解出貨量與與結(jié)構(gòu)；了解其運(yùn)作實(shí)實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)規(guī)范雙方合作作了解抱怨和意意見，對(duì)合理理要求當(dāng)場(chǎng)解解釋和答復(fù)；；對(duì)下一步的市市場(chǎng)思路交換換意見；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)5、總結(jié)與指指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方方面點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商質(zhì)量說明選擇原則則和技巧確分公司/辦辦事處經(jīng)理的的責(zé)任對(duì)經(jīng)銷商的日日常管理：激勵(lì)和引導(dǎo)拓拓展市場(chǎng)；保證合理的通通路庫(kù)存；監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作作（截流促銷銷品、惡意沖沖貨等）3、促銷執(zhí)行行實(shí)效檢核內(nèi)容與目目的：公司統(tǒng)一安排排的促銷方案案有沒有執(zhí)行行到位；確保政策在執(zhí)執(zhí)行中不走樣樣，是保證促促銷效果的關(guān)關(guān)鍵；相關(guān)促銷品的的明細(xì)記錄、、憑證；實(shí)地復(fù)查“上上一次促銷””有否落實(shí)。。3、促銷執(zhí)行行實(shí)效檢核方法：促銷政策的傳傳達(dá)要精準(zhǔn)明確此次促銷銷的目的；促銷品管控規(guī)規(guī)范/流程/表單；相關(guān)人員的責(zé)責(zé)任監(jiān)控要點(diǎn)和辦辦法2.實(shí)地巡檢檢事前審核各分分公司的報(bào)銷銷憑據(jù)和資料料確定巡訪的客客戶抽查執(zhí)行情況況4、基礎(chǔ)信息息管理主要內(nèi)容:建立地略圖和和客戶檔案終端銷售卡：：進(jìn)貨、贈(zèng)品品情況、到訪訪時(shí)間、客訴訴、庫(kù)存和陳陳列等；商超資料：名名稱、地址、、電話、聯(lián)系系人、性質(zhì)、、信用等；大商超還要注注明關(guān)鍵人物物特征、庫(kù)容容、面積、費(fèi)費(fèi)用及合作歷歷史、付款記記錄等業(yè)代日?qǐng)?bào)表：：每天線路、拜拜訪客戶數(shù)、、銷量明細(xì)及及結(jié)構(gòu)、贈(zèng)品品和競(jìng)品動(dòng)態(tài)態(tài)4、基礎(chǔ)信息息管理表單管理體系系的制訂和推推行要點(diǎn)：要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化化和體系化，，明確力推的的態(tài)度；要強(qiáng)力推行：：認(rèn)可就是文文化，請(qǐng)融入入；否則就是是紀(jì)律，必須須執(zhí)行；錯(cuò)誤信息比沒沒信息更可怕怕，惡意假報(bào)報(bào)者殺無赦；；表單僅僅是工工具和和手段段，而而非目目的，，盡可可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔；；要檢核核復(fù)查查（及時(shí)時(shí)、完完整和和可信信度等等），不能能淪為為形式式4、基基礎(chǔ)信信息管管理檢核方方法：：巡檢分分公司司辦事事處，，首先先要認(rèn)認(rèn)真審審核表表單管管理；；掌握一一定的的識(shí)破破假表表單的的技巧巧：看表單單的污污損程程度；；看看數(shù)數(shù)字是是否前前后矛矛盾；；看筆跡跡，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)上上路線線核對(duì)對(duì)；5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核內(nèi)內(nèi)容：：辦公室室是否否整潔潔；有無張張貼明明確的的管理理制度度；有無遲遲到早早退狀狀況；；工作氣氣氛和和態(tài)度度；相關(guān)例例會(huì)執(zhí)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核方方法：：按相關(guān)關(guān)制度度規(guī)定定不定定期的的突擊擊檢查查；嚴(yán)格考考勤紀(jì)紀(jì)律和和例會(huì)會(huì)匯報(bào)報(bào)制度度；明確巡巡檢的的態(tài)度度和慣慣例;現(xiàn)場(chǎng)指指正和和追究究當(dāng)?shù)氐亟?jīng)理理6、業(yè)業(yè)務(wù)員員隊(duì)伍伍管理理檢核內(nèi)內(nèi)容：：業(yè)務(wù)員員定編編和招招聘等等規(guī)范范執(zhí)行行情況況；業(yè)務(wù)員員基本本素質(zhì)質(zhì)和分分工合合理性性；日常指指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；有無相相關(guān)腐腐敗情情況6、業(yè)業(yè)務(wù)員員人力力資源源管理理檢核方方法：：結(jié)合內(nèi)內(nèi)外部部信息息和業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作，，全面面了解解隊(duì)伍伍狀況況和業(yè)業(yè)務(wù)技技能，，考察察經(jīng)理理的招招聘和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；檢查員員工日日常工工作規(guī)規(guī)范管管理情情況；；審核員員工表表單，，了解解工作作狀態(tài)態(tài)并提提出改改良要要求；；一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)““貓膩膩”，，也嚴(yán)嚴(yán)肅處處理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)問題出出現(xiàn)的的基本本原因因：一、趨趨利性性是人人性的的弱點(diǎn)點(diǎn)之一一。二、沒沒有監(jiān)監(jiān)督的的權(quán)利利必然然產(chǎn)生生腐敗敗。三、利利益分分配不不合理理，嚴(yán)嚴(yán)重抑抑制積積極性性，促促使劍劍走偏偏門。。四、一一線營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍長(zhǎng)長(zhǎng)期駐駐外，，有效效溝通通不足足。五、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲體體系不不完善善，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不不重視視，風(fēng)風(fēng)氣逐逐步惡惡化。。如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)一、加加強(qiáng)企企業(yè)文文化建建設(shè)，，提高高銷售售人員員忠誠(chéng)誠(chéng)度二、完完善內(nèi)內(nèi)部管管理制制度，，適度度加大大監(jiān)管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制，注注重效效率與與公平平四、重重視外外駐經(jīng)經(jīng)理的的教育育，提提高其其管理理水平平和業(yè)業(yè)務(wù)能能力五、保保持一一線銷銷售人人員的的合理理流動(dòng)動(dòng)性六、獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰分分明，，把握握尺度度，嚴(yán)嚴(yán)肅處處理違違規(guī)事事件如何做做好報(bào)報(bào)表工工作精簡(jiǎn)實(shí)實(shí)用，，“寧寧缺毋毋濫””建立流流程，，提高高效率率責(zé)任到到人和和部門門建立資資料庫(kù)庫(kù)，方方便使使用制度化化，納納入考考核反饋及及時(shí)盡快答答復(fù)，，及時(shí)時(shí)響應(yīng)應(yīng)及時(shí)處處理分分析，，利于于決策策如何分分析銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)日銷售售數(shù)據(jù)據(jù)的實(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控和和分析析簡(jiǎn)潔數(shù)數(shù)據(jù)反反映掌掌握每每天情情況銷售危危機(jī)預(yù)預(yù)警，，及時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)月度數(shù)數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)統(tǒng)分析析聚集主主要問問題發(fā)現(xiàn)改改進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì)銷售數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量考量量，公公正評(píng)評(píng)價(jià)下下屬業(yè)業(yè)績(jī)銷售日日?qǐng)?bào)的的作用用掌握銷銷量進(jìn)進(jìn)度：：各區(qū)域域累計(jì)計(jì)銷量量和達(dá)達(dá)成率率；監(jiān)控實(shí)實(shí)時(shí)銷銷量：：各區(qū)域域的當(dāng)當(dāng)天日日銷量量；控制銷銷售明明細(xì)：：各品項(xiàng)項(xiàng)每天天和月月累計(jì)計(jì)出貨貨量。。區(qū)域域、、品品項(xiàng)項(xiàng)占占比比分分析析：：各區(qū)區(qū)域域和和品品項(xiàng)項(xiàng)累累計(jì)計(jì)銷銷量量的的比比重重幫助助經(jīng)經(jīng)理理隨隨時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度和和明明細(xì)細(xì)，，及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異異常常，，跟跟進(jìn)進(jìn)問問題題區(qū)區(qū)域域和和品品項(xiàng)項(xiàng)示例例：：銷銷售售日日?qǐng)?bào)報(bào)表表使經(jīng)經(jīng)理理及及時(shí)時(shí)掌掌握握每每天天各各區(qū)區(qū)域域及及整整個(gè)個(gè)大大區(qū)區(qū)的的品品項(xiàng)項(xiàng)/合合計(jì)計(jì)銷銷售售狀狀況況示例例：：銷銷售售日日?qǐng)?bào)報(bào)表表實(shí)際際操操作作意意義義：：跟進(jìn)進(jìn)弱弱勢(shì)勢(shì)區(qū)區(qū)域域A區(qū)區(qū)銷銷售售落落后后于于平平均均水水平平，，今今天天出出貨貨量量還還是是極極少少？？！?。ǎó?dāng)當(dāng)日日出出貨貨15件件））跟進(jìn)進(jìn)弱弱勢(shì)勢(shì)品品項(xiàng)項(xiàng)品項(xiàng)項(xiàng)3是是本本月月重重點(diǎn)點(diǎn)，，今今天天只只有有B區(qū)區(qū)出出貨貨，，A、、C區(qū)區(qū)域域?yàn)闉槭彩裁疵礋o無銷銷量量？？實(shí)時(shí)時(shí)掌掌握握銷銷量量雖本本月月整整體體達(dá)達(dá)成成率率超超前前，，但但最最近近連連續(xù)續(xù)兩兩天天出出貨貨很很低低，，出出了了什什么么問問題題？？示例例：：日日銷銷售售報(bào)報(bào)表表（累累計(jì)計(jì)））使經(jīng)經(jīng)理理掌掌握握當(dāng)當(dāng)月月各各區(qū)區(qū)域域（（及及整整個(gè)個(gè)大大區(qū)區(qū)））累累計(jì)計(jì)銷銷量量達(dá)達(dá)成成情情況況、、分分品品項(xiàng)項(xiàng)的的累累計(jì)計(jì)銷銷量量及及品品項(xiàng)項(xiàng)比比重重示例例：：日日銷銷售售報(bào)報(bào)表表（累累計(jì)計(jì)））實(shí)際際操操作作意意義義示示例例：：跟進(jìn)進(jìn)弱弱勢(shì)勢(shì)區(qū)區(qū)域域區(qū)域域A、、C達(dá)達(dá)成成率率低低于于整整體體水水平平和和間間進(jìn)進(jìn)度度整體體達(dá)達(dá)成成率率不不容容樂樂觀觀7月月10日日整整體體達(dá)達(dá)成成40%，，A區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)成成30%，，C區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)成成25%））跟進(jìn)進(jìn)弱弱勢(shì)勢(shì)品品項(xiàng)項(xiàng)區(qū)域域B止止今今日日達(dá)達(dá)成成率率超超前前，，但但品品項(xiàng)項(xiàng)2的的出出貨貨比比例例太太小小，，出出了了什什么么問問題題？？（（7月月10日日B區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)成成66%，，但但品品項(xiàng)項(xiàng)2出出貨貨占占比比僅僅16.7%，，相相對(duì)對(duì)其其他他區(qū)區(qū)域域品品項(xiàng)項(xiàng)2占占比比太太低低））品項(xiàng)項(xiàng)3本本月月正正值值旺旺季季前前啟啟動(dòng)動(dòng)之之際際，，但但出出貨貨比比例例小小，，及及時(shí)時(shí)跟跟進(jìn)進(jìn)，，加加大大力力度度?。。ǎㄆ菲讽?xiàng)項(xiàng)3僅僅占占總總銷銷量量的的21.3%））示例例：：銷銷售售日日/周周報(bào)報(bào)表表示例例：：銷銷售售回回款款表表實(shí)際際操操作作意意義義示示例例：：品項(xiàng)項(xiàng)出出貨貨占占比比不不正正常常；；品品項(xiàng)項(xiàng)3占占比比太太小小.庫(kù)存存問問題題：：總庫(kù)庫(kù)存存1250件件，，對(duì)對(duì)比比7月月10日日前前一一周周的的銷銷量量1050件件，，庫(kù)庫(kù)存存數(shù)數(shù)太太小?。ǎㄒ笄蟀舶踩珟?kù)庫(kù)存存為為周周銷銷量量的的2倍倍）），，要要督督促促屯屯貨貨品項(xiàng)2庫(kù)庫(kù)存只200件件，遠(yuǎn)低低于上周周銷量，，要盡快快補(bǔ)貨品項(xiàng)2有有15件件即期品品還有60天過過期，需需撥促銷銷費(fèi)用消消化應(yīng)收與回回款一直以來來客戶回回款率較較高（92.5%），，但7月月10日日回款率率只有60%，，什么問問題？需需及時(shí)溝溝通了解解情況！！客戶欠款款只有3萬，但但欠總部部高達(dá)12萬??！要馬上上追查！！示例：?jiǎn)枂栴}應(yīng)收收明細(xì)帳帳實(shí)際操作作意義示示例：異常欠款款當(dāng)日曝曝光、檢檢核和追追究，形形成追討討壓力加大業(yè)務(wù)務(wù)員壓力力：加大經(jīng)理理壓力：：層層負(fù)其其責(zé)，及及時(shí)補(bǔ)漏漏和改進(jìn)進(jìn)月度銷售售數(shù)據(jù)的的分析分析整體體當(dāng)月銷銷量、同同期增長(zhǎng)長(zhǎng)率和環(huán)環(huán)比成長(zhǎng)長(zhǎng)率引導(dǎo)關(guān)注注各區(qū)銷銷售品項(xiàng)項(xiàng)結(jié)構(gòu)是是否合理理引導(dǎo)各區(qū)區(qū)特別關(guān)關(guān)注當(dāng)月月重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量公平評(píng)估估各區(qū)的的銷量業(yè)業(yè)績(jī)排除不合合理因素素的干擾擾：市場(chǎng)場(chǎng)容量和和基礎(chǔ)差差異、任任務(wù)量不不均等示例：月月度銷售售分析表表示例：月月度銷售售分析表表示例：月月度銷售售分析表表實(shí)際作用用：清晰反映映今年整整體各區(qū)區(qū)銷售走走勢(shì)、銷銷量與去去年的成成長(zhǎng)對(duì)比比形成與去去年同期期銷量情情況形成成鮮明對(duì)對(duì)比對(duì)異常銷銷售數(shù)字字做出備備注和差差異說明明示例：明明細(xì)分析析表示例：明明細(xì)分析析表背景說明明：A為暑季季產(chǎn)品，，元月份份應(yīng)著力力鋪貨啟啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)迎接旺旺季；B/C/D為為該公司司主要產(chǎn)產(chǎn)品，其其中C為為拳頭產(chǎn)產(chǎn)品；E為年間間禮盒產(chǎn)產(chǎn)品，2000年元月月過春節(jié)節(jié)，如果果元月E品項(xiàng)推推廣及時(shí)時(shí)應(yīng)該會(huì)會(huì)有好的的銷量；；F為新品品上市；；北京辦事事處六月月份剛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為分公公司增設(shè)設(shè)車輛、、庫(kù)房和和業(yè)代。。示例：明明細(xì)分析析表具體用法法：每月月會(huì)會(huì)前，由由銷管部部門對(duì)各各區(qū)域當(dāng)當(dāng)月出貨貨品項(xiàng)占占比進(jìn)行行數(shù)據(jù)分分析經(jīng)理審閱閱并填寫寫意見，，對(duì)其新新品推廣廣、銷售售結(jié)構(gòu)、、產(chǎn)品調(diào)調(diào)整、重重點(diǎn)品項(xiàng)項(xiàng)促進(jìn)等等銷售要要點(diǎn)進(jìn)行行點(diǎn)評(píng)月會(huì)時(shí)宣宣讀此表表并發(fā)給給各區(qū)域域傳閱基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)的績(jī)效效考核基本績(jī)效效考評(píng)原原則雙“熊””故事我們的實(shí)實(shí)踐：某上市公公司銷售售體系的的績(jī)效考考核方法法介紹不同的考考核周期期和頻率率設(shè)計(jì)關(guān)注績(jī)效效改進(jìn)的的考核基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效的的強(qiáng)制分分布規(guī)則則有效的薪薪酬與激激勵(lì)薪酬模式式和結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)標(biāo)責(zé)任確確立不同同薪酬模模式薪酬水平平確定基于組織織公理確確立分配配原則確立基于于團(tuán)隊(duì)效效率的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金激勵(lì)勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)決決定分值值和提成成比例其他激勵(lì)勵(lì)手段運(yùn)運(yùn)用（深造、、培訓(xùn)、、表彰、、晉升、、獎(jiǎng)品等等等）營(yíng)銷管理理骨干的的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀秀人才，，培養(yǎng)““種子選選手”“復(fù)制式式”培養(yǎng)養(yǎng)不斷承當(dāng)當(dāng)更大的的責(zé)任，，“機(jī)會(huì)牽牽引人才才成長(zhǎng)””將隊(duì)伍管管理作為為各級(jí)干干部的考考評(píng)、激激勵(lì)的內(nèi)內(nèi)容本課內(nèi)容容完畢9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:27:4302:27:4302:271/5/20232:27:43AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:27:4302:27Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川