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文檔簡介

市場信息及渠道計劃報告人:蔡宣超2013年1月1日1、消費格局分析2、經銷商管理3、2013年銷售策略本案目錄消費格局分析消費格局分析中國零售業(yè)的總體情況趨勢分析盡管傳統(tǒng)渠道門店數在規(guī)模上占主導,但現代渠道發(fā)展速度是傳統(tǒng)渠道的20倍,其增長主要集中在低線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。關注線上的渠道發(fā)展和選擇,加強與零售商合作消費格局分析消費行為模式趨勢分析尼爾森購物者研究報告的結果顯示,50%以上的消費者表示他們傾向于去最常去的,離家最近的商店購物。20%的消費者表示同事、朋友或者親屬推薦的地方,及報紙、廣告?zhèn)鲉紊系拇黉N活動對他們同樣有吸引力。隨意性逛街購買,并在商超產生沖動性購物什么因素吸引顧客去一家商店購物?消費格局分析消費者信心指數及購買動態(tài)分析經濟形勢的變化使得消費者對促銷活動和商品標價更加敏感數據來源:尼爾森零售核數研究31%消費者認為經濟環(huán)境變化并未影響日常消費,27%的消費者愿意貨比三家,選擇物美價廉的產品。30%表示將在促銷時大量購買所需產品。食用油,紙制品和洗滌用品促銷最受青睞,分別有47%,45%和43%受訪者表示會在促銷時購買市場格局分析購買品牌影響力分析低價和高性價比是消費者購買自有品牌的兩大主要原因。質量也是一個關鍵因素,25%消費者認為自有品牌與其他制造商品牌不相上下。非食品類自有品牌消費頻率比食品類高,其中紙類商品最受歡迎。食品類自有品牌中,主食如大米、面粉消費頻率最高。

1、產品逐步向中高端方向發(fā)展——在吃飽好逐步轉向到吃好的方向上來,口味由“有味”向“好味”發(fā)展。

2、地方品牌泛濫造成區(qū)域市場格局——長期局部作戰(zhàn)、市場范圍不廣,品牌知名度弱”3、產品同質化現象嚴重——工藝特點不明顯、生產技術偏低、產品同質化現象突出,一味地跟風模仿和亂鋪攤子,片面追求產值、產量、而忽略深化管理和滿足各層次消費者的核心需求4、上游漲價導致下游的變局動蕩——需要構筑起由批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等組成的立體渠道體系調味品市場分析關鍵點1、確保質量及提升產品的品質——“以管理抓質量、以質量求生存”2、轉變機制及更新觀念——圍繞顧客需求不斷強化市場觀念、質量觀念,人才觀念,積極推行名牌戰(zhàn)略,實施勞動優(yōu)化組合、資本高效運作,并在企業(yè)內部建立健全風險機制、責任機制、競爭機制,才可能進行低成本擴張,不斷擴大市場占有率,從而調動職工的向心力和加強企業(yè)的凝聚力。3、實施差異化競爭策略——“人無我有、人有我新、人新我精”4、構筑產品組合體系及塑造全國性品牌——只有認真挖掘和創(chuàng)造品牌的價值,才能有效提高調味產品的利潤及附加值,從而拓展更廣闊的市場空間

5、構建現代高效營銷體系——一切圍繞“顧客的滿意度”為基礎來深化改造企業(yè)的市場營銷工作。從他們的競爭策略中尋找機會!調味品市場問題經銷商管理經銷商管理10字真言一手抓人力一手抓市場經銷商管理經銷商團隊的的建設和管理理給經銷商做個個評價:你是是哪種類型的的經銷商監(jiān)工型(通型型,最廣泛))管家型(懂得得利用管理手手段)智者型(極品品經銷商)人往高處走,,改造是很痛痛的,慢慢來來,一定要有有自己的方向向,永遠記住:心有多多大,舞臺就就有多大。經銷商管理經銷商團隊的的建設和管理理指導經銷商穩(wěn)穩(wěn)定業(yè)務員隊隊伍:第一是感情投投入:人為關懷讓業(yè)業(yè)務員有種歸歸屬感,有付付出才有回報報,不要對直直銷員非常刻刻薄,把業(yè)務務員當成賺錢錢機器,體現現出經銷商對對業(yè)務員的尊尊重與重視。第二是尊重信信任:經銷商真心對對待業(yè)務員,,將心換心,,以積極的心心態(tài)、平等的的態(tài)度語言與與業(yè)務員交流流,只有這樣樣,員工才會會盡力工作。。第三是完善管管理階層:管理層可以讓讓業(yè)務員有一一個發(fā)展的空空間,能夠把把最優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務員提拔到到管理崗位上上,可以激勵勵其他員工,,形成良性循循環(huán)。第四是推行股股份合作:可以讓業(yè)務員員精英參與股股份,不停給給業(yè)務員強調調他自己就是是老板,是在在為自己打工工,感到在做做自己的事業(yè)業(yè)。業(yè)務員持持股是培養(yǎng)業(yè)業(yè)務員忠誠、、減少人才流流失的絕招。。第五利用廠家家信息培訓業(yè)業(yè)務員:加強培訓,通通過信息傳遞遞發(fā)展成自己己內部人第六發(fā)展業(yè)務務員作你的二二批:把潛在的敵人人變成朋友,,不僅可以滿滿足內部優(yōu)秀秀業(yè)務員想當當老板的心態(tài)態(tài),而且使自自己的運作趨趨于安定,更更可以加強對對網絡的控制制。經銷商管理經銷商團隊的的建設和管理理何去打造戰(zhàn)略略“雙贏”的廠商合作伙伙伴新關系靠天靠地不如如靠自己愛愛“拼”才會贏——經銷商是“做”出來的,不是是“靠”出來的。營造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局——經銷商是“管”出來的,不是是“寵”出來的。“孺子”可教協(xié)協(xié)同發(fā)展——經銷商是“教”出來的,不是是“哄”出來的。加壓驅動激激發(fā)潛能——經銷商是“激”出來的,不是是“等”出來的。經銷商是你的的船,能載你你,也能覆你你?經銷商管理經銷商團隊的的建設和管理理基于產品分類類基礎上的經經營側重與品品牌推廣:品牌是廠家的的,但也是渠渠道商的。渠渠道商做好自自己整體的產產品和品牌推推廣計劃,并并且要求廠家家投入一部分分資源或者提提供一些執(zhí)行行標準來進行行雙方共同的的推廣活動,,可以有效的的獲取產品和和品牌的利益益最大化。1、戰(zhàn)略性產品確確立:在自己經營的的產品中,選選擇確立自身身的戰(zhàn)略性產產品,通過對對戰(zhàn)略性產品品的推廣有效效實現經銷商商自身影響力力的提升與壯壯大;2、盈利性產品的的推廣:通過對戰(zhàn)略性性產品的確立立與推廣帶動動盈利性產品品的推廣,實實現經銷商自自身盈利的需需要;3、季節(jié)性產品的的推廣:通過對季節(jié)性性產品與常銷銷性產品的有有效區(qū)分以及及對不同時期期季節(jié)性產品品的推廣側重重,達到經銷銷商快速盈利利的目的。2013年銷售策略拓寬市場,作作為公司梅州州布局的產品品之一;明確定位、挖挖掘優(yōu)勢、做做到最好、建建立團隊2013年營銷目標突出批發(fā)渠道道、做好核心心銷售、打造造樣板市場清空歷史,重重新布局?。?!2013年策略思想定價盤跟促銷貼貨架擇區(qū)域找旺點借渠道選包裝搶堆位2013年策略大綱找海天,廚邦邦旺銷點借力經銷商現有有渠道選海天或廚邦邦旺銷區(qū)域選定適合渠道道的包裝規(guī)格格確保價格和利利潤優(yōu)勢貼近海天、廚廚邦貨架銷售二批堆出來整箱陳列非常重要知己知彼,靈靈活應對區(qū)域拓展策略略區(qū)域分類省產品銷售目標區(qū)域(通路)核心區(qū)梅城全品項三大連鎖,社區(qū)店,批發(fā)燒烤餐飲,酒樓大埔超市,二批,CA點全品項成長區(qū)蕉嶺鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批豐順超市、社區(qū)店、批發(fā)潛力區(qū)餐飲渠道1L燒烤城,鹵味檔紅色:重點突突破區(qū)域;藍色:堅守陣陣地;※經銷成熟區(qū)域一定導入入!※餐飲成熟區(qū)域重點布局局!產品策略—消費者描述一、餐飲渠道道消費:主要消費群::收入水平:中等偏低收入入;職業(yè):大酒店廚師,,鹽侷檔;生活形態(tài):職業(yè)需求大;次要消費群::燒烤檔主,火火鍋城;二、家庭消費費:主要購買者::收入水平:中等偏低收入入;職業(yè):上班或主職家家庭主婦;(含老年人))生活型態(tài):生活有規(guī)律,精打細算;三、特殊渠道道:主要群體為::鄉(xiāng)鎮(zhèn),農村30-60歲、收入中等等偏上的家庭庭主婦,用于年節(jié)或平平時走親訪友友會餐的佐料料;1、檔主(30到40歲):購買習慣:計劃性、挑挑選購買地點:批發(fā)、商超超產品利益點::好喝、優(yōu)惠惠2、上班族(25到30歲):購買習慣:臨臨時、挑選購買地點:便利食雜店,商超產品利益點::方便、營養(yǎng)3、廠礦礦建筑筑工人人(25到30歲)::購買習習慣::臨時時、挑挑選購買地地點:便利利食雜店店產品利利益點點:易取取、實實惠4、家庭庭主婦婦(25到65歲)::購買習習慣::計劃劃性、理性性購買買購買地地點::商超超、批發(fā),,士多多店產品利利益點點:營營養(yǎng)、、健康康、優(yōu)優(yōu)惠產品策策略—行業(yè)總總體現現狀我國調調味品品行業(yè)業(yè)銷售售額增增長趨趨勢圖圖(銷售售額單單位::千億億元))中國調調味品品行業(yè)業(yè)龍頭頭企業(yè)業(yè)分布布國內主主要醬醬油品品牌產品策策略—樣板市市場打打造通過建建設樣樣板市市場,,再以以樣板板市場場為標標準進進行推推廣復復制,,進而而拓展展市場場份額額,是是一種種常用用的方方法。。集中資資源所所打造造的在在品牌牌與產產品認認可度度、終終端鋪鋪貨率率與生生動化化、終終端促促銷、、售程程服務務、人人員管管理與與維護護等一一個或或多個個方面面均具具有典典型代代表性性的目目標市市場。。①形象樣樣板市市場:一般般只在在終端端鋪點點、生生動化化、短短期促促銷、、人員員維護護等方方面有有較好好的市市場形形象,,是專專門用用來給給人“看”的“亮點市市場”。建設設形象象樣板板市場場的企企業(yè),,一般般其產產品、、甚或或品牌牌的認認可率率較低低,處處于推推廣階階段。。在長長期維維護形形象的的條件件下,,形象象樣板板市場場也會會逐步步向形形象銷銷量樣樣板市市場轉轉化。。②銷量樣樣板市市場:一般般為企企業(yè)的的成熟熟市場場,在在銷量量樣板板市場場中企企業(yè)產產品在在同行行業(yè)中中居于于銷量量領先先地位位,消消費者者認可可度很很高,,品牌牌或產產品自自身的的拉力力強勁勁,為為企業(yè)業(yè)的“金?!毙褪袌鰣?。在在當今今競爭爭慘烈烈的快快消品品市場場,銷銷量樣樣板市市場一一般在在形象象上也也處于于領先先地位位。③形象銷銷量樣樣板市市場:為上上述兩兩類樣樣板市市場的的結合合體,,形象象銷量量樣板板市場場不但但在銷銷量上上為企企業(yè)的的成熟熟市場場,而而且在在終端端形象象的維維護、、銷售售氛圍圍的營營造等等方面面均為為同行行業(yè)中中的佼佼佼者者。著著力打打造的的形象象銷量量樣板板市場場是企企業(yè)營營銷的的門戶戶,在在弱勢勢市場場啟動動、空空白市市場招招商、、新品品試銷銷、人人員培培訓、、事件件營銷銷開展展等方方面均均有突突出的的作用用。市場是是靠人人來操操作的的,經經銷商商與銷銷售團團隊至至關重重要。。一個好好的經經銷商商可以以幫助助企業(yè)業(yè)解決決很多多問題題;一一支有有戰(zhàn)斗斗力的的隊伍伍也是是市場場成敗敗的關關鍵。。渠道策略--突出批批發(fā)渠渠道2.5階客戶戶:

前期評評估最最為重重要,,自己己能走走路的的是最最好選選擇;;

設立季季度及及年度度目標標獎勵勵;

進行有有效的的輔導導和激激勵;;二階客客戶::

借經銷銷商批批發(fā)客戶快快速下下流;;

相對競競品利利潤有優(yōu)勢勢,賣賣一樣樣的東東西賺賺更多多的錢錢;

給予適適當的的進貨貨獎勵勵要求求進行行堆箱箱售賣賣非常常重要要;

核心區(qū)區(qū)域要要加強強對二二批網網絡的的掌控控,及及時補補貨;;一階客客戶::

找競品品旺銷銷點,貼貼住售售賣;;與競品品同陳列,,增加加排面面;

單瓶以以BC超、社社區(qū)士士多、餐飲飲點為主;;

整箱售售賣重重點是批發(fā)發(fā)及社區(qū)區(qū)士多多渠道道;

好的點點一定定要長期陳陳列出出來賣;渠道策略--核心銷銷售日日做好核核心銷銷售日日的要要素要素一一、制制定核核心銷銷售日日的計計劃。。重點強強調::1、制定定核心心的計計劃內內容,,2、落實實核心心銷售售日的的各項項政策策。3、銷售售隊伍伍的組組建與與培訓訓,4、制定定工作作流程程:營營銷無無定式式、執(zhí)執(zhí)行有有標準準要素二二、操操盤終終端。。1、終端端溝通通。營營銷人人員及及時與與核心心銷售售終端端進行行充分分有效效的溝溝通,,使產產品的的鋪貨貨高效效、到到位,,促銷銷活動動能夠夠得到到終端端的接接受和和配合合。2、終端端有效效鋪貨貨。高高效的的鋪貨貨不僅僅僅是是把產產品鋪鋪到終終端,,還要要做到到:數數量充充足(防止因因產品品暢銷銷而斷斷貨)、展示示到位位(堆頭展展示、、貨架架展示示)、品種種齊全全(高中低低檔產產品的的合理理組織織)。3、終端端品牌牌高效效傳播播準備備。要素三三、加加強執(zhí)執(zhí)行力力。執(zhí)行力力是個個非常常時髦髦的流流行語語,而而對于于經銷銷商來來說核核心銷銷售日日卻非非常使使用。。要素四四、做做總結結?;顒咏Y結束后后,對對工作作做總總結是是必須須的推廣策策略有效溝通鋪到位進夠貨一鼓作氣!堆出來來/貼得住推廣策策略2.5階設置合合理的的常態(tài)搭搭贈力力度,每月月酌情情調整整;設立季季度目目標獎獎、年年度目目標獎獎及個個別月月份的的單月月目標獎獎;二階階一階階設置合合理的的價盤盤,保保證其其獲得得較高利利潤;通過坎級進進貨獎獎勵,提高高進貨貨量及及庫存存量,,并要要求門門店陳列;引導經經銷商商與其其簽訂訂年度度或季季度包銷協(xié)協(xié)議,設置置獎勵勵政策策;組合坎級進進貨如小店店首次次進1箱送2瓶陳列列費,要求求堆箱箱陳列列1-2個月;;如商超超首次次進貨搭搭贈,,要求堆堆頭陳陳列1-2個月;;進夠貨貨!才能堆出來來!堆出來來就是是銷量量推廣策策略陳列出出來!!才能搶銷量量!你強我我更強強,趕不走走甩不不掉!庫存存也是是銷量量你會我我也會會,你你出招招,我我應招招!推廣策策略貼得住??!才能站得住??!你排面面大,,我更更大,,相得益益彰,,KA/KB爭取5個以上上貨架架排面面緊貼“海天天”陳列,,爭取有有一樣樣的排排面數數量第一一原原則則::第二二原原則則::項目360有售點的到達率760有售點的到達率批發(fā)95%85%KA80%60%KB90%80%社區(qū)CA店90%75%其它CA店70%50%

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