《服裝銷售技巧培訓(xùn)課件》

店鋪銷售技巧1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等4、能實際應(yīng)用銷售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從“”開始！！顧客——“幫我們選到滿意的商品”、“節(jié)約時間”…公司——“提高公司美譽度”…自己——能更好的為顧客服務(wù)銷售技巧意味著什么：銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開始準備工作問候，營造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3推薦推薦商品---FABE的銷售陳述外理顧客的問題與異議4達成達成交易識別顧客購買信號,提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求向顧客致謝第一步:開始準備工作：積極的心態(tài)對產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識永遠走在銷售的前面發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)

觀念結(jié)果行為第一步:開始問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么?”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎?”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).察言觀色——望、聞、問、切第二步：了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當然.顧客的三三種類型型純粹閑逛逛型表現(xiàn)：有有的的行走緩緩慢，談?wù)勑︼L(fēng)生生；有的東張張西望；；有的猶猶猶豫豫，，行為拘拘謹，徘徘徊觀望望；有的愛往往熱鬧人人多處去去；應(yīng)對：給給與與適當空空間，留留意需求求、及時時幫助；；可適當展展示新品品顧客的三三種類型型一見鐘情情型（如如遇喜歡歡、心儀儀已久的的貨品，，會立即即購買））表現(xiàn)：進進店店腳步一一般不快快；神情自若若、環(huán)視視店內(nèi)商商品；不急于提提出問題題、表示示購買要要求；應(yīng)對：注注意接近近顧客的的時機，，誤令其其感覺不不適；耐心、可可用開放放式問題題了解顧顧客需求求；根據(jù)需求求介紹貨貨品；顧客的三三種類型型胸有成竹竹型表現(xiàn)：目目光光集中、、腳步清清快；直奔某個個商品；；主動提出出購買需需求；購物較理理性；應(yīng)對：熱情、快快捷，按按照顧客客要求去去做；忌太多游游說、建建議性格是---一個人比比較穩(wěn)定定的對現(xiàn)現(xiàn)實的態(tài)態(tài)度和習(xí)習(xí)慣化了了的行為為方式顧客的性性格類型型理智型沖動型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型顧客的性性格理智型---重重視有關(guān)關(guān)商品的的品牌、、價格、、工藝、、款式；；---不不急于購購買、喜喜歡獨立立思考；；待客之道道：---強強調(diào)貨品品的物有有所值；；---詳詳細介紹紹貨品好好處；---貨貨品知識識準確；；顧客的性性格沖動型---購購買決定定易受外外部因素素的影響響；---購購買目的的不明顯顯，常常常是即興興購買；；---常常憑個人人直覺對對商品的的外觀印印象、導(dǎo)導(dǎo)購熱情情推薦來來迅速做做出購買買決定；；---喜喜歡購買買新產(chǎn)品品和流行行產(chǎn)品；；待客之道道：---留留意顧客客需求，，適時地地作貨品品推介；；顧客的性性格疑慮型---內(nèi)內(nèi)向、行行動謹慎慎、觀察察細微、、決策遲遲緩；---購購買時猶猶豫不決決，難以以下決心心；---對對導(dǎo)購的的推介缺缺乏信心心，交易易時間較較長；待客之道道---耐耐心、細細致了解解顧客的的需求；；---基基于需求求，給予予建議；；顧客的性性格隨意型---缺缺乏購買買經(jīng)驗，，希望得得到導(dǎo)購購的幫助助；---對對商品無無過多的的挑剔；；待客之道道---熱熱情；---關(guān)關(guān)心同來來的朋友友、家人人；顧客的性性格習(xí)慣型---通通常是有有目的性性的購買買，購買買過程迅迅速；---不不易受外外界因素素：如廣廣告、導(dǎo)導(dǎo)購介紹紹影響；；---對對流行產(chǎn)產(chǎn)品、新新產(chǎn)品反反應(yīng)冷漠漠；待客之道道---留留意顧客客需求，，適時地地作貨品品推介；；顧客的性性格專家型---認認為導(dǎo)購購與顧客客是對立立的利益益關(guān)系；；---較較強的自自我保護護意識；；---常常以為自自己的觀觀念是絕絕對正確確的；---好好為人師師；待客之道道：---專專業(yè)的服服務(wù)態(tài)度度；---尊尊重顧客客及其觀觀點，勿勿爭辯；；顧客的性性格新潮型---追追求時尚尚、潮流流，裝扮扮前衛(wèi)、、新潮；；---有有個性、、愛面子子；待客之道道：---介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品及其其與眾不不同之處處；---與與其交換換潮流信信息；怎樣面對對不同性性格的顧顧客？？通過詢問問了解顧顧客的意意圖開放性的的詢問：：這種問題題不能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是鼓勵勵顧客說說話；它是用來來“獲取取資料””、“打打開討論論的話題題”；通常用““何人””、“何何事”、、“何時時”、““何處””“為何何”、““如何””等字眼眼。封閉性的的詢問：：這種問題題只能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是引導(dǎo)導(dǎo)顧客只只討論你你要討論論的話題題；它用來““獲取承承諾”、、“控制制局面””顧客購買買心路歷歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動滿意第三步：：推薦問題特點利益需要第三步：：推薦推薦商品品---FAB的銷售陳陳述F-----Feature(產(chǎn)品本身身具有的的特性））A-----Advantage(產(chǎn)品特性性所引出出的優(yōu)點點）B-----Benefit(產(chǎn)品能滿滿足顧客客本身特特殊的需需求）給個買““它”的理由由先主料進口口COMFORTE軟面皮，，保證鞋鞋面的柔柔軟性和和透氣性性沖孔增強強面部的的透氣性性鏡面皮，，加強鞋鞋子亮麗麗效果后跟反口口內(nèi)里翻翻車法，，增強后后跟的舒舒適度后掌加的為為吸震材料Cushion，使后掌有良好好的吸震效果果中底為籃球鞋鞋專用的配方方，具有很好好的柔軟性TPU平衡片，使前前后力更好的的傳遞，及保保護腳不被扭扭傷膠底為NON-MARKING配方，具有極極好止滑與耐耐磨性中底前掌有內(nèi)內(nèi)藏的高彈性性材料Bounse，該彈性片的主主要功能為彈彈性好,且穿穿久后不會凹凹陷用ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊--OUTHOLITE材料由美國ATP公司提供,具具有透氣吸汗汗及防止腳臭臭和霉菌的功功效，同時此此材料柔軟不不易壓縮及變變形。舉例：特性、優(yōu)點、、特殊利益的的練習(xí)請指出以下產(chǎn)產(chǎn)品FAB：小姐，這個背背包的面料跟跟一般的不同同，它用的是是特別的潑水水面料（），防水性特別好好，耐磨，不不容易被劃破破，您登山時時，就不用擔擔心攜帶的物物品被損壞或或丟失（），所以非常方便便和安全（）。先生，其實如如果您買排球球是家人和朋朋友平時娛樂樂用的，這種種橡膠材料的的就可以了。。因為，使用用的損耗不會會太大，所以以也聽耐用的的，這種比剛剛才您看的用用特殊的PU材料做的排球球價格上優(yōu)惠惠很多，您可可以看一下。。先生，這種是是專門用于運運動時穿的襪襪子，您看，，襪跟是特別別加大的設(shè)計計（），這樣襪子就不不容易滑落（（），即便是劇烈的的運動，也很很貼腳，運動動時很方便的的（）。小姐，這個背背包背帶的弧弧形是特別按按照人體結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計的（），所以您在登山山時，背包不不容易滑落，，可以減輕肩肩部的壓力（（），起到保護您肩肩部的作用（（）。這款馬甲是雙雙面設(shè)的，兩兩面顏色不同同，一面是比比較亮麗的顏顏色，一面是是比較沉穩(wěn)的的顏色（），一件馬甲可以以當成兩件穿穿，可以和大大多數(shù)顏色的的衣服配套（（），穿出不同效果果，很合算的的（）。這款鞋子是拱拱形設(shè)計（），在運動中可以以起到減震作作用（），所以長時間穿穿著，都會保保持很舒服，，并且可以起起到保護腳的的作用（）。特性轉(zhuǎn)換成特特殊利益的技技巧步驟1：從觀觀察中發(fā)掘客客戶的特殊需需求；步驟2：從詢詢問技巧中發(fā)發(fā)掘客戶的特特殊要求；步驟3：介紹紹產(chǎn)品的特性性(說明產(chǎn)產(chǎn)品的及特點點)；步驟4：介紹紹產(chǎn)品的優(yōu)點點(說明功功能及特點的的優(yōu)點)；步驟5：介紹紹產(chǎn)品的特殊殊利益（闡述述產(chǎn)品能滿足足客戶---------特殊需需求，能帶給給滿足客戶特特殊需求）。。為客戶尋找購購買的理由您可從六個方面了解一一般人購買商商品的理由：：舒適、方便利于健康聲譽、認可喜愛價格多樣化和消遣遣的需要產(chǎn)品說明技巧巧陳述原則：遵循“特性→→優(yōu)點→→特殊利益””的順序產(chǎn)品說明的步步驟：產(chǎn)品介紹的注注意事項：·維持良好的的產(chǎn)品說明氣氣氛；·選擇恰當?shù)牡臅r機做產(chǎn)品品說明；·產(chǎn)品說明中不不要逞能與客客戶辯論；練習(xí)：產(chǎn)品說說明的練習(xí)（30分鐘））1、分組演習(xí)習(xí)2、每位組員員在小組內(nèi)演演練一次產(chǎn)品品說明技巧。。其他的學(xué)員員注意，是否否用了產(chǎn)品特特性、優(yōu)點、、特殊利益等等介紹商品，，演練完后，，給演練者指指正。3、小組每位位成員練習(xí)完完后，由組員員根據(jù)案例共共同制作一份份產(chǎn)品說明范范本。異議的定義：異議是客戶戶對你在推銷銷過程中的任任何一個舉動動的不贊同、、提出質(zhì)疑或或拒絕。真的嗎？要不不是怎么辦？？！第三步：推薦薦處理顧客的問問題與異議銷售中的異議議是什么？是正常的是好事是機會異議可以：判斷顧客是否否有需要了解顧客對所所介紹內(nèi)容的的接受程度，，及時應(yīng)變更加了解顧客客分組討論：1、5人一組組2、請大家把把平時最常見見的5條顧客客異議寫在紙紙上3、小組討論論如何解決這這些異議4、每組派一一名代表闡述述本組觀點客戶異議處理理技巧一、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，，就是當客戶戶提出一些反反對意見，并并不是真的想想要獲得解決決或討論時，，這些意見和和眼前的交易易扯不上直接接的關(guān)系，您您只要面帶笑笑容地同意他他就好了忽視法常使用用的方法如：·微笑點頭，，表示“同意意”或表示““聽了您的話話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班牛≌媸鞘歉咭?！”二、補償法補償法含義：：當客戶提出的的異議，有事事實依據(jù)時，，您應(yīng)該承認認并欣然接受受，強力否認認事實是不智智的舉動。但但記得，您要要給客戶一些些補償，讓他他取得心理的的平衡，也就就是讓他產(chǎn)生生二種感覺：：·產(chǎn)品的價格格與售價一致致的感覺。·產(chǎn)品的優(yōu)點對對客戶是重要要的，產(chǎn)品沒沒有的優(yōu)點對對客戶而言言是較不重要要的。三、詢問法透過詢問，把把握住客戶真真正的異議點點：當您問為什么么的時候，客客戶必然會做做出以下反應(yīng)應(yīng)：·他必須回答答自己提出反反對意見的理理由，說出自自己內(nèi)心的想想法?！に仨氃俅未蔚貦z視他提提出的反對意意見是否妥當當。四、“是的………如果………”法屢次正面反駁駁客戶，會讓讓客戶惱羞成成怒，就算您您說得都對，，也沒有惡意意，還是會引引起客戶的反反感，因此，，銷售人員最最好不要開門門見山地直接接提出反對的的意見。在表表達不同意見見時，盡量利利用“是的……如如果”的句法，軟化化不同意見的的口語。用““是的”同意意客戶部分的的意見，在““如果”表達達在另外一種種狀況是否這這樣比較好。。1、“這件衣衣服是去年的的款式吧？””2、“我聽朋朋友說你們的的T恤洗后常常容容易變形。””3、“這顏色色太暗，不太太適合我。””4、“你們李李寧的制服顏顏色太不鮮明明了，半天都都找不到人，，應(yīng)該學(xué)學(xué)人人家隔壁ABC牌……”5、“這款運運動褲的款式式、顏色都不不錯，可面料料不太好，不不是純棉的。?！?、“這款包包的款型很像像ABC牌的，但質(zhì)量量似乎不如ABC的好…”討論如何處理理以下顧客異異議？識別顧客的購購買信號語言信號：含萊卡到底有有什么好處？？這顏色適合我我嗎？除了這，還有有其它的顏色色嗎？可以分開來賣賣嗎？你認為這件衣衣服應(yīng)該搭配配…….?我到底應(yīng)該買買哪一件呢?喜歡是喜歡歡,就是不不知道底下下應(yīng)該配什什么.第四步：達達成交易識別顧客的的購買信號號身體語言信信號:當客戶細心心研究產(chǎn)品品時。當客戶頻頻頻點頭,對對你的解釋釋或介紹表表示同意。。當客戶不斷斷地站在鏡鏡子前打量量自已時。。當客戶開始始翻看吊牌牌時。臉部表情的的變化：張張開的眼睛睛、開始微微笑、稍微跳動的眉毛等；第四步：達達成交易試探成交建議顧客購購買的時機機與技巧請求購買法法：您覺得得呢？/我我?guī)湍煤?？選擇式：你你確定買這這件還是那那件？（二二選一）建議式：現(xiàn)現(xiàn)在買有東東西送/只只剩下兩件件，不買恐恐怕沒有了了利用惜時心心理法恐懼成交法法：創(chuàng)造緊緊迫感的壓壓力成交法法ABC成交法：沒沒有聽到過過多的消極極回應(yīng)或異異議時第四步：達達成交易如何促使顧顧客形成購購買決策不再向顧客客介紹新的的商品幫助顧客縮縮小選擇商商品的范圍圍盡快幫助顧顧客確定他他所喜愛的的商品再次集中介介紹顧客關(guān)關(guān)注的“商商品賣點””不同客流量量待客之道道淡場：顧客客人數(shù)較少少；原則：周到到、耐心、、熱情不同客流量量待客之道道當?shù)陜?nèi)無顧顧客時我們們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店店鋪入口，，等待顧客客進店不同客流量量待客之道道旺場：顧客客人數(shù)較多多，付款的的顧客需要要排隊原則：熱情情速度快銷售精英的的待客之道道真心換位思考隨機應(yīng)變完美的技巧巧

---學(xué)習(xí)的三個個層次技巧技能知識灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練完美的技巧巧

---學(xué)習(xí)的四個個階段下意識不熟熟練下意識熟練練有意識熟練練有意識不熟熟練技巧的運用用主要靠潛意意識。這猶如運動動比賽一樣樣，當你停下來來思考該如何做時時，你會立刻喪喪失注意力力。技巧依靠訓(xùn)訓(xùn)練，而不不是傳授技巧就是成成功地做事事的習(xí)慣??！預(yù)祝大家成成為一名成功的店鋪鋪銷售高手手！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:47:2002:47:2002:471/5/20232:47:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:47:2002:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:47:2002:47:2002:47Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:47:2002:47:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:47:20上上午02:47:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:47上上午1月-2302:47January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:47:2002:47:2005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:47:20上上午2:47上上午02:47:201月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:47:2102:47:2102:471/5/20232:47:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:47:2102:47Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:47:2102:47:2102:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:47:2102:47:21January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:47:21上上午午02:47:211月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:47上上午午1月-2302:47January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:47:2102:47:2105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:47:21上午午2:47上午午02:47:211月-23