《汽車配件營銷企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范》報告

汽車配件營銷企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范

南京林業(yè)大學我國的汽車工業(yè)連續(xù)多年增長迅速，已成為世界第一大汽車消費市場。2009年，中國汽車產(chǎn)銷量突破1300萬輛，2010年中國汽車產(chǎn)、銷量增長再次創(chuàng)出新高。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，全年汽車產(chǎn)銷量分別增長32.44%和32.37%，達到1826.47萬輛和1806.19萬輛。中國汽配市場規(guī)模已從2000年的1700億元發(fā)展到2009年的10000億元，據(jù)預計2010年國內(nèi)汽車配件市場規(guī)模已擴大到14000億元人民幣。目前，我國每年維修用汽配件市場價值約500億元人民幣,整車配套用配件約為2400億元人民幣。汽車后市場經(jīng)營主體本報告討論主要集中在汽車配件流通環(huán)節(jié)車主汽車配件生產(chǎn)商汽車配件流通商汽車維修商汽車配件供應鏈獨立維修廠經(jīng)銷商批發(fā)商零部件廠商特約維修站整車廠售后部OE廠商汽車配件供應鏈車主中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道：--主渠道為OES渠道，即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨立的維修廠--非主流渠道，指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括OE廠商，外國廠商和獨立零部件生產(chǎn)廠商按照汽車配件流通行業(yè)的習慣，汽車配件劃可分為原廠配件和副廠配件兩大類。原廠件是為整車配套的零配件生產(chǎn)廠所生產(chǎn)的配件，副廠件為除配套廠以外的其他生產(chǎn)廠所生產(chǎn)的配件，原廠件的配件質(zhì)量優(yōu)于副廠件的配件質(zhì)量。目前，我國整車集團零配件配套廠的原廠正宗配件無法完全占領汽車維修配件市場。其主要原因有以下幾方面：整車集團對零配件銷售重視不夠原廠配件價格過高，假冒零配件銷售價格遠遠低于正宗配件消費者消費心理的不成熟真假產(chǎn)品只有專業(yè)人士才能識別汽車配件流通商分類流通過程中有三類中間流通商，其中中小規(guī)模的經(jīng)銷商是主體。大型批發(fā)商汽配經(jīng)銷商特約維修站主要集中在廣州、上海等中心城市，數(shù)量很少采購對象或是進口配件或從各OE廠商處采購銷售銷售對象主要是中小經(jīng)銷商隨著采購規(guī)模迅速擴大，呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力主要集中在汽配城，采購對象主要是各級大型批發(fā)商、OE廠商和大量中小一般廠商，以及其他汽配經(jīng)銷商直接面向各類維修廠（站）銷售數(shù)量最多的一類流通商是國內(nèi)轎車、SUV、MPV等車型所獨有的服務模式通過廠家封閉或準封閉式供貨渠道進貨，也向副廠商進貨直接在車輛維修、養(yǎng)護過程中將配件銷售至終端車主；在滿足自己維修的同時同其它維修廠和中小經(jīng)銷商銷售配件汽車配件經(jīng)銷商經(jīng)營方式代理制經(jīng)營加盟連鎖經(jīng)營自建營銷體系進入汽配市場扎堆經(jīng)營國內(nèi)有大小汽配市場900多家，覆蓋到全國地級市汽車配件交易市場仍然是目前最主要的汽車零配件銷售渠道，據(jù)了解，汽車維修用零部件60%來自專業(yè)汽配市場汽車配件銷售模式典型結(jié)構(gòu)圖目前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過多，平均下來有3-5個環(huán)節(jié)以華東六省為例，每個省會都已形成了若干大型批發(fā)商。他們與整車制造商所在地區(qū)的大型經(jīng)銷商或相關車型的汽車零部件制造商直接發(fā)生交易，再通過他們向下游經(jīng)銷商（主要是二級城市經(jīng)銷商）進行庫存轉(zhuǎn)移，一部分商品通過下游經(jīng)銷商直接進入終端客戶，另一部分再轉(zhuǎn)批到再下一級經(jīng)銷商。目前國外比較先進的銷售模式為:經(jīng)銷商的發(fā)展條件利用全球資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應商，尋找質(zhì)量最好、價格合理的產(chǎn)品較強的資本或資金實力先進的管理模式領先的物流和信息管理水平電子商務能力供應商評價能力流程規(guī)范能力國際規(guī)則運用能力全球采購是一種電子商務采購模式汽配配超超市市門檻高產(chǎn)品豐富能承受相當庫存需要專業(yè)經(jīng)營人員都需要大量資金藍霸霸、、博博世世、、AC德科科都都相相繼繼在在國國內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)展展維維修修連連鎖鎖店店，，并并提提出出雄雄偉偉計計劃劃。。與與此此相相對對應應，，國國內(nèi)內(nèi)的的新新奇奇特特、、強強生生快快車車手手、、上上海海通通霸霸汽汽配配超超市市也也隨隨之之而而誕誕生生。。美國國成成功功流流通通商商案案例例ATUOZONE————美國國最最大大的的汽汽配配零零售售商商，，以以DIY用戶戶為為主主要要目目標標客客戶戶，，同同時時也也向向?qū)I(yè)業(yè)維維修修廠廠提提供供配配件件美成成功功流流通通商商案案例例NAPA————世界界最最大大的的汽汽車車零零部部件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商日本本成成功功流流通通商商案案例例AUTOBACS———日本本最最大大全全國國性性的的汽汽車車用用品品連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營公公司司汽配配市市場場經(jīng)經(jīng)銷銷商商格格局局當前，，汽配配市場場入駐駐商戶戶呈現(xiàn)現(xiàn)小商商戶數(shù)數(shù)量占占主體體，小小商戶戶、大大商戶戶、生生產(chǎn)商商魚龍龍混雜雜的格格局小商戶戶，二二三級級批發(fā)發(fā)商，，甚至至是零零售商商依靠人人流量量，渠渠道和和臨時時客戶戶并重重作為一一個門門面，，看重重商業(yè)業(yè)氛圍圍和人人流量量，看看中房房租等等費用用生產(chǎn)商商或一一級批批發(fā)代代理商商作為一一個區(qū)區(qū)域的的配送送、倉倉儲、、服務務、經(jīng)經(jīng)銷中中心，，主要要依靠靠渠道道銷售售對費用用政策策不敏敏感注注重各各種增增值服服務汽配經(jīng)經(jīng)銷商商存在在的問問題汽配市市場已已初步步完成成由賣賣方市市場向向買方方市場場的過過渡，，正處處于一一個由由粗放放型經(jīng)經(jīng)營向向集約約化管管理邁邁進的的轉(zhuǎn)型型階段段。汽汽配經(jīng)經(jīng)營過過程中中出現(xiàn)現(xiàn)了一一系列列不規(guī)規(guī)范行行為，，嚴重重影響響了汽汽車配配件銷銷售市市場的的正常常發(fā)展展，當當前汽汽車配配件的的嚴重重制假假、售售假，，已經(jīng)經(jīng)成為為我國國汽車車零部部件工工業(yè)，，乃至至汽車車工業(yè)業(yè)發(fā)展展的嚴嚴重制制約因因素，，危害害了國國家、、企業(yè)業(yè)和用用戶的的利益益。由于市市場格格局的的變化化，粗粗放的的汽配配銷售售模式式已經(jīng)經(jīng)不能能適應應現(xiàn)階階段汽汽車配配件流流通市市場的的要求求，迫迫切需需要用用一種種靠管管理、、靠科科技、、靠網(wǎng)網(wǎng)絡，，靠信信譽、、靠降降低成成本、、贏得得市場場，求求得發(fā)發(fā)展的的汽車車配件件營銷銷企業(yè)業(yè)來代代替。。汽配經(jīng)經(jīng)營進進入門門檻低低，規(guī)規(guī)模小小年銷售售額在在100萬元以以下的的占了了絕大大多數(shù)數(shù)，相相當一一部分分在50萬元以以下，，汽車車配件件市場場的相相當一一部分分份額額由分分散經(jīng)經(jīng)營的的個體體戶所所掌握握，經(jīng)經(jīng)營規(guī)規(guī)模普普遍較較小。。夫妻店店，小小門店店大大大降低低了整整個汽汽車配配件行行業(yè)的的進入入壁壘壘，造造成行行業(yè)的的整體體過度度進入入與低低水平平無序序競爭爭。汽配經(jīng)營營庫存大大，易產(chǎn)產(chǎn)生壞賬賬由于汽車車配件品品種規(guī)格格繁多，，需求隨隨機，為為了滿足足即時交交貨的需需求，取取得競爭爭優(yōu)勢，，客觀上上要求經(jīng)經(jīng)銷商備備有大量量庫存。。另外，，汽車配配件相對對其他商商品而言言，平均均價值較較高，占占壓資金金較多，，經(jīng)銷商商經(jīng)常面面臨資金金不足和和擴充庫庫存的矛矛盾。在這樣一一種情況況下，零零售商往往往要求求批發(fā)商商或生產(chǎn)產(chǎn)商給予予賒銷優(yōu)優(yōu)惠，這這些賒銷銷活動形形成了產(chǎn)產(chǎn)供需之之間的巨巨額債務務鏈，形形成難以以回收的的壞帳。。汽配經(jīng)營營環(huán)境差差，設施施不全汽車配件件營銷企企業(yè)的由由于規(guī)模模小，資資金有限限，造成成經(jīng)營環(huán)環(huán)境臟、、亂、差差，缺乏乏必要的的消防設設施。同同時，營營銷企業(yè)業(yè)不能進進行先進進的庫存存管理，，倉儲保保管混亂亂。汽配經(jīng)營營流通環(huán)環(huán)節(jié)多，，價格混混亂目前汽車車零部件件流通的的環(huán)節(jié)過過多，平平均下來來有3-5個環(huán)節(jié)，，存在著著大量交交互批發(fā)發(fā)現(xiàn)象。。渠道之之間競爭爭激烈，，表現(xiàn)為為副廠件件和原廠廠件的競競爭。同同一渠道道內(nèi)部也也存在著著劇烈沖沖突和競競爭，各各個流通通渠道普普遍缺乏乏統(tǒng)一管管理，渠渠道沒有有凝聚力力，各成成員利益益目標不不一致。。復雜的供供求渠道道，不但但激化了了競爭，，導致流流通效率率不高，，而且極極易導致致價格混混亂，給給假冒偽偽劣以可可乘之機機。汽配經(jīng)營營不規(guī)范范，假冒冒偽劣屢屢禁不止止我國汽車車工業(yè)的的發(fā)展歷歷來重整整車、輕輕配件，，使得配配件生產(chǎn)產(chǎn)沒有形形成相應應的規(guī)模模，受市市場需求求的拉動動產(chǎn)生了了大量技技術(shù)裝備備不高的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)、手手工作坊坊，使得得流入市市場的配配件質(zhì)量量整體不不高。汽配市場場上高仿仿件、副副廠件、、翻新件件滿天飛飛，以次次充好、、假冒偽偽劣的配配件很常常見。同同樣規(guī)格格的一個個汽車配配件，市市場上可可能有五五六個產(chǎn)產(chǎn)品，假假冒件與與原廠件件的價格格相差10倍。汽配經(jīng)營營從業(yè)人人員素質(zhì)質(zhì)不高汽配銷售售企業(yè)的的從業(yè)人人員的整整體素質(zhì)質(zhì)不高、、缺乏專專業(yè)知識識,很多沒有有經(jīng)過專專業(yè)的、、系統(tǒng)的的上崗培培訓。大部分經(jīng)經(jīng)銷商為為初高中中文化水水平，決決定了難難以進行行現(xiàn)代化化的經(jīng)營營管理，，不具備備先進的的經(jīng)營理理念和長長遠發(fā)展展的眼光光，缺少少發(fā)展?jié)摑摿ΑＶ腥A人民民共和國國國家標標準《汽車配件件營銷企企業(yè)經(jīng)營營管理規(guī)規(guī)范》GB/T22125——2008本標準由由全國物物流標準準化技術(shù)術(shù)委員會會提出并并歸口本標準起起草單位位：全國國工商聯(lián)聯(lián)汽車摩摩托車配配件用品品業(yè)商會會本標準主主要起草草人：樓樓崇、喬喬永峰、、韓春鳳鳳、曾昭昭朝、占占開云、、徐星漢漢標準的意意義有利于汽汽車配件件營銷企企業(yè)與國國際接軌軌，提高高我國相相關企業(yè)業(yè)的國際際競爭力力，促進進汽車配配件行業(yè)業(yè)的健康康發(fā)展。?？梢龑嚺浼I銷企企業(yè)在戰(zhàn)戰(zhàn)略上進進行調(diào)整整，樹立立良好的的品牌形形象和商商業(yè)信譽譽。有利于規(guī)規(guī)范汽車車配件營營銷秩序序，優(yōu)化化營銷企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，形成成有效競競爭，優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，提高高消費信信心，刺刺激消費費增長。。有利于保保障消費費者合法法權(quán)益。。汽車是是一種始始終直接接關系使使用者生生命和財財產(chǎn)安全全的、、技術(shù)高高度密集集的復雜雜產(chǎn)品，，與普通通消費者者有很大大區(qū)別，，汽車配配件的重重要性不不言而喻喻。本標標準是保保障消費費者權(quán)益益的主要要措施之之一。標準的主主要內(nèi)容容1.范圍2.術(shù)語和定定義3.經(jīng)營條件件4.經(jīng)營操作作5.人員素質(zhì)質(zhì)6.資質(zhì)劃分分1.范圍本標準規(guī)規(guī)定了汽汽車配件件營銷企企業(yè)的營營業(yè)條件件、經(jīng)營營操作、、人員素素質(zhì)及資資質(zhì)劃分分的要求求。本標準適適用于在在我國境境內(nèi)合法法設立的的以汽車車配件銷銷售為主主營業(yè)務務的各類類企業(yè)，，兼營汽汽車配件件銷售的的企業(yè)可可參照執(zhí)執(zhí)行。2.術(shù)語和定義義汽車配件用于組裝成成汽車的各各種專用零零部件以及及汽車運行行時所應使使用的各種種專用品。。汽車配件營營銷企業(yè)以汽車配件件批發(fā)、零零售為主營營業(yè)務的企企業(yè)3.經(jīng)營條件3.1經(jīng)營場所應具備與所所經(jīng)營商品品、經(jīng)營規(guī)規(guī)模相適應應的營業(yè)店店面、辦公公場所、倉倉儲場所等等經(jīng)營場所所。經(jīng)營場所的的布置應整整齊、清潔潔，便于經(jīng)經(jīng)營及接待待顧客。經(jīng)營場所的的人流通道道、車輛通通道、消防防通道、電電氣線路布布置、電器器元件、開開關、照明明設施應符符合相應的的安全規(guī)定定。經(jīng)營場所應應具備符合合規(guī)定的消消防器材、、消防設施施、消防水水源，具體體參見《中華人民共共和國消防防法》。3.2設備設施應具備經(jīng)營營所需的商商品陳列展展示用具、、倉儲保管管用品及辦辦公設施等等。應具備與所所經(jīng)營的汽汽車配件商商品特點相相配套的長長度檢測量量具、萬用用表等基本本的質(zhì)檢工工具。3.3資產(chǎn)應具備經(jīng)營營所需的汽汽車配件周周轉(zhuǎn)商品等等流動資產(chǎn)產(chǎn)。3.4專業(yè)業(yè)人人員員應具具備備能能夠夠完完成成汽汽車車配配件件銷銷售售業(yè)業(yè)務務的的銷銷售售、、質(zhì)質(zhì)檢檢等等專專業(yè)業(yè)人人員員。。汽汽車車配配件件銷銷售售人人員員應應取取得得由由勞勞動動部部門門頒頒發(fā)發(fā)的的““汽汽車車配配件件銷銷售售員員””從從業(yè)業(yè)資資格格證證書書。。4.經(jīng)營營操操作作4.1商品品采采購購汽車車配配件件營營銷銷企企業(yè)業(yè)應應選選擇擇合合法法供供應應商商所所提提供供的的合合格格商商品品，，并并應應具具有有相相關關的的進進貨貨證證明明。。4.2進貨貨檢檢驗驗應檢檢查查購購進進商商品品的的外外包包裝裝、、內(nèi)內(nèi)包包裝裝的的完完整整性性，，包包裝裝應應符符合合商商品品特特性性要要求求。。應核對購進商商品所附的產(chǎn)產(chǎn)品名稱、商商標、生產(chǎn)廠廠廠名、廠址址、合格證明明、規(guī)格型號號、商品質(zhì)量量等級、生產(chǎn)產(chǎn)許可證、商商品出廠日期期和有效期等等證件，并檢檢查商品的相相關特征是否否與其所附的的相關證件相相符。進口配件還應應核對口岸商商檢合格證明明、海關進口口關稅單、海海關進口商品品證明等材料料。對實行強制性性認證的產(chǎn)品品應核對強制制性認證證書書。應按相關質(zhì)量量標準對購進進商品是否存存在質(zhì)量缺陷陷進行檢驗。。4.3倉儲保管應根據(jù)汽車配配件的特性做做好商品的入入庫、出庫、、堆碼、保養(yǎng)養(yǎng)等工作。汽車配件應進進行分類倉儲儲。在倉儲時應做做好防火、防防潮、防腐蝕蝕等措施。倉儲面積應與與經(jīng)營所需的的周轉(zhuǎn)商品相相一致。4.4商品銷售商品應擺放有有序、明碼標標價。應公示商品的的生產(chǎn)廠家、、規(guī)格型號、、技術(shù)性能、、質(zhì)量等級、、通用性、銷銷售服務及使使用、維修、、保養(yǎng)等相關關信息。應根據(jù)顧客客要求，進進行與產(chǎn)品品規(guī)格、安安裝、使用用相關的一一般性質(zhì)量量檢測。應妥善處理理商品廢棄棄物。對長期供應應或數(shù)量較較大的汽車車配件銷售售業(yè)務，應應簽訂銷售售合同（協(xié)協(xié)議），內(nèi)內(nèi)容包含所所售商品的的詳細信息息（配件的的種類、數(shù)數(shù)量、質(zhì)量量、價格等等）、交貨貨時間和地地點、運輸輸方式、雜雜費的支付付、付款方方式、售后后服務及其其他需要雙雙方約定的的內(nèi)容。4.5售后服務應指定專人人或設置相相應機構(gòu)負負責售后服服務工作，，應與產(chǎn)品品供應商簽簽訂售后服服務協(xié)議、、明確各自自的質(zhì)量責責任、售后后服務方式式與范圍、、售后機構(gòu)構(gòu)的設立等等相關事宜宜。應建立客戶戶檔案，對對客戶實行行售后回訪訪，處理客客戶的質(zhì)量量投訴與服服務建議。。應具備與其其售后服務務內(nèi)容相對對應的質(zhì)檢檢條件，向向顧客提供供應有的技技術(shù)咨詢與與服務。對于收費性性質(zhì)的售后后服務，應應以客戶自自愿接受為為原則，收收費的標準準應按照國國家或行業(yè)業(yè)相關規(guī)定定執(zhí)行，無無具體收費費規(guī)定的售售后服務項項目應由雙雙方按市場場原則自行行商定收費費金額。4.6管理制度應具備與本本企業(yè)經(jīng)營營規(guī)模、業(yè)業(yè)務范圍相相適應的整整套管理制制度、業(yè)務務流程及業(yè)業(yè)務標準，，保證企業(yè)業(yè)運轉(zhuǎn)正常常，能為客客戶提供穩(wěn)穩(wěn)定的產(chǎn)品品和服務質(zhì)質(zhì)量。5.人員素質(zhì)5.1銷售人員應具備專業(yè)業(yè)知識和銷銷售技能，，在銷售服服務的過程程中熱情細細心、有責責任感。5.2質(zhì)檢人員應掌握各類類汽車配件件的基本檢檢測方法，，利用長度度檢測量具具、萬用表表等基本本檢驗工具具做一般性性的質(zhì)量鑒鑒定。5.3倉儲人員員應根據(jù)汽汽車配件件的特點點合理安安排入庫庫、出庫庫、堆碼碼等工作作，并熟熟知各類類汽車配配件的儲儲存條件件和養(yǎng)護護方法。。6.資質(zhì)劃分分6.1劃分原則則根據(jù)汽車車配件營營銷企業(yè)業(yè)應具備備的營業(yè)業(yè)條件和和經(jīng)營操操作要點點，以能能夠全面面客觀地地反映企企業(yè)綜合合實力為為原則，，從汽車車配件營營銷企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)產(chǎn)狀況、、經(jīng)營能能力、管管理水平平和人員員素質(zhì)四四個方面面，將企企業(yè)劃分分為四個個類別：：一類企業(yè)業(yè)二類企業(yè)業(yè)三類企業(yè)業(yè)四類企業(yè)業(yè)一類企業(yè)業(yè)評定條條件最高高，依次次降低。。6.2劃分標準準評估指標類別一類二類三類四類資產(chǎn)狀況總資產(chǎn)*≥5000萬元≥2000萬元≥500萬元≥100萬元資產(chǎn)負債率*≤70%≤60%經(jīng)營能力年汽車配件銷售收入*≥1億元≥5000萬元≥1500萬元≥300萬元經(jīng)營年限≥3年≥2年≥1年品牌*有自身的汽配營銷品牌能夠為代理商品進行推廣、促銷銷售網(wǎng)絡*全國跨省市本地區(qū)本地區(qū)經(jīng)營場地*≥1500m2≥600m2≥150m2≥60m2評估指標類別一類二類三類四類管理水平賣場氛圍*干凈整潔、明碼標價、擺放有序質(zhì)量管理*通過ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認證暫不要求客戶管理*能對客戶進行整理、統(tǒng)計、分析建立客戶檔案，保持聯(lián)系溝通倉儲管理*能利用信息技術(shù)優(yōu)化倉儲操作有完善的倉儲操作流程和標準質(zhì)檢人員*專職可兼職售后機構(gòu)建立專門的售后機構(gòu)有專人負責售后工作電子商務具有企業(yè)宣傳網(wǎng)站能利用網(wǎng)絡開展業(yè)務宣傳人員素質(zhì)學歷水平A≥40%≥30%≥20%≥10%B≥50%≥45%≥40%≥35%職業(yè)能力*C≥60%≥50%≥40%≥30%注1：表中標注*的劃分指標為企業(yè)應達到該資質(zhì)等級的關鍵指標，其他為一般指標。注2：表中人員素質(zhì)一欄字母所代表的含義是：A具有大專以上學歷（含大專）的員工占員工總數(shù)的比率，B具有中?；蚋咧袑W歷的員工占員工總數(shù)的比率，C銷售人員中取得由勞動部門頒發(fā)的“汽車配件銷售員”從業(yè)資格證書的人員比率。ThankYou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:47:5902:47:5902:471/5/20232:47:59AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:47:5902:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:47:5902:47:5902:47Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:47:5902:47:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:47:59上上午02:47:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:47上上午午1月月-2302:47January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:47:5902:47:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:47:59上上午2:47上上午02:47:591月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:47:5902:47:5902:471/5/20232:47:59AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:0002:48Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:48:0002:48:0002:48Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:48:0002:48:00January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:48:00上午02:48:001月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊