XXXX營銷風(fēng)險導(dǎo)論

營銷風(fēng)險管理工商管理學(xué)院營銷教研室

祖利然營銷發(fā)展30年一不確定性二動態(tài)環(huán)境變化三風(fēng)險管理出現(xiàn)贏在中國2課程介紹嚴(yán)謹(jǐn)性精細(xì)性舉例：矩陣圖、軟件介紹3

課程目錄上篇:營銷風(fēng)險管理的理論研究

第一章營銷風(fēng)險管理概述第二章營銷風(fēng)險識別第三章營銷風(fēng)險衡量第四章營銷風(fēng)險控制與處理第五章營銷風(fēng)險評價與預(yù)警第六章營銷風(fēng)險管理決策

下篇:營銷風(fēng)險管理的實務(wù)操作

第七章客戶資信評估與管理第八章銷售合同風(fēng)險排查第九章貨款回收風(fēng)險控制第十章營銷戰(zhàn)略和策略風(fēng)險防范第十一章營銷人員風(fēng)險防范第十二章營銷風(fēng)險管理信息系統(tǒng)4

營銷訓(xùn)練通過《營銷風(fēng)險管理教學(xué)實驗軟件》，熟悉營銷風(fēng)險管理的基本流程和主要功能模塊。學(xué)生建立模擬公司，選擇營銷模式，確立營銷管理機構(gòu)。

5導(dǎo)論：

認(rèn)識風(fēng)險

——風(fēng)險和風(fēng)險意識當(dāng)前，一些大型商業(yè)企業(yè)紛紛“押寶”社區(qū)便利店——順豐進(jìn)入電商領(lǐng)域并經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社區(qū)店“嘿客”，目前在石家莊已有17家店鋪，其中13家位于社區(qū)，另外4家則處于商住混合區(qū)。今年5月份，京東商城牽手河北國大36524便利店，其中很多社區(qū)便利店變身“快遞驛站”。通過這種新業(yè)態(tài)，電商的市場爭奪戰(zhàn)又起波瀾。電商為何“押寶”社區(qū)便利店?引例：便利店在石發(fā)展前景如何？風(fēng)險何在？7社區(qū)商業(yè)風(fēng)生水起的原因在電子商務(wù)的沖擊下，社區(qū)商業(yè)卻因其接近性的特點而活得有聲有色。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計顯示，2013年，百強企業(yè)中大型綜超和超市業(yè)態(tài)的銷售額整體增長僅為8.7%，而便利店則以18.2%的增幅在整個零售業(yè)中位居榜首。因此不少大賣場試圖跨界開出便利店來彌補利潤。商業(yè)專家達(dá)宇認(rèn)為，便利店提供的服務(wù)還有可拓展空間，快遞收發(fā)、物品寄存、文件打印、復(fù)印、傳真等，最終目標(biāo)應(yīng)該是成為市民家門口的綜合服務(wù)站。

目前家樂福的便利店“Easy家樂?！币惨言谏虾ｉ_業(yè)。物美超市在北京開始進(jìn)入到便利店市場。業(yè)內(nèi)人士分析，連鎖超市堪稱受電子商務(wù)和宏觀經(jīng)濟影響最大的零售業(yè)態(tài)，進(jìn)軍便利店，有可能成為連鎖超市最后的自救機會。8原因一居民“足不出戶”就能購物并享受各項增值服務(wù)

位于石家莊橋西區(qū)石銅路與新石中路交口附近的“嘿客”新街口店，附近有西引利、省四建宿舍、純棉時代等小區(qū)，是典型的社區(qū)店鋪。與普通社區(qū)便利店不同，該店并沒有多少實物，店內(nèi)最吸引人的是購物用的iPad，顧客通過它可瀏覽進(jìn)駐“嘿客”網(wǎng)站上的商品，包括生鮮食品、手機數(shù)碼、母嬰用品等。該店還提供快遞代收和自提、繳納水電費、手機電話費充值、公交卡充值、代訂火車票以及信用卡還款等便民業(yè)務(wù)。住在該小區(qū)的住戶李先生說，感覺生活方便了很多，購買商品，交電話費、水電費包括訂車票，可以說“足不出戶”，價格也便宜。順豐開設(shè)“嘿客”社區(qū)便利店，目的之一是找到發(fā)展“藍(lán)?！??！皣鴥?nèi)的零售行業(yè)中多種業(yè)態(tài)并存，大賣場有實物挑選的優(yōu)勢，電商平臺有價格優(yōu)惠的特點，但他們都取代不了距離更近、購物方便的社區(qū)便利店?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，距離消費者更近的社區(qū)市場正成為“商業(yè)藍(lán)?！?。在很多消費選擇因素中，距離因素正變得更為重要，離居住地步行10分鐘內(nèi)的社區(qū)商業(yè)越來越受到消費者的青睞。在這種情況下，社區(qū)便利店自然也就成了各大商業(yè)企業(yè)極力擁有的業(yè)態(tài)。9通過社區(qū)便利店提升配送速度成為核心競爭優(yōu)勢之一

順豐和京東跨界“小而美”的社區(qū)便利店，僅僅是為了開拓社區(qū)市場嗎?在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這最多只能算是一個“誘因”。電商轉(zhuǎn)做社區(qū)便利店，其中最重要的原因還是當(dāng)前激烈競爭態(tài)勢下的必然選擇，只不過有的被動、有的主動而為。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各大電商都在建立自己的物流體系。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果電商今后都朝著自建物流的方向發(fā)展，未來會蠶食單一物流企業(yè)的市場，所以，順豐等物流企業(yè)開始試水電商。如果說物流企業(yè)進(jìn)入電商并推出社區(qū)便利店，有被迫應(yīng)對的意味，京東商城則是主動出擊。電商現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到體系化競爭的階段，天貓、京東等都能做到貨品保真、種類繁多、價格實惠。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在這種情況下，配送速度就成為電商核心競爭優(yōu)勢之一。國大36524相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，京東與他們合作之后，貨物移動的距離越來越短，速度越來越快，成本也越來越低。

近日，國大36524建設(shè)的“通用365電子商務(wù)智慧谷”項目在鹿泉破土動工?！笆仪f的上班族坐在辦公室，想喝杯熱咖啡提神，如果去超市購買，還得走出單位、排隊結(jié)賬，需要一定的時間。將來，在京東商城下單后，我們在15分鐘內(nèi)就能把熱咖啡送到他的桌上?！眹?6524這位負(fù)責(zé)人表示，因此，這會大大增加消費者的“粘性”，進(jìn)一步增強競爭力。這也是電商試圖跨界社區(qū)便利店的主要原因之一。10風(fēng)險險然而而，，社社區(qū)區(qū)便便利利店店就就真真的的那那么么好好做做嗎嗎?筆筆者者采采訪訪發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，電電商商要要跨跨界界社社區(qū)區(qū)便便利利店店還還要要過過不不少少門門檻檻。。社區(qū)區(qū)便便利利店店建建設(shè)設(shè)成成本本較較高高，，如如果果不不能能找找到到合合適適的的盈盈利利模模式式，，前前景景堪堪憂憂。。據(jù)據(jù)了了解解，，順順豐豐開開一一家家““嘿嘿客客””實實體體店店面面臨臨的的主主要要運運營營成成本本為為房房租租、、水水電電、、人人力力和和裝裝修修，，成成本本為為10萬萬元元左左右右，，經(jīng)經(jīng)營營成成本本相相對對較較高高。。筆筆者者實實地地走走訪訪發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，““嘿嘿客客””店店內(nèi)內(nèi)客客流流量量并并不不算算大大。。在在新新街街口口店店，，四四十十多多分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)，，僅僅有有幾幾個個客客戶戶下下單單。。12月月7日日，，筆筆者者來來到到““嘿嘿客客””金金正正締締景景城城店店，，消消費費者者也也不不多多。。據(jù)據(jù)全全國國各各媒媒體體報報道道，，““嘿嘿客客””大大部部分分店店鋪鋪經(jīng)經(jīng)營營情情況況并并不不理理想想。。除了了盈盈利利模模式式，，電電商商進(jìn)進(jìn)入入社社區(qū)區(qū)便便利利店店還還要要過過人人才才培培養(yǎng)養(yǎng)關(guān)關(guān)口口。。國國大大36524畢畢竟竟是是傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的社社區(qū)區(qū)便便利利店店，，目目前前需需要要大大量量的的人人才才，，熟熟悉悉在在線線支支付付等等電電商商平平臺臺。。而而順順豐豐如如果果建建4000家家以以上上““嘿嘿客客””店店，，面面臨臨近近2萬萬的的人人才才缺缺口口，，即即便便都都是是從從順順豐豐近近30萬萬的的員員工工中中招招聘聘，，依依然然需需要要一一個個成成熟熟的的人人力力管管理理體體系系。。一一線線的的人人員員要要快快速速掌掌握握流流程程、、理理解解機機制制，，只只有有他他們們了了解解了了這這樣樣的的商商業(yè)業(yè)模模式式，，才才能能跟跟消消費費者者交交流流。。業(yè)內(nèi)人士士表示，，電商跨跨界“小小而美””的社區(qū)區(qū)便利店店還要做做不少功功課，能能不能進(jìn)進(jìn)入社區(qū)區(qū)、如何何應(yīng)對經(jīng)經(jīng)營成本本上漲、、提供什什么樣服服務(wù)、怎怎樣與線線上電商商相融合合……這這些都要要一一給給出答案案。11今年你打打車了嗎嗎為啥這么么受歡迎迎？遇到麻煩煩沒有？？專家怎么么說（視頻鏈鏈接：我我財經(jīng)））引例2：：“快的的、滴滴滴”的““阿Q大大戰(zhàn)”，，風(fēng)險何何在？12馬年二馬馬相爭2011年年底底搖搖招招車的成成立，預(yù)預(yù)示著中中國手機機打車應(yīng)應(yīng)用市場場的開啟啟。2012年年手機打打車市場場悄然興興起，應(yīng)應(yīng)用數(shù)量量呈現(xiàn)井井噴式增增長，最最具代表表性的軟軟件是嘀嘀嘀打車車、快的的打車。。2013年隨著著市場的的發(fā)展，，使用打打車軟件件的用戶戶增多，，戰(zhàn)線由由一線城城市深入入到二、、三線城城市。目前，在在石家莊，阿里巴巴巴的““快的打打車”已已大力推推廣一個個多月，，騰訊QQ的““滴滴打打車”也也推廣數(shù)數(shù)日，““阿Q大大戰(zhàn)”愈愈演愈烈烈?；ㄗ唤坏腻X打打的，甚甚至打的的不花錢錢。這是是馬年新新春，互互聯(lián)網(wǎng)二二馬———馬云和和馬化騰騰給出租租車司機機和乘客客送來的的“福利利”。他們的打打車軟件件——““快的打打車”和和“滴滴滴打車””正在打打“燒錢錢大戰(zhàn)””，引得得出租車車司機和和乘客紛紛紛“笑笑納”，，引發(fā)全全民大討討論。據(jù)了解，，目前石家莊市的出租租車保有有量為6290輛輛，車少少人多，，打車頗頗花時間間。打車車軟件一一出現(xiàn)，，憑借其其給司機機和乘客客的高額額補貼及及其便利利性，受受到廣泛泛歡迎。。到底他他們給打打車出行行的人們們帶來什什么影響響？13阿Q大戰(zhàn)戰(zhàn)瘋狂狂補貼◆1月10日嘀嘀打車車軟件在在32個個城市開開通微信支付付使用微信信支付，，乘客車車費立減減10元元司機立立獎10元。◆1月20日快的打車車和支付寶宣布，乘乘客車費費返現(xiàn)10元，，司機獎獎勵10元?！?月10日嘀嘀打車車宣布對對乘客補補貼降至至5元。。◆2月11日快的宣布布，對司司機的獎獎勵減少少了5元元◆2月17日快的宣布布，乘客客用快的的打車并并用支付付寶付款款，每單單立減11元。。司機端端則分為為高峰期期和非高高峰期，，每單獎獎勵11元和5元。嘀嘀打車車與微信信支付合合作開始始第三輪輪營銷，，將立減減金額漲漲回到10元◆2月18日嘀嘀打車車開啟““游戲補補貼”：：使用嘀嘀嘀打車車并且微微信支付付，每次次隨機獲獲得12元至20元不不等的補補貼，每每天最多多限3次次?？斓男疾迹菏褂糜每斓拇虼蜍嚥⒂糜弥Ц秾殞毟犊?，，每單立立減13元。每每天免單單大獎由由10001個個提升至至15000個個。14解讀手機機打車優(yōu)點：顧客方面面：便利、省省錢、落東西西在車上上好找了了、不用用備現(xiàn)金金找零錢錢了司機方面面：多掙錢，，接活快快劣勢：中老年人人玩不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打不到車車高峰期期打車更更難變變相要小小費問題：1、搶單單的哥””變“馬馬路殺手手”？司司機一直直在關(guān)注注打車軟軟件上的的消息，，還一直直按手機機，打電電話，能能保障行行車安全全嗎？2、沒補補貼還還用打車車軟件嗎嗎？這是是壟斷的的節(jié)奏啊啊，等都都用這個個了，就就不這么么返了打車軟件件最近走走紅，來來自于軟軟件背后后兩大金金主“阿阿里巴巴巴”和““騰訊企企鵝”的的燒金政政策，給給乘客和和司機提提供高額額的補貼貼。但高高額補貼貼能堅持持多久呢呢？3、雖然然滿足了了少數(shù)乘乘客的““特殊需需求”，，卻增加加了市民民出行成成本，加加重了路路邊打車車難，并并成為行行業(yè)監(jiān)管管“灰色色地帶””。15哪些企業(yè)業(yè)因它而而面臨風(fēng)風(fēng)險官方的電電召平臺臺正經(jīng)歷著著自誕生生以來最最嚴(yán)酷的的“寒冬冬”?！按罅ν仆茝V出租租汽車電電話叫車車服務(wù)模模式”確確定為某市2013年排排堵保暢暢工作的的一項重重要內(nèi)容容。去年年6月1日起，，96106統(tǒng)統(tǒng)一出租租召車平平臺正式式上線，，它整合合了5家家出租調(diào)調(diào)度中心心，基本本覆蓋全全市所有有出租車車，打破破了以往往調(diào)度中中心“各各自為營營”的模模式，訂訂單實現(xiàn)現(xiàn)自動流流轉(zhuǎn)，提提高約車車成功率率。日均均業(yè)務(wù)量量超3萬萬單，成成功率也也從此前前的四成成提高到到了七成成。如今，調(diào)調(diào)度中心心訂單量量約占全全市近半半，去年年6、7月份日日訂單量量在1.4萬左左右，現(xiàn)現(xiàn)在只有有七八千千，業(yè)務(wù)務(wù)量減半半。電臺：自從有了了“滴滴滴打車””和“快快的打車車”打車車軟件后后，出租租車司機機聽電臺臺廣播的的急劇減減少，幾幾乎都在在聽打車車軟件訂訂單………曾想過過廣播千千萬種死死法，最最后沒想想到是這這樣，原原來廣播播的競爭爭對手不不是電視視也不是是網(wǎng)絡(luò)電電臺，而而是打車車軟件??！有一種種死法,叫沒沒看到對對手,然然后就就死了———跨界界！官方軟件件5家前天天訂單為為零。同同樣遇冷冷的還有有官方打打車軟件件，去年年并入官官方的打打車軟件件有4家家，每天天共有五五六千個個訂單。。如今，，官方打打車軟件件已有6家，但但從前天天的訂單單量來看看，一家家訂單數(shù)數(shù)為36單，其其他5家家全部為為零。而而快滴，，僅北京京地區(qū)，，用戶日日均用微微信支付付完成的的約12萬單16自身的風(fēng)風(fēng)險政府：出租車的的基本屬屬性———其是城城市公共共交通的的一種補補充，屬屬于準(zhǔn)公公共產(chǎn)品品，具有有一定的的公益性性手機打打車軟件件容易造造成司機機拒載和和挑客；；涉嫌變變相議價價，擾亂亂客運市市場價格格秩序。。上海市交交通港口口局相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人本月明明確表示示，目前前“嘀嘀嘀”和““快的””兩家第第三方打打車軟件件，須接接入出租租汽車電電調(diào)中心心平臺，，今后出出租車駕駕駛員通通過打車車軟件接接受乘客客的用車車申請后后，出租租車頂燈燈將不再再顯示““待運””而改為為“電調(diào)調(diào)”狀態(tài)態(tài)，以避避免誤導(dǎo)導(dǎo)在路邊邊揚招的的乘客。。在西方很很多發(fā)達(dá)達(dá)國家的的城市，，如倫敦敦、巴黎黎等，早早就有電電召出租租車服務(wù)務(wù)了，在在這些城城市的馬馬路上很很難找到到一輛空空駛的出出租車，，乘客一一般都是是電話叫叫車。另另外，新新加坡的的出租車車公司也也早在1995年底就就有了較較完備的的GPS智能化化調(diào)度管管理系統(tǒng)統(tǒng)為乘客客提供電電召服務(wù)務(wù)。美國的電電召出租租車方式式十分先先進(jìn)，乘乘客利用用安裝有有定位軟軟件(該該定位軟軟件能夠夠?qū)?dāng)前前位置信信息傳送送至調(diào)度度中心)的移動動電話向向出租車車調(diào)度中中心發(fā)送送電召請請求，調(diào)調(diào)度中心心一旦確確定了乘乘客所在在位置，，將利用用處理器器在儲存存空閑出出租車的的數(shù)據(jù)庫庫中(調(diào)調(diào)度中心心會一直直跟蹤空空閑出租租車的行行駛路線線和當(dāng)前前位置，，并將其其儲存在在數(shù)據(jù)庫庫中)搜搜索符合合乘客要要求的出出租車，，并將乘乘客的位位置信息息發(fā)送給給該出租租車，該該地址將將顯示在在出租車車的移動動數(shù)據(jù)終終端上。。大勢所所趨，，新事事物是是擋不不住的的。你你認(rèn)為為還哪哪些風(fēng)風(fēng)險，，怎樣樣減輕輕？17為什么么敢冒冒賠錢錢的風(fēng)風(fēng)險？？售后服服務(wù)由于競競爭，讓用戶戶短時時期內(nèi)內(nèi)大量量涌入入，導(dǎo)導(dǎo)致近近期打打車軟軟件““癱瘓瘓”。。昨天天，嘀嘀嘀打打車要要拿出出3600萬元元補償償之前前因為為系統(tǒng)統(tǒng)不穩(wěn)穩(wěn)定而而導(dǎo)致致支付付不成成功的的顧客客。瘋狂燒燒錢的的背后后———快的和和滴滴滴背后后分別別站著著阿里里和騰騰訊兩兩位大大神?！，F(xiàn)在在，出出租車車司機機成了了兩家家最好好的推推銷員員，看看似在在推銷銷打車車軟件件，實實則在在推銷銷移動動支付付。每每用打打車軟軟件成成功打打一次次車，，支付付寶或或微信信就成成功地地增加加了一一位移移動支支付的的鐵桿桿用戶戶。而而從這這個看看似小小小的的打車車軟件件入口口進(jìn)去去，是是兩家家公司司龐大大的移移動支支付體體系，，乘客客就是是潛在在的繳繳費用用戶、、理財財用戶戶、購購物用用戶等等等等等等。。所以以，當(dāng)當(dāng)乘客客正為為今天天怎么么省下下十塊塊、二二十塊塊錢高高興的的時候候，其其實已已經(jīng)成成為了了支付付寶和和微信信移動動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)之之爭中中的一一個小小卒了了。案例1蒙牛牛的幾幾次危危機181、阿阿里巴巴巴向向社會會與資資本市市場充充分表表明了了自己己的實實力，，這也也給即即將開開始的的上市市之旅旅增添添了充充分的的想象象空間間，國國內(nèi)外外的資資本力力量不不得不不相信信阿里里巴巴巴強大大的營營銷和和管理理水平平，以以及雄雄厚的的市場場資源源，為為將來來的估估值產(chǎn)產(chǎn)生大大的利利好，，僅僅僅是這這場打打車之之戰(zhàn)，，就應(yīng)應(yīng)該讓讓阿里里巴巴巴集團(tuán)團(tuán)整體體上市市的估估值提提高100-200億美美元。。2、阿阿里巴巴巴有有效遏遏制了了社會會上對對騰訊訊和微微信的的迷信信傳播播，再再次向向世人人表達(dá)達(dá)出阿阿里巴巴巴支支付寶寶在中中國市市場的的統(tǒng)治治力，，這對對于微微信支支付對對商戶戶的吸吸引將將產(chǎn)生生重要要反向向拉力力，也也是對對春節(jié)節(jié)紅包包搶盡盡眼球球的微微信的的報復(fù)復(fù)，這這場戰(zhàn)戰(zhàn)爭等等于是是斷送送了微微信希希望獨獨斷O2O手持持終端端渠道道的可可能性性。193、阿阿里巴巴巴借借助打打車這這個平平臺，，憑借借與騰騰訊的的龍虎虎斗，，大大大的教教育了了客戶戶，大大大提提高了了普通通老百百姓對對手機機客戶戶端支支付的的興趣趣與接接受程程度，，這是是阿里里巴巴巴求之之不得得的良良機4、阿阿里巴巴巴宣宣布要要對50歲歲以上上的““老人人”提提供免免費接接送服服務(wù)，，看來來是把把這個個群體體也要要趁熱熱打鐵鐵挖掘掘出來來，還還緩解解了社社會壓壓力，，而在在北京京，50歲歲以上上的這這些人人正是是對支支付寶寶接受受和依依賴比比較小小卻支支付能能力極極強的的群體體，所所以，，阿里里巴巴巴強行行把50將將當(dāng)成成了老老人的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、阿阿里巴巴巴發(fā)發(fā)動的的這場場戰(zhàn)爭爭也讓讓騰訊訊沒有有退路路，使使騰訊訊很難難集中中精力力和資資源與與其他他領(lǐng)域域，很很可能能在掩掩護(hù)阿阿里巴巴巴集集團(tuán)的的其他他大動動作，，當(dāng)然然，這這樣戰(zhàn)戰(zhàn)爭的的最直直接影影響的的是京京東的的上市市，騰騰訊自自顧不不暇，，京東東被阿阿里巴巴巴的的影子子罩住住，幾幾乎是是要打打死京京東IPO的節(jié)節(jié)奏，，這是是一箭箭雙雕雕。20結(jié)論：：風(fēng)險險精神神移動互互聯(lián)時時代（（2006贏在在中國國）時間都都去哪哪了？？手機機-智智能手手機-余額額寶-打車車軟件件....諾基基亞、、蘋果果、小小米、、銀行行、南南三條條。時時間在在創(chuàng)業(yè)業(yè)者身身上留留下了了痕跡跡，懶懶惰者者只剩剩下嘆嘆息。。變化化，風(fēng)風(fēng)現(xiàn)在在，機機會就就在。。21一、風(fēng)風(fēng)險的的含義義“風(fēng)險險”一一詞的的來源源風(fēng)險管管理起起源于于美國國“大大蕭條條”的的爆發(fā)發(fā)。在在我國國，風(fēng)風(fēng)險管管理發(fā)發(fā)展較較晚，，20世紀(jì)80年代以以后，，隨著著保險險事業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展才才有所所突破破?！帮L(fēng)險”的的含義一種定義強強調(diào)風(fēng)險表表現(xiàn)為一種種不確定性性（廣義風(fēng)險險）；另一種定義義則強調(diào)風(fēng)風(fēng)險表現(xiàn)為為損失的不不確定性（（狹義風(fēng)險險）。22（一）廣義義風(fēng)險的概概念風(fēng)險是一種種不確定性性，包括損損失發(fā)生的的不確定性性和盈利的的不確定性性。這種不不確定性表表現(xiàn)在它可能給面臨臨風(fēng)險的人人帶來損失失，也有可能帶帶來巨大的的利益。既然它有有可能帶來來損失，那那為什么我我們還要崇崇尚擁抱風(fēng)風(fēng)險呢？這這說明在風(fēng)風(fēng)險表現(xiàn)為為損失不確確定性這個個特性后面面，還隱藏藏著獲得巨巨大利益的的可能性。。砸錢就一定定有回報嗎嗎？選擇就就有風(fēng)險。。哪個企業(yè)業(yè)無風(fēng)險，，及早認(rèn)識識發(fā)現(xiàn)和防防范，在化化解風(fēng)險中中前進(jìn)。錄像1：李李一舟23敢冒風(fēng)險是是企業(yè)家的的特質(zhì)。民間的不愿愿冒險和統(tǒng)統(tǒng)治階級不不鼓勵冒險險造成中國國人不愿意意冒險。市場經(jīng)濟條條件下，企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人人應(yīng)特別具具有冒險精精神。觀點1.敢冒風(fēng)險，，抓住機會會24不同年齡與與學(xué)歷的企企業(yè)經(jīng)營者者對“風(fēng)險險意識”的的測評25風(fēng)險中孕育育著機會機：發(fā)生在在某個時間間上的相關(guān)關(guān)利益；會：明白，，懂得，運運用。機會是具有有時間性的的有利情況況——辭海026機會等于運運氣嗎?機會——就是在相關(guān)關(guān)利益到來來的時候明明白、把握握。運氣是巧合合，是一種種概率。運運氣是指一一切遭遇到到的境況。。27機會等于投投機嗎?機會通常是是給人帶來來發(fā)展和收收益的東西西，機會的的獲得需要要長時間的的積累和準(zhǔn)備備。（自己己在大學(xué)的的積累，好好推銷；培培養(yǎng)開放的的意識）投機指根據(jù)據(jù)對市場的的判斷，利利用市場出出現(xiàn)的價差差進(jìn)行買賣賣從中獲得得利潤的交交易行為。。機會是有益益的、具有有長期發(fā)展展性；投機是有風(fēng)風(fēng)險的、具具有短期性性。錄像2李一一舟28小結(jié)：市場，或者者更為廣泛泛一點來說說環(huán)境都是是機會的源源泉，它通通常是由于于變化所帶帶來的市場場空白點。?！狣rucher,p.(1985)29抓住機會改革開放以以來集中出出現(xiàn)的機會會：20世紀(jì)90年代初下海海經(jīng)商；2000年以來房地地產(chǎn)\能源2005后汽車錄像案例3:贏在中國一一的企業(yè)家家30“對于害怕怕危險的人人，這個世世界總是危危險的?！薄薄挷{觀點2樹立風(fēng)險意意識,加強強防范真正的風(fēng)險險來自于盲盲目的冒險險；毫無準(zhǔn)準(zhǔn)備地去冒險才才是最危險險的事情。。325.12汶川大地震震和暴雨所所反映出中中國人的風(fēng)風(fēng)險意識日本人的風(fēng)風(fēng)險意識智利人的風(fēng)風(fēng)險意識建筑物上的紅三角33應(yīng)急照明燈燈高速公路上上的紅三角角34課下討論問問題：為什什么咱們的的政府和老老百姓不愿愿進(jìn)行預(yù)防防風(fēng)險的投投資呢？是是他們意識識不到可能能存在的風(fēng)風(fēng)險嗎？35中國大陸企企業(yè)家是““工程師+賭徒”的商商業(yè)人格模模式香港四大天天王卓越的風(fēng)險險管理意識識資料：香港港四大天王王分別是：：李嘉誠、、李兆基、、郭柄向和和鄭義同。。這“四大大天王”中中的任何一一個都比我我們很多的的企業(yè)大一一百倍，而而且香港有有比較完善善的司法制制度，也有有更為良好好的金融體體系。在資資產(chǎn)負(fù)債方方面：我們們是100%-300%，他們則是是20%。是李嘉誠誠借不到錢錢？請不要要懷疑這四四家借不到到錢！而且且還必須知知道：不是是四家的資資產(chǎn)負(fù)債平平均是20%，而是每一一個天王的的資本負(fù)債債比例都是是20%。另外，這這“四大天天王”總資資產(chǎn)當(dāng)中以以現(xiàn)金形勢勢保有的比比例高達(dá)5%-15%。而我們呢呢？因此，，可以認(rèn)為為這四大天天王的成功功之處就在在于其卓著著的風(fēng)險管管理意識。。36案例:華為的風(fēng)險險意識“公司所有有員工是否否考慮過，，如果有一一天，公司司銷售額下下滑、利潤潤下滑甚至至?xí)飘a(chǎn)，，我們怎么么辦？我們們公司的太太平時間太太長了，在在和平時期期升的官太太多了，這這也許就是是我們的災(zāi)災(zāi)難……。我們好多多員工盲目目自豪，盲盲目樂觀，，如果想過過的人太少少，也許就就快來臨了了。居安思思危，不是是危言聳聽聽……?！?7十年來我天天天思考的的都是失敗敗，對成功功視而不見見，也沒有有什么榮譽譽感、自豪豪感，而是是危機感。。也許是這這樣才存活活了十年。。我們大家家要一起來來想，怎樣樣才能活下下去，也許許才能存活活得久一些些。失敗這這一天是一一定會到來來，大家要要準(zhǔn)備迎接接，這是我我從不動搖搖的看法，，這是歷史史規(guī)律……。”——任正非“它（華為為）的成功功是因為其其為客戶提提供了最頂頂級質(zhì)量、、最優(yōu)性價價比的產(chǎn)品品?！薄渡虡I(yè)周刊》38華為技術(shù)有有限公司是是深圳市一一家從事生生產(chǎn)銷售電電信設(shè)備的的員工持股股的民營科科技公司，，于1988年成立。主主要營業(yè)范范圍是交換換，傳輸，，無線和數(shù)數(shù)據(jù)通信類類電信產(chǎn)品品。華為在在印度、美美國、瑞典典、俄羅斯斯以及中國國的北京、、上海和南南京等地設(shè)設(shè)立了多個個研究所，，8萬多名員工工中的43%從事研發(fā)工工作。華為為還在海外外設(shè)立了28個區(qū)域培訓(xùn)訓(xùn)中心，為為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)養(yǎng)技術(shù)人員員，并大力力推行員工工的本地化化。截至2008年6月，華為已已累計申請請專利超過過29,666件，連續(xù)數(shù)數(shù)年成為中中國申請專專利最多的的單位。華華為在全球球建立了100多個個分分支支機機構(gòu)構(gòu)，，營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)遍遍及及全全球球，，能能夠夠為為客客戶戶提提供供快快速速、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)。。目目前前，，華華為為的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和解解決決方方案案已已經(jīng)經(jīng)應(yīng)應(yīng)用用于于全全球球100多個個國國家家，，以以及及35個全全球球前前50強的的運運營營商商。。2008年，，公公司司繼繼續(xù)續(xù)保保持持了了穩(wěn)穩(wěn)健健的的、、健健康康的的增增長長，，全全球球銷銷售售額額達(dá)達(dá)到到233億美美元元，，同同比比增增長長46%，國國際際市市場場收收入入所所占占比比例例超超過過75%。39華為為一一方方面面與客客戶戶和和供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立更更穩(wěn)穩(wěn)固固的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，加加強強與與國國際際、、中中國國主主流流運運營營商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作，，改改善善與與主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，提提高高供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的響響應(yīng)應(yīng)速速度度和和服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢。。另另一一方方面面擴擴大大與與友友商商的的多多層層次次合合作作，，共共同同構(gòu)構(gòu)建建面面向向未未來來的的、、多多贏贏的的、、共共同同生生存存的的安安全全發(fā)發(fā)展展模模式式，，實實現(xiàn)現(xiàn)分分工工合合作作、、優(yōu)優(yōu)勢勢互互補補，，更更好好地地為為全全球球客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。服服務(wù)務(wù)消消費費者者!!與西門子成立立了合資公司司，專注于TD－SCDMA的研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、銷售和服服務(wù)。與摩托托羅拉在上海海成立了UMTS聯(lián)合研發(fā)中心心，在管理方方面，從1997年起，同IBM、HayGroup、PwC和FhG等世界一流管管理咨詢公司司合作，引進(jìn)進(jìn)了集成產(chǎn)品品開發(fā)（IPD）、集成供應(yīng)應(yīng)鏈（ISC）等流程，并并在人力資源源管理、財務(wù)務(wù)管理和質(zhì)量量控制等方面面進(jìn)行了深刻刻變革，引進(jìn)進(jìn)業(yè)界最佳實實踐，建立了了基于IT的管理體系。。而在技術(shù)方方面，與世界界一流公司（（如Intel、TexasInstruments、Microsoft、IBM、SunMicrosystems和HP等）進(jìn)行合作作和建立聯(lián)合合實驗室。40風(fēng)險承受態(tài)度度測試問題：你今后后打算從事的的職業(yè)？1.某大公司想邀邀請你任職部部門主管，薪薪金比現(xiàn)在多多20%，但你對這個個行業(yè)一無所所知，你是否否愿意接受這這個職務(wù)？A不用想便立即即接受；B接受職務(wù)，但但卻擔(dān)心自己己未必能應(yīng)付付挑戰(zhàn)；C不會接受；D不肯定；2.你獨自去國外外旅行，剛巧巧碰上一個十十字路口，你你會冒險試行行其中一條路路線，還是向向其他人問路路？A自己冒險試行行；B向其他人路；；3.你去看魔術(shù)表表演，魔術(shù)師師邀請觀眾上上臺表演，你你會否立刻上上臺？A會；B不會；C視情況定；414.你認(rèn)為買期指指會比買股票票更容易獲取取利潤？A絕對是；B可能是；C可能不是；D一定不是；E不肯定。5.如果你需要把把大量現(xiàn)金帶帶在身上，你你是否會感到到十分焦慮？？A非常焦慮；B會有點焦慮；；C完全不會焦慮慮。6.你于上星期用用50元買了一只股股票，該股票票現(xiàn)在升到了了60元，而根據(jù)預(yù)預(yù)測，這支股股票下周有一一半機會升到到70元，也有一半半機會跌到50元，你現(xiàn)在會會：A立即賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；427.同樣的情況，，上周你買的的股票從50元已經(jīng)跌到40元，而你估計計該支股票下下周有一半機機會回升到50元，另一半機機會繼續(xù)下跌跌到30元，你現(xiàn)在會會：A即刻賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；8.當(dāng)你作出投資資決定時，以以下哪一個因因素最為重要要：A保本；B穩(wěn)定增長；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報；；9.哪一個因素最最不重要？A保本；B穩(wěn)定增長；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報。。43評分：ABCDE1.1511062.1103.11054.752035.0376.01377.01478.013710139.9742044專家分析：81分或以上：你你是一位冒險險型投資者，，對于任何有有賺錢機會的的投資項目都都會勇于參加加，喜歡追求求冒險的刺激激感。61--80分：你是一個個進(jìn)取型投資資者，對自己己的投資項目目有信心，能能夠接受較高高水平的風(fēng)險險。41--60分：你是穩(wěn)健健型投資者，，愿意接受一一般程度的風(fēng)風(fēng)險，目的是是獲取穩(wěn)健的的收益。21--40分：你是一個個保守型的投投資者，忍受受風(fēng)險的程度度比一般人低低，投資時不不愿意碰運氣氣，也不愿意意冒險。20分以下：你是是一位無風(fēng)險險的投資者，，不愿意接受受任何風(fēng)險，，愿意做無風(fēng)風(fēng)險的投資。。45思考與訓(xùn)練1、營銷故事鷸蚌相爭46營銷故事:·1、鷸蚌相相爭一個陽光燦爛爛的日子，一一只大河蚌把把殼張開，伸伸了懶腰，舒舒舒服服地曬曬起太陽來。。一只鷸看見見了，飛過來來啄河蚌的肉肉，河蚌把殼殼一夾，緊緊緊地夾住了鷸鷸的嘴。鷸甩甩來甩去，怎怎么也甩不掉掉河蚌?！啊敖窠裉觳幌掠辏?，明天不下雨雨，渴死你?。　柄柋粖A住住了嘴，說起起話來含糊不不清。河河蚌也也對鷸說：““今天不放你你，明天不放放你，餓死你你！”它它們兩兩個你瞪我，，我瞪你，誰誰也不肯認(rèn)輸輸，結(jié)果漁夫夫過來把他們們抓住了。營銷啟示：市場營銷需要要處理好競爭爭與合作的關(guān)關(guān)系，有時還還需要一定的的妥協(xié)。如果果為一時之氣氣而互不相讓讓，只能因小小失大，被更更強大的競爭爭對手所吞并并。47營銷案例48一罐奶粉的信信任危機在政協(xié)十二屆屆一次會議新新聞發(fā)布會上上，全國政協(xié)協(xié)委員、政協(xié)協(xié)新任新聞發(fā)發(fā)言人呂新華華表示，內(nèi)地地奶粉99%是安全的。對對此，公眾并并不認(rèn)同。當(dāng)當(dāng)記者追問CCTV主持人崔永元元：“你對中中國國產(chǎn)奶粉粉有信心嗎？？”小崔直截截了當(dāng)?shù)卣f：：“當(dāng)然沒信信心啦?！庇浻浾邌枺骸安徊皇钦f中國內(nèi)內(nèi)地奶粉99%是合格的嗎？？”小崔說：：“我哪知道道1%在哪里呀？””可見，食品安安全的問題仍仍很突出，要要改變國產(chǎn)奶奶粉的現(xiàn)狀，，關(guān)鍵是贏回回消費者的消消費信心，這這不是一兩天天，幾個月就就能辦到的事事情，包括國國內(nèi)奶粉生產(chǎn)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等問題題還需解決。。因此，很多人人從香港、澳澳門、歐洲代代購奶粉，使使當(dāng)?shù)貗雰耗棠谭垡欢葞齑娲娓婕?，香港港出臺了限制制攜帶奶粉政政策，對違規(guī)規(guī)者處50萬港元或兩年年監(jiān)禁。國產(chǎn)產(chǎn)奶粉何以如如此讓公眾失失去信心！巨大的市場需需求量使中外外資本紛紛進(jìn)進(jìn)入，美贊臣臣斥資1.4億元在廣州建建立首個聚焦焦嬰幼兒營養(yǎng)養(yǎng)的科研中心心，雅培在浙浙江嘉興投資資2.3億美元建立現(xiàn)現(xiàn)代化營養(yǎng)品品制造廠。不不少國內(nèi)企業(yè)業(yè)開始布局嬰嬰幼兒奶粉市市場，這些企企業(yè)可能來自自乳制品行業(yè)業(yè)，也可能來來自飲料行業(yè)業(yè)，甚至來自自于制藥行業(yè)業(yè)。新一輪信信任危機重現(xiàn)現(xiàn)——“洋”奶粉。當(dāng)年的三聚氰氰胺事件不僅僅擊倒了三鹿鹿，也重創(chuàng)國國內(nèi)消費者對對國產(chǎn)奶粉品品牌的信任，，并轉(zhuǎn)而購買買外資品牌奶奶粉。正是看看到了其中的的商機，一些些中國人在海海外注冊商標(biāo)標(biāo)，搞一個非非?！把髿狻薄钡拿?，利利用當(dāng)?shù)匾恍┬┠谭凵a(chǎn)廠廠家代工生產(chǎn)產(chǎn)，再轉(zhuǎn)銷國國內(nèi)。49目前歐歐美知知名奶奶粉品品牌不不足100個，其其中只只有20~30家進(jìn)入入中國國。而而國內(nèi)內(nèi)卻有有近百百家洋洋品牌牌，估估計有有六七七十家家以上上都是是這種種操作作模式式。為為了避避免被被消費費者識識破扮扮演出出來的的洋品品牌身身份，，一些些品牌牌還在在想盡盡辦法法“洗洗白””，如如澳優(yōu)優(yōu)乳業(yè)業(yè)，通通過控控股歐歐洲一一些奶奶粉品品牌，，達(dá)到到“洗洗白””的目目的，，其創(chuàng)創(chuàng)始人人就是是原南南山奶奶粉的的營銷銷負(fù)責(zé)責(zé)人。。施恩恩在被被曝出出涉嫌嫌扮演演洋品品牌身身份之之后，，銷售售額從從十多多億元元迅速速下滑滑，但但目前前依然然有七七八億億元的的銷售售額，，足見見洋品品牌奶奶粉的的魅力力之大大。業(yè)業(yè)內(nèi)人人士說說