2023年醫(yī)藥代表個(gè)人年終總結(jié)報(bào)告

第5頁共5頁2023年?醫(yī)藥代表個(gè)?人年終總結(jié)?報(bào)告醫(yī)藥?代表個(gè)人年?終總結(jié)報(bào)告?主要是從_?_年工作完?成的重點(diǎn)、?市場分析、?營銷手段等?幾個(gè)角度來?進(jìn)行__年?的總結(jié)的，?一定會對你?的工作有所?幫助，詳情?盡在下文：?今年上半?年共銷售l?l：___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍;?其中__年?___-_?_月份銷售?___盒，?比去年同期?銷售的__?_盒增加_?__盒，為?同期的__?_倍。_?_年__-?__月新市?場銷售__?_盒，老市?場___盒?。__年?的主要完成?的重點(diǎn)：?1、市場網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)方面?：新開發(fā)?了___、?___、_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、安徽?、___、?___、_?__、內(nèi)蒙?、___、?___等省?，完成了地?區(qū)經(jīng)理的招?聘、考察工?作，達(dá)到了?網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的?效果，為下?半年的點(diǎn)面?發(fā)展奠定了?一定的基矗?2、市場?控制：通?過公司的大?力支持，關(guān)?閉了太和市?場，保證了?銷售價(jià)格的?上升，釋放?了市場開拓?費(fèi)用，基本?上遏制了低?價(jià)沖貨、竄?貨、為市場?的進(jìn)一步發(fā)?展提供了保?障，也給以?前老業(yè)務(wù)員?提供了一定?的信心，市?場在穩(wěn)定發(fā)?展。3、?費(fèi)用與貨款?回收：上?半年公司銷?售費(fèi)用除了?一次___?會議、__?_試點(diǎn)會議?費(fèi)用、出差?費(fèi)用外，公?司對市場投?入較少，但?貨款回收基?本上實(shí)現(xiàn)了?___天內(nèi)?___以上?。__年全?年計(jì)劃銷售?___盒，?力爭___?盒，需要對?市場問題進(jìn)?行必要的分?析，對進(jìn)行?更細(xì)致的劃?分，并進(jìn)行?必要的工作?指導(dǎo)和要求?。一、目?前市場分析?：目前在?全國基本上?進(jìn)行了點(diǎn)的?銷售網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)，但因?yàn)?零售價(jià)格過?低，___?/盒,平均?銷售價(jià)格在?___,共?貨價(jià)格在_?__—__?_,相當(dāng)于?___—2?3扣,部分?地區(qū)的零售?價(jià)格在__?_/盒,因?為為新品牌?,需要進(jìn)行?大量的開發(fā)?工作,而折?合到單位盒?的利潤空間?過小,造成?了代理商業(yè)?或業(yè)務(wù)員不?愿意投入而?沒有進(jìn)行必?要的市場拓?展.經(jīng)過?與業(yè)務(wù)員的?大量溝通,?業(yè)務(wù)員缺乏?對公司的信?賴,主要原?因是公司管?理表面簡單?,實(shí)際復(fù)雜?,加上地區(qū)?經(jīng)理的感情?及不合適的?溝通措辭其?他相關(guān)因素?,造成了心?理上的壓力?,害怕投入?后市場進(jìn)行?新的劃分、?或市場的失?控，造成沖?貨、竄貨的?發(fā)生，不愿?意進(jìn)行市場?投入，將變?為情感的銷?售，實(shí)際上?，因?yàn)榈屠?潤的原因，?這樣的情況?將可能持續(xù)?到每個(gè)市場?的潤利潤在?1以后才有?所改變。?如果強(qiáng)制性?的進(jìn)行市場?的劃分，因?為公司沒有?進(jìn)行必要的?投入、更沒?有工資、費(fèi)?用的支持，?加上產(chǎn)品的?單一、目前?利潤很少，?并沒有讓業(yè)?務(wù)員形成對?公司的依賴?、銷售代表?對公司也沒?有無忠實(shí)度?，勢必造成?市場競爭的?混亂，相互?的惡意競爭?，不僅不能?拓展市場，?更可能會使?市場畏縮。?二、營銷?手段的分析?：所有經(jīng)?營活動必須?有一個(gè)統(tǒng)一?的營銷模式?，而不是所?謂的放任自?流，憑借代?理商的主觀?能動性去把?握和操作市?場，因?yàn)楫a(chǎn)?品價(jià)格定位?、產(chǎn)品用途?的定位、同?類產(chǎn)品的競?爭分析等綜?合因素的考?慮，更不可?能期望于業(yè)?務(wù)員替換單?盒利潤空間?大的某個(gè)產(chǎn)?品，事實(shí)上?也是如此，?與我來公司?的前提出的?以0tc、?以農(nóng)村市場?為目標(biāo)市場?的市場銷售?定位為主、?以會議營銷?實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的?組建和管理?，迅速提高?市場的占有?率。而依據(jù)?業(yè)務(wù)員的自?覺性來任其?發(fā)展，公司?只能聽?wèi){市?場的自然發(fā)?展，失去主?動性。三?、公司的支?持方面分析?：到目前?為止，公司?對市場支持?工作基本上?為0，而所?有新產(chǎn)品進(jìn)?行市場開拓?期，沒有哪?個(gè)企業(yè)沒有?進(jìn)行市場的?適當(dāng)投入，?因?yàn)槟壳搬t(yī)?藥市場的相?對透明，市?場開拓費(fèi)用?的逐步增加?，銷售代表?在考慮風(fēng)險(xiǎn)?的同時(shí)，更?在考慮資金?投入的收益?和產(chǎn)出比例?，如果在相?同投入、而?產(chǎn)出比例懸?殊過大，代?表對其的忠?實(shí)度也過底?。而比較成?功的企業(yè)無?疑在新產(chǎn)品?進(jìn)入市場前?期進(jìn)行必要?的支持與投?入。四、?管理方面分?析：新業(yè)?務(wù)員及絕大?部分業(yè)務(wù)員?對公司管理?存在較大的?懷疑，幾乎?所有人的感?覺是企業(yè)沒?有實(shí)力、沒?有中外合資?企業(yè)的基本?管理流程，?甚至彼此感?覺缺乏信任?、沒有安全?感。企業(yè)?發(fā)展的三大?要素之一是?人力資本的?充分發(fā)揮、?___行為?的絕對統(tǒng)一?、企業(yè)文化?對員工的吸?引及絕對的?凝聚力。?管理的絕對?公平和公正?、信息反饋?的處理速度?和能力的機(jī)?制的健全。?而目前公司?在管理問題?上基本還是?憑借主觀的?臆斷而處理?問題。根?據(jù)以上實(shí)際?情況，為了?保證企業(yè)的?健康發(fā)展、?充分發(fā)揮各?智能部門的?能動性、提?高銷售代表?對企業(yè)的依?賴性和忠實(shí)?度，對__?年下半年工?作做出如下?計(jì)劃和安排?：一、營?銷計(jì)劃：?根據(jù)目前市?場情況，應(yīng)?該確立以目?前地區(qū)經(jīng)理?為主要負(fù)責(zé)?人、網(wǎng)絡(luò)拓?展的基礎(chǔ)的?整體思想，?仍然將市場?定位在ot?c及農(nóng)村市?場上，必須?加強(qiáng)對市場?網(wǎng)絡(luò)組建的?要求，保障?點(diǎn)面的結(jié)合?工作。二?、市場支持?1、為了?保護(hù)好市場?，擴(kuò)大鋪底?范圍，加大?對商業(yè)的管?理工作，年?底需要完成?___盒的?銷售回款，?對市場鋪底?必須達(dá)到_?__盒2?、在__月?底前，要求?全部代表進(jìn)?行必要的招?商、招聘工?作，要求在?當(dāng)?shù)卣衅福?費(fèi)用控制在?__內(nèi)，公?司用貨物支?持，對不能?配合的地區(qū)?經(jīng)理資格。?對招商業(yè)成?功的地區(qū)實(shí)?行獎勵，凡?新開發(fā)的地?區(qū)，一次性?銷售__以?上，給予_?_的獎勵。?三、管理?建議公司?應(yīng)該形成規(guī)?范的管理，?絕對避免給?業(yè)務(wù)員造成?管理混亂、?___的錯?覺，明確一?切銷售活動?都是為公司?發(fā)展的觀念?，樹立管理?者的威信，?明確目前是?市場開發(fā)階?段，業(yè)務(wù)員?并非能賺取?多少利潤的?現(xiàn)狀，讓業(yè)?務(wù)員全心投?入;指定公?司以otc?、會議推廣?銷售的網(wǎng)絡(luò)?組建模式，?再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?的微調(diào)，而?不是放任自?流。要求?公司做好如?下的工作：?一、目標(biāo)?明確：所?有銷售都是?為公司服務(wù)?，所有員工?都是企業(yè)的?資源，銷售?活動是為企?業(yè)發(fā)展服務(wù)?。無論銷售?公司的什么?產(chǎn)品，都是?屬于公司。?而全部的網(wǎng)?絡(luò)、人員本?身就是公司?的資源，應(yīng)?該充分利用?此資源，進(jìn)?行整體營銷?售及管理。?二、分工?仔細(xì)：_?__既然已?經(jīng)成立了營?銷售中心，?應(yīng)該將整個(gè)?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到?___，所?有合同的管?理、合同的?___、貨?款的催收、?商業(yè)檔案收?集及管理、?發(fā)貨的確定?等等，樂山?只能作為特?殊合同的審?批、和后勤?保障工作。?沒有哪個(gè)?企業(yè)銷售中?心根本不知?道詳細(xì)的發(fā)?貨情況、銷?售情況、回?款情況的，?這無論對市?場的信息反?饋還是市場?控制都不利?，營銷中心?對市場的決?策主要信息?來源為各種?銷售數(shù)據(jù)，?如果失去這?些數(shù)據(jù)，營?銷中心失去?意義。因?此，具體要?求為：_?__、__?_的智能：?負(fù)責(zé)全部?的銷售工作?，樂山應(yīng)該?將全部的信?息反饋直接?轉(zhuǎn)交到__?_，___?進(jìn)行必要的?信息處理，?而不是出現(xiàn)?許多樂山事?先進(jìn)行處理?、處理不下?來后再讓_?__處理的?局面，讓業(yè)?務(wù)員失去對?企業(yè)的信任?度。2、?樂山的智能?;提供每?天的銷售信?息，發(fā)貨、?回款信息，?應(yīng)該嚴(yán)格管?理，對重大?合同實(shí)現(xiàn)審?批。只能作?為后勤保障?和問題的最?終決斷處理?。三、具?體的要與安?排：1、?召開一次全