2022年行業(yè)分析工程機(jī)械營(yíng)銷模式多樣 代理制有何缺點(diǎn)

工程機(jī)械營(yíng)銷模式多樣代理制有何缺點(diǎn)目前，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正處于一個(gè)新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和進(jìn)展機(jī)遇期，工程機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷模式也相應(yīng)地處于一個(gè)變革階段。行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷模式林林總總，有直銷、代理銷售、混合銷售，還有在中國(guó)剛起步的融資租賃和網(wǎng)絡(luò)銷售等等。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必需依據(jù)自身的實(shí)際狀況，選擇適合自己的銷售模式。但畢竟哪些營(yíng)銷模式更適合中國(guó)企業(yè)？哪些更符合中國(guó)企業(yè)將來(lái)的進(jìn)展方向？哪些又將是今后進(jìn)展的主潮流？

目前，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷模式主要有兩種：直銷和代理。對(duì)于產(chǎn)量小、單臺(tái)價(jià)格比較高的產(chǎn)品，一般采納直銷模式；而對(duì)于量比較大的產(chǎn)品則采納代理制。比如，一些樁工機(jī)械和鑿巖機(jī)械，由于市場(chǎng)容量較小而單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格又較高，所以采納直銷模式；而對(duì)于小型挖掘機(jī)，則是堅(jiān)決不移地采納代理制。而每個(gè)公司的主打產(chǎn)品，由于銷量比較高，常常采納的則是直銷加代理制的營(yíng)銷模式。

除產(chǎn)品因素外，代理商的綜合實(shí)力也是打算企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素。目前，國(guó)內(nèi)代理商與國(guó)外代理商的區(qū)分主要體現(xiàn)在綜合實(shí)力上，國(guó)內(nèi)代理商的綜合實(shí)力普遍較弱；其次是體現(xiàn)在服務(wù)品種上，國(guó)內(nèi)代理商大部分只供應(yīng)修理和配件供應(yīng)，很少有能系統(tǒng)地供應(yīng)租賃和二手業(yè)務(wù)；此外，在代理商的專業(yè)化程度方面差別也很大，國(guó)內(nèi)代理商要深化地了解、操作和修理自己所代理的設(shè)備還需要時(shí)間。

國(guó)內(nèi)混凝土機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷模式比較單一，基本采納直銷模式。但是，隨著整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)開(kāi)頭引進(jìn)了代理制，包括內(nèi)部代理和外部代理兩種。內(nèi)部代理商是由原來(lái)各地區(qū)辦事處有肯定資金和技術(shù)積累的直銷經(jīng)理漸漸轉(zhuǎn)型進(jìn)展而來(lái)的，自負(fù)盈虧實(shí)行內(nèi)部代理。2022年年底，南方路機(jī)公司正式引進(jìn)外部代理，外部代理商很大一部分是由有實(shí)力的土方機(jī)械代理商進(jìn)展而來(lái)的。目前公司的主要營(yíng)銷模式已經(jīng)包括直銷、內(nèi)部代理和外部代理三種形式，三者所占的比例分別是15％、65％和20％。

代理商的確是打算企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素，在混凝土機(jī)械行業(yè)里這個(gè)因素顯得尤為重要?；炷翙C(jī)械行業(yè)的代理商除了要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、零配件的供應(yīng)外，還有一個(gè)很重要的因素就是售后服務(wù)，包含了設(shè)備安裝、調(diào)試等帶工程承包性質(zhì)的售后服務(wù)。目前進(jìn)展比較成熟的、具備較強(qiáng)實(shí)力的代理商都是土方機(jī)械類的代理商。這就對(duì)混凝土行業(yè)的主機(jī)制造商提出了更高的要求，進(jìn)展代理制也就只能是在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)和培育。

在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，打算其營(yíng)銷模式的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否盡快將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)給盡量多的目標(biāo)客戶；渠道成本是指企業(yè)為該渠道付出的代價(jià)，包括直接用于支付渠道的成本和與渠道間接相關(guān)的成本（如渠道管理成本、渠道服務(wù)成本等）。與過(guò)去不同的是，工程機(jī)械企業(yè)在選擇營(yíng)銷模式的過(guò)程中，產(chǎn)品因素對(duì)營(yíng)銷模式的影響在逐步降低，渠道因素在逐步強(qiáng)化。以南方路機(jī)為例，混凝土攪拌設(shè)備以往的營(yíng)銷模式基本上只有直銷一種選擇，而現(xiàn)在則是直銷、內(nèi)部代理和外部代理等多種渠道混合的營(yíng)銷模式，新?tīng)I(yíng)銷模式已經(jīng)開(kāi)頭為企業(yè)帶來(lái)新的進(jìn)展動(dòng)力。

工程機(jī)械企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的原則之所以發(fā)生變化，很重要的緣由就是供大于求市場(chǎng)條件下的產(chǎn)品同質(zhì)化，打算企業(yè)銷售業(yè)績(jī)重心已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道上來(lái)。

從市場(chǎng)上來(lái)看，工程機(jī)械行業(yè)實(shí)施代理制銷售模式好像已是大勢(shì)所趨，許多高價(jià)值低銷量的產(chǎn)品也開(kāi)頭采納代理模式，那么直銷模式是否已是窮途末路？代理制是否會(huì)成為今后工程機(jī)械營(yíng)銷模式的主流呢？

其實(shí)，代理制作為一種國(guó)際通行的營(yíng)銷模式，在中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是中國(guó)企業(yè)對(duì)代理制的一個(gè)認(rèn)知、接受和檢驗(yàn)的過(guò)程。對(duì)于代理制，許多企業(yè)更情愿將代理商逐步進(jìn)行集中整合，漸漸進(jìn)展成一個(gè)或幾個(gè)大的代理商，最終目的是將其進(jìn)展成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

對(duì)于適合直銷的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，假如采納代理制銷售的話，可能涉及到產(chǎn)品的售后服務(wù)等諸多問(wèn)題。此外，對(duì)于產(chǎn)品門(mén)類比較多的企業(yè)而言，采納代理制相對(duì)來(lái)講比較困難。

但是，隨著市場(chǎng)的成熟和進(jìn)展，分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，代理制將是一