炒店指導(dǎo)手冊(cè)

炒店的基本原則寫在前面在確定原則之后，我們也發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際操作中，常常會(huì)陷入一些誤區(qū)，具體如下：炒店的基本原則無路演不會(huì)炒店：多數(shù)門店吸引的人氣的方法只會(huì)通過路演來實(shí)現(xiàn)，忽略了路演成本高、組織復(fù)雜等現(xiàn)實(shí)問題。無新產(chǎn)品包裝不會(huì)炒店：合適的產(chǎn)品包裝是提升炒店效果的有效手段，但是不應(yīng)突破現(xiàn)有的產(chǎn)品政策，應(yīng)在現(xiàn)有政策基礎(chǔ)上提煉一句話營(yíng)銷賣點(diǎn)、附件贈(zèng)送禮品等方式，提高銷售。炒店等于傳統(tǒng)周末促銷：部分人員沒有理解炒店的操作內(nèi)涵，顧客到店了，銷售人員只是把單頁發(fā)給顧客，后續(xù)的主動(dòng)銷售意識(shí)較差，沒有把人流轉(zhuǎn)變?yōu)榭土?、銷售量。炒店無人氣：部分店面擺了帳篷、放了音響，但沒有人氣，造成這種情況的主要原因是沒有進(jìn)行有效的預(yù)熱。對(duì)于小區(qū)類門店，如果預(yù)熱做的好，炒店就成功了一半。炒店有人氣無銷量：，普遍的問題是銷售環(huán)節(jié)與互動(dòng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)沒有銜接好，沒有做有效的銷售跟進(jìn)。一旦發(fā)生此種問題，炒店的組織人員需要利用閑時(shí)，組織參與炒店者一起討論，找準(zhǔn)原因，迅速改進(jìn)。在排除了以上誤區(qū)之后，我們下面對(duì)炒店規(guī)范進(jìn)行詳細(xì)的介紹：炒店的分類炒店的基本流程炒店的技巧炒店模板及規(guī)范目錄

CONTENTS炒店活動(dòng)的分類[1]st炒店活動(dòng)的分類炒店的分類標(biāo)準(zhǔn)炒店分為三大類屬大中型炒店統(tǒng)一主題、統(tǒng)一預(yù)熱，多店聯(lián)合開展店內(nèi)店外聯(lián)合開展店外搭建帳篷或開展路演吸引人氣店內(nèi)同步開展宣傳并進(jìn)行具體的辦理節(jié)假日炒店新開廳炒店工作日炒店屬小型炒店主要在店內(nèi)開展體驗(yàn)有禮、買贈(zèng)等活動(dòng)通過前期預(yù)熱及店門口發(fā)放單頁或粘貼海報(bào)等形式吸引顧客進(jìn)店活動(dòng)大小使具體情況而定重點(diǎn)通過前期在周邊的滲透預(yù)熱宣傳開店優(yōu)惠等信息新開業(yè)當(dāng)天至1周進(jìn)行直降、買贈(zèng)、進(jìn)店有禮等活動(dòng)，迅速提升店面人氣炒店活動(dòng)的分類CASE2工作日炒店CASE1節(jié)假日炒店CASE3新開廳炒店各類炒店舉例炒店活動(dòng)的基本流程[2]nd炒店是針對(duì)現(xiàn)有店面的炒作，通過“炒”來帶動(dòng)店面的宣傳及終端銷量的提升?！俺础币鶕?jù)每個(gè)門店所處位置及人流的不同，因地制宜、量體裁衣，一店一案，為確保效果最佳，在前期準(zhǔn)備中需要注意做到"五個(gè)適合"前期準(zhǔn)備中的五個(gè)適合炒店活動(dòng)的基本流程確定炒店的方式（節(jié)日類、工作日類、新開廳類）、主題、時(shí)間、預(yù)熱方式、話術(shù)注意做到以下“五個(gè)適合”流程一：前期準(zhǔn)備不是所有的店面都適合做路演等爆炒，具體的炒店方式要結(jié)合店面周圍的環(huán)境例如：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云集的通信一條街或手機(jī)商圈，關(guān)鍵在于吸引目標(biāo)客戶入店，可采用路演等爆炒方式。針對(duì)店面位置相對(duì)偏僻專營(yíng)店，或客流量相對(duì)固定的超市（有入駐柜臺(tái)）的地方，可通過搭帳篷、拱門或擺堆頭等，聚集人氣，尋找目標(biāo)客戶。炒店活動(dòng)的基本流程選擇適合的炒店方式5個(gè)適合FORM根據(jù)節(jié)日的不同，選擇適合的主題。如父親節(jié)突出"感恩"主題，情人節(jié)可做"情侶機(jī)、情侶號(hào)"主題等根據(jù)當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)事件的不同，選擇相呼應(yīng)的主題。如：某地有演唱會(huì)，購機(jī)抽獎(jiǎng)中演唱會(huì)門票等。高考結(jié)束前后，活動(dòng)主題定為"上大學(xué)換手機(jī)選天翼"和"高考生購機(jī)送千元話費(fèi)"等選擇適合的主題5個(gè)合適PHOTO炒店活動(dòng)的基本流程3選擇適合的時(shí)間對(duì)于店面的炒作要根據(jù)店面周邊人流的特點(diǎn)和高峰期，有針對(duì)性的選擇炒店的時(shí)間。例如：寫字樓附近的門店選擇周五炒店（中午及下午下班時(shí)間效果最好）；集市附近的門店選擇趕集時(shí)炒店（上午9:30-14:00效果最好）；小區(qū)商圈、校園附近的門店選擇周末炒店（下午4:30-8:00效果最好）。4選擇適合的預(yù)熱方式針對(duì)店面炒作的預(yù)熱準(zhǔn)備要因地制宜，根據(jù)周邊人員的活動(dòng)習(xí)慣方式進(jìn)行。例：小區(qū)、校園及寫字樓門店提前兩天預(yù)熱，可采用小區(qū)（或校園、寫字樓）宣傳欄張貼活動(dòng)海報(bào)、挨戶發(fā)單頁、電話營(yíng)銷等方式；商圈、通信一條街等，除在本店內(nèi)提前做預(yù)熱外，更多是利用門店資源（LED、櫥窗海報(bào)等）及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攔截用戶進(jìn)行預(yù)熱。5選擇適合的一句話營(yíng)銷話術(shù)適合的一句話營(yíng)銷話術(shù)，可在最短時(shí)間內(nèi)吸引準(zhǔn)目標(biāo)用戶，適合的營(yíng)銷話術(shù)對(duì)于促進(jìn)成交來說具有非常重要的作用。對(duì)于炒店現(xiàn)場(chǎng)的具體一句話營(yíng)銷話術(shù)可以分為：攔截類、推介類、體驗(yàn)類等。例：小區(qū)門店的攔截類話術(shù)核心點(diǎn)為“存話費(fèi)送智能機(jī)+食用油"，以便迎合小區(qū)用戶的需求點(diǎn)；商圈門店攔截話術(shù)的核心點(diǎn)"憑單頁免費(fèi)抽獎(jiǎng)、100%中獎(jiǎng)"，以吸引過往的準(zhǔn)客戶到店，增加銷售機(jī)會(huì)；推介類話術(shù)如“0元購智能機(jī)機(jī)還送大禮，限時(shí)優(yōu)惠，機(jī)不可失"等。炒店活動(dòng)的基本流程炒店活動(dòng)的基本流程確定完炒店的時(shí)間、地點(diǎn)和主題后，活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)流程基本如下：前期預(yù)熱→會(huì)議部署及總結(jié)→攔截用戶→體驗(yàn)區(qū)的布局→客戶真機(jī)體驗(yàn)→促成銷售→聚人氣抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)可根據(jù)需要調(diào)整至真機(jī)體驗(yàn)之后）。流程二：現(xiàn)場(chǎng)流程12345預(yù)熱會(huì)議部署攔截體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)布局及購買6抽獎(jiǎng)活動(dòng)開展三天前要進(jìn)行預(yù)熱工作，預(yù)熱工作做足、做細(xì)，此次活動(dòng)就成功了一半。因?yàn)楹芏嘤脩舨粫?huì)身上攜帶過多的現(xiàn)金，只有把預(yù)熱工作做好，活動(dòng)當(dāng)天有意向用戶才會(huì)到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)。1.1活動(dòng)前三天，更換營(yíng)業(yè)廳LED宣傳廣告語，營(yíng)業(yè)廳店員開通個(gè)人微博進(jìn)行整體活動(dòng)的宣傳。1.2活動(dòng)前兩天，自制海報(bào)的粘貼和單頁的上門發(fā)放。1.3活動(dòng)前一天，電話營(yíng)銷營(yíng)銷。1、預(yù)熱STEP1炒店活動(dòng)的基本流程活動(dòng)當(dāng)天召開晨會(huì)部署安排、午會(huì)小結(jié)及晚會(huì)總結(jié)。2.1晨會(huì)：活動(dòng)當(dāng)天由活動(dòng)總負(fù)責(zé)人（店長(zhǎng)）召開全員例會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)部署，會(huì)議內(nèi)容包含：本次活動(dòng)的政策、人員分工、現(xiàn)場(chǎng)布置、關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作的注意事項(xiàng)等活動(dòng)的具體工作。2.2午會(huì):根據(jù)活動(dòng)當(dāng)天上午的現(xiàn)場(chǎng)銷售情況及存在的問題，及時(shí)對(duì)展位、人員分工等作出相關(guān)調(diào)整。2.3晚會(huì)總結(jié)：根據(jù)一天的銷售量，作出此次活動(dòng)的日總結(jié)，日總結(jié)要求所有店員全部參加并每人總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，以保證第二天的活動(dòng)質(zhì)量。同時(shí)，做好記錄并補(bǔ)充到本店的炒店方案中，為以后炒店工作開展提供積累。。2、會(huì)議部署STEP2炒店活動(dòng)的基本流程活動(dòng)期間攔截小組的工作主要是在營(yíng)業(yè)廳外的沿街及周邊店鋪等進(jìn)行單頁發(fā)放和攔截工作。在攔截過程中，要求工作人員不能以發(fā)放單頁為目的進(jìn)行攔截，而是要總結(jié)一句話的營(yíng)銷，吸引用戶到營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)我們的業(yè)務(wù)。如："電信搞活動(dòng)，憑借本單頁可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)"。最佳的場(chǎng)外攔截位置在店面前八至十米，建議攔截小組安排2人在店面外，另外1-2名安放在馬路對(duì)面或附近的主干道。3、攔截STEP3炒店活動(dòng)的基本流程根據(jù)廳的位置及炒店方式的不同，體驗(yàn)環(huán)節(jié)可安排在廳內(nèi)或廳外，要進(jìn)行主推機(jī)型的真機(jī)體驗(yàn)，要求體驗(yàn)機(jī)必須預(yù)裝不同的業(yè)務(wù)來滿足各個(gè)消費(fèi)群體的需求，如：用戶反映觸摸屏手機(jī)開車時(shí)不方便撥打、接聽電話，我們可以向用戶推薦"智能360"軟件，讓用戶體驗(yàn)聲控?fù)芴?hào)及聲控操作手機(jī)；女性可向其推薦淘寶、青少年推薦愛游戲等。4、體驗(yàn)STEP4體驗(yàn)區(qū)最好設(shè)置在營(yíng)業(yè)廳入店的黃金視角，使進(jìn)店用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊。在體驗(yàn)區(qū)周圍要有專業(yè)的導(dǎo)購人員，總結(jié)出用戶所體驗(yàn)機(jī)器的一句話營(yíng)銷，在短時(shí)間內(nèi)引起用戶的共鳴。通過用戶在體驗(yàn)手機(jī)的過程來判斷是否為我們的準(zhǔn)用戶，若為準(zhǔn)用戶則進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)；若為湊熱鬧的人員，則安排其參加派對(duì)抽獎(jiǎng)，提升人氣。5、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)的布局及購買STEP5炒店活動(dòng)的基本流程抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)是聚焦人氣的非常好的手段。，抽獎(jiǎng)區(qū)要設(shè)立在營(yíng)業(yè)廳外的顯著位置，抽獎(jiǎng)方式可多樣化，可以設(shè)立普獎(jiǎng)和大獎(jiǎng)。如：用戶憑借宣傳單頁體驗(yàn)完畢后填寫個(gè)人信息表便有小禮品相送。現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)要根據(jù)參與人數(shù)定時(shí)、定量組織，形成排隊(duì)，傳遞現(xiàn)場(chǎng)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)信息，引導(dǎo)客戶積極參與，如：購買機(jī)器或參與體驗(yàn)的用戶可以待到整點(diǎn)或半點(diǎn)時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，以抽獎(jiǎng)的形式聚集人氣，吸引更多用戶入店。6、抽獎(jiǎng)STEP6炒店活動(dòng)的技巧建議[3]nd炒店活動(dòng)的技巧建議1、預(yù)熱及攔截的技巧樣式模板前期準(zhǔn)備：依照營(yíng)銷統(tǒng)籌組統(tǒng)一下發(fā)的活動(dòng)VI，提前印制宣傳單頁，每天不少于300張的備貨以備發(fā)放單頁上需印制（或通過蓋章、不干膠貼）標(biāo)明“進(jìn)店有禮”活動(dòng)及店面信息，包括：店名、電話、地址、地圖等每天每店單頁發(fā)放人員不少于1人規(guī)定動(dòng)作：掃樓、掃街、掃市場(chǎng)：在店面周邊半徑1000米范圍內(nèi)的社區(qū)住宅、熱點(diǎn)商超、人口聚集地等地發(fā)放單頁以上“三掃”，每周“一掃”保證第一周店面所在社區(qū)居民樓各戶門前均已投放單頁，第二周掃街，第三周掃聚集地執(zhí)行頻率：每家店面每天發(fā)放3次，每次不少于1小時(shí)，每小時(shí)發(fā)放量不小于100張1、散發(fā)印有門店名稱、地址等信息的宣傳單頁炒店活動(dòng)的技巧建議1、預(yù)熱及攔截的技巧前期準(zhǔn)備：提前申請(qǐng)注冊(cè)活動(dòng)門店的微信賬號(hào)，活動(dòng)官方微信上及時(shí)將活動(dòng)相關(guān)信息用簽名的形式顯示出來，將本次活動(dòng)進(jìn)行全方位宣傳。準(zhǔn)備參與微信互動(dòng)的小獎(jiǎng)品（建議價(jià)值略高于短信和單頁受邀用戶的禮品）規(guī)定動(dòng)作：向活動(dòng)當(dāng)天，在場(chǎng)地上通過微信查看附近的人，查找活動(dòng)地理位置附近的微信用戶，并且邀請(qǐng)這些用戶在指定時(shí)間內(nèi)，來活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和附近的門店參與活動(dòng)。所有受邀請(qǐng)的微信用戶，均可到現(xiàn)場(chǎng)簽到。成功簽到后，即可獲得紀(jì)念品。2、微信LBS搜索周邊用戶進(jìn)行互動(dòng)有禮活動(dòng)樣式模板簽名模板：【中國電信“進(jìn)店有禮”活動(dòng)】現(xiàn)在接受微信邀請(qǐng)，即可免費(fèi)獲贈(zèng)xxxx禮品一件。微信模板：感謝您接受中國電信xxxx合作營(yíng)業(yè)廳官方微博的邀請(qǐng)，您已獲得xxxx禮品一件，請(qǐng)憑此微信內(nèi)容前往營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取，領(lǐng)獎(jiǎng)營(yíng)業(yè)廳地址：xxxxxxxxxx；聯(lián)系電話：xxxxxxxxxxx炒店活動(dòng)的技巧建議1、預(yù)熱及攔截的技巧3、海報(bào)或手寫熒光板宣傳廳外大型廣告海報(bào)宣傳：大面積的廣告轟炸，對(duì)消費(fèi)者視覺產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力，加深對(duì)天翼品牌的印象。（如右圖所示）店門口小型海報(bào)宣傳：店門口張貼或擺放小型海報(bào)牌，電信標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)進(jìn)行宣傳手寫熒光板進(jìn)行宣傳：店門口或店內(nèi)玻璃門內(nèi)擺放手寫熒光板宣傳各類資費(fèi)政策及店內(nèi)活動(dòng)。炒店活動(dòng)的技巧建議1、預(yù)熱及攔截的技巧4、LED屏及音響宣傳LED屏宣傳：通過在有條件的廳店LED屏進(jìn)行宣傳，具體話術(shù)見右側(cè)：滾動(dòng)音響宣傳：有條件店面可通過店外滾動(dòng)播放音響進(jìn)行宣傳，北京電信將提供標(biāo)準(zhǔn)版宣傳音頻。店面亦可根據(jù)自身炒店活動(dòng)政策設(shè)立個(gè)性化音響宣傳。樣式模板LED屏模板：智能手機(jī)大降價(jià)，降幅最高達(dá)1000元，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派送xxxx禮品，購機(jī)更可獲贈(zèng)最高3000元話費(fèi)！注：此內(nèi)容與IPHONE預(yù)售內(nèi)容滾動(dòng)播放炒店活動(dòng)的技巧建議2、氛圍營(yíng)造技巧1、禮品擺放技巧店門口擺放各類禮品吸引用戶進(jìn)店：綜渠店面大多坐落與社區(qū)或商圈，周圍人群比較固定，每天路過店面的次數(shù)相對(duì)較多，需通過在店門口擺放各類小禮品吸引用戶進(jìn)店，增加與用戶接觸機(jī)會(huì)禮品的擺放：有條件的店面在店門口擺放折疊桌，桌上展示各類進(jìn)店禮品、購機(jī)贈(zèng)禮或抽獎(jiǎng)禮品；無條件店面可通過在門店櫥窗內(nèi)展示吸引用戶。折疊桌需配備桌布，并注意桌子和桌上禮品的固定，必要時(shí)可用膠帶、雙面膠等固定。禮品的選擇：根據(jù)綜渠單廳周邊用戶的特點(diǎn)，建議選擇生活類用品做為進(jìn)店有禮和抽獎(jiǎng)禮品，具體建議如下：建議禮品禮品說明禮品用途毛巾、水杯、牙膏禮品價(jià)值低，但實(shí)用，且體積不會(huì)過小進(jìn)店禮品長(zhǎng)袖、短袖T-shirt禮品價(jià)值低，可印制廣告語，宣傳效果好進(jìn)店禮品加濕器適合冬季干燥特點(diǎn)，價(jià)格適中且受歡迎抽獎(jiǎng)禮品食用油受周圍社區(qū)居民歡迎，體積大，價(jià)格適中抽獎(jiǎng)禮品炒店活動(dòng)的技巧建議2、氛圍營(yíng)造技巧2、帳篷擺放技巧炒店活動(dòng)投放的戶外帳篷不少于一頂，兩頂以上最佳。一般帳篷擺放在離店面馬路最近的位置，同時(shí)應(yīng)提前做好活動(dòng)相關(guān)主題的條幅，懸掛在帳篷上，以此吸引用戶，做好活動(dòng)宣傳。如處于夏季，帳篷內(nèi)展示桌的擺放也可根據(jù)活動(dòng)當(dāng)天戶外陽光的角度來進(jìn)行位置的調(diào)整。3、營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的氣氛布置在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)通過懸掛海報(bào)、爆炸貼來烘托活動(dòng)促銷氣氛，尤其在廳內(nèi)顯著位置張貼海報(bào)，技能烘托氣氛也能起到宣傳的作用。炒店活動(dòng)的技巧建議3、體驗(yàn)與抽獎(jiǎng)技巧1、體驗(yàn)技巧體驗(yàn)用品包括電視、音響、電腦、體驗(yàn)手機(jī)、體感游戲設(shè)備，通過音樂、影片、游戲吸引用戶。技巧一：體驗(yàn)人多時(shí)控制節(jié)奏，等待人員要有銷售人員進(jìn)行活動(dòng)介紹，并組織游戲競(jìng)賽。技巧二：播放影片中間插播天翼廣告，根據(jù)廣告內(nèi)容進(jìn)行有獎(jiǎng)問答。技巧三：通過手機(jī)的一些特殊功能讓用戶學(xué)習(xí)使用（1-3點(diǎn)智能手機(jī)應(yīng)用）。2、抽獎(jiǎng)技巧技巧一：想抽獎(jiǎng)的顧客首先要填信息表，有條件的在店內(nèi)填，填表時(shí)銷售人員上前演示，并介紹產(chǎn)品，意向用戶快速下單（沖動(dòng)消費(fèi)期），可用戶先排隊(duì)，銷售人員代辦。技巧二：顧客抽獎(jiǎng)信息表不要太簡(jiǎn)單，提高用戶感知。技巧三：攤前無人氣可找?guī)兹伺抨?duì)引人氣。技巧四：店外抽獎(jiǎng)，店內(nèi)領(lǐng)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品擺店外），可再次演示天翼智能機(jī)。技巧五：大獎(jiǎng)用戶通過照相、喊口號(hào)等方式增加客戶在店時(shí)長(zhǎng)。炒店活動(dòng)的技巧建議4、路演技巧技巧一：節(jié)目不要太多，表演完一個(gè)節(jié)目后，就要穿插活動(dòng)或產(chǎn)品介紹或應(yīng)用體驗(yàn)，一般節(jié)目間隔時(shí)間不少于10分鐘。技巧二：應(yīng)提前與主持人進(jìn)行溝通，對(duì)主持人的電信業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，在主持時(shí)要隔幾分鐘就重復(fù)下活動(dòng)主題和活動(dòng)內(nèi)容。技巧三：路演的主要目的是聚集人氣，但炒店的主要目的是銷售。所以，一旦路演聚集較多人氣后，就應(yīng)該暫停路演，引導(dǎo)客戶入廳參與體驗(yàn)等。技巧四：路演最易限入“有人氣無銷量”的誤區(qū)，一旦發(fā)現(xiàn)路演門店出現(xiàn)有人氣無銷量情況時(shí)，必須進(jìn)行總結(jié)并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)安排進(jìn)行調(diào)整。炒店活動(dòng)的技巧建議5、銷售技巧通過一段時(shí)間炒店，多數(shù)門店能夠炒出聲勢(shì)、炒出人氣，但部分門店進(jìn)入了"有人氣，沒銷量"的誤區(qū)，通過與大家的溝通，總結(jié)銷量提升快的門店的做法，總結(jié)出