銷售終端客情關(guān)系建設(shè)與商業(yè)談判培訓(xùn)

終端客情建設(shè)與商業(yè)談判第一部分：客情建設(shè)的六個(gè)主題對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)

市場(chǎng)上的客情建設(shè)流派客情建設(shè)基本法

理想中的客情觀

理想中的客情建設(shè)者

客情戰(zhàn)法主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)客情是什么？為什么要進(jìn)行客情建設(shè)？客情建設(shè)的使命是什么？主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)客情關(guān)系是什么？是一種“吃喝關(guān)系”

是一種“人情關(guān)系”

是一種“人際關(guān)系”

是一種“客戶感情”主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)是指合作雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。客情關(guān)系是企業(yè)與企業(yè)間的“外交”關(guān)系。主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)客情是客戶庫(kù)房中和貨架上滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)膸?kù)存?？颓槭情T店最醒目的商品品陳列位置客情是終端店員的全力推薦客情是門店最醒目的POP客情是雙方相互尊重、信賴客情是店員對(duì)產(chǎn)品了如指掌主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)客情是最大限度擴(kuò)大雙方利益的基礎(chǔ)。客情建設(shè)的質(zhì)量是有清晰的表現(xiàn)指標(biāo)的。主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)為什么要進(jìn)行客情建設(shè)？主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代1984－1995供求平衡時(shí)代1995－1997過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代1997－2000過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代2000－2006（相對(duì)）（嚴(yán)重）泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代2006－渠道為王終端為王廠家為王主題一：對(duì)終端客情的認(rèn)識(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，零售終端依靠自己對(duì)于消費(fèi)者資源的壟斷成功實(shí)現(xiàn)了反向控盤。終端憑借在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)份額在產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)中占據(jù)主導(dǎo)地位，掌握了話語(yǔ)權(quán)。終端繼而成為商家爭(zhēng)奪消費(fèi)者最后也是最重要的一環(huán)。零售終端就是我們的資源，只有客情關(guān)系建設(shè)并管理好了，客情關(guān)系才能為我們創(chuàng)造財(cái)富。主題一：對(duì)終終端客情的認(rèn)認(rèn)識(shí)客情建設(shè)的使使命是什么？？主題一：對(duì)終終端客情的認(rèn)認(rèn)識(shí)使命：減少戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的傷亡亡。良好的客情能能降低終端操操作成本。有形的成本●促銷費(fèi)●陳列費(fèi)●贊助費(fèi)隱形的成本●上貨速度●資金周轉(zhuǎn)●導(dǎo)購(gòu)人員流流失●消費(fèi)者流失失主題二：市場(chǎng)場(chǎng)上的客情建建設(shè)流派“導(dǎo)彈外交”、“金元外交”、“石油外交”、“乒乓外交”…主題二：市場(chǎng)場(chǎng)上的客情建建設(shè)流派豪客派酒桌上講豪氣氣，牌桌上講講手氣，歌廳廳里講底氣，，晚上一起賣賣“力氣”來(lái)與客戶建立立哥們義氣。。喝起酒來(lái)一斤斤不醉，打起起牌來(lái)一宿不不睡，唱起歌歌來(lái)沒(méi)有不會(huì)會(huì)，泡起妞來(lái)來(lái)從不嫌貴。。主題二：市場(chǎng)場(chǎng)上的客情建建設(shè)流派商人派“天下熙熙，皆皆為利來(lái)；天天下攘攘，皆皆為利往”是他們信奉的的最高商業(yè)法法則。主題二：市場(chǎng)場(chǎng)上的客情建建設(shè)流派奴隸派對(duì)客戶比對(duì)自自己兒子都好好，見(jiàn)著客戶戶比見(jiàn)著親爹爹還親。主題二：市場(chǎng)場(chǎng)上的客情建建設(shè)流派隱士派無(wú)事不登三寶寶殿，有事的的時(shí)候稱兄道道弟、點(diǎn)頭哈哈腰，沒(méi)事的的時(shí)候就連個(gè)個(gè)人影也見(jiàn)不不到。沒(méi)有客情這個(gè)個(gè)概念，只是是把客情當(dāng)作作一個(gè)口號(hào)來(lái)來(lái)喊主題三、客情情建設(shè)基本法法要想展開(kāi)一場(chǎng)場(chǎng)男人式的對(duì)對(duì)話，首先要要讓對(duì)方知道道你是個(gè)男人人。要想和終端建建立平等互利利的外交關(guān)系系，就要有足足夠和終端分分庭抗禮、討討價(jià)還價(jià)的實(shí)實(shí)力。主題三、客情情建設(shè)基本法法弱國(guó)無(wú)外交品牌的號(hào)召力力、行業(yè)的影影響力、產(chǎn)品品的銷售力你的品牌知名名度、可信度度、美譽(yù)度、、忠誠(chéng)度怎么么樣？你的產(chǎn)產(chǎn)品銷量有多多大？你的產(chǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)有多多高？你的支支持力度有多多大？你的活活動(dòng)方案有多多“高”？你有多好?。?！!主題三、客情情建設(shè)基本法法外交是妥協(xié)的的藝術(shù)列寧與屈辱的的布列斯特合合約臥薪嘗膽妥協(xié)不是一味味地滿足，而而是為了獲得得發(fā)展空間、、獲得互利、、獲得競(jìng)爭(zhēng)力力。主題三、客情情建設(shè)基本法法沒(méi)有永恒的朋朋友，沒(méi)有永永恒的敵人，，永恒的只有有利益。從雙方或多方方的利益角度度出發(fā)考慮問(wèn)問(wèn)題，你的解解決方案會(huì)更更多。主題三、客情情建設(shè)基本法法與最有價(jià)值的的客戶建立良良好的客情關(guān)關(guān)系誰(shuí)是最有價(jià)值值的客戶？如何根據(jù)價(jià)值值給客戶分類類？主題三、客情情建設(shè)基本法法門店價(jià)值客流量／營(yíng)業(yè)業(yè)額／同類品品種的總銷售售額個(gè)人價(jià)值主題三、客情情建設(shè)基本法法與最有價(jià)值的的客戶建立良良好的客情關(guān)關(guān)系B類客戶A類客戶

D類客戶

C類客戶門店價(jià)值個(gè)人價(jià)值主題四：理想想中的客情觀觀專業(yè)客情以專業(yè)技巧，，協(xié)調(diào)廠商之之間的關(guān)系，，引導(dǎo)客戶的的各種資源向向有利于我們們成長(zhǎng)的方向向發(fā)展，同時(shí)時(shí)向客戶提供供科學(xué)完善的的服務(wù)，最終終實(shí)現(xiàn)雙贏。。在此過(guò)程中中逐步形成客客戶對(duì)我們的的信任、好感感、對(duì)產(chǎn)品的的經(jīng)銷信心和和忠誠(chéng)度以及及對(duì)企業(yè)的歸歸屬感。主題四：理想想中的客情觀觀互相尊重主權(quán)權(quán)和領(lǐng)土完整整、互不侵犯犯、互不干涉涉內(nèi)政、平等等互利和和平平共處”五項(xiàng)基本原則則”專業(yè)客情的“金木水火土”五項(xiàng)基本原則則。主題四：理想想中的客情觀觀金。金代表價(jià)值。。誰(shuí)是我們最有有價(jià)值的客戶戶？我們對(duì)客戶有有什么價(jià)值？？我們做哪些事事情能體現(xiàn)自自己的價(jià)值？？客戶的價(jià)值如如何轉(zhuǎn)化為我我們的利益？？主題四：理想想中的客情觀觀木。木代表有節(jié)奏奏有規(guī)律的成成長(zhǎng)。哪些客戶關(guān)系系是可以快速速成長(zhǎng)的？哪哪些客戶關(guān)系系是需要循序序漸進(jìn)的？不同的客戶需需要哪些不同同的肥料（資資源），從而而保證其成長(zhǎng)長(zhǎng)？不同客戶的成成長(zhǎng)極限是什什么？根據(jù)不不同的成長(zhǎng)極極限確定資源源的投入方式式和多少。主題四：理想想中的客情觀觀水。水代表無(wú)形。。無(wú)形指的是沒(méi)沒(méi)有固定的形形狀，也指無(wú)無(wú)孔不入。容器是什么形形狀，我就是是什么形狀，，反復(fù)研究對(duì)對(duì)方的需求和和匹配度。隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的需求求，快速滲透透。主題四：理想想中的客情觀觀火。火代表熱情和和影響力。隨時(shí)隨地用你你的熱情去影影響你的客戶戶，直至將其其燒成灰燼，，成為你市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)的肥料料。影響力有兩個(gè)個(gè)要素，要么么讓客戶認(rèn)為為你和他（她她）是同一類類人，要么讓讓客戶認(rèn)為你你對(duì)他（她））很重要。主題四：理想想中的客情觀觀土。土代表利益。。開(kāi)疆?dāng)U土，守守土，將士舍舍命拼殺，都都是為了國(guó)家家最高利益——“土”?？颓榻ㄔO(shè)的所所有出發(fā)點(diǎn)，，都應(yīng)該是為為了企業(yè)的利利益。主題五：理想想中的客情建建設(shè)者外交官的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)愛(ài)中國(guó)懂世界懂中國(guó)會(huì)交流主題五：理想想中的客情建建設(shè)者客情建設(shè)者的的標(biāo)準(zhǔn)愛(ài)公司懂終端懂公司會(huì)溝通主題五：理想想中的客情建建設(shè)者客情建設(shè)的基基本要素客戶的興趣、、愛(ài)好、近期期的喜怒哀樂(lè)樂(lè)，最近業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展知道客戶的三三個(gè)直系親屬屬或者戀人的的一些情況，，熟悉客戶身身邊的人和事事，知道客戶戶個(gè)人煩心的的事知道客戶的三三個(gè)電話：辦辦公電話、手手機(jī)電話、家家庭電話主題六：客情情戰(zhàn)法看重與我關(guān)系的人尊重我的人對(duì)我友好的人喜歡我的人知道我名字的人連我名字也不知道的人人際關(guān)系金字字塔主題六：客情情戰(zhàn)法了解期蜜月期成熟期繁衍期產(chǎn)生新的客情情任務(wù)客情建設(shè)四步步地圖主題六：客情情戰(zhàn)法家庭職業(yè)休閑動(dòng)機(jī)（20個(gè)問(wèn)題）贊美客戶行為思考如何讓客戶記記住我的名字字／符號(hào)有哪五個(gè)與客客戶相同的經(jīng)經(jīng)歷或感受或或愛(ài)好我在什么地方方與眾不同？？我希望給對(duì)方方留下一個(gè)什什么印象？（（專業(yè)技能、、正直的品格格、同情心和和學(xué)識(shí)）了解期要點(diǎn)切記不要單刀刀直入問(wèn)問(wèn)題題。主題六：客情情戰(zhàn)法1、你在業(yè)余時(shí)時(shí)間做些什么么？2、你在哪里上上的學(xué)？3、你在哪里長(zhǎng)長(zhǎng)大的？在那那個(gè)地方成長(zhǎng)長(zhǎng)感覺(jué)如何？？4、你的中學(xué)怎怎么樣？5、閑暇時(shí)你喜喜歡讀什么書書？6、你是如何選選擇職業(yè)的？？7、跟我談?wù)勀募彝?、你最喜歡去去哪里度假？？9、在你沒(méi)有經(jīng)經(jīng)歷的假期中中你最喜歡哪哪種？10、你有時(shí)間參參加社團(tuán)活動(dòng)動(dòng)嗎？20個(gè)了解客戶的的問(wèn)題主題六：客情情戰(zhàn)法11、你喜歡參加加什么運(yùn)動(dòng)？？12、你喜歡看什什么比賽？13、如果買票看看比賽，那是是什么比賽？？14、你是如何決決定在這里定定居／工作的的？15、你能告訴我我一些讓我驚驚奇的事情嗎嗎？16、什么事情你你最想做而沒(méi)沒(méi)有時(shí)間？17、在你的工作作上有什么我我或者我公司司可以幫忙？？18、在你的工作作上最近有什什么困難？19、在你看來(lái)，，哪些品質(zhì)可可以造就一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的sales？20、如果收入一一樣，你最喜喜歡做什么工工作？20個(gè)了解客戶的的問(wèn)題主題六：客情情戰(zhàn)法了解期的成果果：1、掌握客戶來(lái)來(lái)自家庭、職職業(yè)、休閑、、動(dòng)機(jī)四個(gè)方方面的信息。。2、因?yàn)槟愕呐c與眾不同，客客戶記住我的的名字／符號(hào)號(hào)。3、因?yàn)槲业膶I(yè)技能、正正直的品格、、同情心和學(xué)學(xué)識(shí)，客戶對(duì)對(duì)我建立了一一個(gè)良好的印印象。4、因?yàn)槲矣兄林辽傥逄幣c客客戶一樣的經(jīng)經(jīng)歷、感受／／愛(ài)好，客戶戶從“不知道我名字字的人”升級(jí)為“喜歡我的人”。主題六：客情情戰(zhàn)法行為思考蜜月期要點(diǎn)符合客戶興趣趣的休閑活動(dòng)動(dòng)給客戶一個(gè)驚驚喜每周幫客戶一一個(gè)忙或解決客戶一一個(gè)問(wèn)題或給客戶出一一個(gè)主意每周在工作以以外的時(shí)間給給客戶一個(gè)電電話贊美客戶切記不要忙著著請(qǐng)客戶吃飯飯或送價(jià)值較較大的禮物。?？蛻粲行┦彩裁礃拥男栊枨蠡蚶щy難？客戶給我一一些什么樣樣的回應(yīng)？？我應(yīng)該更多多地了解哪哪些客戶的的信息？我應(yīng)該讓客客戶了解公公司哪些方方面的實(shí)力力？我應(yīng)該讓客客戶了解個(gè)個(gè)人和企業(yè)業(yè)哪些方面面的價(jià)值？？主題六：客客情戰(zhàn)法蜜月期的成成果：1、讓客戶了了解到我和和企業(yè)對(duì)他他／她的價(jià)價(jià)值。2、客戶接受受并感謝我我給與他／／她的關(guān)心心和幫助。。3、客戶告訴訴我更多有有關(guān)他或他他所在企業(yè)業(yè)／門店的的情況。4、客戶信賴賴我。5、客戶從“喜歡我的人人”升級(jí)為“對(duì)我友好的的人”。主題六：客客情戰(zhàn)法行為思考成熟期要點(diǎn)點(diǎn)給客戶送點(diǎn)點(diǎn)生活上的的小禮物約客戶一起起吃飯／購(gòu)購(gòu)物／學(xué)習(xí)習(xí)找／創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)對(duì)對(duì)客戶重要要的人（直直系親屬／／戀人）找／創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)到客戶戶住所坐坐坐讓客戶幫自自己一個(gè)小小忙／提點(diǎn)點(diǎn)建議／出出個(gè)主意精心策劃一一次營(yíng)銷活活動(dòng)，功勞勞要全歸客客戶通過(guò)前兩個(gè)個(gè)階段的信信息，結(jié)合合自己的資資源，如何何通過(guò)實(shí)際際行動(dòng)讓客客戶感受到到與公司合合作的快樂(lè)樂(lè)和成就感感？如何通過(guò)客客戶在企業(yè)業(yè)／門店的的影響力來(lái)來(lái)增加自身身的影響力力？主題六：客客情戰(zhàn)法成熟期成果果：1、將客情關(guān)關(guān)系轉(zhuǎn)化成成生產(chǎn)力／／銷量2、獲得門店店資源并有有效利用資資源，轉(zhuǎn)化化為合作的的成果3、通過(guò)合作作的成果，，讓客戶認(rèn)認(rèn)定我們是是他／她的的最佳合作作伙伴4、讓客戶戶清晰地地知道我我們有什什么資源源和實(shí)力力，需要要他／她她的哪些些資源5、客戶從從“對(duì)我友好好的人”升級(jí)為“尊重我的的人”。主題六：：客情戰(zhàn)戰(zhàn)法行為思考繁衍期要要點(diǎn)利用生日日／節(jié)日日／重大大事件給給客戶舉舉辦一個(gè)個(gè)小型聚聚會(huì)／宴宴會(huì)／慶慶功會(huì)，，邀請(qǐng)客客戶的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)／同同事／其其他重要要的人參參加。讓客戶介介紹他／／她的同同事給自自己，并并分享合合作的快快樂(lè)。帶著成熟熟的方案案向客戶戶推出比比上次合合作成果果更有吸吸引力的的活動(dòng)。。如何進(jìn)入入客戶的的人脈圈圈？客戶的哪哪些關(guān)系系是對(duì)我我有利的的？客戶能幫幫我建立立哪些人人脈關(guān)系系？如何提高高客戶對(duì)對(duì)合作的的滿意度度？繼而而開(kāi)放／／創(chuàng)造更更多資源源給我？？謝謝觀看看9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:2902:52:2902:521/5/20232:52:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:52:2902:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:2902:52:2902:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:2902:52:29January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:52:29上上午02:52:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:52:2902:52:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:52:30上上午2:52上上午午02:52:301月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:52:3002:52:3002:521/5/20232:52:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:52:3002:52Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:52:3002:52:3002:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:3002:52:30January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:30上午02:52:301月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:3002:52:3005January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:52:30上午2:52上上午02:52:301月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。