《營銷理論及其應(yīng)用》

《4P營銷理論及其應(yīng)用》

地點(diǎn)：贛州市寶葫蘆農(nóng)莊時間：2005年8月21日

黃國旗

主題內(nèi)容1、營銷理論快速掃描2、解讀4P營銷理論3、4P理論的實(shí)際應(yīng)用第一：營銷理論快速掃描營銷理論

1、4P理論

2、4C理論

3、4R理論

4、整合營銷傳播

5、數(shù)據(jù)庫營銷

6、定位理論

一、4P理論

主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。

4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標(biāo)。二、4C理論

四個基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。三、4R理論

4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見，建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng)；四、整合營銷傳播

將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的訊息來源加以管理的過程，使顧客以及潛在消費(fèi)者接觸整合的資訊，并且產(chǎn)生購買行為，并維持消費(fèi)忠誠度。五、數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷首先是要有一個顧客數(shù)據(jù)庫，基于對這個數(shù)據(jù)庫的分析，能幫我們確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)者，更迅速、更準(zhǔn)確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們。六、定位理論

就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。第二：解讀4P營銷理論一、4P概念產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。4P理論是營銷學(xué)學(xué)的基本理論論，它最早將將復(fù)雜的市場場營銷活動加加以簡單化、、抽象化和體體系化，構(gòu)建建了營銷學(xué)的的基本框架，，促進(jìn)了市場場營銷理論的的發(fā)與普及。。二、產(chǎn)品策略略1、產(chǎn)品整體概概念：形式產(chǎn)產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品、附加產(chǎn)產(chǎn)品2、產(chǎn)品譜系：：需要門類、、產(chǎn)品門類、、產(chǎn)品種類、、產(chǎn)品線、產(chǎn)品品類型品牌、、產(chǎn)品品目3、產(chǎn)品組合：：廣度、長度度、粘度4、產(chǎn)品壽命周周期：導(dǎo)入期期、成長期、、成熟期、衰衰退期三、個別產(chǎn)品品決策1、產(chǎn)品屬性：：產(chǎn)品質(zhì)量、、產(chǎn)品特色、、產(chǎn)品款式2、品牌決策：：3、商標(biāo)：4、包裝和標(biāo)簽簽：5、售后服務(wù)：：四、價格策略略1、市場競爭與與定價：完全全競爭階段、、壟斷競爭階階段寡頭壟斷競爭爭、純粹壟斷斷階段2、定價目標(biāo)：：當(dāng)前最高利利潤、最大市市場占有率、、維持產(chǎn)品形象象、穩(wěn)定市場場、維持生存存五、定價策略略1、新產(chǎn)品定價價策略：2、心理定價策策略：3、折扣運(yùn)用策策略：4、地理定價策策略：5、其他定價策策略：六、渠道策略略1、分銷渠道的的長度：直接接銷售、間接接銷售2、分銷渠道的的寬度：廣泛泛分銷、選擇擇性分銷獨(dú)家專營3、渠道選擇的的因素：產(chǎn)品品因素、渠道道因素企業(yè)因素、競競爭因素需求因素、政政治因素等六、促銷策略略1、促銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)：企業(yè)向目目標(biāo)顧客宣傳傳介紹產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)并說服目標(biāo)顧客客購買，促銷銷本質(zhì)是一種種溝通2、促銷組合：：廣告、短期期促進(jìn)、公共共關(guān)系、人員員推銷、3、促銷步驟：：識別目標(biāo)顧顧客、確定促促銷目標(biāo)、設(shè)計信息、選選擇促銷方方式、促銷預(yù)預(yù)算、如何促銷組合合決策、評估估促銷效果；；第三：4P理論的實(shí)際應(yīng)應(yīng)用一、做好產(chǎn)品品質(zhì)量（產(chǎn)品）1、第一位是“實(shí)質(zhì)產(chǎn)品”——豬吃飼料要長長肉；公司始始終嚴(yán)把產(chǎn)品品質(zhì)量關(guān)；2、公司45%蛋白的濃縮料料廢除包裝袋袋3、公司推薦的“飼喂用料模式式”即為附加產(chǎn)品品二、突出主銷銷產(chǎn)品（產(chǎn)品）1、產(chǎn)品線過雜，，反而沒有自自己的重點(diǎn)，，喪失了核心心優(yōu)勢，反而而帶來斷貨等等服務(wù)質(zhì)量低低下的現(xiàn)象；；2、公司明確“乳豬濃縮料、、高檔濃縮料料、乳豬膨化化料”為主銷產(chǎn)品；；三、實(shí)行品牌牌規(guī)劃（產(chǎn)品）1、過去品牌較較為混亂，平平均用力，沒沒有集中資源源打造出足夠夠的品牌知名名渡、美譽(yù)度度；2、明確“加大”為主品牌、“美園”“贛大”為副品牌四、全面設(shè)計計產(chǎn)品包裝袋袋（產(chǎn)品）1、有專家認(rèn)為為“包裝袋設(shè)計”是營銷第6P，包裝袋的設(shè)設(shè)計引導(dǎo)25%以上的購買行行為；2、公司決定系系列化重新設(shè)設(shè)計包裝袋、、版面美觀大大方，包裝更更新帶來新賣賣點(diǎn)；五、公司統(tǒng)一一定價（價格）1、根據(jù)市場由由公司制訂銷銷售價格，經(jīng)經(jīng)銷商根據(jù)業(yè)業(yè)績大小享受受相應(yīng)獎勵，，業(yè)務(wù)員沒有有定價的權(quán)利利；2、公司一直堅堅持“高質(zhì)高價，物物有所值”的價格理念；；六、經(jīng)銷商的的合理利潤（價格）1、價格過高，，暴利沒有競競爭力，損壞壞產(chǎn)品形象；；2、遵循行業(yè)平平均利潤水平平；七、決勝終端端（渠道）1、養(yǎng)殖戶是真真正的終端，，銷量的根本本，廠商銷量量的最終落腳腳點(diǎn)在于養(yǎng)殖殖戶的忠誠度度；2、經(jīng)銷商的選選擇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)生改變，優(yōu)優(yōu)秀的經(jīng)銷商商不是“坐商”，適應(yīng)市場變變化：八、嚴(yán)禁賒欠欠（促銷）1、賒欠的實(shí)質(zhì)質(zhì)——是一種促銷；；2、賒欠的弊端端所在：資金金風(fēng)險、影響響了業(yè)務(wù)員服服務(wù)客戶的質(zhì)質(zhì)量、影響了了客戶的經(jīng)營營思想；3、公司已嚴(yán)格格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨制度，解解放業(yè)務(wù)員加加強(qiáng)服務(wù)客戶戶；九、舉辦“養(yǎng)養(yǎng)豬培訓(xùn)班””（促銷）1、傳統(tǒng)促銷的的弊端所在——沒有鎖定目標(biāo)標(biāo)顧客、沒有有合理的促銷銷組合、沒有有明確的促銷銷目標(biāo)、方式式不講究；2、養(yǎng)豬培訓(xùn)班班的實(shí)質(zhì)：廠廠商聯(lián)合大團(tuán)團(tuán)隊作戰(zhàn)、廣廣告造勢、終終端養(yǎng)殖戶服服務(wù)、熱賣活活動促成購買買；十、廠商投入入（促銷）1、解放思想，，有投入才有有產(chǎn)出；2、公司針對重重點(diǎn)市場促銷銷，克服“撒胡椒面”的現(xiàn)象，支持持愿意投入（（資金、精力力）的客戶，，客戶不愿投投入不能得到到公司大力扶扶持；謝謝大家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:38:19上上午午02:38:191月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:38:19上上午午2:38上上午午02:38:191月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:38:19上上午02:38:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:38:19上午2:38上上午02:38:191月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:38:1902:38:1902:381/5/20232:38:19AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:38:1902:38Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:38:1902:38:1902:38Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2302:38:1902:38:19January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:38:19上午午02:38:191月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52:38:1902:38:1905January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，