一季度營銷推廣策略及推廣計(jì)劃

正榮潤城

一季度營銷推廣策略及推廣計(jì)劃鼎力地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)角力2012目錄壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃壹|銷售分析壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃銷售概況項(xiàng)目總戶數(shù)678套，3期基本實(shí)現(xiàn)約86%的去化銷售難點(diǎn)：項(xiàng)目目前余房94套，約占總銷售體量的14%，

主要集中在3#、5#樓的靠西、靠北單元。樓號1#2#3#4#5#余房量3套[約93㎡，為2802|2803|樣板房402]4套[約85㎡為3104][約65㎡為407樣板房|706關(guān)系戶|906關(guān)系戶]56套[約107㎡18套|約125㎡14套|約126㎡24套]4套[約93㎡為2802][約119㎡為2301|2801|901]27套[約90㎡3套|約120㎡24套]概述余房總計(jì)94套，其中低樓層（2F-8F）40套：65平3套|93平1套|107平7套|119平1套|120平12套|125平8套|126平8套中樓層（9F-27F）28套：107平5套|119平1套|120平4套|125平6套|126平12套高樓層（>28F）26套：85平1套|90平3套|93平3套|107平6套|119平1套|120平8套|126平4套銷售分析面積段約65㎡約90㎡約107㎡約119㎡約120㎡約125㎡約126㎡房型三房四房四房五房五房六房六房套數(shù)3套[低樓層2套][中樓層1套]8套[低樓層1套][高樓層7套]18套[低樓層7套][中樓層5套][高樓層6套]3套[低樓層1套][中樓層1套][高樓層1套]24套[低樓層12套][中樓層4套][高樓層8套]14套[低樓層8套][中樓層6套]24套[低樓層8套][中樓層12套][高樓層4套]分布&單元號2#[407樣板房|706關(guān)系戶|906關(guān)系戶]1#[2802|2803|樣板房402]2#[3104]4#[2802]5#[3202|3302|3303]3#[204|404|604|804|203|403|603][1004|2204|2403|2404|2604][2803|2804|3003|3004|3203|3204]4#[901|2301|2801]5#[201|204|301|304|401|404|501|504|604|704|801|804][904|1004|1404|2404][2804|3001|3004|31041|3201|3204|3301|3304]3#[202|205|402|405|602|605|802|805][1005|1205|1405|1605|2205|2402]3#[201|206|401|406|601|606|801|806][1001|1006|1201|1401|1406|1801|2001|2006|2201|2401|2406|2601][2801|2806|3001|3006]均價(jià)[表價(jià)]17949元低樓層17977元高樓層24681元低樓層22383元中樓層24113元高樓層26068元低樓層21142元中樓層22507元高樓層25273元低樓層20801元中樓層21856元高樓層25419元低樓層23232元中樓層24078元低樓層20942元中樓層22586元高樓層23081元總

價(jià)[表價(jià)]116.2萬元低樓層168.1萬元高樓層219.7萬元低樓層241.2萬元中樓層259.8萬元高樓層280.9萬元低樓層251.9萬元中樓層22507萬元高樓層299.1萬元低樓層252.4萬元中樓層267.4萬元高樓層305.7萬元低樓層291萬元中樓層301.6萬元低樓層265.8萬元中樓層286.7萬元高樓層292.9萬元3.目前余房94套中，以5#樓約120㎡及3#樓126㎡產(chǎn)品為主。其中高、低樓層產(chǎn)品均價(jià)差價(jià)約3000元，低樓層產(chǎn)品總價(jià)處于250萬上下，高于市場期待。貳|客群分析壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃客群結(jié)構(gòu)核心客群：公務(wù)員、事業(yè)單位、企業(yè)高管、個(gè)體戶客群比例：核心客群占比約60%客群區(qū)域：以福州市區(qū)及五區(qū)八縣為主。 1.市區(qū)客戶60.6%，其中鼓樓19.4%，臺江24.3%。（需求趨于飽和） 2.八縣客戶32.9%，其中長樂8.9%，閩侯6.9%，連江3.8%，永泰3.8%。 3.省內(nèi)各市客戶5.39%。購買目的：以自住為主，自住約占95%，投資約占5%按揭比例：占約80%年齡結(jié)構(gòu)：已購客戶年齡集中在25-40之間，以30-40歲居多購買分析動機(jī)：核心客群：95%為自住型客戶|對地段價(jià)值的判斷是一個(gè)重要的動因次邊緣客群：自住與投資型邊緣客群：投資型|炒房型問題：新政調(diào)控對住宅與投資交易的限制，將使此類客群減少開盤后優(yōu)質(zhì)樓號及單元基本售罄，余房在戶型、朝向、價(jià)格等方面優(yōu)勢不明顯說明核心的客群（自住型）消化之后，次客群與邊緣客群沒有進(jìn)場危機(jī)：政策引發(fā)的市場漲因已開始消失客群量的減少，制約價(jià)格的短線漲幅與漲速建議：需根據(jù)客群細(xì)分進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)項(xiàng)目景觀形象，將是穩(wěn)固低樓層單元關(guān)注度的重要因素應(yīng)將價(jià)格競爭力基于產(chǎn)品本身開拓吸引新客戶新客源壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃叁|SWOT分析本案尾盤階段優(yōu)勢分析低樓層的產(chǎn)品低總價(jià)與景觀優(yōu)的性價(jià)比，全面吸引自住型客群地段認(rèn)同度高、環(huán)境認(rèn)同度高正榮集團(tuán)品牌認(rèn)同度高主要推盤時(shí)機(jī)把握好市場空檔期新政利好因素優(yōu)勢最大化策略是本案主要策略進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)狀景觀，加深市場對景觀的直觀印象用低總價(jià)吸引人氣，率先消化總價(jià)較低的低樓層產(chǎn)品劣勢分析余房價(jià)值受受對比沖擊擊較大，相相對周邊同同類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格提升已已呈一定抗抗性。戶型、朝向向等對自住住型客群有有一定影響響余房中單元元號碼含““4”的有42套，約占余余房的45%，八縣客戶戶存在忌諱諱單價(jià)、總價(jià)價(jià)無優(yōu)勢同等總價(jià)與與同類產(chǎn)品品相比，本本案余房在在采光及景景觀面上無無優(yōu)勢本案余房的的對比劣勢勢與固化劣劣勢同在對于自住客客群而言，，看到實(shí)景景將會大大大提升產(chǎn)品品信心。需需要以直接接的景觀沖沖擊與銷講講來打消對對比劣勢。。同時(shí)，需要要低總價(jià)或或低單價(jià)吸吸引新客戶戶，弱化產(chǎn)產(chǎn)品自身劣劣勢危機(jī)分析核心客群為為自住型客客群，經(jīng)過過仔細(xì)比對對熟悉本產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣劣勢政策調(diào)控對對投資及炒炒房類客群群的限制性性與可能的的消費(fèi)稅新開同質(zhì)化化樓盤樓盤盤對本案的的分流產(chǎn)品分流價(jià)格分流地段分流目前市場對對本案內(nèi)因因價(jià)值已有有一定認(rèn)知知，銷售熱熱潮與價(jià)格格高點(diǎn)外因因價(jià)值占比比偏高下一階段營營銷環(huán)節(jié)中中，應(yīng)全面面突顯本案案的核心價(jià)價(jià)值，景觀針對新春促促銷集中期期，應(yīng)全面面加快均價(jià)價(jià)調(diào)整，將將余房價(jià)格格吸引點(diǎn)集集中在低總總價(jià)或低均均價(jià)上，形形成本案尚尚有低總價(jià)價(jià)或低均價(jià)價(jià)產(chǎn)品的市市場新印象象機(jī)會分析本案所處的的地段及景景觀價(jià)值在在市場上具具備良好的的印象本案在市場場上的高品品質(zhì)高價(jià)格格的形象已已形成，若若推出低總總價(jià)或低均均價(jià)產(chǎn)品，，將形成新新的市場吸吸引本案的產(chǎn)品品戶型空間間利用率高高，對自住住客群吸引引力高基于現(xiàn)有余余房的特征征，機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)相對明朗朗，可以采采用低總價(jià)價(jià)，景觀法法在春節(jié)八縣縣客群返鄉(xiāng)鄉(xiāng)及新春各各大樓盤促促銷戰(zhàn)中，，以低樓層層低總價(jià)或或低均價(jià)為為主。在新新春返鄉(xiāng)潮潮中吸引更更多新的客客戶。壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃伍|策略選擇策略選擇優(yōu)勢+機(jī)會策略重塑價(jià)格形形象兌現(xiàn)景觀價(jià)價(jià)值在新春機(jī)會會的前提下下，

全面面深化產(chǎn)品品價(jià)值優(yōu)勢勢，

以我我為主，以以景觀為主主，重新分配余余房均價(jià)樹樹立市場場新印象全面建立本本案的價(jià)值值核心景景觀價(jià)值優(yōu)化景觀工工程，啟動動景觀體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)讓本案價(jià)格格形象的基基礎(chǔ)建立于于景觀價(jià)值本本身價(jià)格策略余房均價(jià)重重新分配。。基于低樓樓層（<8F）與高樓層層（>28F）產(chǎn)品重新新分配均價(jià)價(jià)，以低樓樓層低總價(jià)價(jià)或低均價(jià)價(jià)吸引，樹樹立市場對對本項(xiàng)目價(jià)價(jià)格的新認(rèn)認(rèn)知在總體定價(jià)價(jià)中，加大大低樓層與與高樓層產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)差差。下一階段（（春節(jié)前后后），以新新春打折促促銷為噱頭頭，限量一一口價(jià)打包包促銷主推：低樓樓層，低總總價(jià)，大景景觀，現(xiàn)景景現(xiàn)房銷控策略慢大少實(shí)把控放量加大價(jià)差擴(kuò)大稀缺實(shí)景體驗(yàn)把控放量，，加大價(jià)差差

擴(kuò)大稀稀缺，實(shí)景景體驗(yàn)慢—大—少—實(shí)客戶策略以現(xiàn)場產(chǎn)品品，吸引五五區(qū)八縣返返鄉(xiāng)新客群群以短信傳播播，吸引老老客戶帶新新客戶自住型客群投資與自住型客群投資型客群壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃陸|銷售建議2012年一季度銷銷售建議1月低總價(jià)|現(xiàn)房現(xiàn)景|主推5#低樓層120㎡|次推3#低樓層126㎡2月低總價(jià)|現(xiàn)房現(xiàn)景|主推3#低樓層125㎡復(fù)式六房房3月低總價(jià)|現(xiàn)房現(xiàn)景|主推3#低樓層107㎡復(fù)式四房房備注原則：：根據(jù)春節(jié)節(jié)期間推廣廣效果，適適時(shí)調(diào)整下下一階段計(jì)計(jì)劃一季度營銷銷重點(diǎn)以營銷中心心及景觀樣樣板為核心心的軟硬環(huán)環(huán)境調(diào)整提提升完成景觀工工程、簽約約、環(huán)境、、客服管理理的工作階階段擴(kuò)大核心客客戶群的人人際傳播，，擴(kuò)展新客客戶新年啟動低低總價(jià)或低低均價(jià)，現(xiàn)現(xiàn)房現(xiàn)景促促銷攻勢定價(jià)原則以馬太定價(jià)價(jià)原則，擴(kuò)擴(kuò)大可銷售售單元數(shù)量量，使好銷銷售產(chǎn)品更更好銷；定價(jià)方式為為擴(kuò)大均價(jià)價(jià)18000-20000單元的數(shù)量量，由4套擴(kuò)大到40套；降低5#、3#號樓剩余單單元的均價(jià)價(jià)，從而降降低總價(jià)，，建立吸引引；銷售方案分類：我們們將全部單單元按樓層層分為三大大類，8F以下，9F-27F，28F以上均價(jià)：按樓樓層分類重重新分配均均價(jià)，高層層的余房23000-25000，低層18000-20000，推廣：鑒于于產(chǎn)品總價(jià)價(jià)優(yōu)勢不足足，按均價(jià)價(jià)類型分周周推廣，所所有媒體統(tǒng)統(tǒng)一推廣方方向；蓄客：前四四周，以當(dāng)當(dāng)周推產(chǎn)品品為主，各各類產(chǎn)品僅僅限現(xiàn)場公公布的房源源下定；簽約：前四四周，分周周分類簽約約；當(dāng)周末末僅簽約當(dāng)當(dāng)周主推廣廣產(chǎn)品，并并配合抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動；后續(xù)：前四四周結(jié)束后后，所有余余房隨到隨隨定，當(dāng)周周末集中簽簽約。推貨：主推推均價(jià)區(qū)間間為18000-20000的低樓層單單元；1.先推5#低樓層約120㎡單元（現(xiàn)現(xiàn)表價(jià)20801元/㎡建議調(diào)整整至20000以下），后推3#低樓層約126㎡單元；2.5#樓01、04單元與3#樓01、06單元為銷控控單元；3.每周銷售之之余房，在在第四周重重新整合推推廣。銷售進(jìn)階第一波：1月16日-1月22日第一周周1.推貨單元：：5#樓低樓層（（<8F）約120㎡的01單元（4套）2.廣告發(fā)布海都報(bào)：1月16日周一尾板板全彩硬廣廣戶外、營銷銷中心新春春促銷折扣扣信息987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網(wǎng)絡(luò)：專題題軟文3.公開內(nèi)容：：本周推出的的均價(jià)范圍圍18000-20000元/㎡（一口價(jià)價(jià)形式）4套本周特別別推薦單元元新春祝福信信息項(xiàng)目低樓層層景觀視野野實(shí)景圖片片優(yōu)惠及周末末抽獎(jiǎng)信息息4.每周公布內(nèi)內(nèi)容，全媒媒體統(tǒng)一銷售進(jìn)階第二波：1月23日-1月29日第2周1.推貨單元：：5#樓低樓層（（<8F）約120㎡的04單元（8套）2.廣告發(fā)布：：987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網(wǎng)絡(luò)：專題題軟文3.公開內(nèi)容：：本周推出的的總價(jià)范圍圍18000-20000元/㎡（一口口價(jià)形式））8套本周特別別推薦單元元項(xiàng)目低樓層層景觀視野野實(shí)景圖片片，現(xiàn)場活活動的圖片片優(yōu)惠及周末末抽獎(jiǎng)信息息銷售進(jìn)階第三波：1月30日-2月5日第3周1.推貨單元：：3#樓低樓層（（<8F）約126㎡的01單元（4套）2.廣告發(fā)布：：海都報(bào)：2月2日周四全彩彩版987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網(wǎng)絡(luò)：專題題軟文3.公開內(nèi)容：：本周推出3#樓01復(fù)式單元（（低均價(jià)一一口價(jià)形式式）4套本周特別別推薦單元元項(xiàng)目低樓層層景觀視野野實(shí)景圖片片，現(xiàn)場活活動的圖片片優(yōu)惠及周末末抽獎(jiǎng)信息息銷售進(jìn)階第四波：2月6日-2月12日第4周1.推貨單元：：3#樓低樓層（（<8F）約126㎡的04單元（4套）2.廣告發(fā)布：：戶外：特別別推薦單元元987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網(wǎng)絡(luò)：專題題軟文3.公開內(nèi)容：：本周推出本本周推出3#樓04復(fù)式單元（（一口價(jià)形形式）4套本周特別別推薦單元元項(xiàng)目低樓層層景觀視野野實(shí)景圖片片，現(xiàn)場活活動的圖片片優(yōu)惠及周末末抽獎(jiǎng)信息息銷售進(jìn)階第五波：2月13日-3月底1.推貨單元：：根據(jù)前面面四波推薦薦單元的銷銷售情況確確定新一輪輪價(jià)格策略略2.廣告發(fā)布：：報(bào)廣：海都都報(bào)新推單單元整版宣宣傳戶外：特別別推薦單元元987廣播、893廣播短信：新、、老客戶網(wǎng)絡(luò)：專題題軟文3.公開內(nèi)容：：推貨信息項(xiàng)目低樓層層景觀視野野實(shí)景圖片片，現(xiàn)場活活動的圖片片優(yōu)惠及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)信息問題與對策分類價(jià)格推廣廣，解決進(jìn)場場客戶準(zhǔn)確率率問題，以提提高成交率；；隨到隨定與集集中簽約，解解決客戶流失失與周末人氣氣問題，提高高有效蓄客；；分周推廣，分分周簽約，以以多頻度推貨貨，解決市場場觀望問題；；壹|銷售分析貳|客群分析叁|購買分析肆|SWOT分析伍|策略選擇陸|銷售建議柒|推廣計(jì)劃柒|推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃1月春節(jié)|以短信及戶外外為主2月以報(bào)廣及短信信為主|現(xiàn)房實(shí)景體驗(yàn)驗(yàn)3月正榮潤城新老老業(yè)主活動|現(xiàn)房實(shí)景展示示2012年1月份推廣主題題建議正榮潤城|賀歲大片2012來了！市中心還有18000元/㎡的房子嗎？？——春節(jié)期間傾情情推出12套一口價(jià)房源源低樓層·低總價(jià)·大景觀·闊五房僅限當(dāng)周現(xiàn)場場公布的房源源備注：1月第三周5#樓01單元4套1月第四周5#樓04單元8套2012年2月份推廣主題題建議正榮潤城|賀歲續(xù)集拱足八？！市中心還有18000元/㎡的房子！——8套又是一口價(jià)價(jià)，新春過后后又一春！低樓層·低總價(jià)·大景觀·大六房僅限當(dāng)周現(xiàn)場場公布的房源源備注：2月第一周3#樓01單元4套2月第二周3#樓04單元4套2012年3月份推廣主題題建議正榮潤城|泰式園林風(fēng)景真好你站在窗前看看風(fēng)景，看風(fēng)風(fēng)景人在窗外外看你。泰泰式裝飾了你你的窗子，你你裝飾了別別人的夢。市中心20000元/㎡留給看風(fēng)景景的你——植樹節(jié)邀您扎扎根復(fù)式樓王王·僅限X席低樓層·低總價(jià)·現(xiàn)房現(xiàn)景僅限當(dāng)周現(xiàn)場場公布的房源源備注：根據(jù)春春節(jié)期間銷售售效果，重新新梳理余房勇往直前，因因?yàn)橛卸αχеС?！鼎力地產(chǎn)顧問問機(jī)構(gòu)|2012年1月謝謝1月-2303:05:4303:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:431月-231月-2303:05:432023/1/53:05:439、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:05:4303:05:43January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:05:43上上午午03:05:431月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:05:4303:05:4305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:05:43上上午3:05上上午03:05:431月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:4303:05:43January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:05:43上午03:05:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:05:4303:05:4405January2