一汽豐田銷售人員管理培訓(xùn)課件yhy

銷售人員管理課程目的銷售人員心理建設(shè)的方法和技巧通過管理技能加強銷售人員的工作效率銷售人員績效管理的主要方法銷售人員的輔導(dǎo)和激勵小組討論工作內(nèi)容所具備的知識素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測問題解決問題目標(biāo)管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn)銷售人員績效管理對銷售人員的輔導(dǎo)提升銷售人員的技能銷售人員管理個人發(fā)展知識技能執(zhí)行公司政策銷售經(jīng)理支持領(lǐng)導(dǎo)資源輔導(dǎo)管理平臺追蹤管理評估績效++=銷售人員工作表現(xiàn)管理目標(biāo)現(xiàn)實狀況改進方法意愿與行動輔導(dǎo)方法行為目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標(biāo)與對象即當(dāng)銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時，他能在任何時間都找到銷售主管?，F(xiàn)場支持展廳現(xiàn)場場走動式式管理適時參與現(xiàn)場場銷售工作銷售人員應(yīng)主主動引薦主管管與顧客認(rèn)識識現(xiàn)場支持現(xiàn)場管理的技技巧預(yù)防法檢查法改正法銷售經(jīng)理的時時間管理原則、思維和和流程使命與目標(biāo)第一要事時間管理矩陣陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要銷售經(jīng)理如何何使用時間管管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會議議對銷售人員員的管理作用用掌握一般銷售售會議的流程程和注意要點點掌握使會議更更有成效的方方法,并使用用相應(yīng)的工具具了解掌握、夕夕會、周會等等各種銷售會會議的作用和和組織方式學(xué)以致用，將將所學(xué)銷售會會議技巧和方方法應(yīng)用于實實際工作銷售會議技巧巧銷售經(jīng)理的溝溝通技巧正確發(fā)出指示示，清楚傳達達直接傳達間接傳達充分掌握基層層的情況創(chuàng)造愉快的氣氣氛溝通的好方式式：會議會議—溝通、、傳達的有效效媒體開發(fā)創(chuàng)意占開會時間的的激勵士氣凝聚向心力占開會時間鞏固主管地位位開會的常見原原因資訊傳達與監(jiān)監(jiān)督員工通常為單向溝溝通；無互動動占一周總開會會時間的達成決議與解解決問題互動的會議占開會時間的的開會的流程會議決行檢存成功的會議有效——藉著著團隊的集思思廣益,解決決個人無法完完成或突破的的問題,有效效達到會議目目標(biāo)和諧——營造造和諧的氣氛氛,使成員對對團隊有安全全感、信任感感、認(rèn)同感,展露個人才才能參與——參與與的人用心關(guān)關(guān)注,才能讓讓會議得到健健全發(fā)展效率——當(dāng)一一個會議成功功的要素具備備后,能在預(yù)預(yù)定的時間內(nèi)內(nèi)完成開會，，這就是效率率學(xué)習(xí)——在參參與開會的同同時有更多學(xué)學(xué)習(xí)的機會成達高效率會會議的步驟厘清開會的目目的與訴求選擇合適的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式選擇合適的主主席，并篩選選與會者向與會者做簡簡報選擇合適的開開會時間與地地點有效整合會議議中的意見遴選恰當(dāng)?shù)臅h記錄者決議通過后的的工作分配會前準(zhǔn)備工作作的作用遴選最恰當(dāng)?shù)牡挠懻摲绞绞古c會者能對對討論有清楚楚的方向可循循清楚地告知與與會者應(yīng)有何何種的行為表表現(xiàn)節(jié)省時間與減減少沖突會前工作清單單開會目標(biāo)是否否清楚？是否否規(guī)劃合理的的工作完成期期限？決定與會者參參與決議的程程度：由主席席主導(dǎo)或由成成員自主？會會議性質(zhì)為緊緊急會議、議議案討論或常常務(wù)委員會？？決定會議形式式、開會目的的和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格。例如是圓圓桌會議、專專題討論會、、各抒己見會會議、主席主主導(dǎo)會議或咨咨詢式會議。。決定與會者的的名單。特別別標(biāo)記哪些人人一定得出席席，哪些人可可選擇性出席席。決定誰擔(dān)任會會議主席與會會議記錄者。。*決定開會時間間、地點、會會議長度?？煽烧堉韰f(xié)調(diào)調(diào)時間。決定哪些與會會者該做簡報報與何時做。。可用電話、、開會通知單單等告知。請助理準(zhǔn)備所所需的輔助設(shè)設(shè)備或點心。。暫定的議程是是否涵蓋所要要討論的事項項，并把議程程預(yù)先發(fā)給與與會者。預(yù)估可能達成成的共識及工工作分派狀況況。決定何時（會會前或會后））評估會議效效率及使用何何種評估方式式。準(zhǔn)備開場白并并演練數(shù)遍。。若如集人非非主席，請確確定此人已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)備好開場場白。*會議召集人人通常也是主主席。如果是是這樣，會議議準(zhǔn)備工作及及領(lǐng)導(dǎo)能力的的發(fā)揮就較容容易結(jié)合。議程設(shè)計由重要到不重重要會議開始時即即討論重要議議題,以免延延誤時影響到到后面重要議議題。由不尖銳到尖尖銳將尖銳議題挪挪后,讓與會會人員建立默默契和信任感感,再接觸尖尖銳議題,使使氣氛不尷尬尬。由容易到困難難讓大家漸漸融融入會議進行行的節(jié)奏,不不要開始就接接觸未熟悉的的會議造成挫挫折感。會議通知須知知會議名稱:明明確點出主題題,使人一目目了然(如E_MAIL主旨)目的:應(yīng)詳盡盡說明,方便便成員們做相相關(guān)的資料收收集時間地點議程:應(yīng)包含含開會預(yù)定結(jié)結(jié)束時間準(zhǔn)備資料與會人員主辦單位主席（會議主主持）的工作作發(fā)言的促動讓大家想發(fā)言言,并說出想想表達的意見見工作分配的促促動鼓勵大家主動動認(rèn)領(lǐng)工作,掌握成功的的機會創(chuàng)意的促動提出一些其它它產(chǎn)品的優(yōu)點點,激發(fā)大家家的創(chuàng)意,將將別人的優(yōu)點點用于我們的的產(chǎn)品上問題的促動主席應(yīng)提出一一些問題讓與與會人員了解解問題的狀況況感情的促動主席除了要讓讓與會者體會會到你的關(guān)懷懷、感恩、自自責(zé)、包容、、肯定外,還還要讓與會者者自動自發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造和諧的氣氣氛主席（會議主主持）的工作作主導(dǎo)式風(fēng)格咨詢式風(fēng)格非主導(dǎo)式風(fēng)格格發(fā)問、傾聽、、記錄的技巧巧發(fā)問的技巧開放與封閉空投與指定傾聽的技巧注視對方不中途打斷詢問不明之處處適當(dāng)歸納不任意表露情情緒記錄的技巧活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、、Howmuch））掌握主詞、動動詞、形容詞詞明確數(shù)字運用關(guān)鍵詞（（KeyWord）列點說明（可可了解發(fā)言重重點，歸納出出主題方向））一言以蔽之如何開場背景除了會議召開開的背景,也也可讓與會人人員自我介紹紹,并說明對對會議的期待待，以促進與與會人員及會會議氣氛的融融洽會議目的議程會議中欲討論論之事項及其其先后順序和和預(yù)估時間指定會議記錄錄人征求對議程安安排的相關(guān)意意見過程管理的重重要手段相互溝通達成成共識創(chuàng)建有效率、、有活力的團團隊經(jīng)銷店例會——目的時間:15分鐘左右右地點:展展廳人員:全全體主持人:銷銷售經(jīng)理或主主管準(zhǔn)備工作:在在晨會之前前,整理環(huán)環(huán)境、展車、、各項內(nèi)部事事務(wù)經(jīng)銷店例會——流程（晨會會）做早操或喊口口號，檢查銷銷售人員的衣衣著及精神狀狀態(tài)全體集合*，，互致問候，，各部門清點點人數(shù)并呈報報政策宣達：一一汽豐田或上上級部門的各各項政策的傳傳達、落實昨日績優(yōu)人員員的表揚，并并適當(dāng)進行激激勵今日達成目標(biāo)標(biāo)及注意事項項，由各銷售售人員口述，，主管適時提提出支持禮儀訓(xùn)練，儀儀容檢查：根根據(jù)一汽豐田田或公司的規(guī)規(guī)定，檢查銷銷售人員的著著裝，強化禮禮儀訓(xùn)練，例例：“歡迎迎光臨”，““謝謝光臨””；及電話問問候語，““XXX公司司，您好！””，“銷售員員XXX，請請問有什么可可以為您服務(wù)務(wù)的？”提升士氣，激激勵全員的動動作或口號，，散會*注：A.8人（含））以下成一字字形站立，8人以上成馬馬蹄形站立B.每日實實施晨會經(jīng)銷銷店店例例會會——內(nèi)內(nèi)容容（（晨晨會會））時間間:依依會會議議內(nèi)內(nèi)容容而而定定地點點:會會議議室室人員員:全全體體主持持人人:銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理或或主主管管準(zhǔn)備備工工作作:依依據(jù)據(jù)會會議議內(nèi)內(nèi)容容,是是否否需需要要將將外外勤勤銷銷售售人人員員召召回回并并讓讓有有關(guān)關(guān)人人員員預(yù)預(yù)作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備經(jīng)銷銷店店例例會會——流流程程（（夕夕會會））全體體集集合合，，互互致致問問候候，，各各部部門門清清點點人人數(shù)數(shù)并并呈呈報報當(dāng)當(dāng)日日工工作作檢檢討討銷售售人人員員填填寫寫/確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶資資料料,并并由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理核核驗驗，，提提出出意意見見次日日工工作作安安排排:根據(jù)據(jù)每每個個銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)情情況況，，相相互互溝溝通通，，主主管管適適時時提提出出支支持持銷售售人人員員完完成成次次日日的的工工作作計計劃劃O-J-T教教育育針對對成成交交或或敗敗戰(zhàn)戰(zhàn)個個案案，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品教教育育訓(xùn)訓(xùn)練練，，市市場場或或競競爭爭對對手手動動態(tài)態(tài)，，應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)演演練練對個個別別銷銷售售人人員員專專項項輔輔導(dǎo)導(dǎo)注：每日日實施夕夕會經(jīng)銷店例例會—內(nèi)內(nèi)容（夕夕會）特征描述持續(xù)成長員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎勵、晉升，且符合公司目標(biāo)，管理層支持雇員的價值評價營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學(xué)習(xí)型(OJT)組織織的關(guān)鍵鍵特征公司經(jīng)營營策略方方針問題點發(fā)發(fā)掘訓(xùn)練課程程規(guī)劃在職培訓(xùn)訓(xùn)扎根成效追蹤蹤經(jīng)銷店內(nèi)內(nèi)部檢討討總公司稽稽核輔導(dǎo)導(dǎo)調(diào)查運營資料料分析訓(xùn)練對象象—經(jīng)銷銷店各級級人員訓(xùn)練方式式—案例例分析實際演練練、小組組討論課程規(guī)劃劃—強化化問題解解決功能能經(jīng)銷店在在職培訓(xùn)訓(xùn)執(zhí)行體體系營運問題題點追蹤蹤銷售職能能評選競競賽技術(shù)力評評選競賽賽管理人員員職能評評選培訓(xùn)執(zhí)行行方法銷售經(jīng)理銷售人員舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊追蹤，確認(rèn)營業(yè)人員活動過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報表并分析結(jié)果展廳5S管理晨會、夕會參與、準(zhǔn)備訂單，每日記錄有希望的案子經(jīng)理指示訪問活動有望客戶安排促進基盤客戶維系及招攬周邊商品電話拜訪舊客戶和可能的新客戶交車活動每日活動動銷售例行行工作與與目標(biāo)銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等管理基盤（保有）客戶檔案安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個人及企業(yè)）交車進度的自我管理每周活動動銷售例行行工作與與目標(biāo)激勵理論論赫茲伯格格雙因素素理論目標(biāo)設(shè)定定理論增強理論論公平理論論組織激勵勵的方法法社會性特權(quán)性物質(zhì)性象征性激勵員工工的方法法承認(rèn)個體體間的差差異性適才適所所使用目標(biāo)標(biāo)確定員工工認(rèn)為目目標(biāo)可達達成視不同人人給予不不同報酬酬增加報酬酬與績效效的關(guān)聯(lián)聯(lián)性查核系統(tǒng)統(tǒng)的公平平性績效與報報酬方法法認(rèn)可升遷贊賞能力知識自由希望考驗權(quán)力獨特獎品名譽地位改變歸屬機會銷售管理理案例研研討你如何得得知銷售售人員的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顧客對銷銷售人員員產(chǎn)生抗抗拒時，，你如何何進行協(xié)協(xié)助？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:07:20上午午03:07:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:07:2003:07:2005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:07:20上午3:07上上午03:07:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:07:20上上午03:07:201月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:07:2103:07:2105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:07:21上午午3:07上午午03:07:211月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:07:2103:07:2103:071/5/20233:07:21AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的